8-22全友家私促銷管理規(guī)定

成都市全友家私銷售有限公司

文件編號：XS090828066發(fā)文日期：201*年8月27日發(fā)文部門：銷售部部門審核：周金龍發(fā)文級別：AABCDE銷售公司審批：蔡華標(biāo)

抄送：各辦事處抄報:總經(jīng)辦頁數(shù)：1□緊急□請審閱□請批注□請盡快回復(fù)□請傳閱201*年度促銷執(zhí)行管理辦法(0908版)

各辦事處：

為確保公司營銷戰(zhàn)略順利達成，確保各項營銷策略得到嚴(yán)格執(zhí)行，最大化占領(lǐng)市場份額，公司通過對09年上半年促銷活動終端執(zhí)行情況的總結(jié)，研究決定對108號文件《全友家私201*年度促銷管理辦法》進行修訂,具體規(guī)定如下：一、辦事處促銷活動的籌備工作

(一)活動名單的統(tǒng)計

1、辦事處有權(quán)根據(jù)市場的實際情況，自行確定下屬專賣店是否參加公司統(tǒng)一促銷活動，但不得超過公司規(guī)定的促銷市場名額上限。為加強市場統(tǒng)一管理，使前期活動籌備工作有序進行，參加活動市場名單經(jīng)公司審核后，辦事處將不得隨意更改。

2、原則上09年度活動執(zhí)行中有違約歷史紀(jì)錄、促銷宣傳、終端執(zhí)行方面長期不按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的專賣店，不得再參與公司統(tǒng)一促銷活動，否則一切責(zé)任由辦事處自行承擔(dān)。

3、參加活動專賣店名單為促銷活動的基礎(chǔ)核心數(shù)據(jù)，務(wù)必準(zhǔn)確。(二)活動費用承擔(dān)

1、公司承擔(dān)省級以上高端媒體的促銷宣傳費用；

2、專賣店承擔(dān)區(qū)域市場促銷宣傳物料、媒體廣告等費用。(三)公司對終端的支持

1、公司向下屬市場提供活動策劃、活動執(zhí)行及相關(guān)物料設(shè)計、制作等全方位人員、技術(shù)支持；

2、為降低終端各類活動物料的制作成本，專賣店有權(quán)要求公司各直屬辦事處統(tǒng)一代為制作；

3、公司根據(jù)各市場需求以辦事處為單位，統(tǒng)一提供活動產(chǎn)品支持；

4、為避免強行向辦事處分貨行為，公司將采取訂單式生產(chǎn)，各辦事處有權(quán)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，向公司提交月度促銷款需求型號及數(shù)量，公司嚴(yán)格根據(jù)辦事處提報的產(chǎn)品數(shù)量統(tǒng)一生產(chǎn)及分配貨源。二、促銷活動執(zhí)行

(一)價格執(zhí)行

1、為保證公司促銷活動的嚴(yán)肅性統(tǒng)一性，終端活動零售指導(dǎo)價由公司統(tǒng)一規(guī)定；2、各辦事處有權(quán)根據(jù)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，要求下屬專賣店在公司統(tǒng)一零售指導(dǎo)價的基礎(chǔ)

上對實際終端零售價格進行一定幅度調(diào)控，具體價格調(diào)控標(biāo)準(zhǔn)如下：

產(chǎn)品品類價格最高上調(diào)幅度持；

4、各專賣店可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，自行決定促銷價格的表現(xiàn)形式：①明碼實價②折扣標(biāo)價，但實際終端零售價必須符合公司規(guī)定；

5、專賣店必須根據(jù)公司統(tǒng)一設(shè)計的標(biāo)價牌進行終端零售價格展示；若當(dāng)?shù)厣虉觯ǖ曛械辏┮�求使用統(tǒng)一標(biāo)價牌的專賣店，不受此條款約束；

6、若專賣店有重大開業(yè)、攔截活動無法執(zhí)行公司及辦事處統(tǒng)一促銷形式，可自行設(shè)計標(biāo)價牌，但實際終端掛牌價、零售價不得違反公司相關(guān)規(guī)定；

7、若專賣店存在前期促銷活動遺留特價款，在活動結(jié)束后，也必須按公司前期價格規(guī)定執(zhí)行。

8、銷售單據(jù)必須詳細注明購買客戶地址、電話；促銷產(chǎn)品價格需按型號分開填寫金額；9、促銷產(chǎn)品換其他產(chǎn)品需注明具體增減金額；10、城外送貨需加收運費的，需單獨注明運費金額；

11、所有銷售單據(jù)需裝訂成冊，妥善保管，以備辦事處和公司終端市場監(jiān)查人員隨時查驗。

(二)上樣管理

1、辦事處及專賣店在保證活動效果及整體銷售計劃目標(biāo)達成的前提下，有權(quán)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，自主確定促銷款上樣品類、型號及數(shù)量，且符合辦事處向公司提交月度促銷款需求型號及數(shù)量

2、促銷上樣檢查標(biāo)準(zhǔn)按各專賣店已上報的促銷產(chǎn)品清單執(zhí)行，但必須達到公司最低上樣標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，詳見下表：專賣店營業(yè)面積（）500500≤＜201*≥201*

3、辦事處有義務(wù)協(xié)助公司及時做好專賣店促銷款貨源的前期準(zhǔn)備和后期供應(yīng)，并對月度需求計劃的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；

4、辦事處在進行促銷款上樣的工作中，需考慮專賣店前期促銷款遺留問題，協(xié)助專賣店做好前期促銷遺留款的清理工作。

(三)檢查管理：

2

套房沙發(fā)軟床玻璃（餐桌、茶幾）大理石（餐桌、茶幾）5%8%3、公司有特殊支持的市場，必須執(zhí)行公司指定的零售指導(dǎo)價，否則予以取消一切特殊支

套房2套3套4套沙發(fā)1套1套2套餐桌1套1套2套

1、為保證上述措施得到貫徹執(zhí)行，公司將派終端市場監(jiān)察人員不定期對專賣店進行檢查；2、專賣店有義務(wù)配合公司及辦事處的日常檢查工作，出現(xiàn)故意阻撓情況的則作為違約處理；

3、凡參加活動的市場不得私自將其促銷款竄貨到不參加活動的市場銷售，否則視為違約處理。

三、促銷違約處理規(guī)定

（一）凡專賣店上樣數(shù)量不達標(biāo)，每少1套向公司繳納違約金10000元，若之前有違規(guī)記錄，且再次違規(guī)的將直接取消促銷資格；

（二）凡專賣店有價格違規(guī)行為，公司將收取專賣店違約金201*0元，處以總經(jīng)銷3000元/店，辦事處經(jīng)理200元/店，客戶經(jīng)理300元/店的罰金；

（三）凡店內(nèi)沒有使用公司統(tǒng)一的標(biāo)價牌及開單不合格將按“價格違規(guī)”標(biāo)準(zhǔn)繳納違約金及罰金；

（四）活動開始后,專賣店內(nèi)若未按公司要求進行市場宣傳、店面布置、廣告投放，將立即取消該店活動資格，并分別對總經(jīng)銷處以1000元/店，辦事處經(jīng)理30元/店，客戶經(jīng)理50元/店的處罰

（五）凡在活動期間，參加活動的專賣店兩次以上出現(xiàn)活動違規(guī)行為，公司將取消該店活動資格；

（六）各辦事處及專賣店必須嚴(yán)格按照公司指定的市場及區(qū)域規(guī)定的促銷產(chǎn)品型號及價格進行宣傳和銷售，不得擅自改變銷售區(qū)域、促銷產(chǎn)品及價格，如公司發(fā)現(xiàn)有專賣店違反規(guī)定，將分別處以專賣店經(jīng)銷商50000元、辦事處總經(jīng)銷50000元罰款。

（七）若辦事處需對促銷違約金進行轉(zhuǎn)化，必須符合《487號關(guān)于將促銷活動違約金轉(zhuǎn)為市場支持基金的通知》的相關(guān)規(guī)定，即所有促銷違約金只可用于辦事處區(qū)域市場廣告運作費用或區(qū)域市場會議、培訓(xùn)費用；四、辦事處營銷人員管理規(guī)定

（一）終端營銷人員必須配合公司，共同組織協(xié)調(diào)監(jiān)控好公司促銷活動；

（二）若營銷人員積極配合公司終端促銷執(zhí)行，有立功表現(xiàn)(如：主動提供市場違約信息，全力配合公司檢查處理工作)有權(quán)向銷售部提出減免處罰的要求。五、專賣店協(xié)議簽訂及管理

（一）公司授權(quán)辦事處總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理代表公司與專賣店在雙方平等協(xié)商的基礎(chǔ)上簽訂促銷活動協(xié)議書，促銷協(xié)議書由各辦事處妥善保管不得遺失以備公司核查。

（二）各辦事處將參加活動市場名單自簽訂協(xié)議起3日內(nèi)上報公司銷售部，以便及時安排發(fā)貨。

本辦法自201*年雙節(jié)活動開始之日起執(zhí)行，同時《全友家私201*年度促銷管理辦法》（108號）文件廢止！

擴展閱讀：全友家私專賣店運營管理手冊

全友家私專賣店運營管理手冊

成都市全友家私銷售有限公司

201*年5月31日

目錄

前言

第一章籌備篇

一、專賣店加盟標(biāo)準(zhǔn)二、專賣店加盟模式三、專賣點選址標(biāo)準(zhǔn)三、專賣店申請流程

第二章建設(shè)篇

一、專賣店設(shè)計二、專賣店施工

三、專賣店施工監(jiān)理、驗收四、專賣店開店準(zhǔn)備

第三章運營管理篇

一、形象管理

二、產(chǎn)品陳列管理三、銷售管理

四、市場秩序管理五、促銷管理

六、售后服務(wù)管理七、庫存管理八、信息管理九、人員管理

第四章內(nèi)部管理篇

一、崗位分析與設(shè)置二、崗位職責(zé)三、人員招聘四、人員培訓(xùn)

五、考勤與日常管理六、薪酬及考核

附錄：表格

表（一）租賃條件

表（二）商圈及競爭條件表（三）現(xiàn)場情況表（四）綜合評估

前言

作為中國家具行業(yè)的第一品牌，全友公司十分重視同經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系，并致力于建設(shè)與經(jīng)銷商共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為了提高經(jīng)銷商核心競爭能力與持續(xù)發(fā)展能力，全友公司決心利用自身產(chǎn)品研發(fā)與管理支持能力加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，全面提升專賣店競爭力，實現(xiàn)廠商雙贏打造利益共同體。

專賣店所具有的先進盈利模式不僅能為加盟的經(jīng)銷商帶來形象與銷量上的極大提升，而且能為廣大加盟商未來的持續(xù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。

201*年，作為全友家私二次騰飛的第一年，為了更好地實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，全友公司將對專賣店加盟商提供更加全面的服務(wù)與支持。首先，全友公司通過央視強大的品牌推廣和持續(xù)的市場活動樹立強勢品牌形象，幫助加盟商拉動市場；同時對專賣店提供統(tǒng)一的品牌VI設(shè)計和管理支持，讓強大的品牌落地于各地。其次，以全友20多年的家私行業(yè)終端運營管理經(jīng)驗和行業(yè)一流的培訓(xùn)能力提高加盟商的經(jīng)濟效益。最后，依托全友強大的優(yōu)勢資源實現(xiàn)經(jīng)銷商跳躍式可持續(xù)發(fā)展是公司從上至下的孜孜追求。

第一章籌備篇

一、專賣店加盟條件

（一）店址：區(qū)域位置、交通狀態(tài)、客流量、競爭狀況、店面面積等符合

全友公司選址標(biāo)準(zhǔn)要求。

（二）專賣商要求

1.經(jīng)營理念

（1）認(rèn)同全友公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念與發(fā)展戰(zhàn)略，愿意與全友

公司共同發(fā)展。

（2）深刻理解全友專賣店的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，將“家具”事業(yè)作為畢

生的追求，全心投入。

（3）有干“大事業(yè)”的強烈愿望和內(nèi)在沖動，具備“合作、共贏”

的現(xiàn)代經(jīng)營理念。

（4）信譽良好，認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有良好的溝通能力，社會關(guān)系廣泛。（5）能處理好與其他人的關(guān)系，善于發(fā)揮他人的長處。公司員工對

老板有很好的口碑并愿意跟隨老板奮斗。

（6）在群體中有模范作用，能夠協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，給團隊帶來活

力。

（7）有創(chuàng)新精神、自信心、達標(biāo)精神及市場敏銳反應(yīng)。

二、專賣店加盟模式

（一）全友品牌獨立專賣店方式：由全友公司提供全友品牌VI形象設(shè)計裝

修方案、全友全系列家具產(chǎn)品、全友統(tǒng)一售前、售中、售后服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)。加盟商以單店100%經(jīng)營全友家居用品的形式加盟�？h級以上市場品牌經(jīng)營面積原則上需達到3000平米以上，特殊情況需以書面形式承諾1-2年需要達到3000平米以上。

（二）店中店方式：由全友公司提供全友品牌VI形象設(shè)計裝修方案、全友

全系列家具產(chǎn)品、全友統(tǒng)一售前、售中、售后服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)。加盟商以單店100%經(jīng)營全友家居用品的形式加盟。縣級以上加盟方必須書面承諾在2-3年內(nèi)實現(xiàn)3000平米以上品牌獨立店或品牌總經(jīng)營面積達到4000平米以上。

三，專賣店選址標(biāo)準(zhǔn)

（一）調(diào)研要求：市場存量和潛量，競爭品牌與面積，消費集中度與匹

配度，品牌占有率與增長率，賣場品類與層次；店面位置周圍環(huán)境，人流監(jiān)測，口碑打聽，長遠打算是否有發(fā)展?jié)摿�，城市發(fā)展規(guī)劃，房產(chǎn)市場準(zhǔn)客戶，人口、經(jīng)濟水平、消費能力、發(fā)展規(guī)模和潛力、收入水平；是否與城市規(guī)劃發(fā)展相符合？是否會出現(xiàn)市政動遷和周圍人口動遷？老商圈原則上盡量不去碰。有發(fā)展前途的商街和商圈、新辟的學(xué)院區(qū)、住宅區(qū)是布點考慮的地區(qū)。租期要穩(wěn)定，至少3-5年不變；如果租期太短可能會帶來漲租與搬遷風(fēng)險。（提供市場調(diào)查報告，格式見附件）（二）選址商圈要求：

1.首選專業(yè)賣場核心商圈，次選商業(yè)核心商圈，后選城市次商

圈，最后選邊緣區(qū)域。

2.確定商圈與全友品牌市場定位相符。市場定位不同，吸引的

顧客群不同。

3.充分考慮商圈的穩(wěn)定度、成熟度和延展性。

(三)選址口岸要求：

1.十字路口優(yōu)于丁字路口，丁字路口優(yōu)于路單側(cè)，平面優(yōu)于坡

面，高面優(yōu)于低面。

2.東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，

盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上開店不可取；路面與店鋪地面高低不能太懸殊。3.充分監(jiān)測人流量與可視度，要求人流越大越好，可視度越廣

越佳

4.廣告位要求達至少2面以上，門頭面積越大越醒目越好。5.樓層1-3樓為最佳樓層，商場入口要通透方便醒目，符合人

流習(xí)慣動線；店門口最好有一定空曠區(qū)域，方便宣傳活動為最佳。

6.縣城及以上城市店前不少于雙向2車道，不少于2個公交車

站，店門口離車站步行不高于5-10分鐘。7.應(yīng)有固定停車場，停車位越多越好。

(四)選址人流要求：（以下5點，必須具備其中2點）

1.商業(yè)活動頻度高的地區(qū)

這類地區(qū)商業(yè)活動頻繁把店設(shè)在這樣的地區(qū)，營業(yè)額必然高。這就是所謂寸土寸金的地方，有實力的經(jīng)營者一般都會重金以求。相反，如果專賣店開在人跡罕至的地方，營業(yè)額難以提高租金再便宜也缺乏經(jīng)營價值。2.客流量較多的路口

專賣店處在客流量最高的，受客流量通行速度影響最大。品牌得以最大限度的宣傳，多數(shù)人就近買到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者。3.新樓盤開發(fā)密度高的地區(qū)

居民聚居、人口集中的地方是適宜開店的。對新開區(qū)，新樓林立，即將成為城市新居住和新商業(yè)中心，對商品和各類服務(wù)的需求也將放大，商業(yè)機會也就聚急增多。4.接近人們聚集的場所

火車站、汽車站等交通場所，大商店（如紅星美凱龍、居然之家、沃爾瑪、國美、家樂福、IT通訊等）、大機關(guān)單位等的附近，都是開設(shè)店的良好店址。這些地方都可能有較多的人群聚集。只要有人，就會有品牌的宣傳和消費的需求，也就有商業(yè)機會。5.交通便利的地區(qū)

門前確保有至少雙向2車道以上，公交車站不少于2個，車站離店址步行不高于5-10分鐘；(五)店址兩級評審要求

為了最大限度保障新店址科學(xué)性和有效性，特建立兩級店址評估

體系，凡3000平米以下新店址須由全友家私各分公司評審團成員評審簽字方為有效，分公司評審團成員：分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理和所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶經(jīng)理。凡超過3000平米（含3000平米）以上新店須經(jīng)分公司和總部兩級評審簽字后方為有效。以上各級評審時間在收到新店資料后2天內(nèi)完成。報總部圖紙設(shè)計時請同時附上新店地址評審報告。店址評審表格式見附件。

三、專賣店申請流程（一）專賣店加盟申請流程（二）專賣店申請事項

加盟商需與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員仔細磋商，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)向加盟商解答專賣店

加盟協(xié)議的相關(guān)內(nèi)容，一經(jīng)合作，加盟商須接受專賣店管理條款及銷量任務(wù)。

第二章建設(shè)篇

一、專賣店設(shè)計

（一）加盟商須按照全友公司及其指定的設(shè)計公司要求，提供店面的相關(guān)

圖紙，包括平面圖，立面圖，電路圖等。

（二）在裝修施工前，加盟商須對全友公司提供的設(shè)計方案進行審查，提

出相關(guān)意見。

二、專賣店施工

（一）加盟商須嚴(yán)格按照設(shè)計方案組織施工。如裝修中發(fā)現(xiàn)需更改設(shè)計的，

須及時通知全友公司各地施工監(jiān)理或客戶經(jīng)理，待公司批準(zhǔn)同意后，方可按照其意見進行設(shè)計變更。（二）在專賣店裝修施工過程中，若因相關(guān)市場政策發(fā)生變化，導(dǎo)致施工

不能按照設(shè)計要求進行，加盟商需及時通知全友公司，雙方協(xié)商解決。

（三）若加盟商負(fù)責(zé)選擇裝修公司，則需按照以下標(biāo)準(zhǔn)選擇，并報公司審

批。

1．能夠進行公司單店的所有裝修項目2．按照公司規(guī)定的裝修材料及工藝進行施工3．熟悉公司總體CI形象及商標(biāo)使用規(guī)范4．熟悉公司店面裝修規(guī)范5．在規(guī)定的期限內(nèi)完成施工項目

（四）加盟商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)裝修現(xiàn)場各方面關(guān)系（包括店面所在市場、市政、

水電等）及日常事務(wù)管理。

三、專賣店施工監(jiān)理、驗收

（一）加盟商須對裝修施工進行全程監(jiān)督，并與監(jiān)理、全友公司將派員進

行最終驗收。

（二）驗收流程（三）驗收注意事項

1．在施工過程中加盟商需每天巡視現(xiàn)場，對違反設(shè)計、施工要求的

行為立即糾正。

2．發(fā)現(xiàn)問題必須及時處理，不能拖延，如遇到重大事情或不能解決

的問題，須立即向公司匯報。

3．加盟商須與監(jiān)理或全友公司指定人員一起進行最終驗收，并填寫

《專賣店裝修施工驗收表》。

四、全友專賣店開店準(zhǔn)備（一）人員招聘及培訓(xùn)

在專賣店建設(shè)的同時，加盟商需在公司指導(dǎo)下按照本手冊相關(guān)規(guī)定內(nèi)容進行人員招聘及培訓(xùn)。詳細見第四篇：內(nèi)部管理。（二）宣傳準(zhǔn)備及實施1．在專賣店建設(shè)的同時，加盟商需與全友公司客戶經(jīng)理一起準(zhǔn)備專

賣店開業(yè)的促銷方案的策劃，新店開業(yè)促銷活動原則上持續(xù)一個月。2．專賣店建成后立即實施開業(yè)促銷方案。

第三章運營管理篇

一、形象管理

（一）形象設(shè)計。為統(tǒng)一形象，確保裝修效果，加盟商須嚴(yán)格按全友公司

提供的設(shè)計進行統(tǒng)一裝修。

（二）品牌使用。加盟商須在授權(quán)范圍內(nèi)使用全友公司的名稱、商標(biāo)等。（三）形象維護。加盟商須負(fù)責(zé)專賣店整體形象的維護工作。若出現(xiàn)專賣

店破損加盟商需按照原樣進行修補。若專賣店破損未及時修復(fù)而被公司查實的，核查人員將現(xiàn)場開出300元/次的處罰單。

（四）形象變更。加盟商不得擅自對專賣店的統(tǒng)一形象進行變更。若加盟

商需要調(diào)整、變更形象設(shè)計，須提前一周通知全友公司客戶經(jīng)理，經(jīng)公司同意后方能實施。未經(jīng)公司同意自行變更的，全友公司將對加盟商處以300元/次的罰款。

（五）服裝管理：全友公司將向?qū)Ｙu店的專職人員提供公司統(tǒng)一制作的服

裝，服裝費用由加盟商自付。各專賣店專職人員在工作時間統(tǒng)一穿戴統(tǒng)一服裝，如發(fā)現(xiàn)未按要求穿戴的，公司將對加盟商處以100元/次的罰款。

二、產(chǎn)品陳列管理

（一）產(chǎn)品范圍：專賣店必須專營全友公司產(chǎn)品，不得陳列、出售任何非

公司的產(chǎn)品。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將在前兩次按1000元/次的標(biāo)準(zhǔn)予以處罰，從第三次起，將按10000元/次的標(biāo)準(zhǔn)處罰，且全友公司可中止其專賣店加盟協(xié)議。陳列、出售其它公司產(chǎn)品有如下情況：1．展示出售其他產(chǎn)品2．用其他產(chǎn)品做對比3．臨時存放其他產(chǎn)品

（二）陳列要求：加盟商須按照全友公司的統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計進行產(chǎn)品陳列，

產(chǎn)品陳列的區(qū)域、型號、數(shù)量不得隨意改動，并須按照全友公司的規(guī)劃進行更新。如加盟商未取得公司同意而擅自更改陳列的，頤高公司將處以100元/次的罰款。

（三）樣品維護：加盟商須對陳列樣品進行日常清潔、維護，不得陳列不

合格的產(chǎn)品。陳列樣品出現(xiàn)破損、故障，加盟商須在三日內(nèi)進行更換或維修。若檢查未達標(biāo)，將納入加盟商的考核得分。

（四）樣品展示：加盟商須按照公司統(tǒng)一要求在陳列產(chǎn)品上張貼統(tǒng)一標(biāo)識、

價格標(biāo)簽等。若檢查未達標(biāo)，將納入加盟商的考核得分。

（五）宣傳品張貼：加盟商須按照公司的統(tǒng)一要求張貼、懸掛、擺放促銷

宣傳品。若檢查未達標(biāo)，將納入加盟商的考核得分。

三、銷售管理

（一）任務(wù)分解，201*平米以下專賣店需將月度銷量任務(wù)分解到各導(dǎo)購員，

201*平米以上店面同時須以量利指標(biāo)考核店長，根據(jù)店面實際情況可以按月度指標(biāo)，將利潤指標(biāo)分解到導(dǎo)購員頭上。

（二）品項分解，根據(jù)上月度各品項實際銷售金額和利潤占比情況，分解下

月各品項的銷量和利潤指標(biāo)。

（三）導(dǎo)購員在交易達成后，須填寫《保修卡》，建立《客戶檔案》。保

修卡一式三聯(lián)，一聯(lián)交客戶作售后服務(wù)憑證，一聯(lián)留底，一聯(lián)返還全友公司客戶管理服務(wù)中心。

（四）在MIP二期投入使用前，專賣店財務(wù)員每日將銷售情況統(tǒng)計店長每

日填寫《銷售日報表》，次日上午10時前傳回各地分公司銷售主任處。賬薄書寫清楚準(zhǔn)確，并點清現(xiàn)金，做到帳款相符。

（五）財務(wù)員每月月底最后一日匯總當(dāng)月銷售情況，并于次月第一日向店

長遞交報表。

四、市場秩序管理（一）為了維護市場秩序，保護加盟商的根本利益，全友公司將制訂統(tǒng)一

的市場秩序管理制度，加盟商須嚴(yán)格遵守。

（二）加盟商須嚴(yán)格遵守全友公司的價格體系，按照全友公司的統(tǒng)一零售

價、統(tǒng)一大客戶價進行銷售，否則將按照相關(guān)規(guī)定處罰。

（三）加盟商須在規(guī)定的市場區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，不得跨區(qū)域銷售。如發(fā)現(xiàn)加盟

商的竄貨行為，全友公司將按照相關(guān)規(guī)定處罰。

（四）對于檢舉亂價、竄貨等破壞市場秩序行為的加盟商，全友公司將為

其嚴(yán)格保密，并給予相應(yīng)獎勵。

五、促銷管理

（一）促銷類型：全友公司會在每年定期舉行全國統(tǒng)一性促銷活動和以省

為單位的分公司區(qū)域自主促銷活動相結(jié)合，協(xié)助加盟商拉動市場、提高銷量。同時，全友公司也鼓勵加盟商在取得公司同意的前提下自行組織單店促銷活動，公司將給予一定的支持。

（二）促銷計劃：對于全友公司統(tǒng)一發(fā)起的促銷活動，全友公司將會提前

2與加盟商進行溝通，各加盟商應(yīng)對活動提供人員、物料及場所的支持并協(xié)助客戶經(jīng)理執(zhí)行促銷方案；對于專賣店自行發(fā)起的單店促銷活動（包括廣告），加盟商須與當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理進行溝通，并提前2周向所在分公司提出申請，上報具體活動規(guī)劃，經(jīng)分公司同意后方可執(zhí)行。分公司可根據(jù)具體情況給予人員、物料等方面的支持。

（三）促銷物料管理：加盟商須按照公司統(tǒng)一要求張貼、擺放促銷物料，

并填寫《促銷物料管理報表》。對于公司提供的促銷贈品，加盟商須嚴(yán)格搭配到指定的產(chǎn)品，不得搭配到其它產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)促銷贈品搭配到其它產(chǎn)品，全友公司將對加盟商處以100元/次的處罰。

（四）促銷執(zhí)行管理：加盟商需積極參與促銷活動，并向客戶經(jīng)理提供促

銷期間的詳細銷售情況。

（五）促銷物料回收與保管：對于公司提供的促銷設(shè)備，促銷活動結(jié)束后，

除公司統(tǒng)一收回外，其它促銷設(shè)備加盟商需妥善保管，以便下次使用，公司將統(tǒng)一備案，若由于加盟商的保管不善造成設(shè)備的損壞或丟失，則下一次需要用同類設(shè)備時，由加盟商自己制作（或公司代為制作，加盟商負(fù)擔(dān)費用）。

六、售后服務(wù)管理

（一）公司將在核心城市設(shè)立統(tǒng)一的售后服務(wù)中心，在各專賣店設(shè)立售后

服務(wù)點。加盟商須嚴(yán)格遵守全友公司的售后服務(wù)的相關(guān)規(guī)定。

（二）各專賣店承擔(dān)售后服務(wù)工作，主要包括：產(chǎn)品維修、退換貨、建立

與維護消費者檔案、反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息。售后服務(wù)中心對專賣店的售后服務(wù)工作進行支持，但不承擔(dān)直接面對消費者的售后服務(wù)工作。

（三）加盟商需耐心處理消費者報修、退換貨的要求，并認(rèn)真填寫售后服

務(wù)表，不得以任何理由對消費者的報修、退換貨的要求故意刁難、不予受理。

（四）加盟商須按照全友公司的統(tǒng)一規(guī)定每XX個月定期向公司庫房返貨，

并填寫《加盟商退換貨統(tǒng)計表》。

（五）消費者投訴處理

1．原則上由各地專賣店負(fù)責(zé)消費者的投訴事宜，同時消費者也可以

直接向全友客管服務(wù)中心熱線電話投訴。若碰到專賣店不能處理的重大問題，加盟商可向中心申請支持。但如果消費者投訴專賣店，中心將直接處理，并根據(jù)相關(guān)規(guī)范對專賣店進行處罰。

2．專賣店在接到消費者的投訴后，須詳細填寫《顧客投訴登記表》，

并在4小時內(nèi)與該消費者聯(lián)系，對投訴進行處理。處理完畢后請顧客填寫消費者評價、簽字并報中心備案。如發(fā)現(xiàn)專賣店未填寫《消費者投訴登記表》或填寫虛假信息的，公司將對加盟商處以100元/次的罰款。

七、庫存管理

（一）加盟商需設(shè)置單獨貨物存放區(qū)域，條件允許的情況下應(yīng)設(shè)立庫房。

貨物存放區(qū)須安全、防火、防盜。

（二）MIP二期未實施前，專賣店財務(wù)員須每天下午18：00前將進、銷、

存的的所有信息匯總到進銷存軟件，并反饋至各公司商務(wù)主管，各分公司商務(wù)主管第二天上午9點前將各地專賣店進銷存匯總表統(tǒng)一發(fā)會總部商務(wù)部。每月最后一日，由各分公司財務(wù)負(fù)責(zé)盤點各分公司庫存并匯總反饋至總公司財務(wù)。

（三）通路調(diào)貨或退貨按照公司的相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。

（四）庫管員負(fù)責(zé)庫房的安全與保管，一般于每日下班前清點庫存，與財

務(wù)員對帳。發(fā)現(xiàn)帳物不符，須立即查明原因，屬記賬錯誤須及時修正；因保管不利造成丟失、損壞等，追究責(zé)任人責(zé)任，并處以該產(chǎn)品批發(fā)價格的賠償，從當(dāng)月工資中扣除。

（五）財務(wù)員負(fù)責(zé)根據(jù)庫存量、銷售需求，向店長申請補貨。店長根據(jù)存

貨量、銷售情況、以及資金水平確定進貨量，及時向公司下定單。

八、信息管理

（一）全友公司將以先進的信息技術(shù)構(gòu)建統(tǒng)一的專賣店終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

（MIP），建立便捷的信息交流通道，提高公司的市場響應(yīng)速度，從而更好的滿足市場需求。加盟方必須保證準(zhǔn)確及時配合公司提供相應(yīng)數(shù)據(jù)采集工作。

（二）新產(chǎn)品信息管理：加盟商需積極搜集市場信息，了解競爭品牌新產(chǎn)

品的詳細情況，并及時反饋至公司。公司將按照反饋信息組織研究，開發(fā)和生產(chǎn)，并定期通過新產(chǎn)品發(fā)布會進行推廣。

（三）信息交流系統(tǒng)：全友正籌建總部研發(fā)中心、產(chǎn)品部與各專賣店網(wǎng)絡(luò)

系統(tǒng)即時雙向交流系統(tǒng)，專賣店可了解新品發(fā)布及市場信息的及時反饋。加盟商需積極反饋市場信息及產(chǎn)品改進建議，特別是主要競爭產(chǎn)品的缺點分析，以支持公司產(chǎn)品及市場策略的改進，提高全友家私產(chǎn)品的市場競爭能力。

（四）銷售數(shù)據(jù)的反饋：每日下午18點前由各專賣店財務(wù)人員將當(dāng)日銷售

數(shù)據(jù)反饋到營銷中心銷售本部渠道運營部。

（五）消費者信息反饋：在MIP二期投入使用前，加盟商有責(zé)任登記完整

的消費者檔案表，并于每月最后一日之前將當(dāng)月消費者檔案上交公司業(yè)務(wù)員。

九、人員管理

（一）人員管理：全友公司將為加盟商提供統(tǒng)一的內(nèi)部管理制度，加盟商

需按照內(nèi)部管理制度的要求對人員進行管理、培訓(xùn)。

（二）人員考核、激勵：加盟商需按照內(nèi)部管理制度的要求認(rèn)真實施人員

考核方案，激勵方法可由加盟商根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況把握尺度。

（三）人員培訓(xùn)：全友公司將為經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員提供完整的培訓(xùn)，

從而增強人員素質(zhì)，促進專賣店效益的提高。

第四章，內(nèi)部管理篇

一、崗位設(shè)置

1500平米以下店面管理崗位只需設(shè)置店長和安裝隊長即可；1500平米2500平米專賣店需要設(shè)置店長、副店長、安裝隊長；2500平米以上需要設(shè)置店面經(jīng)理、店長、副店長、安裝隊長、安裝組長和車隊隊長。

導(dǎo)購員數(shù)量規(guī)定，獨立店按照經(jīng)營面積250平米300平米/人，按照銷售金額規(guī)定15萬-18萬元/人

安裝工人數(shù)量規(guī)定，按照銷售額15萬元/人設(shè)置二、崗位職責(zé)

店面經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)店面銷量和利潤的完成，同時還需要負(fù)責(zé)團隊建設(shè)，店面發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，研究競爭對手，制定品牌定位和市場宣傳策略。

店長負(fù)責(zé)整個店面的銷量、利潤和回款指標(biāo)達成。副店長負(fù)責(zé)簽單率管理、銷量指標(biāo)完成和店面形象管理。安裝隊長負(fù)責(zé)安裝線路合理分配、安裝質(zhì)量監(jiān)控和售后質(zhì)量跟蹤安裝組長負(fù)責(zé)配送單清理，每日收集整理當(dāng)日安單裝數(shù)量，統(tǒng)計出當(dāng)日安裝人員費用報安裝隊長審批。

車隊隊長根據(jù)頭一日定單數(shù)量，合理配車，同時負(fù)責(zé)外請司機價格核算和內(nèi)部車輛維修與管理。三、人員招聘

終端導(dǎo)購人員的穩(wěn)定是店面銷售業(yè)績的有力保障，必須盡力確保導(dǎo)購隊伍的穩(wěn)定，如果一旦出現(xiàn)流失，必須在最快的時間保障人員補充到位，所以要求專賣店必須保證暢通的人才招聘信息，確保人才儲備的足夠充裕，這是專賣店發(fā)展壯大的重要保障。

四、人員培訓(xùn)

專賣店組織每月定期不少于一次以上培訓(xùn)，每周不少于三次以上問題培訓(xùn)，確保長期、中期和短期相結(jié)合培訓(xùn)

五、考勤與日常管理

對每日遲到和早退予以相應(yīng)獎懲，堅持每日早會和晚會制度，總結(jié)和分析當(dāng)日目標(biāo)達成情況和問題解決；堅持每周一例會制，通報表揚和批評上周表現(xiàn)和下周規(guī)劃；堅持月度大總結(jié)，分析月度各項經(jīng)營指標(biāo)，制定下月工作計劃。

六、薪酬及考核

根據(jù)各地情況不一，采取不同薪酬計算方式和定位，全友專賣店團隊薪酬競爭力不得低于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前2位。根據(jù)店中店和獨立店經(jīng)營形式不一，店面大小不同，總體規(guī)定為以下兩種方式：

1，

小于201*平米店面建議使用基本工資+單提式，優(yōu)點：以銷售達成為核心，銷量業(yè)績較好；缺點：銷售以外事情容易缺乏管理，店面形象通常無法維護較好。

2，

大于201*平米以上店面，建議使用基本工資+合提式，優(yōu)點：以店面整體綜合業(yè)績達成為核心，店面通常整體形象保持較好，銷售業(yè)績也不錯。缺點：對店長管理的控制能力要求較高，不小心容易導(dǎo)致吃大鍋飯現(xiàn)象，影響團隊積極性。

崗位考核：

店面經(jīng)理：銷量、利潤和團隊管理店長：利潤、回款和培訓(xùn)副店長：簽單量和店面形象維護車隊隊長：事故率和運送及時率

安裝隊長：安裝數(shù)量、安裝及時率、安裝質(zhì)量控制率導(dǎo)購員：簽單量，連續(xù)三月最后一名進行末尾淘汰制

表（一）租賃條件基本資料洽談記錄最終條件4時間方式地點租金其他條件3時間方式地點1時間方式地點2時間方式地點地址分區(qū)代號商圈類型店別名稱表單編號面前場面積平方米，后場面積平方米積洽談對象洽談?wù)呱砗灱s人份店面電話聯(lián)絡(luò)電話使用情況年月□空屋，已無使用□租約于年可遷入時間月日到期日主管核示填表時間填表人

表（二）商圈及競爭條件商地址圈分區(qū)代資料行人流行政區(qū)域表單編號商圈類型每日尖峰時至?xí)r共時分，□A級□B營業(yè)時平時點分至點分，星期六點分至點分，假日停車場道路條□雙向線道□單行道□無□門口可停□收費□會拖店名距離面積形態(tài)營業(yè)人數(shù)年營業(yè)額競爭等級競爭資料商圈位置圖主管核示

填表時間填表人

表（三）現(xiàn)場情況現(xiàn)場情況主管核示

招牌廣告消防安全基本資料地址行政區(qū)域建筑條件基礎(chǔ)設(shè)施商圈類型表單號碼□是□否屋齡年變更使用□大樓有電梯□無共□窄人行道□寬人行電梯層樓道外觀□新□舊樓壁面□磁磚□水泥粉光□金屬□石材□其他水電流電話□自來水□非自來水□水壓正�！跛畨旱汀跛�質(zhì)不佳電載面積平方米一般條件衛(wèi)浴□臉盆□馬桶□浴缸□明鏡組□蓮蓬空調(diào)天花地面壁面防火避難逃生橫招直招騎樓立招方招法規(guī)填表時間填表人續(xù)表（三）現(xiàn)場情況現(xiàn)場情況店面裝潢店鋪面寬公分×梁下高公分邊柱寬公分×公分鐵擲門□閉式□透空店面開窗□窄形□寬形□方形□圓弧形□其他面寬公分×縱深公分□正面開窗□正面右側(cè)開窗□正面左側(cè)開窗□前后開窗□其他室內(nèi)高公分梁下高公分梁高公分樓梯□一形□L形□資料收集特殊情況現(xiàn)場平面圖填表人U形□弧形提供□相片張□錄影帶卷□平面、管線圖張1：100主管核示

填表時間表（四）綜合評估分類1、商圈形態(tài)（以店為中心半徑1公里）A、商業(yè)B、商辦C、商住D、大學(xué)區(qū)E、其他發(fā)展較弱者2、主消費客戶年齡層A、25~40B、20~30C、30~50D、40以上E、20歲以下現(xiàn)3、商圈發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥硇裕〢、強B、尚佳C、平穩(wěn)D、走下坡E、不佳場4、行人流通量（營業(yè)時間內(nèi)平均每1小時/人）A、3600以上B、1200~3600C、400~1200D150~400、E、150以下情5、交通情況（車流、停車）A、非常好B、好C、普通D、短期內(nèi)不佳E、不良6、競爭情形況A、競爭少集客力強B、競爭多集客力強C、普通D、競爭少集客力弱E、競爭多集客力弱7、建筑物條件A、新房B、尚佳C、普通D、老房但外表尚好E、不佳8、店面位置（正面條件）543213A、三角窗B、寬正面8M以上C、正面6~8MD、正面4~6ME、正面4M以下9、招牌條件（直橫招條件）543212A、直招高度無限制B、直招有限制C、直招有干擾D、直招不能掛E、

直橫招都不良543213內(nèi)容點數(shù)ABCDE543214加得分權(quán)54321354321354321254321254321續(xù)表（四）綜合評估分類現(xiàn)場情況營運綜合評比□A級220~180□B級180~130□C級130~100□D級100以下合計12、營業(yè)時間（商圈平均營業(yè)時間）A、16小時B、12小時C、10小時D、8小時E、8小時以下13、預(yù)估營業(yè)額（月）A、10萬以上B、5~10萬C、3~5萬D、2~3萬E、2萬以下14、租金A、5萬以下B、5~8萬C、8~12萬D、12~16萬E、16萬以上15、押金A、20萬以下B、20~30萬C、30~40萬D、40~50萬E、50萬以上54321154321554321311、現(xiàn)場凈空氣及拆除條件A、凈空有利于裝潢B、部分凈空有利裝潢C、凈空但條件不佳D、部分凈空條件不佳E、全未拆除條件不佳543212A510、裝潢費用A、50萬以下B、50~70萬C、70~90萬D、90~120萬E、120萬以上B4C3D2E14內(nèi)容點數(shù)加權(quán)得分543214主管核示

填表時間填表人

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