獸藥業(yè)務(wù)員必知
客戶為什么拒絕我？
“我是個(gè)獸藥營(yíng)銷(xiāo)員，為什么我拜訪的客戶總是還沒(méi)說(shuō)幾句話就拒絕我�！�
1．到客戶那里，客戶不愿意和你說(shuō)話，是因?yàn)槟阏f(shuō)的內(nèi)容沒(méi)有價(jià)值，也沒(méi)有娛樂(lè)性或幽默感，讓人不愿意聽(tīng)。
解決辦法：豐富自己，包括說(shuō)話的技巧、對(duì)市場(chǎng)信息的掌握、對(duì)行業(yè)的了解等等。其實(shí)，最主要的就是要抓住客戶的心理需求點(diǎn)。2．客戶開(kāi)口就是近期不接新產(chǎn)品。
解決辦法：要提高客戶對(duì)你的信任，首先自己要自信。由于客戶不信任你本人，導(dǎo)致你說(shuō)的說(shuō)明書(shū)上沒(méi)有的內(nèi)容，客戶認(rèn)為你是騙他的。
3．客戶說(shuō)現(xiàn)在生意不好，老產(chǎn)品都賣(mài)不出去，還要什么新的。
解決辦法：恰當(dāng)?shù)匾肽愕漠a(chǎn)品讓他值得買(mǎi)的原因，適時(shí)適地介紹你產(chǎn)品的特色。4．客戶問(wèn)你打算如何操作這個(gè)市場(chǎng)。
解決辦法：根據(jù)自己的可能投入的時(shí)間和其他服務(wù)，真確的表達(dá)，并表示相信會(huì)達(dá)到說(shuō)明效果，為以后的工作打下伏筆，更是為了誘發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望。5．客戶要求賒欠，如何辦？催款時(shí)候他說(shuō)催早了。
解決辦法：談現(xiàn)金，在客戶再三談判下，勉強(qiáng)放點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候再說(shuō)對(duì)資金的要求，他會(huì)覺(jué)得他勝利了，而比較好接受。
6．客戶說(shuō)你的質(zhì)量不好。
解決辦法：沒(méi)有賣(mài)出量以前，是你自己沒(méi)有被接納的表現(xiàn)；賣(mài)了不少了說(shuō)這個(gè)話，你要去落實(shí)到實(shí)處，賣(mài)得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要讓客戶認(rèn)為你是干實(shí)事的，進(jìn)一步被客戶認(rèn)同。7．客戶說(shuō)你價(jià)格高了，或提出需要什么政策。
解決辦法：這個(gè)時(shí)候說(shuō)明客戶認(rèn)可了你的質(zhì)量，這個(gè)時(shí)候你可以有2種思路，看哪種適合你：談企業(yè)管理的嚴(yán)格，自己無(wú)能為力；有的人善于岔開(kāi)話題談別的，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)業(yè)務(wù)員無(wú)能為力，或最后點(diǎn)出上了量可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。
所以，建議獸藥銷(xiāo)售人員要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，先對(duì)他的門(mén)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品充分觀察，看他的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是怎么樣的。其實(shí)，在尋找客戶中，找到你的目標(biāo)客戶最關(guān)鍵；其次就是找到他對(duì)胃口的東西。總之，銷(xiāo)售就是做人，首先要保證不能引起他的反感，這樣你就有來(lái)日方長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。要記住，只要用心，積極地想辦法，總能找出客戶不拒絕你的理由。
獸藥一線業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)總結(jié)
現(xiàn)如今，獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是一些獸藥銷(xiāo)售公司與日俱增，更增加了我們工作的壓力。所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)的過(guò)程當(dāng)中，我們必須不斷完善自我，想客戶所想、給客戶所需。1、對(duì)待客戶要持之以恒在我們的銷(xiāo)售工作中，最重要的就是堅(jiān)持，尤其在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，一定要有耐心，像一些大的集團(tuán)客戶，有時(shí)需要一到兩年的時(shí)間來(lái)做成。
2、要學(xué)會(huì)“舍得”我們做任何事都是先舍才有得，對(duì)待客戶更要舍得投資，這就要求我們平時(shí)在與客戶交流的過(guò)程中，要多注意、多觀察，從“細(xì)節(jié)”上為客戶想到他沒(méi)有想到的東西。
3、誠(chéng)信待人，勤快做事很多經(jīng)銷(xiāo)商或客戶決定跟我們做業(yè)務(wù)，有時(shí)更認(rèn)可的是你這個(gè)人，所以對(duì)客戶，我們要用心跟他們?nèi)ソ涣鳎M最大努力滿足他們對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)等方面的需求，客戶有需要幫忙的，一定要盡全力給予幫助。
另外，我們做銷(xiāo)售工作更需要不斷學(xué)習(xí)、努力提升自己。
與行業(yè)內(nèi)人士多交流、多溝通，通過(guò)彼此談話，可以了解最新的疾病狀況、區(qū)域養(yǎng)殖狀況等，并以此來(lái)制定符合自己的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、方法，并進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)等。
多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)，向周?chē)腥宋∷麄兊木A之處，任何人都有他強(qiáng)勢(shì)的一面，只要是符合自己、對(duì)自己有幫助，所有人都是我們學(xué)習(xí)的目標(biāo)。
努力克服惰性心理，一些做的比較成功或時(shí)間較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生惰性心理，這時(shí)我們要盡可能支配自己不能安于現(xiàn)狀，通過(guò)一些激勵(lì)措施給自己增加動(dòng)力。
藥營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
第一，選定市場(chǎng)
就是企業(yè)目標(biāo)客戶的定位。如今的獸藥市場(chǎng)已經(jīng)不再是高利潤(rùn)的“暴利”時(shí)代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場(chǎng)份額。所以，要學(xué)會(huì)取舍，放棄追隨行業(yè)內(nèi)全部利潤(rùn)點(diǎn)的念頭。盲目地去投入、建設(shè)大而全的產(chǎn)品線，不僅不會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，反而會(huì)使企業(yè)的原有品牌形象受到?jīng)_擊。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，永遠(yuǎn)屬于懂得取舍而有所犧牲的高級(jí)管理者。開(kāi)發(fā)渠道
渠道的設(shè)計(jì)是從終端消費(fèi)者的需求開(kāi)始考慮的。開(kāi)發(fā)渠道，首先要對(duì)終端用戶的需求進(jìn)行定性、定量分析，通過(guò)深入調(diào)查、研究規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產(chǎn)品、需要上游廠家或產(chǎn)品供應(yīng)商為其提供怎樣的資源支持。第二，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
未來(lái)獸藥市場(chǎng)，80%的份額將會(huì)被養(yǎng)殖集團(tuán)或規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)占有，如何緊緊圍繞這80%的市場(chǎng)份額去建立立體有序的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。第三，廣泛宣傳
面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在追求產(chǎn)品差異化的同時(shí)，需要針對(duì)不同的顧客附加不同的概念訴求，以明確區(qū)分行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略就是在潛在用戶心中擁有一個(gè)概念，以此迅速占據(jù)市場(chǎng)地位，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更難超越。第四，快速?gòu)?fù)制
針對(duì)目標(biāo)客戶頭腦中觀念的形成規(guī)律策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)感覺(jué)到
賣(mài)概念最終上升到賣(mài)文化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。在做好產(chǎn)品本身特色的同時(shí)，更重要的是將產(chǎn)品特色與客戶相關(guān)需求連接起來(lái)，并使這種相關(guān)性被客戶所熟知。因此，通過(guò)這種復(fù)制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺(jué)地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。
獸藥經(jīng)營(yíng)語(yǔ)錄分享
（1）同行交流，為的是取長(zhǎng)補(bǔ)短，而非爭(zhēng)高論低。（2）沒(méi)有空間，談何尊嚴(yán)？
（3）對(duì)于肉雞的養(yǎng)殖，利潤(rùn)最高的是賣(mài)藥的，掙的最多的是供料的。
（4）合理用藥，經(jīng)銷(xiāo)商不高興，因?yàn)槔麧?rùn)少；公司不滿意，因?yàn)闀簳r(shí)業(yè)績(jī)差；養(yǎng)殖戶不滿意，因?yàn)椴环纤挠盟帯傲?xí)慣”。悖論。是改變他們還是適應(yīng)他們？努力改變，適當(dāng)適應(yīng)。（5）風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。年輕人，你過(guò)的太混沌了。除了錢(qián)，你好像沒(méi)什么目標(biāo)了。但是，對(duì)于一個(gè)成熟的人來(lái)說(shuō)，錢(qián)絕不能成為奮斗的目標(biāo)和人生的追求。否則，生命將如紙般蒼白，靈魂將如太空般空虛。（6）沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。
（7）非典搶鹽，這次又搶。很多時(shí)候，社會(huì)大潮并非由理性推動(dòng)，而是由感性甚至是無(wú)知推動(dòng)。
（8）右手是不能埋怨左手不會(huì)使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不離不棄。（9）被人需要是一種幸福，被人信任是一種責(zé)任。
（10）跟淺薄者怎能深刻的了呢？子曾經(jīng)曰過(guò)：中人以上可以語(yǔ)上也，中人以下不可以語(yǔ)上也。
（11）沒(méi)事就看電視的人難成器。
（12）很多時(shí)候，別人治不了的病才是最好治的。
（13）醫(yī)學(xué)一徑如太極，須有明師傳道。所謂“入門(mén)引路須口授，功夫無(wú)息法自修”也。未有師承經(jīng)歷的人是體會(huì)不到其中三昧的。（14）宜寬厚，忌刻薄。
（15）對(duì)自私之人也宜寬厚，雖然他并不會(huì)因此而羞愧。（16）軍校培養(yǎng)不出將軍，課堂教育不出獸醫(yī)。
（17）為錢(qián)而來(lái)者終將為錢(qián)而去。
（18）有自己的理想是幸福的，能夠?yàn)槔硐攵κ强删吹模軌蛑鸩綄?shí)現(xiàn)理想是強(qiáng)大的。（19）對(duì)于一個(gè)病用藥種類(lèi)過(guò)多是醫(yī)生不自信的表現(xiàn)，更是抓不住主要矛盾的表現(xiàn)。（20）用嘴能澄清什么嗎？語(yǔ)言只能解釋?zhuān)浅吻澹吻逍枰氖庆o止與時(shí)間。（21）中醫(yī)所謂風(fēng)寒暑濕燥火者，歸結(jié)起來(lái)，“應(yīng)激”二字而已。（22）不創(chuàng)造價(jià)值者就是腐肉一堆。
（23）技術(shù)服務(wù)人員作為獸藥公司的“標(biāo)準(zhǔn)配置”，大趨勢(shì)只能是取消。因?yàn)橐粸閷?shí)習(xí)性、二為臨時(shí)性。以后養(yǎng)殖業(yè)的獸醫(yī)技術(shù)提供者應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)技術(shù)人員而非外來(lái)的。
擴(kuò)展閱讀：問(wèn)題1.如何銷(xiāo)售獸藥。(從兩方面去談,一方面談經(jīng)銷(xiāo)商如何去銷(xiāo)售,另一方面談業(yè)務(wù)員如何去銷(xiāo)售？)
問(wèn)題1.如何銷(xiāo)售獸藥。（從兩方面去談，一方面談經(jīng)銷(xiāo)商如何去銷(xiāo)售，另一方面談業(yè)務(wù)員如何去銷(xiāo)售？）
首先說(shuō)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做生意？如何分析經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的趨勢(shì)，弄清要搞定的對(duì)象后你的獸藥就買(mǎi)出去啦，不能僅分析自己的策略和自己的思路，要結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的思路去做，去迎合，去符合。
隨著養(yǎng)殖戶意識(shí)的提升和整個(gè)行業(yè)的逐步成熟，買(mǎi)方市場(chǎng)的需求決定了獸藥銷(xiāo)售策略必須作出改變。獸藥經(jīng)銷(xiāo)要想永久經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)久發(fā)展，就要內(nèi)部改變，通過(guò)轉(zhuǎn)變自身來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)。
第一，要注意經(jīng)銷(xiāo)商打造自己的品牌，好的品牌能產(chǎn)生最大的利潤(rùn)獸藥廠家的產(chǎn)品需要品牌，經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)，也需要擁有自己的品牌（象吃燴面一樣蕭記燴面、楊記拉面等，獸藥可以是蕭記獸藥、楊記藥行、農(nóng)大專(zhuān)銷(xiāo)等，大家可以協(xié)助客戶去做）。品牌可以賦予顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的附加價(jià)值，使產(chǎn)品產(chǎn)生高效益能力。
同時(shí)，獸藥品牌的樹(shù)立更是避免與其他對(duì)手同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最有效策略。圍繞經(jīng)營(yíng)品牌的打造，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式也將出現(xiàn)兩類(lèi)趨勢(shì)變化。
①要注意獸藥名店連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)：一些有實(shí)力、有理念的經(jīng)銷(xiāo)商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實(shí)施區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類(lèi)要素有效提高了用戶的信任度和忠誠(chéng)度。
提高了品牌知名度，并通過(guò)區(qū)域連鎖減少了原來(lái)分銷(xiāo)的諸多中間費(fèi)用。連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)銷(xiāo)商資本和品牌的進(jìn)一步擴(kuò)張。②要注意獸藥經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)代理產(chǎn)生：順應(yīng)市場(chǎng)變化，一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來(lái)幾十、上百家減為幾家，重點(diǎn)選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個(gè)名牌企業(yè)的專(zhuān)業(yè)代理。走代理“簡(jiǎn)、專(zhuān)、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣(mài)名品、創(chuàng)名店”的目標(biāo)。第二，要注意獸藥經(jīng)銷(xiāo)商由單純產(chǎn)品銷(xiāo)售要向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化如果獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的思想現(xiàn)在還停留在“賣(mài)藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐。現(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防獸醫(yī)，再進(jìn)一步應(yīng)是保健獸醫(yī)。大家要注意防疫藥品的推廣。
經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀念也在跟著養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，要結(jié)合潮流，加強(qiáng)自己的技術(shù)服務(wù)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷(xiāo)商才贏得了市場(chǎng)。
第三，通過(guò)GSP認(rèn)證，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來(lái)的市場(chǎng)“版圖”
農(nóng)業(yè)部在對(duì)獸藥生產(chǎn)企業(yè)GMP驗(yàn)收塵埃落定之后，逐步對(duì)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施GSP驗(yàn)收，會(huì)同獸藥GMP過(guò)關(guān)一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰落馬，GSP過(guò)后接著就會(huì)對(duì)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)范驗(yàn)收。
在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡早準(zhǔn)備，以便到時(shí)能通過(guò)GSP認(rèn)證，爭(zhēng)取做市場(chǎng)上的“快魚(yú)”，才有可能成為“大魚(yú)“，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才更強(qiáng)。
目前經(jīng)銷(xiāo)商很多通過(guò)了GSP的驗(yàn)收，有的注冊(cè)了自己獨(dú)立法人資格的公司，積極尋找人才，建立實(shí)驗(yàn)室，添診斷設(shè)備等。第四，“信譽(yù)立業(yè)”將成為經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的根本選擇
隨著獸藥行業(yè)的逐步成熟，“信譽(yù)立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營(yíng)實(shí)處，正所謂“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興”，經(jīng)銷(xiāo)商只有靠信譽(yù)才能與消費(fèi)者、企業(yè)三者之間形成良性循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽(yù)缺失，其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商建立融洽的合作關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商就得不到優(yōu)厚的回報(bào)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)。其次，消費(fèi)者養(yǎng)殖戶也不會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商忠實(shí)的客戶，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的穩(wěn)定性無(wú)從保障;經(jīng)銷(xiāo)商喪失了立足根本，就會(huì)自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問(wèn)題。
再談業(yè)務(wù)員如何去銷(xiāo)售，初入畜牧行業(yè)做獸藥銷(xiāo)售注意事項(xiàng)：1.盡快熟悉企業(yè)各方面的情況，熟知企業(yè)的目標(biāo)、方向、文化、規(guī)章制度以及在行業(yè)內(nèi)的地位。盡快找到自己的位，熟悉并勝任自己的本職工作。干好自己的本職工作是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你最基本的要求。也決定你能否在這個(gè)企業(yè)里生存下去。
2.盡快和領(lǐng)導(dǎo)、后勤、同崗?fù)率煜�，了解他們也讓他們了解自己。�?chuàng)造一個(gè)熟悉和諧的工作環(huán)境。尤其讓大家了解你工作方面的長(zhǎng)項(xiàng)。但是切記要少說(shuō)多做。工作成績(jī)不是你自己說(shuō)出來(lái)的，而是你做好之后被別人看出來(lái)的。夸夸其談不做實(shí)事只會(huì)招來(lái)大家的反感。3.在發(fā)現(xiàn)工作中存在問(wèn)題時(shí)，不要急于提出來(lái)，要找到解決問(wèn)題的辦法然后一起匯報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)最不愿意聽(tīng)到的是問(wèn)題，最愿意看到的是你能拿出解決問(wèn)題的好辦法。這個(gè)過(guò)程中如果有同事幫助了你，一定不要忘了一起向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或者匯報(bào)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一下，否則你會(huì)因此失去一位幫助你的熱心人。
4.工作中或者在同事們交往中遇到任何困難和難題時(shí)，要經(jīng)常聽(tīng)取別人的意見(jiàn)和建議。在大家都沒(méi)有好的主意時(shí)要敢于拿主意，甚至不論你的主意是否是最好的。這樣會(huì)逐漸建立起你在同事圈里的威信，大家會(huì)逐漸依賴你，即使你不是領(lǐng)導(dǎo)。多數(shù)人是愿意追隨別人的腳步走的。有了這樣的地位你的提升就有了群眾基礎(chǔ)。
5.除了出色的完成自己的工作以外，還要學(xué)會(huì)協(xié)助別人的工作，尤其是會(huì)做你的直接領(lǐng)導(dǎo)的工作。有了這個(gè)能力你的提升就是早晚的事。企業(yè)永遠(yuǎn)以業(yè)績(jī)論英雄。
6.周?chē)腥诵枰獛椭鷷r(shí)一定要熱情真誠(chéng)的伸出援手，這會(huì)幫助你建立起很好的口碑和群眾基礎(chǔ)。你付出的熱心就像把錢(qián)存進(jìn)銀行，需要的時(shí)候就能取出來(lái)并且還會(huì)多收獲利息
7.對(duì)工作負(fù)責(zé)，在原則問(wèn)題上一定要用正確的方法堅(jiān)持己見(jiàn)，并敢于擔(dān)當(dāng)。不敢擔(dān)當(dāng)?shù)膯T工永遠(yuǎn)不會(huì)被重用。
8.要大度，胸懷寬廣。在非原則的小事上不要計(jì)較。適當(dāng)吃點(diǎn)虧也無(wú)所謂。吃虧是福。
9.一定要時(shí)刻保持謙虛的心態(tài)，不要有一點(diǎn)成績(jī)就目中無(wú)人。謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后。更嚴(yán)重的驕傲不只是使人落后，還會(huì)讓你失去朋友，失去同事對(duì)你的信任。
10.要多交成功朋友，多一個(gè)成功朋友多一條路。他們會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候幫助你，讓你的人生更順利，更快達(dá)到你的目標(biāo)。不要一個(gè)人吃飯。不要認(rèn)為別人請(qǐng)你吃飯是應(yīng)該的，在中國(guó)飯桌是最好的社交場(chǎng)所。要多交有用的朋友。看一個(gè)人能有多大成就，只要看他周?chē)?jīng)常來(lái)往的朋友就知道。
11.遇到不滿的事要有一顆平常心，對(duì)待自認(rèn)為不公平的事有一個(gè)正確的態(tài)度。使自己保持樂(lè)觀向上。生氣發(fā)牢騷無(wú)濟(jì)于事，只能讓自己心情變壞，讓別人認(rèn)為你沒(méi)度量。
獸藥銷(xiāo)售新業(yè)務(wù)員如何熬過(guò)蘑菇期
很多年輕的朋友走進(jìn)這個(gè)行業(yè)，或出于自身興趣，或由于生活所迫，進(jìn)入了獸藥銷(xiāo)售行業(yè)。雖說(shuō)人生處處皆銷(xiāo)售，但是能力水平有高低。初入銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)員，往往心懷滿腔豪情壯志，夢(mèng)想著很快成為那翱翔九天的雄鷹，能發(fā)財(cái)致富。但是因?yàn)橐粺o(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、二無(wú)公司產(chǎn)品知識(shí)，三無(wú)相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧，通常會(huì)被市場(chǎng)絆倒。感覺(jué)自己失敗是沒(méi)有得到必要的指導(dǎo)，就好像蘑菇一樣自生自滅。剛剛從事銷(xiāo)售的新人，基本上都要經(jīng)歷此種蘑菇時(shí)期，而且，越是成長(zhǎng)空間大的行業(yè)，蘑菇期越長(zhǎng)。
無(wú)數(shù)的人來(lái)了，幾個(gè)月后，無(wú)數(shù)的人又走了。熬過(guò)蘑菇期的新人，在經(jīng)歷初期最基本的市場(chǎng)滾打摸爬之后，蹣跚學(xué)步、漸漸入門(mén)。根據(jù)我自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)給新業(yè)務(wù)員提幾點(diǎn)建議：
第一：空杯心態(tài)（腦子要空從頭開(kāi)始，刪除雜念，做業(yè)務(wù)腦子越單純?cè)胶茫�，端正自我。無(wú)論以前干啥工作，每進(jìn)入一家新公司、銷(xiāo)售一款新的產(chǎn)品或是涉足新的市場(chǎng)，要想做好都必須持有空杯心態(tài)，積極學(xué)習(xí)，勇敢面對(duì)新環(huán)境。對(duì)于新業(yè)務(wù)員而言，尤其如此。一定要倒空自己，虛心接受。如果運(yùn)氣好，遇到有好的領(lǐng)導(dǎo)愿意頃囊相授，引你上路更要懂得感恩。
第二：努力學(xué)習(xí)，天天向上。
要做好銷(xiāo)售，學(xué)好產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)只是基礎(chǔ)，但卻是最起碼的要求。產(chǎn)品特點(diǎn)必須爛熟于心。產(chǎn)品知識(shí)不熟悉是一定做不好銷(xiāo)售的。而且，除了產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要挖掘掩藏在產(chǎn)品背后客戶需求信息。真的能搞明白產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值。僅僅賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員充其量是個(gè)最低層次的推銷(xiāo)員。銷(xiāo)售人員要想成功得更快更好，應(yīng)該能觸類(lèi)旁通，能透過(guò)產(chǎn)品挖掘出產(chǎn)品的價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)，找到與產(chǎn)品銷(xiāo)售相結(jié)合的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
第三：想要結(jié)果，堅(jiān)持行動(dòng)！
付出才有回報(bào)是所有人都知道的道理。但是往往當(dāng)局者迷。付出多少才能回報(bào)多少？付出多久才能得到回報(bào)？銷(xiāo)售新人玩玩心比天高，激情澎湃時(shí)每天能打上百個(gè)電話跑遍廣大地區(qū)開(kāi)拓客戶，但是卻往往容易三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。今天付出，明天就想著能有回報(bào)。后天要是還沒(méi)啥動(dòng)靜，就開(kāi)始懷疑自己了。連自己的名字都還沒(méi)有烙入到客戶心里，就想著一步登天，成為最厲害的銷(xiāo)售精英。燒開(kāi)水人人都知道要一直燒到100度，水才能燒開(kāi)。但是，銷(xiāo)售新人跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，估計(jì)在溫度連50度都還沒(méi)到的時(shí)候就轉(zhuǎn)移陣地，另起爐灶了。如何搞好業(yè)績(jī)的方法，也聽(tīng)說(shuō)了，也理解了，也有人想去行動(dòng)，有人做到了1天，有人做到了1周，有人做到1個(gè)月，有人做到了1年。知道容易行動(dòng)難。一百個(gè)道理不如一個(gè)有效的行動(dòng)。但愿新來(lái)的朋友，心懷夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，順利度過(guò)蘑菇時(shí)期，終有一天成長(zhǎng)為蒼天大樹(shù)。
銷(xiāo)售員獸藥銷(xiāo)售成功一般會(huì)經(jīng)歷四個(gè)步驟：
第一，選定市場(chǎng)
企業(yè)生產(chǎn)就是企業(yè)目標(biāo)客戶的定位。如今的獸藥市場(chǎng)已經(jīng)不再是高利潤(rùn)的“暴利”時(shí)代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場(chǎng)份額。所以，企業(yè)要學(xué)會(huì)取舍，放棄追隨行業(yè)內(nèi)全部利潤(rùn)點(diǎn)的念頭。盲目地去投入、建設(shè)大而全的產(chǎn)品線，不僅不會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，反而會(huì)使企業(yè)的原有品牌形象受到?jīng)_擊。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，永遠(yuǎn)屬于懂得取舍而有所犧牲的高級(jí)管理者。作為業(yè)務(wù)員也應(yīng)該知道取舍，不要盲目對(duì)公司生產(chǎn)線的多少來(lái)評(píng)判公司規(guī)模的大小，評(píng)判公司大小兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是存在（持續(xù)長(zhǎng)久），二是稅收（國(guó)家重視）。業(yè)務(wù)員要符合公司對(duì)市場(chǎng)的取舍，按公司對(duì)市場(chǎng)的選定來(lái)對(duì)市場(chǎng)客戶的選定，這樣業(yè)務(wù)員才能做強(qiáng)做大。業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)渠道
渠道的設(shè)計(jì)是從終端消費(fèi)者的需求開(kāi)始考慮的。開(kāi)發(fā)渠道，首先要對(duì)終端用戶的需求進(jìn)行定性、定量分析，通過(guò)深入調(diào)查、研究規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產(chǎn)品、需要上游廠家或產(chǎn)品供應(yīng)商為其提供怎樣的資源支持。知道這些后再找適合與自己能合作的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣跑業(yè)務(wù)就會(huì)做大而且能長(zhǎng)久。第二，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
未來(lái)獸藥市場(chǎng)，80%的份額將會(huì)被養(yǎng)殖集團(tuán)或規(guī)�；B(yǎng)殖場(chǎng)占有，如何緊緊圍繞這80%的市場(chǎng)份額去建立立體有序的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。這個(gè)也是咱業(yè)務(wù)員下一步關(guān)注的要點(diǎn)，國(guó)家很快要對(duì)養(yǎng)殖戶整頓，小的養(yǎng)殖戶要淘汰，一會(huì)我把一個(gè)省對(duì)養(yǎng)殖戶的規(guī)范要求給大家講一下。第三，廣泛宣傳
面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在追求產(chǎn)品差異化的同時(shí)，需要針對(duì)不同的顧客附加不同的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略就是能潛伏在用戶心中一個(gè)概念，這個(gè)概念就是公司的一個(gè)理念或者是公司的一個(gè)牌號(hào)或者是公司的一個(gè)標(biāo)志，或者哪怕是一個(gè)口號(hào)也可以，以此迅速占據(jù)市場(chǎng)地位，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更難超越。第四，快速?gòu)?fù)制
針對(duì)目標(biāo)客戶頭腦中對(duì)公司觀念的形成，要學(xué)會(huì)規(guī)律策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)感覺(jué)到賣(mài)概念最終上升到賣(mài)文化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。在做好產(chǎn)品本身特色的同時(shí)，更重要的是將產(chǎn)品特色與客戶相關(guān)需求連接起來(lái)，并使這種相關(guān)性被客戶所熟知。因此，通過(guò)這種復(fù)制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺(jué)地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。
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