微博營銷的魚塘理論解析

微博營銷的魚塘理論解析

隨著web2.0技術(shù)的日益成熟，加上中國近4億的用戶，微博顯然已經(jīng)成為2.0產(chǎn)品的核心，并且伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)民已經(jīng)將微博作為了身邊不可或許的交友娛樂產(chǎn)品，他們享受到的是微博帶來的樂趣，從當(dāng)初的發(fā)送短信到如今的即時分享，碎片化的時間更容易被利用起來。除此之外，作為企業(yè)我們需要看到的是微博背后的商機(jī)和營銷機(jī)會，隨著越來越多的企業(yè)開通賬號并開始自營媒體時，往往困惑我們的是我們的目標(biāo)群體是哪些，我們又如何將其聚攏。接下來我將借用市場營銷學(xué)上的“魚塘理論”結(jié)合之前在劉老師所講的內(nèi)容，與大家分享微博營銷的魚塘理論。

首先我們需要了解什么是魚塘，從營銷學(xué)角度解釋，魚塘即為整個偌大的市場中一塊一塊的子市場，通俗的說，魚塘即為我們根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場定位以及群體細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來從億萬人中圈定出我們所需要挖掘的千萬人的小群體，而生活中的魚塘設(shè)計形式很形象得被應(yīng)用到市場營銷的目標(biāo)市場選擇上。簡而言之，魚塘就是我們微博營銷的目標(biāo)粉絲的綜合體，而魚，則是我們需要吸引的一個個粉絲。

雖然如此，但是web2.0和互聯(lián)網(wǎng)的特性是，網(wǎng)民的擁有了選擇權(quán)和自主權(quán)，他們有權(quán)選擇鼠標(biāo)的點擊方向，這與傳統(tǒng)媒體廣告區(qū)別很大，在以微博為代表的2.0互動性網(wǎng)絡(luò)中，他們不在是被瞄準(zhǔn)的獵物，而是池塘里快活的魚兒，面對同樣地個池塘，我們的同行同樣也會站在河岸垂釣。面對競爭者，我們?nèi)绾文茚灥奖人麄兌嗟枚嗟聂~，這就需要我們“秘制”我們的魚餌，以奇制勝。

根據(jù)社會化媒體營銷理論，下面總結(jié)了五種魚餌秘制方法。

1、動之以情，使得自己的魚餌富有了情感，并試圖感動他們，讓他們因為感性而吃上你這個魚餌；

2、好奇神秘，雖然常說好奇害死貓，但往往大多數(shù)人還是寧愿一死也要看看神秘事件的背后，最典型的例子是9平米豪華職能別墅；

3、性愛病毒，這與常見的草根微博美女頭像本質(zhì)類似，但其傳播的形式和創(chuàng)意有所區(qū)別，性病毒更多的依賴于大家對于性的正確理解，比較成功的案例是杜蕾斯的微博營銷；

4、時事熱點，結(jié)合即時發(fā)生在身邊又廣被關(guān)注的熱點話題，比如80后最關(guān)心的房價漲與獎，好樂買就以房價為話題策劃易于傳播的話題，即80后買不起房，但能買得起鞋；

5、互動惡搞，在被廣告包圍的今天，消費(fèi)者不看廣告只看惡搞，一般聰明的企業(yè)都會自己以互動的方式來惡搞，世界上最貴的驢姚晨趕集，百姓偷驢子就是一個具有代表性的互動性營銷案例。

以上五種魚餌秘制的方法，看似簡單，但卻是很多人都無法炮制的，因為還需要秘制的湯料，這就是常說的內(nèi)容，以以上五種方法為指導(dǎo)方向，發(fā)現(xiàn)和策劃適合自己魚塘里的魚的口味，那就不用擔(dān)心同岸上垂釣者和你爭搶，因為魚兒是能自己判別哪一個魚餌更美味。本文由播廣傳媒整理分享

擴(kuò)展閱讀：老杜魚塘理論之二第四章

第四章：

櫥柜企業(yè)怎么打造自己的商業(yè)模式

經(jīng)營哲學(xué)家查爾斯.漢迪說過這樣一句話：“一個真正成功的商人，就是在這個非連續(xù)性時代，使自己的行動保持內(nèi)在連續(xù)性的人�！�

國家有關(guān)部委對600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、家具，建材等多個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172種，占28.7%，供過于求的商品428種，占71.3%。供過于求時代的來臨意味著市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，消費(fèi)者主權(quán)時代來臨了。原來一切營銷廣告手段都是建立在產(chǎn)品導(dǎo)向上的，注重的是“我（產(chǎn)品）”的宣傳，現(xiàn)在這一切都已經(jīng)過時了。因為現(xiàn)在是“你（消費(fèi)者）”做主的時代。消費(fèi)者的選擇決定了企業(yè)的命運(yùn)！從現(xiàn)在開始起，企業(yè)必須重新開始關(guān)注目標(biāo)客戶的需求，去分析目標(biāo)客戶的價值主張，在“未被滿足的需求”上下功夫，這是企業(yè)立足的根本，也是企業(yè)構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢的原點。但是有個很奇怪的現(xiàn)象，一方面產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)供過于求，但另一方面你又會發(fā)現(xiàn)并不是所有消費(fèi)者的需求都得到了滿足，這就給了我們企業(yè)家一個機(jī)會，一個別人沒有滿足你去滿足的機(jī)會。櫥柜企業(yè)不僅要在時間維度上敢于顛覆自己過去的商業(yè)模式，大膽突破現(xiàn)有市場游戲規(guī)則，整合一切創(chuàng)新資源，進(jìn)行商業(yè)模式的破壞性和顛覆性創(chuàng)新，同時還要在空間維度上，對成功企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行揚(yáng)棄性的學(xué)習(xí)、借鑒和模仿。寶潔公司在做任何研發(fā)或創(chuàng)新之前，首先要尋找這樣一個答案：“在世界上某個角落，是否已經(jīng)有誰解決了這個問題？”學(xué)習(xí)和借鑒是對內(nèi)外創(chuàng)新資源的整合利用，尤其對于眾多創(chuàng)新資源和創(chuàng)新能力不足的企業(yè)，對成功商業(yè)模式的揚(yáng)棄，可以說是商業(yè)模式創(chuàng)新的一條捷徑。

對成功企業(yè)商業(yè)模式的揚(yáng)棄，就是要復(fù)制“模式的成功”，而非復(fù)制“成功的模式”。中國櫥柜企業(yè)在模仿創(chuàng)新上具有很多的優(yōu)勢，中國的很多櫥柜企業(yè)是在向西方發(fā)達(dá)國家的學(xué)習(xí)模仿中發(fā)展起來的。

PPG的成功就是從戴爾電腦的直銷模式獲得靈感，創(chuàng)始人李亮說：“我們是襯衫行業(yè)中的‘戴爾電腦’�！钡�是他機(jī)械模仿戴爾電腦的成功模式，PPG又失敗了。取而代之的是現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)摹胺部驼\品”其實凡客又是延續(xù)的PPG的商業(yè)模式，但是在物流以及上流供應(yīng)商的管理上學(xué)習(xí)“京東”模式。我們櫥柜企業(yè)到底應(yīng)該學(xué)習(xí)誰的模式？

歐派模式：歐派的最初戰(zhàn)略就是非標(biāo)準(zhǔn)件的標(biāo)準(zhǔn)化、采購流程的陽光化、做專業(yè)化、品牌化的廚柜制造商；現(xiàn)在：櫥柜；衣柜衛(wèi)浴；廚電；集成家居；授權(quán)使用商標(biāo)：電動車；木門；吊頂?shù)�。歐派是從醫(yī)療保健行業(yè)進(jìn)軍廚柜的多元化公司，然后又開始涉足石材、衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)業(yè)，走的多元化路線，模式?jīng)]有對錯，蘿卜青菜，各有所愛，適合自己的就是最好的。但不管是專業(yè)化，還是多元化，最關(guān)鍵的是做長做強(qiáng)。

科寶.博洛尼模式“差異化、無競爭靠什么？復(fù)雜，獨特的技術(shù)�！辈┞迥岵堂髡f。這就保證了“能夠在世界上具有獨一無二的競爭力，甚至將來在世界范圍都沒有對手”。而在博洛尼CFO孫宇看來，復(fù)雜也是一種非常奇特的競爭力。

我認(rèn)為要想尋求自己的商業(yè)模式，一定在別的成熟的行業(yè)尋求理論依據(jù)，

尋求企業(yè)模式支撐點。

商業(yè)模式可以傳染！

這是江南春和陳天橋，兩個非常成功的人士。

江南春說：“你應(yīng)該自己創(chuàng)造一個產(chǎn)業(yè)，然后快速地在這個產(chǎn)業(yè)得到壟斷地位，只有這樣，你才能真正的把所有競爭對手丟在后邊�！�

陳天橋：“你要找到一個全新的商業(yè)方式，你就會創(chuàng)造一個超額的利益�！笨纯催@兩位的是怎么樣運(yùn)用“魚塘理論”的。

他倆的結(jié)識也是一件十分偶然的事情：在201*年時，陳天橋還在運(yùn)營一家小網(wǎng)站stame.com，靠網(wǎng)友領(lǐng)養(yǎng)一只名叫史丹莫(stame)的虛擬寵物狗賺人氣，而這家網(wǎng)站的推廣廣告代理商就是江南春的永怡廣告公司。由于經(jīng)常的業(yè)務(wù)往來，年齡相仿又有著相同的志趣的兩個年輕人自然而然地便在私底下成為了朋友。時間輪回到201*年12月的某一天晚上，江南春約見了老朋友陳天橋夫婦。依舊是在香樟花園的茶座里，三杯濃郁的香茶。

幾個月不見的陳天橋告訴江南春，自己已經(jīng)不做那個靠網(wǎng)友領(lǐng)養(yǎng)一只虛擬寵物小狗賺人氣小網(wǎng)站了，現(xiàn)在改做網(wǎng)絡(luò)游戲。大約12點半時，陳天橋告訴江南春，他代理的這款游戲每天晚上同時在線可以達(dá)到11萬人。而11萬人同時在線，意味著擁有至少70萬收費(fèi)用戶，每個用戶每月35元，一個月就是2450萬元。

這個數(shù)字讓江南春受到了不小的刺激，事后的江南春回憶到，“在一個工作日的下午，天橋的盛大網(wǎng)絡(luò)同時擁有11萬多人在線。有一個人告訴你，這個叫做網(wǎng)絡(luò)游戲，每人交35塊錢打一個月。我覺得好恐怖，這個公司才僅僅四個月，就至少是賺一個億。幾乎是無法想象的你把自己拷貝多少個，你可能完不成這個任務(wù)。”在江南春看來，陳天橋竟然在短短四個月的就實現(xiàn)了一個億的營業(yè)額，這是自己想都不敢想的事情�！爱�(dāng)時就覺得要向陳天橋?qū)W習(xí)，發(fā)掘別人沒發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)模式，這樣才能掙大錢！”陳天橋的網(wǎng)絡(luò)游戲給江南春帶來了極大的震撼，“天橋給我的經(jīng)驗是，你要找到一個全新的商業(yè)方式你就會創(chuàng)造一個超額的利益。”其實，在過去的辛苦勞作的201*和02年，江南春就已經(jīng)時不時地開始“否定”自己幾乎十年的選擇了。江南春把結(jié)識陳天橋作為一種幸事。因為，在和陳天橋深聊過幾次之后，江南春對陳天橋的商業(yè)頭腦和戰(zhàn)略眼光欽佩不已。所以江南春從不諱言他對陳天橋的欽佩�！瓣愄鞓蛴泻芎玫漠a(chǎn)業(yè)判斷力，他給我最大的啟發(fā)是，總是去創(chuàng)造全新的產(chǎn)業(yè)，而不是和別人在一條道上擠。”江南春說，“所以，你應(yīng)該自己創(chuàng)造一個產(chǎn)業(yè)，然后快速地在這個產(chǎn)業(yè)得到壟斷地位，只有這樣，你才能真正的把所有競爭對手丟在后邊�！碑�(dāng)時江南春的一個概念就是，他其實用十年犯了一個他必然要犯的錯誤。到底是什么錯誤呢？201*年春節(jié)，江南春閉門思過整整7天，得出兩個結(jié)論，應(yīng)該用高科技手段提升傳媒表現(xiàn)能力，應(yīng)該細(xì)分市場

將廣告信息精確地傳送到特定族群。悟到這一點，江南春在日記里寫下了自己的感受。他在他的本子上寫到，“我錯了，我改還不行嗎？”此次喝茶最直接的體會就是，江南春決定另立門戶，開始尋找象當(dāng)年陳天橋《傳奇》一樣的契機(jī)，繞開競爭慘烈的傳統(tǒng)媒體，走進(jìn)“花花世界”尋找原本別有的“洞天”。后來他也的確找到了結(jié)合點，靠液晶電視廣告機(jī)找到了被忽視的巨大市場。從此，江南春義無返顧的走上“分眾”之路，開始他“值得做一輩子的生意”……

首先陳天橋是江南春永怡廣告公司“魚塘”里的客戶，陳天橋靠虛擬小狗這個魚塘沒能賺到錢，還要找江南春打廣告宣傳自己的網(wǎng)站。后來他發(fā)現(xiàn)是自己的“魚塘”定位錯誤，趕緊從韓國進(jìn)口“魚苗”---一款新的網(wǎng)絡(luò)游戲。終于把自己的“魚塘”做大。江南春在自己的“魚塘”發(fā)現(xiàn)陳天橋的養(yǎng)魚模式，立即改變自己的“魚塘”模式，開始建設(shè)新的“魚塘”---“樓宇液晶電視”。兩個人都成功地找到自己的商業(yè)模式。

區(qū)別于別人的商業(yè)模式就是客戶的“決策信息”---老杜魚塘理論

到底建什么樣的“魚塘”養(yǎng)什么樣的“魚”？這是我們櫥柜企業(yè)首先要做的功課。

先來看看養(yǎng)魚的人怎么養(yǎng)魚？

魚的分層放養(yǎng)：利用魚的不同食性和棲息特性

上層魚：鰱魚、鳙魚，以浮游植物和動物為食；

中層魚：草魚、鳊魚，以浮萍、水草、蔬菜、菜葉等；下層魚：鯉魚、鯽魚，以底棲動物、有機(jī)碎屑等雜物。

櫥柜店的消費(fèi)者分類：根據(jù)消費(fèi)者的不同年齡和不同消費(fèi)理念

促銷品：碳鋼板，雙飾面，UV漆，以年輕人喜歡價廉物美為主；

明星產(chǎn)品：金屬烤漆，亮光吸塑，以2845歲女性喜歡現(xiàn)代，簡約，色彩，靚麗，唯美為主。

形象產(chǎn)品：實木，仿古吸塑，以中老年消費(fèi)者最求高端，有品位，有內(nèi)涵，環(huán)保，價值感強(qiáng)烈為主。

現(xiàn)在很多櫥柜老板都懂得這樣做，但是為什么不能迅速超越別人呢？因為我們的商業(yè)模式已經(jīng)雷同。誰都希望有一款經(jīng)典的櫥柜收到眾多消費(fèi)者的歡迎，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，錯了。

原來消費(fèi)者不僅僅是喜歡你的“魚”而且更是喜歡你的“魚塘”�！皡⒂^工廠”營銷模式----贏取客戶信任很重要。

先看看幾個照片;

有人來買的你的魚是他看到你身后的“魚塘”---大海他相信你的魚新鮮！

“金牌櫥柜”的參觀工廠

商業(yè)模式：

率先倡導(dǎo)“舒適廚房、靈動生活”理念的金牌廚柜，在暑假來臨之際，將利用雙休日開啟為期三天兩晚的“濃情8月舒適廚房浪漫之旅”。據(jù)了解，此次活動具有眾多亮點。亮點一：“超值團(tuán)購價”，凡報名參加此次活動的業(yè)主均可享受萬元免單大抽獎、預(yù)付款增值20%、抽屜五金贈送、廚房大禮包等超值團(tuán)購優(yōu)惠！亮點二：親眼看看金牌廚柜工廠規(guī)模，相信買金牌廚柜真的很值！亮點三：免費(fèi)來回雙飛、游鼓浪嶼、南普陀，吃住星級賓館……以大品牌的實力，帶來超值享受。

其實這種模式不稀奇了，賣牛奶的，賣地板，賣瓷磚的都在做了��！

201*年8月，新中源陶瓷在石家莊首開行業(yè)先河，包下專機(jī)邀請80多名業(yè)主直飛佛山，免費(fèi)觀光旅游，全新的消費(fèi)方式引起了業(yè)界的轟動。201*年8月，新中源陶瓷在石家莊包下專機(jī)，組織100多位業(yè)主征戰(zhàn)新中源佛山總部展廳參觀選購瓷磚；同年12月，在新中源的又一次組織下，石家莊140位業(yè)主興致勃勃地趕赴華中部展廳參觀并當(dāng)場預(yù)訂。201*年4月，新中源陶瓷在石家莊組織了250名業(yè)主的購物團(tuán)趕赴華中部展廳參觀選購瓷磚衛(wèi)浴；

所以我們不是在賣櫥柜，我們要做的就是有個好的信任中轉(zhuǎn)站。

“體驗式”營銷模式----放松客戶神經(jīng)，無障礙成交。

體驗是主體對客體刺激產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)�！百u體驗”,就是以服務(wù)為重心,把產(chǎn)品作為一種道具,提供一種消費(fèi)情境,在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動,給消費(fèi)者留下一個獨特、美好的回憶,塑造感官體驗,追求情感認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力,改變消費(fèi)行為,并為產(chǎn)品找到新的生存價值。

看一下幾組圖片：

“釣魚”

我賣的不是魚---是體驗！

“農(nóng)家樂”采摘。

我買的不是蘋果---是體驗！

方太柏廚杭州體驗店的全新開幕，標(biāo)志著方太柏廚不僅僅是一個設(shè)計、制造、銷售集成廚房的制造商，更是為中國人制造、提供、分享高品質(zhì)生活的貼身廚房生活顧問。

方太柏廚經(jīng)過總結(jié)9年的集成廚房銷售經(jīng)驗，推出了全新體驗式銷售式，顧客在進(jìn)入店面后，店內(nèi)家居顧問不再跟顧客長篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是引導(dǎo)客戶在在悠揚(yáng)的鋼琴或小提琴演奏中，磨咖啡、做冷餐、烘焙糕點，參與到方太柏廚所倡導(dǎo)的高品質(zhì)生活的體驗中來，通過體驗挖掘消費(fèi)者對廚房生活最深層的功能和情感需求，并進(jìn)行規(guī)劃、引導(dǎo)，最終為消費(fèi)者提供完整的廚房設(shè)計及搭配方案，使購買不再是一項勞心的工作，而是一種為以后美好生活進(jìn)行規(guī)劃的享受過程。

“體驗經(jīng)濟(jì)”的說法由來并不久遠(yuǎn)。1998年，美國學(xué)者約瑟夫派因與詹姆斯吉爾摩提出，在20世紀(jì)90年代，體驗經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)到來。它是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的第四個經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。體驗經(jīng)濟(jì)要滿足人的“體驗需求”。它的核心是消費(fèi)與生產(chǎn)的合一，以消費(fèi)者作為價值創(chuàng)造的主體，在消費(fèi)過程中產(chǎn)生“愉悅”、“難忘”、“酷”、“爽”等等體驗。星巴克毫無疑問是“體驗經(jīng)濟(jì)”堅定的實踐者。在中國，星巴克一直推崇“第三空間”的理念，著力于把星巴克咖啡店打造成除了辦公和家庭之外的首選休閑場所。而在中國，星巴克的進(jìn)入與網(wǎng)絡(luò)時代的興起恰好同步，在北京獲得星巴克代理權(quán)的美大星巴克與中國網(wǎng)通合作，在店內(nèi)設(shè)計了無線上網(wǎng)的區(qū)域，為商旅人士提供服務(wù)。

“我不在星巴克就在去星巴克的路上”---星巴克售賣的是一種體驗，一種生活方式。

友情提示：本文中關(guān)于《微博營銷的魚塘理論解析》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，微博營銷的魚塘理論解析：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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