【B2C運(yùn)營(yíng)管理篇.淘寶分銷(xiāo).操作經(jīng)驗(yàn)】

【B2C運(yùn)營(yíng)管理篇.淘寶分銷(xiāo).操作經(jīng)驗(yàn)】

如何加入淘寶分銷(xiāo)系統(tǒng)？如何選擇好的供應(yīng)平臺(tái)和產(chǎn)品？如何做好分銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)的服務(wù)，使得分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更加壯大？

前言：從創(chuàng)店開(kāi)始也四個(gè)多月，對(duì)于淘寶，感恩的成分更多，哪怕是經(jīng)營(yíng)相當(dāng)不善，但是我學(xué)習(xí)到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比付出的多的多。四個(gè)月?lián)Q過(guò)兩次供應(yīng)商，雖然不能和其他朋友行行都做過(guò)比，但是也總算有了自己的一些體會(huì)吧。從認(rèn)識(shí)什么是分銷(xiāo)商到一個(gè)成為合格的分銷(xiāo)商，念念對(duì)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有天賦，所以現(xiàn)在能講到的層面只是合格分銷(xiāo)商而不是成功分銷(xiāo)商。序

一、分銷(xiāo)商概念1、何為分銷(xiāo)商

2、怎么成為分銷(xiāo)商3、分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)

二、供應(yīng)商的選擇1、良好溝通2、寶貝質(zhì)量3、關(guān)于品牌4、免費(fèi)廣告5、價(jià)格要求

三、合格分銷(xiāo)商1、店鋪裝修2、有限特色3、寶貝名稱4、完善服務(wù)5、瘋狂推廣

四、分銷(xiāo)的前景正文：

一、分銷(xiāo)商概念

分銷(xiāo)這個(gè)新詞如果沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，代銷(xiāo)這個(gè)老詞總聽(tīng)過(guò)吧，分銷(xiāo)=代銷(xiāo)。

1、何為分銷(xiāo)商

分銷(xiāo)商就是在自己的網(wǎng)店中出售他人產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式把產(chǎn)品賣(mài)出，從中獲取差價(jià)的網(wǎng)商群體。

2、怎么成為分銷(xiāo)商

想成為分銷(xiāo)商，首先要求就是有自己的淘寶網(wǎng)店，然后進(jìn)入淘寶的分銷(xiāo)平臺(tái)中。（我的淘寶→店鋪管理→代銷(xiāo)管理→我是分銷(xiāo)商→淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)）

尋找供應(yīng)商，申請(qǐng)獲得分銷(xiāo)權(quán)限，申請(qǐng)通過(guò)后就是一個(gè)分銷(xiāo)商了，成為分銷(xiāo)商后，直接在分銷(xiāo)平臺(tái)里，下載供應(yīng)商的寶貝，最后上架寶貝就好了。

PS：申請(qǐng)時(shí)分銷(xiāo)權(quán)限時(shí)，如果你加入了消保、而且有旺鋪會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)的。部分供應(yīng)商選擇分銷(xiāo)商時(shí)候會(huì)設(shè)置分銷(xiāo)商的信譽(yù)大于等于X（例如X為1鉆）。

3、分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)

分銷(xiāo)難，難于上青天！但是分銷(xiāo)也有分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。知道的朋友可以直接掠過(guò)去。

（1）分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)首先就是幾乎不存在資金問(wèn)題或者說(shuō)壓貨問(wèn)題，是賣(mài)出一個(gè)再買(mǎi)進(jìn)一個(gè)的模式保守模式。

（2）分銷(xiāo)商不用愁寶貝拍照效果，寶貝描述制作等問(wèn)題。個(gè)別供應(yīng)商甚至還會(huì)提供給分銷(xiāo)商裝修模板代碼。

（3）分銷(xiāo)的流程是買(mǎi)家先在你的店鋪里拍下寶貝，并付款后。系統(tǒng)自動(dòng)生成采購(gòu)單。分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)平臺(tái)上付款（進(jìn)價(jià)）采購(gòu)，供應(yīng)商發(fā)貨，買(mǎi)家確認(rèn)收貨后，分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)平臺(tái)上確認(rèn)收貨，這次采購(gòu)就成功了。

二、供應(yīng)商的選擇

對(duì)一個(gè)分銷(xiāo)商而言，選擇了一個(gè)好的供應(yīng)商就等于成功了一半，或者也可以說(shuō)贏在了起跑線上�？梢�(jiàn)供應(yīng)商對(duì)分銷(xiāo)商的直接影響有多大。選的多了，感覺(jué)自然也出來(lái)了，現(xiàn)在來(lái)分享下念念自己的選擇供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)吧。

1、良好溝通

很多朋友可能會(huì)問(wèn)為什么第一不是商品了，你商品再好，供應(yīng)的客服都不刁你，客戶問(wèn)你有沒(méi)有貨你都不知道，那不就等著抑郁呢么？

供應(yīng)商的客服能夠很好的溝通，這里不是說(shuō)供應(yīng)商的客服對(duì)分銷(xiāo)商態(tài)度多熱情體貼，只是供應(yīng)商的客服能保持比較長(zhǎng)時(shí)間在線，有什么問(wèn)題分銷(xiāo)商可以問(wèn)，她會(huì)比較快速的回答你。不會(huì)出現(xiàn)欲問(wèn)無(wú)人應(yīng)的尷尬狀況。

2、寶貝質(zhì)量

分銷(xiāo)產(chǎn)品的選購(gòu)是有技巧的，有大量網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的朋友會(huì)比特別優(yōu)勢(shì)。還有自己的判斷永遠(yuǎn)只是主觀的判斷，如果你決定做他家的分銷(xiāo)商，至少你要買(mǎi)回來(lái)一個(gè)東西看看質(zhì)量和效果，自己感覺(jué)無(wú)論是質(zhì)量、性價(jià)比或者是上身效果都不錯(cuò)后，再開(kāi)始向親友推廣你的小店吧。如果分銷(xiāo)商自己心里都沒(méi)底的話，買(mǎi)家只會(huì)更沒(méi)底了....

3、關(guān)于品牌

在選擇產(chǎn)品方面，很多新手分銷(xiāo)商比較傾向于選擇大品牌的物品銷(xiāo)售，因?yàn)槠放频闹�名度較高，也比較被市場(chǎng)所接受，比如耐克的運(yùn)動(dòng)鞋。不過(guò)大品牌的物品在各大商城如魚(yú)得水，可是在淘寶這利潤(rùn)透明的平臺(tái)里并不是那么好做。

你貴了，沒(méi)人買(mǎi)，你便宜了，人家說(shuō)你是假貨，何況你就算從供應(yīng)那里拿來(lái)一件寶貝，你就那么火眼睛睛的能認(rèn)出來(lái)正品還是A仿么？據(jù)傳說(shuō)A仿和正品除了條碼在專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法識(shí)別外，其他完全一樣。都說(shuō)支持專(zhuān)柜驗(yàn)貨，專(zhuān)柜要不是你家開(kāi)的，人家憑什么說(shuō)網(wǎng)購(gòu)寶貝好話呢？

4、免費(fèi)廣告

個(gè)人認(rèn)為這個(gè)是個(gè)比較討厭的事情。很多供應(yīng)商不是有意的，也的確不影響正常銷(xiāo)售，但是寶貝圖片上，描述圖片上有供應(yīng)商的標(biāo)志和地址水印，念念自己認(rèn)為這等于分銷(xiāo)商在為供應(yīng)商做免費(fèi)的廣告。

換位思考，你是買(mǎi)家，買(mǎi)東西時(shí)候看到這家店描述圖片的水印上不是這個(gè)店鋪的地址，能忍住好奇心不輸入水印上滴地址看看么？

類(lèi)似于水印問(wèn)題還有一類(lèi)問(wèn)題，現(xiàn)在很多賣(mài)家工具中都能生成一些推廣模塊，可以出現(xiàn)在寶貝描述的上方或者下方。自己做滴對(duì)店鋪當(dāng)然是多多益善了�？墒侨绻�是下載寶貝里面自帶的呢。買(mǎi)家進(jìn)入了你的店鋪，點(diǎn)一下直接進(jìn)供應(yīng)商店鋪了�？腿司湍�名其妙的流失掉了。

5、價(jià)格問(wèn)題

很多供應(yīng)商給分銷(xiāo)商的定價(jià)是一個(gè)定值，念念個(gè)人感覺(jué)這樣不好，非常不利于分銷(xiāo)商做活動(dòng)。相對(duì)比較喜歡供應(yīng)商給一個(gè)價(jià)格區(qū)間的。

而且說(shuō)到價(jià)格自然會(huì)有人問(wèn)一個(gè)供應(yīng)商可以有200個(gè)分銷(xiāo)商，大部分都會(huì)以供應(yīng)商給的最低價(jià)出售，我也一定要以最低價(jià)銷(xiāo)售么？當(dāng)然不是！但是記住一點(diǎn)，你敢賣(mài)多少錢(qián)，必須提供其能等值的服務(wù)才行。價(jià)格永遠(yuǎn)都不是唯一衡量購(gòu)物質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。

說(shuō)了這么多廢話，難道供應(yīng)從上面幾點(diǎn)選就可以了么，依然不是！選擇供應(yīng)商如同網(wǎng)購(gòu)寶貝，網(wǎng)購(gòu)的寶貝在沒(méi)到你手里之前不可能清楚的認(rèn)清其所有。你的供應(yīng)商不是一個(gè)好的供應(yīng)商還要在合作后才知道。退換都不接受的供應(yīng)商，就算其他方面樣樣完美，也絕對(duì)不是一個(gè)好的供應(yīng)商！

三、合格分銷(xiāo)商

淘寶上百萬(wàn)家店鋪，說(shuō)有一半都是分銷(xiāo)分銷(xiāo)商并不夸張，供應(yīng)商的數(shù)量不在少數(shù)。一個(gè)供應(yīng)商就可以有200個(gè)分銷(xiāo)商，寶貝一樣、包裝一樣、圖片一樣、寶貝描述還一樣。如何從眾多的分銷(xiāo)商中占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)呢？

1、店鋪裝修

重中之重就是裝修！這個(gè)絕對(duì)是被前輩們談爛了的話題，耳朵都聽(tīng)累了吧，但是依然得聽(tīng)！這里引用念念在名人堂PK賽中的寫(xiě)的一段話。

看過(guò)電視的應(yīng)該都對(duì)腦白金的廣告記憶深刻吧。惡俗廣告之神,但是不能否認(rèn)的一點(diǎn)，這是一個(gè)成功的廣告，只因?yàn)槟阌涀∷�了�?/p>

淘寶網(wǎng)店百萬(wàn)家，你憑什么從百萬(wàn)家的網(wǎng)店中脫引而出呢？首先，買(mǎi)家進(jìn)了你的店鋪，你的裝修工作要做的就是讓他先記住你的店鋪！

當(dāng)然了，腦白金的廣告只不過(guò)是一個(gè)靈感，像我們做網(wǎng)絡(luò)交易的，不能讓買(mǎi)家討厭你的裝修，因?yàn)槿绻�他討厭了，就沒(méi)有然后了。

你的店鋪裝修，就算做不到讓顧客喜歡，也一定要讓他印象深刻！你的裝修切記一定和店鋪主營(yíng)的內(nèi)容相符合，假如你是賣(mài)精品男裝的，裝修的再粉嫩再華麗怕也只能起到反的效果！

如果你不會(huì)設(shè)計(jì)，有專(zhuān)門(mén)賣(mài)裝修模板的，簡(jiǎn)潔大方、奢華高貴總能有一款你喜歡并且適合你的。別說(shuō)那么幾十塊錢(qián)也舍不得，舍不得孩子套不到狼。

2、有限特色

可能現(xiàn)在有人要笑了，都是一個(gè)供應(yīng)商的200個(gè)分銷(xiāo)商，商品、描述都是一樣的上哪里弄什么特色去呢。在有限的條件下弄出自己的有限特色�。�1）寶貝主圖

一般好的供應(yīng)商提供寶貝主圖都不只一個(gè)，別人都用第一個(gè)，你可以用第二個(gè)或者第三個(gè)，哪怕只不過(guò)是寶貝的角度不一樣。換個(gè)角度想如果自己是買(mǎi)家，搜寶貝搜出來(lái)一堆一樣的主圖，只有一個(gè)不一樣的，你會(huì)不會(huì)好奇點(diǎn)進(jìn)去看看呢？（2）寶貝名稱

很多供應(yīng)商的寶貝名稱已經(jīng)做的很好了，夠到位的直接在分銷(xiāo)平臺(tái)里同步供應(yīng)商的寶貝名稱即可。

個(gè)人推薦是自己個(gè)性定制寶貝標(biāo)題，現(xiàn)在不流行個(gè)性定制么？那咱也來(lái)定制。最普通名稱定制方法：寶貝的品牌、名稱、樣式、顏色、風(fēng)格、男/女（適用人群）、節(jié)日（鄰近什么節(jié)日），總之，要做到很摳門(mén)就對(duì)了，30個(gè)字一個(gè)也別浪費(fèi)。流量很重要大家知道，搜索過(guò)來(lái)的流量更重要！凡是通過(guò)搜索進(jìn)入你店鋪全部都是潛在顧客，也可以說(shuō)這部分流量絕對(duì)是價(jià)值最高的流量。完善你的寶貝名稱，即可做到增加搜索流量。

關(guān)于完善寶貝名稱，免費(fèi)資源一定利用好！淘寶上搜索任何詞都會(huì)有關(guān)鍵詞組，還有淘寶排行榜（）里面關(guān)鍵詞都是免費(fèi)資源。（3）優(yōu)惠活動(dòng)

一樣的寶貝、一樣的價(jià)格，兩家店鋪一家有活動(dòng)、另一家沒(méi)有，去哪家買(mǎi)應(yīng)該是地球人都知道了答案了。（4）熱情服務(wù)

這個(gè)熱情可別被曲解了，過(guò)分的熱情會(huì)嚇跑買(mǎi)家，不信您就試試看。

真誠(chéng)、到位的熱情。好自己應(yīng)該做的所有服務(wù)。應(yīng)該做的服務(wù)有什么？買(mǎi)家詢問(wèn)時(shí)熱情的回應(yīng)，買(mǎi)家思考的時(shí)候給買(mǎi)家自由的空間。別一味的只有推銷(xiāo)，少保證、少肯定，你是分銷(xiāo)商的，不一定供應(yīng)沒(méi)標(biāo)記缺貨的就是有貨，你剛信誓旦旦說(shuō)了有貨，然后馬上又說(shuō)沒(méi)有貨了，得心里素質(zhì)多強(qiáng)大的買(mǎi)家敢在你這買(mǎi)？

多數(shù)分銷(xiāo)商對(duì)自己的寶貝并不是很了解，如果買(mǎi)家問(wèn)到的地方解釋不好別亂講，去詢問(wèn)一下供應(yīng)的客服。先告訴買(mǎi)家稍等下，最好和買(mǎi)家解釋好自己是分銷(xiāo)的，善解人意的買(mǎi)家還是占大多數(shù)的。

幫買(mǎi)家注意物流情況，這個(gè)是你應(yīng)該做的！忙不過(guò)來(lái)不看也可以理解，但是如果天天電影游戲不看物流那就朽木不可雕也了。別陶醉在自己服務(wù)做的多好里面，記住你做的不過(guò)是你作為一個(gè)小賣(mài)家應(yīng)該做的事情。（5）瘋狂推廣

病毒一樣的推廣！

免費(fèi)推廣，QQ空間、淘寶打聽(tīng)、各大論壇、博客、社區(qū)到處都有你的影子，別亂發(fā)廣告，無(wú)論哪里都是不歡迎廣告的，廣告的效果也是最差的。

發(fā)有內(nèi)涵的貼子，簽名或者頭像里體現(xiàn)你店鋪的名稱或者地址。實(shí)在憋不出來(lái)就轉(zhuǎn)好帖子發(fā)，記得標(biāo)名出處，不過(guò)比如在經(jīng)驗(yàn)居看到的帖子就別在經(jīng)驗(yàn)居轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)道理大家都明白。付費(fèi)推廣，直通車(chē)、鉆石展位、淘寶客，有人不樂(lè)意了，我這還沒(méi)賺錢(qián)呢，就然給我花錢(qián)或者賠錢(qián)，我不干！您信也好，不信也罷！會(huì)花錢(qián)的人才能掙到錢(qián)！有投入才有付出。身邊很多1月到鉆的朋友，那不是奇跡，因?yàn)樗麄兊母冻鲈倌抢铮�比你我多千百倍的付出自然有他�?yīng)有的回報(bào)。

推廣總結(jié)來(lái)說(shuō)就有兩個(gè)字：堅(jiān)持！也可以解釋成毅力，開(kāi)始都新鮮，每天的各種推廣，后來(lái)累了倦了，就慢慢擱置了。推廣是個(gè)長(zhǎng)期的活計(jì)，不進(jìn)則退。

四、分銷(xiāo)的前景

分銷(xiāo)的前景，念念認(rèn)為分銷(xiāo)前景不容樂(lè)觀，無(wú)論是價(jià)格、活動(dòng)、包裝、庫(kù)存上都沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)商再好也永遠(yuǎn)和你只是合作的關(guān)系，如果一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)轉(zhuǎn)行不干了，你不就是沒(méi)人要的孩子了么？（這里自己親友是供應(yīng)的除外）

念念個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論再成功的分銷(xiāo)商，早晚都有一天會(huì)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想做一個(gè)淘寶小掌柜。當(dāng)你慢慢轉(zhuǎn)型成功的時(shí)候，別忘記當(dāng)年你還是半個(gè)掌柜時(shí)候，作為你堅(jiān)實(shí)后盾的供應(yīng)商同志。

分銷(xiāo)感言：

淘寶店鋪是我的愛(ài)好，不是我的事業(yè)，沒(méi)有吃飯的壓力，動(dòng)力自然也少了很多。做分銷(xiāo)這段時(shí)間，由剛開(kāi)始的一點(diǎn)小事就煩心、睡不著覺(jué)，到現(xiàn)在的淡定無(wú)比，我想這也算一種成長(zhǎng)吧。

寬容和理解必不可少，大供應(yīng)商多數(shù)都是廠家，每天的進(jìn)出貨太快了。供應(yīng)作為分銷(xiāo)商的后盾也有很多難以面面聚到的地方。

供應(yīng)有時(shí)候發(fā)貨發(fā)錯(cuò)，或者發(fā)貨前的檢查不夠細(xì)致。你要做的不是一面埋怨顧客太挑剔，另一面埋怨供應(yīng)發(fā)錯(cuò)貨給您添麻煩。

你的確沒(méi)有任何錯(cuò)誤，但是你必須要學(xué)會(huì)承擔(dān)錯(cuò)誤，一句道歉沒(méi)有什么，別人不會(huì)因?yàn)槟愕囊痪鋵?duì)不起而輕視你，更不會(huì)因?yàn)槟阋痪洳皇俏业呢?zé)任而理解你的無(wú)辜。

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B2C：分銷(xiāo)依然為王

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)管理，基本上存在著貨物流、現(xiàn)金流與信息流這三個(gè)流向的變化。它的本源起始是貨物流，每一次流動(dòng)就是一次貨物渠道銷(xiāo)售的完成。但在網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)中，貨物流可能并不發(fā)生在分銷(xiāo)商與供應(yīng)商之間，卻也會(huì)存在現(xiàn)金流與信息流的完成。究其原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬特質(zhì)，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，分銷(xiāo)商有可能只承擔(dān)訂單提供者的角色。這便是傳統(tǒng)分銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的大不同之處。

分銷(xiāo)的要義在于貨暢其流，大多數(shù)優(yōu)秀的制造商擁有覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售渠道，這些渠道主要有傳統(tǒng)批發(fā)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商、現(xiàn)代零售渠道、專(zhuān)賣(mài)店渠道等。起初，制造商以地域?yàn)閱挝蛔鳛榍�道管理的切割。在現(xiàn)代零售渠道興起之后，這一管理模式曾經(jīng)受到挑戰(zhàn)。FMCG現(xiàn)代零售渠道的代表家樂(lè)福、沃爾瑪、聯(lián)華或是家電現(xiàn)代零售渠道的代表蘇寧和國(guó)美首先沖破了地區(qū)的限制，把銷(xiāo)售終端遍布全國(guó)，并且也具有了極強(qiáng)的與制造商要價(jià)的能力。但制造商很快針對(duì)現(xiàn)代零售渠道作出了調(diào)整，以K/A渠道管理的方式成功地進(jìn)行了銷(xiāo)售管理的進(jìn)化。制造商意識(shí)到，K/A渠道不僅是一種新型的零售終端，更是一種新型的跨地區(qū)的大型經(jīng)銷(xiāo)商。

K/A渠道興起于90年代，在21世紀(jì)愈加成為分銷(xiāo)的主流。它們強(qiáng)悍到幾乎是在“搶劫”制造商的利潤(rùn)。但是，誰(shuí)也不能否認(rèn)，K/A渠道的巨大銷(xiāo)量令幾乎所有的制造商垂涎。K/A的要價(jià)能力逐年提高，也導(dǎo)致了制造商的利潤(rùn)逐年減低。21世紀(jì)初，“微利時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)”已甚囂塵上，其根本原因就是K/A渠道在不斷爭(zhēng)奪制造商的價(jià)值鏈。

但K/A的興起，看似在渠道與制造商之間的博弈已經(jīng)獲得了新的平衡，實(shí)則存在著巨大的隱患。制造商與K/A之間的合作，更像是一場(chǎng)雙敗的游戲。制造商這些年來(lái)不僅與K/A之間矛盾不斷，哪怕是很多正在合作的項(xiàng)目，雙方也未必都有良好的利潤(rùn)。制造商的過(guò)低毛利甚至虧損自不必說(shuō)，即便是K/A，連年上漲的商業(yè)地價(jià)也壓得它們喘不過(guò)氣來(lái)。很難想像，一個(gè)雙方都缺乏良性利潤(rùn)的合作會(huì)是持久的。

發(fā)端于大洋彼岸美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)，近年來(lái)在中國(guó)迅猛發(fā)展，已使得渠道新一輪變革的號(hào)角日近。毋庸置疑，淘寶在戰(zhàn)略上遠(yuǎn)勝于美國(guó)的ebay，它在零售行業(yè)的介入，不僅僅培養(yǎng)了眾多的個(gè)人賣(mài)家，也使得制造商開(kāi)始重新審視渠道布局。

但制造商對(duì)這個(gè)渠道可謂又愛(ài)又恨。無(wú)論是傳統(tǒng)渠道還是K/A渠道，制造商都對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與零售門(mén)店具有極強(qiáng)的控制力。而網(wǎng)絡(luò)零售渠道的去地域化和隱蔽的特性，卻使得制造商一下子不知所措。制造商無(wú)論如何不能容忍這樣的局面，因?yàn)槭�去�?duì)渠道的控制，也同時(shí)意味著品牌已經(jīng)不掌握在自己手中了，而品牌正是制造商對(duì)渠道實(shí)施控制的最大籌碼。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售首先出現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶之中。在原先的定價(jià)體系中，經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)加上一定的毛利給零售門(mén)店，零售門(mén)店再加上一定的毛利賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商。在這一層的貨物流向中，除了正常的毛利外，還有零售門(mén)店（尤其是現(xiàn)代零售渠道）各種各樣的費(fèi)用：導(dǎo)購(gòu)員的工資、門(mén)店的各種各樣稀奇古怪的名目的費(fèi)用這種費(fèi)用的實(shí)質(zhì)是零售渠道對(duì)制造商利潤(rùn)的盤(pán)剝。而在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，這些費(fèi)用一下子都不存在了，甚至零售毛利都可以降低，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的“門(mén)店”既不需要投資，也沒(méi)有太多的人員開(kāi)支。這種模式對(duì)之前的任何渠道變革而言，都更具有革命性。毫無(wú)疑問(wèn)，網(wǎng)絡(luò)渠道是自有渠道以來(lái)最經(jīng)濟(jì)也是最便捷的渠道。

但是，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放特性也使傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系受到了嚴(yán)重的沖擊。在之前的體系中，受制于地域的分隔和信息的封閉，地區(qū)之間的價(jià)格差異并不明顯，即使消費(fèi)者偶爾獲知，也大多感嘆一下某地的價(jià)格比本地的便宜而已，這種差異是消費(fèi)者所能容忍的。但是，網(wǎng)絡(luò)渠道卻使得這些“店鋪”的銷(xiāo)售可以面向全國(guó)，嚴(yán)重破壞了傳統(tǒng)的價(jià)格體系和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)體系。

在淘寶只有C平臺(tái)的時(shí)候，在制造商眼中，淘寶不僅是個(gè)假貨成堆的地方，也是一個(gè)搗蛋窩。假貨問(wèn)題的確是淘寶早期一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，但是，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)并不在淘寶，制造假貨的是制造商而不是淘寶。在淘寶所能碰到的假貨問(wèn)題，事實(shí)上制造商在其他渠道也同樣會(huì)碰到。制造商早期的那種對(duì)淘寶的深?lèi)和唇^，源自對(duì)它們分銷(xiāo)體系的破壞，假貨不過(guò)是制造商“封殺”淘寶的一個(gè)借口而已。

但代表著消費(fèi)者民主的淘寶卻以令人驚訝的速度迅速崛起，同時(shí)崛起的還有C平臺(tái)的個(gè)人賣(mài)家。檸檬綠茶、公羊皮鞋、鉆石小鳥(niǎo)等，成為了淘寶一個(gè)個(gè)的創(chuàng)業(yè)傳奇。這些故事在激勵(lì)著夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)的年輕人之外，也促使制造商思考，為什么擁有強(qiáng)大制造實(shí)力的我們不能做的事情，C平臺(tái)的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者卻做到了呢？

僅僅從思想落伍這個(gè)角度去思考是不夠的。制造商兩難的處境在于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道幾乎是一種對(duì)制造商過(guò)往渠道銷(xiāo)售的徹底否定。這兩種渠道，看似十分難容。

事實(shí)上制造商的想法并非錯(cuò)誤。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的確與現(xiàn)代零售渠道水火不容�，F(xiàn)代零售渠道所代表的是集約貿(mào)易力量，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道卻代表著消費(fèi)者力量。這是一種渠道本身的進(jìn)化，現(xiàn)代零售渠道對(duì)制造商的盤(pán)剝可謂是到了極致。但凡事到了極致，便是它毀滅的開(kāi)始�，F(xiàn)代零售渠道當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)存在，但隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的興起，現(xiàn)代零售渠道式微是必然的。

但問(wèn)題是，又有幾個(gè)人能真正舍得現(xiàn)成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)ヌ剿餍碌氖澜缒�？至少在轉(zhuǎn)型期，渠道困擾依然是制造商的最大難題。價(jià)格體系與線上線下分銷(xiāo)體系的融合，至今也沒(méi)有做得非常優(yōu)秀的案例。

價(jià)格的問(wèn)題，目前制造商正在通過(guò)線上線下分產(chǎn)品線的方式來(lái)解決，優(yōu)衣庫(kù)即是一例。麥網(wǎng)雖則實(shí)施同樣的產(chǎn)品線和價(jià)格，但它是毛利甚高的服飾行業(yè)。藉由產(chǎn)品線分線，制造商終于逐漸解決了令人頭疼的產(chǎn)品沖突，可以在互聯(lián)網(wǎng)上一展拳腳了。但看看那些花大錢(qián)在淘寶上砸廣告的傳統(tǒng)制造企業(yè)，就可以明白，至少它們現(xiàn)在還在扮演著“人傻錢(qián)多”的角色，以1.0的報(bào)紙平面廣告方式投互聯(lián)網(wǎng)，是它們還沒(méi)能深刻理解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)表現(xiàn)而已。

它們同樣沒(méi)有理解的還有網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。制造商起初覺(jué)得，在淘寶新興的B平臺(tái)上開(kāi)個(gè)旗艦店，就算是完成了“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)型，但事實(shí)并非如此。即便投放再多的硬廣，做再多的P4P，畢竟一家旗艦店的訪問(wèn)量是有限的。擁有知名品牌的制造商通常很容易在B平臺(tái)旗艦店上做出業(yè)績(jī)，但是，它的規(guī)模受制于淘寶本身的流量和淘寶所代表的互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾模式。這個(gè)道理有點(diǎn)類(lèi)似于再大的單店也不可能完成全國(guó)的銷(xiāo)售

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，全國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)除了品牌之外，就取決于分銷(xiāo)。而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的分銷(xiāo)，不僅和傳統(tǒng)的分銷(xiāo)類(lèi)似，并且它的長(zhǎng)尾特質(zhì)也更加突出了分銷(xiāo)的重要性。以數(shù)碼產(chǎn)品為例，201*年1～9月份，淘寶的交易額為430億元，全年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為600億元，而國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖零售企業(yè)國(guó)美在201*年的銷(xiāo)售額約為458.89億元。但僅看數(shù)據(jù)是不夠的，關(guān)鍵是制造商占其中的市場(chǎng)份額。如果僅以一家旗艦店為主，那么，要占到超過(guò)1%的份額都是天方夜譚，因?yàn)樘詫欱平臺(tái)的交易額只占到淘寶整體的5%不到。而淘寶的C平臺(tái)則云集了可謂是無(wú)數(shù)的小賣(mài)家，這些賣(mài)家有些是專(zhuān)業(yè)或?qū)Ｂ毜馁u(mài)家，有些則把賣(mài)東西當(dāng)作是游戲。這是典型的長(zhǎng)尾渠道，這個(gè)渠道便是制造商所面對(duì)的新的挑戰(zhàn)。這當(dāng)然是一座金礦，但大多數(shù)人卻不知道如何面對(duì)。

制造商如何分銷(xiāo)

起初制造商的做法是在C平臺(tái)也開(kāi)一個(gè)店，然后，招募分銷(xiāo)商，讓分銷(xiāo)商在完成銷(xiāo)售之后，再到這個(gè)C平臺(tái)的店里來(lái)轉(zhuǎn)單。這里的問(wèn)題是，如果要維持價(jià)格的統(tǒng)一，分銷(xiāo)商就必須100%地拍下產(chǎn)品后，再由制造商按一定時(shí)間返還傭金。但是，這里也不是沒(méi)有問(wèn)題，分銷(xiāo)商經(jīng)常為了爭(zhēng)奪定單，爭(zhēng)相殺價(jià)銷(xiāo)售，這就導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的價(jià)格管理極其困難。另外，各種產(chǎn)品的說(shuō)明也五花八門(mén)，不僅導(dǎo)致了品牌形象的不統(tǒng)一，也導(dǎo)致了品牌被分銷(xiāo)商的隨意詮釋?zhuān)�影響了品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值。淘寶意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，也在最近開(kāi)始了免費(fèi)的分銷(xiāo)管理服務(wù)。

在這個(gè)體系中，作為B平臺(tái)用戶的制造商不僅可以控制分銷(xiāo)商的價(jià)格，還可以比較好地（并不是百分之百地）控制分銷(xiāo)商的各種產(chǎn)品介紹，當(dāng)然，也可以根據(jù)不同的產(chǎn)品線給予分銷(xiāo)商不同的利潤(rùn)空間（分銷(xiāo)商允許的零售價(jià)和向供應(yīng)商采購(gòu)的采購(gòu)價(jià)之間的差價(jià)）。

除此以外，作為B平臺(tái)用戶的制造商，還可以獲取所有通過(guò)這個(gè)渠道銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品的終端消費(fèi)者的信息。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者地域分布和產(chǎn)品喜好的分析，可以為企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售策略上的調(diào)整和完善提供非常有價(jià)值的信息。

但是，這個(gè)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)也有需要完善的地方，比如：目前系統(tǒng)中只能設(shè)置給所有分銷(xiāo)商相同的利潤(rùn)空間，對(duì)于較高級(jí)的分銷(xiāo)商的激勵(lì)，只能通過(guò)月度、季度或年度的返點(diǎn)來(lái)完成。如果淘寶有既簡(jiǎn)便又靈活的方式來(lái)解決分銷(xiāo)商分級(jí)的話，那么分銷(xiāo)管理就會(huì)更完美了。

當(dāng)然，即便是淘寶自有的分銷(xiāo)管理體系再加改進(jìn)，制造商的困惑還是很多。價(jià)格應(yīng)該是統(tǒng)一好還是允許有一定的議價(jià)空間？這點(diǎn)似乎還沒(méi)有定論。也許不同產(chǎn)品類(lèi)別策略也并不相同。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)管理依然還只處在萌芽期，諸多分銷(xiāo)管理的技術(shù)大多尚未被植入到網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)之中。大多數(shù)分銷(xiāo)商和制造商之間還是買(mǎi)賣(mài)行為，制造商大概還不知道應(yīng)該如何扶植分銷(xiāo)商的成長(zhǎng)。

但如同傳統(tǒng)渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)渠道也需要制造商和分銷(xiāo)商。制造商不可能面對(duì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的消費(fèi)者，同樣地，通常分銷(xiāo)商也很難成為產(chǎn)品的制造者。在傳統(tǒng)渠道中，優(yōu)秀的制造商通常對(duì)分銷(xiāo)商除了招募之外，更多的工作是輔導(dǎo)和管理，在過(guò)去的幾十年中，制造商已經(jīng)深刻地理解了這一點(diǎn)。但是，如何扶植（或者說(shuō)，應(yīng)不應(yīng)該扶植）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商的成長(zhǎng)，這依然是一個(gè)新的課題。這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，唯有在淘寶的分銷(xiāo)實(shí)踐中才能找出正確的道路。

筆者所執(zhí)掌的康納電器，所貫徹的理念便是緊緊追隨“大淘寶”的戰(zhàn)略，并且把淘寶的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商當(dāng)作傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商一樣去管理。這樣的理念來(lái)源于筆者15年來(lái)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，我們將在淘寶分銷(xiāo)管理體系的支持下，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)和銷(xiāo)售的輔導(dǎo)與監(jiān)督，唯一不同的是，這樣的工作是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)的。但是，傳統(tǒng)渠道中的精英模式依然與網(wǎng)絡(luò)渠道的長(zhǎng)尾模式不同。傳統(tǒng)渠道以地域作為界限，通常并不會(huì)在同一地區(qū)設(shè)置太多的經(jīng)銷(xiāo)商（通常是一個(gè)地區(qū)只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商），但這樣的限制在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上是可笑的。長(zhǎng)尾意味著無(wú)限，也意味著網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商必須是眾多的，只要在你的分銷(xiāo)管理的能力之內(nèi)。而淘寶的分銷(xiāo)管理體系，恰恰為這種管理的“無(wú)限制”延伸提供了可能。

線上分銷(xiāo)與線下分銷(xiāo)渠道的融合

這個(gè)問(wèn)題的前提是，為什么還要有線下渠道呢？實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)并不是萬(wàn)能的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再先進(jìn)，它也不能代替線下的體驗(yàn)，也不能代替服務(wù)。尤其是家電這類(lèi)有復(fù)雜售后服務(wù)需求的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)此的確還無(wú)能為力。即便是化妝品、母嬰產(chǎn)品、服裝這些看似“特別”適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也并不見(jiàn)得不需要線下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是典型的來(lái)得快去得也快的傳播渠道，它讓你一夜成名，也能迅速地將你遺忘。而線下的品牌各種視覺(jué)特征（比如專(zhuān)賣(mài)店門(mén)頭）則是留駐品牌認(rèn)知的絕好方式。世界遠(yuǎn)未成為“駭客帝國(guó)”，實(shí)體的商店也絕對(duì)不可能因?yàn)锽2C的崛起而消失。凡客誠(chéng)品炒得再熱，如果它再不重視建設(shè)線下渠道的話，那么它也將行之不遠(yuǎn)。所謂“輕公司”，也只能是它短暫的春秋大夢(mèng)而已

作為傳統(tǒng)K/A渠道掘墓人的B2C渠道（這點(diǎn)不在本文討論之內(nèi)）和專(zhuān)賣(mài)店渠道則是一種天然的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與線下體驗(yàn)（當(dāng)然，線下也可以銷(xiāo)售）的復(fù)合。假使再佐以基于CRM的目錄行銷(xiāo)，那它必將是未來(lái)最先進(jìn)的渠道模式。

其實(shí)第二個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)就在于，如何避免網(wǎng)絡(luò)渠道與專(zhuān)賣(mài)店渠道的沖突？這個(gè)沖突的本質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的去地域性是否可以和專(zhuān)賣(mài)店的按地區(qū)劃分融合？

價(jià)格問(wèn)題的處理上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，可以根據(jù)品類(lèi)的不同實(shí)施產(chǎn)品分線或是和麥網(wǎng)一樣同SKU同價(jià)格操作。最難的問(wèn)題出在“竄貨”，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)可以任意向不同地區(qū)出售產(chǎn)品，而專(zhuān)賣(mài)店卻不可以。

在渠道管理中，制造商向渠道商“出售”的不僅僅是產(chǎn)品，還有“贏利”的希望。了解了這點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題就找到了答案，融合網(wǎng)絡(luò)渠道與線下專(zhuān)賣(mài)店渠道的本質(zhì)著眼點(diǎn)在于“利益”。只要這兩個(gè)渠道的利益方向是一致的，問(wèn)題就不難解決。

所以，問(wèn)題的答案就是利益的重新分配。作為虛擬店鋪的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商成為訂單的提供者，而作為實(shí)體店鋪的線下專(zhuān)賣(mài)店則成為訂單的服務(wù)者，前者獲得的是銷(xiāo)售傭金，而后者獲得的則是實(shí)體體驗(yàn)傭金（當(dāng)然，也有以往就有的實(shí)體銷(xiāo)售傭金）。這樣的切割，本質(zhì)是在網(wǎng)絡(luò)的模式下，利用分銷(xiāo)管理體系，把“蛋糕”的切法進(jìn)行了重組，但“蛋糕”本身卻因?yàn)樘摂M店鋪和實(shí)體店鋪的共同努力而被不斷做大。迄今為止，筆者認(rèn)為這便是線上和線下分銷(xiāo)融合的最佳模式，并且也必將是B2C的真正未來(lái)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的去地域性將不再是問(wèn)題，它實(shí)質(zhì)已經(jīng)變成線下專(zhuān)賣(mài)店渠道銷(xiāo)售的無(wú)限延伸，這便是長(zhǎng)尾模式的營(yíng)銷(xiāo)。而作為自己所轄地域的服務(wù)提供者，線下專(zhuān)賣(mài)店則享受到了類(lèi)似“地租”式的傭金，它的銷(xiāo)售與利潤(rùn)增長(zhǎng)，也突破了傳統(tǒng)模式中商圈的限制，贏利也并不僅僅基于對(duì)專(zhuān)賣(mài)店本身的營(yíng)銷(xiāo)。這是一種共贏的新商業(yè)模式。在這個(gè)模式中，現(xiàn)代零售渠道將肯定不愿（事實(shí)上，是不能）參與其中，所以，它的未來(lái)也已經(jīng)被注定。

我們有理由相信，B2C便是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)。而B(niǎo)2C的成敗，也只取決于兩點(diǎn)品牌與分銷(xiāo)。令人稍感意外的是，這兩點(diǎn)和之前成功企業(yè)的要素并無(wú)二致。只不過(guò)，它的內(nèi)核已完全發(fā)生了變化。舊營(yíng)銷(xiāo)已死，全新的商業(yè)文明已經(jīng)來(lái)臨。

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