麥子對(duì)淘寶分銷的一些看法和見(jiàn)意

麥子店鋪地址：

前言：從創(chuàng)店開(kāi)始也一個(gè)多了，對(duì)于淘寶，感恩的成分更多，哪怕是經(jīng)營(yíng)相當(dāng)不善，但是我學(xué)習(xí)到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比付出的多的多。四個(gè)月?lián)Q過(guò)兩次供應(yīng)商，雖然不能和其他朋友行行都做過(guò)比，但是也總算有了自己的一些體會(huì)吧。從認(rèn)識(shí)什么是分銷商到一個(gè)成為合格的分銷商，麥子對(duì)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有天賦，所以現(xiàn)在能講到的層面只是合格分銷商而不是成功分銷商。序

一、分銷商概念

1、何為分銷商2、怎么成為分銷商3、分銷商的優(yōu)勢(shì)

二、供應(yīng)商的選擇

1、良好溝通2、寶貝質(zhì)量3、關(guān)于品牌4、免費(fèi)廣告5、價(jià)格要求

三、合格分銷商

1、店鋪裝修2、有限特色3、寶貝名稱4、完善服務(wù)5、瘋狂推廣

四、分銷的前景

正文：

一、分銷商概念

分銷這個(gè)新詞如果沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，代銷這個(gè)老詞總聽(tīng)過(guò)吧，分銷=代銷。

1、何為分銷商

分銷商就是在自己的網(wǎng)店中出售他人產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷的方式把產(chǎn)品賣出，從中獲取差價(jià)的網(wǎng)商群體。

2、怎么成為分銷商

想成為分銷商，首先要求就是有自己的淘寶網(wǎng)店，然后進(jìn)入淘寶的分銷平臺(tái)中。（我的淘寶→店鋪管理→代銷管理→我是分銷商→淘寶分銷平臺(tái)）

尋找供應(yīng)商，申請(qǐng)獲得分銷權(quán)限，申請(qǐng)通過(guò)后就是一個(gè)分銷商了，成為分銷商后，直接在分銷平臺(tái)里，下載供應(yīng)商的寶貝，最后上架寶貝就好了。

PS：申請(qǐng)時(shí)分銷權(quán)限時(shí)，如果你加入了消保、而且有旺鋪會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)的。部分供應(yīng)商選擇分銷商時(shí)候會(huì)設(shè)置分銷商的信譽(yù)大于等于X（例如X為1鉆）。

3、分銷商的優(yōu)勢(shì)

分銷難，難于上青天！但是分銷也有分銷的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。知道的朋友可以直接掠過(guò)去。

（1）分銷商的優(yōu)勢(shì)首先就是幾乎不存在資金問(wèn)題或者說(shuō)壓貨問(wèn)題，是賣出一個(gè)再買進(jìn)一個(gè)的模式保守模式。

（2）分銷商不用愁寶貝拍照效果，寶貝描述制作等問(wèn)題。個(gè)別供應(yīng)商甚至還會(huì)提供給分銷商裝修模板代碼。

（3）分銷的流程是買家先在你的店鋪里拍下寶貝，并付款后。系統(tǒng)自動(dòng)生成采購(gòu)單。分銷商在分銷平臺(tái)上付款（進(jìn)價(jià)）采購(gòu)，供應(yīng)商發(fā)貨，買家確認(rèn)收貨后，分銷商在分銷平臺(tái)上確認(rèn)收貨，這次采購(gòu)就成功了。

二、供應(yīng)商的選擇

對(duì)一個(gè)分銷商而言，選擇了一個(gè)好的供應(yīng)商就等于成功了一半，或者也可以說(shuō)贏在了起跑線上�？梢�(jiàn)供應(yīng)商對(duì)分銷商的直接影響有多大。選的多了，感覺(jué)自然也出來(lái)了，現(xiàn)在來(lái)分享下麥子自己的選擇供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)吧。

1、良好溝通

很多朋友可能會(huì)問(wèn)為什么第一不是商品了，你商品再好，供應(yīng)的客服都不刁你，客戶問(wèn)你有沒(méi)有貨你都不知道，那不就等著抑郁呢么？

供應(yīng)商的客服能夠很好的溝通，這里不是說(shuō)供應(yīng)商的客服對(duì)分銷商態(tài)度多熱情體貼，只是供應(yīng)商的客服能保持比較長(zhǎng)時(shí)間在線，有什么問(wèn)題分銷商可以問(wèn)，她會(huì)比較快速的回答你。不會(huì)出現(xiàn)欲問(wèn)無(wú)人應(yīng)的尷尬狀況。

2、寶貝質(zhì)量

分銷產(chǎn)品的選購(gòu)是有技巧的，有大量網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的朋友會(huì)比特別優(yōu)勢(shì)。還有自己的判斷永遠(yuǎn)只是主觀的判斷，如果你決定做他家的分銷商，至少你要買回來(lái)一個(gè)東西看看質(zhì)量和效果，自己感覺(jué)無(wú)論是質(zhì)量、性價(jià)比或者是上身效果都不錯(cuò)后，再開(kāi)始向親友推廣你的小店吧。如果分銷商自己心里都沒(méi)底的話，買家只會(huì)更沒(méi)底了....

3、關(guān)于品牌

在選擇產(chǎn)品方面，很多新手分銷商比較傾向于選擇大品牌的物品銷售，因?yàn)槠放频闹�名度較高，也比較被市場(chǎng)所接受，比如耐克的運(yùn)動(dòng)鞋。不過(guò)大品牌的物品在各大商城如魚得水，可是在淘寶這利潤(rùn)透明的平臺(tái)里并不是那么好做。

你貴了，沒(méi)人買，你便宜了，人家說(shuō)你是假貨，何況你就算從供應(yīng)那里拿來(lái)一件寶貝，你就那么火眼睛睛的能認(rèn)出來(lái)正品還是A仿么？據(jù)傳說(shuō)A仿和正品除了條碼在專賣店無(wú)法識(shí)別外，其他完全一樣。都說(shuō)支持專柜驗(yàn)貨，專柜要不是你家開(kāi)的，人家憑什么說(shuō)網(wǎng)購(gòu)寶貝好話呢？

4、免費(fèi)廣告

個(gè)人認(rèn)為這個(gè)是個(gè)比較討厭的事情。很多供應(yīng)商不是有意的，也的確不影響正常銷售，但是寶貝圖片上，描述圖片上有供應(yīng)商的標(biāo)志和地址水印，麥子自己認(rèn)為這等于分銷商在為供應(yīng)商做免費(fèi)的廣告。

換位思考，你是買家，買東西時(shí)候看到這家店描述圖片的水印上不是這個(gè)店鋪的地址，能忍住好奇心不輸入水印上滴地址看看么？

類似于水印問(wèn)題還有一類問(wèn)題，現(xiàn)在很多賣家工具中都能生成一些推廣模塊，可以出現(xiàn)在寶貝描述的上方或者下方。自己做滴對(duì)店鋪當(dāng)然是多多益善了�？墒侨绻�是下載寶貝里面自帶的呢。買家進(jìn)入了你的店鋪，點(diǎn)一下直接進(jìn)供應(yīng)商店鋪了�？腿司湍�名其妙的流失掉了。

5、價(jià)格問(wèn)題

很多供應(yīng)商給分銷商的定價(jià)是一個(gè)定值，麥子個(gè)人感覺(jué)這樣不好，非常不利于分銷商做活動(dòng)。相對(duì)比較喜歡供應(yīng)商給一個(gè)價(jià)格區(qū)間的。

而且說(shuō)到價(jià)格自然會(huì)有人問(wèn)一個(gè)供應(yīng)商可以有200個(gè)分銷商，大部分都會(huì)以供應(yīng)商給的最低價(jià)出售，我也一定要以最低價(jià)銷售么？當(dāng)然不是！但是記住一點(diǎn)，你敢賣多少錢，必須提供其能等值的服務(wù)才行。價(jià)格永遠(yuǎn)都不是唯一衡量購(gòu)物質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。

說(shuō)了這么多廢話，難道供應(yīng)從上面幾點(diǎn)選就可以了么，依然不是！選擇供應(yīng)商如同網(wǎng)購(gòu)寶貝，網(wǎng)購(gòu)的寶貝在沒(méi)到你手里之前不可能清楚的認(rèn)清其所有。你的供應(yīng)商不是一個(gè)好的供應(yīng)商還要在合作后才知道。退換都不接受的供應(yīng)商，就算其他方面樣樣完美，也絕對(duì)不是一個(gè)好的供應(yīng)商！

三、合格分銷商

淘寶上百萬(wàn)家店鋪，說(shuō)有一半都是分銷分銷商并不夸張，供應(yīng)商的數(shù)量不在少數(shù)。一個(gè)供應(yīng)商就可以有200個(gè)分銷商，寶貝一樣、包裝一樣、圖片一樣、寶貝描述還一樣。如何從眾多的分銷商中占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)呢？

1、店鋪裝修

重中之重就是裝修！這個(gè)絕對(duì)是被前輩們談爛了的話題，耳朵都聽(tīng)累了吧，但是依然得聽(tīng)！這里引用麥子在名人堂PK賽中的寫的一段話。

看過(guò)電視的應(yīng)該都對(duì)腦白金的廣告記憶深刻吧。惡俗廣告之神,但是不能否認(rèn)的一點(diǎn)，這是一個(gè)成功的廣告，只因?yàn)槟阌涀∷�了�?/p>

淘寶網(wǎng)店百萬(wàn)家，你憑什么從百萬(wàn)家的網(wǎng)店中脫引而出呢？首先，買家進(jìn)了你的店鋪，你的裝修工作要做的就是讓他先記住你的店鋪！

當(dāng)然了，腦白金的廣告只不過(guò)是一個(gè)靈感，像我們做網(wǎng)絡(luò)交易的，不能讓買家討厭你的裝修，因?yàn)槿绻�他討厭了，就沒(méi)有然后了。

你的店鋪裝修，就算做不到讓顧客喜歡，也一定要讓他印象深刻！你的裝修切記一定和店鋪主營(yíng)的內(nèi)容相符合，假如你是賣精品男裝的，裝修的再粉嫩再華麗怕也只能起到反的效果！

如果你不會(huì)設(shè)計(jì)，有專門賣裝修模板的，簡(jiǎn)潔大方、奢華高貴總能有一款你喜歡并且適合你的。別說(shuō)那么幾十塊錢也舍不得，舍不得孩子套不到狼。

2、有限特色

可能現(xiàn)在有人要笑了，都是一個(gè)供應(yīng)商的200個(gè)分銷商，商品、描述都是一樣的上哪里弄什么特色去呢。在有限的條件下弄出自己的有限特色�。�1）寶貝主圖

一般好的供應(yīng)商提供寶貝主圖都不只一個(gè)，別人都用第一個(gè)，你可以用第二個(gè)或者第三個(gè)，哪怕只不過(guò)是寶貝的角度不一樣。換個(gè)角度想如果自己是買家，搜寶貝搜出來(lái)一堆一樣的主圖，只有一個(gè)不一樣的，你會(huì)不會(huì)好奇點(diǎn)進(jìn)去看看呢？（2）寶貝名稱

很多供應(yīng)商的寶貝名稱已經(jīng)做的很好了，夠到位的直接在分銷平臺(tái)里同步供應(yīng)商的寶貝名稱即可。

個(gè)人推薦是自己個(gè)性定制寶貝標(biāo)題，現(xiàn)在不流行個(gè)性定制么？那咱也來(lái)定制。最普通名稱定制方法：寶貝的品牌、名稱、樣式、顏色、風(fēng)格、男/女（適用人群）、節(jié)日（鄰近什么節(jié)日），總之，要做到很摳門就對(duì)了，30個(gè)字一個(gè)也別浪費(fèi)。流量很重要大家知道，搜索過(guò)來(lái)的流量更重要！凡是通過(guò)搜索進(jìn)入你店鋪全部都是潛在顧客，也可以說(shuō)這部分流量絕對(duì)是價(jià)值最高的流量。完善你的寶貝名稱，即可做到增加搜索流量。

關(guān)于完善寶貝名稱，免費(fèi)資源一定利用好！淘寶上搜索任何詞都會(huì)有關(guān)鍵詞組，還有淘寶排行榜（）里面關(guān)鍵詞都是免費(fèi)資源。（3）優(yōu)惠活動(dòng)

一樣的寶貝、一樣的價(jià)格，兩家店鋪一家有活動(dòng)、另一家沒(méi)有，去哪家買應(yīng)該是地球人都知道了答案了。（4）熱情服務(wù)

這個(gè)熱情可別被曲解了，過(guò)分的熱情會(huì)嚇跑買家，不信您就試試看。

真誠(chéng)、到位的熱情。好自己應(yīng)該做的所有服務(wù)。應(yīng)該做的服務(wù)有什么？買家詢問(wèn)時(shí)熱情的回應(yīng)，買家思考的時(shí)候給買家自由的空間。別一味的只有推銷，少保證、少肯定，你是分銷商的，不一定供應(yīng)沒(méi)標(biāo)記缺貨的就是有貨，你剛信誓旦旦說(shuō)了有貨，然后馬上又說(shuō)沒(méi)有貨了，得心里素質(zhì)多強(qiáng)大的買家敢在你這買？

多數(shù)分銷商對(duì)自己的寶貝并不是很了解，如果買家問(wèn)到的地方解釋不好別亂講，去詢問(wèn)一下供應(yīng)的客服。先告訴買家稍等下，最好和買家解釋好自己是分銷的，善解人意的買家還是占大多數(shù)的。

幫買家注意物流情況，這個(gè)是你應(yīng)該做的！忙不過(guò)來(lái)不看也可以理解，但是如果天天電影游戲不看物流那就朽木不可雕也了。別陶醉在自己服務(wù)做的多好里面，記住你做的不過(guò)是你作為一個(gè)小賣家應(yīng)該做的事情。（5）瘋狂推廣病毒一樣的推廣！

免費(fèi)推廣，QQ空間、淘寶打聽(tīng)、各大論壇、博客、社區(qū)到處都有你的影子，別亂發(fā)廣告，無(wú)論哪里都是不歡迎廣告的，廣告的效果也是最差的。發(fā)有內(nèi)涵的貼子，簽名或者頭像里體現(xiàn)你店鋪的名稱或者地址。實(shí)在憋不出來(lái)就轉(zhuǎn)好帖子發(fā)，記得標(biāo)名出處，不過(guò)比如在經(jīng)驗(yàn)居看到的帖子就別在經(jīng)驗(yàn)居轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)道理大家都明白。付費(fèi)推廣，直通車、鉆石展位、淘寶客，有人不樂(lè)意了，我這還沒(méi)賺錢呢，就然給我花錢或者賠錢，我不干！您信也好，不信也罷！會(huì)花錢的人才能掙到錢！有投入才有付出。身邊很多1月到鉆的朋友，那不是奇跡，因?yàn)樗麄兊母冻鲈倌抢铮�比你我多千百倍的付出自然有他�?yīng)有的回報(bào)。

推廣總結(jié)來(lái)說(shuō)就有兩個(gè)字：堅(jiān)持！也可以解釋成毅力，開(kāi)始都新鮮，每天的各種推廣，后來(lái)累了倦了，就慢慢擱置了。推廣是個(gè)長(zhǎng)期的活計(jì)，不進(jìn)則退。

四、分銷的前景

分銷的前景，麥子認(rèn)為分銷前景不容樂(lè)觀，無(wú)論是價(jià)格、活動(dòng)、包裝、庫(kù)存上都沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)商再好也永遠(yuǎn)和你只是合作的關(guān)系，如果一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)轉(zhuǎn)行不干了，你不就是沒(méi)人要的孩子了么？（這里自己親友是供應(yīng)的除外）

麥子個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論再成功的分銷商，早晚都有一天會(huì)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想做一個(gè)淘寶小掌柜。當(dāng)你慢慢轉(zhuǎn)型成功的時(shí)候，別忘記當(dāng)年你還是半個(gè)掌柜時(shí)候，作為你堅(jiān)實(shí)后盾的供應(yīng)商同志。

分銷感言：

淘寶店鋪是我的愛(ài)好，不是我的事業(yè)，沒(méi)有吃飯的壓力，動(dòng)力自然也少了很多。做分銷這段時(shí)間，由剛開(kāi)始的一點(diǎn)小事就煩心、睡不著覺(jué)，到現(xiàn)在的淡定無(wú)比，我想這也算一種成長(zhǎng)吧。

寬容和理解必不可少，大供應(yīng)商多數(shù)都是廠家，每天的進(jìn)出貨太快了。供應(yīng)作為分銷商的后盾也有很多難以面面聚到的地方。

供應(yīng)有時(shí)候發(fā)貨發(fā)錯(cuò)，或者發(fā)貨前的檢查不夠細(xì)致。你要做的不是一面埋怨顧客太挑剔，另一面埋怨供應(yīng)發(fā)錯(cuò)貨給您添麻煩。

你的確沒(méi)有任何錯(cuò)誤，但是你必須要學(xué)會(huì)承擔(dān)錯(cuò)誤，一句道歉沒(méi)有什么，別人不會(huì)因?yàn)槟愕囊痪鋵?duì)不起而輕視你，更不會(huì)因?yàn)槟阋痪洳皇俏业呢?zé)任而理解你的無(wú)辜。

擴(kuò)展閱讀：淘寶分銷

在上兩期的專欄中，我們提及了分銷商的招募及分銷商的管理。本期我將繼續(xù)談一談我對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷商成長(zhǎng)與扶持的一些看法。

在開(kāi)拓與培育網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的過(guò)程中，很多企業(yè)會(huì)碰到很多各種各樣的問(wèn)題。其中，絕大部分品牌企業(yè)在完成分銷渠道的開(kāi)拓與前期布局后，整個(gè)分銷渠道的銷售情況仍然不甚理想。甚至部分已開(kāi)發(fā)的分銷商由于缺乏銷量或利潤(rùn)的支撐而逐漸被市場(chǎng)淘汰，或者逐漸脫離隊(duì)伍，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，最終導(dǎo)致整個(gè)分銷渠道體系的徹底崩潰。

分銷商扶持的兩大目的：

一，建立具有實(shí)戰(zhàn)銷售能力的分銷隊(duì)伍，擴(kuò)大分銷渠道整體銷售規(guī)模；二，建立忠誠(chéng)、穩(wěn)定、平衡的分銷隊(duì)伍，培育分銷商的渠道忠誠(chéng)度。

讓分銷商賺錢

賺錢永遠(yuǎn)是分銷商最關(guān)心的問(wèn)題，而規(guī)范的市場(chǎng)秩序則是先決條件。前期我們提到過(guò)渠道檢查與管理制度的剛性執(zhí)行。其實(shí)分銷商的扶持與分銷商的管理是密不可分的，規(guī)范市場(chǎng)永遠(yuǎn)是所有運(yùn)營(yíng)分銷渠道的品牌企業(yè)的一大基本功。這個(gè)原則無(wú)論是在線上還是線下都是通行的。

由于在前期的專欄中已對(duì)此有所討論，因此關(guān)于市場(chǎng)秩序的規(guī)范，在這里就不再重復(fù)了。但是提到讓分銷商賺錢，我覺(jué)得還是有必要談一談。分銷商運(yùn)營(yíng)的品牌通常不只是一個(gè)，而是多個(gè)。而該分銷商在對(duì)其店鋪各品牌商品進(jìn)行銷售的過(guò)程中通常會(huì)有所側(cè)重，主推某品牌及弱化某品牌，這也是常說(shuō)的“渠道推力”。在其他各方面因素類似的情況下，決定渠道推力強(qiáng)弱的決定性因素通常是分銷商在經(jīng)營(yíng)這些品牌過(guò)程中賺錢的多少。

由于線上線下市場(chǎng)環(huán)境的差異，傳統(tǒng)分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與網(wǎng)絡(luò)分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)通常存在很大差異，分銷商對(duì)利潤(rùn)的要求也不一定相同。因此品牌企業(yè)通常不能將簡(jiǎn)單地將線下分銷商的利潤(rùn)分配模式直接照搬到網(wǎng)上。在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道之前，品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上分銷商的行業(yè)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行充分的調(diào)研，尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有分銷商利潤(rùn)水平進(jìn)行摸底。并以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，為自己的品牌產(chǎn)品制定合理的價(jià)格體系，確保分銷商在經(jīng)營(yíng)本品牌過(guò)程中可以獲得合理利潤(rùn)甚至是相對(duì)行業(yè)平均水平更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但是制定合理的價(jià)格體系并不是簡(jiǎn)單地突出單品銷售毛利的高低，還要綜合地考慮到產(chǎn)品的銷售規(guī)模等因素進(jìn)行綜合的考量。

強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

充分的后勤保障

當(dāng)然提升渠道推力并非只靠利益引導(dǎo)，但是利益是其中最重要的因素之一，同時(shí)在本文中我們談到的其他一些方面都與渠道推力有關(guān)。

強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè)，并不只是招募好分銷商、制定好管理規(guī)范與制度、制定好價(jià)格體系便可以開(kāi)花結(jié)果。與運(yùn)營(yíng)品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店一樣，對(duì)分銷渠道的整體運(yùn)營(yíng)仍然需要有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)分銷渠道對(duì)品牌企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力方面的要求甚至超過(guò)運(yùn)營(yíng)品牌旗艦店。原因主要在于以下方面：

一，分銷商在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的能力參差不齊；

二，分銷商各自為陣，宣傳口徑不一致影響線上品牌建設(shè)與品牌口碑的樹(shù)立；三，相比品牌旗艦店的單一店鋪運(yùn)營(yíng)，渠道營(yíng)銷尤其需要平衡好各方利益；四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為的落地需要更為強(qiáng)大的執(zhí)行力與監(jiān)控力。

品牌企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尤其需要在以下幾個(gè)方面為分銷商提供支持：產(chǎn)品企劃支持

品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)為網(wǎng)絡(luò)分銷渠道提供有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，區(qū)分常規(guī)機(jī)型與戰(zhàn)斗機(jī)型，對(duì)爆款商品（通常為戰(zhàn)斗機(jī)型）進(jìn)行專業(yè)的賣點(diǎn)策劃、提煉與包裝，并進(jìn)行美觀的商品網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作。同時(shí)通過(guò)統(tǒng)一的形象輸出，統(tǒng)一全網(wǎng)的商品宣傳口徑，清晰地向顧客展示品牌產(chǎn)品，樹(shù)立品牌形象與口碑。

終端支持、后勤保障

在前面兩期中我們談過(guò)品牌企業(yè)在渠道中的“樹(shù)形象”，配合剛才我們說(shuō)的產(chǎn)品企劃支持，品牌企業(yè)最好可以將品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品統(tǒng)一制作商品文件數(shù)據(jù)包，供分銷商直接使用。同時(shí)品牌產(chǎn)品在分銷店鋪中的“店中店”（自定義頁(yè)面或分銷店鋪的商品分類）等文件，也應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)包文件提供給分銷商。具體的細(xì)節(jié)可以查詢上一期的相關(guān)內(nèi)容。通過(guò)淘寶分銷平臺(tái)，品牌企業(yè)可以很方便地在分銷平臺(tái)中發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)版商品頁(yè)面供分銷商隨時(shí)下載更新。讓原本策劃、設(shè)計(jì)、制作能力很弱的分銷商也可以很輕松地發(fā)布與經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品。

推廣支持與政策杠桿如果沒(méi)有推廣資源，即使是品牌旗艦店也很難在短期內(nèi)快速吸引人氣與提升銷量，對(duì)于以淘寶集市店為主的網(wǎng)絡(luò)分銷商來(lái)說(shuō)則更加明顯。與旗艦店推廣主要是針對(duì)單一店鋪不同，對(duì)全網(wǎng)分銷商進(jìn)行推廣通常是針對(duì)多店鋪。我們推薦使用的推廣方式主要有以下幾種：一，直通車推廣

直通車推廣應(yīng)當(dāng)是品牌企業(yè)在開(kāi)展分銷渠道推廣支持過(guò)程中的首選推廣方式。原因有以下三方面：（1）直通車推廣是針對(duì)單品、單店的推廣形式，適合大范圍、有選擇性地挑選分銷店鋪進(jìn)行長(zhǎng)期、靈活的推廣支持；（2）購(gòu)買關(guān)鍵詞，按點(diǎn)擊付費(fèi)，只針對(duì)有購(gòu)買意向的顧客進(jìn)行推廣，流量質(zhì)量好、推廣效率高；（3）關(guān)鍵詞價(jià)格越漲越高，普通分銷商難以承受。同時(shí)直通車推廣費(fèi)用支出后，并非100%轉(zhuǎn)換為店鋪銷量，同時(shí)也可提升品牌知名度，因此大多數(shù)分銷商不愿意獨(dú)自承擔(dān)推廣費(fèi)用。（4）通過(guò)合理的政策杠桿，很容易撬動(dòng)分銷商自身資源，讓分銷商主動(dòng)參與推廣投入。

企業(yè)在開(kāi)展直通車推廣支持時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）品牌企業(yè)可以策略性地組織分銷隊(duì)伍搶占關(guān)鍵詞排名。例如組織分銷隊(duì)伍購(gòu)買“電視”這個(gè)關(guān)鍵詞，使得買家只要搜索“電視”，右側(cè)推廣區(qū)絕大部分的推廣產(chǎn)品均為本品牌產(chǎn)品。或者組織購(gòu)買競(jìng)品的關(guān)鍵詞，在買家搜索過(guò)程中對(duì)競(jìng)品進(jìn)行有效截?fù)�。�?）品牌企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)有充分專業(yè)的直通車推廣能力，合理購(gòu)買關(guān)鍵詞，合理設(shè)置投放區(qū)域、投放時(shí)段、購(gòu)買價(jià)格，以及不要對(duì)沒(méi)有充分購(gòu)買記錄的單品進(jìn)行推廣扶持，以避免成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低造成資源浪費(fèi)等。

（3）有組織地安排分銷商關(guān)鍵詞購(gòu)買價(jià)格，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)浪費(fèi)資源。由于針對(duì)分銷渠道的直通車推廣支持通常是針對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商，因此每個(gè)關(guān)鍵詞的購(gòu)買價(jià)格應(yīng)當(dāng)由品牌企業(yè)根據(jù)當(dāng)天的情況進(jìn)行統(tǒng)一安排，避免出現(xiàn)品牌企業(yè)內(nèi)部競(jìng)價(jià)的局面。同時(shí)合理制定相關(guān)制度，不按照品牌企業(yè)要求進(jìn)行競(jìng)價(jià)的分銷商，要暫�；蛲Ｖ雇茝V支持。（4）合理運(yùn)營(yíng)政策杠桿，撬動(dòng)分銷商自身資源。由于直通車推廣投入靈活、費(fèi)用可控、推廣費(fèi)相對(duì)較低，因此這種推廣方式大多數(shù)分銷商均可接受。再加上如果品牌企業(yè)針對(duì)該推廣進(jìn)行政策扶持，即品牌企業(yè)承擔(dān)一部分，分銷商自身承擔(dān)一部分，可以鼓勵(lì)分銷商更多地拿出自身資源來(lái)開(kāi)展品牌推廣。同時(shí)由于分銷商自身也有推廣投入，因此通常在店鋪中對(duì)該品牌商品的主推力度也會(huì)一定程度上有所提高。二，鉆石展位推廣

鉆石展位推廣的展位與淘寶硬廣類似，可以作為一種靈活、隨時(shí)的推廣補(bǔ)充。同時(shí)鉆石展位可以由品牌旗艦店帳戶直接投放，而推廣鏈接則可以自由設(shè)置。因此既可以直接作為推廣獎(jiǎng)勵(lì)政策，隨時(shí)為核心分銷商店鋪商品進(jìn)行推廣，也可以將推廣鏈接直接設(shè)置為某自定義頁(yè)面，同時(shí)在自定義頁(yè)面中對(duì)分銷商或分銷商促銷單品進(jìn)行展示，從而做到流量的有效共享。鉆石展位的推廣同樣需要品牌企業(yè)具有專業(yè)的推廣能力，其專業(yè)度要求比直通車推廣更高。這是由于鉆石展位推廣是按展現(xiàn)量付費(fèi)，因此與直通車推廣只監(jiān)控成交轉(zhuǎn)換率不同，鉆石展位推廣除了監(jiān)控成交轉(zhuǎn)換率之外，還要充分監(jiān)控與提升廣告位Banner的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換率。此外，鉆石展位與直通車的出價(jià)高排名靠前的規(guī)則不同，鉆石展位講究的是設(shè)置合理的價(jià)格，出價(jià)適中也可以獲得與高出價(jià)同樣的推廣效果。因此需要品牌企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)熟悉展位的價(jià)格規(guī)律與相應(yīng)的出價(jià)技巧。同時(shí)，如果鉆石展位的推廣是針對(duì)自定義頁(yè)面進(jìn)行推廣，需要二次分流給各個(gè)分銷商的，還需要品牌企業(yè)對(duì)自定義頁(yè)面進(jìn)行合理的策劃、設(shè)計(jì)與制作，避免二次分流的流失率過(guò)高。不過(guò)本期我們的重點(diǎn)不是討論如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，希望在今后的專欄中，我能夠有機(jī)會(huì)能夠討論一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)問(wèn)題。三，大型推廣與流量分享

當(dāng)企業(yè)分銷隊(duì)伍的店鋪（或單品）成交轉(zhuǎn)換率達(dá)到一定的水平之后，品牌企業(yè)可以適當(dāng)考慮為全網(wǎng)分銷商投入大型推廣。例如淘寶硬廣、頻道推廣（例如淘寶試用中心專場(chǎng)試用推廣等），大型推廣通常配合品牌企業(yè)的整體推廣計(jì)劃開(kāi)展與實(shí)施。大型推廣通常流量巨大，往往單日可創(chuàng)造數(shù)十萬(wàn)甚至過(guò)百萬(wàn)的訪客數(shù)。同時(shí)費(fèi)用投入相對(duì)較高，因此非常強(qiáng)調(diào)提高推廣效率，避免資源浪費(fèi)。針對(duì)分銷商開(kāi)展此類推廣扶持應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：

（1）與鉆石展位類似，針對(duì)獨(dú)立頁(yè)面、二次分流給分銷商的推廣過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)獨(dú)立頁(yè)面進(jìn)行充分的策劃、設(shè)計(jì)與制作，避免二次分流的流失率過(guò)高。

（2）推廣前應(yīng)當(dāng)充分評(píng)估分銷網(wǎng)店的客服咨詢承載能力，避免造成各類投訴與糾紛。（3）參與大型推廣的分銷商應(yīng)當(dāng)進(jìn)行合理的挑選，應(yīng)當(dāng)挑選成交轉(zhuǎn)換率較高、渠道忠誠(chéng)度較高的店鋪。

關(guān)于政策杠桿：在推廣扶持中，政策杠桿主要是指品牌企業(yè)投入一定資源，同時(shí)利用合理的政策帶動(dòng)分銷商投入部分資源，共擔(dān)推廣費(fèi)用，共享推廣收益。在政策的設(shè)計(jì)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分考慮到本品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力與分銷商利潤(rùn)水平。以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行充分的計(jì)算，確保雙方的共贏。

例如：以直通車推廣為例，在對(duì)數(shù)據(jù)監(jiān)控與提取之后，假設(shè)關(guān)鍵詞平均購(gòu)買單價(jià)為元，商品的平均成交轉(zhuǎn)換率為5%，單品毛利為30元。那么我們可以計(jì)算出，在直通車推廣中，每銷售一件商品的推廣投入為2÷5%=40元。那么分銷商通過(guò)直通車推廣后的單品銷售毛利=30-40×品牌企業(yè)的推廣扶持比例。該計(jì)算方法可以在扶持政策制定之前進(jìn)行充分計(jì)算，同時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行宣貫與講解，鼓勵(lì)分銷商大膽參與。在推廣投入過(guò)程中對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)控與提取，發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題（例如某店推廣過(guò)程中成交轉(zhuǎn)換率過(guò)低），并尋找解決方案。

完善的渠道政策體系，有效引導(dǎo)分銷商行為渠道政策體系大致包括市場(chǎng)規(guī)范體系、利益分配體系、銷售激勵(lì)體系、推廣扶持體系等。在這里我們以突出引導(dǎo)性為原則，倒推并討論從哪些方面入手，設(shè)計(jì)引導(dǎo)性的渠道政策引導(dǎo)分銷商行為，供品牌企業(yè)參考。品牌企業(yè)可以根據(jù)自己的渠道模式，選擇并設(shè)計(jì)合理的渠道政策。

市場(chǎng)規(guī)范體系由于在前兩期中有所介紹，因此在這里就不再對(duì)此做過(guò)多討論了。引導(dǎo)分銷商遵守市場(chǎng)規(guī)范返利政策、保證金政策

返利政策雖然屬于利益分配體系，但是返利政策具有引導(dǎo)分銷商遵守市場(chǎng)規(guī)范的效果。與分銷商直接賺取銷售順差不同，返利通常是按月返、按季返或按年返，在渠道政策中約束分銷商，如果分銷商違反市場(chǎng)規(guī)范達(dá)到一定程度，將取消銷售返利。即不遵守秩序的不賺錢或少賺錢，嚴(yán)重者清除出分銷隊(duì)伍。

雖然取消推廣扶持或其他扶持政策也可一定程度上遏止分銷商的違規(guī)行為，但始終沒(méi)有取消返利來(lái)的直接。讓分銷商交納保證金也可以達(dá)到與取消返利類似的效果，但不足之處在于，交納保證金對(duì)某些品牌來(lái)說(shuō)容易造成渠道開(kāi)發(fā)難度加大的問(wèn)題。但是設(shè)計(jì)返利政策也要考慮到分銷商利潤(rùn)兌現(xiàn)周期，網(wǎng)絡(luò)銷售盈利講究短平快，如果返利周期過(guò)長(zhǎng)也容易造成分銷商銷售激情退化的問(wèn)題。同時(shí)返利不按規(guī)定兌現(xiàn)將成為品牌企業(yè)在開(kāi)發(fā)渠道過(guò)程中的致命傷。

引導(dǎo)分銷商努力完成銷售任務(wù)年度任務(wù)返利政策在與分銷商簽定銷售合同的過(guò)程中，可以根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解、以及對(duì)分銷商實(shí)際情況的判斷，為分銷商設(shè)置階段性任務(wù)，例如季度任務(wù)、半年任務(wù)或年度任務(wù)。任務(wù)量以雙方共同的市場(chǎng)銷售預(yù)期為基礎(chǔ)，不宜過(guò)高或過(guò)低，同時(shí)任務(wù)與任務(wù)返利對(duì)等。完成任務(wù)后分銷商可按政策獲得額外的返利，可以鼓勵(lì)分銷商盡可能地主推本品牌商品。引導(dǎo)分銷商提前打款貼息政策

有些行業(yè)的品牌企業(yè)需要利用分銷商的資金，或者利用分銷商淡季打款調(diào)動(dòng)生產(chǎn)，提高企業(yè)自身的現(xiàn)金流。同時(shí)鼓勵(lì)分銷商打款的另一好處是提前占據(jù)渠道資源，因?yàn)樵诜咒N商的資金總量不變的情況下，給品牌企業(yè)打款越多，打給競(jìng)品的資金就越少。因此有些企業(yè)可以根據(jù)自己行業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)貼息政策，貼息政策的原則是早打款比晚打款點(diǎn)位高。不過(guò)如果是針對(duì)以代發(fā)貨模式為主的渠道來(lái)說(shuō)，貼息政策并不實(shí)用，因?yàn)榻^大多數(shù)中小集市店不太可能提前給企業(yè)打款。該政策對(duì)分銷商實(shí)力以及品牌企業(yè)的公信力有較高的要求，在這里只是做一個(gè)參考。

引導(dǎo)分銷商大膽提貨調(diào)價(jià)（庫(kù)存）補(bǔ)差政策相比于代發(fā)貨模式，分銷商備貨模式可以提高渠道推力。因?yàn)槿魏我粋�(gè)分銷商都會(huì)希望加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，庫(kù)存里的商品要及時(shí)出貨、變現(xiàn)才可充分利用資金，獲得更高利潤(rùn)。同時(shí)分銷商充分備貨也可搶占渠道資源，在這一方面與上述的貼息政策類似。因此，如果品牌企業(yè)為了提升渠道推力，希望鼓勵(lì)分銷商提貨、備貨的話，應(yīng)當(dāng)設(shè)置調(diào)價(jià)（庫(kù)存）補(bǔ)差政策，打消分銷商的備貨顧慮。

如果配合階段性提貨返利政策，則引導(dǎo)性更強(qiáng)。引導(dǎo)分銷商投入推廣資源推廣扶持政策

充分利用推廣的政策杠桿，帶動(dòng)分銷商投入推廣資源，由于在此前已有介紹，因此在這里就不再重復(fù)了。

引導(dǎo)分銷商弱化競(jìng)品競(jìng)品限制政策所有的品牌企業(yè)都不希望分銷商主推競(jìng)品，也有部分較強(qiáng)勢(shì)的品牌企業(yè)完全限制分銷商銷售競(jìng)品。那么可以在渠道政策中加入一定的競(jìng)品限制政策。

首先應(yīng)當(dāng)是對(duì)只銷售本品牌商品的分銷商進(jìn)行政策的傾斜，例如相對(duì)更低的結(jié)算價(jià)格，優(yōu)先給予各類扶持政策（例如推廣扶持、促銷品扶持）等；其次，對(duì)銷售競(jìng)品或主推競(jìng)品的分銷商進(jìn)行一定的限制。例如在所有的推廣扶持政策中，部分推廣扶持政策將不能給予這些分銷商。配合經(jīng)常性的拜訪，努力將此類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹魍苹蛑煌票酒放粕唐返姆咒N商。

但是我通常不太建議品牌企業(yè)完全限制分銷商銷售競(jìng)品。除非品牌相互之間是徹底的死對(duì)頭，同時(shí)一定程度上防止本品牌營(yíng)銷信息泄露給競(jìng)品，否則沒(méi)有太大的必要。一方面，如果企業(yè)自身具備掌控分銷商的能力，擁有更好的渠道政策，分銷商自然會(huì)選擇在銷售中有所側(cè)重；二方面，如果搭配合理的流量獎(jiǎng)勵(lì)政策，反而可以有效利用競(jìng)品的搜索流量，盡可能地轉(zhuǎn)換為本品牌銷量。

引導(dǎo)分銷商主動(dòng)在網(wǎng)店內(nèi)為本品牌引流流量獎(jiǎng)勵(lì)政策

除非是品牌專賣店，絕大部分分銷網(wǎng)店自身都會(huì)擁有或多或少的店鋪流量及商品流量，這些流量可以被品牌企業(yè)盡可能地利用。例如，要求分銷商在店鋪商品通用模板內(nèi)長(zhǎng)期添加本品牌商品的Banner及鏈接，要求分銷商在競(jìng)品的商品頁(yè)面中添加本品牌商品的介紹，或者在店鋪首頁(yè)的黃金位置放置本品牌推廣專區(qū)，以及在店鋪的自定義頁(yè)面中添加本品牌統(tǒng)一提供的“店中店”頁(yè)面。

品牌企業(yè)在流量獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)過(guò)程中，可以充分調(diào)查與收集分銷商店鋪流量數(shù)據(jù)，權(quán)衡是否有必要對(duì)該流量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)放。同時(shí)可以根據(jù)該流量的可利用規(guī)模，設(shè)置合理的、對(duì)等的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

例如：設(shè)置“金牌分銷商”級(jí)別，該級(jí)別分銷商可優(yōu)先享受各類扶持政策、享受更好的結(jié)算價(jià)格，同時(shí)對(duì)“金牌分銷商”的審核中，加入此類要求。當(dāng)然，前面所說(shuō)的競(jìng)品限制政策、推廣扶持政策等相關(guān)要求均可進(jìn)行規(guī)定。

全面的數(shù)據(jù)監(jiān)控與市場(chǎng)監(jiān)控

在之前的兩期中，我談到過(guò)渠道管理的“勤拜訪”。渠道拜訪是溝通客情關(guān)系、提升渠道忠誠(chéng)度、充分傳遞渠道政策與信息、實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷目的的重要手段。在拜訪過(guò)程中的一些操作細(xì)節(jié)我在這里就不重復(fù)了。這期我們主要談一談數(shù)據(jù)監(jiān)控與市場(chǎng)監(jiān)控。

數(shù)據(jù)監(jiān)控結(jié)果，是充分、準(zhǔn)確了解整個(gè)分銷隊(duì)伍動(dòng)向、市場(chǎng)動(dòng)向的可靠參照。在渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，以下關(guān)鍵數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)或多或少地進(jìn)行收集與調(diào)研。分銷商店鋪流量數(shù)據(jù)分銷商店鋪銷量數(shù)據(jù)本品牌爆款商品流量數(shù)據(jù)本品牌爆款商品銷量數(shù)據(jù)本品牌商品成交轉(zhuǎn)換率數(shù)據(jù)競(jìng)品銷量數(shù)據(jù)

以上數(shù)據(jù)監(jiān)控，可采取手動(dòng)、人工調(diào)研；如果分銷隊(duì)伍龐大，人工調(diào)研成本過(guò)高時(shí)，也可以制作專門的數(shù)據(jù)抓取軟件，即時(shí)獲得幾十上百家分銷網(wǎng)店的所有數(shù)據(jù)。同時(shí)針對(duì)各類數(shù)據(jù)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)進(jìn)行綜合地分析。例如某店鋪的流量在增長(zhǎng)，但是本品牌商品的流量卻下下降，則可能的情況是該分銷商對(duì)本品牌商品的主推力度下降�；蛘呃�如某店鋪的成交轉(zhuǎn)換率下滑，而其他分銷商的成交轉(zhuǎn)換率卻未下滑，則也有可能是該分銷商的主推力度下降，或者該店鋪未更新最新的零售價(jià)格，以及未更新最新的商品介紹頁(yè)面，也有可能是該店鋪的一線銷售人員更換導(dǎo)致產(chǎn)品不熟等情況。配合數(shù)據(jù)監(jiān)控，市場(chǎng)監(jiān)控主要是對(duì)終端形象、終端價(jià)格以及其他各類分銷商政策執(zhí)行的細(xì)節(jié)進(jìn)行具體的監(jiān)督檢查，同時(shí)對(duì)競(jìng)品的銷售動(dòng)向、銷售情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)研。并將市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)控結(jié)果論證數(shù)據(jù)監(jiān)控結(jié)果，尋找其中的關(guān)鍵信息并輔助品牌企業(yè)做出正確的營(yíng)銷判斷。在監(jiān)控過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的各類問(wèn)題，品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)，幫助及引導(dǎo)分銷商進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)，監(jiān)控結(jié)果也是品牌企業(yè)投入各類扶持政策的參考依據(jù)。

樹(shù)標(biāo)桿

正如我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)實(shí)體渠道過(guò)程中，每年的經(jīng)銷商表彰大會(huì)總是很隆重地召開(kāi)。頒發(fā)獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)汽車、選拔年度優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)等等，其主要目的都是為了在整個(gè)隊(duì)伍中樹(shù)榜樣、立標(biāo)桿。同時(shí)歷年獲得榮譽(yù)的個(gè)人或公司的忠誠(chéng)度都會(huì)大幅度提升，其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)隊(duì)伍中也將得到充分的分享，同時(shí)充分帶動(dòng)整個(gè)隊(duì)伍的銷售熱情，為后期的營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)渠道也一樣，尤其在現(xiàn)階段絕大部分品牌企業(yè)都沒(méi)有開(kāi)展此類工作的過(guò)程中，一點(diǎn)小小的策劃便能夠點(diǎn)燃極大的熱情。同時(shí)讓整個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷隊(duì)伍學(xué)習(xí)優(yōu)秀店鋪的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定成功的信念，提升渠道忠誠(chéng)度。

常見(jiàn)的兩大錯(cuò)誤與民爭(zhēng)利在這里，“民”是指的分銷商。往往很多品牌企業(yè)在渠道運(yùn)營(yíng)與扶持的過(guò)程中會(huì)犯此類錯(cuò)誤。更多的情況是，是品牌企業(yè)高層對(duì)企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提出過(guò)高的利潤(rùn)考核指標(biāo)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)與執(zhí)行具體的渠道政策過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)調(diào)品牌企業(yè)的利潤(rùn)水平，從而對(duì)分銷商的合理利潤(rùn)進(jìn)行蠶食。與民爭(zhēng)利，最終導(dǎo)致的結(jié)果是品牌企業(yè)獲得了短期利益，卻丟失了整個(gè)渠道隊(duì)伍的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商逐步感覺(jué)經(jīng)營(yíng)無(wú)法獲利，或感覺(jué)獲利偏低，從而放棄主推本品牌甚至轉(zhuǎn)投競(jìng)品。

提倡不與民爭(zhēng)利，并非是指企業(yè)要放棄自身的合理利潤(rùn)，而是希望品牌企業(yè)可以隨時(shí)保持對(duì)市場(chǎng)的敏感，并以共同成長(zhǎng)、合作共贏的心態(tài)與分銷商合作。在本期第一個(gè)環(huán)節(jié)“讓分銷商賺錢”中，我們提到“品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上分銷商的行業(yè)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行充分的調(diào)研，尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有分銷商利潤(rùn)水平進(jìn)行摸底”，這個(gè)工作并非只是啟動(dòng)分銷渠道建設(shè)之初才做的工作，而是伴隨整個(gè)渠道管理與渠道扶持的過(guò)程中。

渠道失衡

衡量一個(gè)品牌企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是否合理、是否健康，并不是只看這個(gè)分銷渠道的分銷商數(shù)量、分銷渠道銷售規(guī)模等指標(biāo)。我們強(qiáng)調(diào)健康的渠道應(yīng)當(dāng)考慮渠道平衡。所謂平衡，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是品牌企業(yè)在分銷渠道建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)盡量避免少數(shù)一兩個(gè)分銷商在該品牌網(wǎng)絡(luò)總銷量中占比過(guò)高。

渠道失衡的負(fù)面影響主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

一是可能造成品牌企業(yè)對(duì)占主導(dǎo)地位分銷商的話語(yǔ)權(quán)喪失。話語(yǔ)權(quán)喪失將導(dǎo)致原有的市場(chǎng)規(guī)范難以剛性執(zhí)行，占主導(dǎo)地位的分銷商將容易挑戰(zhàn)市場(chǎng)規(guī)則，造成亂價(jià)、竄貨等各類違規(guī)行為，從而形成惡性循環(huán)。小的分銷商將繼續(xù)被打壓而失去成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，逐漸脫離品牌分銷隊(duì)伍。

二是游戲規(guī)則制定方將由品牌企業(yè)變成占主導(dǎo)地位的銷商。占主導(dǎo)地位的銷商可能在博弈中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，制定不公平的價(jià)格秩序，蠶食品牌企業(yè)合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。三是由于小分銷商缺乏成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，整個(gè)渠道隊(duì)伍的良性競(jìng)爭(zhēng)局面將不復(fù)存在。新的分銷商難以加入，整個(gè)渠道活力降低。因此在分銷商扶持過(guò)程中，品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分做好渠道平衡，避免全部?jī)?yōu)勢(shì)資源均投入給優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商。在整個(gè)運(yùn)營(yíng)與扶持的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)不斷挖掘具有成長(zhǎng)潛質(zhì)的分銷商作為培養(yǎng)對(duì)象，并進(jìn)行政策上的扶持。

這一期結(jié)束后，整個(gè)關(guān)于淘寶分銷平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè)的內(nèi)容就全部寫完了。其實(shí)還是象我們之前提到的，“電子商務(wù)，電子是手段，商務(wù)是根本”，品牌企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)在根本上與傳統(tǒng)渠道是一致的。只是在新渠道拓展的過(guò)程中，品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分將新渠道模式中的特殊情況進(jìn)行分析與總結(jié)，對(duì)各個(gè)平臺(tái)新的營(yíng)銷手法進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)和研究，同時(shí)堅(jiān)定新渠道拓展的信心與決心，合理利用淘寶分銷平臺(tái)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)并不復(fù)雜。

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