開母嬰用品實體店需要注意哪些

開母嬰用品店銷售只是小小的開始，這一點，我們的老板與員工一定要牢記。太多的老板與銷售人員認為商品銷售出去就沒他們什么事了，這種想法是要不得的。只要我們店內(nèi)買一次商品的顧客是少之又少。愛寶樂母嬰商城在此提醒準備開母嬰用品店的創(chuàng)業(yè)者，顧客的潛力是巨大的。老板一定要教育員工，做好每一天的售前、售中、與售后服務(wù)工作。顧客更信任關(guān)心他們的商家。

開母嬰店注意事項一：售前

一個被太多的老板與員工小視的環(huán)節(jié)。售前工作是為下一步銷售做好基礎(chǔ)工作。要知道，顧客到店內(nèi)消費，有幾種狀態(tài)。一是有目的性的購買，她們知道自己需要什么商品，指定購買。二是想來了解一些對自己的寶寶有幫助的商品信息，但不一定本次就購買的。如果親歷過母嬰行業(yè)發(fā)展歷程的老板們都知道，在十年前，嬰幼兒商品有多少種啊？很少很少。連專業(yè)的店都沒有幾家。為什么會發(fā)展到今天這種。就是因為每出來一款產(chǎn)品，我們的銷售人員都向顧客不斷的介紹，久而久之，顧客的認知面大了，了解的商品也多了，她們也了解了自己的需求是什么了，這樣我們的商品就自然而然的銷售出去了。我們一定不要想讓顧客購買一種她們從來不了解的商品。如果想讓她們購買，就要進行售前講解宣傳，并引導(dǎo)需求。根據(jù)統(tǒng)計，不放過任何的顧客，進行售前工作的店及店員，銷售額比沒有進行售前宣傳的店及店員要高出近1倍左右。售前工作就如同高樓的地基，沒有地基，就沒有高樓。所以一定不要判斷顧客今天到店內(nèi)能不能購買某種商品，有購買的希望才介紹，沒有就不介紹了。那就大錯特錯了。不放過任何一個能進行售前宣傳的機會，是促進銷售工作的最好保障。

開母嬰店注意事項二：售中

實現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)。然而會不會銷售直接影響到我們店的營業(yè)額與利潤。這是最重要的。很多的銷售人員，都認為銷售就是賣東西。其實這是錯誤的理解。如果這種商品對顧客沒有幫助沒有用的話，那顧客還會買嗎？顧客買什么？其實是在買好處，買利益。銷售是一種利益的交換。也是滿足顧客的需求。如果從這一點出發(fā)，那我們該如何做好銷售工作呢？絕大多數(shù)的銷售人員，是以商品為核心，開展銷售的。那只能是針對一種商品，單一品牌的情況下才行得通。而作為母嬰店，嬰幼兒家長所需的各種商品基本上都能得到滿足。在這種情況下，要以什么為核心開展銷售呢？當(dāng)然是顧客的需求了。而顧客的需求是為了寶寶。所以最主要的核心點就是寶寶。我們再想想，如果我們的銷售人員連寶寶多大，是男寶寶還是女寶寶，都不知道，如何進行有效的銷售呢。千萬不要認為顧客是有目的來購物，就不用知道這些。那就大錯特錯了�，F(xiàn)在有多少個家長能了解寶寶的每一樣需求呢？那就需要我們根據(jù)寶寶的大小來確定寶寶的需求有哪些？再進一步與家長溝通。就算這次不買也沒有關(guān)系，這也是算做售前工作了。一定要記住銷售只是滿足顧客的種種需求。而不是算計我們要賣出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問題，在銷售過程中也會受阻的。想著顧客，我們的銷售才會更順利。顧客更會感謝你。開母嬰店注意事項一：售后

如果你認為，把商品賣給顧客就完事大吉。那你可就錯了。銷售是循環(huán)消費的。顧客在店里第一次消費完后，售后服務(wù)是最重要的。這是決定顧客還會不會第二次，第三次，更多次的到我們店里重復(fù)消費的重要原因。在售后服務(wù)過程中，要讓顧客了解她所購買的每一種產(chǎn)品使用情況，好處，注意事項等等。并提醒顧客一定要堅持使用。并為顧客解答種種不明白的問題。

定位：每一個銷售人員都是顧客的朋友與需求顧問。你們是站在同一戰(zhàn)線上的。銷售人員一定要多為顧客考慮，才能把銷售工作做好。切記！

我將近兩年，在各地區(qū)母嬰店所觀察、總結(jié)的一些銷售技巧及市場推得寫出來，以供大家參考。希望能帶來新的啟發(fā)。

店面商品陳列原則

一般母嬰店所售商品按需求人群劃分孕婦專區(qū)、新生兒至12個月以內(nèi)寶寶專區(qū)、13-----24個月寶寶專區(qū)、25個月以上寶寶專區(qū)。把每個專區(qū)劃分為食品類、保健品類、用品類、快消品類、玩具類、車床類與服裝類等等。而根據(jù)消費者的需求特點與耐心程度以及消費者選購商品的份額來看，食品類、快消品類應(yīng)該放在店里最里面的地方。總體上按照：“小在里，大在外”的基本原則，還有把食品與保健品分開擺放，把用品與玩具分開擺放。

大多數(shù)人可能都看到過，有些店，商品整整齊齊的擺放著。但一問銷售情況時，才知道

商品的銷售卻很一般。很多人不解。然而，這種整齊的擺放正進入了讓顧客選擇的誤區(qū)。當(dāng)一種類型的商品，品種達到5種以上時，（配方奶粉等快消品除外，因為是主食，并且是顧客主動選擇的商品。）顧客就會不知道如何選擇而苦惱。而銷售人員再說不出個所以然來，那就會造成顧客的做出最終購買哪種商品的決策障礙。而當(dāng)顧客不知所從時，她們的更多的做法就是暫時不購買，問問身邊的朋友與專家再說。這就是為什么朋友們的推薦比銷售人員推薦更重要的原因了。

另外，在銷售過程中，商品的擺放也能增加顧客的購買欲望的。很多商家喜歡在店里進行大排面的擺放，以此來吸引顧客的注意。而這只能是吸引顧客的目光，做一個形象廣告而已。營銷專家們通過多年的觀察發(fā)現(xiàn)：在大型賣場及專營店當(dāng)中，缺貨的商品往往更受顧客的喜愛，銷售得更多。當(dāng)營銷專家們，做了一個試驗，把某些不暢銷的商品做一個缺貨式的擺放時，銷售量也不斷的增加了。營銷專家把這種擺放方式叫“缺貨式擺放”。根據(jù)心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客看到一種商品的排面上，出現(xiàn)了很多的空缺時，第一個想到的就是這種商品很暢銷，而很暢銷的商品往往質(zhì)量很好。所以也就跟風(fēng)購買了。但這種缺貨時擺放不能同時應(yīng)用到所有商品。如果全部都是這種擺放的位置，那就說明了是故意行為了。

再者，當(dāng)一個店內(nèi)的顧客很多時，銷售人員也可以進行對特有商品的不斷上架增加擺放面積來引起顧客的注意。也能增加顧客對這種商品的購買機率。

擴展閱讀：自己開母嬰店

今天看到一朋友在天涯講準備放棄年薪20萬改做母嬰店，我就隨便插了幾句，發(fā)現(xiàn)對這個感興趣的朋友很多，我對這個市場操作過12年，所以積累了一下個人的看法，我愿意和大家在這討論討論，至于你要進貨或者要問我要什么計劃書和產(chǎn)品目錄那就找錯人了，我只是想和大家在這討論討論如何做好，找什么樣的地方進貨，要注意什么，如果你想做兒童用品，我們可以一起討論，首先請告訴我你的操作模式是什么，在縣城還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是城市，是母嬰店還是商場專柜

在鎮(zhèn)上開母嬰店是可以的，但我不太清楚你是哪個省的，一般來講一個鎮(zhèn)開2-3家母嬰店是都可以生存的，在鎮(zhèn)上開就要注意你的貨不要進太高檔的，做生意一定要按照顧客的思路來考慮，看什么樣的消費能力和習(xí)慣，是在鎮(zhèn)上的母嬰店進貨一定要有偏向性，本來母嬰店一般的贏利點是在奶粉和童裝上，用品你就不一定要進大品牌的了，童裝要自己進不要太差的，至少是說的過去，不要像有的人那樣把母嬰店開成了雜貨店，食品和奶粉一定要品牌的，進貨找你們當(dāng)?shù)氐拇�理商就可以，不需要加盟，開始的時候少進點，做了幾個月你就會知道什么貨找哪個代理商了，到時候廠家或代理商也會找上門的，經(jīng)營的好一年3萬-4萬問題不大，而且這個不累。童裝到批發(fā)市場進，用品和童車奶粉你要是不知道你們那得代理商，那就去看看你要進的食品或奶粉包裝上的廠方電話，打個電話問就知道找誰了，童車和新安怡的用品找好孩子代理商或你們那得分公司，貝親和NUK的找麗嬰房

童裝就是壓貨嚴重的，從初生服到12歲，有男童和女童，顏色品種。。。。會壓貨，童裝比成人裝藥繁瑣，我不知道你做沒做過服裝，我不知道你的城市消費情況所以只能我先說說看，你做童裝一定要想好事做嬰童的還是小童的還是大童的，如果你是想全做，那你的長度太長深度就不可能夠，不是說你開個店人家就一定來，而是要考慮我開這個店人家為什么要來怎樣吸引顧客來，做嬰童的可能省事點沒那么繁瑣，但嬰童的質(zhì)量一定要好，銷量大應(yīng)該是中童和大童的，所以一般人開店都是做這樣的，還有禮盒一定要做，做童裝也是要注意陳列的，看你的描述你的店的位置應(yīng)該不錯的，檔次應(yīng)該不會低，嬰童的和小童的衣服主要看材料穿著的舒適度(手感很重要）中童和大童的材質(zhì)要求沒這么高所以做的人多競爭也激烈，至于款式價格等等的競爭我就不說了，在于你怎么做。另外真正品牌的童裝折扣不是很低，換季的時候他們在商場專柜也打折的但你進貨價就是進貨價，他們是不可能也給你打折的

做母嬰店在大城市確實有一站式的母嬰店，像好孩子推出的--媽媽好孩子，美國的matharcar都是大型的，好孩子在上海的淮海路的一站式營業(yè)面積有700多平方，聽說年租金要300萬，營業(yè)水平我當(dāng)時知道的是月75萬左右，現(xiàn)在不太清楚，杭州的也有一家這樣大的年租金70--80萬月營業(yè)大概在40萬左右，但如果我們按照這個模式做，虧死算是幸運的。當(dāng)然我們應(yīng)該從好孩子的這樣的做法中有所啟發(fā)，一站式不是僅僅賣一些孕婦裝，童裝，用品，童車，玩具，食品之類，現(xiàn)在好多地方的母嬰店酒做的很好，除了賣產(chǎn)品還給寶寶游泳，甚至厲害的還有月嫂服務(wù)，店面大的還可以兒童攝影，聽說mathercar還可以給寶寶理發(fā)的，所以兒童用品市場很廣闊，關(guān)鍵是看你個人怎么做，可以參考別人的但不要模仿別人的適合你的才是最好的，好孩子是兒童用品市場的旗桿，如果真正做母嬰店，無論做不做好孩子的產(chǎn)品都應(yīng)該了解了解好孩子的產(chǎn)品和模式，會給你很大的啟發(fā)的，貝因美有貝因美的特色，也要去看看貝因美的母嬰店的模式，因為好孩子的規(guī)模太大只能作為你經(jīng)營方向的啟發(fā)

母嬰店在縣城應(yīng)該比在城市好做，城市做的太多了。母嬰店的貨不要太低檔，陳列要清爽。母嬰店不外乎用品、護膚品、奶粉食品米粉、童車、玩具、孕婦裝、童裝、禮盒等先說說一般母嬰店要多大投入。店面租金我就不太清楚了，因為都不一樣，只有自己有數(shù)，店面可大可小，最小20平方就可以做了，當(dāng)然越大越好做，裝修簡單就好，道具要做的簡潔，顏色要亮，油漆千萬不要有味道，費用可以控制在一萬左右（20平方的，面積大的費用也會高）簡單做個門頭，然后開始進貨，開始不要進多，有了經(jīng)驗了再慢慢進多，貨款壓的多的主要是奶粉和童裝，有2萬可以周轉(zhuǎn)了，不要怕，進貨的時候大膽去談，他不會知道你到底進多少。小步前進，畢竟是創(chuàng)業(yè)啊，一下子拿幾十萬來做就不是創(chuàng)業(yè)是投資了，這樣的創(chuàng)業(yè)收入肯定比上班要高。我聽到2個母嬰店老板娘這樣在我面前閑聊：今天沒生意只賺了300元。另一個附和說：就是啊，不知道怎么搞的，生意不好，我今天店里只賺了450元。我暈，我當(dāng)時就知道開母嬰店賺錢啊，但我不是開母嬰店的，我以前是做地區(qū)市場的她們都是去我的客戶。我手上當(dāng)時有23家母嬰店是我的客戶，所以我對母嬰店有一定得了解。

前幾年我在好孩子公司的全國代理商會上搞到過一本全國各地的兒童用品代理商的名單和電話的，后來覺得對我沒什么用，我記得就給了山東一個做外貿(mào)的廠家因為外貿(mào)部好做了就到國內(nèi)推銷，正好找到我，大家都談的來，所以就給他提了點建議并把那個名錄給了他叫他去找這樣的代理商代理他們的產(chǎn)品（我沒和他合作是因為1不看好他的產(chǎn)品市場2我正在考慮轉(zhuǎn)行）。所以今天我沒辦法具體說找誰進貨，但可以說說貨的情況，這樣大家在進貨的時候就可以少走彎路了。

先聊用品。用品目前大的品牌部外乎--新安怡、NUK、貝親（好孩子，TOM天地，努比其后）當(dāng)然還有小品牌：愛得利。。。。。新安怡是飛利浦公司的產(chǎn)品，國外原包裝，老外很喜歡這個品牌，主打產(chǎn)品吸奶器（可以說是目前最好的）護膚品也相當(dāng)好，價格不低，去年開始銷量大幅度上升，以前市場價格較穩(wěn)定，但近期因為認可的人多了所以銷的好價格也有點壓的味道了。渠道;新安怡早的時候國內(nèi)是給麗嬰房做的但后來國內(nèi)的代理權(quán)給了好孩子，所以麗嬰房現(xiàn)在也有少部分新安怡，但大多數(shù)是老貨，麗嬰房在商場的專柜不賣新安怡的，只有好孩子專柜在賣，因為商場是需要授權(quán)書的。新安怡一個是找好孩子當(dāng)?shù)氐姆止�司進，價格是六折，不送貨。另一個是找代理商（最好是附近城市的）5.5折可能會送貨到門。為什么找附近城市的，這個我以后會談到，好多貨可以這樣參考操作。

NUK的價格還算穩(wěn)定，它的銷售也是波瀾不驚，進貨折扣也差不多，一般是找代理商的多

貝親可能是進了一個怪圈，銷量不錯，可就是沒什么利潤了，貝親可能是價格要比NUK的和新安怡的低，主要是奶瓶奶嘴的銷量不錯，進國內(nèi)市場也比較早，所以認可的人還是比較多的，這個可能就是消費習(xí)慣吧，但利潤實在是弄的沒錢賺了。這個找麗嬰房或代理商進

用品的折扣一般不超過六折，代理商不同稍微有一點點來去，好就好在零售價是統(tǒng)一的（你賣多少就隨便你了）所以代理商蒙不了你進價。好孩子，TOM天地和努比有點找不到定位，商場專柜這些品牌部好賣，但在超市還可以，城市的母嬰店對這3個品牌也沒什么興趣，至于小的品牌，我就不說了，因為對市場的影響不大。其實新安怡也好，貝親也好NUK也好總公司是對經(jīng)銷商有很大的扶持的，可惜這個政策大多數(shù)到不了你身上，都給代理商悄悄的享受了。如：做某個品牌的用品專柜，中島可以是公司提供的，根據(jù)銷量完成了可以有獎金做的大�？梢韵硎芤粋�促銷員的工資（飛利浦的獎勵政策真的不錯），當(dāng)然這個是不需要一定做代理的，你要能找到這個產(chǎn)品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理最好是大區(qū)經(jīng)理就OK了，他們就會告訴你怎樣的政策的。不要急，慢慢來，你會找到得，當(dāng)然他們也可能找到你，只要你有店酒不怕沒貨來

樓上的那位找奶粉的朋友，像你說的這樣的情況是正常的，每個品牌都市劃分市場的，哪個市場的就歸哪個市場的代理商做，注意，這是表面的，這樣就給了我們進貨時討價還價的空間，我前面講過要經(jīng)常有意無意的在你的供貨商前提你們附近城市的價格。我相信大家都知道“串貨”是什么意思了，代理商把貨賣到不在自己代理范圍的地區(qū)的就叫“串貨”，這樣的價格不會高于當(dāng)?shù)氐膬r格，這樣做的目的就是要完成指標好拿獎金（請不要小看這個獎金）�；氐侥谭鄣膯栴}，樓上的朋友遇到得是很正常的，好多人都會遇到，這就是價格倒掛，奶粉現(xiàn)在是真的不賺錢的了，一箱奶粉賺多少？聽說是10--20元，可以想象一包奶粉利潤只有多少了，進口的可能要好點，我去年聽一個商場的少兒部經(jīng)理說：現(xiàn)在的商家瘋了，一聽奶粉賺1-2元就賣了，我們商場沒法做了。這是現(xiàn)實，奶粉還是大頭，不好欠賬，資金壓的多，可以少進點，2箱進就可以了（如果只進一箱客戶要買整箱的可能性是有的因為寶寶天天要吃的），進貨時遇到你這樣的情況，我建議你找外地的代理商要貨（有好多是在網(wǎng)上可以找到得，用百度搜一下）奶粉的廠家也經(jīng)常搞活動--買一箱送什么（搞不好還是好孩子的推車或電動車喲）奶粉的銷量很大，你一定要找到價格低點的進貨，開始不要急，不用多久你就會找到得

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