業(yè)務(wù)員

兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，

謂之神。孫子兵法

營銷之“神”在于“變”

1.1工作計(jì)劃

工作計(jì)劃包括業(yè)務(wù)員的月度工作計(jì)劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周工作總結(jié)與計(jì)劃。

1.1.1月工作計(jì)劃與總結(jié)

業(yè)務(wù)員通過填寫月度計(jì)劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的。本表由業(yè)務(wù)員在上月月底前（普通為25日）填寫，與客戶代表溝通后。當(dāng)月結(jié)束后業(yè)務(wù)員再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。月工作計(jì)劃與總結(jié)包括3部分：

1.銷量計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后

的原因，并尋求好的銷售機(jī)會(huì)。2.促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月的促銷活動(dòng)，并于次月初回顧執(zhí)行情況。3.其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、異常情況及處理等。

具體表格參見..業(yè)務(wù)員表格.doc

1.1.2周工作總結(jié)與計(jì)劃

業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計(jì)劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核�？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。

1.務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2.業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作。

（1）首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量本月銷量達(dá)成率本月銷量累計(jì)完成

本月銷售目標(biāo)（2）然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。3.計(jì)劃下周的工作重點(diǎn)，提交周工作總結(jié)與計(jì)劃。（1）針對(duì)本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計(jì)劃。

（2）在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、

助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見業(yè)務(wù)員表格.doc

連鎖店客戶基本信息表

部門客戶名稱門店數(shù)量連鎖店地址客戶背景1、部門關(guān)鍵人員職務(wù)2、備注姓名性別辦公電話手機(jī)家庭電話填表人填表日期

類別年?duì)I業(yè)額

注：本表由業(yè)務(wù)員在每次客戶信息變化時(shí)填寫

擴(kuò)展閱讀：好業(yè)務(wù)員做什么

如何作好業(yè)務(wù)員？

這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀�本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？一般包括成本競爭力、品質(zhì)競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規(guī)模競爭力和員工競爭力等六大要素。3、公司的組織核心是什么？4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？7、公司主要的競爭對(duì)手有那些？8、競爭對(duì)手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格5、我們的服務(wù)速度6、我們的員工形象7、我們的售后服務(wù)8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、我們品牌的信譽(yù)10、他們的舒適程度一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：徐：“我們?nèi)�星集團(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦�！敝埽骸靶觳块L，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度�！�

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會(huì)，這個(gè)部長很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬��！闭f完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧�！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長，您開了這么長時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下�！苯又�我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的

時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。我們和客戶做生意通常會(huì)有兩個(gè)緊張度，一是個(gè)人關(guān)系緊張度；一是商業(yè)關(guān)系緊張度；銷售的過程也是放松這兩個(gè)緊張度的過程。因?yàn)閺娜说慕嵌戎v有一個(gè)由生到熟的過程，從生意的角度來講有一個(gè)建立信譽(yù)和磨和的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二、二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式產(chǎn)品的銷售及收款方式5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。6、往來的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：1、行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐2、專業(yè)能力洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力3、參考證據(jù)專家的論斷相關(guān)客戶的好評(píng)相同產(chǎn)品效果的對(duì)比4、發(fā)掘需求服務(wù)于客戶需求而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說*都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說服呢？借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺？

5、談話的內(nèi)容除了和客戶談業(yè)務(wù)以外，還要談哪些內(nèi)容呢？一般談業(yè)務(wù)的過程最多就是20分鐘的時(shí)間，難道20分鐘后就走嗎？肯定不是，以后過程就是和客戶聊天的過程，我認(rèn)為內(nèi)容主要以行業(yè)的動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)方廠的發(fā)展趨勢(shì)，我們廠的市場宏觀運(yùn)作思路和操作方法、對(duì)方的家庭狀況、或者是對(duì)方的興趣和喜好等等，讓對(duì)方覺得市場就好象你在操作一樣，從而通過這些語言來建立客戶對(duì)你的信任度。

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來。有很多營銷大師可能每個(gè)人都有自己的一套系統(tǒng)理論，但我認(rèn)為真正的銷售，除了系統(tǒng)的營銷知識(shí)外，最關(guān)鍵的是把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，一般銷售人員客戶做不出來90%以上的原因出在細(xì)節(jié)上。我們究竟如何面對(duì)客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦一些方法供大家參考：

1、要學(xué)會(huì)布局，因?yàn)樽鲣N售就是演戲，銷售的過程就是演戲的過程，如果在市場競爭如此激烈的社會(huì)里，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子，一定要講究策略和方法。演戲要有道具，演戲要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。一樁生意要談好，我認(rèn)為第一位是要找對(duì)決策人，否則你花再多的時(shí)間、精力或者是金錢都白搭。找對(duì)人后和對(duì)方談判，一般情況下談判應(yīng)分為以下步驟：第一，由業(yè)務(wù)員帶樣品讓對(duì)方確認(rèn)并報(bào)價(jià)，如雙方意向很好，則直接可以合作。第二，如客戶較大而且價(jià)格雙方達(dá)不成一致，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務(wù)員一同到場，并要上演一出好戲，問題方可解決。也許朋友們會(huì)問，究竟如何演戲呢？下一節(jié)我給大家詳細(xì)的闡述整個(gè)過程及要注意的問題。

我從事了六年的中間產(chǎn)品配套行業(yè)了，可能此策略不適合最終產(chǎn)品，僅供大家借鑒。一般的配套行業(yè)客戶的開發(fā)包括以下過程：

1、銷售人員送資料、樣品并報(bào)意向價(jià)格2、客戶檢測(cè)并認(rèn)可樣品

3、再次談判決定價(jià)格、付款方式、質(zhì)量問題的處理等簽署合同意向。4、小批量試用。

5、試用合格后，簽署正式合同，進(jìn)行批量供貨，正�；乜睢�

這個(gè)社會(huì)上，商品的供應(yīng)已經(jīng)嚴(yán)重的供大于求，100%的產(chǎn)品有99%是生產(chǎn)過剩，所以市場的競爭已經(jīng)非常的激烈，終端產(chǎn)品的生產(chǎn)商對(duì)配套商已經(jīng)越來越不感興趣，因?yàn)榭蛇x擇面太廣了。所以

并不是業(yè)務(wù)人員拿著樣品到客戶那里就能談成生意，甚至有的客戶對(duì)供應(yīng)商已經(jīng)有敵對(duì)心理。再由于有的采購部的負(fù)責(zé)人拿了別人的回扣或好處，對(duì)新來的供方進(jìn)行排擠；有的采購部長沒有決策權(quán)，又為了不讓你看出他沒有權(quán)力，就和你瞎折騰，說你這不好那不好，將你拒之門外；還有的原有供方比較穩(wěn)定，價(jià)格也比較適中，不愿意更換供方，所以在這個(gè)社會(huì)上，并不是你的價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場的，這樣就給配套廠家的新市場開發(fā)帶來相當(dāng)大的困難。原本市場上價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的競爭在中國就轉(zhuǎn)化為人際關(guān)系的競爭。所以在如此激烈的市場競爭中，銷售人員的素質(zhì)就成了生意成敗的關(guān)鍵所在。在這個(gè)如此現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中，沒有人愿意和窮光蛋打交道，更多的人愿意和有錢的人打交道，這是人性的弱點(diǎn)，當(dāng)然，采購部長也不例外。

大家別忘了，人性還有個(gè)弱點(diǎn)，就是每個(gè)人都喜歡聽好聽的，每個(gè)人都有虛榮心，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的，否則，馬屁拍到驢腿上，適得其反。我們拍馬屁的對(duì)象大體上分為三種：一種是男中層管理人員，象采購部長一類，這些人在公司內(nèi)部通常沒有多少權(quán)力（我指的是大部分中小型企業(yè)，也有大企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)有獨(dú)立決策權(quán)的），因?yàn)橐话忝駹I企業(yè)都是老總一統(tǒng)到底，中層管理一般都形同虛設(shè)，根本很少能有獨(dú)立決策權(quán)，所以一般很少受到別人的尊重，但是別忘了，清官易做小鬼難纏，一旦生意做成，你直接面對(duì)的可是他們，你和他們處不好關(guān)系，他今天說你質(zhì)量問題，明天挑你質(zhì)量問題，不管是真的還是假的，你可有的煩了。所以對(duì)付這種人，你一定要以一個(gè)有錢有權(quán)的人物出場，你的發(fā)型，你的服裝、你的公文包，你的每一個(gè)用品，是不是很講究，你走路是不是昂首挺胸，你是不是從體內(nèi)散發(fā)出一種逼人的自信，你的態(tài)度是不是不卑不亢，總之，你一定要在不覺中給他施加一些壓力，讓他覺得你要比他很有錢，在氣勢(shì)上爭取到談判的主動(dòng)權(quán)，這樣就給你的談吐和舉動(dòng)提出了很高很高的要求，然后你在居高臨下的拍他的馬屁他就受用多了，比如：“張部長，雖然我們是第一次見面，簡單幾句話，我就感覺到您是一個(gè)很直爽的人，也能看的出你是采購上的一把手呀，難怪老總這么信任你，這樣重要的職位是一般人做的了的嗎？”做個(gè)換位思考，你聽了這些話感覺會(huì)如何？他的心理是不是會(huì)想，雖然表面上會(huì)謙虛幾句，但是他的虛榮心得到了滿足。對(duì)付這種人最好還要以利誘之，一般情況下對(duì)方在不信任你的情況下，你給再多的錢他都不敢要，一般是和有錢人打交道他們放心，怎樣尋找切入點(diǎn)呢，如何將客戶回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一個(gè)采購部長談話：“張部長，周末還加班呀？”“是的�！�

“咳！你們可真夠辛苦的。”“別提了，累都累死了�！�

“你們的老總可真會(huì)剝削工人呀，你看你，這么拼死拼活的干，可能工資還不到三千元每月吧�！保�明知沒有，故意說高）

“那里有，有就好了�！保�滿腹牢騷）

“咳！真不容易，太低了，象你這個(gè)職位換是我的話，一年不賺個(gè)十萬八萬的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的，每月賺個(gè)七八千都少，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀，我的另外一個(gè)客戶，一年從我這里就。。。。不，上個(gè)月就賺了6000多元，哥哥你說你把我的產(chǎn)品引進(jìn)來，小弟會(huì)感激不盡呀，小弟還能把您給忘了嗎，別的不說，我們弟兄合作好，一個(gè)月賺個(gè)五六千跟玩似的。”話說至此，大家可以想象一下吧。當(dāng)然，我是把對(duì)方約出來吃飯的時(shí)候談的。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢？(保留)

二種是女性的采購部長，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕�人天生膽小，但是女人最喜歡聽美麗的語言，最喜歡別人注意她的外表。1830歲以內(nèi)的女孩喜歡人夸她們漂亮，30歲以上的女人喜歡別人夸她們年輕。你還更應(yīng)該注意她們細(xì)小的變化，比如換了一件衣服、穿了新衣服、理了新發(fā)形，你都應(yīng)該不失時(shí)機(jī)的贊美她們。顯示出你對(duì)她們很在意。另外，女性的心腸天生較

軟，你的美麗的語言，那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來說都很受用，再加上小禮品的跟進(jìn)，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情。

三種是面對(duì)企業(yè)的總經(jīng)理，大部分銷售人員面對(duì)老總時(shí)會(huì)緊張，有時(shí)甚至連語言都組織不好，所以當(dāng)見老總面時(shí)，一定要見小鬼當(dāng)他是閻王，見閻王當(dāng)他是小鬼。因?yàn)殚愅鯏[不平?jīng)]有生意做，小鬼擺不平生意做不好。和總經(jīng)理談話時(shí)，一定要將自己的思想升高到一定的高度，如果沒有發(fā)現(xiàn)他們沒有什么特別的愛好，就和他們從宏觀上談企業(yè)發(fā)展的思路，行業(yè)的動(dòng)態(tài)，社會(huì)的發(fā)展方向企業(yè)管理上的問題等。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了。這也給銷售人員的心理定位的能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因?yàn)槟愕男睦矶ㄎ徊缓�，從表面上去演一個(gè)角色怎么都不象。

我昨天到紹興的一個(gè)客戶那里去走訪，因?yàn)楹筒少彶块L已經(jīng)見了好幾次面了，我產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)已通過，價(jià)格也比他現(xiàn)用的產(chǎn)品要低，但是他還是推脫說還沒有定下來，我就知道他沒有決策權(quán)，要不就吃了別人的回扣，大家可能會(huì)知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面對(duì)他的老總，一旦你給老總的價(jià)格報(bào)的低，可能老總馬上會(huì)懷疑他吃了別人的回扣，所以我想，是膿包我總要把你擠出來，因?yàn)樽鳛槊恳粋�(gè)企業(yè)老總都會(huì)慎重的考慮他所用原材料的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量還要降低成本。所以我就直接去見他們的總經(jīng)理，剛到他的廠里，我還是先見了他的面，防止他因?yàn)樵郊?jí)產(chǎn)生不快的情緒，也是給他留個(gè)面子為，以后的的合作留點(diǎn)后路，我見到了部長：

“吳部長，我昨天和你們的吳總通了個(gè)電話，約好今天見面�！保�電話是通了，實(shí)際上吳總并沒有答應(yīng)見面，你只有這樣部長才沒有辦法阻攔你見老總，而且他也無法證實(shí)你是否真的給他的老總打過電話，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過了他們技術(shù)部門的檢測(cè)，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣，并很主動(dòng)的和你交談。）

“吳總現(xiàn)在很忙，你等一下吧，我們先談?wù)��！保ü�然比以前那一次都客氣）后來我看老總的辦公室沒有其他人了，我就進(jìn)去了，

“吳總，我是。。。。�！痹掃�沒有講完，“我現(xiàn)在正忙，你先出去等一下�！蔽覍⑹稚爝^去，對(duì)方連眼皮也沒抬，更別提握手了。呵呵，好難看，我就出去到接待室等了將近一個(gè)小時(shí)，我始終在考慮，如何讓你對(duì)我的態(tài)度溫柔一點(diǎn)，我看他辦公室沒有人了，并且深深的伸了個(gè)懶腰，好了，事情處理完了，我走進(jìn)去便說：“吳總真不是一般的大忙人呀，早就聽吳部長說起吳總的水平和魄力，也早就想登門請(qǐng)教，沒想到卻吃了您的閉門羹啊。”（和老總談話底氣一定要足，并要不卑不亢，動(dòng)作得體大方。）我將一支中華香煙遞了過去，對(duì)方不抽煙，我接著說：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀。”吳總客氣了一下，并談了一下香煙百害無一利的認(rèn)識(shí)。

“那里那里，你看太忙了�！蹦憧�，口氣馬上緩和了許多。我作了自我介紹，大體上來意說了一下，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來了興趣，大談他對(duì)市場的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，談了二十分鐘沒有切入生意的主題，我作了半個(gè)小時(shí)的聽眾，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了，部長看我和老總談的這么熱乎，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧。

客戶總是先認(rèn)可人再認(rèn)可產(chǎn)品，這句話在行業(yè)里早就說爛了，但是你如何讓別人來認(rèn)可你的呢？

三、我大體上總結(jié)了一下，在中國，銷售的過程大部分是公關(guān)的過程，公關(guān)的過程就是去和客

戶打心理戰(zhàn)的過程，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一是要在乎，二是要琢磨，你要學(xué)會(huì)在乎你身邊的每個(gè)人和每件事，你要象追女孩子一樣去琢磨客戶，當(dāng)你出場的時(shí)候，你要象見未來丈母娘一樣去見客戶，把自己最完美的一面展現(xiàn)給客戶，去塑造自己最完美的第一印象。

不知大家可有過這樣的體會(huì)，當(dāng)你去超市或商場買東西的時(shí)候，當(dāng)你決定購買某種產(chǎn)品的時(shí)候，你能真的分辨出你買的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的嗎？不是，決定你購買的主要要素還是你購買此產(chǎn)品時(shí)的感覺，購物環(huán)境是不是舒適、員工的形象是不是好、服務(wù)是不是熱情、該產(chǎn)品的品牌是不是響等等。依此類推，對(duì)方購買你產(chǎn)品的時(shí)候往往是以事實(shí)開始，以感覺結(jié)束。反之，我們做銷售不要過分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)然，質(zhì)量是生命，也就是說在產(chǎn)品質(zhì)量說的過去的情況下，要在客戶的感覺上下功夫。綜上所述，客戶購買要素主要有以下三種：第一，客戶總是以事實(shí)開始，以感覺結(jié)束；第二，客戶最后的選擇總是最舒服的公司或人；第三，不要擔(dān)心事實(shí)，在感覺上下工夫。

在整個(gè)談判過程中，恐怕沒有再比談價(jià)格的過程最令人緊張的了，因?yàn)榭蛻糇顬槊舾械木褪莾r(jià)格，如果你的價(jià)格報(bào)高了，怕生意跑了，如果價(jià)格報(bào)的很低自己又不賺錢。你報(bào)出的價(jià)格如何才能讓客戶接受呢？我認(rèn)為在給客戶報(bào)價(jià)之前，應(yīng)先了解客戶需要什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品，他的需要是不是符合我們的產(chǎn)品定位，有的客戶追求高質(zhì)量，有的客戶追求低成本而對(duì)質(zhì)量要求不是很高，因?yàn)樗麄冏非蠖唐诶麧�，不打算做時(shí)間長，有的客戶要求質(zhì)量一般，價(jià)格適中，所以你要了解客戶的需求，你的報(bào)價(jià)才有可能成功被對(duì)方所接受。整個(gè)報(bào)價(jià)過程我將它分為以下幾個(gè)階段：

第一、通過談判，在了解對(duì)方對(duì)方需求后給對(duì)方報(bào)出比自己的底限高10%的價(jià)格，因?yàn)椴徽撌悄且晃豢蛻�，你給他報(bào)再低的價(jià)格，他也不會(huì)說你低，他還是要還價(jià)，從心理上，每個(gè)采購人員都希望表現(xiàn)自己的能力，如果你報(bào)的價(jià)格一點(diǎn)都不降的話，他覺得很沒面子，所以輕易不會(huì)和你做生意，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候給客戶留下降價(jià)的空間。一般是讓客戶鑒定并確認(rèn)好產(chǎn)品的樣品之后在報(bào)價(jià)，因?yàn)槟阏f服客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，你才可能報(bào)出好的價(jià)格。第二、一旦報(bào)出價(jià)格后，不要輕易就降價(jià)，一定要用自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)來撐住這個(gè)價(jià)格，否則客戶會(huì)誤認(rèn)為你的利潤空間不知有多大，從而懷疑你這個(gè)人不誠實(shí)，影響了雙方合作的誠信度.

第三、既然是做生意，難免要碰到討價(jià)還價(jià)的情景，一般一口價(jià)的失敗率在85%以上（在配套領(lǐng)域），如何給客戶降價(jià)呢？如果你產(chǎn)品底線價(jià)是38，而你給客戶報(bào)出42價(jià)格，在有質(zhì)量優(yōu)勢(shì)、但價(jià)格客戶不敏感的前提下，先把價(jià)格直接降到40，以體現(xiàn)合作的誠意與決心，然后，對(duì)方執(zhí)意還要降，則只能再獎(jiǎng)0.5,可能最終客戶回要求把0.5的零頭砍掉,39成交,在這時(shí)一定要在39.5的價(jià)格上堅(jiān)持住,這樣讓對(duì)方覺得你真的到成本線了,如果你利索的答應(yīng)39，對(duì)方可能還會(huì)認(rèn)為你還有降價(jià)的空間�？赡苡行┡笥褧�(huì)問，這樣的降價(jià)會(huì)不會(huì)給客戶形成一種銷售人員不誠實(shí)的感覺？這就看你是以什么樣的身份出現(xiàn)了，這也就是我上面提到的為什么銷售人員是演員的道理，如何把過程演的逼真，都要有技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)。和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭，一個(gè)客戶可能就是一句話不當(dāng)，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題：第一、和客戶談判時(shí)，眼神不定，不停的有小動(dòng)作。

第二、在時(shí)機(jī)不成熟的情況下，瞎獻(xiàn)殷勤，亂拍馬屁，馬屁拍到驢腿上。

第三、談判對(duì)方的關(guān)系和身份沒有摸清楚，造成和對(duì)方談判地位不對(duì)等，資料不充分，對(duì)方的“面子”沒有給足。

第四、該說的話沒有準(zhǔn)備好，不該說的話闖禍。

注意：在此階段不宜饋贈(zèng)，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。銷售人員和客戶談判時(shí)我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：第一、和基層經(jīng)辦人員交朋友，尊重決策人。第二、注意談判時(shí)的對(duì)等性，中國人注重面子。第三、資料準(zhǔn)備充分，保證對(duì)答如流。

第四、要始終保持堅(jiān)定的自信，一定不要在客戶面前說“我沒權(quán)，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀？

第五、切忌在兩個(gè)人以上的場合和對(duì)方談“回扣”“好處費(fèi)”等，否則，就等著生意黃了吧。

第六、要注意摸清對(duì)方?jīng)Q策人的性格、愛好和親信等，以便于以后生意的跟進(jìn)。

五、說服客戶購買自己的產(chǎn)品后，接著就是要達(dá)成協(xié)議了，因?yàn)樽錾�意總是要有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，企業(yè)為了降低各自的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然要尋找法律的保護(hù)，和對(duì)方簽合同。關(guān)鍵我們最關(guān)注的是那些款項(xiàng)呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)款項(xiàng)：

1、產(chǎn)品的成交額有多少，因?yàn)樯�意有大有小，生意的大小決定付款方式。

2、客戶的付款方式，是現(xiàn)金、電匯、現(xiàn)金匯票、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票？付款期是預(yù)付款、貨到付款、還是月結(jié)等等？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來達(dá)到雙方一致。3、交貨數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)，一般為了防止客戶以交貨期延遲，或未能按指定地點(diǎn)交貨為由，拖延應(yīng)付的貨款，所以交貨數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)最好能為我方已確認(rèn)的傳真定單為準(zhǔn)。4、運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)方式

5、質(zhì)量問題的處理方法（在跟進(jìn)評(píng)估中詳述）6、違約責(zé)任

7、訴訟方式，以哪一地方法院為準(zhǔn)。由于每個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加嘘P(guān)系，所以，每一方都希望在當(dāng)?shù)胤ㄔ汉蛯?duì)方打官司，所以大家在簽約時(shí)要注意。

以上應(yīng)為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個(gè)主題去談，免得浪費(fèi)時(shí)間，或是一次定不下，在來第二次，造成差旅費(fèi)的浪費(fèi)，重復(fù)做功。簽約還應(yīng)注意以下要素：

1、制定合理的審核批準(zhǔn)程序，一般為

任一方起草合同樣本本公司合同評(píng)審人員評(píng)審對(duì)方評(píng)審并反饋

雙方蓋章生效雙方認(rèn)可我方再次評(píng)審確認(rèn)2、與客戶討論條款細(xì)則3、逐步排除“人情因素”

4、一定要先簽定合同后履行業(yè)務(wù)，做到先小人后君子。六、跟進(jìn)評(píng)估

如果說開發(fā)要有真工夫，則客戶的維護(hù)則更見工夫，象客戶開發(fā)出來后，又丟掉的情況已經(jīng)屢見不鮮。還有一種情況就是你的客戶并沒有把所有的定單都給你，或是給了你一部分，也就是說客戶的占有率沒有做大，在一般情況下，開發(fā)新客戶不如做老客戶的占有率省力，而且效率相對(duì)來說要高。如何鞏固老客戶呢？以后詳見本書。我們?cè)诳蛻艟S護(hù)當(dāng)中常犯以下錯(cuò)誤：

1、只關(guān)心下一個(gè)定單，不關(guān)心上一批產(chǎn)品。2、人際關(guān)系過于商業(yè)化，人情味不夠。3、忽視競爭對(duì)手的出現(xiàn)。

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