關(guān)于豆?jié){豆奶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案

關(guān)于豆?jié){豆奶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案

為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售部豆?jié){豆奶銷(xiāo)售推廣目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，為此銷(xiāo)售部擬在五個(gè)推廣小組之間開(kāi)展豆?jié){豆奶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)pk競(jìng)賽。通過(guò)pk競(jìng)賽來(lái)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內(nèi)心的欲望，使大家從內(nèi)心迸發(fā)出激情。具體如下：

1、pk內(nèi)容：以每周或月豆?jié){豆奶銷(xiāo)售量為pk競(jìng)賽，發(fā)起方向?qū)Ψ桨l(fā)起PK豆?jié){豆奶銷(xiāo)售量，對(duì)方可以接受或提高發(fā)起方的銷(xiāo)售量。

2、細(xì)則：各小組以組長(zhǎng)為代表，可以向其它4組任意一組發(fā)起PK，各業(yè)務(wù)人員也可向其它任意業(yè)務(wù)人員發(fā)起PK，每小組每月至少參加一次PK競(jìng)賽，任意一方向另一方發(fā)起PK邀請(qǐng)，對(duì)方必須接受。

3、獎(jiǎng)罰措施：為鼓勵(lì)發(fā)起方主動(dòng)發(fā)起PK邀請(qǐng)，給主動(dòng)發(fā)起方PK競(jìng)賽銷(xiāo)售量獎(jiǎng)勵(lì)1%。對(duì)PK組負(fù)的一方組長(zhǎng)操作以下活動(dòng)，男組長(zhǎng)：50個(gè)俯臥撐，女組長(zhǎng)：30個(gè)俯臥撐。

案例：第一組報(bào)出下周內(nèi)豆?jié){豆奶銷(xiāo)售量為4000袋并向第三組發(fā)起PK，第三組接受邀請(qǐng)后可以接受4000袋數(shù)量，也可以提出5000袋的數(shù)量進(jìn)行PK。一周后第一組實(shí)際銷(xiāo)量3980袋，加上主動(dòng)發(fā)起以PK競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)4000*1%=40袋，最后第一組為3980+40=4020袋,；第三組實(shí)際銷(xiāo)量4100袋，第一組超過(guò)PK售量，第一組獲勝。

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北京市場(chǎng)豆?jié){豆奶調(diào)研報(bào)告

目錄

前言…………………………………………………………………………………………………………………………………………1

一．調(diào)研目的………………………………………………………………………………………………………………..….1二．調(diào)研地點(diǎn)…………………………………………………………………………………………………………………….1三．調(diào)研方法…………………………………………………………………………………………………………………….1四．調(diào)研人員…………………………………………………………………………………………………………………….2五．調(diào)研時(shí)間…………………………………………………………………………………………………………………….2六．調(diào)研結(jié)論簡(jiǎn)述…………………………………………………………………………………………………………….2

正文……………………………………………………………………………………………….3

一．豆?jié){、豆奶的市場(chǎng)現(xiàn)狀……………………………………………………………………………………………….3

二．競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析……………………………………………………………………………………………………………….52.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)能力……………………………………………………………………………………………..………..52.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析……………………………………………………………………………………………..………..62.3替代者分析……………………………………………………………………………………………………..………..62.4供應(yīng)商議價(jià)能力…………………………………………………………………………………………..……………72.5消費(fèi)者議價(jià)能力…………………………………………………………………………………………..……………8

三．豆?jié){、豆奶的自身分析…………………………………………………………………………………………..……..8

四．豆?jié){、豆奶北京市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷……………………………………………………………………………….9

五．豆?jié){、豆奶在北京市場(chǎng)運(yùn)作建議……………………………………………………………………………………

前言

一．

調(diào)研目的：

本次調(diào)研目的是為了了解豆?jié){、豆奶的市場(chǎng)與應(yīng)用前景，及競(jìng)品的市場(chǎng)狀況。準(zhǔn)確了解北京消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)豆?jié){、豆奶的類(lèi)別、品牌、包裝類(lèi)型等方面的需求，最終形成對(duì)市場(chǎng)的初步判斷。二．

調(diào)研地點(diǎn)：

本次調(diào)研選取了北京重點(diǎn)商超、餐廳、高檔社區(qū)便利店、便利超市連鎖。詳細(xì)如下：

調(diào)研地點(diǎn)1.重點(diǎn)商超2.餐飲3.便利連鎖4.高檔社區(qū)詳細(xì)名稱(chēng)華堂、法寶、新光天地、沃爾瑪、家樂(lè)福、京客隆、樂(lè)天馬特、易初蓮花、物美、歐尚園日本料理、江戶前日本料理、俏江南、永和7-11、快客、小貨郎、婕妮路、樂(lè)活城光明公寓、東苑公寓三．調(diào)研方法：

案頭研究1.相關(guān)信息查詢2.互聯(lián)網(wǎng)查詢3.實(shí)地調(diào)研1.走訪終端2.走訪社區(qū)問(wèn)卷調(diào)研1.20份問(wèn)卷調(diào)查2.網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷補(bǔ)充信息處理北京市場(chǎng)豆?jié){、豆奶調(diào)研報(bào)告四．調(diào)研人員：略

五．調(diào)研時(shí)間：

走訪：12月12日（周一）12月20日（周二）撰寫(xiě)：12月21日（周三）12月22日（周四）交稿：12月23日（周五）

六．調(diào)研結(jié)論簡(jiǎn)述

（一）豆?jié){：

（二）豆奶：1.

1.消費(fèi)者認(rèn)知度高、渠道廣泛，價(jià)格低廉。

2.飲用時(shí)間較固定、每天飲用頻率較低，不宜長(zhǎng)期保存。豆奶是一種營(yíng)養(yǎng)全面的健康飲品，但在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于較弱的地。2.豆奶打開(kāi)銷(xiāo)路的關(guān)鍵在于培養(yǎng)消費(fèi)者的觀念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。如開(kāi)發(fā)得當(dāng)，大有市場(chǎng)。正文

一．豆?jié){豆奶的市場(chǎng)現(xiàn)狀：

1.北京豆?jié){市場(chǎng)近幾年呈穩(wěn)定發(fā)展，市場(chǎng)上豆?jié){制品種類(lèi)繁多，但主要市場(chǎng)份額由豆豆廚、

白玉、等幾大知名品牌占據(jù)，其產(chǎn)品市場(chǎng)地位穩(wěn)固，品牌形象深入人心，消費(fèi)者的指名購(gòu)

買(mǎi)率和認(rèn)知、認(rèn)可度較高。

2.豆奶，作為我國(guó)傳統(tǒng)飲品，其豐富的營(yíng)養(yǎng)含量，一直深受廣大消費(fèi)者青睞。近幾年，由于

受奶制品市場(chǎng)的沖擊，使豆奶市場(chǎng)發(fā)展速度較為緩慢。北京作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治、文化交流中心，其巨大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力，一直是各大商家樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象，提高產(chǎn)品知名度的必爭(zhēng)之地，豆奶制品也不例外�，F(xiàn)北京市場(chǎng)中以維維、

永和豆奶粉占較大市場(chǎng)份額，豆奶飲料以維他奶、頂好、臺(tái)灣名屋等進(jìn)口產(chǎn)品為主

3.豆奶認(rèn)知度較低，在進(jìn)行的20份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷中，其中12人認(rèn)為豆奶是豆?jié){+牛奶、其中

3人知道豆奶但只是偶爾消費(fèi)、2人經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)豆奶、3人沒(méi)聽(tīng)過(guò)豆奶。

4.消費(fèi)者對(duì)豆奶的市場(chǎng)需求及購(gòu)買(mǎi)意愿較強(qiáng)，在20位受受訪人群中60%表示愿意購(gòu)買(mǎi)，15%

表示等等看，10%表示不會(huì)買(mǎi)，15%表示一定購(gòu)買(mǎi)。

５.豆?jié){、豆奶的主渠道以高端商超、便利店為主，以餐飲、網(wǎng)購(gòu)等輔助。

６.對(duì)于豆?jié){、豆奶價(jià)格，經(jīng)過(guò)調(diào)查消費(fèi)者普遍承受區(qū)間在如下圖

由圖可看出６０％銷(xiāo)售者認(rèn)可５元以下的價(jià)格，１５％消費(fèi)者認(rèn)可５－７元的價(jià)格區(qū)間，

１０％的消費(fèi)者認(rèn)可７－８元區(qū)間，１０％的消費(fèi)者認(rèn)可８１０元區(qū)間，５％的消費(fèi)者認(rèn)可１０元以上價(jià)格，故作為豆?jié){、豆奶新品進(jìn)入建議價(jià)格訂為：４－１０元之間。

二．競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。為更好地了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，做到有的放矢，利用“五力模型”分析工具，結(jié)合此次調(diào)研的量化結(jié)果，來(lái)明晰豆?jié){、豆奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和格局。

（一）．目前行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)能力

現(xiàn)在豆?jié){豆奶行業(yè)比較成熟的品牌有：維維、豆豆廚、白玉、維他奶、黑牛、楊協(xié)成、冰泉等，北京運(yùn)作比較成熟的品牌只有維維（豆奶粉）、豆豆廚（豆?jié){）、白玉（豆?jié){）、維他奶（豆奶），以及部分高端超市里的進(jìn)口豆奶品牌。因豆豆廚及白玉均為北京本土企業(yè)且運(yùn)作市場(chǎng)許久以平民價(jià)格在消費(fèi)者心中以成為選擇豆?jié){產(chǎn)品的固有品牌。而豆奶行業(yè)受豆奶粉低價(jià)影響，以及北京市場(chǎng)運(yùn)作成本較高豆奶飲料以高端產(chǎn)品為主，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)空間較大。供應(yīng)商的議價(jià)能力行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力購(gòu)買(mǎi)者的對(duì)對(duì)價(jià)格的議價(jià)能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入代替者的替代能力

（二）．潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入

現(xiàn)豆?jié){雖然呈現(xiàn)出豆豆廚和白玉兩個(gè)品牌但受到其即時(shí)飲用的特點(diǎn)和豆?jié){機(jī)的普及其他品牌進(jìn)入豆?jié){領(lǐng)域的門(mén)檻較高

豆奶（不含粉類(lèi)）受沒(méi)有知名品牌及消費(fèi)者認(rèn)知度較低受影響進(jìn)入門(mén)檻也較高，但豆奶粉類(lèi)因其宣導(dǎo)為豆粉＋牛奶的概念造成消費(fèi)者認(rèn)為其附加值降低，進(jìn)入門(mén)檻也隨之降低。

（三）．替代產(chǎn)品的代替能力

現(xiàn)豆?jié){、豆奶的替代者較多，主要為牛奶等動(dòng)物蛋白飲料及復(fù)合型蛋白飲料，如：蒙牛、伊利、哇哈哈營(yíng)養(yǎng)快線、銀鷺花生牛奶等等。從替代品的種類(lèi)及價(jià)位來(lái)講對(duì)消費(fèi)者有很大吸引力，所以對(duì)豆?jié){、豆奶業(yè)來(lái)講威脅較大。

（四）．供應(yīng)商的議價(jià)能力

針對(duì)豆?jié){、豆奶行業(yè)來(lái)看，其原材料供應(yīng)均主要為黃豆，而黃豆的供應(yīng)商在我國(guó)的集中度相對(duì)較高，市場(chǎng)上有大量的供應(yīng)商所以目前豆?jié){、豆奶行業(yè)在供應(yīng)商選擇上空間比較大，這就導(dǎo)致供應(yīng)商的議價(jià)能力較低。

（五）．消費(fèi)者的議價(jià)能力

影響消費(fèi)者議價(jià)能力的因素有兩方面，一是消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，二是相對(duì)的議價(jià)能力，其一表現(xiàn)為消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前有多大的討價(jià)意愿，其二表現(xiàn)為消費(fèi)者能在多大程度上成功的壓低價(jià)格。在市調(diào)中消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度為

從表中可以看出，對(duì)價(jià)格關(guān)注人數(shù)排在第二位說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，甚至有的消費(fèi)

者講只有豆奶的營(yíng)養(yǎng)真有講的那么才會(huì)忽略價(jià)格的因素。所以在替代品類(lèi)較多的情況下，消費(fèi)者的議價(jià)能力也較高。

三．

（一）豆?jié){：受消費(fèi)者日常飲用習(xí)慣影響，對(duì)儲(chǔ)運(yùn)要求較高，豆?jié){機(jī)的普遍使用擠占了大部分

的市場(chǎng)份額。

（二）豆奶：就豆奶產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō),豆奶的消費(fèi)者的觀念培育是頭號(hào)問(wèn)題：豆奶行業(yè)作為

植物蛋白的分支，仍然處于一個(gè)教化消費(fèi)者的初級(jí)階段，市場(chǎng)的培育仍然是整個(gè)行業(yè)需

要面臨的一個(gè)核心問(wèn)題；行業(yè)的集中程度低：大多處于以區(qū)域?yàn)榘霃降妮椛湫拖�費(fèi)形態(tài)，市場(chǎng)還處于散點(diǎn)市場(chǎng)階段，如何向塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)渡，是行業(yè)急待解決的問(wèn)題；行業(yè)內(nèi)缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，行業(yè)更加缺乏資源的優(yōu)化整合者，無(wú)人牽頭將引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)逐步引向集中階段發(fā)展；行業(yè)缺乏高附加值的中高檔產(chǎn)品支撐：產(chǎn)品主要以原始的植物蛋白原漿為主，缺乏高附加價(jià)值的中高端產(chǎn)品。市場(chǎng)也缺乏細(xì)分；缺失優(yōu)秀的商業(yè)運(yùn)作模式：豆奶的渠道運(yùn)作主要以產(chǎn)地作為基地進(jìn)行分銷(xiāo)方式，傳統(tǒng)流通渠道仍是眾多廠家的主要依靠對(duì)象，缺乏有效的成熟的商業(yè)模式可供借鑒與模仿。

豆?jié){、豆奶自身問(wèn)題分析

四．豆?jié){、豆奶北京市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷

根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查不難看出，豆?jié){、豆奶在北京的發(fā)展必須伴隨人們消費(fèi)水平和消費(fèi)質(zhì)素的提高，品牌多元化經(jīng)營(yíng)才能滿足不同消費(fèi)者的需求，明確的產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)者定位是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的前提，在注重產(chǎn)品質(zhì)量提高的同時(shí)也因關(guān)注消費(fèi)者心理上對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

從整個(gè)行業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭來(lái)看，豆制品消費(fèi)的前景也非常樂(lè)觀。從世界發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)看，美國(guó)豆奶消費(fèi)以年均14.3%增幅快速發(fā)展，價(jià)格比牛奶高1/3；日本豆奶市場(chǎng)年銷(xiāo)售額達(dá)到450億日元，同樣超過(guò)牛奶的增長(zhǎng)；除了美國(guó)和日本，我國(guó)的香港地區(qū)以及新加坡、澳大利亞等國(guó)家，人均包裝豆奶的飲用量甚至已超過(guò)我國(guó)內(nèi)地人均飲用量的10倍或更多。在中國(guó)，豆制品人均消費(fèi)以6.1%的速度增長(zhǎng)，其市場(chǎng)前景相當(dāng)廣闊。

五．針對(duì)豆?jié){、豆奶在北京市場(chǎng)運(yùn)作建議

（一）豆?jié){、豆奶行業(yè)處于高度同質(zhì)化的狀態(tài)，新品應(yīng)劍指中高端豆奶市場(chǎng)。行業(yè)的不成熟醞釀了很大的商機(jī)，豆奶市場(chǎng)還有很大的潛力可挖掘。事實(shí)表明，一個(gè)成熟市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程就是品牌不斷發(fā)展，市場(chǎng)份額不斷集中的過(guò)程。同時(shí)企業(yè)為了提高產(chǎn)品利潤(rùn)率，也會(huì)不斷地向高端產(chǎn)品方向發(fā)展，畢竟在金字塔頂端的產(chǎn)品才是利潤(rùn)率最高的產(chǎn)品。

（二）豆?jié){、豆奶行業(yè)的發(fā)展核心是提高其自身附加值。首先，體現(xiàn)在品牌傳播上。簡(jiǎn)單向消費(fèi)者傳遞信息上升到品牌理念、文化認(rèn)同、生活態(tài)度、生活方式的溝通，從賣(mài)產(chǎn)品走向賣(mài)文化賣(mài)情感。體現(xiàn)在品牌傳播方式是從單向、短暫傳播走向互動(dòng)、長(zhǎng)期的方式。一個(gè)產(chǎn)品的核心價(jià)值應(yīng)該擺脫產(chǎn)品的類(lèi)別界定，在符合品牌基調(diào)的基礎(chǔ)上，上升到符合消費(fèi)者的更高心理層面。

（三）豆?jié){、豆奶行業(yè)需構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟確保產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。在具體運(yùn)作中，我們深知渠道是快消品流通的動(dòng)脈。因此采取“大型超市輻射、社區(qū)便利店布點(diǎn)”的策略，輔以街頭的夫妻小店，作為渠道補(bǔ)充。同時(shí)加強(qiáng)大型超市的形象塑造，以及社區(qū)便利店的強(qiáng)銷(xiāo)促銷(xiāo)工作，兩者要互相配合，最大限度地拓展渠道，提升銷(xiāo)售。

．

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