保險(xiǎn)代理公司調(diào)研情況

保險(xiǎn)代理公司調(diào)研情況

保險(xiǎn)代理將成新增長(zhǎng)點(diǎn)

據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)透露，截至201*年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)1298家，其中，代理機(jī)構(gòu)921家。代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入54.63億元，同比增長(zhǎng)17%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的1.27%。截至201*年一季度，全國(guó)共批準(zhǔn)設(shè)立專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1033家，實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入17.52億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的1.19%，較去年同期增加了6.75億元，增幅達(dá)63%。

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與銀行業(yè)、證券業(yè)，與國(guó)際相比還有很大的差距。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)只占到我國(guó)GDP的3.4%，其中，產(chǎn)險(xiǎn)也只占到1%左右，保險(xiǎn)密度只有332人。目前，我國(guó)專業(yè)代理的保費(fèi)收入只占全部保費(fèi)收入的1.27%，而發(fā)達(dá)國(guó)家通過代理的保費(fèi)收入占總數(shù)的50%以上，產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域甚至高達(dá)80%。這正說明，保險(xiǎn)業(yè)存在很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

專家介紹，保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)比例雖小，但發(fā)展速度快，而且平穩(wěn)，每5年保費(fèi)收入就能翻3倍，保險(xiǎn)業(yè)的增產(chǎn)增量是呈跳躍式發(fā)展的，這是由保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)特性決定的。

天津市共有保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)35家

從天津保險(xiǎn)監(jiān)督局了解到,近年來，專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加，代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，截至目前，我市共有保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)35家，注冊(cè)資本總額為3679萬元，資產(chǎn)總額為4206.71萬元。今年前9個(gè)月，全市各專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入3.18億元，占全市總保費(fèi)收入的5.71%，同比增加2.55億元。實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入3185.63萬元，同比增長(zhǎng)406.6%。在代理險(xiǎn)種方面，逐漸擺脫了依賴單一險(xiǎn)種維持生存的局面，代理業(yè)務(wù)幾乎涉及保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的所有險(xiǎn)種,1-9月代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3.04億元，占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的21.2%，代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入0.14億元。機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)代理保費(fèi)收入2.29億元，占總代理保費(fèi)收入的72.01%，比例仍然較高。同時(shí)，各代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效益逐步好轉(zhuǎn)，1到9月整體盈利228.33萬元，盈利最多的機(jī)構(gòu)達(dá)184.21萬元。

據(jù)介紹,保險(xiǎn)專業(yè)代理在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家發(fā)展比較完善,成為客戶尋求適合保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要渠道,目前保險(xiǎn)專業(yè)代理業(yè)在國(guó)內(nèi)還處于起步階段。天津保險(xiǎn)

專業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，提高內(nèi)部管理水平,適時(shí)組織高級(jí)管理人員培訓(xùn)，增強(qiáng)其依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)還積極向縣域與社區(qū)拓展，在對(duì)郊縣設(shè)立保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入調(diào)查研究、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，201*年新批設(shè)5家保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或分支機(jī)構(gòu)。

附件：天津保險(xiǎn)代理公司名錄

天津保險(xiǎn)代理公司名錄

天津安泰保險(xiǎn)代理有限公司天津君安保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司天津太陽保險(xiǎn)代理有限公司天津浩誠(chéng)保險(xiǎn)代理有限公司天津市今晚保險(xiǎn)代理有限公司天津萬策保險(xiǎn)代理有限公司天津浩天保險(xiǎn)代理有限公司天津大洋保險(xiǎn)代理有限公司天津?yàn)I海保險(xiǎn)代理有限公司天津大成保險(xiǎn)代理有限公司天津天合保險(xiǎn)代理有限公司天津晟潔保險(xiǎn)代理有限公司天津永信保險(xiǎn)代理有限公司天津恒義保險(xiǎn)代理有限公司天津佳儀保險(xiǎn)代理有限公司天津福信保險(xiǎn)代理有限公司北方保險(xiǎn)代理有限公司

天津市正信保險(xiǎn)代理有限公司天津凱世嘉合保險(xiǎn)代理有限公司天津友邦金林保險(xiǎn)代理有限公司天津東方保險(xiǎn)代理有限公司天津永泰保險(xiǎn)代理有限公司天津鑫緣保險(xiǎn)代理有限公司天津瑞泰保險(xiǎn)代理有限公司天津市金鷺保險(xiǎn)代理有限公司天津愛眾保險(xiǎn)代理有限公司天津精誠(chéng)保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司天津凱迅保險(xiǎn)代理有限公司天津未來保險(xiǎn)代理有限公司天津市安達(dá)保險(xiǎn)代理有限公司天津市五洲保險(xiǎn)代理有限公司天津民安保險(xiǎn)代理有限公司天津廣林保險(xiǎn)代理有限公司天津浩華保險(xiǎn)代理有限公司天津市若帆保險(xiǎn)代理有限公司

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保險(xiǎn)代理公司可行性調(diào)研報(bào)告

導(dǎo)言

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離是保險(xiǎn)發(fā)展的必然結(jié)果，從1980年到201*年三十年間保險(xiǎn)規(guī)模發(fā)展迅速，增長(zhǎng)2920倍，但與保險(xiǎn)規(guī)模迅速發(fā)展相比，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，作為保險(xiǎn)市場(chǎng)主體部分的第三方--險(xiǎn)中介還是十分薄弱的，無論是注冊(cè)資本還是業(yè)務(wù)總量還很小，整體管理、盈利能力還很弱，絕對(duì)多數(shù)中介機(jī)構(gòu)還依附于保險(xiǎn)公司來生存的，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)啞鈴式的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

雖然我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)秩序亂、主體弱，但是也恰恰表明了市場(chǎng)的巨大潛力，國(guó)美、蘇寧在家電市場(chǎng)的迅速崛起，應(yīng)當(dāng)給保險(xiǎn)業(yè)一些啟示。

本報(bào)告所屬內(nèi)容對(duì)象為擬投資的股東，主要從保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況以及本公司組織架構(gòu)和發(fā)展模式。如股東投資意向達(dá)成，將另作報(bào)告向監(jiān)管部門上報(bào)。

一、保險(xiǎn)中介是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)（一）我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的現(xiàn)狀1、目前制約我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的因素

在歐美保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)專業(yè)中介早已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道，實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的60%以上，但在我國(guó)僅為5%多點(diǎn)（《201*年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，201*年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入455.06億元，同比增長(zhǎng)2.23%，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的5.65%），制約中介做大做強(qiáng)的原因有資本

實(shí)力、專業(yè)能力、市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)外部因素，其中一個(gè)重要的深層次原因就在于缺乏一種整合市場(chǎng)的力量。

2、保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離已經(jīng)開始

繼首家全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立后，“深圳華康保險(xiǎn)代理有限公司”201*年1月也獲得了期待已久的保監(jiān)會(huì)批復(fù)，成為國(guó)內(nèi)首家以“保險(xiǎn)代理公司”命名的全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，旗下17家子公司一次性轉(zhuǎn)身成為“分公司”。業(yè)內(nèi)專家表示，大型保險(xiǎn)中介跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)的獲批和全國(guó)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，不僅加速中介行業(yè)洗牌，同時(shí)也將進(jìn)一步引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離。

3、保險(xiǎn)專業(yè)中介資本情況

根據(jù)我國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的201*年三季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告，截至201*年3季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2546家，比上季度末增加8家。其中，保險(xiǎn)代理公司1864家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司381家，保險(xiǎn)公估公司301家。

從數(shù)量上看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過保險(xiǎn)公司，但是從資本金再看，截至201*年3季度末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家（3季度設(shè)立6家），區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家（3季度設(shè)立36家，退出74家），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家（3季度設(shè)立10家），保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)314家（3季度設(shè)立4家，退出3家）。全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本達(dá)到104.16億元,同比增長(zhǎng)25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億

元，同比增長(zhǎng)28.53%。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)雖然發(fā)展迅速，但與保險(xiǎn)公司超過2600億元的注冊(cè)資本金、57470億元的總資產(chǎn)相比，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力還是十分薄弱的，因此短時(shí)期內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)起保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的主要責(zé)任還是十分不現(xiàn)實(shí)的。

（二）我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的潛力

201*年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入455.06億元，同比增長(zhǎng)2.23%，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的5.65%。其中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入415.22億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.03%；實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入39.84億元，占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的0.71%。

201*年至201*年，我國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)超過30%，預(yù)計(jì)未來十年保費(fèi)收入有望突破10萬億元，如果保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)份額比201*年翻一番，能夠達(dá)到10%的話，就是10000億元的一個(gè)大市場(chǎng)，就幾乎相當(dāng)于201*年全國(guó)保費(fèi)收入。

因此，保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)的潛力是巨大而且快速發(fā)展的。（三）我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1、一站服務(wù)：保險(xiǎn)超市蓄勢(shì)待發(fā)

201*年1月，深圳華康保險(xiǎn)代理公司獲得全國(guó)牌照后17家分公司60多個(gè)市公司200多個(gè)營(yíng)業(yè)部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就意味著為全國(guó)的消費(fèi)者打造了一個(gè)全國(guó)保險(xiǎn)連鎖超市。

在發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)，通過代理公司購買保險(xiǎn)已經(jīng)成為主流，客戶可以一站式的選購各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，不需要面對(duì)多家公司的保險(xiǎn)代理

人，可以得到公正中立的保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)購服務(wù)；而保險(xiǎn)中介則專注于營(yíng)銷和服務(wù)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢(shì)的明朗，中介企業(yè)的發(fā)展定位也越來越清晰，越來越多的中介企業(yè)開始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心、以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)型機(jī)構(gòu)，最直接的模式就是為客戶打造一站式服務(wù)的綜合性的保險(xiǎn)超市，而其終極指向都是成為服務(wù)型的金融企業(yè)，從而進(jìn)一步發(fā)揮中介企業(yè)保障、融資、社會(huì)管理三大功能。

2、銷售進(jìn)化：中介營(yíng)銷員將迎來大增長(zhǎng)

從世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來看，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中的大部分是來自于保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公司很少會(huì)建立自己的代理人隊(duì)伍，英美通過專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的在50％以上，甚至出現(xiàn)成熟的保險(xiǎn)公司把代理人移交給中介公司，專注于險(xiǎn)種開發(fā)和資金管理的發(fā)展模式，產(chǎn)銷分離的專業(yè)分工模式無疑更符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。通過定位的轉(zhuǎn)化，降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的成本，得以專注于風(fēng)險(xiǎn)、資金及客服的主業(yè)經(jīng)營(yíng)。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)的功用和意義已經(jīng)越來越為社會(huì)和公眾所認(rèn)可。專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢(shì)，可兼賣產(chǎn)壽險(xiǎn)的不同類產(chǎn)品，同時(shí)還可代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，能為客戶提供公正中立的保險(xiǎn)建議或通過集合多家保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，為客戶提供最合適的保險(xiǎn)組合�；�于中介企業(yè)的靈活性，還可在營(yíng)銷體制上加以創(chuàng)新，釋放營(yíng)銷員的積極性，加強(qiáng)穩(wěn)定性。隨著我國(guó)營(yíng)銷體制的改革和產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員將會(huì)分流到中介公司，但會(huì)有一個(gè)漸進(jìn)的過

程，一方面是代理人對(duì)中介的了解需要時(shí)間；另一方面目前具有品牌和規(guī)模的全國(guó)性代理公司不多，行業(yè)還需要一個(gè)逐漸的走向成熟的過程。

對(duì)于保險(xiǎn)中介行業(yè)而言，華康獲得第一張保險(xiǎn)代理全國(guó)牌照意味著保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在組織形式、管理模式上實(shí)現(xiàn)重大突破--突破了以往保險(xiǎn)代理公司不能跨地區(qū)開設(shè)分公司的限制，對(duì)于推動(dòng)保險(xiǎn)中介的快速發(fā)展，加速我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離具有重大意義。產(chǎn)銷分離的銷售服務(wù)公司將是一種銷售模式的根本轉(zhuǎn)型。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)三十年發(fā)展情況

截止201*年11月，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)收入13440.35億元，比恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)的1980年的4.6億元增長(zhǎng)2920倍。保險(xiǎn)主體由人保1家發(fā)展為專業(yè)財(cái)險(xiǎn)公司中資37家、外資21家，專業(yè)人身險(xiǎn)公司中資36家、外資25家，專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司5家（保險(xiǎn)主體數(shù)量201*年11月統(tǒng)計(jì)），應(yīng)當(dāng)說我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)在30年間發(fā)展迅速，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)啞鈴式發(fā)展，一方面是保險(xiǎn)主體的迅速發(fā)展，一方面是保費(fèi)資源的迅速發(fā)展，但是與之配套的保險(xiǎn)中介環(huán)節(jié)卻發(fā)展遲緩，無論資本實(shí)力還是市場(chǎng)規(guī)模都處在一個(gè)很低的水平上。

保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)依然是保險(xiǎn)公司產(chǎn)、供、銷、服務(wù)一體，保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)、公估在保險(xiǎn)市場(chǎng)的作用很小。

1、201*年至201*年上半年保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)比情況分析

相對(duì)于保險(xiǎn)迅速發(fā)展的盡三十年來講，201*年有可能是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)關(guān)鍵年份，受到世界經(jīng)濟(jì)低迷的影響，特別是美國(guó)國(guó)

債危機(jī)的影響，加上我國(guó)整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)，汽車銷售市場(chǎng)的下滑，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，監(jiān)管部門整頓銀保產(chǎn)品等等因素，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)增速急劇放緩的趨勢(shì)，根據(jù)各公司上報(bào)數(shù)據(jù)，截至201*年6月30日，全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為80566052.64萬元，同比增長(zhǎng)0.73%，而201*年同期同比增長(zhǎng)為33.62%。

2、保費(fèi)收入情況對(duì)比

201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入30802816.91萬元，201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入80566052.64萬元，年度平均增幅超過32%；201*年上半年全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入7908832.79萬元，201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入23595586.59萬元，年度增幅為39.67%；201*年上半年全國(guó)人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入22893984.12萬元，201*年上半年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入56970466.04萬元，年度增幅為29.77%。

3、費(fèi)用情況分析

201*年上半年保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用2877938.97萬元，201*年上半年保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用8221223.7萬元，年度增幅為37.13%；保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度增長(zhǎng)為37.13%；201*年上半年保險(xiǎn)公司銀行存款為56673103.22元，201*年上半年為176576480.49萬元，存款年度增長(zhǎng)為42.31%；201*年上半年保險(xiǎn)公司投資總額為101410300.47萬元，201*年上半年為343926078.61萬元，投資年度增長(zhǎng)47.83%；201*年保險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額為173407868.67萬元，201*年上半年為574698617.97萬元，資產(chǎn)年度增長(zhǎng)46.28%。

從數(shù)據(jù)上看，保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用、銀行存款、投資以及資產(chǎn)總額年度增幅超過保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，特別是營(yíng)業(yè)費(fèi)用年度增長(zhǎng)37.13%，超過保費(fèi)增長(zhǎng)比例5個(gè)百分點(diǎn)，說明保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本越來越高。

三、成立保險(xiǎn)代理有限公司的契機(jī)（一）保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本不斷提高

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷增高，營(yíng)業(yè)費(fèi)用的增長(zhǎng)高于保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)，特別是中小保險(xiǎn)公司以及新開業(yè)的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本提高主要原因是由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)供銷一體，作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)商，保險(xiǎn)公司的主要工作內(nèi)容卻是保險(xiǎn)的銷售工作，這無疑就大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也弱化了保險(xiǎn)公司作為生產(chǎn)商的創(chuàng)造能力。

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷的提高就會(huì)侵蝕公司的利潤(rùn)。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)受金融市場(chǎng)的影響發(fā)展速度明顯降低，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，因此保險(xiǎn)公司已無法依靠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)掩蓋經(jīng)營(yíng)成本的更快增長(zhǎng)，作為投資方的股東勢(shì)必會(huì)要求經(jīng)營(yíng)者保證其利益的，而保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者無力解決銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)成本過快增長(zhǎng)的實(shí)際問題，只有通過第三方將產(chǎn)品的銷售成本轉(zhuǎn)移才是解決的唯一方法。

（二）市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

無論哪種商品，其市場(chǎng)組成往往都是由生產(chǎn)商、銷售商和客戶組成。目前在日常消費(fèi)品、家電、汽車甚至房產(chǎn)，基本都是通過第三方機(jī)構(gòu)銷售，自產(chǎn)自銷的模式不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專業(yè)分工的需求，對(duì)消費(fèi)者來說，一站到位挑選產(chǎn)品，也更加省錢省心。而在我國(guó)隨著專業(yè)

化分工的明確，中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用也將逐漸從單純的銷售轉(zhuǎn)向顧問、服務(wù)和理賠等多方面職能，然而如何逐步建立保險(xiǎn)中介市場(chǎng)化的價(jià)格機(jī)制和相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)中介服務(wù)整體專業(yè)能力與管理水平的提升將是中介行業(yè)將要面臨的課題。銷售服務(wù)的定位，是一種營(yíng)銷體制的變革，客觀上改善了保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理公司之間的合作關(guān)系�？蛻艨梢酝ㄟ^專業(yè)代理公司找到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤如在一個(gè)保險(xiǎn)"超市"中通過導(dǎo)購進(jìn)行挑選。保險(xiǎn)市場(chǎng)有專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)公司，也有與之相配套的產(chǎn)品銷售公司，各自都可以發(fā)揮專業(yè)性。

（三）監(jiān)管部門的政策支持

201*年10月21日我國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》,提出保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的總體思路:“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”。要點(diǎn)包括:①穩(wěn)定隊(duì)伍+提升素質(zhì)。各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系。要規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍組織管理層級(jí)。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆�和�?guī)�？己藢�(dǎo)向的利益分配機(jī)制,激勵(lì)考核向基層績(jī)優(yōu)人員,向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜。要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇。②創(chuàng)新模式。鼓勵(lì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作,建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司。

保監(jiān)會(huì)的這個(gè)意見已經(jīng)從政策上承認(rèn)保險(xiǎn)中介并重視中介對(duì)于營(yíng)銷體制改革的作用，可以說已經(jīng)掃清了社會(huì)資金注入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的障礙。

（四）大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)持續(xù)盈利

總部設(shè)在深圳的國(guó)內(nèi)最大壽險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)中介華康保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)201*年代理人身險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)年新單保費(fèi)、續(xù)期保費(fèi)收入累計(jì)11.1095億元，連續(xù)實(shí)現(xiàn)第二個(gè)財(cái)務(wù)年度盈利，利潤(rùn)增幅超過30％。

201*年3月，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)出售持有的大童55%股份，兩年半的時(shí)間，以2.2億的投資從大童獲得4.18億元的投資回報(bào)。

（五）目前中介機(jī)構(gòu)發(fā)展瓶頸1、資本實(shí)力

目前中介機(jī)構(gòu)資本小、規(guī)模小、人員力量小。

區(qū)域性專業(yè)代理公司注冊(cè)資本金由50萬元增加到200萬元，但與專業(yè)公司最低注冊(cè)資本金2億相比就顯得少多了，那么在技術(shù)人員方面，數(shù)量龐大的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)各崗位人員中熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多為保險(xiǎn)公司脫落人員，而不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多為各類學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生，業(yè)務(wù)來源多為保險(xiǎn)公司的邊緣業(yè)務(wù)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)截止201*年三季度，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資本金相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的4%，資產(chǎn)總額相當(dāng)于0.2%，保費(fèi)規(guī)模超過5%，從數(shù)據(jù)對(duì)比看，現(xiàn)在保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力已經(jīng)不能支持中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展，資本實(shí)力的差距造成服務(wù)水品、產(chǎn)品研發(fā)等方面的滯后，也會(huì)在將來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)影響保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展。。

2、目前保險(xiǎn)中介整體經(jīng)營(yíng)能力非常薄弱

根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，201*年上半年，全國(guó)排名前二十名的保險(xiǎn)代理公司業(yè)務(wù)總量占比為26.87%，而專業(yè)財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司前五名保費(fèi)合計(jì)占比為75.88%、壽險(xiǎn)公司前五名保費(fèi)合計(jì)占比為76.49%，說明保險(xiǎn)代理公司整體上實(shí)力很弱，無法形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)。

雖然中國(guó)保監(jiān)會(huì)從201*年提出保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，但更多的中介機(jī)構(gòu)沒有從發(fā)展自身業(yè)務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)能力入手，而是寄希望于監(jiān)管部門扶持中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來源主要是所屬營(yíng)銷人員展業(yè)及直接業(yè)務(wù)，特別是財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)電銷渠道更是發(fā)展迅猛，也在一定程度上影響了中介業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

保險(xiǎn)代理公司的利潤(rùn)來自費(fèi)差，業(yè)務(wù)來源還主要是依靠高額手續(xù)費(fèi)，沒有形成固定業(yè)務(wù)渠道，對(duì)于人力資源管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。而保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的目標(biāo)是降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售成本，多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還是依附于保險(xiǎn)公司生存的，這也是保險(xiǎn)公司違規(guī)多事發(fā)于銷售費(fèi)用的主要原因。

但正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的狀態(tài)，也恰恰說明了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的前景廣闊，同時(shí)也是社會(huì)資本進(jìn)入保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的好時(shí)機(jī)。

三、在山東成立保險(xiǎn)代理公司的緣由（一）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的巨大潛力前面已經(jīng)講述，在此不再贅述。（二）山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況

201*年12月20日山東省保險(xiǎn)業(yè)(含青島)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1002.54億元，成為繼廣東、江蘇之后全國(guó)第三個(gè)保費(fèi)過千億的省份。

截至201*年11月，山東省保費(fèi)收入9534319萬元，全國(guó)排名第三，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)3078610萬元，壽險(xiǎn)6455709。32家財(cái)險(xiǎn)公司、36家壽險(xiǎn)公司入駐山東，總部駐山東的泰山保險(xiǎn)也已開業(yè)。

（三）山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)情況

截止201*年11月，山東省102家專業(yè)保險(xiǎn)代理公司、10家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、16家保險(xiǎn)公估公司。201*年三季度中介機(jī)構(gòu)報(bào)表中，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)、公估公司排名前二十名中，山東的專業(yè)代理公司、公估公司各有1家上榜，且排名靠后，這與山東巨大的保費(fèi)資源以及山東在全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位相比反差是十分大的。

山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的薄弱已經(jīng)引起山東保監(jiān)局的高度重視，目前山東的保險(xiǎn)代理公司中只有臨沂億信保險(xiǎn)代理公司注冊(cè)資本金為一千萬元的。

（四）山東保費(fèi)資源情況1、機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)資源

根據(jù)山東省統(tǒng)計(jì)局公布的201*年各市民用車輛擁有量數(shù)據(jù)，全省民用載客汽車保有量4358395萬輛，全國(guó)排名第二；新注冊(cè)民用汽車保有量1253270萬輛，超過廣東排名第一；另外營(yíng)業(yè)車輛787783輛，全國(guó)排名第三。

2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)資源

201*年山東省實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值33805.3億元，全國(guó)排名第三；根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，截止201*年，山東省國(guó)有、集體資產(chǎn)總量排名均為全國(guó)第一。

四、保險(xiǎn)代理公司籌建方案（一）保險(xiǎn)代理有限公司的性質(zhì)1、總公司的性質(zhì)和整體經(jīng)營(yíng)思路

目前全國(guó)大部分注冊(cè)的保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)都是區(qū)域性的，很多代理公司與保險(xiǎn)公司有著千絲萬縷的聯(lián)系，獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)很少，因此在資本金、經(jīng)營(yíng)范圍、管控能力、經(jīng)營(yíng)水平、營(yíng)業(yè)能力等方面存在致命的缺陷。

公司的定位應(yīng)當(dāng)是高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)定位于全國(guó)性的綜合性保險(xiǎn)代理公司。應(yīng)對(duì)與保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的快速發(fā)展，籌建之初就應(yīng)當(dāng)實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)分離經(jīng)營(yíng)的原則。

2、分支機(jī)構(gòu)的管理模式

公司對(duì)于分支機(jī)構(gòu)應(yīng)采取分公司的形式進(jìn)行管理，模擬全國(guó)化經(jīng)營(yíng)，避免出現(xiàn)一個(gè)公司、N套班子的情況發(fā)生，同時(shí)減少分公司、營(yíng)業(yè)部重復(fù)申請(qǐng)的復(fù)雜程序。

（二）公司部門設(shè)

董事會(huì)、黨委（籌）、總經(jīng)理室、財(cái)務(wù)結(jié)算中心、人力資源部、綜合服務(wù)部（下設(shè)服務(wù)大廳）、非壽險(xiǎn)部、壽險(xiǎn)部、山東分公司（籌）。

（三）公司核心的制度建設(shè)1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作

保險(xiǎn)銷售是代理公司的核心和實(shí)質(zhì)工作，因此應(yīng)當(dāng)建立起業(yè)務(wù)人員和銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系。根據(jù)市場(chǎng)情況結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，公司可以建設(shè)業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)工作，同時(shí)完善銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。

（1）業(yè)務(wù)序列員工體系建設(shè)（詳見附件1）（2）業(yè)務(wù)序列員工制度（詳見附件2）（3）銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法（詳見附件3）2、內(nèi)勤人員管理制度（詳見附件4）（四）公司成立初期的工作方向1、業(yè)務(wù)發(fā)展方向

根據(jù)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)構(gòu)成以及公司成立后機(jī)構(gòu)、人員狀況，業(yè)務(wù)發(fā)展方向應(yīng)合理制定，泰安地區(qū)業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主，擬籌備地區(qū)以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、單位團(tuán)體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以組建團(tuán)隊(duì)為主。

2、機(jī)構(gòu)籌備發(fā)展方向

兩年內(nèi)固定在山東省內(nèi)，發(fā)展地市級(jí)機(jī)構(gòu)以二三類市場(chǎng)為主（公司機(jī)構(gòu)建設(shè)指引劃分詳見附件5），地市級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)側(cè)重

于二三類的縣級(jí)區(qū)域，機(jī)構(gòu)建設(shè)工作一定要避開重點(diǎn)區(qū)域。

3、合作公司確定方向

合作公司的選擇應(yīng)中資公司為主，對(duì)于外資公司能夠應(yīng)多簽約，對(duì)于大項(xiàng)目業(yè)務(wù)應(yīng)以外資公司為主。

（1）壽險(xiǎn)合作公司

從總公司層面，合作伙伴應(yīng)在太平、陽光、生命、民生、合眾、幸福、國(guó)華等公司中選擇。根據(jù)201*年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些公司業(yè)績(jī)排名在第七至十五之間，說明這些公司既有上升空間，也有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，如果選擇的保險(xiǎn)公司盈利能力較弱，那么費(fèi)用支付就會(huì)出現(xiàn)問題。

在山東省范圍內(nèi)，合作伙伴應(yīng)在太平、生命、民生、華夏、陽光、嘉禾、合眾、幸福、長(zhǎng)城等公司中選擇。

（2）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司目前應(yīng)以省級(jí)分公司為主要合作對(duì)象，應(yīng)當(dāng)以新公司為主，涉及到車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的地域性，應(yīng)當(dāng)選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立機(jī)構(gòu)的公司，合作公司建議從主要從以下公司中選擇：安邦、天平、永誠(chéng)、長(zhǎng)安、安華、都邦、民安、太平、英大、渤海、浙商、華安、華泰，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)側(cè)重于國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)。

（五）公司的規(guī)劃

根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示，從201*年起保險(xiǎn)公司開始增加注冊(cè)資本金，到201*年1月新增的注冊(cè)資本金超過700億元，加上新任保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波下決心轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)發(fā)展方式、保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益，預(yù)計(jì)201*年將是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入提高服務(wù)水平的發(fā)展階段，那么就極有可能不再過分強(qiáng)調(diào)規(guī)模而重視業(yè)務(wù)質(zhì)量，因此就對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、險(xiǎn)種比例提出更高的要求，這對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言，既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。

1、非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)劃

公司設(shè)立機(jī)構(gòu)的地區(qū)開展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以發(fā)展業(yè)務(wù)序列員工為主、銷售團(tuán)隊(duì)為輔；籌備的地區(qū)開展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

公司自營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)以單位客戶為主，采取招標(biāo)方式向保險(xiǎn)公司詢價(jià)，形成流程后推廣到非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。

2、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的方向，但應(yīng)當(dāng)用一至兩年的時(shí)間打造團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系建設(shè)工作，需要非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高費(fèi)用支持。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建設(shè)銷售流程工作，將目標(biāo)市場(chǎng)具體分類，根據(jù)目標(biāo)客戶的收入水平形成不同服務(wù)內(nèi)容的投保方案，經(jīng)過一至兩年的時(shí)間，打造公司壽險(xiǎn)后援平臺(tái)建設(shè)，形成電話、網(wǎng)絡(luò)的后援支持，做到全天候的后援支持。

3、機(jī)構(gòu)規(guī)劃

總公司與泰安分公司、山東分公司同時(shí)籌備，泰安分公司負(fù)責(zé)泰安地區(qū)業(yè)務(wù)，山東分公司負(fù)責(zé)泰安外的各地市業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)管理工作。

第一地市級(jí)機(jī)構(gòu)批機(jī)構(gòu)側(cè)重在德州、濱州、菏澤、棗莊、聊城、日照、威海、萊蕪等地。

4、公司的渠道建設(shè)工作（1）銀行渠道

借用銀行渠道應(yīng)當(dāng)以銀行的高端客戶為目標(biāo)客戶。

降低銀行業(yè)務(wù)的成本支出，提高件均保費(fèi)，以個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭成員意外傷害、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主。

（2）車商渠道

以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，可以建立汽車俱樂部形式穩(wěn)定的客戶群和業(yè)務(wù)來源。

（3）業(yè)務(wù)序列員工體系渠道

這是公司渠道建設(shè)工作的重點(diǎn)，也是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，以業(yè)務(wù)序列員工為基礎(chǔ)，在山東省各縣級(jí)行政區(qū)完善客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，按照一個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域3名客戶服務(wù)經(jīng)理的配建立一支人數(shù)為500人左右的客戶服務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍。

業(yè)務(wù)序列員工體系渠道建設(shè)的目標(biāo)是要形成固定的客戶群，細(xì)分客戶群的業(yè)務(wù)類型，定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加費(fèi)率，然后以客戶為媒介介紹同類型的客戶投保定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成真正的客戶直銷體系，既降低投保成本，也降低客戶的保險(xiǎn)投入，同時(shí)合理開發(fā)客戶的保險(xiǎn)資源，為客戶提供全方位的保險(xiǎn)保障。

業(yè)務(wù)序列員工體系可以以地市級(jí)區(qū)域?yàn)閱挝婚_展，爭(zhēng)取三年內(nèi)在山東省全面鋪開，形成操作流程后，在其他省份空降開展，迅速鋪開，既能降低公司機(jī)構(gòu)籌建成本，也可以形成公司的特色經(jīng)營(yíng)。

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