月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)工作匯報(bào)模板
義高公司月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)工作匯報(bào)模板**月月**月各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況分析**月銷(xiāo)售預(yù)算執(zhí)行情況及偏差分析9月度工作總結(jié)1.實(shí)際銷(xiāo)售33萬(wàn)，資金回籠33.5萬(wàn)。2.開(kāi)發(fā)的發(fā)電機(jī)組客戶(hù)貴陽(yáng)、無(wú)錫、沈陽(yáng)完全按合同約定兌現(xiàn)。3.開(kāi)發(fā)了上虞小精農(nóng)機(jī)、浙江花球兩個(gè)雙缸客戶(hù)。1.9月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售30萬(wàn)，實(shí)際完成33萬(wàn)元，總回款33.5萬(wàn)，當(dāng)月銷(xiāo)售回款15萬(wàn)。2.差旅費(fèi)控制在一萬(wàn)元1.發(fā)電機(jī)組新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，目標(biāo)是北方市場(chǎng)，已完成。開(kāi)發(fā)了沈陽(yáng)市高新區(qū)順泰源重點(diǎn)管理事項(xiàng)完成情況及原因分析集團(tuán)督辦事項(xiàng)執(zhí)行情況及原因分析五金機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)處44臺(tái)發(fā)電機(jī)組。2.接待山東臨沂客戶(hù)來(lái)我司考察。1.出口產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督局來(lái)檢查，質(zhì)量認(rèn)證繼續(xù)申辦。2.迪拜客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)跟蹤。存在的不足之處與后續(xù)措施1.2V88未大范圍推廣措施：1.提高2V88技術(shù)含量，一炮打響需要集團(tuán)提供的支持1．銷(xiāo)售費(fèi)用的合理性及銷(xiāo)售人員的報(bào)銷(xiāo)及時(shí)性。2.超期應(yīng)收款需法務(wù)人員協(xié)助銷(xiāo)售部資金回籠。10月度工作計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)算及分項(xiàng)說(shuō)明本月重點(diǎn)管理事項(xiàng)安排1.新產(chǎn)品KP2V88F推廣；1.發(fā)電機(jī)組新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，目標(biāo)是北方市場(chǎng)；2.銷(xiāo)售以單缸機(jī)為主，雙缸機(jī)為輔；主要在湖北、北方市場(chǎng)、1.出口產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證繼續(xù)申辦；集團(tuán)督辦事項(xiàng)安排
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一月份常昆市場(chǎng)部銷(xiāo)售例會(huì)匯報(bào)材料
一、常昆市場(chǎng)部銷(xiāo)量完成情況
201*年1月份常昆區(qū)域共銷(xiāo)售水泥4415.61噸，完成月度計(jì)劃10000噸的44.16%，其中常熟銷(xiāo)量2632.14噸，昆山銷(xiāo)量1738.47噸，環(huán)比減少了16910.99噸；從對(duì)比情況來(lái)看，常昆區(qū)域一月份銷(xiāo)量較去年同期相比減少3409.51噸。
1、12月份與1月份的銷(xiāo)量對(duì)比情況
區(qū)域常熟昆山總計(jì)1月份銷(xiāo)量2632.141738.474415.6112月份銷(xiāo)量8638.2112688.3921326.6環(huán)比-6006.07-10949.92-16910.99增減原因分析經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)客戶(hù)提貨量有所減少本月高標(biāo)號(hào)合同客戶(hù)提貨較少?gòu)姆制贩N來(lái)看，PO42.5散裝較12月份減少了7000噸，主要是因?yàn)楸驹绿珎}(cāng)國(guó)產(chǎn)，昆山宏基，太倉(cāng)峰筑因?yàn)閮r(jià)格和需求問(wèn)題未從我司提貨，工程客戶(hù)金東海受需求和工期影響，水泥用量減少；PC32.5散裝較上月相比減少了近3700噸，主要原因是本月在操作的工程和構(gòu)建廠客戶(hù)，水泥使用量減少，此外，蘇州環(huán)奧和太倉(cāng)奔碩等中間商客戶(hù)提貨減少，散裝水泥銷(xiāo)量下降明顯；PC32.5袋裝較上月相比減少6100多噸，主要原因是本月受春節(jié)因素影響，經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)客戶(hù)提貨量下降明顯，受市場(chǎng)需求形勢(shì)影響，客戶(hù)擔(dān)心我司水泥價(jià)格下調(diào)，都不敢?guī)齑鎮(zhèn)湄�，造成總體銷(xiāo)量減少。
2、影響銷(xiāo)量變化的因素
本月銷(xiāo)量變化的表現(xiàn)，主要是受春節(jié)因素影響，市場(chǎng)需求有所減少，區(qū)域主要客戶(hù)從我司提貨減少。從散裝客戶(hù)方面來(lái)看，主要散裝
水泥客戶(hù)因?yàn)樵诒驹鲁跷宜舅鄡r(jià)格較高，未簽訂以量定價(jià)，水泥提貨量減少，本月長(zhǎng)期合作的宏基拌站，太倉(cāng)峰筑，太倉(cāng)國(guó)產(chǎn)等客戶(hù)豆未從我司提貨；袋裝客戶(hù)方面，宜興品牌本月水泥價(jià)格維持較低，對(duì)客戶(hù)方面，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為維護(hù)市場(chǎng)份額，繼續(xù)采用靈活的銷(xiāo)售政策，對(duì)中間商和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)采用低價(jià)大票銷(xiāo)售，造成客戶(hù)對(duì)我司水泥需求不高；另一方面PC散的市場(chǎng)開(kāi)拓由于春節(jié)工期縮短原因，另一方面本地建筑公司和中間商與金貓方星，華禹，吳淞江等水泥企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)海螺品牌不太認(rèn)同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家銷(xiāo)售政策靈活導(dǎo)致我司水泥銷(xiāo)量受限。二、一月份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
1月份受春節(jié)因素影響，整體市場(chǎng)水泥需求下降明顯，特別是經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)受價(jià)差過(guò)大影響，未從我司提貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，受外地水泥廠低價(jià)位沖擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PC32.5袋裝：宜興品牌水泥如青獅，勝達(dá)，圣龍，天平等等到碼頭價(jià)格為290-305元/噸，金貓方星開(kāi)票價(jià)格到工地為320元/噸，吳淞江小包裝船運(yùn)到位313元/噸左右。PC32.5散裝：金貓方星開(kāi)票價(jià)格到工地為300元/噸，張家港華禹到工地價(jià)格為305-310元/噸，散裝水泥實(shí)際價(jià)格中間商還可享受5-10元/噸的優(yōu)惠。
PO42.5散裝：金峰和盤(pán)固現(xiàn)實(shí)際到位價(jià)格370-380元/噸左右，近期價(jià)格維持穩(wěn)定，兄弟公司張家港海螺船運(yùn)PO42.5散裝優(yōu)惠后400元/噸開(kāi)票。
三、一月份市場(chǎng)跑動(dòng)情況
1月份的市場(chǎng)跑動(dòng)主要以區(qū)域內(nèi)拌站客戶(hù)的攻關(guān)拜訪(fǎng)為主，以及做好常昆區(qū)域春節(jié)客戶(hù)團(tuán)拜等相關(guān)工作。
經(jīng)銷(xiāo)商和預(yù)制構(gòu)件廠方面：蘇州建材客戶(hù)，本月從我公司提貨650噸左右，較上月銷(xiāo)量有所減少，主要是因?yàn)楸驹率苁袌?chǎng)需求減少影響，工程和農(nóng)村用戶(hù)裝修使用水泥較少，本月中旬擔(dān)心我司水泥價(jià)格下調(diào)，不敢備貨；白茆支塘等客戶(hù)，該區(qū)域本月受春節(jié)需求減少影響，銷(xiāo)量較上月相比有所減少，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)表示我司水泥與宜興水泥價(jià)差過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低；昆山區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)方面，本月主要對(duì)昆太路、張浦和正儀經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了拜訪(fǎng)，該區(qū)域主要以宜興水泥為主，對(duì)海螺水泥認(rèn)可度不高，同時(shí)對(duì)我司水泥價(jià)格認(rèn)為偏高，經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低，后期繼續(xù)做好跟進(jìn)；拌站客戶(hù)方面，本月對(duì)聯(lián)合，國(guó)產(chǎn)，宏基，盛達(dá)飛等拌站客戶(hù)拜訪(fǎng)，主要對(duì)昆山宏基拌站加強(qiáng)攻關(guān)，對(duì)我司水泥價(jià)格不太認(rèn)同，受限于方量減少，未從我司提貨，此外對(duì)潛在客戶(hù)盛達(dá)飛建筑材料公司攻關(guān)，主要使用青陽(yáng)港水泥，390到位，部分墊資，表示與我司水泥價(jià)格差距大，難以合作，后期繼續(xù)做好跟進(jìn)；工程市場(chǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)方面：本月主要對(duì)廣東金東海建設(shè)的興華港區(qū)作業(yè)碼頭工程做好維護(hù)，監(jiān)督資金入賬和合同的簽訂，做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，預(yù)計(jì)近期工程恢復(fù)施工，繼續(xù)維持與我司合作；對(duì)昆山同濟(jì)市政工程等單位承建的港浦路工程項(xiàng)目進(jìn)行了重點(diǎn)跟蹤，已成功操作，本月每天使用我司PC散80噸左右。此外對(duì)昆山區(qū)域構(gòu)件廠客戶(hù)進(jìn)行了市場(chǎng)拜訪(fǎng)，對(duì)昆山天博構(gòu)建廠，昆山正儀永佳建材，榮祥建材廠等客戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)攻關(guān)，該部分客戶(hù)表示了一定的合作意向，對(duì)我司價(jià)格和銷(xiāo)售政策不太認(rèn)同，
后期要對(duì)這些潛在客戶(hù)做好跟進(jìn)。
重點(diǎn)工程方面，本月對(duì)京滬高鐵進(jìn)行了催款，現(xiàn)京滬高鐵工程資金已全部到賬，近期常昆市場(chǎng)部將在銷(xiāo)售處的指導(dǎo)下繼續(xù)做好京滬高鐵運(yùn)輸對(duì)賬和檔案歸檔等工作。
四、201*年常昆區(qū)域淡季銷(xiāo)售計(jì)劃和保證措施
201*年一季度淡季常昆區(qū)域計(jì)劃銷(xiāo)量4.4萬(wàn)噸，現(xiàn)剩余4萬(wàn)噸銷(xiāo)量任務(wù)，缺口較多。一季度為全面完成淡季銷(xiāo)售任務(wù)，本市場(chǎng)部應(yīng)立足于開(kāi)拓低標(biāo)號(hào)袋裝水泥的基礎(chǔ)上，合理開(kāi)拓區(qū)域散裝水泥市場(chǎng)，特制定了以下保證措施：
1、在PC32.5袋裝水泥銷(xiāo)售方面：充分發(fā)揮常昆和蘇州區(qū)域的水路優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)拓船運(yùn)袋裝市場(chǎng)。在現(xiàn)有船運(yùn)袋裝經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，加大對(duì)蘇州和常熟區(qū)域袋裝水泥市場(chǎng)的開(kāi)拓。在蘇州市場(chǎng)開(kāi)拓上，建議維持和蘇州建材客戶(hù)的良好合作，保持水泥價(jià)格的穩(wěn)定，鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)。同時(shí)，要加大對(duì)蘇州區(qū)域市場(chǎng)跑動(dòng)力度，對(duì)有潛在意向合作且經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力較強(qiáng)的客戶(hù)，給予一定的銷(xiāo)售政策，爭(zhēng)取發(fā)展合作，支撐區(qū)域袋裝水泥銷(xiāo)量。在常熟袋裝市場(chǎng)拓展上，要完善市場(chǎng)布點(diǎn)，加大對(duì)有實(shí)力的潛在碼頭經(jīng)銷(xiāo)商的攻關(guān)力度，提高袋裝水泥市場(chǎng)鋪貨率。對(duì)常熟海興建材要維持穩(wěn)定合作，監(jiān)督客戶(hù)發(fā)貨，做好銷(xiāo)售服務(wù)，同時(shí)，對(duì)潛在客戶(hù)常熟虞山銀利建材要加強(qiáng)合作，完善區(qū)域市場(chǎng)布點(diǎn)。
在價(jià)格政策實(shí)施上建議保持不低于公司成本價(jià)的基礎(chǔ)上，和宜興水泥等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合理價(jià)差不要過(guò)大，建議保持到位價(jià)差20元/噸，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)企業(yè)張家港海螺水泥維持到位價(jià)格一致，以
便于客戶(hù)能夠接受。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的宣傳，了解經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的實(shí)際倉(cāng)儲(chǔ)情況，爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)，占領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)，建議結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和公司實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)存情況，在二月份上旬開(kāi)始時(shí)，尋找資金狀況較好，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，簽訂以量定價(jià)合同，約定按掛牌價(jià)交款，月底返還的形式實(shí)施，具體優(yōu)惠幅度根據(jù)實(shí)際合同量而定，優(yōu)惠后的價(jià)格可貼近市場(chǎng)，同時(shí)承諾節(jié)后后期上調(diào)水泥價(jià)格，以提高客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)海螺水泥的積極性。此外為提高海螺水泥在蘇州和常昆區(qū)域的知名度，建議給予中間商的優(yōu)惠政策持續(xù)30天左右，一方面提高水泥銷(xiāo)量，確保完成淡季銷(xiāo)售任務(wù)，一方面為后期市場(chǎng)開(kāi)拓打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、PC32.5散裝水泥銷(xiāo)售方面：建議保持對(duì)中間商原有以量定價(jià)優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，針對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)，對(duì)部分工程和預(yù)制構(gòu)件廠等終端客戶(hù)降低以量定價(jià)幅度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。此外加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)工程建設(shè)的攻關(guān)跟進(jìn)，積極引導(dǎo)客戶(hù)，對(duì)昆山港浦路工程做好攻關(guān)維護(hù)，現(xiàn)該工程A標(biāo)已成功與我司合作，預(yù)計(jì)近期C標(biāo)也開(kāi)始使用我司水泥，對(duì)提升區(qū)域淡季散裝水泥銷(xiāo)量有很大的幫助。此外，要把握對(duì)水泥品質(zhì)要求高的工程需求，積極宣傳海螺的品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)建議，根據(jù)常昆區(qū)域工程和構(gòu)件廠客戶(hù)資金狀況普遍較緊的情況，為提高海螺散裝水泥的市場(chǎng)銷(xiāo)售，建議公司財(cái)務(wù)處對(duì)銀行承兌匯票收取適當(dāng)寬松，以提高客戶(hù)和中間商經(jīng)銷(xiāo)我司水泥的積極性。同時(shí)在水泥價(jià)格上保持和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合理價(jià)差，本市場(chǎng)部人員要加強(qiáng)對(duì)海螺水泥品質(zhì)和服務(wù)的宣傳，提高PC散裝水泥銷(xiāo)量。
3、PO42.5散裝水泥銷(xiāo)售方面：由于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低
價(jià)位的沖擊，為提高公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，保持區(qū)域高標(biāo)號(hào)水泥市場(chǎng)占有率，建議對(duì)有意向合作的重點(diǎn)客戶(hù)如昆山宏基拌站，國(guó)產(chǎn)拌站，昆山聯(lián)合拌站，太倉(cāng)峰筑和昆山佳瑋拌站，加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系，利用公司領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)的力量加大客戶(hù)攻關(guān)，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和特點(diǎn)，對(duì)部分客戶(hù)采用個(gè)性化的銷(xiāo)售政策實(shí)現(xiàn)合作，穩(wěn)定高標(biāo)號(hào)散裝水泥銷(xiāo)量。同時(shí)要利用好中間商的資源和實(shí)力，通過(guò)多種渠道開(kāi)拓拌站類(lèi)客戶(hù)市場(chǎng)，建議繼續(xù)給予中間商客戶(hù)以量定價(jià)的優(yōu)惠政策開(kāi)拓市場(chǎng)，針對(duì)性的加大對(duì)PO散裝業(yè)務(wù)的攻關(guān)，在合適的時(shí)機(jī)提高PO散裝水泥銷(xiāo)量。
4、及時(shí)關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，特別是價(jià)格調(diào)整和其它銷(xiāo)售策略調(diào)整情況，要做好區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的反饋，以便公司做出決策提供依據(jù)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)地調(diào)研，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可考慮內(nèi)聯(lián)外合，以提升公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。同時(shí)要加強(qiáng)關(guān)注區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)，關(guān)心區(qū)域政策變化動(dòng)向，特別是與水泥企業(yè)相關(guān)的行業(yè)和市場(chǎng)信息，并能適時(shí)反饋公司部室。
5、在淡季銷(xiāo)售中要加強(qiáng)市場(chǎng)跑動(dòng)力度，克服天氣嚴(yán)寒和區(qū)域市場(chǎng)范圍廣等不利因素，本市場(chǎng)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)部人員分工，提高市場(chǎng)跑動(dòng)效率。同時(shí)要及時(shí)和客戶(hù)溝通，做好每天區(qū)域水泥銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)，及時(shí)和生產(chǎn)發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)等相關(guān)工作，隨時(shí)關(guān)注主要客戶(hù)的提貨，建立好重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)貨臺(tái)賬。最后要加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)工作，做好現(xiàn)有客戶(hù)的保供和維護(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷努力完成淡季銷(xiāo)售任務(wù)。
常昆市場(chǎng)部
二零一二年一月二十九日
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