科技園廠區(qū)活動小結(jié)

科技園營銷服務(wù)中心3G新春惠民特惠活動小結(jié)

“不玩2G玩3G”，節(jié)后浪漫2月里，為推動預(yù)付費3G放號，科技園中心在科技園高新工業(yè)園區(qū)C1綜合樓組織連續(xù)10天的密集攔截促銷活動�？萍紙@高新工業(yè)園區(qū)是國家科技部“建設(shè)世界一流科技園區(qū)”發(fā)展戰(zhàn)略的首批試點園區(qū)之一，聚集了中興通訊、聯(lián)想、長城、創(chuàng)維、TCL、清華北大等研究院等大型知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)，白領(lǐng)人群眾多。

為了確保整個促銷的順利開展和效果，中心在場地選址、選擇時間段和現(xiàn)場銷售和產(chǎn)品禮包套餐設(shè)計等方面做了精心的安排。場地方面中心發(fā)動各方力量與高新辦多次的洽談申請，場地終獲批，同時在場地選址上與恒波公司的相關(guān)人員在不同時間段到園區(qū)內(nèi)巡查踩點，最后確定在人流量最為集中的高新飯?zhí)脜^(qū)域，高新飯?zhí)脜^(qū)域集中了高新飯?zhí)谩⒘�千館、吉野家、星巴克、肯德基等，是科技園南區(qū)餐飲業(yè)最密集的地方。在時間方面，根據(jù)上班人群的工作生活軌跡確定在每天中午10點40至13點30分和下午4點半至7點鐘兩個時間段。

在現(xiàn)場銷售方面，為了提升客戶對帳篷臨時銷售的信任度，科技園中心提前在園區(qū)內(nèi)張貼海報和橫幅進(jìn)行預(yù)熱，同時在區(qū)公司銷售部的大力支持下對現(xiàn)場進(jìn)行了精心的布置，銷售現(xiàn)場對帳篷進(jìn)行了圍邊等包裝，突出中國電信與恒波強強聯(lián)合的3G新春惠民特惠活動主題，展架、單張、真機(jī)、促銷禮品都擺放在最顯眼的地方，并且提供了真機(jī)體驗環(huán)節(jié)，在現(xiàn)場開展了客戶體驗有禮的活動，吸引客戶來體驗。

在產(chǎn)品禮包套餐設(shè)計方面，根據(jù)對科技園區(qū)域的白領(lǐng)人群居多的特點，科技園中心在區(qū)公司銷售部的指導(dǎo)下，與恒波公司共同研究提煉賣點，決定主打千余智能機(jī)，按照機(jī)型不同進(jìn)行包裝，分別是1699禮包，1299禮包，999禮包,799禮包，更有預(yù)存話費享受0元購機(jī)。禮包內(nèi)有華為8650等9款主流品牌智能機(jī)型供客戶選擇，禮包內(nèi)有3100元話費驚喜贈送，更有“充100元送100元，充值50元送30元”的特惠，如此大幅度優(yōu)惠，吸引大批白領(lǐng)客戶圍觀。

促銷期間每日10點40分左右，渠道經(jīng)理及恒波促銷人員統(tǒng)一著裝，精神抖擻地將帳篷、展架、單張、真機(jī)、促銷禮品等物料迅速準(zhǔn)備到位。隨即開始派發(fā)單張，整個促銷期間合共派發(fā)單張近10000張。

令人可喜的是，從客戶反饋來看，大部分客戶都感覺中國電信優(yōu)惠越來越貼近民心，對于很多已有移動卡的客戶我們主動推介電信雙模雙待智能機(jī)，搭建演示臺，重點向客戶演示3G應(yīng)用，并邀請客戶體驗3G應(yīng)用。首場活動1小時內(nèi)銷售3套禮包。

此次活動得到了區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和高度重視，區(qū)公司徐梅副總經(jīng)理和銷售部的王海洲經(jīng)理和白石副經(jīng)理親臨現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)，區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)的到來鼓舞了士氣，為現(xiàn)場的銷售增強了員工的信心和動力。通過此次促銷活動不僅加大了天翼的知名度，同時了解到當(dāng)面對“低資費，高應(yīng)用”的天翼，白領(lǐng)也很瘋狂，頓時覺得信心滿滿，笑到最后才是真正的勝利，堅持前進(jìn)！

擴(kuò)展閱讀：廠區(qū)無邊界營銷工作階段性小結(jié)V3

龍崗區(qū)分公司廠區(qū)無邊界營銷工作階段性小結(jié)

一、廠區(qū)無邊界營銷模式的核心突破：

1、優(yōu)化了方式：顛覆以價格印象吸引用戶眼球的方式，在基于點對面

的宣傳活動中融入點對點的體驗式銷售，充分展現(xiàn)終端的核心價值；2、贏取了信任：通過公益基金會和手機(jī)行業(yè)協(xié)會的介入，大幅度提升

了廠區(qū)客戶的信任度，做足活動前前期的造勢及信息送達(dá)工作，為后期的業(yè)務(wù)銷售奠定了良好的基礎(chǔ)；

3、賣對了產(chǎn)品：全面打底了3G智能終端在客戶中的心理價格，顛覆了

以業(yè)務(wù)拉動終端的銷售方式，銷售品質(zhì)量高，實現(xiàn)了100%高端智能3G手機(jī)禮包的銷售。

4、強化了經(jīng)營：改變一錘子買賣的活動方式，完成廠區(qū)活動向廠區(qū)經(jīng)

營工作的轉(zhuǎn)變（廠區(qū)經(jīng)營=廠區(qū)活動×1.X），成立玩家俱樂部，通過話費和現(xiàn)金返還的方式扶持產(chǎn)區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)傳播大使，形成新的業(yè)務(wù)銷售方式。

二、廠區(qū)無邊界營銷工作的組織方式：

1、區(qū)分公司銷售部：策劃廠區(qū)無邊界營銷活動的產(chǎn)品政策及活動方式，確定銷售品的禮包及促銷方式，組建銷售流程并穿越，整合合作伙伴的渠道資源，明確相應(yīng)的渠道支撐工作，提供各項宣傳品及各項宣傳物料的有效支撐；2、區(qū)分公司政企客戶中心：牽頭營銷服務(wù)中心的客戶經(jīng)理，整合廠區(qū)客戶群資源、明確銷售路徑、完善考核導(dǎo)向，完成客戶公關(guān)并與合作伙伴進(jìn)行有效對接；

3、合作伙伴（中科聯(lián)通信服務(wù)有限公司）：組建隊伍、梳理銷售流程，執(zhí)行運營規(guī)范指引、道具優(yōu)化、提供同時的10支促銷隊伍、完成廠區(qū)內(nèi)的點對點客戶體驗。

三、廠區(qū)無邊界營銷核心內(nèi)容：切入點公益補貼、贏取信任：

借鑒后付費抵用券的模式，以公益組織和行業(yè)協(xié)會的角色普及移動互聯(lián)網(wǎng)，廠區(qū)協(xié)助派發(fā)“移動互聯(lián)智能手機(jī)專項補貼券”，憑券可享受補貼，為廠區(qū)消費者營造補貼是由第三方公益來承擔(dān)的，提高補貼券的價值感和認(rèn)同感；

產(chǎn)品政策降低利潤、強勢出擊

699元禮包=1部雙模智能終端+650元話費+益客會員+精美禮品終端配置：中高端智能手機(jī)3.5寸屏幕、600MHz、256MRAM、android2.2

操作系統(tǒng)

現(xiàn)場執(zhí)行突出體驗、強化能力

促銷隊伍：采用1+9模式，即包括促銷經(jīng)理（1人）、經(jīng)理助理（1人）、

收銀倉管（1-2人）、客服專員（2人）、體驗顧問（4-5人）、后勤專員（1人）在內(nèi)共11-12人；

人員分工：前期物料準(zhǔn)備、運送、現(xiàn)場布置到體驗銷售流程中的各環(huán)節(jié)

等，促銷隊伍內(nèi)人員均按照各自的崗位職責(zé)進(jìn)行詳細(xì)的分工合作；功能分區(qū)：搭建流動帳篷，引導(dǎo)用戶從按照體驗區(qū)、領(lǐng)券區(qū)、客服區(qū)、

收銀區(qū)、游戲區(qū)合理劃分線路。

1.X計劃圈子經(jīng)營、標(biāo)桿樹立

成立益客玩家俱樂部，在廠區(qū)建立一個與電信及合作伙伴一個可互動的

圈子，定期進(jìn)行一定的互動活動；

在玩家俱樂部內(nèi)選取至少5人作為廠區(qū)業(yè)務(wù)傳播大使，通過每放號1個

給予30元現(xiàn)金+30元話費的銷售激勵；

加入vpn群，同時組建手機(jī)qq群和米聊群，強化已入網(wǎng)用戶的流量經(jīng)營

和質(zhì)量經(jīng)營；

模式復(fù)制隊伍裂變，屬地對接：

目前已經(jīng)從初期的1支隊伍裂變成12人/組的5支隊伍，每周完成對5

個廠區(qū)的活動；

計劃3月初裂變成810支銷售團(tuán)隊，完成與營銷服務(wù)中心1對1的合

作對接，分公司整體統(tǒng)籌，中心運用執(zhí)行。四、銷售效果：

年前測試情況：共進(jìn)行兩個廠區(qū)，共6天的銷售測試，累計放號264線，客

戶的有效ARPU值達(dá)到了72元，智能3G終端占比達(dá)到了79.2%，遠(yuǎn)超出存量用戶的客戶質(zhì)量；

節(jié)后返工潮攔截銷售情況：2月1日2月17日，開展了16個廠區(qū)，共46

場次的廠區(qū)無邊界營銷活動，累計放號1189線，銷售禮包全部是3G智能終端。

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