公關(guān)語言論文——國際貿(mào)易談判技巧

國際貿(mào)易談判技巧

作者簡介：我是科信學(xué)院08級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)2班的王俊霖�，F(xiàn)任科信學(xué)

院學(xué)生會文藝部部長及國貿(mào)2班副班長。聯(lián)系方式：學(xué)號：

摘要：凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)

貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，商務(wù)談判的作用越來越突出。要想取得談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與談判相關(guān)的專業(yè)知識，而且還必須具備扎實(shí)的語言功底和良好的語言表達(dá)能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。通過對商務(wù)談判語言藝術(shù)的分析，闡述了商務(wù)談判的語言技巧和特性。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動必不可少的組成部分�？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？1.2商務(wù)談判的個性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提�？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾�；卮鸩划�(dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求�？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。②在進(jìn)行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒�所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。

③把握說服的時機(jī)。（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。努力尋求雙方的共同點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。不可用脅迫或欺詐的方法說服。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

3.1針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風(fēng)化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。

參考文獻(xiàn)

《國際市場營銷》（高等教育出版社，第二版）

（雪蓮綻于火中的博客-阿里巴巴博客）《公關(guān)語言學(xué)》（東方出版中心,中國出版集團(tuán)版次：201*年）

擴(kuò)展閱讀：《談判技巧》論文

淺述商務(wù)談判技巧

摘要

談判是鹿死誰手的較量嗎?不!談判不是“你輸我贏“的戰(zhàn)爭，成功的談判是“雙贏”談判是雙方尋求共同利益的過程。市場

經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。

如何成功的開展商務(wù)談判？此文通過案例分析簡述如何做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判實(shí)例分析技巧要領(lǐng)

目錄

序言案例分析

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作(一)知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)(二)選擇高素質(zhì)的談判人員(三)設(shè)定讓步的限度(四)制定談判策略

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略(一)剛?cè)嵯酀?jì)(二)拖延回旋(三)留有余地（四）以退為進(jìn)（五）利而誘之（六）相互體諒（七）埋下契機(jī)

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)（一）掌握傾聽的要領(lǐng)。（二）掌握表達(dá)的要領(lǐng)。（三）掌握提問的要領(lǐng)。（四）掌握說服的要領(lǐng)四，注意商務(wù)談判中的溝通技巧

（一）確定談判態(tài)度（二）建立融洽的談判氣氛（三）設(shè)定好談判的禁區(qū)（四）語言表述簡練（五）曲線進(jìn)攻

（六）談判是用耳朵取勝，而不是嘴吧（七）控制談判局勢（八）讓步式進(jìn)攻

序言

涉外商務(wù)談判的重要性已被越來越多的市場人士和專業(yè)人士發(fā)現(xiàn)并引起重視，談判的成功與否，直接關(guān)系到整個商務(wù)活動的效果，關(guān)系到企業(yè)能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網(wǎng)路、獲得理想的合作伙伴、獲得進(jìn)入市場的良好途徑等。

在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判。談判士社會生活中廣泛存在的現(xiàn)象。國家之間、國際組織的成員之間通過談判來達(dá)成雙邊或多邊協(xié)定、制定國際規(guī)則。企業(yè)作為社會的一個經(jīng)濟(jì)組織，在展開對內(nèi)與對外的經(jīng)濟(jì)交往活動中，在從事商務(wù)活動的過程中，也必然要運(yùn)用談判這一手段來調(diào)和雙方在利益上的沖突、形成共同認(rèn)識，從而達(dá)成交易。隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化，越愛越多的企業(yè)參與到跨國經(jīng)營活動中，國際商務(wù)談判也隨之增多。因此，了解談判，尤其是對商務(wù)談判的原則、方法等，善于運(yùn)用商務(wù)談判策略和技巧來處理復(fù)雜的商務(wù)活動，不僅是企業(yè)參與市場競爭必須運(yùn)用的重要手段，同時也是隊(duì)商務(wù)工作者的基本要求。

案例分析

《西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃》談判主題

解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。

談判目標(biāo)

基本目標(biāo)：以不低于3600美元／輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）可交易目標(biāo)：若對方要10輛以上，可以有100美元左右／輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠）

談判組織1、主談：胡達(dá)決策人：賀宇翔技術(shù)顧問：陶佳

法律顧問：張偉燕

2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。談判期限

我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時間，實(shí)際談判時間只3天。談判程序

在整個談判過程中我方貫徹“原則談判法”

（一）準(zhǔn)備階段：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢分析如下：

我方優(yōu)勢：

1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有v6缸發(fā)動機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在3000美元4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。

3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。4、對方對我方的有些情況不了解我方劣勢：

1、資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機(jī)

2、市場上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對方壓價(jià)找到理由

3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)對方優(yōu)勢：1、對車況了解細(xì)致

2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)3、另兩家買家一直沒有回信

4、市場上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車的行駛狀況良好對方劣勢：

1、對有些情況不了解2、時間較緊

通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段：

1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。

2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付（三）磋商階段：

1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元／輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。

2、針對對方的還價(jià)，（1）我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要小；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價(jià)格問題上低于3600美元／時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票（4）對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步

3、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。

（四）簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標(biāo)。

談判策略

非應(yīng)急策略：

1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元／輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

4、對比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時可以向?qū)Ψ秸故径鄠�商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對其他條件的討價(jià)還價(jià)。

6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略

9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價(jià)格讓800美元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。

10、投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。

13、層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。

14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機(jī)會會給對方待來的損失

15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。

16、折中調(diào)和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價(jià)格出售。應(yīng)急策略：

1、對方愿意購買，但對3600美元表示異議應(yīng)對方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

下面將以《西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃》為材料簡述商務(wù)談判中的技巧

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判計(jì)劃進(jìn)行可行性研究。而了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判團(tuán)隊(duì)。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。3．設(shè)定讓步的限度

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。3．掌握提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．掌握說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

四，注意商務(wù)談判中的溝通技巧

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2,建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。3、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。4、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。5、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

6、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。。

7、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣�的一邊傾斜。

8、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。所以，就個人觀點(diǎn),在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。

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