房地產開盤銷售方案步驟

房地產開盤銷售方案步驟

初步階段]

1、項目資源條件整合及判斷

負責部門：策劃部、項目部、銷售部、工程部報告名稱：《**項目策劃大綱》中心內容：資源條件整合

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。地段資料：規(guī)劃要點、坐標。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設計、包裝、銷售。發(fā)展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。判斷內容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。2、多方案初步規(guī)劃、設計或調整建議負責部門：策劃部、項目部、工程部、設計院

報告名稱：《會議紀要匯總》《**項目概念設計提示》或《項目調整建議》

中心內容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內在條件整合及價值分析負責部門：策劃部、項目部、財務部報告名稱：《**項目土地價值與分析報告》中心內容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產出價值比較4、資源綜合及定位負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目綜合定位報告》中心內容：上述各內容匯總，初步定位或創(chuàng)意5、依據定位針對性的市場調查負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目市場調查報告》

中心內容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創(chuàng)意尋找市場依據6、經濟可行性分析

負責部門：策劃部、項目部、財務部報告名稱：《**項目經濟可行性分析報告》

中心內容：靜態(tài)的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。7、初步營銷框架

負責部門：策劃部、銷售部報告名稱：《**項目初步營銷報告》

中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系

8、規(guī)劃、設計方案及跟蹤

負責部門：策劃部、工程部、銷售部報告名稱：《**項目初步營銷報告》《**項目建筑概念設計》《**項目環(huán)藝概念設計》或《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》中心內容：草圖，設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導

[營銷策劃階段]9、營銷整體規(guī)劃

負責部門：策劃部、銷售部報告名稱：《**項目營銷整體規(guī)劃》

中心內容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協調關系部署。10、經濟敏感性分析負責部門：財務部

報告名稱：《**項目經濟敏感性分析報告》

中心內容：造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表。11、價格策略執(zhí)行計劃負責部門：策劃部、銷售部報告名稱：《**項目價格策略報告》

中心內容：依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。12、物業(yè)準備工作計劃負責部門：物業(yè)公司報告名稱：《**項目的物業(yè)模型》

中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合。13、銷售準備工作計劃負責部門：策劃部、銷售部

報告名稱：《**項目前期工作計劃表》

中心內容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算14、項目包裝執(zhí)行計劃負責部門：策劃部、廣告公司報告名稱：《**項目包裝概念設計》

中心內容：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。15、廣告宣傳炒作計劃

負責部門：策劃部、銷售部、廣告公司

報告名稱：《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》

中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。16、銷售活動規(guī)劃及策劃負責部門：策劃部、銷售部

報告名稱：《**項目公關活動計劃報告》、《**項目**活動報告策劃書》中心內容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙等儀式，新聞發(fā)布會，展銷會等其他公關活動的計劃安排及費用預算。17、裝修套餐

負責部門：策劃部、裝修公司報告名稱：《裝修套餐服務計劃報告》中心內容：售后裝修和裝修按揭服務。

[銷售實施階段]18、銷售培訓

負責部門：策劃部、銷售部

教材名稱：《銷售基礎知識》《**項目銷售相關內容》

中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓。19、執(zhí)行修正

負責部門：策劃部、銷售部

往來文件：《**項目銷售情況總結》《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內容：根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。20、置業(yè)錦囊

負責部門：策劃部、銷售部報告總稱：《置業(yè)錦囊》

中心內容：根據項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。

21、夸張和消費者投資的可性報告

擴展閱讀：房地產開盤方案

金鷺水晶國際46#、47#樓開盤方案

開盤時間：201*年9月25日上午開盤地點：水晶國際售樓處開盤方式：認籌順序、先到先得一、開盤目的

1、本案通過前期推廣，積累了大量客戶，舉辦開盤活動，全面介紹項目信息，展示項目建設進展，以抽獎答謝、促銷等手段帶動人氣。提高潛在目標消費群的感性訴求和功能利益點的認知，達到保養(yǎng)客戶、擴大傳播與促進正簽的目的。本次開盤是水晶國際第一次正式對外公開銷售房源，也是金鷺置業(yè)在泗陽開發(fā)項目首次正式亮相，目的在于塑造金鷺置業(yè)開發(fā)公司筑造精品樓盤形象和水晶國際項目形象并展示本項目產品，讓更多的人了解本案和樹立良好開發(fā)企業(yè)品牌形象。

2、以水晶國際46#、47#樓開盤為鍥機進行鞏固宣傳，建立金鷺置業(yè)開發(fā)企業(yè)形象和擴大水晶國際項目知名度。

3、本案為泗陽縣委縣政府招商引資項目，與政府眾多部門有工作之間的聯系。借本次開盤儀式之機，力請政府各個部門領導參加，構建良好的政府關系，為項目的順利進行尋求更多的政策支持。

4、通過本次造勢活動，讓市民對水晶國際項目有一定的了解，也為我項目下一步營銷工作的開展做好鋪墊。

5、邀請行業(yè)協會和業(yè)界知名人士參加，與行業(yè)協會建立良好關系，通過業(yè)界知名人士的渠道在業(yè)界傳播水晶國際的知名度形成良好的口碑。

6、開盤活動當天客戶選房、交訂金，進行正簽。二．活動原則

提升產品形象與品質，突出項目特色與追求；內容力求新穎，形式穩(wěn)重大氣。

三．活動地點/時間

項目現場售樓處（暫定）

根據項目的進展情況，暫定201*年9月25日（星期二）

四．活動主題

“金鷺水晶國際盛大開盤”（方向性提示）

五．活動參與人員

政府領導、房產局領導、金鷺置業(yè)公司領導、項目合作單位嘉賓、新聞媒體記者、已成交客戶、準業(yè)主家屬及意向客戶，預計總人數為200-300人。

六．選房工作流程

按照認籌卡的序列號進行排隊選房方式。開盤當天，客戶根據認籌卡的先后順序換取選房號牌，根據選房號牌的順序進行選房認購。購買認籌卡的客戶將享有優(yōu)先選房權，等所有認籌客戶選房結束，其它客戶方可參與選房。

認購資格：前期預登記客戶

1、憑前期認購的VIP卡號，按順序進場選房，6號為一組。

2、所有在開盤當天11點半之前簽約成功的客戶，可憑購房訂單領取抽獎券一張，憑抽獎卷參加“購房抽大獎活動”。

3、請簽約成功并領取抽獎券的業(yè)主把握好抽獎時間，抽獎時間大約在十一點半至十二點半左右。屆時準時到舞臺等候區(qū)抽獎，超過抽獎時間，抽獎券一律作廢！在此聲明，請簽約客戶注意；

4、本政策僅在201*年9月25日當日有效

客戶選房流程安排：

3

開盤區(qū)域設置：1）場外排隊

開盤當日8：00，保安配合置業(yè)顧問核對客戶證件（身份證及認籌卡），根據認籌卡卡號發(fā)放選房卡，客戶根據選房卡的順序排隊選房，等待進行選房區(qū)；2）門口控制

內場控場主管通過對講機發(fā)布的指令放行客戶進入等候區(qū)，保安核對選房卡號后放行，始終保持內場等候區(qū)的客戶有十名。3）模型講解區(qū)\\等候區(qū)

客戶排隊等候進行大定區(qū)，不可插隊。銷售人員對提出問詢的客戶進行講解，解決客戶疑問；如有必要在相鄰區(qū)域可進行模型講解；4）下定區(qū)

以選房號牌為憑證，逐個進入下定區(qū)參與選房�？蓴y帶一名親友。根據下定區(qū)現場情況靈活放入客戶，始終保持下定區(qū)沒有空位。5）選房區(qū)

銷售人員引導客戶選定房源，當客戶選定房源后，銷售員舉手示意，跑單員送來打印的大定單、認購須知、合同附圖物件，銷售員引導客戶對物件進行簽字；選房時間5分鐘，逾時未選的，隨客戶自己考慮，銷售人員接待下批客戶；6）打印區(qū)

整理打印出來的大定單，送至相應銷售臺，待客戶簽署認購合同及簽約須知以后，持簽認的資料引導客戶至財務區(qū)換取收據或付款，直接進入財務區(qū)；7）簽字區(qū)

整理打印出來的大定單，送至相應銷售臺，但是客戶在選房區(qū)內選中房源，但未對物件進行簽字，尚需時間考慮，則返回簽字區(qū)的工作人員進行答疑、引導完成簽字后，持簽認的資料引導客戶至財務區(qū)換取收據或付款，進入財務區(qū)。8）財務區(qū)域

對客戶簽字后的大定單進行蓋章；留存大定單開發(fā)商聯；交客戶大定單客戶聯。并告知客戶在規(guī)定時間內，前去簽約中心簽約。

活動場地動線安排：

開盤崗位設置：

序號123排隊區(qū)區(qū)域負責人工作職責場外進行客戶身份確認及發(fā)放選房號牌核對客戶證件后放行確保場外環(huán)境整潔舒適相關物料認購須知、咨詢桌椅、筆記本電腦一臺對講機垃圾袋若干認購合同易拉寶、購房合同4等候區(qū)銷售人員4名、保安1名銷售人員解答疑問、講解沙盤，促易拉寶；簽約須知易拉寶；進下定,保安維持秩序對講機,激光筆、房型圖、總平圖主管1名、銷主管控制下定區(qū)入口，收取客戶選小區(qū)總平圖、戶型單頁、特5下定區(qū)售員6人，保房號牌，引導客戶選擇房源，并引安1名6簽字區(qū)銷售員1名銷售助理27打印區(qū)名，傳單員6名導客戶簽署定單、簽約須知解答客戶疑問，幫助其完成簽約整理打印出來的大定單，送至相應銷售臺，待客戶簽署認購合同及簽約須知及后，持簽認的資料引導客戶至財務區(qū)換取收據或付款財務收取客戶收據，根據大定單開財務人員2人具定金收據；，蓋章負責將認購合8收款區(qū)銷售助理1同蓋章，并加蓋相應的折前優(yōu)惠大定單、簽約須知、收據、折前優(yōu)惠章、公章、POS機、點驗鈔機、計算器、對講機、A4紙、釘書機、殊房型合同附圖、簽約須知、計算器、會員卡銷售人員2人保安2人保潔人員1名名，保安1名章；將定單客戶聯、簽約須知各一聯交客戶；9收款區(qū)外圍

保安1人，銀檢驗客戶收到的資料是否齊全，送行2人客戶離場；銀行負責貸款問題咨詢七．開盤活動流程

8：00開放接待，引導客戶至等候區(qū)就座

同時審核客戶資料及證件，發(fā)放選房須知及流程8：30演出開始

9：30主持人：致主持人說辭

9：35介紹到場嘉賓，入席就座9：45政府領導講話9：50相關部門領導講話9：55行業(yè)相關代表講話10：00公司領導講話

10：08主持人宣布開盤儀式正式開始，并邀請嘉賓上臺為開盤剪彩10：15儀式結束，開始選房，演出開始

注：以上時間為預估時間，原則上每位嘉賓發(fā)言控制在5-8分鐘范圍內。

八．所需物料準備

序號1234567891011121314項目特邀嘉賓禮品嘉賓及媒體記者禮品媒體紅包簽到簿、簽到牌演講臺簽到臺音響設備胸花胸牌橫幅/條幅易拉寶請柬礦泉水新聞通稿規(guī)格/單位租用特邀嘉賓、普通嘉賓媒體人員、工作人員數量2個1個1個1套10份15161718192021手提袋（裝項目資料）彩花及紅綢布和金剪刀氣球空飄彩帶槍

九．人員分工

組別成員負責人職責范圍迎賓組停車區(qū)簽到組引導組禮儀保安禮儀禮儀負責迎接賓客下車引導客戶停車，提供優(yōu)質服務負責來賓簽到并佩戴胸花引導貴賓進入貴賓休息區(qū)、上臺及剪彩負責場地的布置、各種物料的就位負責維持現場秩序、解決各種突發(fā)事件以及與政府相關部分的溝通負責各類禮品的發(fā)放，和純凈水的供應負責嘉賓的邀請、接待負責媒體的邀請、接待、引導媒體至現場，并及時解決媒體所需問題；負責引導客戶選房，辦理房號確認和認購簽約手續(xù)等負責貴賓區(qū)領導的服務工作物料及禮品采購場地布置組活動公司安全應急組禮品發(fā)放組嘉賓接待媒體接待保安禮儀公司領導策劃部客戶接待服務組采購組

置業(yè)顧問禮儀采購十．前期準備

事項方案確定活動廣告公司競標確認擬邀到場人員請柬制作完成禮品發(fā)言稿需提前設計的主持人串詞

十一．經費預算項目活動公司現場布置資料礦泉水禮品紅包不可預計合計

估價201*0201*300030025000201*201*55000說明舞臺、桌椅、地毯、演出等易拉寶、廣告牌隔斷、氛圍營造印刷品補充300瓶500元/10份，100元/100份10元/1000份200元/家，媒體10家它項開支需要完成時間09.10-09.1509.06-09.1009.1009.02-09.0509.01-09.1009.15-09.201*.05-09.0809.18-09.22備注找35家經驗豐富的制作請柬、準備禮品、席卡及舞臺座位等需要有項目LOGO、行車路線圖具有特色的禮品（約10份），認購成功的禮品（90份100元），意向客戶（1000份10元）公司領導、縣領導請柬、行車路線圖、禮品券、當天活動流程表、交通指示牌

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