文本培訓(xùn)督導(dǎo)

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如何專業(yè)做培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)的定義培訓(xùn)督導(dǎo)的作用

培訓(xùn)督導(dǎo)的崗位職責(zé)培訓(xùn)督導(dǎo)的工作細則培訓(xùn)督導(dǎo)的工作流程案例分析

培訓(xùn)督導(dǎo)的定義什么是培訓(xùn)督導(dǎo)？

培訓(xùn)督導(dǎo)顧名思義，就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職培訓(xùn)督導(dǎo)就是針對市場終端進行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，培訓(xùn)督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，目前內(nèi)衣行業(yè)的督導(dǎo)，指導(dǎo)大過于監(jiān)督。培訓(xùn)督導(dǎo)的作用

1、監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)終端管理的執(zhí)行者

2、是終端商、代理商、公司的傳感器，快速的將信息反饋到公司

3、專業(yè)輔導(dǎo)指導(dǎo)，有監(jiān)督的職能，更多的是對管理、陳列、形象、促銷及人員銷售業(yè)績的專業(yè)輔導(dǎo)（對下面有力的支持）形象：

１、外表干凈整潔，溫文而雅，著裝簡潔，體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)采２、談吐優(yōu)雅，有禮貌，笑容可掬，具有親和力。３、舉止大方，顯干練。素質(zhì)：

１、熟悉行業(yè)狀況，專業(yè)知識全面，電腦操作熟悉。２、普通話標(biāo)準(zhǔn)流利，表達清晰。

３、溝通適應(yīng)能力強，善于協(xié)調(diào)關(guān)系。４、頭腦靈活，反應(yīng)靈敏。５、品行端正，讓人依賴。６、辦事利索，效率高。

７、敬業(yè)，責(zé)任感強，積極進取。

督導(dǎo)的角色是事業(yè)部與店鋪的橋梁總店長、采購、教練、保姆、培訓(xùn)者總店長：

1、每周跟蹤銷售情況

１、向店鋪提供貨品意見

２、建議有效可行的推廣，以提升銷售額３、推動員工的士氣

４、提升店鋪的服務(wù)水平，增強競爭力５、帶領(lǐng)店長、店員，創(chuàng)造良好業(yè)績采購：

１、因應(yīng)店鋪的需求及實際情況，提供補貨建議２、根據(jù)庫存的多少和季節(jié)的變化，安排補／清貨３、提供數(shù)據(jù)和建議，做為訂貨參考教練：

1、現(xiàn)場實地了解店鋪的動作情況2、手把手輔導(dǎo)店鋪員工工作

3、根據(jù)店鋪目前的動作的情況,發(fā)現(xiàn)問題，提出建議4、幫助終端提升第2頁共5頁

保姆

１、傳達并灌輸公司、事業(yè)部的企業(yè)文化，營造家氛圍２、關(guān)心終端導(dǎo)購，塑造團隊文化３、貼身指導(dǎo)幫助員工提升培訓(xùn)者

１、分析終端的培訓(xùn)需求２、安排有關(guān)的訓(xùn)練課程

督導(dǎo)應(yīng)具備的心態(tài)

細心、用心、耐心、關(guān)心、誠心督導(dǎo)應(yīng)具備的能力學(xué)習(xí)力

獨立處理問題的能力忍耐力

足夠的體力健康的體魄說服力親和力表達能力溝通能力

培訓(xùn)督導(dǎo)的工作流程

入職、事業(yè)部、終端客戶入職

１、了解品牌內(nèi)衣的操作模式。

２、了解品牌定位,競爭品牌的大概狀況。

３、了解所負責(zé)品牌相關(guān)制度、政策各方面要求（形象柜、廣告物料、VIP等。）

４、了解品牌產(chǎn)品，A類、B類、C類款式，目前事業(yè)部的款式，必須熟記款號、顏色、尺碼、大概價位、產(chǎn)品賣點等。向公司了解目前各個款式的銷售情況、庫存情況、后期生產(chǎn)狀況。５、了解終端客戶的銷售情況，暢銷款、滯銷款、常規(guī)款等。

6、了解培訓(xùn)督導(dǎo)的崗位職責(zé)，熟悉內(nèi)衣基礎(chǔ)知識、銷售技巧、店鋪陳列、店面管理、溝通技巧等內(nèi)容。7、了解所負責(zé)區(qū)域終端客戶的狀況。

8、了解并熟悉客戶狀況，正式工作第一天必須電話通知客戶，人員的調(diào)動，自我介紹等。事業(yè)部（工作計劃、事業(yè)部人員、貨品、自身）

工作計劃１、與品牌經(jīng)理制定終端維護計劃。２、制定新店開業(yè)方案、培訓(xùn)方案。３、制定老店的培訓(xùn)方案。

維護計劃注意事項：

督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的市場１、單店業(yè)績突出的店鋪

２、公司需要重點掌控的形象店或旗艦店３、銷售業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪４、銷售業(yè)績不溫不火的店鋪事業(yè)部人員

１、事業(yè)部專職人員內(nèi)衣基礎(chǔ)知識、銷售技巧、店鋪形象、店面管理的培訓(xùn)。２、新款上市組織專職人員試穿，及新品介紹賣點解說，新款銷售話術(shù)培訓(xùn)。

３、對客服人員收集新款信息反饋進行證實并給到客服人員解決方案或是應(yīng)對話術(shù)，并將最終端結(jié)果第3頁共5頁

反饋到總公司。

貨品

４、事業(yè)部展廳貨品、設(shè)施的管理，展廳客戶補貨，展廳零售。

５、維持事業(yè)部庫存的合理性，及時制定方案處理事業(yè)部的不良庫存。６、協(xié)助客服人員處理客戶換貨及退貨問題。７、協(xié)助客戶人員進行終端庫存管理及分析。

８、根據(jù)市場情況協(xié)助客服人員進行事業(yè)部的補貨及備貨。自身

９、總結(jié)出差所發(fā)現(xiàn)問題及情況，不斷改進培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)的實用性。１０、不斷學(xué)習(xí)強化自身的專業(yè)知識，培訓(xùn)課、培訓(xùn)光碟、網(wǎng)絡(luò)資源等。１１、制定終端店面各方面的范本（人員管理、庫存管理、店面管理）

終端客戶

１、導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理

培訓(xùn)：企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、基礎(chǔ)知識、心態(tài)引導(dǎo)、銷售技巧、店鋪形象、店鋪管理、促銷活動。管理：紀律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團隊建設(shè)２、終端管理

終端物料布置、價格控制、人員調(diào)整、上樣跟蹤、庫存信息、銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品陳列３、市場信息的收集、整理與反饋

產(chǎn)品信息、促銷信息、禮品信息、價格信息、人員調(diào)整信息４、促銷活動的組織及執(zhí)行

活動前：物料準(zhǔn)備、人員的組織安排、信息傳播途徑的選擇、活動的督促活動現(xiàn)場：現(xiàn)場活動的組織分工，突發(fā)事件的解決活動后：總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)

巡店巡了很多次，但變化不大，如何讓店鋪真正有提升？在巡店過程中，如何擺正自己的角色店鋪無人巡視的結(jié)果巡店的誤區(qū)

１、來巡店就是挑毛病

２、巡店就是支持店鋪銷售３、我是領(lǐng)導(dǎo)

４、沒事做的時候就去巡店５、說了很多次，還是那樣老客戶維護巡店前

１、確定本次巡訪終端的行程安排，填制《工作計劃表》

２、確定相關(guān)店鋪的負責(zé)人是否在當(dāng)?shù)兀坑袥]有什么需要帶過去的東西？

３、回顧上次拜訪情況：哪些工作已完成落實？那些問題正在處理當(dāng)中？那些問題留待這次來解決的？

４、查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會。５、預(yù)測可能出現(xiàn)的問題及解決方案６、終端各種相關(guān)數(shù)據(jù)表格資料等的準(zhǔn)備７、此次巡店的工作方向和工作重點是什么

８、個人形象的檢查和自身的準(zhǔn)備（物品和思路）９、聯(lián)系店鋪，按計劃開展工作巡店中第4頁共5頁

（一）內(nèi)部檢查：出樣檢查、陳列檢查、硬件檢查、價格檢查、人員檢查、產(chǎn)品檢查（二）外部檢查1、競爭對手分析

2、其它變化（有無調(diào)整的機會）巡店后：記錄、考評、跟進、總結(jié)案例：

新客戶新店開業(yè)（從未經(jīng)營內(nèi)衣，單個品牌）駐店前

１、確定開業(yè)時間

２、協(xié)助客服人員配首批貨品

３、策劃開業(yè)活動方案，確定活動方案４、準(zhǔn)備開業(yè)所需要的物料駐店中

１、正式開業(yè)前兩天到達終端店，協(xié)合貨品陳列，店面氣氛布置

２、對導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)，所有產(chǎn)品試穿，培訓(xùn)產(chǎn)品賣點及適合胸型、人群。

３、對導(dǎo)購人員進行全方位的培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識、銷售技巧、產(chǎn)品陳列、店面管理。４、對開業(yè)活動前期的培訓(xùn)，培訓(xùn)活動期間的話術(shù)５、制作庫存管理，補貨方法，補貨周期６、開業(yè)當(dāng)天的人員分工駐店后

１、跟蹤活動的效果，活動結(jié)束后店鋪銷售變化，總結(jié)活動所出現(xiàn)的問題。２、每天跟蹤銷售情況，款式、顏色、數(shù)量３、每天進店顧客數(shù)量，成交數(shù)量

４、跟蹤每天店內(nèi)遇到的問題，要求導(dǎo)購人員將問題做記錄，根據(jù)問題給出解決方案。５、根據(jù)銷售情況，給出銷售的方案及方法，并協(xié)助補貨。

重點：開業(yè)活動例如：一、活動主題

新店、新禮、新時尚

新店添時尚、折上加折、禮中送禮時尚新店、好禮相見

新店開業(yè)、好禮送、送、送新店開業(yè)，試穿就送二、活動時間活動周期：

開業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前五天）選擇周六或周日，最好是節(jié)假日開業(yè)天氣也很重要三、活動對象

1840歲的社會各階層的女性四、活動內(nèi)容

一重喜、進門有禮

進店即送精美紀念品（或憑DM單即可贈送禮品）

如13元左右的禮品打火機、絲襪、卡通筆、小發(fā)夾等二重喜、買就送（買滿的金額，贈送的禮品不同等級）凡在活動期間購物滿60元就送價值18元的洗衣袋一個凡在活動期間購物滿120元就送價值30元的抱枕一個凡在活動期間購物滿180元就送價值58元的韓國餐具一套第5頁共5頁

凡在活動期間購物滿300元就送價值100元的“美的熱水殼”一個

三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員。

新客戶（內(nèi)衣店內(nèi)增加姣瑩品牌）駐店前

１、首先了解目前店內(nèi)品牌，品牌價位、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品優(yōu)勢、暢銷杯型、品牌弱項。２、協(xié)助客服人員進行首批貨品的配發(fā)。

３、確定貨品到達終端處時間，填制《工作計劃表》駐店中

１、協(xié)助終端導(dǎo)購的貨品陳列、店鋪氣氛布置

２、觀察店內(nèi)導(dǎo)購人員銷售情況，根據(jù)情況對導(dǎo)購人員進行相關(guān)培訓(xùn)，品牌優(yōu)勢很重要。３、組織導(dǎo)購人員進行產(chǎn)品試穿，培訓(xùn)產(chǎn)品賣點及適合胸型、人群。４、制作庫存管理，補貨方法，補貨周期

５、要求店主分出品牌的主要負責(zé)人，此品牌的銷售貨品、陳列、銷售、VIP客戶管理、品牌業(yè)績做為導(dǎo)購人員工資的考核標(biāo)準(zhǔn)或資金的考核標(biāo)準(zhǔn)。

６、與導(dǎo)購人員多溝通，培養(yǎng)感情，并進行心態(tài)方面的調(diào)整，讓導(dǎo)購人員認同、認可、喜歡我們的品牌。駐店后

駐店后要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

１、每天跟蹤銷售情況，款式、顏色、數(shù)量

２、店內(nèi)其它品牌的銷售情況，款式、數(shù)量及金額

３、跟蹤每天店內(nèi)遇到的問題，要求導(dǎo)購人員將問題做記錄，根據(jù)問題給出解決方案。４、根據(jù)銷售情況，給出銷售的方案及方法，并協(xié)助補貨。

５、

擴展閱讀：督導(dǎo)培訓(xùn)手冊 2

培訓(xùn)計劃書

第二節(jié)課時（3小時）時間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動

90分鐘賣場建設(shè)講座、提問聽課

1、專賣店2、商場店中店

60分鐘店鋪損益計算講座、提問聽課

30分鐘結(jié)論

1、總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽課2、提出考核要求

賣場建設(shè)

區(qū)域賣場建設(shè)應(yīng)根據(jù)總公司市場規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場狀況制定出賣場建設(shè)的進度、賣場建設(shè)的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

(一)

對目標(biāo)賣場作如下調(diào)查：商場店中店

（1）商場地理環(huán)境；

（2）開業(yè)時間及以往經(jīng)營狀況；

（3）商場所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽；（4）商場定位，客流狀況；

（5）鞋區(qū)樓面分布、營業(yè)面積、引進品牌狀況；（6）可能得到的賣場位置；（7）預(yù)估可能達到的營業(yè)額；

專賣店

（1）店鋪商圈地理環(huán)境；（2）店鋪前期經(jīng)營狀況；

（3）相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況；（4）店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力；（5）店鋪的營業(yè)面積；

（6）預(yù)估該店鋪可能達到的營業(yè)額；

將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設(shè)賣場的數(shù)量和類型。

（二）協(xié)議談判

商場店中店

1、向該賣場主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場規(guī)劃、分公司市場計劃及產(chǎn)品等。2、進入該商場條件、時間及準(zhǔn)確位置，進店裝修時間及要求。3、各類費用標(biāo)準(zhǔn)及確定，按如下原則辦理：

（1）扣率：取費標(biāo)準(zhǔn)參照本區(qū)域同類商場，付款方式每月貨款中扣除。

（2）促銷費：取費標(biāo)準(zhǔn)分為營業(yè)額或回款額的1-2%，付款爭取最低標(biāo)準(zhǔn)并從貨款中

扣除。

賣場資訊（3）贊助費：一般不接受，如確須考慮時須與總代理協(xié)商。（4）服裝費：店中店應(yīng)堅持我方店服，專柜可接受商場要求。

（5）營業(yè)員工資：店中店我方營業(yè)員由我方支付；一類商場專柜營業(yè)員工資或銷售提成由

我方支付。其它類別的營業(yè)員工資盡力由商場支付，銷售提成可考慮我方支付。

（6）質(zhì)量保證金：一為固定金額（500010000元）進店時一次性交清；另為撤店最后

一個月營業(yè)額的20%扣款。免交或爭取后一種方式。

（7）服務(wù)保證金：5001000元，爭取低數(shù)額，從第一個月貨款中扣除的方式。（此款

項須在與該店營業(yè)員簽定合同書時收繳，該店營業(yè)員辭職或解聘三個月確認無虧短舞弊時原數(shù)退回）

（8）裝修費：店中店的裝修我方只承擔(dān)我方店內(nèi)人工、材料費，一般不承擔(dān)商場分攤

裝修費用。一類商場設(shè)專柜或整體賣場統(tǒng)一改建要求分攤的裝修費用，可根據(jù)具體情況付給。。

（9）廣告費：一般不考慮，特殊可根據(jù)情況付給。

（10）打折促銷費：商場統(tǒng)一打折活動，其折損金額由雙方各承擔(dān)50%。我方主動性促

銷活動打折低于7折（含7折）的，要求對方承擔(dān)50%或降低扣點。

（11）銷售保底：按經(jīng)營面積大小爭取不保或最小保底額，采取半年或一年期的結(jié)算方式。

可承受保底額參考：[根據(jù)產(chǎn)品的具體業(yè)績做響應(yīng)的調(diào)整]

商場類別賣場性質(zhì)保底金額結(jié)算周期一類男女鞋店中店6-8萬6個月一類男/女店中店4-6萬6個月一類男/女專柜3-4萬3-6個月二類男女鞋店中店4-6萬6個月二類男/女店中店4萬6個月

二類男/女專柜不保底

三類男女鞋店中店不保底

專賣店

（1）房租，一般為一年，根據(jù)地段和區(qū)域的不同該項費用也有較大差別，盡可能爭取最

優(yōu)惠的條件。

（2）房屋轉(zhuǎn)讓費，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉(zhuǎn)讓費，費用也根據(jù)各區(qū)域適時考

慮。（3）工商費（4）地稅（5）國稅（6）房地產(chǎn)稅（7）城市管理費（8）衛(wèi)生費（9）水電費（10）店鋪裝修費（11）員工工資

（三）協(xié)議簽定

協(xié)議簽定前，須仔細審核協(xié)議內(nèi)容與談判條件是否相符，督導(dǎo)、總代理與合作關(guān)系單位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本合同。

（四）賣場勘察

按協(xié)議規(guī)定的地點，前往現(xiàn)場繪制賣場平面圖上報公司項目管理部，圖中必須標(biāo)明如下事項：

商場店中店1、2、3、4、5、6、7、8、專賣店

1、店鋪街景示意圖，標(biāo)明客流動向，及相鄰品牌2、繪制店鋪門頭、櫥窗、門的具體尺寸

3、繪制店內(nèi)尺寸，包括店內(nèi)柱子直徑，柱子與柱子的距離4、燈光要求、允許電容量

（五）裝店準(zhǔn)備及施工

整個樓面各品牌相互關(guān)系；

主電梯及其他通道位置，客流動線；我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱；

賣場內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質(zhì)；燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸；燈光要求、允許電容量；設(shè)計要求、交稿時間；

施工要求（店內(nèi)作業(yè)時間、清場時間）。

1、向公司總部提出施工監(jiān)理申請（提前一周時間），并把本區(qū)域擬開店裝修的時間排序

確定；

2、接到總部設(shè)計稿后須仔細核對設(shè)計尺寸；并提交聯(lián)營方審閱簽字；

3、將設(shè)計稿交裝修單位審查（施工單位須將設(shè)計內(nèi)容與現(xiàn)場尺寸進行核對）后，提交工

程預(yù)算報總代理；

4、考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修

單位簽定施工合同書，支付預(yù)付款；

5、向施工單位提供設(shè)計要求中主要材料、料樣及特殊部件的加工工藝標(biāo)準(zhǔn)（公司提供），

并予確定。

6、總代理必須在施工單位廠外施工時，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時

間內(nèi)按質(zhì)完成。

7、進廠組裝時總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場，嚴把質(zhì)量關(guān)，如發(fā)現(xiàn)施

工質(zhì)量與設(shè)計要求不符時，必須堅持修整，如因施工單位的責(zé)任導(dǎo)致的損失，我方不予承擔(dān)。

8、整個施工過程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長期配合的施工單位人員（監(jiān)理后

選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨立作業(yè)；

9、施工完成后，對照設(shè)計方案嚴格檢查工程各部位的施工質(zhì)量與尺寸；要求施工單位提

交工程絕算書，報總代理審核。

10、工程交付使用3個月無問題后將余款付清。

（六）營業(yè)人員的準(zhǔn)備

1、分公司須在開店前一個月招聘營業(yè)員，選出多于賣場實際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓(xùn)按培訓(xùn)效果擇優(yōu)錄用。2、營業(yè)員的培訓(xùn)內(nèi)容：（1）《營業(yè)員培訓(xùn)教材》；（2）《賣場形象規(guī)劃與維護》（3）營業(yè)現(xiàn)場作業(yè)流程：①表單填制與上報；

②進銷存帳目的設(shè)置與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等；③要貨申請方式；④散倉管理；⑤保密事項；

⑥賣場公用物品（文具、計算器、磁卡、店服等）的使用與維護；⑦背誦商品編碼規(guī)則；（七）商品準(zhǔn)備

1、開店前20天總代理根據(jù)店鋪營業(yè)面積準(zhǔn)備所需商品。

2、收到商品后需組織本店營業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類標(biāo)貼

等，熟悉商品編碼。

3、向聯(lián)營方提交商品報價單，將聯(lián)營方輸機號存入分公司電腦存檔。4、向聯(lián)營方提交商品合格證明、產(chǎn)地證明、關(guān)稅證明等。

5、其他物品準(zhǔn)備（店服、店內(nèi)用表單、計算器、帳夾、現(xiàn)場POP、經(jīng)銷牌、IC卡等）。開業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務(wù)跟蹤、銷售反饋）

培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)技巧

在我們了解成人學(xué)習(xí)的理論之前，讓我們先看一看講課和教學(xué)的一些基本規(guī)律。培訓(xùn)師開始訓(xùn)練前要考慮如下幾點：理解力、提綱、歸類、順序、數(shù)量。

理解力

任何人進入訓(xùn)練室之前都會有預(yù)選存在的理念和概念。澄清人們對既有事物的理解將有助于減小學(xué)習(xí)的障礙，這一點非常重要。

提綱（標(biāo)題）

如果提供的信息沒有上下文，它們將很難被理解。因為，對于你來說哪怕極為清晰的東西，對于受訓(xùn)者來講都有可能是非常凌亂和模糊的。

舉個例子。請閱讀以下給出的非常清晰的解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋的是什么，不妨再讀一次，看看是否好一些。

步驟一般來講十分簡單。首先把不同的東西編入不同的組類。當(dāng)然，因為它們將被處理，所以資料應(yīng)充足。如果缺乏，要去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要讓機器超速運行，這非常重要，也就是說，少做優(yōu)于多做。從短期來看，這個錯誤看似不重要，然而卻容易變復(fù)雜。犯錯誤的代價不菲。

起初，整個過程看似復(fù)雜�？梢粫�兒，就僅能算是生活的一個小方面。然而，預(yù)見這個必要任務(wù)的結(jié)束是困難的，但一會兒就再不會提起。當(dāng)某個人在整個過程結(jié)束時把所有東西又重復(fù)分類時，它們將又被擱回原來應(yīng)該擱的地方，最終，它們將又被再次使用且重復(fù)以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。

這段條理明晰的解釋惟一的問題就是沒有一個相關(guān)的上下文。上下文或配合圖畫的解釋對于人們領(lǐng)會意見和懂得含義是至關(guān)重要的。

現(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個特別的字“洗衣”，是否那段解釋就更好懂一些？所以說，如果不給出明確的標(biāo)題，那些對于培訓(xùn)師而言非常清楚的材料對于受訓(xùn)者卻十分費解�？偠�言之，在我們進入無窮無盡的培訓(xùn)細節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓(xùn)內(nèi)容斬描述圖，是很有裨益的。

歸類

如果想讓受訓(xùn)者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類�？梢韵茸鰝�試驗，我們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A組的每個人領(lǐng)取一份標(biāo)有“A”的卡片，B組的每個人領(lǐng)取一份標(biāo)有“B”的卡片。

讓兩組中的每個人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的60個單詞�！癆”組和“B”兩類卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出：A組

狗動物油桌子毛牛水果盤子綠色沙發(fā)醫(yī)生家具馬人造絲鋸木釘子手槍襪子紅色

氣體絲綢棉花織物壘球刀網(wǎng)球椅子顏色牙醫(yī)鞋教師蘭色餐具橘子工具匙襯衫叉床

褲子煤貓燃料鐵錘籃球炸彈黃色職業(yè)螺絲刀足球步槍蘋果運動武器衣服律師梨香蕉匕首B組

動物狗貓馬牛水果蘋果橘子梨香蕉家具椅子桌子床沙發(fā)武器匕首手槍步槍炸彈

織物棉花毛絲綢人造絲顏色蘭色紅色綠色黃色餐具刀匙叉盤子工具鐵錘鋸釘子螺絲刀

燃料油氣煤木職業(yè)醫(yī)生律師教師牙醫(yī)運動足球壘球籃球網(wǎng)球衣服襯衫襪子褲子鞋

如果讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強記卡片上的單詞，然后再要求他背出來。你認為哪一組得分會高一些？勿庸置疑，B組的人將會獲勝，原因很簡單，他們拿到的卡片上的“信息”經(jīng)過了系統(tǒng)歸類。

從這個實驗看出，作為一名培訓(xùn)師，他應(yīng)將信息進行詳細的分類，以便得到較好的培訓(xùn)效果。

順序

作為一名陪訓(xùn)師，你對所交付的信息進行順序處理時往往會受到結(jié)果的嚴重影響。試做下面的實驗。

請一名實驗者累加數(shù)字。你大聲說出數(shù)字，這個人回答出運算結(jié)果。如你喊“10加1000”，他說“1010”；你喊“加上20”，他回答“30”。

101000201*0030301000100010

大多數(shù)實驗者最后累加的最終結(jié)果竟是5000，很明顯這個答案是錯的。

接著請同一名實驗者再做一次累加數(shù)字試驗，方式一樣，數(shù)字不變，僅是出現(xiàn)的順序稍變化了一下。

10203030101000100010001000

這一次他報出的總各是4100，為什么結(jié)果不一樣呢？這是因為報數(shù)字的順序不一樣。我們發(fā)現(xiàn)，對于培訓(xùn)師來講，若能更好地將信息排序，這對受訓(xùn)者正確和充分理解信息大有好處。在這次的試驗中，不要取笑那些將第一組答案算錯的人，其實真正犯錯誤的是培訓(xùn)師。他們應(yīng)該具備一定的編排信息順序的能力，尤其是在大多數(shù)受培訓(xùn)者容易犯錯的地方。

一般來說，以上這種錯誤的出現(xiàn)不應(yīng)該是受訓(xùn)者造成的，而是培訓(xùn)師的原因。

數(shù)量

培訓(xùn)師所提供的信息數(shù)量也同樣會影響結(jié)果。

在某人面前大聲朗讀下面的這則“小故事”，注意速度要慢一些，且不要重復(fù)。你正駕駛著一輛大巴，里面坐著50位乘客，大巴靠站停下來，有10名乘客下了車有3個人上車；下一次靠站，下了8個人，上去2個人；接下來又分別停車兩次，每次有4名乘客下車，有一次上3名乘客，另一次無人上車。

路上，大巴因機械故障而停車，有部分乘客著急趕時間，決定下車走回去所以7個人下了車，當(dāng)車修好后，大巴徑直駛回終點站；在終點站，剩余的乘客下了車。

在這則“小故事”講完后，可以問他這輛大巴司機是誰，他能回答出問題嗎？估計不行吧！

實際“故事”開始時，答案就已經(jīng)給出了，可為什么大家都不知道呢？這是因為幫事中摻雜著過多的信息。記住，如果我們（在訓(xùn)練時）給出太多不相干的信息，那么真正有價值的信息將被淹沒。你一定要記住這一重要原則。

以上我們已經(jīng)列舉了很多的游戲測試，現(xiàn)在讓我們回到成人學(xué)習(xí)的主題上來吧。順便提一下：若你比較喜歡以上的游戲測試，不妨看看我其他三本訓(xùn)練書藉：《100項訓(xùn)練測試》、《101個更多的訓(xùn)練測試》和《102個特別訓(xùn)練測試》。剛才我所提及的測試全都包含于以上三本書中。

學(xué)習(xí)的九項原則

“學(xué)習(xí)”這個詞有很多種解釋，但比較被大眾認可的一種是“在目的和行為上的改變”。本章節(jié)的目的并非為了分析成人學(xué)習(xí)的什么理論，而只是希望提出幾條成人學(xué)習(xí)的原則。此處羅列的原則基本上和“方法指導(dǎo)”一章中提出的原則相同，不同的僅是叫法上的區(qū)別。

若想輕松地記住這九項原則，用記憶法可以歸納為“彎道2聲譽法（RAMP2FAME）”溫故知新原則Recency適合原則Appropriateness動力原則Motivation重點原則Primacy

雙向溝通原則2-waycommunication反應(yīng)原則Feedback主動學(xué)習(xí)原則Activelearning多感官學(xué)習(xí)原則Multi-senselearning練習(xí)原則Exercise

這些原則在諸多方面是體現(xiàn)出價值的。它幫助我們正確適當(dāng)?shù)販?zhǔn)備一個培訓(xùn)，充分有效地召開和評估培訓(xùn)。

下面我們將一一分析這些原則中隱藏的含義和內(nèi)容。因為，喧些沒有被優(yōu)先提及的內(nèi)容也同樣十分重要，也應(yīng)該在考慮和思索的范圍之中。

R：溫故知新原則

溫故知新原則告訴我們：受訓(xùn)者以前曾了解或?qū)W習(xí)過的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。此原則在彼此獨立的兩個領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用，第一，可以應(yīng)用于培訓(xùn)后期限的內(nèi)容和項目；第二，可以應(yīng)用于教授受訓(xùn)者最新最陌生的知識。在考慮溫故知新原則時需注意以下事項：

保證每次培訓(xùn)在相對較短的時間內(nèi)完居，一般不宜超過20分鐘。

一旦培訓(xùn)超過20分鐘限時，必須扼要重述時內(nèi)容，以精而短的講話替代雜而長的培訓(xùn)，

使得你在每次小的講話結(jié)束時都可以進行總結(jié)論述。

每一次培訓(xùn)結(jié)尾都很重要，應(yīng)該概括整個會議，強調(diào)要點和關(guān)鍵的信息內(nèi)容。令受訓(xùn)者清晰明了地了解自己學(xué)習(xí)的方向和進程。

A：適合原則

適合原則要求所有的培訓(xùn)、信息、教育幫助、案例教學(xué)和其他的次料必須迎合受訓(xùn)者的興趣和需要。如果培訓(xùn)與需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者很快就會失去學(xué)習(xí)的興趣和動力。另外，培訓(xùn)師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識與舊知識的聯(lián)系，幫助他們消除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐懼感和不知所措。

在考慮適合原則時需注意以下事項：給予受訓(xùn)者明確而強烈的認同感。帶著明確的學(xué)習(xí)目的和需要，努力使會議（培訓(xùn)）

的所有內(nèi)容都符合要求。

綜合動用描寫、舉例、說明等參與者熟悉的介紹方法。

M：動力原則

目標(biāo)原則的內(nèi)容告訴我們，受訓(xùn)者必須想學(xué)、準(zhǔn)備學(xué)、有理由學(xué)。培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)員有學(xué)習(xí)的動力，或有學(xué)習(xí)的目標(biāo)，那么他們在不習(xí)時就會表現(xiàn)得非常突出和優(yōu)秀；同時，這對培訓(xùn)計劃的實施以及培訓(xùn)效果的提高都很有幫助。只要學(xué)習(xí)的動力產(chǎn)生了，那么學(xué)習(xí)的氣氛就隨之改善。假若我們忽視動力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，學(xué)員很快就會喪失動力，對學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。

在考慮動力原則時需要注意的事項：

保證學(xué)習(xí)材料對培訓(xùn)師和對受訓(xùn)者同樣都富有價值和意義。

不僅學(xué)員對學(xué)習(xí)要充滿求知欲，培訓(xùn)師對培訓(xùn)也必須興致昂揚。如果學(xué)員自己失去

了動力，那學(xué)習(xí)的效果也就會很差。

正如適合原則所說的那樣，你必須針對學(xué)員的學(xué)習(xí)目的去選擇課程內(nèi)容。告知學(xué)員

會議（培訓(xùn)）能夠有針對性地解決他們的問題，以此來不斷地激光器他們學(xué)習(xí)的動力。

注重從已知發(fā)展到未知的教學(xué)方法。要以學(xué)員們熟悉的要點為引子開始你的培訓(xùn)，

再旁及其他內(nèi)容。通過傳授知識使學(xué)員們了解學(xué)習(xí)過程中什么是他們應(yīng)該深入研究和探索的。

P：重點原則

重點原則揭示這樣一個道理：學(xué)員們第一個學(xué)習(xí)的要點將是掌握最發(fā)的。據(jù)此我們應(yīng)該把培訓(xùn)的重點環(huán)節(jié)和內(nèi)容安排在學(xué)員第一印象和第一則信息中。為此，非常值得稱頌和推廣的一個做法，就是把培訓(xùn)的梗概和脈絡(luò)作為提綱，在培訓(xùn)開始時就亮出來，然后在以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中一點一點地引出其他相關(guān)的要點和內(nèi)容。

重點原則還潛藏一個內(nèi)涵是：當(dāng)學(xué)員被傳授如保完成一項任務(wù)時，其第一次接納的信息、方式方法就必須是正確無誤的。眾所周知，如果一開始就接受了錯誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改正過來，是非常困難的。考慮重點原則需要注意的事項：

保證培訓(xùn)在相對短的時間內(nèi)完成，20分鐘是較為適宜的，這主要取決于學(xué)員們注

意力集中的時間有限特性。

因為培訓(xùn)是開始時，學(xué)員們都會認真聆聽教誨，所以對于培訓(xùn)來說，開場白是非常

重要的。開場白一定要內(nèi)容翔實，生動有趣。讓學(xué)員們清楚地了解到學(xué)習(xí)的方向和學(xué)習(xí)過程。嚴格保證第一次授課內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確性。

2：雙向溝通原則

雙向溝通原則明確要求，培訓(xùn)過程是雙向的互動交流，而不是單向的傳授。任何一種形式的講演都應(yīng)該是雙向的信息溝通，當(dāng)然也并非是把整個培訓(xùn)變成一場討論，這只是強調(diào)，必須是培訓(xùn)師（主持人）和學(xué)員（參與者）之間的互動反應(yīng)。

雙向溝通原則應(yīng)注意的事項：

你的肢體語言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與你的敘述相配合。在培訓(xùn)方案中加入與學(xué)員互動交流的設(shè)計和安排。

F：反應(yīng)原則

反應(yīng)原則的內(nèi)容和要求如下：無論是主持人還是參與者，都必須對對方的反饋信息有相對應(yīng)的反應(yīng)。主持人需要了解參與者的進程和跟進程度；參與者需要從反饋中明白自己的表現(xiàn)。

反應(yīng)原則也需要有加強的提示。如果我們表揚參與者的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致參與才發(fā)揮高水平和得到超出預(yù)期的效果。而過多的反面批評則可能造成無法實現(xiàn)原定的目標(biāo)。

考慮反應(yīng)原則應(yīng)注意的事項：

學(xué)員也常非常盼望你的反應(yīng)和評價。

在學(xué)員測試結(jié)束后，應(yīng)以最快的速度對其表現(xiàn)做出明確反應(yīng)。測試包括培訓(xùn)師經(jīng)常性地向小組提問。

正如大家所認為的那樣。并不是所有的反應(yīng)都是鼓勵的、正面的�？隙ê捅頁P僅是

反應(yīng)的一種而不是全部，缺少了否定意見的反應(yīng)是不完整的。當(dāng)學(xué)員說或做得正確時，要肯定他。為了在開頭就有正面的肯定的反應(yīng)，你必須人真準(zhǔn)備講演。關(guān)注學(xué)員們學(xué)習(xí)中的錯誤之處和關(guān)注正確的地方同等重要。

A：主動學(xué)習(xí)原則

主動學(xué)習(xí)原則：讓學(xué)員們主動融入教學(xué)過程，可以學(xué)到更多的知識。不是有句名言“從行動中我們懂得學(xué)習(xí)”嗎？可見，主動性學(xué)習(xí)原則對于成人教育和培訓(xùn)是至關(guān)重要的。若是你正在指導(dǎo)大家寫工作報告，不要僅是教他們?nèi)绾螌�，還得讓他們自己動手去寫。主動學(xué)習(xí)原則的另一優(yōu)點在于可以使學(xué)員的頭腦保持清醒和注意力的高度集中一般情況下，成人是無法耐住性子在教室里一坐一整天的。

試想，在整個學(xué)習(xí)過程中學(xué)員們都積極主動，那么結(jié)果會怎么樣叫考慮主動性學(xué)習(xí)應(yīng)注意的事項：在培訓(xùn)過程中多使用實踐性練習(xí)。在培訓(xùn)過程中多提問題。

你可以采用臨時測驗的方法來提高學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情和精力。在教學(xué)員們?nèi)绾巫鰰r，盡可能讓他們自己去實踐和嘗試。

如果學(xué)們坐得太久而未能被提問或沒有參與，他們可能一會兒就瞌睡得抬不起頭或

根本失去興趣。

M：多感官學(xué)習(xí)原則

多感官司學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果學(xué)員能運用多重感官司去學(xué)習(xí)，其效果可能會事半功倍。

考慮多感官學(xué)習(xí)原則的注意事項：在你講解事物時，盡量展示一下實物。盡可能地引發(fā)學(xué)多感覺去學(xué)習(xí)，但切忌走題。

務(wù)必確保感官司刺激的有效性，確保小組在聽、看、觸時不存在任何困難。

聽聽而已，很快遺忘；仔細去看，就能記��；親自動手，心領(lǐng)神會。公元前450年孔子

E：練習(xí)原則

練習(xí)原則，指的是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象再現(xiàn)”。最好的記憶方法就是重復(fù)。通過讓學(xué)員們練習(xí)，不斷重復(fù)新學(xué)的信息和內(nèi)容，提高學(xué)員們在短時間內(nèi)記住新信息的可能性和成功率。

培訓(xùn)師利用不同方法鼓勵學(xué)員經(jīng)常練習(xí)，或者重復(fù)學(xué)習(xí)到的知識，是一種比較好的教學(xué)方法。實際操作中，可以按照如下去做：培訓(xùn)師先講授相關(guān)內(nèi)容和過程，然后演示大綱和提要，再展示最終產(chǎn)品，最后讓學(xué)中按著要求重復(fù)練習(xí)幾次。另外練習(xí)也必須保證一定的強度。

讓學(xué)員反復(fù)的內(nèi)容越多，他們記憶的信息就越多。以頻繁提問的方法來鼓勵學(xué)員經(jīng)常練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)。學(xué)員們必須自己做練習(xí)記筆記并不是非常重要。要求學(xué)員回憶培訓(xùn)中所涉及的內(nèi)容。給予學(xué)員實踐和練習(xí)的機會。

實踐證明，缺乏訓(xùn)練和練習(xí)的培訓(xùn)，學(xué)員會在6小時內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容的四分之一，24小時之內(nèi)忘記三分之一，在6星期內(nèi)忘記90%以上。

結(jié)論

以上介紹的學(xué)習(xí)原則適用于教育和培訓(xùn)，無論是課堂教學(xué)還是工作實踐等各個方面，眾多領(lǐng)域，它們都有很大的應(yīng)用價值；對于不同年齡群體的受訓(xùn)者，適用于兒童、少年以及成人的教育和培訓(xùn)。在實際應(yīng)用中，如果不能全部采納也應(yīng)該盡可能多地運用以上原則。當(dāng)你開始策劃培訓(xùn)時，必須縱觀全部內(nèi)容，確保以上原則的應(yīng)用。若你還沒有采納，我想你應(yīng)做一點兒調(diào)整。

應(yīng)用實例

在實踐中如何運用學(xué)習(xí)的諸多原則呢？可以使用以下步驟：目的介紹，包括培訓(xùn)的目的和整體框架；聯(lián)系上一次培訓(xùn)內(nèi)容；教給學(xué)員如何做；督促學(xué)員重復(fù)練習(xí)；學(xué)員逐一進行操作實踐；表揚學(xué)員表現(xiàn)中好的行為；評估（測試的目標(biāo)）；培訓(xùn)后期總結(jié)；強調(diào)重點；

聯(lián)系下一次培訓(xùn)內(nèi)容。

在上面的實例中，我們中以看到成人學(xué)習(xí)原則如何被綜合應(yīng)用：溫習(xí)原則：由小而短的培訓(xùn)替代大而長的培訓(xùn)，多次運用溫習(xí)方法。適合原則：在培訓(xùn)開始之前，必須使用適合學(xué)員的材料。

動力原則：學(xué)員擁有充足的理由參加培訓(xùn)，聽我們培訓(xùn)，因為培訓(xùn)的內(nèi)容與他們關(guān)系密切。

重點原則：在應(yīng)用溫習(xí)原則時，多次使用重點原則，把培訓(xùn)內(nèi)容分割成小塊，在每塊開頭和結(jié)尾之處合理地運用重點原則和溫習(xí)原則安排結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，使培訓(xùn)重點突出。

雙向溝通原則：鼓勵培訓(xùn)師和學(xué)員之間的溝通，并把它納入培訓(xùn)設(shè)計之中。

反應(yīng)原則：在整個培訓(xùn)過程之中，我們充分考慮反應(yīng)原則，特別是在培訓(xùn)的開始階段，并借此去鼓勵學(xué)員。

主動學(xué)習(xí)原則：培訓(xùn)師和學(xué)員都要經(jīng)常主動地融入學(xué)習(xí)之中。多感官司學(xué)習(xí)原則：調(diào)動聽覺、視覺、觸覺、運用多感官學(xué)習(xí)。練習(xí)原則：學(xué)員有僅要聽課，還要觀察、動手和實踐。

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