機票代理創(chuàng)業(yè)計劃書

機票代理創(chuàng)業(yè)計劃書

一、概要

隨著人們生活水平的提高，乘座飛機出行已經(jīng)很普及了，各航空公司競爭激烈，每

張機票給代理商提供4-12%返點，造成機票價格信息與客戶之間的信息不對稱，產(chǎn)生返點利潤。機票代理發(fā)展迅速，處于市場的成長期，跑馬圈地，圈到客戶，積累客戶就可以產(chǎn)生累積穩(wěn)定的利潤來源。利潤的收入是穩(wěn)定持續(xù)增長的，投資機票代理是一個可持續(xù)發(fā)展的項目。

二、市場分析1、客戶分析。

目前市場現(xiàn)狀分為3類客戶：超級大客戶；一般大客戶；散戶。

超級大客戶是指年機票消費在500萬以上的用戶，如省部級單位、跨國公司中國分部，這類客戶一般都有專門的差旅公司服務(wù)。

一般大客戶是指年機票消費在100萬以上的用戶，如賓館酒店、經(jīng)常出差的企事業(yè)單位，這類客戶一般都設(shè)有合作的機票代理處，或者固定的合作代售處。

散戶是指一般出差不多的單位，或者單位不組織訂票，自己訂票的中小企業(yè)或者個人。這類客戶主要是通過攜程等網(wǎng)站或者路邊的機票代理點買機票。

2、競爭對手分析。

1、差旅服務(wù)公司。目標客戶:500強的公司，跨國公司中國總部等大客戶。服務(wù)形式：提供酒店、機票、火車票等全面的行程差旅服務(wù)，專人進駐公司，現(xiàn)場辦公服務(wù)。優(yōu)缺點：銷售額高，利潤大，長期占用大量資金。

2、航空公司、航協(xié)會員.目標客戶:省部級事業(yè)單位和中字頭的企業(yè)。服務(wù)形式：專人進駐，現(xiàn)場辦公服務(wù)。優(yōu)缺點：銷售額高，利潤大，長期占用大量資金。

3、網(wǎng)站、代理門店。目標客戶:零散客人。服務(wù)形式：通過網(wǎng)站、門店宣傳讓客戶知道通過網(wǎng)上支付、現(xiàn)場支付交易。優(yōu)缺點：不需要占用流動資金，客戶買的大部分是打折便宜票，返點少、利潤低。

三、目標市場客戶定位1、目標市場定位

我們的目標市場是介于大客戶和小企業(yè)之間企事業(yè)單位。依托大型單位和中小型企事業(yè)單位；有關(guān)系的中小型企業(yè)；親戚朋友的口碑傳播。2、目標客戶定位

我們的目標客戶是圈定目標市場經(jīng)常出差的高端人士。這類不追求機票最底價，要求的快捷、方便、服務(wù)好。我們的客戶不是只要求價格低的客戶。

四、目標市場的客戶進入策略

1、設(shè)點。自己設(shè)點或者合作設(shè)點。在有一定出票規(guī)模的地方設(shè)點，專人服務(wù)、現(xiàn)場出票。自己設(shè)點是自己派人上設(shè)備。合作設(shè)點是合作方出人、出設(shè)備設(shè)備、承擔費用，我們出端口使用權(quán)，利潤分成。

2、以點帶面。在目標客戶集中的地方設(shè)點，以這個點去輻射一個銷售面。需要專人出票，專人送票。3、公共關(guān)系策略。

根據(jù)機票市場的一般規(guī)則，基本有1-3%的銷售額作為銷售費用。客戶關(guān)系的策略：大客戶介紹人、推薦人過年、過節(jié)贈送禮品；具體承辦人銷售額1-3%現(xiàn)金或者購物卡；親戚朋友介紹的客戶低價賣票，口碑傳播代來客戶。

五、運營計劃

由于是不熟悉的行業(yè)，實際經(jīng)驗沒有，慎重投入，市場需要測試。市場測試成熟在設(shè)點。1、市場測試。市場測試的原則是低投入。以合作單位為依托，讓合作單位為我們接電話、

出機票，我們的主要工作是開拓客戶，當客戶積累利潤支持獨立設(shè)點的成本，自行設(shè)點，大面積開拓客戶。

市場測試的主要缺點是不能做陌生客戶，陌生客戶沒有關(guān)系可能可能被合作單位獲得客戶信息將來切了客戶，只能做有關(guān)系的客戶，如果客戶急需送票，不能做到，只能月結(jié)。

2、試點銷售。有潛在客戶集中的地方設(shè)點，需要承擔獨立費用、專人接電話出票、專人

送票，專人開拓客戶。六、資金預(yù)算1、硬件設(shè)備投資

電腦1臺3000元；票價打印機1臺1600元；多功能一體機1000元，合計：5600元。2、軟件設(shè)施投資

400電話1200元；虛擬總機和話機1000元；出票端口費201*元；網(wǎng)費1600元；合計：5800元。3、設(shè)點費用

人員工資4人每人201*元8000元，房租3000元，合計11000元。

預(yù)算說明：

測試投入軟件設(shè)施4200元，設(shè)點只要增加硬件5600元和網(wǎng)費1600元；房租3000元，人員工資按照2人合算4000元。總的基礎(chǔ)投資在18400元。流動資金需要5-10萬，月結(jié)的客戶墊付流動資金。

七、風險控制

1、月結(jié)客戶壞賬。月結(jié)客戶可能到時結(jié)不了賬，成為壞賬。控制這個問題方法：企業(yè)單位沒有熟人、不簽合同、不評估不賒賬。月結(jié)客戶僅限部隊、政府、國資委企業(yè)并且有熟人在內(nèi)部工作。

2、出票信息錯誤控制。建立長期客戶檔案，確保信息正確，減少客戶信息確認。短信通知本人，避免機票信息錯誤。

八、投資回報

平均毛利設(shè)定在8%，銷售費用設(shè)定在2%，資金周轉(zhuǎn)設(shè)定在一年11次。年固定成本設(shè)定在，2人工資月5000元，無房租，7萬年成本；4人工資1萬元，無房租12萬年成本；2人工資加房租3000元10元年成本；4人工資加房租3000元，年成本16萬元。其中設(shè)施成本1萬。1、流轉(zhuǎn)資金回報表

流動資金（元）銷售額（11次）毛利（8%）公關(guān)費用（2%）5000055000044000110001000001100000880002201*201*002201*0017600044000300000330000026400066000400000440000035201*880005000005500000440000110000

2、年利潤控制分析表

經(jīng)營利潤（6%）330006600013201*198000264000330000流動資金（元）經(jīng)營利潤（6%）50000100000201*00300000400000500000

九、關(guān)鍵點

330006600013201*198000264000330000無費用（8%）440008800017600026400035201*4400002人工資（7萬)-37000-40006201*1280001940002600004人工資（12萬）-87000-540001201*780001440002100002人房租（10萬）-67000-340003201*980001640002300004人房租（16萬）-127000-94000-28000380001040001700001、市場測試能積累維持成本基礎(chǔ)客戶。2、找到大的客戶能夠設(shè)點。3、風險評估的控制。4、后期流動資金的追加。

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攀枝花

總代理創(chuàng)業(yè)計劃書

學生姓名：余根火

學號：201*10701270聯(lián)系方式：15228578854專業(yè)班級：（006班）土木七班目錄

1、摘要……………………………………………22、產(chǎn)業(yè)介紹………………………………………23、企業(yè)介紹………………………………………44、行業(yè)分析………………………………………55、產(chǎn)品與服務(wù)……………………………………56、人員及其機構(gòu)組成……………………………67、市場預(yù)測………………………………………88、營銷策略………………………………………8

9、財務(wù)規(guī)劃………………………………………910、風險與風險管理……………………………..1111、公司業(yè)績規(guī)劃………………………………..一、摘要

女士商品的暢銷，人們愛美的需求，越來越多的人開始了自己的裝扮，這一切都是商機。

攀枝花，一個以陽光為著，四季如夏的城市，護膚美化無疑是一個必要的選擇。而今的攀枝花，是四川省的重要城市，全國的重工

業(yè)城市，且現(xiàn)在的東區(qū)GDP居四川省之首，然而全市卻沒有蘇家愛華的身影，這是一個很大的不足，需要彌補。

攀枝花，這座陽關(guān)的城市，一個充滿生機的市場。我想，作為一個創(chuàng)業(yè)者，不會輕易放

過；作為一個明智的商業(yè)家，更不會輕易放過。所以我來了，希望能帶來蘇家愛華。

二、產(chǎn)業(yè)介紹

“化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學工業(yè)品或精細化工產(chǎn)品�！�

愛美之心人皆有之，人類對美化自身的化妝品，自古以來就有不斷的追求，且從遠古至今從沒有停止過這追求，越追越猛。如今，科技發(fā)展永無止境，化妝品行業(yè)的發(fā)展也不會停止。鈉米技術(shù)在化妝品科學研究中的應(yīng)用始于90年代，隨著技術(shù)的不斷改進，日經(jīng)摸索出許多方法來提高和增加化妝品活性添加物的功效，保持其穩(wěn)定和鮮活，并使其順利滲透到皮膚內(nèi)層，滋養(yǎng)深層細胞，從而事半功倍地發(fā)揮護膚、療膚功效。例如在化妝品原料的研究與生產(chǎn)方面，由于采用了納米技術(shù)，也可將活性物質(zhì)包裹在直徑僅為幾十納米的超微粒中，從而使活性物質(zhì)得到有效的保護，并且還可有效控制其釋放的速度，延長釋放時間。納米維生素E化妝品的祛斑效果，據(jù)有關(guān)部門的臨床試驗表明，比一般含氫醌類化合物的被動祛斑效果快且明顯，而且具有安全穩(wěn)定，無毒副作用的優(yōu)點。

可見，世界追求美（化妝品）的步伐在涌進；中國，也是如此。隨著人均收入的增加，中國人對于消費觀念，已越來越廣，特別是化妝品上的。無論男士還是女士，在自己的化妝美化方面已越來越講究，物價所值成了已購買觀念趨向。且，現(xiàn)今這些物品的銷售成年上升趨勢。所以無疑，化妝品在中國有個美好的市場，不僅現(xiàn)在，更在未來。

攀枝花，現(xiàn)在也有很多的化妝品代銷公司，但量顯然不足以滿足著需求，及擁有強大的市場需求。所以，搶戰(zhàn)市場將是分秒必爭的事，機遇在于把握機會，將我們的商品更加推廣；所以，化妝品在中國是一片光明。

三、企業(yè)介紹

蘇家愛華是一家全國知名的華妝品連鎖企業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展全國連鎖店近100家，她的承諾是：全場批發(fā)價銷售，100%無假貨，信譽求發(fā)

展，薄利求生存。全場經(jīng)營：羽西、玉蘭油、歐萊雅、（御）仁堂、山口百麗、雅琳蓮黛等世界知名品牌。本公司本

著為人民服服，誠實守信的原則，宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，堅持以顧客為上帝，以實際行動維護公司名譽，爭取獲得最大的市場效應(yīng)，在顧客滿意的情況下，獲利經(jīng)營。

首先，在繁豪的中心廣場建立自己的本部，即開一個店面，加廣自己店名氣的宣傳（重點攀

枝花學院、攀枝花東區(qū)含中心廣場處）。此外，我方將采用合作制。與各大賓館進行合作，推薦他們使用我們的護膚美容產(chǎn)，爭取快速形成一壟斷效應(yīng)。

企業(yè)自身優(yōu)勢：我們是一群均接受過高等教育的有志之士。

擁有自己完整的團隊，相互之間合作默契，精力旺盛。咱能相互彌補對方的不足，有自己的銷售之道。

企業(yè)自身劣勢：我們作為一個剛進入的新鮮成體，就好比一

個剛?cè)腙牭男卤�，如何盡快適應(yīng)上隊伍，并且學得隊伍中的點點滴滴，將是一項挑戰(zhàn)。

四、行業(yè)分析

攀枝花，一個西南地區(qū)眾知的陽光城市，對于防曬的美容物需求不容質(zhì)說，何況攀枝花是座工業(yè)城市，空氣等影響會讓她們更關(guān)注于皮膚保護。而且，四川有個大家都知道的奇物“辣妹子”。人有攀比的心理，看到旁邊的美，她們對于自己的審美要求也會隨之原來越高，這就離不開化妝品，也就是說化妝品的使用也就越來越頻繁，對她們的影響也將越來越顯著。再看看現(xiàn)今攀枝花已有的化妝品銷售，并沒有一條路服務(wù)的，即后教人如何根據(jù)自己的不足買化妝品，怎么使用化妝品化妝。一句話：在攀枝花，有很大的市場潛力。

五、產(chǎn)品服務(wù)

完整的業(yè)務(wù)鏈：

（一）、大體銷售規(guī)劃1、與總部建立隨時的進貨（新產(chǎn)品、不足產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品）鏈，保證貨物充足。

2、自己的店中聘請導(dǎo)購若干名（針對季節(jié)而定），負責介紹顧客我們的產(chǎn)品，幫顧客更好地了解我們產(chǎn)品，更可能的買我們的產(chǎn)品。

3、化妝師（兼審美）一名，負責針對不同人體需求哪些產(chǎn)品給買者一建議，同時對導(dǎo)購進行一定的再“教育”即都可以說是化妝師。

4、會計兩名，會計一（在電腦上）統(tǒng)計好顧客的購物，以防顧客對所買的產(chǎn)品有不滿之處，有好的依據(jù)，進行適當?shù)慕鉀Q；會計二一般負責在網(wǎng)上將本店的產(chǎn)品掛在網(wǎng)絡(luò)中銷售，既可以網(wǎng)購，將攀枝花打造為一個“蘇家愛華”在西南基地，店中結(jié)賬顧客較多，人員繁忙時，將幫忙會計一。

（二）、特別銷售

1、（僅在攀枝花市區(qū)的顧客特權(quán)）針對購物量大的顧客，我們可以免費送貨上門。

2、與本地的一些旅館合作，建議他們使用我們的產(chǎn)品，以銷量協(xié)商利潤。

3、在攀枝花學院、機電學院等本地高等教育機構(gòu)中選些學生（作為一種兼職）在校中兼賣我們的產(chǎn)品，主要是宣傳我們的產(chǎn)品，以他們的銷量給相應(yīng)的報酬。

4、與各大超市協(xié)商，在各大超市掛上我們的產(chǎn)品（如果談判成功們成功）。六、人員及其組織結(jié)構(gòu)

我們是一群擁有壯志，經(jīng)過高等教育的年青力士，來自不同的專業(yè)，經(jīng)過風風雨雨，聚集眾人才，我們走到了一起。曾經(jīng)就有過默契的合作的我們，進過商量，決定一起開一個我們自己公司。

成員簡介：

經(jīng)理：余根火（本人）

本人擁有很好的親和力，責任心強，管理能力可靠，在集體中總?cè)司�認同，有大眾的信服力與威信。我善于調(diào)節(jié)糾紛等事件，有風險意識與財政管理能力。喜歡在他人身上尋找他們的優(yōu)點，彌補自己的不足，勇于創(chuàng)新。

化妝師：陳曉雪

她畢業(yè)于藝術(shù)學院，在審美方面有著天賦，在校時是同學生們公認的“審美大師”，總能給同學們找出自己喜歡的型。對于大部分化妝品很熟悉。學過化妝，懂得化妝技巧。

店主（兼財務(wù)主管）：翰林

善于管理財務(wù)，調(diào)理能力強，做事踏實認真，工作一絲不茍，小心謹慎，樂觀向上，有良好的團隊精神。

市場營銷總裁：黃浪

他能說會道，口才就不用說了，開口了就是條懸河，且總能讓人心服。個人性格樂觀開朗，曾做過推銷員、服務(wù)員、售貨員等職務(wù)。擁有著自己的銷售之道，可謂年輕有為。

會計：淑妃、江楓多的不說，均是計算機高手。

導(dǎo)購：若干名（約5名，依季節(jié)情況定）

七、市場預(yù)測

中國的人均收入的提高，人們開始了對自身文明的追求，其中必不可缺的一步就是美化自己。然而不可能每天去專業(yè)場所去化妝（一、時間不夠；二、成本太高），所以買化妝品自己動手成了一種大眾趨勢。就算中國人均一人一年買一套化妝品，也有13億多的需求，量極大。

攀枝花，這座陽光城市對于防曬的美容物需求不容質(zhì)說，何況攀枝花是座重工業(yè)城市，污染會讓她們更關(guān)注于皮膚保護�！按ɡ泵米印币簿褪敲琅�的存在，激進了人的攀比心理，看到旁邊的美，她們對于自己的審美要求也會隨之原來越高，這就離不開化妝品。而今攀枝花已有的化妝品銷售，并沒有一條路服務(wù)的。一句話：在攀枝花，化妝品有很大的市場潛力，有很大的商機。

競爭對手概覽：已有的化妝品公司，超市。

目標顧客：幾乎所有的人都可以成為我們的顧客。重點集中顧客是幾所高等教育學院的師生、年青一代的男男女女、白領(lǐng)老板。

目標市場：人流集中處，如學校、商場、市中心。

八、營銷策略

針對我們的購物方式的改變，我們可以設(shè)兩張銷售方式：一、現(xiàn)實銷售；二、網(wǎng)絡(luò)銷售。

在場業(yè)服務(wù)中，我提到了快計二，她負責網(wǎng)購。

現(xiàn)實銷售：開業(yè)期設(shè)有獎活動與打折優(yōu)惠活動，創(chuàng)建自己的企業(yè)名氣，并利用廣告資源進行宣傳，打出自己的廣告標語。攀枝花市區(qū)的顧客，針對購物量大的顧客（一次性超過300元），可以打電話或網(wǎng)上訂購，我們可以免費送貨上門。與本地的一些旅館合作，建議他們使用我們的產(chǎn)品，以銷量協(xié)商利潤。在攀枝花學院、機電學院等本地高等教育機構(gòu)中選些學生（作為一種兼職）在校中兼賣我們的產(chǎn)品，主要是宣傳我們的產(chǎn)品，以他們的銷量給相應(yīng)的報酬。

與各大超市協(xié)商，在各大超市掛上我們的產(chǎn)品（如果談判成功們成功）。

節(jié)日假期時，采用優(yōu)惠促銷。對于常來顧客，采用金銀卡或會員制。

九、財務(wù)管理

每天要求會計一與會計二對自己的業(yè)務(wù)做一總結(jié)即銷售了多少產(chǎn)品（如下表格）。產(chǎn)品名數(shù)量………………n總價格然后，店主（財務(wù)總監(jiān)）對談們的情況進行綜合，并將最后的總結(jié)結(jié)果給我，我進行收入差（盈利）統(tǒng)計。

表一、初創(chuàng)企業(yè)年消費預(yù)算

項目單費用（元）單項總費用（元）總費用（元）裝修及店面設(shè)備產(chǎn)品會計60000＼＼100001201*1201*60000800040000201*01201*1201*12500約7500*5約20萬化妝師店主市場營銷總裁12500導(dǎo)購7500還有根據(jù)我們的產(chǎn)品消費經(jīng)營情況給于適當?shù)莫劷�。表二、男女貨物的比�?/p>

類型膚用化妝品發(fā)用化妝品美容化妝品特殊化妝品性別男士（%）107.5101.5女士（%）251030.55.表三、各品牌比例

羽西玉蘭油歐萊雅雅琳蓮黛其它15%17.5%17.5%10%40%

十、風險與風險管理可能風險：

1、剛建立的企業(yè)，對于我們所處的市場我們并不了解，如果銷售方式不對，就像一只無頭蒼蠅，事半功倍。需求適應(yīng)自己的市場。我們需要面對已有的競爭對手。讓消費者信任我們的產(chǎn)品，買我們的產(chǎn)品。

2、如何讓顧客選擇我們的產(chǎn)品，而放棄他們以前選擇的產(chǎn)品，即讓顧客信任并支持我們。

3、若產(chǎn)品不能及時銷售，則會造成產(chǎn)品懈怠。4、人員分配或?qū)κ袌龉烙嬪e誤，造成產(chǎn)品進貨與市場不平衡，失調(diào)，導(dǎo)致資金不能及時回收。

風險應(yīng)付：

1、進行風險評估。在項目的初期，以及主要的轉(zhuǎn)折點或重要的項目變更發(fā)生時進行評估與前景預(yù)測。

2、充分了解市場需求與空缺，考慮競爭對手的實力，做到知己知彼，學其所長，擴我市場，減少風險。

3、對風險按照風險影響進行優(yōu)先排序，優(yōu)先級別最高的風

險，其風險嚴重程度等于1，優(yōu)先級別最低的風險，其風險嚴重程度等于20。對級別高的風險優(yōu)先處理，并分析其可能造成的對我們公司的影響。

4、分析風險來源，風險來源是引起風險的根本原因。是否需要組織的基調(diào)，包括風險管理理念和風險容量、誠信和道德價值觀。針對其風險，合理分配人員，制定與市場相應(yīng)的銷售計劃，實行獎懲制度。

5、與本地經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)合，融入本土隨機應(yīng)變，制定合理的價格銷售。提出自己的戰(zhàn)略目標并實施，不斷創(chuàng)新，得民心。

6、建立自己的合作伙伴，如與賓館、超市合作，銷售我們的產(chǎn)品，降低我們出現(xiàn)風險的可能性。

風險跟蹤：1、比較閾值和狀態(tài)。

2、對啟動風險進行及時通告。3、定期通報風險的情況。

十一、公司業(yè)績規(guī)劃：

1、在攀枝花建立自己的公司。

經(jīng)對市場的分析，如我們做充分準備、做好宣傳，在攀枝花

設(shè)一蘇家愛華分部的可行性很大。高消費的攀枝花人民也會愿意花費合理的價格買化妝品，可盈利性極大。我們不斷創(chuàng)新，滿足市場，這將是一個長遠業(yè)績。

2、制定自己的市場計劃。

先是讓大眾使用我們的產(chǎn)品，后是愿意用合理的價格買我們的產(chǎn)品，時機成熟時，再開分店。而且，當攀枝花的需求達到飽和時，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)或開分店的形式到周邊是建立自己的又一基地。

3、對于風險的應(yīng)付對策。

能避免則避免，不能避免則想法降低風險影響或分擔風險，再者自己承擔風險。

4、市場估測的最好與最差設(shè)定。

如果市場估測良好，則加快自己的市場搶占計劃。擴大自己實力。但經(jīng)營實在失利，則關(guān)業(yè)反省。等待好時機再開業(yè)。最差的情況，創(chuàng)業(yè)失敗告終。

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