中美商務(wù)談判風(fēng)格中的文化差異3

摘要：對中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異進(jìn)行對比研究。一種談判風(fēng)格的形成可能源于多種因素，毫無疑問，文化是其中最重要的一個方面。本文從跨文化的角度來探討兩種談判風(fēng)格差異背后的文化因素。通過對影響談判的文化差異因素的深刻理解，作者試圖為參與中美商務(wù)談判的中國談判者提出自己的一些建議。

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格

今天，中國經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切,對外貿(mào)易往來愈加頻繁。中美兩國的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對文化差異表象的探討上，而沒能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說明。筆者認(rèn)為對中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對方，從而盡可能避免因?yàn)槲幕�差異而�?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。

一、對文化的理解

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱做“文化實(shí)體”的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GreetHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來評價(jià)另一種文化中人們的行動、觀點(diǎn)、風(fēng)俗,往往會導(dǎo)致文化沖突�？缥幕�研究中，價(jià)值觀是一個至關(guān)重要的問題，它是個人或群體通過文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser,1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker,D.E.andwalkerT.(201*)概括歸納出了文化的十個主要方面。本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearandsystemic)；二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是個人主義：個人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通過對兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較(一)談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，源于中國的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國時期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一。受其影響，中國人傾向于從總體上觀

察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國人也習(xí)慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。

美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對世界的構(gòu)成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說。原子論學(xué)說體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對西方社會有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。(二)談判決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個人作出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級，需要報(bào)請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別以及自己在上下級關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級關(guān)系時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對土地的依賴加強(qiáng)了個人對家族的依賴，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步鞏固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結(jié)構(gòu)。其中，父對子，長對幼有著絕對的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信�？鬃铀枷氲挠绊懠訌�(qiáng)了社會等級制度，在中國縱向的上下級關(guān)系始終有止�？偟恼f來中國人也接受了在社會生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。

美國文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會組織的變化標(biāo)志著社會組織結(jié)構(gòu)不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的

形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個人的合法的權(quán)益，造就了美國人的強(qiáng)烈而突出的個體意識。所以在美國文化中人們以個人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要則，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。(三)談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化（collectivistculture）。中國文化的集體取向與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心�！叭省敝溉诵�，它是儒家思想的核心�！叭省笔嵌�人，從人從二。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規(guī)范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化（individualisticculture），個人主義是美國文化的核心。美國的個人主義與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個體，基督徒主張為了個體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個人都是單獨(dú)地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉（朱永濤,201*）。在美國，個人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個人主義的歷史根源。而后的美國革命、西進(jìn)運(yùn)動、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個人主義的傳統(tǒng)。可以說，無論美國歷史還是當(dāng)代美國社會，個人主義體現(xiàn)在美國生活的各個方面。盡管也存在著個體對群體的依賴和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個人的利益和價(jià)值目標(biāo)。三、提高跨文化意識

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會觀察異國文化，善于與自己的文化對比，學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點(diǎn)，而非一概而論。個性的差異必然存在，不可忽視�？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與跨文化交際的順利進(jìn)行。了解對方文化,尊重文化差異，學(xué)會寬容,并尋求容納的方式和手段，是促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行的有效途徑。參考文獻(xiàn)：

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中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異

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作者：高亞玲李惠賢馬建豹[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格

作者：高亞玲李惠賢馬建豹

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級,需要報(bào)請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個人的利益和價(jià)值目標(biāo)。三、結(jié)語

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會觀察異國文化,善于與自己的文化對比,學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象。

國際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方，應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會。

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51、如何把握美國商人的國際商務(wù)談判風(fēng)格？

201*-04-1809:56:24來源：大中小

美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達(dá)直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實(shí)接一個事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰(zhàn)速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯�意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關(guān)諾言。美國商人對商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。

商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異一、引言

談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨著人類社會的發(fā)展與文明的進(jìn)步而日益受到人們的重視。說起談判，我們的腦海中肯定會出現(xiàn)這樣的一幅場景:一群穿著西裝，打著領(lǐng)帶的商人在談判桌前為各自的利益據(jù)理為爭。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要和維護(hù)自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。而“商務(wù)談判”指的是談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。由于不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而導(dǎo)致了不同國家間的不同談判方式和風(fēng)格。因此，在從事商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動時，必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系和差異，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和組織時，更要明白這些差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異二、了解中美商人的特點(diǎn)是商務(wù)談判的必要條件1.美國客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

美國是我國的一個重要貿(mào)易伙伴，他們是我們在日常的國際商務(wù)談判中常見的對手�？傮w來說，美國人的性格外向，開朗，表現(xiàn)為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數(shù)是移民，因而使美國人有較頑強(qiáng)的毅力,以及樂觀自信，勇于進(jìn)取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實(shí)際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國人受地域差異的影響，談判風(fēng)格迥異。

(1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn)。東部有13個州，以紐約為中心、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬猶太人），所以猶太人在東部的經(jīng)濟(jì)中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務(wù)談判中，他們對什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識，精通業(yè)務(wù)。在談判中喜歡和善于討價(jià)還價(jià)，而且對合同吹毛求疵，常常會因?yàn)楦鞣N理由而尋求毀約。(2)南部地區(qū)商人的特點(diǎn)。南部12州土地廣闊，勞動力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細(xì)明了，但他們重視契約，也重視信用。商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異

(3)西部地區(qū)商人的特點(diǎn)。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對于美國其他地區(qū)來說，西部開發(fā)較遲，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也較淺；但西部資源豐富，財(cái)力也足，所以要開拓美國的市場，西部是一個上佳的選擇。這里的商人生意經(jīng)驗(yàn)略顯生疏，契約訂得詳細(xì)、周全、明確；他們性格直爽，較容易進(jìn)行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定,和對手談判十分認(rèn)真，且重視契約合同。2.中國客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

亞洲是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易的中心之一。而在亞洲的國家和地區(qū)東亞無疑是世界經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，這里有經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于美國的日本，有在經(jīng)濟(jì)改革中最為成功的中國，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個地區(qū)也在此范圍。

(1)大陸地區(qū)商人的特點(diǎn)。中國是世界四大文明古國之一，在漫長的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國文化的淵源來自中庸儒學(xué)，受儒家文化熏陶的中國人在談判中有他們獨(dú)特的風(fēng)格。中國人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨(dú)特的謀略，常常令其對手不敢輕視；在大多數(shù)時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價(jià)還價(jià)是我們在談判中表現(xiàn)出的又一個特點(diǎn)，這在世界上頗有名。

(2)港臺地區(qū)商人的特點(diǎn)。港臺兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強(qiáng)有力的對手。在國際商場上，他們已經(jīng)樹立了獨(dú)樹一幟的風(fēng)格�？傮w來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實(shí)際內(nèi)容前進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關(guān)系。但在實(shí)際的談判中，臺灣商人會平靜、含蓄地與對方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對方談，所謂“逐步緊縮”是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開始時堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的“逐步升級”的方法。香港人大多數(shù)熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識豐富，精于討價(jià)還價(jià)，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價(jià)還價(jià)，英國人的精明慎重，美國人的講究效率的特點(diǎn)。三、為何會存在這種差異且怎么注意1.分析中美間的文化差異

由于交通工具的進(jìn)步，生活狀況的顯著改善，國際活動的日漸增多，國家與國家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國際商務(wù)談判”，這些都必須建立在我們了解該國的文化傳統(tǒng)與習(xí)俗上，我們只有在掌握這些的基礎(chǔ)上，處理事來才會得心應(yīng)手，事半功倍。《莊子秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時止而不盈�！弊鳛槭澜缛�大文化體系之一的中國文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠(yuǎn)流長，博大精深。一個國家人民的生活方式與行為習(xí)慣都會受到地理和歷史的束縛。英語國家的地理特征和歷史遺產(chǎn)不同于中國。所以英語國家人民的生活方式與行為習(xí)慣也自然在許多方面不同于中國人民。例如在中國，人們見面時常習(xí)慣問：“你吃飯了嗎？”或者問:“你去哪兒？”以此向?qū)Ψ奖硎締柡蛑�意，不管什么時候，不管對方是回答“吃了”還是“沒吃”，雙方都點(diǎn)頭而過。這個習(xí)慣對于西方人來說，實(shí)在難以理解。他們認(rèn)為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請他去就餐，或吃點(diǎn)東西。若你聽到對方回答:“沒吃”而又不發(fā)出邀請，對方就會認(rèn)為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會認(rèn)為你干涉他的私事。這就是兩個國家由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，造成了對事件本質(zhì)上認(rèn)知的區(qū)別。

又例如，與中國人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國人掙錢的動力是為了享受生活，追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關(guān)心的問題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會福利，而孩子18歲就獨(dú)立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當(dāng)然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因?yàn)樗麄兇嬖谥�這樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時吃盡了苦，應(yīng)該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國人的區(qū)別：“中國人是為他人生活，而美國人是為自己活著�！边@主要就是兩國文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。2.不同文化下應(yīng)注意的談判禮儀

不同國家、不同民族、不同地域的人，不僅語言不同，其價(jià)值、立場、傳統(tǒng)、風(fēng)格、習(xí)慣、經(jīng)歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨(dú)特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風(fēng)格。中國和美國在有些文化及社會差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們在進(jìn)行商務(wù)談判時不但要了解對方國家的傳統(tǒng)、文化及習(xí)慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會有助于商務(wù)活動的順利進(jìn)行。

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當(dāng)今世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家。早期到達(dá)北美的歐洲定居者就自認(rèn)為“美國是上帝的選國”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國人擁有著這樣的一種信念：即美國過去是，現(xiàn)在還是世界上最好的國家。根據(jù)美國人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們在與他們進(jìn)行商務(wù)談判時應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)美國人時間觀念很強(qiáng)，赴約一定要準(zhǔn)時。如果說不能按時到達(dá)，應(yīng)打電話通知對方表示歉意。因?yàn)樵诿绹�人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語就是從中而來“不可盜竊時間”。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因?yàn)樵诿绹�包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數(shù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強(qiáng)。美國人認(rèn)為:交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

中美文化本質(zhì)上的相悖，兩者間的內(nèi)在矛盾是產(chǎn)生摩擦的主要原因。而中美在經(jīng)濟(jì)利益上的相互補(bǔ)充又將兩國吸引在一起，導(dǎo)致雙方為文化上的歧義做出妥協(xié)。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對決的理由；恰恰相反，中國文化經(jīng)過上下五千年的歷史

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