出版社發(fā)行業(yè)務(wù)員如何才能有效地進(jìn)行圖書(shū)銷(xiāo)售后的收款

有效收款就是采用一定的手段或技巧從經(jīng)銷(xiāo)商手中將應(yīng)收賬款及時(shí)收回。時(shí)下，越來(lái)越多的出版企業(yè)采用賒銷(xiāo)的方式，這一方面可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大銷(xiāo)量；另一方面也容易造成應(yīng)收賬款過(guò)多，增加壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，輕則影響企業(yè)的正常營(yíng)運(yùn)，重則造成企業(yè)停產(chǎn)甚至倒閉。由此可見(jiàn)，有效回款是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，催收賬款，對(duì)于發(fā)行界的每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)既是工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)。

要做到順利有效收款，這其中是很有技巧和講究的，有時(shí)簡(jiǎn)直就是和經(jīng)銷(xiāo)商的一種斗智斗勇的博弈。

經(jīng)銷(xiāo)商可以劃分為以下幾種類(lèi)型：一是守信型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)清賬目的情況下一般不會(huì)找理由拖欠或拒付在供貨方提出付款后不久，就會(huì)將貨款回付到位。二是拖延型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商又可分為兩種情況一種是因自身或外在原因確實(shí)無(wú)力支付貨款；另一種是具有支付能力，卻尋找種種借口，故意拖延，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的想法是：能磨就磨，能拖就拖，能少還就少還。三是賴(lài)賬型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商和出版社一般已經(jīng)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，拖欠的多是以前遺留的老款。他們力圖通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的拖欠而達(dá)到賴(lài)賬不還的目的(據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不足5%)。有的是"虱多不咬，債多不愁"；有的有這樣的想法：現(xiàn)在不合作了，欠款也不付了。因此就會(huì)出現(xiàn)打電話要么不接，要么隨便應(yīng)付的現(xiàn)象。

供貨方平時(shí)收款的重點(diǎn)和難點(diǎn)應(yīng)該是拖延型和賴(lài)賬型的經(jīng)銷(xiāo)商。為了順利有效回款，在平時(shí)的收款工作中可運(yùn)用一些收款技巧。1.勤于收款，未雨綢繆

收款工作貫穿于業(yè)務(wù)始終，發(fā)貨之余就是催款。經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì)主動(dòng)付款，對(duì)那些借故拖延付款的，一定要多開(kāi)口，反復(fù)催。有的銷(xiāo)售員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不偷快，影響以后的合作。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到書(shū)款而且也保不住以后的合作。經(jīng)銷(xiāo)商所欠貨款越多，支付越困難供貨方就越穩(wěn)不住對(duì)方。所以還是應(yīng)該加緊催款，防患于未然。2.藝術(shù)說(shuō)話，妙語(yǔ)回款

在向?qū)Ψ酱呖钪�初，一定要注意自己的開(kāi)場(chǎng)白。首先是將自己的負(fù)面情緒拋開(kāi)，面帶微笑(電話催款對(duì)方雖然看不到你，但能感受到你的微笑)，語(yǔ)氣溫和，以表達(dá)、陳述、說(shuō)明的方式向?qū)Ψ酱呖�，而不能�?說(shuō)教式、指責(zé)式、權(quán)威式"的語(yǔ)言來(lái)要債。

其次是講究說(shuō)話的基本禮貌。得體且受人歡迎的話語(yǔ)，可以避免不必要的爭(zhēng)吵特別有助于債權(quán)債務(wù)問(wèn)題的實(shí)時(shí)解決，并確保雙方良好的人際關(guān)系。比如要尊稱(chēng)對(duì)方，有簡(jiǎn)短問(wèn)候語(yǔ)，說(shuō)話要客氣并專(zhuān)業(yè)，但要賬的態(tài)度必須堅(jiān)決。第三是訓(xùn)練你的機(jī)智和幽默感以在交流中活躍氣氛，融洽感情這對(duì)收款能起到意想不到的效果。3.伸出援手，感激回款

銷(xiāo)售人員在催款時(shí)要分清情況，區(qū)別對(duì)待。存心賴(lài)賬和無(wú)力比還債者屬于不同的催款對(duì)象。通過(guò)調(diào)查走訪，對(duì)那些確實(shí)陷入財(cái)務(wù)困境無(wú)力償還的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員可幫其出主意想辦法，或提供信息，或疏通渠道，使其最終走出困境。這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)你感激不盡，在他有了償還能力時(shí)，首先就會(huì)把你的欠款還了。4.死纏爛打，疲勞轟炸

這種策略主要是針對(duì)惡意拖欠的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商找各種理由、各種借口拖延付款，銷(xiāo)售人員就要堅(jiān)持經(jīng)常給他打電話。"催收是個(gè)數(shù)字游戲"，經(jīng)常甚至天天打電話找對(duì)方要錢(qián)。重心放在"次數(shù)"，而不是"結(jié)果"。這里銷(xiāo)售員玩的是一個(gè)不在乎有沒(méi)有要到錢(qián)的游戲。隨著電話次數(shù)的增多，收回欠款的成功率就會(huì)呈"幾何級(jí)數(shù)"增長(zhǎng)。這招叫做"疲勞轟炸"效果很不錯(cuò)!最重要的還在于：耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對(duì)方結(jié)清欠賬才罷手。5.軟磨硬泡，如影隨行

針對(duì)惡意拖欠、惡意逃賬的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售員可以找到債務(wù)人，與其同步上下班，跟著他回家吃飯，跟著他出入社交場(chǎng)合，總之，就是他走到哪里就跟到哪里。此招用三個(gè)字概括：軟、磨、纏。用此招堅(jiān)持催討，持之以恒，給他制造一個(gè)不舒適的生活環(huán)境和一個(gè)心煩意亂的心境，讓他知道"欠賬不還永無(wú)寧日"，最后他會(huì)不勝其煩還債了事。6.先禮后兵，軟硬兼施

有些經(jīng)銷(xiāo)商口蜜腹劍，要貨時(shí)和你推心置腹，找他要款時(shí)卻找各種理由拖賬、逃賬，甚至表現(xiàn)出"有種就告我"的蠻橫模樣。俗話說(shuō)得好："催款就是戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗必用計(jì)謀。"對(duì)這類(lèi)難纏的債務(wù)人，"軟硬兼施"最為管用。其方法"先禮后兵"，"外示柔和，暗藏取財(cái)"。向他催賬時(shí)先"訴諸利益"，強(qiáng)調(diào)如果立即付清欠款可以獲得"折扣優(yōu)惠"、"超值服務(wù)"等利益；再"曉以利害"，強(qiáng)調(diào)如果不付款，會(huì)"媒體曝光，名譽(yù)損毀，出版界知道，斷了貨源；下線客戶知道，斷了商路"，要讓對(duì)方知道本社一貫堅(jiān)持百分之百回款的立場(chǎng)和原則，警告?zhèn)鶆?wù)人不要輕言拖賴(lài)，否則，一定會(huì)想方設(shè)法讓債務(wù)人得不償失。至于我們會(huì)不會(huì)真的這樣去做并不重要，但是一定要運(yùn)用以上方法塑造出積極催賬的形象，使對(duì)方相信我們真會(huì)這么做。這種方法往往能使清欠變得比較容易些。

曾有某經(jīng)銷(xiāo)商，欠本社老款3萬(wàn)有余，電話打了無(wú)數(shù)，沒(méi)有結(jié)果。據(jù)了解，他也拖欠其他許多出版社書(shū)款。后來(lái)筆者親自登門(mén)拜訪，他卻避而不見(jiàn)。我發(fā)現(xiàn)他的營(yíng)業(yè)面積比較大經(jīng)營(yíng)狀況也不錯(cuò)，完全有能力支付欠款。筆者使用此方法后，他不再應(yīng)付我，而是很快付款了。

總之，收款是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員在收款的實(shí)際過(guò)程中要善于總結(jié)，融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用，才能順利有效地完成回款。無(wú)論使用何種收款方式從一開(kāi)始就要防患于未然，最基本一點(diǎn)就是要依法簽訂合同，在法制社會(huì)環(huán)境下，要學(xué)會(huì)以此規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

在簽訂合同前，出版社必須認(rèn)真審核對(duì)方的真實(shí)身份和履約能力。審查身份就是查對(duì)方的經(jīng)營(yíng)主體資格是否合法和真實(shí)存在；審查履約能力就是要查清對(duì)方現(xiàn)有的、實(shí)際的、真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。簽訂合同是信用風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。簽訂一份合法、有效、嚴(yán)謹(jǐn)、可行、雙方均認(rèn)可的合同是出版社和經(jīng)銷(xiāo)商處理各種矛盾解決各種問(wèn)題的重要手段。沒(méi)有合同，經(jīng)銷(xiāo)商拿書(shū)款作威脅，吃虧的常常是出版社�，F(xiàn)在出版社大多與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了合同增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，懂得利用法律的威懾力來(lái)保護(hù)出版社的利益。合同對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)其實(shí)就是對(duì)回款的一種約束和保證在合同中可以把付款的時(shí)間、方式、違約責(zé)任等都明確約定，此后雙方在業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中嚴(yán)格按合同執(zhí)行。

當(dāng)然，并不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都嚴(yán)格執(zhí)行，但如果是真正希望合作愉快、爭(zhēng)創(chuàng)雙贏的經(jīng)銷(xiāo)商一般都還是執(zhí)行的。對(duì)于惡意欠款不遵守合同的經(jīng)銷(xiāo)商，出版社可憑合同向法院起訴。參考文獻(xiàn)：

1.李嵐.企業(yè)應(yīng)收賬款有效管理探討.合作經(jīng)濟(jì)與科技.201*.32.張與弛.商務(wù)催款規(guī)則與技和國(guó)北京.中國(guó)商業(yè)出版社.201*.173.范云峰.如何有效回避回款風(fēng)險(xiǎn).中國(guó)釀造.201*，4.EJA4.陳根環(huán).論企業(yè)如何解決回款難.宏觀資訊.201*.6(文/劉少玲華中師范大學(xué)出版社)

來(lái)源：出版發(fā)行研究

擴(kuò)展閱讀：論文試對(duì)當(dāng)前圖書(shū)發(fā)行問(wèn)題的點(diǎn)滴思考

試對(duì)當(dāng)前圖書(shū)發(fā)行問(wèn)題的點(diǎn)滴思考

201*級(jí)版面編輯與校對(duì)楊志剛

摘要：隨著我國(guó)的改革發(fā)展，出版發(fā)行業(yè)的改革進(jìn)入了快車(chē)道，但出版發(fā)行的總體水平還不高。出版社發(fā)行工作面臨許多新情況新問(wèn)題，主要表現(xiàn)為貨流不暢，回款滯后；退貨加大，庫(kù)存上升；成本提高，利潤(rùn)率走低。對(duì)于這些困難和問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)引起高度重視，積極應(yīng)對(duì)，尋求穩(wěn)妥處置和解決的辦法。關(guān)鍵詞:圖書(shū)發(fā)行問(wèn)題對(duì)策

當(dāng)前，我國(guó)的出版業(yè)已步入快車(chē)道，對(duì)于各出版社來(lái)說(shuō)，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是其自身今后發(fā)展的關(guān)鍵。發(fā)行部作為出版社最重要的部門(mén)之一，是出版社出貨和回款的主要通道，也是出版社的形象窗口和服務(wù)窗口，更是溝通出版社和書(shū)店、讀者之間的橋梁。發(fā)行工作不僅僅只是圖書(shū)銷(xiāo)售工作，更包括獲取市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)脈搏，從而為出版社提供選題方向上的決策支持。

目前，圖書(shū)市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，即使是中小學(xué)教材也要穩(wěn)步推行招標(biāo)采購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式，在這種條件下，圖書(shū)的發(fā)行面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題已成為制約出版社發(fā)展的瓶頸。一、圖書(shū)發(fā)行面臨的問(wèn)題：

(1)退貨率高。圖書(shū)退貨是全國(guó)乃至全世界出版業(yè)面臨的一大問(wèn)題，高退貨率一直困擾著各出版社。在我國(guó)，以往一家中型出版社一般讀物(相對(duì)于教材教輔讀物)的退貨比例通常不高于5％，資金雄厚的大型出版社的退貨比例也不超過(guò)15％�？墒墙�年不少出版社的退貨比例已大大超出正常值，尤其是以計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍為“主打”的各出版社更是如此。據(jù)來(lái)自清華、電子、郵電、機(jī)工、希望等計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍五大巨頭的消息，他們退貨的增長(zhǎng)來(lái)勢(shì)迅猛，退貨碼洋達(dá)到1000萬(wàn)元的不止一家，有的出版社甚至達(dá)到1500萬(wàn)元，退貨少的也有400萬(wàn)～500萬(wàn)元。

究其原因，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：一是出版物缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。出版社對(duì)市場(chǎng)缺乏了解，跟不上市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而缺少適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)。另外，出版社之間選題重復(fù)，也造成了平庸書(shū)多，精品書(shū)少的不利局面。這就使得各社的一些出版物或者因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)或缺乏與已經(jīng)出版的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)早夭折，或者由于缺乏對(duì)讀者的吸引力而淹沒(méi)在浩瀚的書(shū)海之中，無(wú)法浮出水面。二是生產(chǎn)的盲目性、發(fā)貨的盲目性，不能根據(jù)書(shū)店的銷(xiāo)貨能力來(lái)提供供貨數(shù)量，加之圖書(shū)適銷(xiāo)不對(duì)路，因而出現(xiàn)供大于求的局面，最終導(dǎo)致高退貨率的發(fā)生。(2)庫(kù)存積壓量大。出版社庫(kù)存一定數(shù)量圖書(shū)的主要原因有兩個(gè)：一是為保證出版社生產(chǎn)和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的需要；二是出于對(duì)成本或者價(jià)格的考慮。因此對(duì)出版社來(lái)說(shuō)，合理的圖書(shū)庫(kù)存量是必要的。然而，近年來(lái)龐大的圖書(shū)庫(kù)存積壓量已成為眾多出版社面臨的一大難題，它不僅嚴(yán)重影響到出版社正常的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，并且對(duì)出版社的生存和可持續(xù)發(fā)展也構(gòu)成了巨大的威脅，同時(shí)在一定程度上限制了我國(guó)出版業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)出版社圖書(shū)庫(kù)存現(xiàn)狀很令人擔(dān)憂，大量的圖書(shū)積壓，已經(jīng)超出了出版社圖書(shū)庫(kù)存比例不得超過(guò)年銷(xiāo)售額的30％的正常要求。因此，如果不能有效控制圖書(shū)庫(kù)存數(shù)量，保持合理的庫(kù)存水平，那么，龐大的圖書(shū)庫(kù)存不僅會(huì)嚴(yán)重影響出版社的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至?xí)�拖垮整個(gè)出版社。

(3)回款難�；乜铍y問(wèn)題是目前全國(guó)大多數(shù)出版社面臨的又一難題，賒賬和銷(xiāo)賬期愈來(lái)愈長(zhǎng)，回款愈來(lái)愈難，從而帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難已給許多出版社造成諸多的不便。

針對(duì)這一情況，筆者認(rèn)為，造成回款難的問(wèn)題有以下三個(gè)原因：一是不了解書(shū)店運(yùn)營(yíng)情況，盲目發(fā)貨。有些民營(yíng)書(shū)店由于經(jīng)營(yíng)不善，負(fù)債累累，如果出版社不了解情況，盲目發(fā)貨，一旦書(shū)店破產(chǎn)，勢(shì)必造成收款困難，甚至無(wú)法收回銷(xiāo)售款項(xiàng)。二是缺乏與書(shū)店的溝通，不主動(dòng)了解本社圖書(shū)的銷(xiāo)售情況，也沒(méi)能及時(shí)對(duì)賬催款。三是一些新華書(shū)店為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，建造新的物流中心和辦公大樓，將已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的貨款挪為他用，形成惡性循環(huán)，造成出版社回款賬期加長(zhǎng)，收款困難。

二、解決發(fā)行問(wèn)題的幾點(diǎn)對(duì)策：

(一)解決的關(guān)鍵在出版社自身。

首先，要調(diào)整圖書(shū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化選題。要根據(jù)國(guó)家規(guī)定和市場(chǎng)情況不斷調(diào)整圖書(shū)結(jié)構(gòu)，改變品種雜亂、內(nèi)容陳舊、盲目跟風(fēng)的不良狀況，要突出特點(diǎn)、創(chuàng)立品牌、多出精品，從根本上解決發(fā)行難、回款難的問(wèn)題。

其次，要加強(qiáng)出版社的內(nèi)部建設(shè)和管理，向管理要效益。要建立和健全出版社自身的規(guī)章制度和監(jiān)控措施，從選題管理、質(zhì)量管理、成本管理、營(yíng)銷(xiāo)管理及貨流、資金流管理等各環(huán)節(jié)入手，保證出版社工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三，要增強(qiáng)合同意識(shí)，防范發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)。以圖書(shū)發(fā)行合同替代發(fā)行征訂單，準(zhǔn)確約定供銷(xiāo)雙方的權(quán)利、義務(wù)，一旦發(fā)生糾紛，以法律的方式來(lái)保障雙方權(quán)益。

第四，要拓展和延伸發(fā)行工作的業(yè)務(wù)內(nèi)容和范圍，發(fā)揮發(fā)行作為出版與市場(chǎng)橋梁的優(yōu)勢(shì)，把握好圖書(shū)進(jìn)入書(shū)店前的環(huán)節(jié)。一是發(fā)行業(yè)務(wù)人員從圖書(shū)選題的論證階段進(jìn)行參與，了解編輯部門(mén)的出版計(jì)劃，參加選題論證會(huì)，了解每一本新書(shū)的內(nèi)容、特點(diǎn)、背景資料，同時(shí)，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的了解給予編輯一定建議。二是發(fā)行部門(mén)要隨時(shí)了解出版社的生產(chǎn)計(jì)劃安排，了解發(fā)稿、排校、最終定價(jià)、印數(shù)、印刷入庫(kù)時(shí)間等，做到對(duì)出版情況心中有數(shù)，準(zhǔn)確掌握上市時(shí)間，做好前期的準(zhǔn)備工作。三是圖書(shū)信息的有效傳遞。發(fā)行業(yè)務(wù)人員應(yīng)該將重點(diǎn)圖書(shū)簡(jiǎn)介的文字資料以不同的方式傳遞給銷(xiāo)貨方的相關(guān)業(yè)務(wù)人員，以引起他們對(duì)相關(guān)圖書(shū)的注意。四是新書(shū)的配發(fā)必須規(guī)范。配發(fā)必須建立在準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)分析圖書(shū)需求的實(shí)際狀況以及初版印數(shù)的基礎(chǔ)上。確定配發(fā)的新書(shū)，發(fā)行部主任在新書(shū)入庫(kù)后應(yīng)預(yù)留一定比例做周轉(zhuǎn)和調(diào)劑，其他按片區(qū)比例分配，由業(yè)務(wù)人員根據(jù)各書(shū)店的銷(xiāo)售能力配發(fā)。對(duì)各片區(qū)配發(fā)的新書(shū)要定期監(jiān)控，以避免遺漏和疏忽。五是加強(qiáng)圖書(shū)銷(xiāo)售信息的收集和統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)信息和分析數(shù)據(jù)確定圖書(shū)的再版數(shù)量，以減少發(fā)行業(yè)務(wù)工作中的漏洞和疏忽。

第五，要進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)發(fā)行力度。要結(jié)合相關(guān)出版社圖書(shū)特點(diǎn)，充分利用優(yōu)勢(shì)，積極建立系統(tǒng)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，大力開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等渠道，不斷擴(kuò)大圖書(shū)發(fā)行。

第六，要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的管理和培訓(xùn)。要?jiǎng)?chuàng)造良性的工作環(huán)境條件，建立相應(yīng)的制度，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)工作的全方位考核。

(二)發(fā)行工作必須細(xì)致入微

首先，細(xì)致地做好銷(xiāo)售商的工作。一是要建立良好信譽(yù)，要讓他們明白出版社圖書(shū)的定位、特點(diǎn)、出書(shū)重點(diǎn)和讀者群；二要參與銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，當(dāng)好銷(xiāo)售顧問(wèn)；三是了解銷(xiāo)售商的情況，清楚他們的財(cái)務(wù)狀況、門(mén)店與庫(kù)存情況，發(fā)展單位和個(gè)人之間的友誼，促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售；四是適時(shí)開(kāi)展新書(shū)的推廣工作，為對(duì)方提供必要的信息，保證新書(shū)的及時(shí)到貨。

其次，細(xì)致做好出版社內(nèi)部發(fā)行工作流程。一是要根據(jù)圖書(shū)品種選擇銷(xiāo)售渠道、重點(diǎn)銷(xiāo)售地區(qū)和重點(diǎn)客戶，保證有效、足量供貨：二是要有鋪貨分析，對(duì)發(fā)出去的圖書(shū)一定要有合同，按合同規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)，保證出版社和銷(xiāo)售方的利益不受侵犯；三是選擇促銷(xiāo)圖書(shū)品種，按照二八定律(20％的產(chǎn)品創(chuàng)造80％的利潤(rùn))，挑選重點(diǎn)圖書(shū)、找準(zhǔn)銷(xiāo)售話題，著力推銷(xiāo)相關(guān)圖書(shū)；四是把握銷(xiāo)售周期，掌握銷(xiāo)售期限，適度增減圖書(shū)品種，對(duì)到期的圖書(shū)適時(shí)調(diào)整，盡可能減少退貨：五是落實(shí)對(duì)銷(xiāo)售商的承諾，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)措施，誠(chéng)實(shí)守信，守法經(jīng)營(yíng)；六是及時(shí)與銷(xiāo)售商核對(duì)賬務(wù)、落實(shí)回款，將到期書(shū)款盡早收回。

第三，細(xì)致做好發(fā)行各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。一是要轉(zhuǎn)變發(fā)行觀念，盡快將發(fā)行的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)的觀念，要在圖書(shū)市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、參與選題開(kāi)發(fā)、建議圖書(shū)定價(jià)、選擇發(fā)行渠道、進(jìn)行圖書(shū)促銷(xiāo)、搞好售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)上做好圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作；二是要詳細(xì)了解出版社圖書(shū)的情況，從發(fā)稿時(shí)間到出書(shū)時(shí)間、從裝幀設(shè)計(jì)到圖書(shū)內(nèi)容、從同類(lèi)圖書(shū)的總體狀況到出版社圖書(shū)的特點(diǎn)等方面入手，制定詳細(xì)的推銷(xiāo)計(jì)劃，將相關(guān)圖書(shū)銷(xiāo)售給自己認(rèn)為適宜的經(jīng)銷(xiāo)商；三是細(xì)致做好圖書(shū)的宣傳推廣工作，遵循面向讀者的原則，選擇必要的宣傳手段，有針對(duì)性地做好圖書(shū)宣傳推廣工作；四是細(xì)致做好市場(chǎng)維護(hù)工作，要定期不定期地安排到重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研，同經(jīng)銷(xiāo)商溝通信息，共同商量擴(kuò)大圖書(shū)銷(xiāo)售的方式、手段與途徑，聽(tīng)取銷(xiāo)售商對(duì)出版社圖書(shū)的意見(jiàn)與建議，并及時(shí)反饋給出版社領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)；五是注意跟蹤新書(shū)發(fā)行以后圖書(shū)的走向，了解經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、讀者的反映、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況等等，及時(shí)做出添貨、停發(fā)貨、減少或保持發(fā)貨的決策，最大限度地將出版社的圖書(shū)推向有效市場(chǎng)。

（三）發(fā)行工作必須密切配合協(xié)調(diào)發(fā)展

首先，編輯出版部門(mén)的選題構(gòu)想、組稿計(jì)劃、作者情況、寫(xiě)作進(jìn)展、編輯進(jìn)度、圖書(shū)定價(jià)、發(fā)稿印制、圖書(shū)入庫(kù)等，應(yīng)該盡可能地通知發(fā)行部門(mén)，為發(fā)行部門(mén)做好發(fā)行前期工作做準(zhǔn)備。出版社應(yīng)該在制度上為發(fā)行部門(mén)參與、了解編輯部門(mén)的相關(guān)工作提供條件，發(fā)行部門(mén)應(yīng)該順勢(shì)而上，做好工作。

其次，發(fā)行部門(mén)應(yīng)該將圖書(shū)市場(chǎng)的相關(guān)信息通報(bào)編輯和其他部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)做出判斷，對(duì)出版社圖書(shū)在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況做出分析，提出圖書(shū)出版、添貨、重印、再版、暫緩出版等建議，為出版社發(fā)展出謀劃策。

第三，總編辦、財(cái)務(wù)室等部門(mén)應(yīng)該對(duì)編輯出版發(fā)行提供周到服務(wù)。辦公室要在書(shū)號(hào)提供、圖書(shū)信息、樣書(shū)呈送、宣傳推廣、政策保證等方面為出版發(fā)行提供周到服務(wù)；財(cái)務(wù)室要在結(jié)賬、增值稅發(fā)票等賬務(wù)和資金保障方面為出版發(fā)行提供服務(wù)。同時(shí)，出版發(fā)行部門(mén)也應(yīng)該及時(shí)為辦公室、財(cái)務(wù)室等部門(mén)提供所需的相關(guān)信息，共同為出版社的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

第四，發(fā)行部門(mén)在出版社的發(fā)行工作中居主導(dǎo)地位，發(fā)行部工作的優(yōu)劣關(guān)系到出版社發(fā)行工作的好壞。發(fā)行部工作人員應(yīng)該積極主動(dòng)做好分內(nèi)工作。一是管理要到位。發(fā)行部必須建立一套行之有效的規(guī)章制度，對(duì)發(fā)行工作的全過(guò)程進(jìn)行調(diào)節(jié)。二是發(fā)行要有主動(dòng)性。不能夠僅限于完成出版社規(guī)定的回款任務(wù)，這當(dāng)然是必須的。要?jiǎng)訂T所有的發(fā)行人員廣開(kāi)發(fā)行渠道，積極出主意想辦法，盡可能多地發(fā)貨，盡量減少退貨。三是做好發(fā)行方方面面的工作。發(fā)行人員要熟悉社里出版的每一本圖書(shū)。編輯部的新書(shū)要及時(shí)到貨，書(shū)店缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨，滯銷(xiāo)的圖書(shū)要及時(shí)調(diào)劑或安排退貨；需要同財(cái)務(wù)部門(mén)協(xié)調(diào)的工作要及時(shí)溝通情況，爭(zhēng)取支持；要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā)，從做好工作的前提出發(fā)，深入與客戶打交道、交朋友，要盡可能多地與社內(nèi)相關(guān)部門(mén)和相關(guān)銷(xiāo)售商溝通情況，求得理解與支持，更好履行出版社賦予的職責(zé)。四是要根據(jù)市場(chǎng)的情況，從圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)出版書(shū)稿的策劃、圖書(shū)的出版提出意見(jiàn)和建議，盡到發(fā)行部應(yīng)盡的職責(zé)。圖書(shū)發(fā)行方面存在的問(wèn)題，是困擾出版社發(fā)展的最為重要的問(wèn)題之一�？傊�，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化的方向發(fā)展，圖書(shū)市場(chǎng)全方位的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨激烈，對(duì)圖書(shū)發(fā)行工作將提出新的更高的要求。因此，出版社應(yīng)完善內(nèi)部管理機(jī)制，組建出版集團(tuán)，打破發(fā)行瓶頸，提升發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前多變圖書(shū)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)，樹(shù)立精品和品牌意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，促進(jìn)出版業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展。

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