KA經理職責

3．促銷員的工作職責促銷員的工作職責主要有：

◆通過在賣場與消費者的交流，很有成效地向消費者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。

◆在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。

◆做好賣場的商品和ＰＯＰ的陳列，以及安全維護方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。

◆保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。

◆運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。

◆收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報。

◆收集競爭對手的產品、價格、市場等方面的活動信息，并向主管或店長匯報。

◆完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給主管或店長�！敉瓿傻觊L與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定地實施商店的各項零售政策。

KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經理！劍拔弩張，重任在肩，KA經理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？概括的來說，KA經理是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協(xié)調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標，KA經理要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經理的角色期望：首先，KA經理必須是一個資源保障者。這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。第二，KA經理必須是一個問題解決者。只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的�？梢哉f，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！第三，KA經理必須是一個專業(yè)提供者。因為KA經理負責的是有著規(guī)范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業(yè)還包括KA經理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！第四，KA經理應該是資訊的援助者。這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術安排。而這些資訊的獲取，KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業(yè)內和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！第五，KA經理應該是溝通的促進者。KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經理應該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F(xiàn)油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！第六，KA經理應該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

一、KA經理必須具備的基本素質1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內在涵養(yǎng)內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩(wěn)重的處事作風、責任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。二、KA經理必須具備的能力俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經理。簡單來說，一個合格的KA經理必須具備以下幾種能力：1、溝通能力。KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題�！皽贤�無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要�。�2.協(xié)調能力。這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。3.談判能力。不管是溝通還是協(xié)調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙�。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。4.管理能力。包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。在當前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經理吧！

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職務說明書

職務名稱直接上級晉升方向上海KA經理管轄人數(shù)薪資標準所屬部門職位等級任職條件1、學歷背景大專及以上學歷2、培訓及資歷銷售技巧相關培訓3、工作經驗8年及以上快速消費品行業(yè)經驗(其中包含5年及以上外企或知名企業(yè)工作經驗)3年及以上銷售團隊管理經驗4、基本技能和素質1.熟悉快速消費品的上海KA情況，對KA渠道有一定掌控力；2.具備優(yōu)秀的談判技巧；3.具備指導下級團隊人員從事市場營銷工作的管理能力；4.具備敏銳的市場感知、把握市場動態(tài)和市場方向的能力；5.對滯銷品的處理有較豐富的經驗；6.熟悉銷售部門的管理及相關工作程序。7.具備CRM管理意識。5、個性特征1.敬業(yè)、愛崗，有良好的職業(yè)素質；2.原則性強，有較好的洞悉市場的能力；3.具備良好的抗壓能力；4.具備較強的理解力、溝通能力和協(xié)調能力；（1）負責分解上海KA區(qū)域的年度、季度、月度的銷售目標和市場費用預算，并根據(jù)市場和渠道實際情況及時調整和有效控制；（2）對總體銷售進行規(guī)劃，提升銷量，優(yōu)化產品銷售結構，帶領團隊完成公司的銷售目標，確保年度經濟目標的完成；（3）負責區(qū)域內渠道、價格體系、促銷、庫存及回款管理；（4）負責制定銷售計劃，進行滾動銷售預測；（5）負責促銷費用與銷售成本的控制和評估；（6）負責上海區(qū)域團隊建設、培訓、激勵、管理；（7）負責區(qū)域內競品信息、市場信息的收集和反饋，協(xié)助全國KA經理策劃市場營銷方案；（8）負責與營業(yè)相關職能人員的溝通、協(xié)調、匯報，以及落實、完成總部布置的各項任務。主要職責

1.權利（1）對下屬員工的工作績效實施考核的權力。（2）要求相關部門配合工作的權力。（3）公司賦予的其他權力。2.責任（1）指導部門人員達成銷售目標。（2）對部門人員的培訓、管理及業(yè)務指導。（3）貫徹執(zhí)行上級領導所委派的一切任務。1.報告對象：全國KA經理2.執(zhí)行、監(jiān)督：上海KA及下屬團隊的所有市場業(yè)務活動3.指導：上海KA部內部工作4.合作者：財務部、人事部、市場部、銷售支持部5.外部關系：KA經銷商、KA采購、KA門店店長審核人員審核日期批準人員批準日期權責范圍工作關系相關說明編制人員編制日期

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