藥店四季促銷活動方向

藥店四季促銷活動方向

藥店的促銷活動

促銷作為藥店?duì)I銷體系中不可獲缺的一個重要環(huán)節(jié)，具有樹立品牌形象、拉動銷售、，提升毛利、潤滑供商關(guān)系等重要作用。藥店的促銷活動具有普通零售業(yè)促銷活動的特性，同時因?yàn)槠浣?jīng)營的商品為特殊商品，也具有一些獨(dú)特的方面。

藥店的促銷活動也需要“師出有名”，各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會熱點(diǎn)話題等都是各大藥店進(jìn)行促銷活動的理由。

每個季節(jié)可利用的促銷概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節(jié)性與促銷主題的關(guān)聯(lián)性。

春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié)，這個時候，對“板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液”這類商品進(jìn)行促銷可以達(dá)到達(dá)到很好的效果。另外，春季百花盛開，可導(dǎo)致花源性過敏癥患者增多，日本的藥房每年春季就會針對過敏癥推出一系列的商品。目前國內(nèi)藥房在這個方面意識還比較淡薄，具有開發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場前景，具有促銷價值。

夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠大藥房曾針對夏季專門研發(fā)了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個概念可以應(yīng)用，比如：女性夏季對自己的身材和皮膚更加注意，這時，減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆，因此，藥房可以順勢推出對應(yīng)主題活動。

夏季也是各個學(xué)子奮戰(zhàn)的季節(jié)，各種護(hù)眼類、提神類商品正是旺銷季節(jié)，藥店應(yīng)抓住這個契機(jī)，舉辦促銷活動，可以創(chuàng)造不少商機(jī)。夏季還是皮膚類疾病的高發(fā)季節(jié)，所以，抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯的市場，藥房也可對其進(jìn)行針對性的主題促銷。

秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統(tǒng)疾病會加重，所以，清燥潤肺的藥物可進(jìn)行針對性促銷。

中國有句古話：“冬令進(jìn)補(bǔ)”，尤其在保健意識濃厚的南方，冬令進(jìn)補(bǔ)的概念深入人心。近年來，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣“東阿阿膠文化”，現(xiàn)場為購買進(jìn)補(bǔ)類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現(xiàn)了立冬西湖取水“開爐煎膏”的場景，就極大的吸引消費(fèi)者的眼球，并獲得了不錯的銷售收益。

國內(nèi)領(lǐng)先的“老百姓大藥房”就對促銷活動運(yùn)用到了很高的境界，它總能夠抓住社會熱點(diǎn)。201*年非典時，它宣布不降價，保證抗病毒類藥物不漲價，導(dǎo)致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽(yù)度。近期，它又抓住社會熱論是否發(fā)放消費(fèi)券以刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時機(jī)，推出相關(guān)的促銷活動，使得社會各大媒體的紛紛報道，也引起了極大的關(guān)注度。因此，促銷活動要充分考慮社會、消費(fèi)、文化等相關(guān)因素，從而達(dá)到事半功倍的良效。

促銷的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點(diǎn)，具有新穎性和轟動性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經(jīng)舉辦過“小腰精”的瘦身主題活動，巧妙地利用諧音表達(dá)女性渴望身材苗條，成為異性青睞對象的需求，很好地詮釋了其活動內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務(wù)期間，舉辦過“買藥不要錢”的主題活動，極大地勾起了消費(fèi)者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創(chuàng)造了良好的促銷效果。

促銷活動的組合也是藥店促銷需要重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵因素。促銷活動的組合是指選擇何種促銷環(huán)節(jié)來組合出擊，達(dá)到1+1>2的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷活動，大部分都會包含以下部分：來即送活動、買贈、商品特價、折扣券、會員促銷。

來即送活動是為了達(dá)到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日常空閑時間相對其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標(biāo)顧客群體，所以，很多藥房對此活動樂此不彼。來即送的贈品一般是價值不高而實(shí)用的一些物品，比如：食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。

買贈是提高客單價和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買贈活動的白熱化，買贈的贈品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買贈活動要注意的要點(diǎn)有：

選擇合適的贈品，一般不提倡買藥送藥。為什么呢？因?yàn)椋�買藥贈藥會降低顧客的購買頻次，然后，國家有相關(guān)規(guī)定藥品是不能夠進(jìn)行買贈的。買贈的贈品要求實(shí)用性強(qiáng)，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類的大米、面、油、調(diào)料；日用品類的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。

買贈的檔次，買贈的檔次主要是根據(jù)客單價來進(jìn)行核算的，這樣方便贈品數(shù)量的預(yù)備，也方便企業(yè)進(jìn)行購買贈品的價值確定。一般最低檔的買贈比平時客單價略高，這樣才可以達(dá)到提高客單價的目的。

商品的特價是對商品進(jìn)行特價銷售，以期順利達(dá)到吸引顧客的目的。在商品特價中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達(dá)到更好的效果；慢性病可采用療程購買更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價；卵磷脂和魚油類跟心腦血管同時促銷，可起到相互促進(jìn)作用；糖尿病患者一般同時患有高血壓，因此進(jìn)行聯(lián)合促銷效果更佳；糖尿病藥物與無糖食品舉行主題性的促銷活動也會受到顧客的青

睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關(guān)聯(lián)性，一般為孩子購買藥品的都是母親，所以，陳列和促銷的時候，可加以利用。

折扣券也是藥店應(yīng)用比較多的促銷手段，一般隨DM發(fā)送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時間限制，規(guī)定在多久的時間內(nèi)使用有效。這主要是為了財務(wù)核算和計(jì)算促銷效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負(fù)毛利銷售的商品，一般會不允許使用折扣券。

券的價值也是一個需要考慮的重點(diǎn)，價值小，達(dá)不到吸引人的效果；價值大，企業(yè)不能夠獲取利益，得不償失。通�？筛鶕�(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境、企業(yè)的促銷目的及盈利水平來綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來避免競爭對手惡意兌換。

另外，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)一般會對會員進(jìn)行一些推廣活動，以期達(dá)到增加會員數(shù)量和提高顧客的忠誠度的目的，進(jìn)而打造差異化，避免直接對抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會員制大同小異，并沒有達(dá)到打造差異化。主要是沒有深度對會員數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的科學(xué)分析，推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。

在藥店的實(shí)際運(yùn)營中會出現(xiàn)更多的促銷衍生或變形的組合，比如：“先抽獎后買藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中不可生搬硬套，要定期針對消費(fèi)者進(jìn)行分析，抓住消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求，促銷才能夠達(dá)到更好的效果。

擴(kuò)展閱讀：贏在藥店四季營銷--嘉信光華專家組組長張駿老師再次撰文《201*年藥店?duì)I銷三大關(guān)鍵詞》

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新醫(yī)改序幕拉開，“健全藥品供應(yīng)體系”作為新醫(yī)改的四大體系之一，留給藥店人無限想象空間。201*年，中國經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步復(fù)蘇，新醫(yī)改近期的五大目標(biāo)將進(jìn)入全面實(shí)施階段，諸多針對藥品價格和流通渠道改革的政策和措施將開始產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，醫(yī)療保障體系的不斷完善對零售藥店贏利模式的沖擊將進(jìn)一步凸顯，藥品零售業(yè)態(tài)內(nèi)部的競爭亦將進(jìn)入一個全新的階段。在這種市場環(huán)境下，在新的一年里，我們認(rèn)為，藥店?duì)I銷有三大關(guān)鍵任務(wù)：店長精神、團(tuán)隊(duì)營銷、接軌國際。

店長精神：藥店人成功的源泉

立志做優(yōu)秀的藥店店長，是一個藥店人無可替代的的精神財富，是一個藥店面對競爭積極行動持續(xù)改進(jìn)的力量核心。一家藥店的店長精神，可以用這樣的語言進(jìn)行概括：無信仰、不團(tuán)隊(duì)；無服務(wù)、不品類；早鼓勵、晚反思；傳幫帶、在柜組；用愛心、換誠心；日日清、天天高。在西方一些國家，藥店店長被稱之為“店總”，即門店總經(jīng)理的意思。不管以后你要開多少家店，也不管以后是否還干藥店這個行當(dāng)，久經(jīng)訓(xùn)練的店長就是一家藥店的“準(zhǔn)總經(jīng)理”。因此，藥店店長的精神就代表了企業(yè)精神。

與藥店日常管理結(jié)合，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一日三餐或者交接班前后誦讀“中國藥店經(jīng)營成功日志”、對于打造100%的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常必要。筆者認(rèn)為，到目前為止，沒有別的更好的辦法可以比這樣做更能增進(jìn)藥店團(tuán)隊(duì)的凝聚力。一切培訓(xùn)的效果都只能是暫時的，唯有具備這種修行式的店長和店長精神，才是藥店創(chuàng)新經(jīng)營的動力源泉。

店長精神的力量可以帶來銷售額和毛利額的持續(xù)提升嗎？回答是肯定的。因?yàn)榫邆溥@種店長精神的人，一定會通過晨會和交接班會來總結(jié)工作中的不足，找出大家應(yīng)該共同努力的地方，遇事不找理由和借口。包括服務(wù)的提升、品種（類）的優(yōu)化、關(guān)聯(lián)銷售與藥學(xué)服務(wù)技巧的更新等都會在門店內(nèi)產(chǎn)生奇跡。

團(tuán)隊(duì)營銷：強(qiáng)調(diào)整體參與和考核督促

藥店?duì)I銷的直接責(zé)任部門當(dāng)然是營銷部或企劃人員。但任何營銷活動又要同時考核商品管理部、門店管理部、采購部和配送中心。而且，所有營銷活動，從策劃到實(shí)施都需要這些部門的共同參與，才能保證營銷的效果。比如在一次促銷活動中

首先，企劃人員要負(fù)責(zé)選定什么樣的釧銷主題才可以達(dá)到聚客的效果。不妨先把顧客分為“中青年顧客”和“中老年顧客”兩類。企劃人員首先要回答：用什么樣的禮品可以拉來這兩類顧客？考核這個部門及員工的重點(diǎn)就是“增加多少人”以及“人均花費(fèi)成本”。只要把這兩個重點(diǎn)抓好了，就可以為后面的營銷效果提供保障。第二，商品管理部的責(zé)任是選定促銷的主打品種（類）和關(guān)聯(lián)品種（類），協(xié)助企劃人員為聚客設(shè)計(jì)店內(nèi)商品類別，加大促銷力度。換句話說，商品管理部要為企劃部提供店內(nèi)促銷相關(guān)的品種或品類的信息�？己酥攸c(diǎn)就是信息的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。

第三，門店管理部的責(zé)任是要做好商品部提出的促銷品類（種）的定價工作，把市調(diào)工作落到實(shí)處。同事，還要做好促銷期間門店布置和銷售培訓(xùn)等工作，包括關(guān)聯(lián)銷售技巧、禮品發(fā)放和各項(xiàng)檢測服務(wù)的提供等�？己酥攸c(diǎn)是各項(xiàng)門店促銷活動的執(zhí)行情況。

第四，采購部門和配送中心的責(zé)任是采購到充足、適銷的商品、禮品，包括聯(lián)系廠家的促銷活動和檢測服務(wù)等�？己酥攸c(diǎn)可以根據(jù)商品部提出的每項(xiàng)指標(biāo)要求進(jìn)行量化。

接軌國際：從人才到管理再到營銷

目前，藥店行業(yè)的發(fā)展有一個苗頭：企業(yè)發(fā)展到一定程度就希望融資上市，并被美其名曰“與國際接軌”。仔細(xì)琢磨，好像是老板累了，把企業(yè)換成錢而已。而中國藥店行業(yè)由誰來掌控，已經(jīng)不重要了；中國藥店人為誰打工，有沒有飯吃，也無人過問。與國際接軌到底要干哪些工作呢？第一，融資上市后必須控股，這是連鎖企業(yè)的工作重點(diǎn)。千萬不要被勝利沖昏了頭腦，以為企業(yè)上市了就可以歇一陣子了。要清楚，上市公司的老板們更累，負(fù)的責(zé)任更大。因?yàn)樯鲜衅髽I(yè)的老板是為全球的股民在打工，大家都期望著上市公司的業(yè)績�，F(xiàn)在，不少連鎖藥店的老總并不明白融資上市是怎么回事，一窩蜂似地去歐、美市場上市，這并不是與國際接軌的一條好路子。上市后不控股的結(jié)局，就是不管員工的命運(yùn)，把自己管理團(tuán)隊(duì)辛苦多年打造的企業(yè)拱手讓給別人。這是與國際接軌的下策。

第二，與國際接軌，主要是指管理接軌和人才接軌。只要中國的藥店人學(xué)會了管理自己的藥店，找到了管理體系的復(fù)制技巧，中國的連鎖藥店行業(yè)就有了出路。我們要清楚，與先進(jìn)國家的藥店工作人員比，我們的店員水平存在多大差距呢？老總及高管人員如何做才能打造出星級藥店店員的梯隊(duì)呢？歐美等國家的店員到中國來工作，必須住三星級的酒店，每月要1000美元的工資，我們的店員什么時候也可以到國外的藥店里工作并得到同樣的待遇呢？其次，我們的店長的管理水平如何？是否掌握了商品管理、營銷管理、信息管理、人員管理等全套技巧呢？其實(shí)，不是中國的藥店店長行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個信心。

21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，藥店行業(yè)也是如此。201*年中國藥店行業(yè)的競爭更需要我們從人才到管理再到營銷等與國際接軌。（201*）

成功經(jīng)營必備5種心態(tài)

近年來，藥店管理中流行誦讀“藥店經(jīng)營成功日志”的做法，管理者期望借此來凝聚員工的信心和激情。其內(nèi)容主要包括以下5個方面：感恩的心態(tài)尊敬同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，尊敬客戶，尊敬家人。這是一種“小我”、“大人”和“團(tuán)隊(duì)至上”的心態(tài)。經(jīng)過這種訓(xùn)練的店長和店員們，凡事會把自己看的很渺小，把別人和別人的事情看的很重要，同事之間產(chǎn)生的任何摩擦也會因?yàn)楦卸鞯男膽B(tài)而自然消除。這樣堅(jiān)持一段時間后，店長及整個門店的店員們就會形成一種“敬畏”的心態(tài)。

歸零的心態(tài)在“小我”的基礎(chǔ)上提醒店長及店員們不要滿足于現(xiàn)狀，要把昨天的成功和成績從心態(tài)上重新調(diào)整為“零”。好漢不提當(dāng)年勇。要時刻把自己曾經(jīng)走過的“門”關(guān)上、走過的“路”忘掉、取得的“經(jīng)驗(yàn)”放一放，時刻保持一顆好奇心，并傾聽任何人正面或者負(fù)面的意見，使店長及店員們形成“不在幻想中判斷或拒絕，而是行動中總結(jié)”的工作習(xí)慣。

平常的心態(tài)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)在遇到不愉快、不公正、誤解、謠言等對于自己不利或負(fù)面影響的事情時，不會馬上做出過激反應(yīng)。同樣，當(dāng)遇到嘉獎、美言的時候也不過于興奮。要讓所有團(tuán)隊(duì)成員形成對工作上發(fā)生的事情保持冷靜和思考的狀態(tài)。

自律的心態(tài)訓(xùn)練員工不要把自己的那一部分自私、貪婪和懶惰的心態(tài)占據(jù)主導(dǎo)地位，在出現(xiàn)這些心態(tài)時要馬上提醒自己：如果這樣做，就會對不起家人、同事和領(lǐng)導(dǎo)。要時時以“同是人、類不齊；流俗眾、仁者稀”的警示格言提醒自己，要保持一種難得的“羞恥心”。

老板的心態(tài)訓(xùn)練員工做事情要節(jié)約。比如，工作上要抓緊時間，否則就是浪費(fèi)時間；開支時要節(jié)約，否則就是浪費(fèi)金錢；買東西、吃飯要節(jié)約，否則就是浪費(fèi)資源。要在藥店里形成一種“像老板一樣對待金錢和資源，對自己和門店負(fù)責(zé)”的心態(tài)。（嘉信）

大家缺錢，經(jīng)營困難時，出售價格可能降低或者價格下行時，看準(zhǔn)時機(jī)，大事并購。趨勢六：盈利模式將發(fā)生改變

由于新醫(yī)改對藥店行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營方面，藥店必然要選擇避開醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣藥贏利的時代已經(jīng)過去，把藥店做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇。這樣多元化將加速、經(jīng)營模式也將轉(zhuǎn)變、服務(wù)營銷、會員制營銷、網(wǎng)上藥店的加速、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型藥店、藥診店、多元化平價藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、�？茖�業(yè)藥店、處方藥店、OTC乙類專柜、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)贏利模式。趨勢七：一店一策贏利模式將得到強(qiáng)化

一點(diǎn)一策可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類（一種類型的的藥店）一策。一群一策。而不是說單獨(dú)的一個藥店就一種策略。比如上面的１０多種業(yè)態(tài)就可以有十種不同的經(jīng)營策略和贏利模式，這就是所謂的一店一策。

筆者聽到過海王錢建農(nóng)先生在分析連鎖藥店發(fā)展和經(jīng)營策略時說過：首先要有一個簡單的可復(fù)制的贏利模式。這對于全國性擴(kuò)張和在大城市做連鎖的藥店來說無疑是正確的，因?yàn)橛凶銐虻倪m合單一模式的商圈可供選擇。但對于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來說，贏利模式單一的連鎖藥店意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴(kuò)張難以為繼。比如藥交會剛在成都開過，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店、經(jīng)營的品種和提供的服務(wù)也在四個區(qū)域內(nèi)有所差異才對。這才是符合商圈的一店一策。筆者認(rèn)為，一店一策的經(jīng)營思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。趨勢八：自有品牌將迅速崛起

自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢所趨、也是國際成熟的盈利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無源之水無本之木了，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，舍此別無他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來作自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品。因?yàn)槁?lián)盟成員就必須義無反顧的培養(yǎng)銷售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會最終形成差異化。（

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