影樓門(mén)市說(shuō)詞

問(wèn):兩位是我們家朋友推薦過(guò)來(lái)的吧?A回答:是的,我們有很多朋友都在這里拍的!

門(mén)市:噢,那你們已經(jīng)是我們家貴賓客戶了,能告訴我,他們是誰(shuí)嗎?哦!小李和麗麗啊!他們都是在這里拍的.3999元的婚紗照套系,也是我接待服務(wù)的,如果覺(jué)得小李和麗麗的價(jià)格和物品滿意的話,我就幫你們填單,好嗎?兩位這邊請(qǐng).B回答:不是,我們只是順便來(lái)看一下.

門(mén)市:噢,那沒(méi)關(guān)系,兩位好運(yùn)氣,剛好我們家搞讓利促銷(xiāo)活動(dòng),兩位這邊請(qǐng),我?guī)蛢晌蛔屑?xì)介紹一下,好嗎?兩位這邊請(qǐng).

注意:在說(shuō)出老朋友拍攝的價(jià)格時(shí),要比期望提高一些,會(huì)比較準(zhǔn)備的給顧客一個(gè)定位,或許顧客有預(yù)算也會(huì)主動(dòng)把預(yù)算好了的告訴自己,能掌握了顧客的消費(fèi)心理,把已拍顧客與門(mén)市的心情成功嫁接到未拍客戶身上.B回答不是,我們只是順便來(lái)看一下門(mén)市:噢,那沒(méi)關(guān)系注意,預(yù)算不要問(wèn)先生(因?yàn)槟惺繒?huì)比較有虛榮心),熟話說(shuō)”一個(gè)不會(huì)說(shuō)謊的男人,決對(duì)不是一個(gè)好男人”.門(mén)市在談單過(guò)程當(dāng)中,常有的提問(wèn)(1)A.兩位婚期定了沒(méi)有?×

B.兩位新房裝修好了嗎?√用第二種說(shuō)法取代第一種說(shuō)法（2）兩位房在哪里？有空去你們家參觀一下。

一方面探底了解顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另一方面可用在去家參觀拉近距離，并以這樣了解空間要求。

（3）兩位是第一家到我們公司來(lái)參觀的吧?

(了解顧客比較的參照物)

回答A是握手(立刻,馬上)感謝你,給我這次機(jī)會(huì),一般通常智慧的人總是把最好的放在第一.

B不是,握手,謝謝你,比了那么多家,終于來(lái)到了我們家,一般通常聰明的人總是把最好的放在最后一家.

C,對(duì)比,比,當(dāng)然要比,我可以幫你推薦幾家(站在消費(fèi)者的角度講話)D,顧客會(huì)講,我今天先探一探情況,我們兩對(duì)約好一起拍★與其被顧客問(wèn)，不如你先問(wèn)客人與其被顧客搞，不如先搞客人例：?jiǎn)枺河袥](méi)有朋友要拍？

回答：有，要注意，顧客要優(yōu)惠，要先說(shuō)：“記得把朋龍帶過(guò)來(lái)�。∥覀兗遗牡煤芎�。以上就要怎樣有效提問(wèn)，如何煽情。

★技巧：你一定要先讓客人忍不住，調(diào)節(jié)起顧客的欲望。（4）請(qǐng)問(wèn)：那你能給我介紹幾對(duì)顧客？并注明在單子上。

“小李說(shuō)介紹2對(duì)顧客一對(duì)送二對(duì)贈(zèng)三對(duì)改.注意:假如拍完后,并沒(méi)有介紹來(lái)顧客,但是東西要給他,并對(duì)顧客說(shuō):小李東西已經(jīng)做好了,你看看,可是你的朋友沒(méi)來(lái),因此公司扣了我200元,(顧客會(huì)覺(jué)得欠你一個(gè)人情)所以門(mén)市要想盡一切辦法讓顧客”欠情”,在今后的工作中需要介紹顧客,他會(huì)竭盡全力來(lái)還這份人情,可以理直氣壯的去尋求客源.(5)可詢問(wèn)工作或愛(ài)好,從而尋求贊美的理由.(6)兩位對(duì)我們家哪一部分比較看重呢?

找準(zhǔn)主訴點(diǎn):例①片子不錯(cuò)，抓住顧客重點(diǎn)談攝影。

②禮服不錯(cuò)，小姐有品味，只看我們家的禮服是買(mǎi)斷品牌的單品婚

紗！

★注意：一定要去尋求主訴點(diǎn)，打開(kāi)話題，重點(diǎn)去談，談在點(diǎn)子上。（7）參觀好了，也看了我們家的產(chǎn)品，兩位感覺(jué)如何？是否和別家不一樣（試探顧客的訂單誠(chéng)意）

★在成交時(shí)一定說(shuō)約好或預(yù)約，因?yàn)椤凹s”后是“好”，“訂”后是“金”（交錢(qián)）到填單子（改變說(shuō)法）語(yǔ)言真的很重要

★注意總結(jié)：門(mén)市人員推銷(xiāo)過(guò)程中的提問(wèn)必須要有策略性和目的性，提問(wèn)是爭(zhēng)取主動(dòng)，拉近距離，提高親和力的有效溝通的方法。

B．四感式談單技巧

（1）感覺(jué)，視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué)

物以類(lèi)居，人以情分，眼前服務(wù)的是怎樣的客戶，你就要有以他同等概念的行協(xié)及況式，從衣著，裝扮上分配消費(fèi)層次。

（2）感知：培養(yǎng)自己對(duì)事情的判斷力（讀出客人背后的聲音）（3）感受：彼此雙方感覺(jué)到誠(chéng)信，用心

（4）感動(dòng)：心動(dòng)，人動(dòng)，手動(dòng)，錢(qián)動(dòng)，情動(dòng)，容動(dòng)

★總結(jié)：良好的習(xí)慣，是成功的一半，透由“四感式談單技巧”培養(yǎng)自己的洞察力，尋求自己工作的感覺(jué)，樹(shù)立成就感

C直覺(jué)式談判法則

認(rèn)同+贊美+舉例+反問(wèn)+填單

認(rèn)同：讓談判繼續(xù)進(jìn)行下去的首要條件贊美：適度，不經(jīng)意，發(fā)自內(nèi)心舉例：博取客人信任感的大量事實(shí)依據(jù)反問(wèn)：如果法，進(jìn)可功，退可守的兩全策略填單：前四步的最終目的

D門(mén)市規(guī)范語(yǔ)術(shù)接單流程

規(guī)模（團(tuán)隊(duì)實(shí)力）

師資（攝影師，化妝師，美工師）婚紗（買(mǎi)斷名牌，驚喜服務(wù)）新產(chǎn)品（人無(wú)我有，人有我優(yōu)）營(yíng)銷(xiāo)案（讓利促銷(xiāo)）外景（外景超市，多元化）

價(jià)目單（培植客戶整體感覺(jué)后出示）

規(guī)范語(yǔ)術(shù)及流程可以讓公司的團(tuán)了隊(duì)優(yōu)勢(shì)得以擴(kuò)張，新老門(mén)市同唱一臺(tái)戲，讓新門(mén)市短期內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)，降低接單難度系數(shù)，平和個(gè)人能力，有效控制管理成本。

E體驗(yàn)式，互動(dòng)式接單

體驗(yàn)式是為了讓客戶堆積更多的感受由內(nèi)而發(fā)的認(rèn)同，從假設(shè)性談單成功過(guò)渡到實(shí)質(zhì)情談單。

互動(dòng)式是為營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，調(diào)動(dòng)客戶情趣，以單向銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為雙向銷(xiāo)售。銷(xiāo)售模式的改變，自然形成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而加深了客戶印象，拉攏了客戶的距離，刺激了客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。服務(wù)是具有無(wú)形特征：服務(wù)的三大要素：

（1）服務(wù)對(duì)象（2）服務(wù)工具（3）服務(wù)人員

內(nèi)部顧客顧客↓外部顧客↓有血有肉顧客的需求：（1）事物需求（2）情感需求

5個(gè)層次的需求：（1）生理存（2）安全（3）社交（4）被尊重（5）自我價(jià)值

4個(gè)潛意識(shí)需求：（1）尊重（2）被贊美（3）微笑（4）感恩十大觀念：

1．顧客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以客服為中心；2．沒(méi)有好的顧客只有好的服務(wù)；3．賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感覺(jué)；

4．客戶的問(wèn)題就是我的工作的主題（1）顧客有問(wèn)題是很正常的；（2）顧客的偏好一定要滿足；

（3）以顧客的角度看公司的每一個(gè)問(wèn)題。5．銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)

6．顧客滿意是公司最好的廣告（只有顧客滿意才企業(yè)未來(lái)）7．買(mǎi)賣(mài)的完成不是賺錢(qián)的結(jié)束而是賺大錢(qián)的開(kāi)始。

8．顧客是明星，市場(chǎng)是上級(jí)，帶著幫助別人，感恩的心去銷(xiāo)售。

擴(kuò)展閱讀：影樓門(mén)市顧問(wèn)選片技巧

門(mén)市選片技巧

1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門(mén)市人員切記在與客人接觸的初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍得不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗�有的門(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類(lèi)的話，對(duì)我們的壓力。

現(xiàn)在門(mén)市人員把這種壓力去除！不管客人的照片拍得怎么樣，門(mén)市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)是在謙虛而已。

注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌�中有幾張拍得不好，而全盤(pán)否定影樓的攝影技術(shù)。故門(mén)市人員選片要做的第一件事，就是請(qǐng)客人將拍得不太好的照片刪掉，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片刪掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對(duì)自己的信任。

★門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常的。只是門(mén)市人員要注意迅速將這幾張不好的照片而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說(shuō)是一舉兩得。這是門(mén)市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對(duì)不可以省略。

刪掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)★注意門(mén)市人員絕對(duì)不可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)拍得好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。

4、挑出10張好的：門(mén)市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的事項(xiàng)不滿意時(shí)。

此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？

門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時(shí)，門(mén)市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟�，這張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光�！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)�！钡�。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門(mén)市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門(mén)市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加大不高�？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門(mén)市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門(mén)市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來(lái)就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門(mén)市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仍要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇沃�的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越�?lái)越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率極大，較易說(shuō)動(dòng)客人放大。

（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫(xiě)?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無(wú)處可掛。門(mén)市人員在推銷(xiāo)放大時(shí)的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書(shū)房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都是第一次拍照片，門(mén)市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來(lái)還有這么多的擺放方法。

（5）其它類(lèi)型的照片：其它類(lèi)型的大照片，可以推，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁(yè)照片及加頁(yè)方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門(mén)市人員可以詢問(wèn)客人是否加頁(yè)？

門(mén)市人員加頁(yè)的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張?jiān)�，加放兩張就是每張�(jiān)�，加放四張就是每張�(jiān)�，加�?0張就是每張?jiān)�，以此�?lèi)推。

運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁(yè)，當(dāng)然也要額外付很多錢(qián)。

8、賣(mài)底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)格，賣(mài)給客人。反正留著也沒(méi)有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對(duì)不能賣(mài)得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過(guò)程結(jié)束后，門(mén)市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢(qián)，多出部分，由客人補(bǔ)上。

此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門(mén)市人員還是主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺(jué)客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來(lái)說(shuō)動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門(mén)時(shí)，門(mén)市人員要注意策略性地結(jié)束。門(mén)市人員可以這樣對(duì)客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送去�！�

★注意此時(shí)門(mén)市人員這樣說(shuō)，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過(guò)電話來(lái)要求改單據(jù)，此時(shí)門(mén)市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對(duì)方是可以承受的。門(mén)市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門(mén)市人員盡量還是避免改單據(jù)。

★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門(mén)市人員暫不接聽(tīng)電話，避免客人打回電話來(lái)，一下就能找到該門(mén)市人員。如客人打過(guò)電話來(lái)，可以告之該門(mén)市人員已經(jīng)到暗去了，而且暗沒(méi)有電話，無(wú)法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來(lái)馬上回電；

2、一小時(shí)以后，門(mén)市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來(lái)，問(wèn)客人有什么吩咐？

3、當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過(guò)去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒(méi)有電話。但是你告訴客人沒(méi)關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過(guò)來(lái)回可能要一個(gè)半小時(shí)。

4、再過(guò)兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來(lái)了，只是還沒(méi)有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過(guò)前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來(lái)時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的想法。

其實(shí)只要是客人自己定的單，就說(shuō)明客人有這個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來(lái)了嗎？

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