黃飛鴻涼茶營銷策劃書

v黃飛鴻涼茶肇慶地區(qū)營銷策劃書

一、前言

涼茶做為軟飲料，在肇慶地區(qū)飲料市場占有著很大的份額，，黃飛鴻涼茶要怎樣才傾入肇慶市場并占

有一席之地。隨著消費者對涼茶的青睞，相信黃飛鴻涼茶肯定可以打入肇慶的市場，并走向熱銷.特此為“黃飛鴻涼茶”做的營銷策劃。二、概要提示

近幾年，中國黃飛鴻涼茶取得很大的發(fā)展，但市場出現(xiàn)的涼茶品種繁多，黃飛鴻涼茶上市時間短，在肇慶的市場的占有額很小。結(jié)合肇慶市場的現(xiàn)狀，討論涼茶定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前涼茶上市只是得到少數(shù)朋友的接受，黃飛鴻涼茶問市得到許多朋友的喜愛、黃飛鴻涼茶的上市相信會是每為朋友的最愛。三、環(huán)境分析

市場背景：（1）據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有380%50%的青年朋友喜歡在消夜期間喝涼茶。（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)涼茶確實是可以下火解渴。

市場成長：（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。消費者分析：（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太濃太淡消費都不喜歡（3）導(dǎo)入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。（4）現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

競爭對手分析競爭對手為：王老吉，春和堂，2四味

1）王老吉品牌07年價值為55.29億元，王老吉涼茶具有很強的地區(qū)性，對廣東一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大.

2）春和堂品牌，從總體看，春和堂優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。

3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并涼茶企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，各大品牌戰(zhàn)略也是做大做強，核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。四、營銷目標1、目標市場：肇慶地區(qū)2、市場占有率：X％

3、焦點覆蓋率：大賣場x％；連鎖超市x％以上；連鎖便利店x％以上；各大消夜檔x0％以上。

4、廣告宣傳目標：產(chǎn)品嘗試率30％；品牌知名度40％。5、短期銷售行為:至201*年11

月產(chǎn)品銷售X萬箱。五、營銷組合策略1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點：清熱解毒。下火，解渴

目標市場：針對有喜歡喝涼茶的消費群體。2.價格策略:

價格零售價定位：零售進價：x元、中盤價x元廠價x元3.分銷策略

1）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。2）強化分銷管理，提升渠道競爭力3）強化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控4）強化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力堅持五大原則：

集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多涼茶企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。4.促銷策略（一）廣告定位

（1）市場定位：以肇慶為主，以四會、高要、懷集等。逐漸向大旺，廣寧，德慶等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點為肇慶和四會。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合喜歡和涼茶的朋友。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。（二）廣告計劃

（1）廣告目標：經(jīng)過媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在肇慶消費者心目中，初步建立起黃飛鴻涼茶在肇慶地區(qū)名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

（2）廣告手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。（3）黃飛鴻涼茶市場推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案第一階段：市場預(yù)熱期6-9月第二階段：市場升溫期11-12月第三階段：市場熾熱期2-4月廣播附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：晚報、士多和商場以及戶外活動推廣第二階段：主要宣傳載體為：晚報、士多和商場以及戶外活動推廣第三階段：主要宣傳載體為：晚報、士多和商場以及戶外活動推廣廣告推廣分期說明

1）市場預(yù)熱期（6月-9月），主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費者了解黃飛鴻涼茶。

2）市場升溫期（11-12月），主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。3）市場熾熱期（2-4月），主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強人員的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產(chǎn)品形象。行銷建議：為了配合消費者的消費習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1）為了進一步激勵燒烤場和商場，推廣黃飛鴻涼茶，除在燒烤場和商場士多，安放pop外還開展“黃飛鴻涼茶”的公關(guān)促銷活動。凡在規(guī)定間銷出5000瓶黃飛鴻涼茶的商家，可以得到價值x元的獎勵2）在一些報紙上登出征集黃飛鴻涼茶廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

3）在節(jié)日期間舉辦“黃飛鴻涼茶戶外推廣”活動。在節(jié)日期間對肇慶地區(qū)支持黃飛鴻涼茶的市民送出節(jié)目和獎品以感謝市民對黃飛鴻涼茶的支持。

4）在地區(qū)晚報報紙上刊登黃飛鴻涼茶有獎問卷，以便更多的市民了解它6）對肇慶各大商場，進行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有黃飛鴻涼茶羽絨服”10份。進行對各分銷商的激勵。七.行動方案

首先對目標市場進行調(diào)查、分析，要進行區(qū)域環(huán)境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。

第二步：市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強化協(xié)調(diào)的職能。市場部做市場調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定；銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計劃的制定等。

第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于涼茶企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進行推廣、復(fù)制。八.營銷預(yù)算項目時間金額(萬元)廣告電視廣告電臺廣告報紙廣告雜志廣告街頭廣告派店堂廣告營業(yè)推廣禮品人員推銷推銷人員工資推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎勵

以上是最近的營銷預(yù)算的明細表。

統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計劃功能。監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)（文章來源：華夏酒報中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預(yù)警機制。九．風(fēng)險控制

本身的經(jīng)營風(fēng)險性都造成涼茶經(jīng)營存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。主要體現(xiàn)在以下幾點

1、產(chǎn)品的單價，入貨價如何點位，直接影響到我們經(jīng)銷商的利潤空間和生存空間。2、售后服務(wù)，主要包括產(chǎn)品的退貨和換貨的條件上。

3、廠家支持費用，體現(xiàn)在廠家對銷售人員的聘用，車輛的分配以及市場廣告的投入上等等。4、銷售市場區(qū)域的穩(wěn)定性。十．結(jié)束語

天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。涼茶消費旺季又已來臨，各大涼茶的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，黃飛鴻涼茶一定可以成功。

擴展閱讀：黃飛鴻涼茶計劃書

“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽計劃書

黃飛鴻涼茶

計劃書概覽：

1.計劃書概要2.項目背景3.市場機會4.公司戰(zhàn)略5.市場營銷6.生產(chǎn)管理7.投資分析8.財務(wù)分析9.管理體系

10.機遇、風(fēng)險及防范11.風(fēng)險資本的退出12.結(jié)論和決策建議

1、計劃書概要

產(chǎn)品名稱:黃飛鴻涼茶產(chǎn)品特性:口感回甘、慢火熬制

產(chǎn)品趨勢：人們在一般餐飲、唱K、聚會、旅游、健身必備的產(chǎn)品。

產(chǎn)品特征：祖?zhèn)髅胤�、中外馳名、口感回甘。

1

項目的市場需求和趨勢：中國涼茶市場每年有著超過100億的市場容量，目前全國涼茶年銷量已達到50億，

201*年廣東涼茶產(chǎn)銷破600萬噸，今年預(yù)計增幅高于30%，繼續(xù)向省外擴張。。

在涼茶旺季即將到來之際，預(yù)計今年一季度涼茶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量依然保持35%的增長，與去年持平，沒有任何下降的趨勢。全年涼茶產(chǎn)業(yè)依然會保持30%以上的增長速度。

近幾年市場需求量增長最快的當(dāng)屬涼茶市場，涼茶的迅速崛起被認為是中國傳統(tǒng)文化傳承與商業(yè)創(chuàng)新緊密結(jié)合的成功典范，并且在國內(nèi)，其市場份額直逼碳酸飲料，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，201*年內(nèi)地涼茶總銷售額就達到約170億至180億元。

我們的黃飛鴻涼茶以其祖?zhèn)髅胤剑�慢熬回甘的定位，顯目的包裝包裝，逐步完善的銷售渠道，將有潛力于兩年間搶占王老吉5％市場份額。目前相當(dāng)多的涼茶品牌在拼搏多年后依然未能扭虧，或許會有一些二三線品牌慢慢出局。選擇此時進入，或許我們的黃飛鴻涼茶有可能成為王老吉之后的涼茶第二品牌

營銷的基本策略：采用了市場集中化方式選擇目標市場，用單一產(chǎn)品專供既定的目標市場，等到公司站穩(wěn)腳步，公司會調(diào)整戰(zhàn)略，采用產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略，以擴大市場占有率。采取的定價戰(zhàn)略是滲透定價。公司的組織和管理:公司共設(shè)六個主要部門，分別是項目總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、行政總監(jiān)。

2

項目的籌資：主要包括：黃源德、歐億洲、陳豪民、杜偉民的個人投資，以及風(fēng)險投資。

效益評價結(jié)果資產(chǎn)負債率201*年的34%至201*年37%，每年平均增長1%左右。凈利潤201*年預(yù)計為4%，至201*年為8%。主營業(yè)務(wù)收入為201*年的48%到201*年為65%。

2.項目背景

產(chǎn)業(yè)背景：所從事行業(yè)目前的發(fā)展狀況及存在的機遇。涼茶是在長期預(yù)防疾病與保健養(yǎng)生的實踐過程中以中醫(yī)養(yǎng)生理論為指導(dǎo)、以可食用植物材料為基礎(chǔ)研制出的飲品，作為傳統(tǒng)養(yǎng)生文化的代表在中國有著深厚的文化根基。201*年衛(wèi)生部發(fā)文允許夏枯草、雞蛋花等作為涼茶飲料原料，進一步為涼茶的迅速發(fā)展鋪平了道路。涼茶的發(fā)展前景非常廣闊,在未來極有可能成為世界性飲料。201*年,涼茶在國內(nèi)的銷量就已經(jīng)超過可口可樂。201*年,涼茶出口100多萬噸,其中最大出口國是美國。涼茶在國內(nèi)的銷量已經(jīng)達到600萬噸,超過可口可樂在中國內(nèi)地銷量的兩倍。廣東省的涼茶已經(jīng)銷售到了世界上50多個國家和地區(qū),遍及歐美、非洲、中東、東南亞,今年預(yù)計涼茶銷售區(qū)可增加到80個國家和地區(qū)。201*年，隨著衛(wèi)生部為涼茶“正名”,為涼茶發(fā)展掃除了一大障礙,各路資本爭相進軍涼茶市場。中國涼茶擁有上千億市場容量,年增速高達30%,涼茶市場第一品牌與第二差距很大,這證明市場還有很大的挖掘空間。但在罐裝涼茶市場,王老吉占據(jù)了80%以上的份額。然而,涼茶市場蛋糕雖大,新進入者能

3

否分得一杯羹還有待觀察。

產(chǎn)品或服務(wù)概述：產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點及前景。

黃飛鴻涼茶的秘方源于黃飛鴻師傅的父親黃麒英師傅。至今已有近兩百年歷史，本項目將通過市場營銷手段將這一非物質(zhì)文化遺產(chǎn)復(fù)興。黃飛鴻涼茶是由黃飛鴻的孫子黃源德先生，及一群志同道合的朋友所開創(chuàng)的。因為黃飛鴻的教育及精神的流傳，令到黃飛鴻的子孫后代一直熱心于公益，熱心于幫助他人，令到黃飛鴻家族的生活一直不甚富裕。但是現(xiàn)今社會，環(huán)境污染嚴重，國人只注重工作、忽略對身體的鍛煉，使到現(xiàn)在人們的身體越來越多各種各樣的新癥狀。另外，面對日益冷漠的社會，黃飛鴻涼茶還會不斷傳頌黃飛鴻的精神，希望能改善的不單單是人的身體素質(zhì)，更希望喚醒人們的善心、熱心與良心，重燃社會的溫暖之情。

3.市場機會

涼茶是南方人為了防御當(dāng)?shù)貪駸崽鞖鈱ι眢w健康的危害而產(chǎn)生的。隨著我國城市居民生活生活水平不斷的提高，人們對飲料的消費需求也增加了，喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能如達到降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功能。人們在尋求更能滿足自己需求的涼茶，所以，涼茶的市場是巨大的。盡管王老吉是涼茶市場的領(lǐng)導(dǎo)者，也出現(xiàn)過部分成分和原料確實不包括在衛(wèi)生部公布的允許食用中藥材名單之列的問題，這給黃飛鴻涼茶的發(fā)展帶來了機會。黃飛鴻涼茶的秘方源于黃飛鴻師傅的父親黃麒英師

4

傅。至今已有近兩百年歷史，可謂一筆彌足珍貴的文化遺產(chǎn)�，F(xiàn)在國家也有相關(guān)政策保護文化遺產(chǎn)，若這一非物質(zhì)文化遺產(chǎn)復(fù)興，黃飛鴻涼茶會有相當(dāng)不錯的發(fā)展前景。

4.公司戰(zhàn)略

“廣州黃飛鴻涼茶有限公司”是一家致力于涼茶生產(chǎn)的公司，在201*年正式成立，是市場的新生兒。黃飛鴻涼茶的秘方源于黃飛鴻師傅的父親黃麒英師傅。至今已有近兩百年歷史，是一項重要的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。在傳承原有百年祖?zhèn)骶�妙配伍秘方基礎(chǔ)上,運用現(xiàn)代科技手段研發(fā)創(chuàng)新，開創(chuàng)傳統(tǒng)涼茶運用現(xiàn)代工藝方式生產(chǎn)的先河。黃飛鴻涼茶是原生態(tài)草本涼茶。黃飛鴻涼茶將堅持沿用黃飛鴻家族具有200年歷史的涼茶古方，用真材實料的藥材，研制成解毒潤燥，清咽利喉，對人體有益的涼茶。

公司使命與宗旨；SWOT分析。優(yōu)勢：

用價值鏈圖來分析黃飛鴻涼茶的優(yōu)勢，在企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面，如財務(wù)，計劃等方面競爭對手并沒有特別突出的表現(xiàn)，黃飛鴻與其并無明顯差距。

在研究與開發(fā)方面有黃飛鴻世家流傳下來的配方做基礎(chǔ)，并不斷的改良，成就了現(xiàn)在口味的黃飛鴻涼茶，其涼茶甘甜，口感佳。在發(fā)貨后勤方面黃飛鴻反應(yīng)速度快，公司成立不久，主要精力集中在

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營銷方面，沒有其他繁瑣事情的干擾，可以滿足經(jīng)銷商的需求。黃飛鴻涼茶銷售區(qū)域主要確定在廣東地區(qū)，這個地區(qū)有效目標市場較為龐大。而且針對目標人群開展營銷活動，比較有效。

黃飛鴻涼茶將堅持沿用黃飛鴻家族具有200年歷史的涼茶古方，用真材實料的藥材，研制成解毒潤燥，清咽利喉，對人體有益的涼茶。1、

廣東涼茶這幾年快速的發(fā)展，得到消費者的喜歡，并接受其作

為飲料飲用。2、

黃飛鴻涼茶來源于黃飛鴻世家的涼茶配方，很多人對其感到好

奇，有嘗試的欲望。3、機會：1、2、3、4、劣勢：1、2、3、

6

采用慢熬生產(chǎn)，重視質(zhì)量。

日益細分化的飲料市場給涼茶提供了機遇目標市場定位明確，尋找出新的增長點

人們生活水平的不斷提高，飲料市場不斷擴大，新增市場較大人們對涼茶的需求呈多樣化

公司剛成立，產(chǎn)品知名度低功能與其他競爭對手無明顯差異黃飛鴻與涼茶存在不統(tǒng)一的感知威脅:1、2、3、

發(fā)展戰(zhàn)略。

初期（13年）：建立品牌，擴建營銷網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略階段第一步，通過各種不同的宣傳渠道打響“黃飛鴻涼茶”的名氣，在市場中占據(jù)一席之地，通過不斷的滲透，長遠保持良好的增長態(tài)勢，爭取脫穎而出，坐上涼茶市場的第二把交椅。先建立黃飛鴻涼茶的品牌形象，搶占其他一、二線涼茶的市場份額，探索并積累企業(yè)管理的經(jīng)驗，為今后的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，總結(jié)出一套可移植的管理模式。

品牌戰(zhàn)略階段第二步，擴建營銷網(wǎng)絡(luò)；在多個地區(qū)的目標市場進行品牌的推廣，建立清晰的營銷網(wǎng)絡(luò)，這些地區(qū)的營銷部門間的信息必須共享，為新產(chǎn)品的推出并且盡快占領(lǐng)市場提供便利。

品牌戰(zhàn)略階段第三步；產(chǎn)品開發(fā)：等到黃飛鴻涼茶有一定的知名度，銷售額達到相對穩(wěn)定的狀態(tài)下，針對市場的變化，消費者需求的多樣化，開發(fā)出新的更具針對性功效產(chǎn)品，如：雞骨草、夏枯草，菊花蜜，參蜜等

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品牌競爭激烈，處于白熱化階段，地區(qū)品牌多而雜潛在進入者實力強大

涼茶行業(yè)制定標準，受到政策限制，阻礙多

中期（46年）：增大市場占有率。

多元化戰(zhàn)略階段；對目標市場進行細分，針對不同的市場研發(fā)新產(chǎn)品，從一個產(chǎn)品向多個產(chǎn)品發(fā)展，推出一系列其他類型的涼茶飲料，力爭在最短的時間里以最低的成本把規(guī)模做大，把企業(yè)做強。

后期（510年）：領(lǐng)先地位和水平及相關(guān)產(chǎn)品。

廣東涼茶產(chǎn)量在幾年時間內(nèi)由30萬噸迅速增長了20倍，目前廣東省的涼茶已銷至全球50多個國家和地區(qū)，預(yù)計涼茶銷區(qū)今年內(nèi)可以增加到80個國家和地區(qū)。我們的產(chǎn)品將批量銷往國外，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)在國外有一定知名度、信譽度與美譽度。后期市場延伸與進入戰(zhàn)略。

對已經(jīng)進入的市場進行再細分，將產(chǎn)品向已有的市場再推進，由大超市賣場向小超市、零售商、便利店推進；針對國外市場推出多個產(chǎn)品品種，當(dāng)國外某個市場發(fā)展足夠壯大時，將生產(chǎn)基地建立在當(dāng)?shù)厥袌觥Ｆ髽I(yè)文化

（企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風(fēng)、行為規(guī)范和思維方式的總和。）

產(chǎn)品宣傳口號：“傳承中華文化，做最好涼茶！”

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塑造公司核心價值觀：1、

公司的成功是靠大家的合作、集體的力量，并不是靠某個人來

完成的；2、3、4、

相信自己的能力，也要尊重他人；善于思考，不斷創(chuàng)新；

只為成功找方法，不為失敗找借口。

公司的服務(wù)理念：

對顧客要做到“四心”：細心，耐心，關(guān)心，愛心。

5.市場營銷

1.營銷目標設(shè)定1）市場份額目標

中國涼茶市場每年有著超過100億的市場容量，目前全國涼茶年銷量已達到50億，

201*年廣東涼茶產(chǎn)銷破600萬噸，今年預(yù)計增幅高于30%，繼續(xù)向省外擴張。。

在涼茶旺季即將到來之際，預(yù)計今年一季度涼茶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量依然保持35%的增長，與去年持平，沒有任何下降的趨勢。全年涼茶產(chǎn)業(yè)

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目標市場3%市場份額依然會保持30%以上的增長速度。

近幾年市場需求量增長最快的當(dāng)屬涼茶市場，涼茶的迅速崛起被認為是中國傳統(tǒng)文化傳承與商業(yè)創(chuàng)新緊密結(jié)合的成功典范，并且在國內(nèi)，其市場份額直逼碳酸飲料，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，201*年內(nèi)地涼茶總銷售額就達到約170億至180億元。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，王老吉已迅速躍升為中國飲料行業(yè)銷售額最高、品牌影響力最大的民族品牌之一。去年整個中國內(nèi)地的涼茶市場是170億180億元人民幣，但在罐裝涼茶市場，王老吉占據(jù)了80%以上的份額。

我們的黃飛鴻涼茶以其祖?zhèn)髅胤�，慢熬回甘的定位，顯目的包裝包裝，逐步完善的銷售渠道，將有潛力于兩年間搶占王老吉5％市場份額。目前相當(dāng)多的涼茶品牌在拼搏多年后依然未能扭虧，或許會有一些二三線品牌慢慢出局。選擇此時進入，或許我們的黃飛鴻涼茶有可能成為王老吉之后的涼茶第二品牌

2）市場利潤目標

從去年170億-180億的市場規(guī)�？矗�加多寶王老吉一家便占據(jù)了六成份額，且再未出現(xiàn)此前幾年60%左右的年增幅，增長一度陷于停滯。

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目標利潤三年內(nèi)3.5億--8億市場調(diào)研顯示，201*年內(nèi)地涼茶總銷售額達170億至180億元，而單個王老吉的銷售額就超過100億，與第二名差距很大，涼茶市場還有很大的挖掘空間。

而據(jù)預(yù)期，黃飛鴻涼茶在這三年將可能帶來3.5億--8億銷售收入，帶動整體銷售201*年至201*年復(fù)合增長率達35%，并預(yù)期盈利復(fù)合年增長率有40%。

2.目標市場描述市場細分

廣東、江浙地理因素人口因素青中年一二線城市消費者

一般每周2次

注重口味及功能急需消費

市場細分消費行為消費心理地域性強

有消費心理障礙

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地理位置：以廣東為主，輻射全國1、2級城市人口特征：以青少年，追求時尚，注重保健人群為主使用行為：使用量每周2次，方便購買，直接飲用價值觀：接受嶺南文化，接受涼茶功效需求：需求較為急切，購買動機多為保健

人群年齡

40+25-4015-251-15

目標區(qū)域

大城市縣鎮(zhèn)農(nóng)村藥苦糖甜甘爽

黃飛鴻涼茶定位于飲料，飲料市場構(gòu)成主要有，碳酸飲料、水、果汁、功能飲料、奶制品等。黃飛鴻再確定自身為功能飲料，黃飛鴻涼茶改

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進了黃飛鴻家族祖?zhèn)髅胤�，采用慢熬細煎的生產(chǎn)方式，生產(chǎn)出質(zhì)量上乘，口感甘甜的涼茶，區(qū)分與傳統(tǒng)涼茶味苦，難以下咽的口感，也不用于一些現(xiàn)代涼茶用糖為主要原料，調(diào)出甜味的做法，具有一定的差異優(yōu)越性。適合現(xiàn)代人飲用，可以解決現(xiàn)代人飲食，生活不良習(xí)慣引起上火等效用。主要針對年齡在于15-40歲并在大城市的消費者做詳細調(diào)查研究，了解他們的消費動機，消費心理等，制定出更具效率的營銷方案。

消費者分析

我們從消費者特征和消費習(xí)慣兩方面進行分析，具體如下表所示。

涼茶飲料消費者分析表

消費者特征消費習(xí)慣綜述1．女性稍高于男性。原因是女性1．飲用頻率：據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯消費者看重涼茶下火解毒功能，示，廣東省一級城市如：廣州的涼茶飲料的健康、時尚特性，男涼飲料消費者多數(shù)為輕度消費者性則注重下火功能。

（1個星期飲用2次以下），占消費者的80.6%，而重度消費者（每星期大于5次）的比重僅為1.2%2．茶飲料的消費主力軍是青年人，調(diào)查顯示，15～25歲、26～2．飲用場合：口渴時喝、熬夜或35歲這兩個年齡段的消費者占上火時喝總體的69.5%，成為涼茶飲料的消費主體1、茶消費者一個星期飲用涼茶的頻率：80.2%的人飲用1-2次。18.6%的人飲用3-4次。

2、飲用5-6次的僅有1.2%。

3、飲用涼茶的情況有81.9%的人在身體不適時（感冒、喉嚨痛、熱氣）飲用。37.3%的人想喝就喝。13.3%的人在熬夜后飲用。8.4%的人在長時間工作疲勞時飲用。

4、43.4%的人在店里買碗裝涼茶。30.1%的人用沖劑。21.7%的人飲用罐裝涼茶。

目標市場選擇

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M1M2M3P1P2P3市場集中化

在眾多市場細分標準中，我們重點選用消費者采用年齡與消費行為為劃分標準，黃飛鴻涼茶的目標市場是年齡在于15-40歲之間的城市人，他們對涼茶的接受程度高，需求量也多，但是在現(xiàn)在涼茶品牌眾多的情況下，消費者對涼茶的口感與生產(chǎn)工藝要求也越來越高。這正是黃飛鴻涼茶的優(yōu)勢所在。

2)獨特的需求、態(tài)度和行為（目標市場選擇圖，市場營銷戰(zhàn)略圖）消費者行為調(diào)查：根據(jù)調(diào)查得知：

選擇涼茶的時候所受因素影響比例：

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2消費者通常選擇涼茶價位比例；3在購買涼茶時注重涼茶哪些特性：

目標市場選擇

M1M2M3P1（傳統(tǒng)涼茶）P2（黃飛鴻涼茶）P3（其他涼茶）市場集中化我們采用了市場集中化方式選擇目標市場，用單一產(chǎn)品專供既定的目標市場，等到公司站穩(wěn)腳步，公司會調(diào)整戰(zhàn)略，采用產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略，以擴大市場占有率。

飲料購買影響因素價格效用兒童青年老人生產(chǎn)工藝口感

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在眾多市場細分標準中，我們重點選用消費者采用年齡與消費行為為劃分標準，黃飛鴻涼茶的目標市場是年齡在于15-40歲之間的城市人，他們對涼茶的接受程度高，需求量也多，但是在現(xiàn)在涼茶品牌眾多的情況下，消費者對涼茶的口感與生產(chǎn)工藝要求也越來越高。這正是黃飛鴻涼茶的優(yōu)勢所在。

3.市場定位（市場定位模圖）

以往定位與缺陷

黃飛鴻涼茶在剛成立時定位為：能強身健體的草本植物飲料。定位缺陷主要表現(xiàn)為：1、2、3、

定位空缺

隨著涼茶市場的不斷擴大，各種品牌越來越多，賣點也越來越多，定

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市場目標定位黃飛鴻涼茶強身健體與消費者對涼茶期望值不統(tǒng)一定位不清晰，沒有針對性，尋找不了自身的目標消費群體定位無創(chuàng)新，無差異，不利于消費者辨別位各不相同。黃飛鴻涼茶要尋找屬于自己的位置，就必須尋找市場定位空缺。

效用（王老吉）價格（晨光）口感（白云山）文化（順牌）配方（鄧老）生產(chǎn)工藝定位空缺黃飛鴻（慢熬）

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市場定位創(chuàng)意

黃飛鴻涼茶重新定位為“祖?zhèn)髅胤�、慢熬回甘”其定位依�?jù)主要是黃飛鴻涼茶是用黃飛鴻父親黃麒英的秘方生產(chǎn)的，至今過百年歷史，而且經(jīng)過是市民的檢驗，才流傳至今的，對消費者具有吸引力。我們用獨特的生產(chǎn)工藝“慢熬”區(qū)別于其他涼茶生產(chǎn)商，每一滴黃飛鴻涼茶都經(jīng)過一個時辰的熬制，完全吸收草本植物精華，才顯露出口味甘爽。

好黃飛鴻王老吉何其修鄧老白云山快煮清涼茶霸王口感

慢熬差生產(chǎn)工藝

4.營銷組合描述1）、產(chǎn)品策略

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黃飛鴻文化潛在價值延伸價值生產(chǎn)工藝慢熬口感好灌裝便利下火保健期望價值形式價值核心價值

黃飛鴻涼茶包裝以醒明的綠色為底色。綠色使包裝顯得莊重而華貴，還有環(huán)保理念。在設(shè)計上大小元素的搭配簡潔而不顯單調(diào)，尤其是黑色的字體“百年老字號”、‘草本植物飲料’與大紅色的‘黃飛鴻’相輔相成，整個包裝形象傳統(tǒng)中充滿了現(xiàn)代感，體現(xiàn)出濃厚的文化內(nèi)涵。

1、核心產(chǎn)品：黃飛鴻涼茶下火保健飲料，符合現(xiàn)代人的健康需求。2、形式產(chǎn)品：用黃飛鴻家族祖?zhèn)髅胤�，真材實料的原材料研制而成�?/p>

采用慢熬得生產(chǎn)工藝，口感甘爽。

3、延伸產(chǎn)品：若消費者購買后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身出現(xiàn)問題，本公司承諾

無條件包換，做后售后服務(wù)。

2）、定價策略

調(diào)查消費者通常選擇涼茶價位比例；

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表中的數(shù)據(jù)顯示，在涼茶市場中，涼茶的一般價格位于1-5元之間，2-3元的價位消費者選擇接受的比例比較大。黃飛鴻涼茶選擇3元每罐的中間價位，如果定價過低，會降低黃飛鴻涼茶檔次，且2元的價位在消費者選擇涼茶價格范圍內(nèi)占比例較小，這樣會影響黃飛鴻涼茶的銷售量。如果定位太高的話，會使消費者應(yīng)為價格過高而選擇價格較低其他品牌。且5元意思的價位在消費者選擇涼茶價格范圍內(nèi)占比例最小，且王老吉的定價才是3.5，黃飛鴻涼茶的定價不可超過王老吉。為提高黃飛鴻涼茶品牌形象和有較好的銷售量，綜上，我們決定把黃飛鴻涼茶定價在3元每罐、。

我們采取的定價戰(zhàn)略是滲透定價：

高低高快速掠取策略緩慢掠取策略價格根據(jù)滲透定價，拉罐裝統(tǒng)一3元零售價。不同包裝有不一的定價：

低快速滲透策略緩慢滲透策略

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產(chǎn)品不同包裝塑料瓶易拉罐規(guī)格ml價格元/瓶玻璃瓶折扣定價策略

數(shù)量折扣：購買本公司的涼茶數(shù)量在100單位以上的給予90％的

折扣。

季節(jié)折扣：每到過節(jié)佳日，本公司會趁這些季節(jié)給購買給予優(yōu)惠，

或者根據(jù)具體情況開展促銷活動。

3）、分銷策略分銷渠道

制造商

代理商

批發(fā)商

零售商

批發(fā)商、代理商

零售商

消費者

專賣店、餐飲店

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主要采用三階渠道：代理商批發(fā)商零售商；二階和一階渠道為輔�！笈�發(fā)商、代理商：處理好與批發(fā)商、代理商建立長期的合作關(guān)系◇網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上設(shè)立專賣黃飛鴻涼茶的網(wǎng)站，以便消費者認知、

了解黃飛鴻涼茶�？梢灾苯愉N售給消費者，更便于尋找代理商，進行代理洽談。

◇超市、商場設(shè)立專賣區(qū)：選擇免費試用、發(fā)放優(yōu)惠、提供各種折

扣等等吸引一些新用戶試用，鼓勵顧客重復(fù)購買。

◇開拓餐飲渠道：推行與火鍋店、燒烤點、酒樓等餐飲點合作計劃，

投入資金加

強節(jié)假日促銷和宣傳活動。

4）、促銷策略才人員促銷制造商贊助活動消費者開拓餐飲渠道1、人員促銷,如在各大超市、廣場擺設(shè)試飲點，吸引一些新用戶試用。

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2、贊助各各類活動如亞運會、美食節(jié)活動等，提高品牌形象3、加強節(jié)假日餐飲渠道的促銷活動，開拓餐飲渠道銷售。

6.生產(chǎn)管理

生產(chǎn)組織方案：

采購：201*年-201*年間原材料采購主要向中草藥收購商進行采購，201*年之后建立下屬中草藥種植基地，生產(chǎn)：飲料的生產(chǎn)是公司的核心，由公司建立工廠自行生產(chǎn)。倉儲：考慮到地價與人員安排，倉儲業(yè)務(wù)交付專門公司。運輸：建立公司的運輸隊伍，以本公司的運輸隊伍為組。銷售：銷售部門人員資金投入要比開發(fā)部門比重要大。生產(chǎn)要求：藥方管理、研制由生產(chǎn)部負責(zé)管理�？偛块_發(fā)人員人以上。

廠址的選擇：工廠建在從化區(qū)。生產(chǎn)工藝流程：中藥采購原料清潔、包裝

7.投資分析

股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

股權(quán)結(jié)構(gòu)與規(guī)模20%13%

40%114%25

股東A股東B股東C股東D風(fēng)險投資由公司直接進行管理。20

消毒原料提取加工3%

資金來源及運用資資金來源金規(guī)模黃源德60040%歐億洲30020%陳豪民201*3%杜偉民201*3%風(fēng)險投資201*4%金額（萬元）比例

投資收益與風(fēng)險分析（投資凈現(xiàn)值，投資回收期，盈虧平衡分析）。

產(chǎn)品投資回收期根據(jù)具體的進貨量和銷售量而定，次項目主要是小型的銷售模式。首次進貨量預(yù)計約10箱，項目團隊將盡其所能做好宣傳和銷售工作，其投資回收期預(yù)計一個月左右。盈利或是虧損主要在于投資回收期。我們項目團隊的目標是只允許盈利不允許虧損，即使延長了投資回收期也可以達到盈利的效果，但是規(guī)定了回收期是不會輕易改變的，除非市場發(fā)生了很大變動。投資回報（）

投資回收期（投資較大的項目）單位：萬元年01

凈現(xiàn)金流量-750326.16回收額726.1626

未回收額750423.84回收時間2

723.841192.4300.618.財務(wù)分析

黃飛鴻涼茶有限公司注冊資本100萬。

引入天使投資人投資1300萬元。

引入風(fēng)險資本家投資200萬元。

黃飛鴻涼茶有限公司首期現(xiàn)金出資額為50萬，占注冊資本的50%。

黃飛鴻涼茶有限公司股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：

股本來源風(fēng)險資本家股本規(guī)模金額比例200萬元13.33%1300萬元86.67%天使投資人

風(fēng)險資本

家委派兩名獨立董事參與公司的運營

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天使投資人不對公司進行直接管理，黃飛鴻有限公司將會在年終按一定比例對天使投資資金進行分紅。

一、主要財務(wù)假設(shè)

公司設(shè)在廣東省廣州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)天河科技園，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，減按15%的稅率征收所得稅；自投產(chǎn)年度起免征所得稅兩年；新辦的獨立核算的從事咨詢業(yè)（包括科技、法律、會計、審計、稅務(wù)等咨詢業(yè)）、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，自開業(yè)之日起，第一年至第二年免征所得稅；進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中發(fā)生的與技術(shù)轉(zhuǎn)讓有關(guān)的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)所得，年凈收入在30萬元以下的暫免征所得稅，超過30萬元的部分，依法繳納所得稅；新建生產(chǎn)性用房的投資方向調(diào)節(jié)稅按"0"稅率計算。享受大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策。同時，公司享受廣州市大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策優(yōu)惠，即免交有關(guān)管理類、登記類和證照類行政事業(yè)性收費;免交或按最低標準交納有關(guān)經(jīng)營服務(wù)性收費，特別是政府定價和政府指導(dǎo)價的經(jīng)營服務(wù)性收費項目，共免交42項收費。

二、利潤表

利潤及利潤分配表

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會企01表

編制單位：黃飛鴻涼茶有限公司201*年12月單位：萬元

項目一、主營業(yè)務(wù)收入減：主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)稅金及附加二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“－”4號填列）加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以5“－”號填列）減：營業(yè)費用管理費用財務(wù)費用三、營業(yè)利潤（虧損以“－”號9填列）加：投資收益（虧損以“－”10號填列）補貼收入111255.75678300.00200.0070.001825.75行次累計12313325.7511000.00500.00數(shù)數(shù)上年同期本月本年累計29

營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四、利潤總額（虧損總額以“－”1213141255.75400.25855.50

號填列）減：所得稅五、凈利潤

1516

企業(yè)負責(zé)人：主管會計：制表：報出日期：年月日

三、資產(chǎn)負債表

資產(chǎn)負債表

編制單位：黃飛鴻201*年12月份涼茶有限公司資產(chǎn)行次

單位：萬元

年初數(shù)期末負債及所有者行年初期末數(shù)30

權(quán)益次數(shù)數(shù)流動資產(chǎn)：流動負債：貨幣資金110001200短期借款46短期投資2應(yīng)付票據(jù)47應(yīng)收票據(jù)3應(yīng)付帳款48應(yīng)收帳款4500預(yù)收帳款49減：壞帳準備5應(yīng)收帳款凈額預(yù)付帳款應(yīng)收出口退稅應(yīng)收補貼款其他應(yīng)收款存貨111097其他應(yīng)付款506應(yīng)付工資51201*00應(yīng)付福利費528未交稅金53未付利潤54其他未交款55100預(yù)提費用5631

待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出待攤費用待處理流動資產(chǎn)凈損失一年內(nèi)到期的長期債券投資其他流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)合計長期投資：12一年內(nèi)到期的長期負債135714其他流動負債581516201*00201*流動負債合計65長期負債：長期投資21長期借款66固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原價應(yīng)付債券6724201*00長期應(yīng)付款其他長期負債68減：累計折舊25506932

固定資產(chǎn)凈值固定資產(chǎn)清理在建工程待處理固定資產(chǎn)凈損失26201*50其中：住房周轉(zhuǎn)金70272829長期負債合計76遞延稅項：遞延稅款貸項固定資產(chǎn)合計無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)：無形資產(chǎn)35201*507736負債合計80遞延資產(chǎn)37所有者權(quán)益：無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計其他長期資產(chǎn)：實收資本8140資本公積82盈余公積8333

其他長期資產(chǎn)遞延稅項：遞延稅款借項41其中：公益金84未分配利潤8542所有者權(quán)益合計88資產(chǎn)總計4514002150

9.管理體系

公司性質(zhì)：股份有限公司組織形式：事業(yè)部制

負債及所有者權(quán)益總計部門職責(zé)及人員情況：總經(jīng)理：陳漫娜；市場總監(jiān)：陳錦芬；營銷總監(jiān)：韋先煒；行政總監(jiān)：黃遠全；財務(wù)總監(jiān)：楊秋玲；生產(chǎn)總監(jiān)：謝貞。組織結(jié)構(gòu)圖：

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營銷部市場部

10.機遇、風(fēng)險及防范機遇

1、隨著國務(wù)院頒布的農(nóng)業(yè)企業(yè)免稅的相關(guān)規(guī)定方案，我們黃飛鴻涼茶產(chǎn)品的初期生產(chǎn)可免去一大部分的稅收，實為相當(dāng)不錯的機遇。

2、自中國加入WTO加先進的生產(chǎn)技術(shù)，并更方便使我們的產(chǎn)品走向世界。3、國家對西部開發(fā)戰(zhàn)略的重視，避免了我們的產(chǎn)品像以往般只限于珠江三角洲及長江三角洲的局限性發(fā)展。4、振興東北老工業(yè)基地的政策無疑也是我們產(chǎn)品走向全國的一次重大機遇。技術(shù)風(fēng)險

雖然我們的產(chǎn)品有著祖?zhèn)鞯莫毤遗渲妹胤剑�但是隨著現(xiàn)在人們利益心的日增，免不了不少人會模仿或抄襲我們的產(chǎn)品進行變相性的進入市場，抑或是其他類似功能的產(chǎn)品介入。外部風(fēng)險

1、市場政策的約束使得產(chǎn)品不能更快地進入市場。

總經(jīng)理財務(wù)部生產(chǎn)部人事行政

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后，加快了各經(jīng)濟發(fā)展的步伐，從而可引進更2、產(chǎn)品的更新?lián)Q代讓人們暫時不為樂觀地接受。3、稅收政策的變動使得產(chǎn)品不得不提高生產(chǎn)成本。4、產(chǎn)業(yè)政策的變換使得產(chǎn)品進入市場空間縮小。解決方案

1、增加投入。增加產(chǎn)品的投入，保證市場需求的穩(wěn)定供給。2、吸收人才。吸收不同類型的人才，如銷售類人才、生產(chǎn)技術(shù)類人才、管理類人才。從而提高企業(yè)的競爭力。

3、熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，時刻關(guān)注與了解國家的相關(guān)經(jīng)濟政策，并且做出相應(yīng)的應(yīng)對措施。

4、多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險。5、建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。

11.風(fēng)險資本的退出

撤出方式、撤出時間：上市、重組出賣、剩余利潤分紅，在目前中國證券市場不發(fā)達的情況下，一般采用在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。

1、在海外證券市場上市（證券市場）退出。這是主要的退出渠道，是利益最大化的退出渠道，也是最難、成功率低的退出渠道；采用“買殼或借殼方式”間接上市。

2、上不了市可以轉(zhuǎn)讓給其他公司或自然人，但是收益率較低；3、按照轉(zhuǎn)讓協(xié)議轉(zhuǎn)讓給的其他股東或者大公司。

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12結(jié)論：

1.產(chǎn)品定位明確，瞄準青少年和中年目標市場。

本產(chǎn)品的定位是祖?zhèn)髅胤健⒙�熬回甘，以口感甘為賣點，針對那些對口感有更多要求的消費者，從而獲得市場份額，逐步滲入目標市場。

2.市場需求大。

隨著我國城市居民生活生活水平不斷的提高，人們對飲料的消費需求也增加了，意味著黃飛鴻涼茶有巨大的市場需求。

3.經(jīng)濟效益大。

盡管目前涼茶市場上已有不同品牌的涼茶，黃飛鴻涼茶作為一種新品牌，將會面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，但是，涼茶市場巨大，而且黃飛鴻涼茶的秘方已有近兩百年的歷史，這會帶來良好的經(jīng)濟效益。

決策和建議：

1．渠道、包裝和市場推廣差異化，獲得一定的市場份額。在黃飛鴻涼茶在推廣的初期，經(jīng)營能力和資金方面都會相對薄弱。新產(chǎn)品推向市場要合理配置資源，逐步建立營銷渠道，從而獲得一定的市場份額。

2.做好客戶調(diào)查服務(wù)，處理好與消費者的關(guān)系。

采用促銷、問卷調(diào)查等形式對產(chǎn)品的口感、包裝、價格等進行訪問調(diào)查，總結(jié)客戶對產(chǎn)品的建議，不斷改進。通過頻頻的促銷活動，讓消費者接受我們的產(chǎn)品。隨著其消費者的增加，黃飛鴻涼茶越具有吸引力，會有更多的消費者識別這個品牌，品牌的口碑效應(yīng)提高品牌

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的認知度。

3.不斷推出新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化、品牌多元化

4.要注重廣告效應(yīng)，在推廣的初期，加大宣傳力度，用獨特的廣告達到良好的效果。

5.組建一個包括技術(shù)人才和管理人才在內(nèi)的具有綜合性技能的團隊。

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