西馬力電氣檢測設(shè)備銷售計劃

南昌新鐵實業(yè)有限公司

西馬力電氣檢測設(shè)備銷售計劃

I.目標(biāo)客戶：江西省電力公司及各縣市分公司II.銷售產(chǎn)品:CD電纜狀態(tài)診斷系統(tǒng)、電能質(zhì)量分析儀III.

電氣檢測產(chǎn)品市場分析

A.市場需求預(yù)測

1.江西省電力市場分析：

供電公司電網(wǎng)架構(gòu)江西電網(wǎng)以南昌為中心，北起九江，南接贛州，東至上饒，西抵萍鄉(xiāng)。全網(wǎng)現(xiàn)有220千伏及以上變電站55座、容量11520兆伏安；線路128條，長5555.03千米。

省級12個縣級98個（控股）2.產(chǎn)品市場需求分析：

a)201*年開始江西省電力公司“品牌提升年”活動，進(jìn)一步提高江

西電力的“你用電，我用心”品牌美譽(yù)，為了響應(yīng)這一號召，各縣市分公司都加強(qiáng)電力檢測項目。

b)目前電力設(shè)備檢測還是傳統(tǒng)停電打壓檢測。而且檢測設(shè)備老化，耗

費人力物力。其中一些高端電力用戶是全年不允許斷電的或斷電會帶來較大經(jīng)濟(jì)損失的，一些老舊設(shè)備閘甚至?xí)��?dǎo)致設(shè)備無法繼續(xù)使用。但設(shè)備檢測必不可少，給電力用戶帶來不小的煩惱，無法找到一個合適的解決辦法。

c)國內(nèi)新型檢測設(shè)備已經(jīng)開始慢慢進(jìn)入市場，沿海地區(qū)電力公司大多

采用設(shè)備診斷服務(wù)技術(shù)，而西馬力作為國內(nèi)銷量最大、用戶最廣的設(shè)備狀態(tài)檢測公司無可厚非的成為客戶首選。

B.電力檢測產(chǎn)品行業(yè)態(tài)勢：

1.利潤：目前國內(nèi)電網(wǎng)公司均公布了龐大的智能電網(wǎng)投資計劃，其中

201*年國網(wǎng)公司計劃投資2600億元，南網(wǎng)計劃投資1134億元，全國

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共計劃電網(wǎng)投資3734億元。預(yù)計其中32％用于設(shè)備采購，共1195億元，同時電氣檢測設(shè)備屬于特殊消費品。產(chǎn)品技術(shù)含量較高。利潤較高。

2.產(chǎn)品生命周期：當(dāng)前新型電力檢測產(chǎn)品在江西市場還沒全面開發(fā)，

屬于導(dǎo)入期。江西電力公司南昌分公司還是采用手工式檢測手段。很多縣市電力公司甚至還沒采用新型檢測設(shè)備。同時設(shè)備的狀態(tài)檢測、監(jiān)測技術(shù)的在國內(nèi)屬于起步階段，所以未來發(fā)展空間巨大。

C.競爭程度：

以電能質(zhì)量分析儀為例就全國市場：

儀器名稱電能質(zhì)量分析儀全國地區(qū)保定伊能電氣有限公司（PQ-200E）武漢銳拓普電力設(shè)備有限公司（FB601上海安科瑞電氣股份有限公司保定國科電力技術(shù)有限公司（GKDN880）江西地區(qū)江西瑞達(dá)電力技術(shù)有限公司狀態(tài)江西金昌技術(shù)有限公司南昌新海通實業(yè)有限公司南京丹迪克科技開發(fā)有限公司（LNDK206E）法國CA電能質(zhì)量分析儀

IV.SWOT分析

A.新鐵所處機(jī)會和威脅分析

1.機(jī)會：就江西市場來說，電氣檢測市場尚未開發(fā)，行業(yè)尚未全面開發(fā)，屬于

起步階段。而市場需求才慢慢開始。同時同類產(chǎn)品較少，市場競爭性較弱。

2.威脅：外省電氣檢測廠家和代理商欲進(jìn)入江西市場，同時對于江西市場的空

白銷售，各電力公司慢慢也將會尋求外地廠商。

B.新鐵的優(yōu)勢及劣勢分析

1.優(yōu)勢

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a)南昌新鐵實業(yè)有限公司作為西馬力獨家代理商，對產(chǎn)品和價格上有一定的

優(yōu)勢。

b)南昌新鐵實業(yè)有限公司作為綜合性企業(yè)，擁有一只技術(shù)力量全面、

業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀的團(tuán)隊，擁有一個完整的營銷體系

c)南昌新鐵實業(yè)有限公司與江西省工礦企業(yè)建立了長久的合作關(guān)系2.劣勢

公司經(jīng)營模式老化，營銷隊伍不夠齊全。

V.營銷策略

A.典型產(chǎn)品銷售策略

首先通過CD電纜狀態(tài)診斷系統(tǒng)、電能質(zhì)量分析儀典型單品打開市場，對這兩種單品進(jìn)行重點銷售。與各大電力公司建立合作關(guān)系。通過后期的銷售維護(hù)和設(shè)備零件的更新來推銷西馬力其他的電力檢測設(shè)備。

B.產(chǎn)品營銷組合策略

1.

對西馬力產(chǎn)品進(jìn)行分類，形成一套系統(tǒng)的電力檢測方案。

1.便攜式波形記錄分析儀2.高級接地電阻測試儀3.專家型電能質(zhì)量分析儀4.高級電工套件5.斷路器特性分析系統(tǒng)方案一進(jìn)賢縣電力公司某部門優(yōu)勢：集團(tuán)化采購，后續(xù)服務(wù)性方案二線路系統(tǒng)電力解決方案1.專家型電能質(zhì)量分析儀2.高級電工套件3.CD電纜分析系統(tǒng)4.電機(jī)繞線故障檢測儀優(yōu)勢：根據(jù)線路的具體情況配備檢測方案

2.

把西馬力電氣類產(chǎn)品分成價格高中低檔，分類銷售。

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高價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品，以便先聲奪人，迅速占領(lǐng)江西市場高價位產(chǎn)品①高價高促銷策略把高端產(chǎn)品分離出來②高價低促銷策略把高端產(chǎn)品分離出來以高價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品

低價格和高促銷費用來大力推出新產(chǎn)品低價位產(chǎn)品③低價高促銷策略④低價低促銷策略5市場價促○銷策略保留價位較低的產(chǎn)品保留價位較低的產(chǎn)品江西地區(qū)對手銷售的產(chǎn)品低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品中端價位填補(bǔ)江西地區(qū)價格空白區(qū)域

C.網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1.

網(wǎng)站進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，分清板塊。同時加強(qiáng)網(wǎng)站的可瀏覽性。

網(wǎng)站首頁走進(jìn)新鐵

略

詳細(xì)介紹新鐵文化及政策詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品確保訂單的不流失加強(qiáng)客戶的信任度方便客戶查詢公司的資料便于客戶聯(lián)系新鐵產(chǎn)品在線訂單工程案例誠信檔案聯(lián)系方式2.

在各大電氣設(shè)備采購網(wǎng)站建立店鋪，從而達(dá)到宣傳的目的。

網(wǎng)站名稱元件交易網(wǎng)中華中控網(wǎng)中國化工網(wǎng)好貓網(wǎng)網(wǎng)址4

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阿里巴巴中國電氣設(shè)備網(wǎng)VI.渠道建設(shè)

模式直銷模式分銷模式模式選擇公司建立銷售隊伍，對省電力公司及各縣市分公司進(jìn)行直銷以南昌為樣板工程，各市設(shè)立經(jīng)銷商隊伍。優(yōu)勢1.銷售渠道便于管理2.產(chǎn)品利潤保證3.市場反饋速率較高1.產(chǎn)品進(jìn)入市場時間較快2.風(fēng)險降低3.資金承受力較小劣勢1.投入資金較大2.市場開拓較慢1.市場反饋較慢2.渠道管理困難3.利潤分散VII.銷售計劃

A.第一階段：深入江西市場，重點拜訪南昌地區(qū)客戶。

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，

每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]南昌市地鐵交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.

見客戶之前要多了解電力公司的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解

決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息

備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

做好每天的工作記錄，以

B.第二階段：與各電力公司形成關(guān)系，重點產(chǎn)品初步銷售，產(chǎn)

品進(jìn)駐市場。1.

前期跟進(jìn)的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合電

力公司工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪

2.爭取早日簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的

供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。在貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請公司安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

3.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率

C.第三階段：全面鋪開市場，逐步建立渠道體系，并以南昌市

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場為樣板工程。以點帶面。形成主流。1.2.

產(chǎn)品進(jìn)駐市場，加大南昌市場的推廣力度，形成樣板工程。并且建立營銷體系，維護(hù)渠道。

以網(wǎng)絡(luò)的銷售帶動整個市場的銷售。在市場上占據(jù)地位，形成競爭優(yōu)勢。

人力及物資需求略

6

VIII.

擴(kuò)展閱讀：西馬力監(jiān)測項目施工方案1

西馬力【天車】在線監(jiān)測項目

施工方案

北京西馬力檢測儀器公司

在線事業(yè)部

目錄

一、項目綜述二、項目計劃

三、系統(tǒng)安裝的主要技術(shù)要求四、系統(tǒng)安裝工具、材料需求五、施工人員安排六、安全保證措施

一、項目綜述

1、測量點的鉆孔攻絲（目前約完成了90%）。

2、傳感器線路鋪設(shè)，包括管路鋪設(shè)、布線、現(xiàn)場端子箱制作

安裝，傳感器連接器制作，傳感器安裝。

3、電氣柜安裝，元器件安裝，線纜連接，校驗通訊設(shè)備安裝

調(diào)試。

4、測量參數(shù)統(tǒng)計、規(guī)劃，軟件組態(tài)、調(diào)試。5、相關(guān)人員的培訓(xùn)。

二、項目計劃

本項目的施工時間預(yù)計在201*年3月中旬至3月底前完成，培訓(xùn)時間于施工完成后進(jìn)行。

總計施工需要12小時分兩次停車，每次6小時。一次停車具體硬件施工內(nèi)容及時間安排：

1、測量點采用螺紋固定安裝傳感器的方式，需要在設(shè)備的相應(yīng)振

動位置鉆孔攻絲完成絕大多數(shù)的點位（還有4個）。2、傳感器線路鋪設(shè)，管路鋪設(shè)、18個傳感器安裝（已安裝18

個）。

二次停車6小時，具體硬件施工內(nèi)容及時間：

電氣柜內(nèi)接線，線路防護(hù)捆扎類。（大約6小時，需要停車）3、軟件組態(tài)、調(diào)試。實施時間3月底。(不需要停車、大約3天)4、相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)，實施時間3月底。（不需要停車、大約1天）

三、系統(tǒng)安裝的主要技術(shù)要求

1、沖擊脈沖傳感器44000安裝要求：

鉆孔深度最小15mm安裝空間最小115mmM8

2、加速度傳感器SL144B安裝要求：

四、系統(tǒng)安裝工具材料需求（括號內(nèi)為數(shù)量）

1、鉆孔攻絲類：（工作已基本完成）

A．手持電鉆（1）及直徑6.9的麻花鉆頭（10）B．M8的絲錐（3套）C．電鉆用電源

D．倒角器1X45°。

2、傳感器接頭制作、防護(hù)類：

A、剝線鉗

B、電烙鐵套件（1套）C、美工刀（1）D、萬用表（1）E、活口扳手10寸（2）

3、電纜鋪設(shè)、布管、端子箱支架安裝類：（粗體內(nèi)容請求廠里

幫助）

A、鍍鋅管：2寸（8根）B、管螺紋套絲機(jī)（1）C、液壓彎管機(jī)（1）

D、電焊機(jī)（1）及焊接材料若干

E、管材切割機(jī)或無齒鋸（1）F、手持電鉆（1個）

注：是否需要風(fēng)鎬、墻鋸類工具，與廠里協(xié)商是否埋地走線。

4、電氣柜安裝、元器件安裝、電纜布線：

A、電纜橋架（若干）B、升降梯（1）C、電纜校驗工具（1）D、電纜接線工具（1）

五、施工人員安排

1、傳感器測量點的鉆孔、攻絲（已經(jīng)基本完成）A、3人參加施工

B、廠內(nèi)協(xié)調(diào)人員：包括電氣人員和機(jī)械工程師C、指導(dǎo)人員1人

2、電纜鋪設(shè)、布管、端子箱支架安裝A、3-5人參加施工

B、廠內(nèi)協(xié)調(diào)人員：機(jī)械工程師和電氣工程師各1人。安

全人員1名。

C、指導(dǎo)人員1-2名。3、電氣柜安裝、布線、校驗

A、4-6人參加電氣柜安裝、線路鋪設(shè)B、1-2人進(jìn)行線路校驗、接線、調(diào)試

4、軟件組態(tài)、調(diào)試A、執(zhí)行人員1-2人5、系統(tǒng)使用培訓(xùn)人員

A、培訓(xùn)講師2人，負(fù)責(zé)系統(tǒng)使用培訓(xùn)和診斷技術(shù)培訓(xùn)

六、安全保證措施

1、施工時佩戴必要的勞保用品。2、執(zhí)行停送電掛牌操作。3、登高作業(yè)要佩戴安全帶。

4、若有現(xiàn)場交叉作業(yè)，應(yīng)彼此進(jìn)行具體施工協(xié)商，確保各

方安全。

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