奶粉行業(yè)——怎樣提高促銷(xiāo)員的培訓(xùn)效果？

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促銷(xiāo)員的培訓(xùn)

目前，商品的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在終端的促銷(xiāo)員身上，銷(xiāo)量也由她們而直接體現(xiàn)，很多企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒(méi)銷(xiāo)量”，這是為什么？因?yàn)檫@種企業(yè)只會(huì)照搬教條式的培訓(xùn)，而沒(méi)有根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認(rèn)為，務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷(xiāo)人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷(xiāo)量能真正通過(guò)終端的促銷(xiāo)員而發(fā)生質(zhì)的改變！一、要清晰明白促銷(xiāo)的概念

促銷(xiāo)員首先要搞清楚什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)的意義在那兒？作用是什么？對(duì)于自已的工作職責(zé)是否清楚？1、促銷(xiāo)的概念！

促銷(xiāo)是指企業(yè)為了激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售而進(jìn)行的一系列溝通、說(shuō)服、激勵(lì)等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為！那么促銷(xiāo)員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過(guò)有效的傳播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷(xiāo)員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)�，沒(méi)有一個(gè)促銷(xiāo)員能保證這次說(shuō)服一定能成功！2、促銷(xiāo)的意義和作用！

促銷(xiāo)的意義和作用是什么？促銷(xiāo)的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)的，傳播所有有利于公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的信息！

促銷(xiāo)的作用有五個(gè)方面：A推廣新產(chǎn)品B處理臨期品C打擊競(jìng)品D提升品牌形象

E快速提升銷(xiāo)售額二、促銷(xiāo)員上崗前的準(zhǔn)備及要求！促銷(xiāo)員在上崗前必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的，專(zhuān)業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！促銷(xiāo)員上崗前的要求！

除上面說(shuō)的正常培訓(xùn)外，對(duì)其素質(zhì)要求也是很高的，不是說(shuō)每個(gè)人來(lái)都可以做促銷(xiāo)員；主要有以下要求：

A、硬件要求（通用知識(shí)）自律（工作紀(jì)律要求）

當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀（行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等）公司的發(fā)展史公司所有品項(xiàng)

產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)（做個(gè)育嬰專(zhuān)家）主要競(jìng)品當(dāng)前的動(dòng)向我公司目前在該市場(chǎng)的表現(xiàn)該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介

告知她們的工作時(shí)間，工資表準(zhǔn)等B、軟件要求（心理素質(zhì)要求）自信！積極主動(dòng)！執(zhí)情大方！和藹可親！極強(qiáng)的說(shuō)服力！較強(qiáng)的感染力！良好的語(yǔ)言表達(dá)能力！

較強(qiáng)的觀察力，分析力和判斷力！很強(qiáng)的應(yīng)變力！控制情緒的能力！接受失敗的能力！三、工作職責(zé)

1、排面管理（包括貨架上的產(chǎn)品管理）

奶粉行業(yè)對(duì)于公司產(chǎn)品在某一貨架的擺放是有嚴(yán)格的要求，公司產(chǎn)品的排面代表著公司在該柜臺(tái)的整體形象，因此，作為促銷(xiāo)員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

A是否按公司的排面擺放要求嚴(yán)格擺放?（聽(tīng)裝、盒裝、袋裝、段數(shù)）BPOP、宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)提示卡是否堅(jiān)持公司的粘貼要求？C貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！D產(chǎn)品的擺放是否整潔有序？E產(chǎn)品外包裝是否需要擦干凈？

F產(chǎn)品的包裝是否有折��？有的話(huà)，看看是否能拍平，不能的話(huà)就放到里面！G該貨架上的產(chǎn)品共有幾個(gè)日期？（一個(gè)貨架上不允許超過(guò)三個(gè)生產(chǎn)日期）H產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

I各品項(xiàng)的各段奶粉的數(shù)量是多少？是否需要補(bǔ)貨？J產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？2、促銷(xiāo)品管理

作為一名促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)品的管理尤為重要，現(xiàn)在，大多的促銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞促銷(xiāo)品展開(kāi)的，促銷(xiāo)品對(duì)消費(fèi)者眼球的刺激在很大程度上決定著一時(shí)的銷(xiāo)量，用好促銷(xiāo)品、管好促銷(xiāo)品也直接體現(xiàn)一名促銷(xiāo)員的變通能力及素質(zhì)，那么如何管理促銷(xiāo)品？A盤(pán)點(diǎn)好貨架上的促銷(xiāo)品

目錄第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)作為一名促銷(xiāo)員在每天上班后的第二件事是盤(pán)點(diǎn)貨架上的促銷(xiāo)品，看是否有遺失和瑕疵現(xiàn)象！

B核對(duì)促銷(xiāo)品與產(chǎn)品是否相符？一直？

這句話(huà)是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷(xiāo)品是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)搭配的，如：X產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現(xiàn)在有20袋奶粉，就相應(yīng)也有20條毛巾，如果說(shuō)，我是一名促銷(xiāo)員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣(mài)了10包奶粉，如果奶粉沒(méi)有賣(mài)夠10包，那么，我要問(wèn)，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費(fèi)者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對(duì)自已的促銷(xiāo)品必須管理好，做到心中有數(shù)！

C用促銷(xiāo)品反推銷(xiāo)量！

上面所說(shuō)，促銷(xiāo)品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)配比，那么，如果我是一名促銷(xiāo)員，我就知道，如果我的促銷(xiāo)品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣(mài)完了，如：上面所說(shuō)，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷(xiāo)量，那么，再推理一下，如果我的促銷(xiāo)品投入成雙倍，那么、我的銷(xiāo)售額是否也能雙倍的增長(zhǎng)？如果能得到雙倍增長(zhǎng)，則這種營(yíng)銷(xiāo)

FromEMKTcomcn策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)！如果，得不到相應(yīng)

的銷(xiāo)量，那么，這種策略是失敗的，也就沒(méi)必要去做了！3、銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營(yíng)銷(xiāo)人員是一樣，銷(xiāo)量是最終最具說(shuō)服力的東西，營(yíng)銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)人員的天職也就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡(jiǎn)單介紹以下方法：“促銷(xiāo)員與消費(fèi)者的溝通技巧�。ㄊ�大技巧）A詢(xún)問(wèn)法

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)椋�這時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來(lái)購(gòu)買(mǎi)奶粉，所以我首先要詢(xún)問(wèn)，“你好！你是來(lái)買(mǎi)奶粉的吧！”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買(mǎi)奶粉的，或者說(shuō)我是來(lái)買(mǎi)某一品牌的奶粉！用詢(xún)問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！B建議法

當(dāng)?shù)弥�消費(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來(lái)更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買(mǎi)我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！C換位思考法在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣(mài)產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題；同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過(guò)程中的問(wèn)題，如消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！D解決問(wèn)題法

解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過(guò)程中，也有許多問(wèn)題搞不清楚，所以就是我上面說(shuō)的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰；幫助她們解決問(wèn)題！E利益分析法

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿(mǎn)足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷(xiāo)品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，我們?cè)俣嗨湍闶裁�、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴(lài)！F舉例宣染法

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷(xiāo)員可以給她說(shuō)：“剛才那位大姐都買(mǎi)了3件或是說(shuō)5件�！被蛘哒f(shuō)：你看，這是我記的客戶(hù)報(bào)表，今天剛購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)客戶(hù)，你可以打電話(huà)問(wèn)一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南�費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話(huà)，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！E幫助選擇法

當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷(xiāo)員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”？我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話(huà)，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽(tīng)到這話(huà)的時(shí)候，很少說(shuō)不要，她會(huì)接著沒(méi)主見(jiàn)的反問(wèn)我們，要多少呢？或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷(xiāo)方法！G假裝吃虧法

當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺(jué)得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買(mǎi)，那么我們的促銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣(mài)了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢(qián)了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷(xiāo)員如果這樣說(shuō)的話(huà)，消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺(jué)我們干促銷(xiāo)的確不容易！H時(shí)間限制法

有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話(huà)，明天再買(mǎi)；這是我們的促銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣(mài)！你要是明天去看、后天去看還是那句話(huà)！I婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣(mài)的好

有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買(mǎi)的時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣(mài)多少，或者說(shuō)賣(mài)的不好”。這是我們的促銷(xiāo)員一定要警惕她說(shuō)這話(huà)的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣(mài)的很好，如果促銷(xiāo)員沒(méi)明白她說(shuō)話(huà)的用意，認(rèn)為就是賣(mài)的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣(mài)的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣(mài)最好的，或者說(shuō)，賣(mài)的不能說(shuō)最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣(mài)兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣(mài)了6000多元，昨天她又沒(méi)在，你想說(shuō)賣(mài)多少就說(shuō)賣(mài)多少？這也是一種宣染！J假設(shè)成交法

有些消費(fèi)者，心里很想買(mǎi)我們的奶粉，但是總怕買(mǎi)的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷(xiāo)員接著說(shuō)：“你要是買(mǎi)的話(huà)，那這樣吧，我在問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話(huà)，最后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣(mài)低的話(huà)，少的錢(qián)我得出；最后再將話(huà)題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買(mǎi)吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！4、管理表格

每一個(gè)企業(yè)，對(duì)于促銷(xiāo)員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來(lái)說(shuō)，這些表格交上去，有幾個(gè)企業(yè)認(rèn)真去看了報(bào)表？或是認(rèn)真分析過(guò)每一位促銷(xiāo)員的報(bào)表？正因?yàn)楹芏鄨?bào)表交上去后沒(méi)人看，所以，很多促銷(xiāo)員的報(bào)表全是假的，甚至是交上去的銷(xiāo)量報(bào)表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場(chǎng)，正好是該作業(yè)點(diǎn)交報(bào)表的時(shí)候，初步算了下報(bào)表上的銷(xiāo)量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報(bào)表上的銷(xiāo)量比本月的實(shí)際銷(xiāo)量快多了一倍，而且這種銷(xiāo)量還沒(méi)有算非促銷(xiāo)柜臺(tái)的銷(xiāo)量！所以說(shuō)，我們只做有用的報(bào)表，沒(méi)用的不要做，做了也是假的，真正對(duì)促銷(xiāo)員有用的，只有以下報(bào)表：A銷(xiāo)量報(bào)表B新客檔案報(bào)表C促銷(xiāo)品管理報(bào)表D二次續(xù)吃報(bào)表

銷(xiāo)量報(bào)表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長(zhǎng)多少量？促銷(xiāo)品報(bào)表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報(bào)表也是算下月銷(xiāo)量！

備注：新客報(bào)表尤為重要，我有一次見(jiàn)一位促銷(xiāo)員的新客報(bào)表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報(bào)表只需記住幾個(gè)最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？袋裝還是聽(tīng)裝？聯(lián)系電話(huà)？

四、售后跟蹤是成功的另一半

前面我們一直在說(shuō)如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓��?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N(xiāo)售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷(xiāo)售成功！如何售后？A根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪(fǎng)

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪(fǎng)，聽(tīng)裝在7天內(nèi)回訪(fǎng)，但很多促銷(xiāo)員就是做不到，因?yàn)樗�心疼她的電�?huà)費(fèi)，鑒于這個(gè)問(wèn)題，我們可以給我們的促銷(xiāo)員算一筆帳：一個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)正常是在2分鐘以?xún)?nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話(huà)消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個(gè)月要回訪(fǎng)50個(gè)消費(fèi)者，話(huà)費(fèi)是10塊錢(qián)；共回訪(fǎng)50個(gè)消費(fèi)者，按有1/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃（也就是10個(gè)客戶(hù)），按每個(gè)客戶(hù)消費(fèi)一包奶粉，再按每個(gè)企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價(jià)格來(lái)算，每包提成也至少是2元錢(qián)，10個(gè)客戶(hù)產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說(shuō)，你回訪(fǎng)后還是賺了10元錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？

一定要按時(shí)回訪(fǎng)消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷(xiāo)量（因?yàn)槟谭巯胩崃�，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠(chéng)的老客）。B記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時(shí)候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，會(huì)很感動(dòng)；目的：造成二次續(xù)吃！C送貨上門(mén)

送貨上門(mén)，可以說(shuō)每個(gè)企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒(méi)有相應(yīng)的激勵(lì)措施，所以加強(qiáng)激勵(lì)措施，提高送貨上門(mén)的次數(shù)，通過(guò)口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！D幫助消費(fèi)者解決營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單的醫(yī)療知識(shí)

在前面，已經(jīng)說(shuō)過(guò)，作為一名成功的促銷(xiāo)員，對(duì)育嬰方面的知識(shí)一定要全面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)，在有些消費(fèi)者遇到問(wèn)題的時(shí)候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動(dòng)的事！目的：讓她感覺(jué)你什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你的奶粉也自然放心！E及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策

我們每一次活動(dòng)，都需要老客戶(hù)給我們拉人氣，出銷(xiāo)量，所以，在每一活動(dòng)之前，一定第一時(shí)間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動(dòng)，誠(chéng)肯的邀請(qǐng)她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！F要忍耐客戶(hù)的誤解

很多消費(fèi)者，在面對(duì)有些問(wèn)題的時(shí)候，往往不冷靜，說(shuō)些難聽(tīng)話(huà)甚至是罵我們的促銷(xiāo)員，作為促銷(xiāo)員，如果你認(rèn)為在她生氣的時(shí)候解釋不清楚，那么就不要解釋?zhuān)�等她氣消了再解釋�(zhuān)�我想是一種更好的辦法，記住：“永遠(yuǎn)不要說(shuō)你的客戶(hù)錯(cuò)了，如果有錯(cuò)，那肯定是你的錯(cuò)”！五、合理計(jì)算柜臺(tái)的費(fèi)效比？1、本柜臺(tái)的銷(xiāo)量及費(fèi)效比

作為一個(gè)成功的促銷(xiāo)員，一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，學(xué)會(huì)算本柜臺(tái)所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說(shuō)明：

A本月銷(xiāo)量按供貨價(jià)算是10000元B該柜臺(tái)的陳列費(fèi)用是500元/月C促銷(xiāo)品投放是300元D額外費(fèi)用是200元

E我的工資：底薪+提成是1000元

那么費(fèi)用比應(yīng)是：（B+C+D+E）/A=20%，也就是整體在柜臺(tái)所花的費(fèi)用比是：20%，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺(tái)的銷(xiāo)售狀況！2掌握主要競(jìng)品的費(fèi)效比

主競(jìng)品一個(gè)月在該柜臺(tái)賣(mài)了多少？費(fèi)用投入多少？作為促銷(xiāo)員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆�算�?jìng)品的費(fèi)郊比呢？請(qǐng)參照下面第3條！3計(jì)算本品及競(jìng)品給柜臺(tái)老板帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)？作為促銷(xiāo)員，清楚本公司產(chǎn)品和競(jìng)品的費(fèi)效比后，開(kāi)始計(jì)算各個(gè)產(chǎn)品給柜臺(tái)老板帶來(lái)的整體利潤(rùn)比是多少？利潤(rùn)比是多少？怎么算？用費(fèi)用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤(rùn)點(diǎn)，則是公司在該柜臺(tái)投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢(shì)在那兒？我們的劣勢(shì)在那兒？

如果我們的產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)有優(yōu)勢(shì)，則可以給柜臺(tái)老板洗腦，更多的賣(mài)我們的產(chǎn)品，如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，則需要改進(jìn)！

總之，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，要?jiǎng)?wù)實(shí)、可行，不能只是為了搞形象，搞氣氛而光玩虛的，很多奶粉企業(yè)，天天培訓(xùn)促銷(xiāo)員，但銷(xiāo)量卻天天如此，最重要原因是，沒(méi)有抓住核心的東西去培訓(xùn)！所以，要想提高整體銷(xiāo)量，必須從促銷(xiāo)員抓起，促銷(xiāo)員必須從務(wù)實(shí)培訓(xùn)上抓起，因?yàn)�，銷(xiāo)量的最終提升，是靠她們對(duì)消費(fèi)者影響力而提升的！

作為奶粉企業(yè)，要想戰(zhàn)勝競(jìng)品，首先是你的促銷(xiāo)員要比競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)樵俸玫挠?jì)劃，沒(méi)有徹底的執(zhí)行力，結(jié)果是和一張白紙沒(méi)有任何區(qū)別！

友情提示：本文中關(guān)于《奶粉行業(yè)——怎樣提高促銷(xiāo)員的培訓(xùn)效果？》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，奶粉行業(yè)——怎樣提高促銷(xiāo)員的培訓(xùn)效果？：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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