營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師陳馨嫻這樣看：在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程中，參與者有機(jī)會(huì)直接去探索跟體驗(yàn)這些人格特質(zhì)。他們探索要身為一個(gè)有效的指導(dǎo)教練須具備的特質(zhì)，并且了解如何協(xié)助他人將他們的貢獻(xiàn)跟潛能發(fā)揮到極致。團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)參與者將深入了解授權(quán)的意義，團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)并且得以實(shí)踐與增長(zhǎng)他們自身指導(dǎo)及授權(quán)的能力。主講老師：陳馨嫻課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：中層管理人員

培訓(xùn)方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！前言：

世上沒(méi)有完美的個(gè)人，但一定有完美的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)代的成功必然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功

“團(tuán)隊(duì)”就是每個(gè)成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)達(dá)到合理的互補(bǔ)，并為了一個(gè)共同的目標(biāo)，相互支持的群體。

最優(yōu)秀的人加起來(lái)不一定是最合適的，但最合適的人組合在一起一定是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。課程背景：

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)由于不知道如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，要講奉獻(xiàn)，要上下凝成一股繩，我們的工作則無(wú)往而不勝。”喊口號(hào)可以，但效果卻很不佳。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)希望部屬和員工工作時(shí)像年終聚餐把酒時(shí)那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但員工的實(shí)際表現(xiàn)卻遠(yuǎn)非管理者所想。而企業(yè)最終的關(guān)鍵是“讓員工眾志成城，調(diào)動(dòng)員工的積極性與潛能，為企業(yè)創(chuàng)造績(jī)效”，因此，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)提高其凝聚力尤其顯得重要。

團(tuán)隊(duì)凝聚力是無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團(tuán)隊(duì)凝聚力帶來(lái)高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程大綱：第一部分：高尚品格：非凡凝聚力的基石1.用“人格魅力”凝聚人心2.塑造自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.信守諾言領(lǐng)導(dǎo)者的生命4.身體力行，以身作則5.用自信激發(fā)團(tuán)隊(duì)的信心6.寬容是領(lǐng)導(dǎo)必備的品質(zhì)

第二部分：共同愿景：偉大的“凝結(jié)核”1.描繪一片美麗的愿景

2.啟動(dòng)遠(yuǎn)景規(guī)劃，打造團(tuán)隊(duì)凝結(jié)核3.近期目標(biāo)同樣重要4.制訂科學(xué)的行動(dòng)策略5.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一定要清晰明確

第三部分：團(tuán)結(jié)合作：凝聚力產(chǎn)生的源泉1.團(tuán)隊(duì)合作是凝聚力的源泉2.充分發(fā)揮個(gè)體的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)3.協(xié)作產(chǎn)生戰(zhàn)斗力

4.確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感5.營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍6.鍛造一支精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)

第四部分：企業(yè)文化：永久的“凝聚劑”1.做能創(chuàng)新的“火車(chē)頭”2.創(chuàng)新文化讓團(tuán)隊(duì)永葆活力3.和諧成就高效團(tuán)隊(duì)4.妥善處理團(tuán)隊(duì)沖突5.信任是高效的第一步

6.建設(shè)有“人情味”的企業(yè)文化7.實(shí)行有效的績(jī)效管理

第五部分：協(xié)調(diào)溝通：高效團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑1.沒(méi)有溝通，就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)2.耐心地傾聽(tīng)不同聲音3.積極進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流4.用各種方式構(gòu)造萬(wàn)能溝通5.順暢的協(xié)調(diào)溝通6.協(xié)調(diào)溝通，快樂(lè)工作7.建立渠道，避免溝通障礙

第六部分：有效激勵(lì)：打造凝聚力的保障1.團(tuán)隊(duì)成員需要激勵(lì)2.敢于授權(quán)，激發(fā)責(zé)任心3.贊美可以收到神奇的激勵(lì)效果4.情感激勵(lì)，凝聚力產(chǎn)生的源泉5.高薪酬帶來(lái)高效益6.競(jìng)爭(zhēng)同樣是激勵(lì)7.危機(jī)也可以用來(lái)激勵(lì)

第七部分：以人為本：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力1.選好人，才能用好人2.用重金“買(mǎi)”能人3.形成平衡互補(bǔ)的人才結(jié)構(gòu)4.把合適的人放在合適的位置上5.讓員工和企業(yè)一起成長(zhǎng)

第八部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程總結(jié)

團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)的建立參與者在研習(xí)活動(dòng)中探索、體驗(yàn)并貢獻(xiàn)自己于有效團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)鍵性要素，例如共同的目的、信任、相互尊重、正直，開(kāi)放的溝通還有承諾，這些要素讓人們緊密地結(jié)合在一起，并且獲得一種歸屬感。

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如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”

一、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題

現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越重視培訓(xùn)，銷售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門(mén)，自然成了培訓(xùn)的眾矢之的，但對(duì)銷售隊(duì)伍來(lái)講，時(shí)間投進(jìn)去了、精力投進(jìn)去了、費(fèi)用投進(jìn)去了，但到底效果如何呢？我們來(lái)看下面的一個(gè)企業(yè)在銷售隊(duì)伍培訓(xùn)方面的一個(gè)真實(shí)寫(xiě)照。。。

某集團(tuán)的主營(yíng)產(chǎn)品，是針對(duì)銀行、電信、海關(guān)等機(jī)構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在201*年夏天針對(duì)當(dāng)年新聘銷售隊(duì)伍進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)，到了201*年春天，培訓(xùn)小組在針對(duì)此集團(tuán)營(yíng)銷口業(yè)務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行素質(zhì)狀況調(diào)查時(shí)，看到了以下幾個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：

小王99年畢業(yè)，來(lái)長(zhǎng)沙辦事處也有快兩年了，他負(fù)責(zé)海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個(gè)海關(guān)負(fù)責(zé)硬件采購(gòu)的科長(zhǎng)也混得比較熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長(zhǎng)的辦公室，他覺(jué)得雙方都很熟了，于是沒(méi)敲門(mén)就進(jìn)去了。可進(jìn)了門(mén)一看，他愣住了，因?yàn)槔锩孀�著的不是他想�?jiàn)的那個(gè)科長(zhǎng)，而是另外一個(gè)陌生人。這時(shí)候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來(lái)對(duì)方是主管處長(zhǎng)，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語(yǔ)。。。

場(chǎng)景二：

小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機(jī)構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。

這半年來(lái)，小劉對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了地毯式推銷一個(gè)一個(gè)企業(yè)的去上門(mén)推銷。半年下來(lái)，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購(gòu)意向的就更少，銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱悖�眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火�?/p>

場(chǎng)景三：

小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個(gè)同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險(xiǎn)行業(yè)。

小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個(gè)。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來(lái)公司有技術(shù)支持部門(mén)和相應(yīng)的產(chǎn)品部門(mén)可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒(méi)有申請(qǐng)支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個(gè)人干。

起早貪黑的半年過(guò)去了，但是有好幾個(gè)同期來(lái)的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個(gè)太平洋保險(xiǎn)的單子，最終也飛掉了，開(kāi)標(biāo)會(huì)結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。

場(chǎng)景四：

銷售員小趙是個(gè)新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見(jiàn)一個(gè)客戶。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶那兒，正好客戶的采購(gòu)處長(zhǎng)在，但小趙說(shuō)話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時(shí)也是詞不達(dá)意，客戶也聽(tīng)得一頭霧水，拜訪效果很差。

回來(lái)后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點(diǎn)：一個(gè)是批評(píng)他的產(chǎn)品知識(shí)掌握得太差，另一點(diǎn)是批評(píng)他口齒不清，還說(shuō)：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。。”

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒(méi)有受過(guò)基本的訓(xùn)練就奔赴推銷前線，絕大部分都會(huì)很快陣亡。即便是有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，才能從容的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。

七年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個(gè)場(chǎng)景并不罕見(jiàn)，有的把沒(méi)有經(jīng)過(guò)初步訓(xùn)練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷售觀念問(wèn)題的員工在市場(chǎng)上“蹂躪”客戶。。。

（一）無(wú)培訓(xùn)體系作依托

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)的第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說(shuō)，企業(yè)本身沒(méi)有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，

當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能、對(duì)產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。

就目前狀況而言，國(guó)內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報(bào)到，明天開(kāi)始為期兩周的強(qiáng)化訓(xùn)練，然后銷售人員在業(yè)績(jī)的壓力下就倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。

在他們奔赴一線的時(shí)候，往往還認(rèn)不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號(hào)都不能背全。當(dāng)然，這些倉(cāng)促上陣的銷售員不會(huì)全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長(zhǎng)。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。。。

（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)的第二個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于隊(duì)伍的培訓(xùn)只能被動(dòng)應(yīng)付。

典型案例：如此培訓(xùn)

朗通是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點(diǎn)了，帶著中午與客戶吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開(kāi)抽屜，取出一些制度說(shuō)明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況等資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆的趕往會(huì)議室。。。

會(huì)議室里早有五個(gè)人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過(guò)去半年里來(lái)銷售部的新員工，今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說(shuō)要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。

門(mén)開(kāi)了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了，劉經(jīng)理見(jiàn)到大家忙進(jìn)行解釋：“哎呀，實(shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶到了，吃了點(diǎn)飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說(shuō)了，我們開(kāi)始培訓(xùn)，都脫了兩個(gè)月了，不能再拖了。。。

劉經(jīng)理攤開(kāi)資料夾，開(kāi)始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)等等。。。

大家開(kāi)始還全神貫注的傾聽(tīng)，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過(guò)來(lái)了、有的思想開(kāi)小差了、有的已經(jīng)開(kāi)始眼光迷離就差打哈奇了。。。

劉經(jīng)理也開(kāi)始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽(tīng)聽(tīng)大家有什么問(wèn)題，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了�！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開(kāi)始說(shuō)道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)的看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧�的長(zhǎng)的來(lái)了半年，短的

也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢搿⒄務(wù)剢?wèn)題吧！”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。

“我有一個(gè)問(wèn)題”新來(lái)的小趙發(fā)話了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說(shuō)跟他們?cè)�有的產(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個(gè)大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒(méi)問(wèn)題。。。�！眲⒔�(jīng)理接過(guò)話茬，開(kāi)始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。。。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門(mén)，他們?cè)趺凑f(shuō)不歸他們管哪！”小李又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理。

“奧，你不說(shuō)我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問(wèn)題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書(shū)的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。。�！眲⒔�(jīng)理充滿成就感的回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見(jiàn)不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說(shuō)沒(méi)空，底下的人好像又不愿意引見(jiàn)，這可怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生的問(wèn)。

“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過(guò)介紹跟對(duì)方見(jiàn)面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說(shuō)，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)對(duì)方約一下處長(zhǎng)，一塊來(lái)座座，實(shí)在不行你就直接敲門(mén)上。。�！眲⒔�(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽(tīng)越迷糊。。。

“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒(méi)有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？。。。”小徐也問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題�！斑@個(gè)問(wèn)題我早就說(shuō)了，奧對(duì)了，上次你不在，那好，我再說(shuō)一遍，我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同。。。”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺(jué)四個(gè)小時(shí)過(guò)去了。。。

劉經(jīng)理接完一個(gè)手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來(lái)，他匆忙看了看表，說(shuō)道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問(wèn)了許多問(wèn)題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說(shuō)：“明白，明白。。�！�

（三）不講求必要的方式方法

從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)講，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：

1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)

比如說(shuō)跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個(gè)銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認(rèn)為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會(huì)努力地跟客戶達(dá)成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認(rèn)為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會(huì)先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。

雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的客戶時(shí)，肯定會(huì)有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。

2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)

比如說(shuō)如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進(jìn)行技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練，就是在一個(gè)小會(huì)議室，或者在自己的辦公室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。

無(wú)論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對(duì)于培訓(xùn)效果來(lái)講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊(duì)伍中存在的問(wèn)題就是：以灌輸式填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式演練式的培訓(xùn)少之又少！

（四）采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷售人員，一點(diǎn)一滴告訴他、指導(dǎo)他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒(méi)有時(shí)間，將新來(lái)的銷售人員交給某個(gè)老銷售員。

師傅帶徒弟的方式，雖然有一個(gè)人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因?yàn)殇N售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。大家可以都有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)容易快得多。諸如每天寫(xiě)工作記錄、該打電話時(shí)就打電話、每天按計(jì)劃進(jìn)行拜訪、仔細(xì)琢磨研究客戶的心理等等，這些

都是比較好的習(xí)慣，但是好習(xí)慣往往因?yàn)樾枰�付出很多，所以學(xué)習(xí)起來(lái)比較難。而一些不太好的習(xí)慣，如大吃大喝、撈偏門(mén)兒、虛開(kāi)票據(jù)、靠歪門(mén)邪道來(lái)搞定某些客戶等等，新來(lái)的銷售人員往往很容易學(xué)，很容易受到“感染”。

（五）忽視案例和文本化的積累

這個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實(shí)銷售過(guò)程中的一些好的過(guò)程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說(shuō)出來(lái)，但是公司沒(méi)有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。

隨著人員、時(shí)間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實(shí)如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會(huì)使新來(lái)的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上，迅速提升。在案例和文本化積累方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司的差距是最大的。

（六）無(wú)視理念與行為的差距

這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺(jué)得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個(gè)距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促練習(xí)銷售代表才能跨越的。例如，我們教別人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說(shuō)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但是光有這個(gè)說(shuō)法，學(xué)員就能做到嗎？肯定不行，因?yàn)榈人�真的拿針頭去扎的時(shí)候肯定不是那么簡(jiǎn)單，他很可能會(huì)哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒(méi)有打成。

所以說(shuō)，僅僅聽(tīng)懂了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵還要練習(xí)，在反復(fù)練習(xí)之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。

二、系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”

從95年到現(xiàn)在的七年多的時(shí)間里，通過(guò)對(duì)近百家企業(yè)銷售隊(duì)伍的診斷和培訓(xùn)實(shí)施，及近三十家企業(yè)后期培訓(xùn)效果的跟蹤，在接合我自己的銷售經(jīng)歷，總結(jié)出了針對(duì)銷售隊(duì)伍的“四沖程培訓(xùn)法”。

“四沖程培訓(xùn)法”，我借鑒了發(fā)動(dòng)機(jī)“四個(gè)沖程”的說(shuō)法，（即“進(jìn)氣、壓縮、爆發(fā)、排氣”四個(gè)過(guò)程），設(shè)計(jì)了從一個(gè)銷售人員入司，到成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，到保持其銷售的競(jìng)技水平，所應(yīng)當(dāng)接受的四個(gè)體系的培訓(xùn)，以供企業(yè)和銷售隊(duì)伍的管理同仁們參考。

（一）第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練

第一個(gè)就是針對(duì)新來(lái)的銷售人員所進(jìn)行的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，灌輸公司的理念和文化。

入職強(qiáng)化訓(xùn)練，一般由公司級(jí)的培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)。對(duì)于每年招聘幾十甚至上百個(gè)業(yè)務(wù)代表的大企業(yè)來(lái)講，第一個(gè)沖程必不可少。對(duì)于不定期進(jìn)行銷售隊(duì)伍招聘的中小企業(yè)，也要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，只是在時(shí)間和內(nèi)容上進(jìn)行必要的壓縮和調(diào)整即可。

（二）第二沖程：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練

專項(xiàng)訓(xùn)練是指，在銷售人員“放單飛”（獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，針對(duì)公司的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、客戶、業(yè)務(wù)推廣過(guò)程等內(nèi)容所進(jìn)行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過(guò)程的訓(xùn)練。

專項(xiàng)訓(xùn)練對(duì)于任何銷售隊(duì)伍來(lái)講，都必不可少，并且至關(guān)重要，這個(gè)“培訓(xùn)沖程”的實(shí)施質(zhì)量，直接影響到該業(yè)務(wù)員的初期業(yè)績(jī)狀況，也直接影響到該業(yè)務(wù)員能否堅(jiān)持下來(lái)，平穩(wěn)度過(guò)試用期。

（三）第三沖程：隨崗培訓(xùn)（CSP體系）

隨崗培訓(xùn)是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程出發(fā)，抽煉出的二十個(gè)培訓(xùn)專題（COACHONSELLINGPROSESS，以銷售過(guò)程為基礎(chǔ)的培訓(xùn)體系，簡(jiǎn)稱CSP體系），涵蓋了我們銷售經(jīng)理平時(shí)點(diǎn)滴培訓(xùn)下屬時(shí)所應(yīng)把握的重點(diǎn)。

隨崗培訓(xùn)（CSP體系）部分，將在本書(shū)第三章專門(mén)研討。

（四）第四沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)

所謂周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)，就是任何一個(gè)銷售隊(duì)伍周期性的，可能是一年或兩年所應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，封閉的、專項(xiàng)的培訓(xùn)過(guò)程，他是從整體團(tuán)隊(duì)的競(jìng)技狀態(tài)出發(fā)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)主題、規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容的，實(shí)際是給整體銷售隊(duì)伍培訓(xùn)一個(gè)相對(duì)定期的、充電的過(guò)程。集訓(xùn)輪訓(xùn)部分，將在本書(shū)第四章展開(kāi)討論。

“四沖程培訓(xùn)”雖然由四個(gè)獨(dú)立的培訓(xùn)模塊組成，但在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，“四個(gè)沖程”彼此依托呼應(yīng)，對(duì)某個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍來(lái)講，是一個(gè)循序漸進(jìn)，周而復(fù)始的實(shí)施和運(yùn)用過(guò)程。

三、“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化培訓(xùn)

針對(duì)銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，應(yīng)當(dāng)突出以下六個(gè)重點(diǎn)：

（一）導(dǎo)入企業(yè)文化

企業(yè)文化對(duì)銷售隊(duì)伍的影響也是不容忽視，良好的企業(yè)文化在未來(lái)也應(yīng)當(dāng)是銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，在新員工入職培訓(xùn)的過(guò)程中，通過(guò)企業(yè)大事記、企業(yè)模范、企業(yè)典型事例、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)業(yè)回顧等與企業(yè)文化塑造相關(guān)的主題培訓(xùn)，能夠很好的向新員工展示企業(yè)的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)的文化精髓，使他們能再進(jìn)入崗位之前就能對(duì)企業(yè)倡導(dǎo)的理念、價(jià)值、未來(lái)愿景等，有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

（二）介紹基本制度

介紹基本的公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容。但此項(xiàng)培訓(xùn)在進(jìn)入具體的銷售崗位之后，還要進(jìn)行細(xì)化的說(shuō)明。

（三）激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力

在針對(duì)銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化培訓(xùn)過(guò)程中，一般我會(huì)設(shè)計(jì)至少八個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目或活動(dòng)，目的就是激發(fā)這些新銷售人員的進(jìn)取心與凝聚力，因?yàn)殇N售是一個(gè)需要不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的工作，這樣在一入職的時(shí)候，就給他們灌輸這種“團(tuán)結(jié)一致、迎接挑戰(zhàn)”的思維習(xí)慣，對(duì)他們未來(lái)的市場(chǎng)工作會(huì)大有裨益。

（四）職業(yè)化的意識(shí)和基本行為

在入職強(qiáng)化培訓(xùn)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷售人”的思想，及職業(yè)化的五個(gè)最基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓(xùn)穿插其中進(jìn)行，這樣他們未來(lái)進(jìn)入工作崗位后，很多思想諸如效率意識(shí)、費(fèi)用意識(shí)、時(shí)間觀念等，因?yàn)橐呀?jīng)在入職培訓(xùn)中有所闡述，屆時(shí)，與他們溝通起來(lái)就比較容易。

（五）初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品

這里僅僅是初步的介紹，但必不可少。

具體可以通過(guò)各部門(mén)經(jīng)理的講座、各種參觀、問(wèn)題研討等，使大家先對(duì)未來(lái)要銷售的產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解，為未來(lái)進(jìn)入崗位以后的專項(xiàng)培訓(xùn)打下一個(gè)基礎(chǔ)。

（六）近距離的雙向選擇

一個(gè)完整的入職強(qiáng)化訓(xùn)練過(guò)程，對(duì)于大企業(yè)來(lái)講，至少要經(jīng)歷兩周的時(shí)間，并且絕大多數(shù)都采用全封閉的模式，甚至與適度的軍訓(xùn)和必要的測(cè)評(píng)相結(jié)合，在這種全方位、全封閉、高強(qiáng)度的環(huán)境下，企業(yè)的基本狀況、人員、文化和管理風(fēng)格，對(duì)新人來(lái)講當(dāng)然比面試的時(shí)候了解得更透徹更全面；與此同時(shí)，企業(yè)也等于對(duì)這些新員工進(jìn)行了一個(gè)完整的“情景考察”。

一個(gè)入職強(qiáng)化訓(xùn)練的周期下來(lái)，無(wú)論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺(jué)得對(duì)未來(lái)共同的發(fā)展不合適，都可以盡快發(fā)現(xiàn)，重新進(jìn)行選擇，從未來(lái)發(fā)展的角度講，對(duì)雙方都是有益的。

四、“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練

那么有沒(méi)有一種訓(xùn)練，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？

答案是肯定的，也就是有一種訓(xùn)練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務(wù)員的存活率，幫助新業(yè)務(wù)盡快成熟起來(lái)。這種訓(xùn)練，就是“培訓(xùn)四沖程”中的第二步，銷售專項(xiàng)訓(xùn)練。

下面的八項(xiàng)訓(xùn)練，是通過(guò)對(duì)近二十家以效能為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)人員，其知識(shí)或技能所應(yīng)用的“頻率

分析”和“難度分析”中得出的，這八項(xiàng)培訓(xùn)中，有的對(duì)內(nèi)，用于有效協(xié)調(diào)公司其他部門(mén)；有的對(duì)外，用于跟客戶打交道推動(dòng)訂單，但都是放單飛前至關(guān)重要并且必不可少的。

“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”中的八個(gè)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能導(dǎo)向企業(yè)）

（一）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門(mén)之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的？哪些事情必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。

很多公司在這一點(diǎn)上并沒(méi)有做好，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)代表進(jìn)入崗位一年多了，還在問(wèn)一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。

（二）內(nèi)部資源介紹

詳細(xì)介紹公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)，包括部門(mén)的負(fù)責(zé)人和未來(lái)可能互相配合的員工，及各部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請(qǐng)公司其他部門(mén)和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。

關(guān)鍵流程和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個(gè)方面做得不夠好，結(jié)果導(dǎo)致了大量的時(shí)間甚至是客戶機(jī)會(huì)的丟失。

（三）銷售管理制度

要向業(yè)務(wù)代表明確說(shuō)明，你在我們公司做銷售，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣？達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎樣？超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)如何等，都要詳細(xì)地告知銷售人員，以明確對(duì)其的要求或是鏟除其后顧之憂。

有的銷售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對(duì)于整個(gè)薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的，自己又不好直接問(wèn)，因?yàn)樾睦锏母泶窠獠婚_(kāi)，工作的時(shí)候就不踏實(shí)；

還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個(gè)表格該怎么填寫(xiě)，那個(gè)申請(qǐng)應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當(dāng)在銷售管理制度里詳細(xì)培訓(xùn)的。

（四）客戶的需求和決策過(guò)程

詳細(xì)介紹公司的目標(biāo)客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過(guò)程是什么？由誰(shuí)提出需求？哪一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方？哪一個(gè)部門(mén)最終拍板？哪個(gè)部門(mén)最終會(huì)使用該產(chǎn)品？哪個(gè)部門(mén)最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)？等等，這些都是客戶需求及決策過(guò)程里的內(nèi)容，新業(yè)務(wù)只有對(duì)這些客戶的基礎(chǔ)信息了然于胸，才能在未來(lái)的實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。

（五）準(zhǔn)客戶的尋找和接近

要跟這些新到崗的業(yè)務(wù)人員交流，如何尋找準(zhǔn)客戶，我們準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近和預(yù)約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實(shí)現(xiàn)客戶面訪等，這些都是準(zhǔn)客戶接近中的重要內(nèi)容。

（六）企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答

這一項(xiàng)培訓(xùn)實(shí)際上就是向銷售人員宣講關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的知識(shí)。而要掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，必須不斷練習(xí)。例如，列出十幾個(gè)甚至幾十個(gè)題目，要求銷售人員互相提問(wèn)，從不斷的問(wèn)答中仔細(xì)體驗(yàn)，直到能夠熟練的背下來(lái)。那么，在見(jiàn)客戶時(shí)，如果客戶問(wèn)一些常見(jiàn)的問(wèn)題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動(dòng)客戶的概率。

（七）典型反對(duì)意見(jiàn)的處理

如何推銷都不可能一帆風(fēng)順，尤其是新業(yè)務(wù)一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對(duì)意見(jiàn)就尤其多而尖銳，此項(xiàng)培訓(xùn)，就是通過(guò)歸納總結(jié)客戶的常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)，在家里先把如何處理這些反對(duì)意見(jiàn)練熟了，為未來(lái)與客戶面談打基礎(chǔ)。

（八）訓(xùn)練銷售流程

最后一項(xiàng)，就是讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，一般是在最后一周的時(shí)候進(jìn)行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項(xiàng)專項(xiàng)訓(xùn)練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗(yàn)。

這個(gè)時(shí)候，一般會(huì)模擬一個(gè)訂單機(jī)會(huì)，由經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員扮演客戶采購(gòu)過(guò)程中的各種典型角色，讓受訓(xùn)的銷售代表“打通關(guān)”。

銷售經(jīng)理通過(guò)輔助他來(lái)一次“打通關(guān)”，讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。如果他能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就算通過(guò)了，也只有通過(guò)了最后一關(guān)，才能“放單飛”。

友情提示：本文中關(guān)于《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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