工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長(zhǎng)期債權(quán)？

工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長(zhǎng)期債權(quán)？

訴訟時(shí)效是指民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人在法定的時(shí)效期間內(nèi)不行使權(quán)利，當(dāng)時(shí)效期間屆滿時(shí)，人民法院對(duì)權(quán)利人的權(quán)利不再進(jìn)行保護(hù)的制度。我國(guó)《民法通則》第135條規(guī)定：“向人民法院請(qǐng)求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為2年，法律另有規(guī)定的除外。”第138條規(guī)定：“超過(guò)訴訟時(shí)效期間，當(dāng)事人自愿履行的，不受訴訟時(shí)效限制�！�

為了有效地處理和保全債權(quán)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取措施中斷訴訟時(shí)效，防止訴訟時(shí)效的經(jīng)過(guò)。目前工程機(jī)械行業(yè)的銷售基本上都是信用銷售（全款購(gòu)買的極少），模式為三種分期銷售、融資租賃、銀行按揭。按照目前的行業(yè)情況，無(wú)論銀行按揭還是融資租賃，經(jīng)銷商、代理店或者廠家都要承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任及回購(gòu)的義務(wù)。因此作為工程機(jī)械的公司債權(quán)管理部門，面對(duì)行業(yè)不景氣，客戶工程停工，資金短缺等不利因素，如何保護(hù)公司的利益，責(zé)任重大。特別是對(duì)長(zhǎng)期欠款客戶的催收。

由于公司事務(wù)紛繁復(fù)雜，也可能因?yàn)槠渌�各種原因不能及時(shí)行使債權(quán)，為了使公司仍然保有勝訴權(quán)，處于主動(dòng)地位，債權(quán)部門應(yīng)該采取措施盡快實(shí)現(xiàn)債權(quán)或?qū)⒃V訟時(shí)效中斷。我們經(jīng)常采用的是催收通知或者詢證函。對(duì)所以的分期客戶，適宜在隔相應(yīng)的時(shí)間(每年)進(jìn)行一次對(duì)賬，有債務(wù)人簽字蓋章并注明對(duì)賬時(shí)間。如果客戶不簽字，說(shuō)明債務(wù)人對(duì)債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在爭(zhēng)議或者債務(wù)人有意賴賬，這時(shí)候進(jìn)行公證通知或者考慮起訴。最大程度的保證公司的債權(quán)回收。

公證通知是送達(dá)催收通知的特殊形式。當(dāng)債務(wù)人拒絕簽收催收通知時(shí)，債權(quán)人難以取得證明通知到達(dá)債務(wù)人的證據(jù)。我國(guó)《民事訴訟法》規(guī)定，對(duì)經(jīng)過(guò)法定程序公證證明的法律行為、法律事實(shí)和文書，可以直接作為認(rèn)定事實(shí)的依據(jù)。因此，實(shí)踐中，債權(quán)人往往申請(qǐng)公證機(jī)關(guān)見證通知過(guò)程和通知內(nèi)容，以保障日后訴訟中舉證責(zé)任的完成。

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新形勢(shì)下工程機(jī)械債權(quán)管理模式探討及分析

201*年以后，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，中國(guó)工程機(jī)械年銷售額全球占比十年增長(zhǎng)十倍。在此過(guò)程中，除了眾多企業(yè)實(shí)力迅猛增長(zhǎng)，加速崛起外，一系列負(fù)面衍生問(wèn)題同樣不容忽視。隨著201*年國(guó)家對(duì)于基礎(chǔ)建設(shè)加大投資，工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)下不該出現(xiàn)的繁榮局面，同時(shí)某些國(guó)產(chǎn)品牌為了占據(jù)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，開始上演瘋狂促銷，隨即整個(gè)行業(yè)開始跟風(fēng)，工程機(jī)械行業(yè)亂象存生，“低首付、送寶馬、贈(zèng)房產(chǎn)、獎(jiǎng)現(xiàn)金”等活動(dòng)愈演愈烈，工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)多次在會(huì)議中對(duì)這種現(xiàn)象予以痛斥，并且號(hào)召行業(yè)自律。

在種種優(yōu)惠政策的吸引下，持續(xù)降低的進(jìn)入門檻，讓為數(shù)眾多并不具備從業(yè)條件的客戶提前邁入了工程機(jī)械行業(yè)，在市場(chǎng)需求下降的情況下這必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加�。辉偌由舷硎苎悠谶�款、低首付甚至零首付的客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中往往敢于壓低價(jià)格以獲得工程合同，由此極大沖擊了之前融資成本較高的客戶，也擾亂了競(jìng)爭(zhēng)秩序，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)不斷加劇。而這種惡性循環(huán)的后果便是承攬不到工程的用戶只能讓機(jī)器閑置，最終因長(zhǎng)時(shí)間拖欠還款而遭遇廠家鎖機(jī)或拖機(jī)，而承攬到工程的用戶往往也高興不到哪兒去，因?yàn)楣こ汤麧?rùn)持續(xù)下降，甚至不足以抵消機(jī)器的損耗。

而表面看來(lái)銷量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的工程機(jī)械制造企業(yè)其實(shí)也很難從中受益。工程機(jī)械行業(yè)過(guò)度營(yíng)銷導(dǎo)致的后果就是應(yīng)收賬款的大幅增加，而應(yīng)收款回款難、周轉(zhuǎn)率下降則直接導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張。數(shù)據(jù)顯示，銷售收入排名前八的工程機(jī)械上市公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額合計(jì)從201*年的96.52億元直接下降為去年的凈流出28.14億元，遠(yuǎn)低于230.12億元的凈利潤(rùn)。

某工程機(jī)械行業(yè)上市公司，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率第一名目前201*年度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)28億元，同比僅增5.3%，但應(yīng)收賬款達(dá)到201.23億元，較期初增加88億元。一季度末賬面貨幣資金僅為68.93億元，較年初減少了33.53億元，較去年同期減少了30.29%。并且據(jù)傳目前該公司準(zhǔn)備裁員30%，由此可見目前整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款都是巨幅增大，利潤(rùn)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，生產(chǎn)廠家及代理商資金越來(lái)越緊張，只能靠精簡(jiǎn)成本來(lái)過(guò)冬！

工程機(jī)械行業(yè)銷售大多數(shù)為信用銷售，即客戶購(gòu)買車輛時(shí)只支付一定比例的首付款，其他的款項(xiàng)通過(guò)銀行按揭或者融資租賃的方式取得對(duì)機(jī)器的使用權(quán)。同時(shí)對(duì)于信譽(yù)較好的優(yōu)質(zhì)客戶，經(jīng)銷商為了讓利客戶一般會(huì)采取分期銷售的方式，目前市場(chǎng)上基本以這三種模式進(jìn)行設(shè)備銷售。但這三種模式，無(wú)論哪一種對(duì)于經(jīng)銷商和廠家來(lái)說(shuō)都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)目前的行業(yè)情況，無(wú)論是銀行還是融資，經(jīng)銷商和廠家都要對(duì)客戶的按揭款（融資租金）承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任和回購(gòu)義務(wù)，所以怎么樣管理好債權(quán)，保證客戶的按揭款（融資租金）順利回收，成了經(jīng)銷商和廠家負(fù)責(zé)人的心頭大事！目前對(duì)于債權(quán)管理整個(gè)行業(yè)分為以下幾個(gè)模式：一．經(jīng)銷商和廠家設(shè)立債權(quán)管理部，負(fù)責(zé)所有客戶的債權(quán)管理工作。這種模式是很多經(jīng)銷商選擇的一種管理債權(quán)的方法。通過(guò)這種管理模式可以是債權(quán)更好的服務(wù)好銷售，但是往往失去就是保障銷售，到最終企業(yè)的負(fù)責(zé)人很疑惑，看到自己的銷售數(shù)據(jù)是很樂(lè)觀的，但是賬面上的資金確實(shí)負(fù)增長(zhǎng)，再一看原來(lái)銷售骨干把車都銷售了，可是回款逾期卻是驚人的害怕。另外這種模式很多公司把債權(quán)回款和銷售人員績(jī)效掛鉤，造成了很多弊端，例如“銷售人員不能集中精力搞好銷售，影響自己的工作”“銷售人員私自收取客戶的款項(xiàng)，然后辭職隱藏，給公司帶來(lái)一定的損失”“銷售人員為了維護(hù)客戶，不敢對(duì)于客戶的設(shè)備采取過(guò)硬的措施，來(lái)樹立客戶的還款意識(shí)”等情況！這都給債權(quán)管理工作帶來(lái)了巨大的障礙和風(fēng)險(xiǎn)！二．經(jīng)銷商自己成立資產(chǎn)管理公司或和他人合作成立第三方資產(chǎn)管理公司。這種模式現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)可和肯定，河南省目前有80%的經(jīng)銷商采取的是這種模式。這樣獨(dú)立核算的財(cái)務(wù)體系，可以從根本去解決債權(quán)管理的一些弊端問(wèn)題，有效的防止盲目銷售，把債權(quán)管理工作進(jìn)行了一個(gè)提升。但是從法律關(guān)系上來(lái)講，資產(chǎn)管理公司只能在取得債權(quán)的合法處置權(quán)利后，方可對(duì)債權(quán)進(jìn)行管理和處理，在工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理中，具有一定的延遲和滯后！

三．獨(dú)立的擔(dān)保公司做為第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)管理債權(quán)。這種模式目前受到了融資公司的青睞和經(jīng)銷商的肯定，據(jù)了解河南省目前只有一家擔(dān)保公司從事與工程機(jī)械行業(yè)，一家合資品牌的融資租賃公司正在自己體系內(nèi)大力推廣這種模式，經(jīng)測(cè)算獨(dú)立的擔(dān)保公司管理債權(quán)相對(duì)于資產(chǎn)管理公司和債權(quán)管理部來(lái)講，管理成本同比下降10個(gè)百分點(diǎn)，逾期率同比下降2個(gè)百分點(diǎn)，真正可以做到專業(yè)，專注。另外做為第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)，可以從一開始就介入到債權(quán)管理中去，全程跟蹤察覺風(fēng)險(xiǎn)，防范風(fēng)險(xiǎn)，解決風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于法律關(guān)系，第三方擔(dān)保公司根據(jù)國(guó)家的《物權(quán)法》《擔(dān)保法》等相關(guān)法律都可以清晰明確的界定關(guān)系，做到快速的運(yùn)用法律手段解決自己的債權(quán)管理風(fēng)險(xiǎn)。

上面敘述的基本概括目前整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)的債權(quán)管理模式，從最早的財(cái)務(wù)管理到后來(lái)的債權(quán)管理部管理，再到現(xiàn)在的資產(chǎn)管理公司和擔(dān)保公司介入，都是說(shuō)明了債權(quán)管理的進(jìn)步過(guò)程，也充分說(shuō)明了整個(gè)行業(yè)對(duì)于債權(quán)管理工作已經(jīng)逐步重視，不在沉浸于原有的“輕債權(quán)，重銷售”的日子里，那么作為債權(quán)管理的工作者們更應(yīng)該抓住機(jī)遇，迎難而上！

對(duì)于擔(dān)保公司介入到工程機(jī)械債權(quán)管理，很多人會(huì)提出質(zhì)疑，甚至不相信擔(dān)保公司可以管理好購(gòu)買工程機(jī)械的用戶，認(rèn)為行業(yè)具有一定的特殊性，那么這樣行業(yè)的擔(dān)保管理公司應(yīng)該具有什么樣的工作優(yōu)點(diǎn)和方法，下面筆者將一塊和您走進(jìn)“神秘”的擔(dān)保公司管理債權(quán)的探討中：

首先擔(dān)保公司和經(jīng)銷商明確好擔(dān)保責(zé)任的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)于擔(dān)保的客戶最重要的權(quán)利就是擔(dān)保公司可以有權(quán)決定對(duì)于存在重大風(fēng)險(xiǎn)的客戶拒絕銷售。只有這樣才能是擔(dān)保公司從真正意義上的控制風(fēng)險(xiǎn)。

其次擔(dān)保公司應(yīng)該有清晰明確的風(fēng)險(xiǎn)控制流程圖及各個(gè)部門負(fù)責(zé)的工作事項(xiàng)，通過(guò)各個(gè)部門齊心協(xié)力的配合，才能保障好自己的債權(quán)。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制就是嚴(yán)格樹立客戶的還款意識(shí)，在銀行風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等級(jí)劃分時(shí)，工程機(jī)械行業(yè)往往站在最后一名，這說(shuō)明了客戶不還款的重要性。所以一定要樹立客戶良好的還款意思。資信調(diào)查部是擔(dān)保公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制的第一個(gè)部門，也是樹立客戶還款意識(shí)的重要部門。

資信調(diào)查部的工作職能：1.對(duì)所有的管理前期盡職調(diào)查，調(diào)查人員到客戶居住地進(jìn)行實(shí)地考察，將通過(guò)客戶面談，鄰里走訪，工地走訪，業(yè)務(wù)員介紹等具體了解客戶的個(gè)人情況，家庭情況，家庭實(shí)力，社會(huì)背景，工地情況，以往施工經(jīng)驗(yàn)，目前新車施工情況等，并通過(guò)各種了解信息渠道印證客戶話語(yǔ)的真?zhèn)�，�?duì)于客戶的債權(quán)管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判以及把控，并形成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告！2.樹立客戶的還款意識(shí)，因?yàn)楣こ虣C(jī)械從業(yè)者的整體文化水平及素質(zhì)相對(duì)于房產(chǎn)及信用卡持有者的人員素質(zhì)有些偏低，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，調(diào)查人員為了配合銷售人員銷售車輛，有些話不敢講，只是去簽簽合同，是客戶認(rèn)識(shí)不到按時(shí)還款的重要性，嚴(yán)重缺乏還款意識(shí)。所以資信調(diào)查部的重要任務(wù)之一就是不斷的樹立客戶還款意識(shí)，通過(guò)不斷的樹立意識(shí)，來(lái)保證客戶的按時(shí)還款。3.資信調(diào)查部應(yīng)對(duì)客戶前六期款項(xiàng)進(jìn)行催收，資信調(diào)查部對(duì)于客戶前六期的催收是對(duì)前期調(diào)查客戶樹立意識(shí)的一種延續(xù)，所以要秉承“快”“狠”“硬”的三字準(zhǔn)則，通過(guò)對(duì)客戶不斷的樹立還款意識(shí)來(lái)保證客戶后期款項(xiàng)的回收，客戶還款日前五天，調(diào)查人員就進(jìn)行電話提醒及短信提醒，還款日前三天至還款日，每天電話確認(rèn)款項(xiàng)是否存上。對(duì)于每次電話溝通完畢，調(diào)查人員必須結(jié)合當(dāng)時(shí)實(shí)地考察情況進(jìn)行情況分析，對(duì)于有異常的客戶立即上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)，制定催收管理辦法，控制可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。目前某擔(dān)保公司的客戶前六期的正常還款率是99.%左右（按還款期數(shù)計(jì)算）。

然后債權(quán)管理部是擔(dān)保公司債權(quán)管理的核心部門，債權(quán)管理部主要負(fù)責(zé)第七期至最后一期的客戶，并保證債權(quán)的有效回收�？蛻糇罱K一定會(huì)把錢還給給自己壓力最大的人，所以債權(quán)管理部將通過(guò)各種方式對(duì)客戶進(jìn)行回收。債權(quán)管理部通過(guò)精細(xì)化的催收流程，通過(guò)不同等級(jí)層次的壓力，促使客戶能夠及時(shí)的償還款型。債權(quán)管理最主要的有兩點(diǎn)：一是充足的電話量，通過(guò)不斷的溝通，來(lái)不斷的樹立客戶的還款意識(shí)，保證客戶的還款；二是掌握催收技巧，通過(guò)對(duì)客戶的分析，從心里學(xué)，談判技巧等反面找準(zhǔn)客戶的軟肋，一擊即中保證債權(quán)的有效回收。

最后需要解決的就是那些“釘子”客戶，這些客戶始終都是債權(quán)管理者的心中刺，不拔疼拔了更疼，用一句俗語(yǔ)“長(zhǎng)疼不如短疼”所以這些客戶一定要堅(jiān)決拔出，并且要狠狠的拔，法務(wù)中心就是擔(dān)保公司的“拔釘子中心”，通過(guò)電話，上門，公證處強(qiáng)制執(zhí)行，法院訴訟保全判決等各種有效措施，同時(shí)對(duì)客戶施加壓力和行動(dòng)。最終通過(guò)法律手段保證債權(quán)的最終回收。

清晰明確的法律關(guān)系也是擔(dān)保公司可以快速解決債權(quán)的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)《擔(dān)保法》的相關(guān)規(guī)定，對(duì)于第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)的權(quán)益作出了明確的界限和保護(hù)，那么當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期的時(shí)候，已經(jīng)不能像過(guò)去一樣收回設(shè)備，目前設(shè)備貶值速度加快，機(jī)器回收后，處理的收入已經(jīng)和客戶應(yīng)支付款項(xiàng)有較大的差異，擔(dān)保公司可以再通過(guò)合法途徑保全設(shè)備后，繼續(xù)向客戶進(jìn)行追償，從而保證公司的利益。

以上就是對(duì)擔(dān)保公司介入工程機(jī)械行業(yè)管理的一些探討和分析，作為擔(dān)保公司介入債權(quán)管理對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，可以減少自己的資金壓力和成本，經(jīng)銷商就可以有更多的精力來(lái)研究市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)！尼采說(shuō)過(guò)“始終全神專一的人可免于一切的困窘”。所以在目前的形勢(shì)下，工程機(jī)械行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真的考慮下，怎么樣專注的做一件事情，并且把這件事做成功?

201*年7月13日，國(guó)際統(tǒng)計(jì)局二季度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)公布，上半年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值227098億元，同比增長(zhǎng)7.8%，也是近年來(lái)GDP增速首次不過(guò)8%。數(shù)據(jù)表明了目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，當(dāng)然這可能反應(yīng)出近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展低潮，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)不景氣等現(xiàn)象，但是這也未必不是一件好事，當(dāng)行業(yè)開始停滯的時(shí)候，行業(yè)的每一個(gè)參與者都會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)開始思考，行業(yè)也開始進(jìn)入到了整合期，同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)水利、公路基礎(chǔ)建設(shè)的重新啟動(dòng)，下半年的形勢(shì)會(huì)有所好轉(zhuǎn)，對(duì)于未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理，擔(dān)保公司介入必將成為一種趨勢(shì)，并且經(jīng)過(guò)三到五年的時(shí)間，必定會(huì)有大型的跨區(qū)域的全國(guó)性的工程機(jī)械行業(yè)管理的擔(dān)保公司出現(xiàn)，從而改變目前債權(quán)管理的難點(diǎn)，也相信有一天通過(guò)所有人員的努力，工程機(jī)械行業(yè)的用戶可以變成為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的用戶群體！

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