健身會(huì)籍顧問(wèn)研究(主管人員)調(diào)查表

健身會(huì)籍顧問(wèn)研究（主管人員）調(diào)查表

尊敬的先生（女士）：您好！

我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會(huì)集顧問(wèn)職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，因貴公司為本地區(qū)知名健身會(huì)所，具有代表性，希望您能抽出寶貴的時(shí)間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝！�。�1.請(qǐng)問(wèn)貴公司有健身會(huì)籍顧問(wèn)嗎？A.有B.沒(méi)有

2.請(qǐng)問(wèn)貴健身會(huì)所招聘健身會(huì)籍顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.健身會(huì)籍顧問(wèn)在貴公司工作人員中所占的比例；有多少人。

4.貴健身會(huì)所現(xiàn)有健身會(huì)籍顧問(wèn)一個(gè)月創(chuàng)造的利潤(rùn)？；一年創(chuàng)造的利潤(rùn)？

5.健身會(huì)籍顧問(wèn)創(chuàng)造的利潤(rùn)占公司總利潤(rùn)的比例？6.健身會(huì)籍顧問(wèn)在該健身會(huì)所從事哪些工作？

A吸納健身會(huì)員B.健身教練

C.幫助會(huì)員解決在健身中的問(wèn)題D.為本健身會(huì)所做宣傳工作

E.其他（具體內(nèi)容）7.會(huì)籍顧問(wèn)的薪水標(biāo)準(zhǔn)是什么？

一般的會(huì)籍顧問(wèn)能夠拿到的工資大約是多少？

A.1000~201*／月；B.201*~3000元；C.3000~4000元；D.4000~5000

元；E.5000~6000元；F.6000元／月以上8.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該具有哪方面的素質(zhì)或技能其中最重要的是什么A健身專(zhuān)業(yè)知識(shí)B人際交往能力（人脈關(guān)系）C豐富的課余知識(shí)D相貌（是否有親和力）E性格F口才G儀表H禮貌I執(zhí)著的信念J邏輯思維能力K預(yù)判能力L溝通能力M學(xué)歷N豐富的經(jīng)驗(yàn)O所學(xué)專(zhuān)業(yè)P其他9.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)的就業(yè)具有穩(wěn)定性嗎？A具有B不具有10.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)這一崗位的發(fā)展前景如何？

11.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)的外貌與其業(yè)績(jī)成正相關(guān)嗎？相關(guān)程度有多大？

12.請(qǐng)問(wèn)貴健身會(huì)所有對(duì)健身會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)嗎？若有：請(qǐng)問(wèn)培訓(xùn)的專(zhuān)門(mén)教材有那些?培訓(xùn)多長(zhǎng)時(shí)間？

教學(xué)大綱是怎樣的？培訓(xùn)完后頒發(fā)證書(shū)嗎？頒發(fā)機(jī)構(gòu)？13.若展開(kāi)對(duì)健身會(huì)籍顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，您認(rèn)為應(yīng)該開(kāi)設(shè)哪些課程？

14.您對(duì)健身會(huì)籍顧問(wèn)崗位、職業(yè)技能的培養(yǎng)、重要性、前景等方面有哪些建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝�。�！

經(jīng)理簽字：健身會(huì)所：聯(lián)系方式：

201*年月日

健身會(huì)籍顧問(wèn)研究（現(xiàn)役會(huì)籍人員）調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的先生（女士）：您好！

我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會(huì)集顧問(wèn)職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，因貴公司為本地區(qū)知名健身會(huì)所，具有代表性，希望您能抽出寶貴的時(shí)間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝！�。�

1.請(qǐng)問(wèn)您從事健身會(huì)籍顧問(wèn)已經(jīng)多久了？2.您是怎樣走上健身會(huì)籍顧問(wèn)這條道路的？

A體育專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生B體育愛(ài)好著C退役運(yùn)動(dòng)員D其他3.請(qǐng)問(wèn)您的最高月薪是？最低月薪水是？平均的薪水是？（每月）4.您的學(xué)歷是？

A.中學(xué)畢業(yè)B高中畢業(yè)C本科畢業(yè)D研究生畢業(yè)

5.您所學(xué)的專(zhuān)業(yè)？6.您的工作范圍？

7.您喜歡這個(gè)職業(yè)嗎？為什么？A喜歡B一般C不喜歡D其他8.您的溝通能力？

A非常好B好C一般D不好9.您很注重儀表嗎？

A總是B有時(shí)C經(jīng)常D從不10.您的性格怎樣？

A內(nèi)向B外向C內(nèi)外兼有D其他11.您業(yè)余學(xué)習(xí)的科目：

A心理學(xué)B生理學(xué)C運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練學(xué)D人際交往與口才E其他12.您與同事的關(guān)系？

A很好B好C不好D一般

13.您認(rèn)為有必要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)嗎？若有您學(xué)習(xí)過(guò)嗎？A有B沒(méi)有14.經(jīng)常與老會(huì)員聯(lián)系嗎？

A總是B有時(shí)C經(jīng)常D從不15.您吸納的會(huì)員大部分為那個(gè)階層的？

A學(xué)生B企事業(yè)的管理層C上班族D服務(wù)行業(yè)人員E其他16.您認(rèn)為您的上司是否賞識(shí)您？A是B不是C不清楚

17.您的近期目標(biāo)是什么？長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？

近期：長(zhǎng)遠(yuǎn)：18.您打算干多長(zhǎng)時(shí)間？

19.您認(rèn)為您在這個(gè)行業(yè)上有發(fā)展嗎？為什么？

A有B沒(méi)有C不知道D其他

20.如果有專(zhuān)業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)學(xué)校（頒發(fā)政府勞動(dòng)部門(mén)或國(guó)家體育總局的權(quán)威證書(shū)）你愿意參加么？

A愿意B不愿意C沒(méi)必要

21.你能接受的培訓(xùn)費(fèi)是：A500元B1000元C201*元D3000元22.請(qǐng)問(wèn)您接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的健身會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)嗎？

若有：請(qǐng)問(wèn)培訓(xùn)的專(zhuān)門(mén)教材有那些?培訓(xùn)多長(zhǎng)時(shí)間？

教學(xué)大綱是怎樣的？培訓(xùn)完后頒發(fā)證書(shū)嗎？

頒發(fā)機(jī)構(gòu)？23.您認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)最應(yīng)該具備哪方面能力？24.您認(rèn)為您在工作中遇到的最大問(wèn)題是什么？25.您的行事原則是什么（座右銘）？26.請(qǐng)您按優(yōu)秀健身會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)技能進(jìn)行排序（重要順序）：

A健身專(zhuān)業(yè)知識(shí)B人際交往能力（人脈關(guān)系）C豐富的課余知識(shí)D相貌（是否有親和力）E性格F口才G儀表H禮貌I執(zhí)著的信念J邏輯思維能力K預(yù)判能力L溝通能力

29．您對(duì)健身會(huì)籍顧有哪些建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝�。�！

姓名:聯(lián)系方式:

201*年月日健身會(huì)籍顧問(wèn)研究（專(zhuān)家）調(diào)查表

尊敬的先生（女士）：

您好！我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會(huì)集顧問(wèn)職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，作為資深專(zhuān)家，您的看法對(duì)課題研究非常重要，希望您能抽出寶貴的時(shí)間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝�。�！

1.您認(rèn)為我們的課題“健身會(huì)籍顧問(wèn)崗位職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的研究”有意義嗎？2.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)目前是職業(yè)?還是崗位？3.健身會(huì)籍顧問(wèn)概念是否正確？定義應(yīng)包括什么？

4.你認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)在我國(guó)何時(shí)興起？

5.您認(rèn)為健身會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)的工作范圍（內(nèi)容）包括那些？

6.您認(rèn)為一名優(yōu)秀的健身會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的最主要能力？

7.在高校體育專(zhuān)業(yè)中設(shè)立健身會(huì)籍顧專(zhuān)業(yè)您認(rèn)為有必要嗎？

8.健身會(huì)籍顧問(wèn)能發(fā)展成為（國(guó)家正式）職業(yè)嗎？

9.您有何建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝�。。�！

姓名：職位：聯(lián)系方式：201*年月日

擴(kuò)展閱讀：健身會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)

1、你們這里的年卡時(shí)間太長(zhǎng)，我需要辦短期的，諸如月卡之類(lèi)的

答：（1）哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式，我們首先需要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會(huì)所里面的人就容易變得很雜，有脖于我們開(kāi)辦會(huì)所的初哀

點(diǎn)評(píng)：恰到好處地先給對(duì)方施加一些壓力，讓其意識(shí)到我們這里是一個(gè)非常高檔的場(chǎng)所

（2）其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身環(huán)境點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)作成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想的空間，在不知不覺(jué)中提升對(duì)方的夠買(mǎi)欲望（3）作為健身來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢(qián)和年卡相比，又不劃算

點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)方原有的知識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方健身的有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程

（4）我們一兆韋德和同行相比，有兩個(gè)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，即一是可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)�打個(gè)比方，如果再就是還可以暫停

點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過(guò)程細(xì)致一一拆開(kāi)，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握

（5）其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都是辦的兩年，三年，甚至是終身卡，辦一年的是最少的。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠二是考慮到價(jià)格高了，自己更會(huì)有珍惜的意識(shí)。你想想，若是您花了幾千快又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？

點(diǎn)評(píng)：在強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望的同時(shí)，借機(jī)嘗試往更高的卡種上推（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格真的非常優(yōu)惠，一點(diǎn)都不貴

點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上（7）在我們會(huì)所有這么好的鍛煉氣氛，還有許多的朋友陪您一起鍛煉，您可以邊跑步邊看電視另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛煉中始終保持新鮮感！

點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說(shuō)明，讓對(duì)方感覺(jué)諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去

（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來(lái)客人，也可以把他帶到我們這里來(lái)免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來(lái)找我，我?guī)湍�到前臺(tái)去簽一個(gè)字。其實(shí)說(shuō)句最實(shí)在的話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離。但從明天開(kāi)始，大家天天見(jiàn)面，彼此間就像朋友一樣了

點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購(gòu)卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛2，你們這里的會(huì)員卡的價(jià)格太貴。

答：（1）我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說(shuō)價(jià)格和品質(zhì)是成正比的！這正如您去商廈購(gòu)衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！

點(diǎn)評(píng)：掌握好談話時(shí)的腔調(diào)，棒一下對(duì)方。要先讓對(duì)方“舒服”起來(lái)（2）用價(jià)格與市中心同檔次的健身中心作對(duì)比。

點(diǎn)評(píng)：要讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很便宜的一家。

（3）運(yùn)用：“分推法”（按月份）點(diǎn)評(píng)：這也即時(shí)一個(gè)化整為零的概念。目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍高的不利影響。使對(duì)方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受的。但是要避免攤分到每一天，因?yàn)殡m然5塊多一天讓人聽(tīng)起來(lái)更舒服一些，但有些客戶(hù)會(huì)偏激地認(rèn)為若今天不來(lái)不就浪費(fèi)了這5塊多了嗎！所以會(huì)籍顧問(wèn)在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)邊能力。

（4）強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水，電，人員工資，免費(fèi)飲水，毛巾消毒費(fèi)用，洗發(fā)水，沐浴露，及器械的損耗，房租，裝修，稅收等等。

點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的確是合理且適中的。（5）其實(shí)說(shuō)到底，你平時(shí)就是過(guò)來(lái)洗個(gè)澡，家里的水，電，煤不也一樣省錢(qián)嘛況且通過(guò)鍛煉，您更加健康，體質(zhì)更好了，無(wú)需看病吃藥�；ㄥX(qián)，而且只是花這么一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)來(lái)健康，您自己看看劃不劃算�。�

點(diǎn)評(píng)：交流時(shí)的語(yǔ)氣掌握非常重要，鋪以說(shuō)明健康的重要，讓對(duì)方意識(shí)到花這錢(qián)是非常值的。

3，鍛煉是否有效果？

答：（1）新會(huì)員如會(huì)后，并不是馬上就開(kāi)始鍛煉，首先會(huì)有我們的健康顧問(wèn)對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓，脈搏，以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們的專(zhuān)業(yè)教練為您度身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健身計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)，飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開(kāi)始鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過(guò)程非常關(guān)鍵，覺(jué)不是一個(gè)隨便說(shuō)說(shuō)的概念，要能夠讓對(duì)方聽(tīng)完有一種“原來(lái)是這樣”的感悟。

（2）我們還會(huì)在一個(gè)月以后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃，目的是為了避免出現(xiàn)“身體反彈”，走一個(gè)所謂的“平臺(tái)”。

點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比方，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性。（3）其實(shí)我們會(huì)所開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說(shuō)，您一周鍛煉下來(lái)，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡午覺(jué)。其實(shí)說(shuō)的再透些，在這里你要長(zhǎng)高、長(zhǎng)低我們無(wú)能為力，但要胖、要瘦都覺(jué)不是問(wèn)題！

點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)讓對(duì)方信服。

（4）也可以設(shè)法引至關(guān)系較好的會(huì)員身邊，讓他為你“敲邊”。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。

（5）“你問(wèn)我有沒(méi)有效果，我總歸是說(shuō)有的，您說(shuō)是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問(wèn)一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)，他們的說(shuō)法更具權(quán)威性，因?yàn)橐呀?jīng)親身體驗(yàn)到效果呀！

點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)人蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。4：像我這樣的年齡有嗎？

答：（1）非但，而且還不少。說(shuō)明一下在這里鍛煉的“三種”人群

點(diǎn)評(píng)：先給對(duì)方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表達(dá)時(shí)要體現(xiàn)出一副認(rèn)真的樣子，可以裝得傻傻的

（2）而且還別說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高

點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)可以提升一下對(duì)方的自我感覺(jué)。適當(dāng)?shù)厝�滿(mǎn)足一下對(duì)方的虛榮心。因?yàn)橐坏┧�的虛榮心得到滿(mǎn)足后，即使對(duì)方?jīng)]有多少錢(qián)，也可能會(huì)硬著頭皮答應(yīng)在你這辦卡。

（3）再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到健康上面，說(shuō)明年齡大了，就更需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也應(yīng)該是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事，相信您的子女知道后一定會(huì)全力支持您的

點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽(tīng)的話，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話就等于為自己鋪就了成功之路。而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來(lái)他會(huì)對(duì)你說(shuō)一大堆他的故事，年領(lǐng)大的人其實(shí)是最好哄的！5；你們這里人多不多？

答（1）之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對(duì)方是喜歡人氣多氣氛襖或不喜歡人太擠，然后對(duì)癥下藥。

點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在帶看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒(méi)有去過(guò)健身房就基本上知道該怎么去回答他了。

（2）告訴對(duì)方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩個(gè)人，因?yàn)闀?huì)員每周合理的鍛煉是二三次，不可能天天來(lái)的。況且我們這里那么大，器械有那么多

點(diǎn)評(píng)：需要著重強(qiáng)調(diào)一下“三個(gè)合理”的概念，用專(zhuān)業(yè)性先來(lái)提高他們的意識(shí)。（3）作為我們健身會(huì)所而言，會(huì)員的滿(mǎn)意是擺在第一位的！因?yàn)槲覀冎竿麜?huì)員明年續(xù)會(huì)，所以肯定會(huì)有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在那么點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會(huì)去讓現(xiàn)有的會(huì)員失望的。

（4）專(zhuān)門(mén)舉一些例子，但不要讓別人感覺(jué)是有意的，目的是讓對(duì)方感覺(jué)在這里鍛煉的人群都是和他同類(lèi)型的。

點(diǎn)評(píng)：這需要在剛接觸對(duì)方的時(shí)候就先“探一下”知道他會(huì)選擇什么時(shí)候來(lái)鍛煉，這樣主動(dòng)性就在你自己的手里了。

（5）告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會(huì)所和快餐店最大的不同就是“流動(dòng)人口”和“固定人群”的概念，開(kāi)分店的原因也是因?yàn)橐患业陼?huì)員趨向飽和，需要及時(shí)分流

點(diǎn)評(píng)：如果這樣說(shuō)的話需要才有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住�，要能靈活掌控，否則，就可能取得相反的結(jié)果。如：“那我等你們離我家近的新店開(kāi)張了再過(guò)去�！�6、××健身才中心也不錯(cuò)。

答：1）首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的是這樣并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì)××健身中心的看法。

點(diǎn)評(píng)：要學(xué)會(huì)去贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方，如果你把對(duì)方說(shuō)的一無(wú)是處，相信并不會(huì)為我們會(huì)所增加一點(diǎn)好處。

2）交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處。

點(diǎn)評(píng)：通過(guò)交流，你可以從對(duì)方從流露的言語(yǔ)中聽(tīng)出對(duì)方的某些需求。這樣便大大有利于你在才接下來(lái)的談話中加強(qiáng)針對(duì)性。

3）經(jīng)過(guò)前面的鋪墊后，再次廠開(kāi)始旁敲側(cè)擊式得逞才對(duì)比，說(shuō)明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專(zhuān)業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及線路才的遠(yuǎn)近等等。

點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心、想聽(tīng)的話去說(shuō)給他聽(tīng)，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。7、我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持答：1）不要急著馬上開(kāi)始發(fā)揮，先好奇地問(wèn)問(wèn)對(duì)方“為什么呢？”這樣交流的“感覺(jué)”很重要！

點(diǎn)評(píng)：讓他把原因說(shuō)出來(lái)，就可以拿出應(yīng)對(duì)的措施。

2）熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外鍛煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用，收放自如。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因?yàn)檫@里會(huì)強(qiáng)調(diào)很多的專(zhuān)業(yè)性，而這些專(zhuān)業(yè)性也既是能夠讓會(huì)員堅(jiān)持的重要原因所在。

3）可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時(shí)的氣氛了，

點(diǎn)評(píng)：之前你就需要了解好對(duì)方來(lái)我們會(huì)所的路程及時(shí)間，避免說(shuō)出的話讓對(duì)方鉆空子。

4）可以視情況很認(rèn)真地或是較隨意地說(shuō)：“不要緊的，我們會(huì)一起來(lái)監(jiān)督您的，而且我們也鍛煉！如果看不到您的話。我會(huì)打電話的。因?yàn)槲曳��?wù)好了，您才會(huì)給我介紹新的會(huì)員呀”

點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有真誠(chéng)，能打動(dòng)誰(shuí)！其實(shí)你的真誠(chéng)很重要，你要讓他感覺(jué)你的確：“賣(mài)的”是服務(wù)，會(huì)對(duì)負(fù)責(zé)到底的8、我一個(gè)人鍛煉沒(méi)勁。

答：1）其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專(zhuān)業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能

點(diǎn)評(píng)：先用新概念來(lái)灌輸給對(duì)方，讓他意識(shí)到健身會(huì)所的開(kāi)辦很大程度上就是方便會(huì)員，一個(gè)人就可以過(guò)來(lái)練了。

2）我覺(jué)得這并不是問(wèn)題��！因?yàn)橛形以冢�我�?huì)經(jīng)常陪您聊天的，要不然我們的后續(xù)服務(wù)有體現(xiàn)在那里呢？而且不用兩天，會(huì)員和會(huì)員之間自己就會(huì)彼此熟識(shí)因?yàn)闀?huì)員制是一個(gè)固定的群體

點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見(jiàn)面，沒(méi)兩天就熟悉了。

3）我們還會(huì)定期組織會(huì)員搞活動(dòng)每家店都一樣。舉些例子，告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。點(diǎn)評(píng)：在補(bǔ)充說(shuō)明其他能確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)方9、我沒(méi)有時(shí)間來(lái)。

答：（1）我覺(jué)得這只是您給自己找的一個(gè)借口。為什么這么說(shuō)呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒(méi)有時(shí)間呢？我想您每天吃飯、睡覺(jué)總有時(shí)間吧，上班也是一樣，縱然是今天再爬不起床，也不能不去�。∵�有，您就是再忙，也不得不抽時(shí)間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說(shuō)是不是？

點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語(yǔ)氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂(lè)，這樣效果才是最好的。

（2）所以說(shuō)，我覺(jué)得這并不是一個(gè)很好的借口。每個(gè)人都被賦予了一天二十四個(gè)小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來(lái)鍛煉，相信您也一樣會(huì)重視自己的健康，加入到我們的行列

點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺(jué)，不然這么說(shuō)就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)嘏跻幌聦?duì)方。

（3）其實(shí)在正常情況下，您每周只需要過(guò)來(lái)鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過(guò)來(lái)。因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍场⑦m當(dāng)?shù)男菹�、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰�相結(jié)合的，這樣可以使您更健康。點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的。因?yàn)閷?duì)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間來(lái)，也可能就是因?yàn)樗�以為需要每天都過(guò)來(lái)的。

（4）和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下要健康，可以談得更深鞋，包括舉一些例子

點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)方意識(shí)到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要鍛煉。還可以談一些金錢(qián)和健康的關(guān)系。（5）更何況健身還是一種新的生活、新的時(shí)尚，在一定程度上也是一種象征點(diǎn)評(píng)：講解一下會(huì)員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求刺激一下對(duì)方的虛榮心。

10、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？

答：（1）不要生硬的馬上否決，要顧及一下對(duì)方的面子。然后再拐彎抹角地向她說(shuō)明會(huì)員制是相當(dāng)有層次的，像跳操知識(shí)我們會(huì)所開(kāi)辦的項(xiàng)目之一

點(diǎn)評(píng)：在給對(duì)方施加壓力的同時(shí)，要注意掌握分寸，如“很實(shí)在的一點(diǎn)，我們不可能去馬路上隨便拖一個(gè)人進(jìn)來(lái)讓他拿兩千多塊來(lái)買(mǎi)卡的

（2）其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)、無(wú)氧運(yùn)動(dòng)是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛(ài)跳操，但無(wú)氧器械的針對(duì)性很強(qiáng)，通過(guò)鍛煉可以使您的身材更加的勻稱(chēng)，還有我們的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃也是不可缺少的。這些都是我們會(huì)所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡點(diǎn)評(píng)：側(cè)重說(shuō)明本中心之專(zhuān)業(yè)所在

（3）同樣運(yùn)用“分推法”（問(wèn)一下知不知這概念，復(fù)習(xí)一下），給她算一筆帳，讓她覺(jué)得目前這個(gè)價(jià)位是很合理的

點(diǎn)評(píng)：對(duì)方既然提出這樣的問(wèn)題，最主要的原因也即時(shí)在價(jià)格上面，這就是對(duì)癥下藥。

11，你們這里有沒(méi)有“私教”？

（1）我正想給您介紹，恰巧您倒先問(wèn)了點(diǎn)評(píng)：有意給下面的說(shuō)明打下伏筆。

（2）我想問(wèn)一下，您為什么會(huì)想到需要私教？

點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柾旰笞屑?xì)聽(tīng)，了解對(duì)方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對(duì)性。（3）原來(lái)是這樣（和對(duì)方再客套一會(huì)兒），事實(shí)上我們中心并不設(shè)專(zhuān)門(mén)的私教，但這恰恰又是我們的特色所在，因?yàn)椤皼](méi)有私教，勝似私教”是我們會(huì)所推出的“個(gè)性化”服務(wù)，因?yàn)樵谶@里我們的每一個(gè)教練都將會(huì)成為了您的私教點(diǎn)評(píng)：要著重突出我們教練服務(wù)的主動(dòng)性！

（4）“不收小費(fèi)，不多花錢(qián)”在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會(huì)所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的

點(diǎn)評(píng)：一般情況下，既然對(duì)方提出“私教”，那么對(duì)他而言錢(qián)不是大問(wèn)題，所以在這點(diǎn)表述上不忘棒一下對(duì)方，然后再算給他聽(tīng)請(qǐng)私教的費(fèi)用，我們幫您省錢(qián)。要讓他感到了你的好，那么大事可成矣。

12，我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時(shí)間。

（1）怎么會(huì)那么晚？別人可沒(méi)您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事業(yè)一定是如日中天，您的時(shí)間怎么會(huì)那么緊張，能告訴我嗎？

點(diǎn)評(píng)：如果對(duì)方的虛榮心被你一下子激起的話，但這絕對(duì)是件好事。

（2）其實(shí)現(xiàn)在時(shí)尚的正是“運(yùn)動(dòng)消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康。像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉

點(diǎn)評(píng)：盡可能讓對(duì)方意識(shí)到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了

（3）況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做回運(yùn)動(dòng)，再洗個(gè)熱水澡，不是件很沒(méi)事嗎？點(diǎn)評(píng)：最重要的是要讓他的確認(rèn)真去聽(tīng)著你的話，去讓他聯(lián)想。最失敗的就是自顧自說(shuō)！那么等于白講。

（4）加上我們這里環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動(dòng)、休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會(huì)有一種“花小錢(qián)，也能辦大事”的感覺(jué)。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楹湍�的健康長(zhǎng)壽相比，這點(diǎn)錢(qián)就顯得太微不足道了

點(diǎn)評(píng)：怎樣讓對(duì)方有感覺(jué)，也不是三言?xún)烧Z(yǔ)講的清楚的，只能更多地靠自己去體會(huì)。

13：別人都說(shuō)堅(jiān)持不了的。（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬(wàn)別，這也即是內(nèi)因。您看，您都還沒(méi)有嘗試過(guò)，怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢？我想，您為什么不把自己放在一個(gè)更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說(shuō)是不是？點(diǎn)評(píng)：語(yǔ)氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。（2）我想別人這樣說(shuō)可能因?yàn)樗�還沒(méi)有碰到像我這么好、這么專(zhuān)業(yè)的健身會(huì)所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對(duì)會(huì)員而言，環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持鍛煉的關(guān)鍵。我們會(huì)所最大的優(yōu)勢(shì)除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了，我們會(huì)讓您到了這里，就會(huì)有種身不由己想要鍛煉的念頭

點(diǎn)評(píng)：和對(duì)方談一下能否堅(jiān)持的一些堅(jiān)持的一些重要因素，爭(zhēng)取讓他心動(dòng)。（3）我們這有專(zhuān)人為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不斷嘗試各種新項(xiàng)目的同時(shí)也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感。其實(shí)說(shuō)到底，還是看效果如何，當(dāng)您一天天看著自己的體形越變?cè)胶茫�身體越來(lái)越苗條，您又怎么可能不堅(jiān)持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿(mǎn)意的效果的

點(diǎn)評(píng)：讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶疑成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對(duì)好身材去充滿(mǎn)聯(lián)想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含義上的運(yùn)用。14、我要來(lái)就來(lái)，不要付定金了。

答：（1）預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，而不受漲價(jià)的影響。而且這也是一個(gè)互相信任的概念，即您信任我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價(jià)格，相信我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價(jià)格，相信我們能為您帶來(lái)一個(gè)良好的健身環(huán)境

點(diǎn)評(píng)：說(shuō)的時(shí)候不能以簡(jiǎn)單的口吻表達(dá)，而是要讓對(duì)方感到你說(shuō)的話是在為他著想，這點(diǎn)最重要！

（2）預(yù)付訂金還有一個(gè)好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓您感覺(jué)滿(mǎn)意后再付余額，覺(jué)得不好，訂金可以無(wú)條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬(wàn)，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對(duì)您而言只有好處，沒(méi)有壞處，您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢(qián)，誰(shuí)都拿得出來(lái)

點(diǎn)評(píng)：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道。但對(duì)方一般很難找出好的理由來(lái)拒絕你。而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了！

（3）當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付訂金了，免得到時(shí)再來(lái)跑一次拿訂金回去

點(diǎn)評(píng)：實(shí)在不行的話，可以這么說(shuō)去“拼一下”，但語(yǔ)氣一定要客氣。若是生硬的話，那么就別指望了。

15、我對(duì)你們的工程不放心？答（1）為什么呢？

點(diǎn)評(píng)：一定要引導(dǎo)他多談?wù)劊�這往往是對(duì)方的一個(gè)借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費(fèi)口舌了。（2）原來(lái)如此，我想您完全可以打消顧慮。因?yàn)檫@絕對(duì)不是問(wèn)題！我們?cè)俅蟮墓こ桃彩?5天就完工了，您可以在晚上來(lái)看看，我們這里是日夜趕時(shí)間點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來(lái)讓別人相信。

（3）如果我們承諾的開(kāi)張日期不能兌現(xiàn)的話，那就是在砸自己的牌子。我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么發(fā)展的快，正是因?yàn)樗麄兪匦庞?/p>

點(diǎn)評(píng)：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來(lái)打消對(duì)方的顧慮。16，我買(mǎi)不動(dòng)，我沒(méi)錢(qián)��？

（1）您真愛(ài)開(kāi)玩笑。嘴里說(shuō)沒(méi)錢(qián)的人，才是最有錢(qián)的！您說(shuō)是不是？

點(diǎn)評(píng)：先使氣氛好起來(lái)。（2）其實(shí)我知道您根本不是買(mǎi)不起，也不是在乎對(duì)花這點(diǎn)錢(qián)，怎么看也不像呀！我想這只是因?yàn)槟鷽](méi)有還下價(jià)心里有些不舒服

點(diǎn)評(píng)：對(duì)方說(shuō)這話有兩種可能。一種說(shuō)笑，一種借口。大多數(shù)人聽(tīng)了這種借口可能會(huì)被眼前的困境所迷惑，一下子泄氣。千萬(wàn)別這樣，用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！

17：卡這么貴，以前我朋友辦時(shí)只有兩千塊。

（1）這點(diǎn)需要我為您解釋一下。您朋友辦的時(shí)候可能是我們的預(yù)售期，那時(shí)價(jià)格相對(duì)便宜些，因?yàn)閯傞_(kāi)始裝修，什么東西都沒(méi)有看見(jiàn)就付了錢(qián)，是有其風(fēng)險(xiǎn)在里面的，這正如買(mǎi)期房和現(xiàn)房一樣的概念點(diǎn)評(píng)：解釋這點(diǎn)的時(shí)候要誠(chéng)懇認(rèn)真�。�2）不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么一句話。越是單純的人，越是相信聽(tīng)聽(tīng)到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)。其實(shí)您才是最有眼光的。真的，并不是恭維您，換了我，也不會(huì)在乎多花這么點(diǎn)錢(qián)，看到東西才是最實(shí)在的。

點(diǎn)評(píng)：這么說(shuō)的目的是要設(shè)法讓對(duì)方心理舒服起來(lái)，具體發(fā)揮時(shí)自己掌控。（3）價(jià)格不能便宜正是反映了我們會(huì)所的正規(guī)！試想，如果我們開(kāi)張后還賣(mài)之前的價(jià)格，那么我們還有什么信譽(yù)度可信呢！作為一家會(huì)所，最基本的在價(jià)格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因?yàn)榻裉炜梢噪S便賣(mài)個(gè)價(jià)，明天就可以把二節(jié)操減到三節(jié)操，再后天或洗澡也成問(wèn)題了，您說(shuō)是不是？您想想看，若在您之后的會(huì)員買(mǎi)到比您便宜的價(jià)格，您心理面能否接受呢？況且，多賣(mài)您壹百塊，也到不了我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開(kāi)始就是朋友了，我們天天見(jiàn)面，不需要需情假意的

點(diǎn)評(píng)：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢(shì)來(lái)。如果他對(duì)你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時(shí)哄哄他，注意語(yǔ)氣的變換！18：你們的卡能否通用？

（1）告之對(duì)方通用卡的價(jià)格，然后問(wèn)他想通用的具體原因。完全視情況發(fā)揮，如果感覺(jué)他嫌通用卡價(jià)格高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊點(diǎn)評(píng)：找一些理由出來(lái)，爭(zhēng)取讓他有一種你在為他著想的感覺(jué)。

（2）其實(shí)通用的問(wèn)題就在于人流量不容易控制，難以確保對(duì)現(xiàn)有會(huì)員的服務(wù)

點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)明的目的是讓對(duì)方意識(shí)到通用反而會(huì)損害會(huì)員自身的利益。

（3）舉例說(shuō)明“舒適堡”通用之劣處，如會(huì)員天天都在叫人多，跑步排隊(duì)，洗澡排隊(duì)

點(diǎn)評(píng)：這么說(shuō)絕不是去把人家比得一無(wú)是處，這需要旁敲側(cè)擊地表達(dá)，如：聽(tīng)其他會(huì)員講

19：像我這么健康，不需要鍛煉。

（1）首先請(qǐng)?jiān)�諒我的直率，我覺(jué)得您在觀念上有一個(gè)誤區(qū)。像美國(guó)的白領(lǐng)們，地位高，壽命長(zhǎng)，并非是他們與生俱來(lái)體質(zhì)就有多棒，而是因?yàn)槠淦毡槎际艿搅己玫慕逃�，自我鍛煉的意識(shí)很強(qiáng)，他們?nèi)�民健身的理念要領(lǐng)先我們好幾十年呢！（2）在美國(guó)，公司老板年底會(huì)獎(jiǎng)給一年種不生病的員工一張健身卡，還有一些獎(jiǎng)金。這樣做讓大家都會(huì)很羨慕。但您若是仔細(xì)去想，您就會(huì)覺(jué)得這個(gè)老板太聰明了！為什么呢？因?yàn)樗�的職員一年中不生病，不花錢(qián)，可以省去許多的醫(yī)療費(fèi)，你才給他一張健身卡，并鼓勵(lì)大家一起運(yùn)動(dòng)，大家都不得病，您想這個(gè)老板要節(jié)約多少開(kāi)支��！

（3）所以說(shuō)，美國(guó)他是關(guān)心健康的人，而在我們中國(guó)，健康的人反而沒(méi)有人關(guān)心。像我們韋德連鎖，從美國(guó)開(kāi)到中國(guó)，同時(shí)帶來(lái)的也是全新的健身理念。我們所關(guān)心的，不僅僅是針對(duì)亞健康的這一人群，也是關(guān)心像您這樣的健康人群，因?yàn)槲覀兿Ｍ�您永遠(yuǎn)健康啊

20，我這人平時(shí)吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果的。答；（1）為什么呢？

（1）吃不胖是有的，鍛煉了沒(méi)效果我們還沒(méi)有碰到過(guò)。的確，如您所說(shuō)，有些人吃得不多，可能是減不下來(lái)。有些人吃得很多，可就是不胖。這是因?yàn)槿说念?lèi)型不同，有遺傳的傾向，舉例（兔子和鴨子）。

（2）像這類(lèi)情況，唯一改變形體的辦法就是要通過(guò)鍛煉，而且是通過(guò)正確的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉

21：美格菲，舒適堡也就兩千多，三千多，你們不及他們，可價(jià)格也不便宜�。�1）這兩家會(huì)所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉過(guò)？（轉(zhuǎn)移一下）（2）其實(shí)他們現(xiàn)在這樣的價(jià)格，完全是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)所以，價(jià)格一跌再跌，對(duì)會(huì)員而言絕非是件好事，甚至可以說(shuō)是損失，因?yàn)檠蛎�出在羊身上，沒(méi)有一個(gè)老板肯虧本的，價(jià)格下降，服務(wù)質(zhì)量必然會(huì)下降，那么到頭來(lái)不劃算的還是會(huì)

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