鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之求索

鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之求索

記者張曉東路寧

201*年10月25日13:19現(xiàn)代物流報

編者按

中國的鋼鐵流通企業(yè)經(jīng)過多年的努力，從最初的模式單一、盈利水平低，發(fā)展到如今的配送中心、期貨電子交易等多種形式并存，為未來的鋼貿(mào)模式奠定了一定的基礎(chǔ)。經(jīng)營體制和模式的創(chuàng)新從來都是在新環(huán)境的壓力和自身積極探索的努力下誕生的。在后危機時代和“十二五”開局的大背景下，鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)創(chuàng)新模式，化蛹為蝶，以求得到更大的提升，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。下面幾家企業(yè)在這方面進行了有益的探索，并取得了巨大的成績，現(xiàn)介紹給大家，以促進行業(yè)的進步與發(fā)展。

打造和諧共生的鋼鐵流通價值鏈

五礦發(fā)展股份有限公司總經(jīng)理姚子平

當前國內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)面臨艱難困境。企業(yè)難做強：業(yè)務(wù)模式簡單、盈利能力低下。鋼材貿(mào)易商對上議價能力不強，對下轉(zhuǎn)嫁能力偏弱，市場競爭激烈，現(xiàn)有的主流業(yè)務(wù)形式難以獲取高額利潤。難做大：規(guī)模與收益存在悖論。假設(shè)一年經(jīng)營規(guī)模1200萬噸鋼材的貿(mào)易商，按年收益0.5%的毛利率計算，貿(mào)易商只能靠做市場波段才能獲得盈利。但如果經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，經(jīng)營的靈活性便大大降低，整體收益水平難以保證。難做穩(wěn)：經(jīng)營鋼材已如同股票操作。201*年，資本市場成為鋼材價格風(fēng)向標；鐵礦石季度和指數(shù)定價取代長協(xié)機制，焦炭也有可能步鐵礦石后塵。鋼鐵流通企業(yè)現(xiàn)在不僅需關(guān)注鋼材市場，還需要關(guān)注宏觀經(jīng)濟、行業(yè)動態(tài)、原材料市場、金融市場、電子盤市場等諸多相關(guān)影響因素。

我國鋼貿(mào)行業(yè)正處于從初級向中級過渡發(fā)展階段。初級階段是門檻較低、利潤較低。中級過渡階段獲取的利潤點不斷增加、行業(yè)的門檻逐漸加大、管理要求不斷升級。高級階段利潤比較穩(wěn)定、市場比較穩(wěn)定、管理專業(yè)化。過渡階段有以下特點：以市場、客戶為導(dǎo)向的趨勢日趨明顯；發(fā)展倉儲加工配送中心成為重點方向；鋼材流通集群化市場體系將日益興盛；新型交易工具與模式將帶來重大影響；同鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展流通服務(wù)的競爭加劇。

五礦鋼材流通業(yè)務(wù)現(xiàn)已具備一定優(yōu)勢：產(chǎn)業(yè)鏈完備，在鋼鐵產(chǎn)業(yè)上、中、下游積極布局，形成較為完善的產(chǎn)業(yè)布局與影響力，具有較強的內(nèi)外部協(xié)同效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，在全球40多個國家和地區(qū)形成營銷網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)建立16個二級分銷公司及多個分銷網(wǎng)點，擁有5個加工中心。資金實力強，公司擁有大額銀行授信額度，多年穩(wěn)健經(jīng)營，規(guī)模持續(xù)擴大，資金實力較為雄厚。影響力較強，具有60年鋼鐵及原材料貿(mào)易運作經(jīng)驗，多年的國際化運作經(jīng)驗打造了良好的市場口碑，形成了一批穩(wěn)定的供應(yīng)商與客戶。人才優(yōu)勢，有一支強有力的流通人才隊伍，在市場研判、業(yè)務(wù)操作、商務(wù)談判、資本運作等方面優(yōu)勢明顯。

未來中國鋼鐵大流通體系設(shè)想：鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)過短渠道到達最終消費者手中，消費者通過流通商得到了更好的服務(wù)、更優(yōu)惠的價格；鋼鐵流通服務(wù)商更有能力和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)共同打造互惠共贏、健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，而不是成為其附庸和工具；鋼鐵流通企業(yè)的集中度將進一步提高，大型、超大型綜合流通企業(yè)將陸續(xù)出現(xiàn)；鋼鐵流通企業(yè)能夠擺脫市場秩序擾亂者、價格波動始作俑者和推波助瀾者的罵名，成為行業(yè)健康發(fā)展的不可或缺的重要組成部分；中國的鋼鐵將以高品質(zhì)和高附加值的姿態(tài)走向世界市場，而不再是低水平的競爭。

完善功能助力打造品牌

南京幕燕金屬物流中心有限公司總經(jīng)理江濤

在知識經(jīng)濟時代，信息的操縱與控制能力將成為服務(wù)業(yè)競爭力的決定因素。在經(jīng)濟模式推陳出新，信息化成為主導(dǎo)的今天，“市場租鋪位、收租金”的鋼材市場模式只能是路越走越窄。因此，如何創(chuàng)新運營模式，降低商戶的成本，是現(xiàn)代鋼鐵交易中心運營職能的關(guān)鍵所在。

傳統(tǒng)的鋼鐵市場向現(xiàn)代鋼鐵服務(wù)中心轉(zhuǎn)型發(fā)展，需要的是增強功能、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，推動服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級。在管理服務(wù)上重在提升水平，即用升級的方式打造精細化的管理方式，這種精細化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化服務(wù)上，個性化的扶持；在基礎(chǔ)服務(wù)上重在完善功能，主要體現(xiàn)在基礎(chǔ)服務(wù)和基礎(chǔ)生活設(shè)施的配套上，要完善基礎(chǔ)設(shè)施支撐體系，強化物流樞紐功能、信息服務(wù)功能和公共服務(wù)平臺功能，使總部基地、鋼鐵產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心區(qū)域內(nèi)的生活服務(wù)便利化、基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化；在運營的模式上重在提檔升級，不斷地延伸服務(wù)價值鏈，豐富產(chǎn)業(yè)形態(tài)、創(chuàng)新商業(yè)模式，通過引導(dǎo)型的動態(tài)效率來改進傳統(tǒng)機制，不斷尋找經(jīng)濟增加值的新盈利點，取得具有科學(xué)性的可持續(xù)增長的方式，以推動現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展不斷步入新臺階；在組織能力上重在提升和培養(yǎng)，這主要表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，如何適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的需要，使企業(yè)必須具備一種跟企業(yè)戰(zhàn)略相一致的能力。組織能力其實也就是一種戰(zhàn)略能力，它包括專業(yè)能力、團隊的內(nèi)控能力以及技術(shù)研發(fā)等方面的一個綜合體。這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵之處。練好內(nèi)功，使團隊的學(xué)習(xí)能力、組織能力、創(chuàng)新能力能滿足企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。

集聚必須以市場需求為依據(jù)，產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向，行業(yè)前景為動力，要充分發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)、區(qū)位、環(huán)境和政策優(yōu)勢，采用系統(tǒng)推進、滾動開發(fā)的空間發(fā)展模式，構(gòu)建科學(xué)合理、與產(chǎn)業(yè)體系相配套、與資源環(huán)境相協(xié)調(diào)的布局體系，在地理上集中有交互關(guān)聯(lián)性和合作關(guān)系的企業(yè)、專業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商、金融機構(gòu)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商及其他相關(guān)機構(gòu)等組成的群體，形成集群效應(yīng)。

融合不是簡單的聯(lián)合，更不能是泛泛合作，為此，我認為在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，要明確發(fā)展方向，明晰融合的主線，才能使我們轉(zhuǎn)變方式的步伐邁得更快，走得更穩(wěn)。

推動鋼鐵服務(wù)業(yè)集約發(fā)展，重在優(yōu)化空間布局、突出產(chǎn)業(yè)特色、提升發(fā)展層次、強化服務(wù)配套，最大限度取得中心城市服務(wù)業(yè)發(fā)達、智力資源密集的優(yōu)勢，構(gòu)筑服務(wù)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，著力打造服務(wù)業(yè)知名品牌。

品牌建設(shè)是一種力量，更是一種武器，品牌建設(shè)是產(chǎn)業(yè)升級的推動力，是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的助推器，垂直一體化的專注現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的品牌塑造，是鋼鐵產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心一項重要工作，通過合理布局，突出特色，培育核心競爭能力，以輻射全國乃至全球的區(qū)域間的現(xiàn)代企業(yè)文化為企業(yè)鋪設(shè)前瞻式空間路徑，確立企業(yè)品牌的概念、特色與構(gòu)成，推動現(xiàn)代服務(wù)業(yè)不斷步入新的階段、新的層次。服務(wù)創(chuàng)新延伸渠道

安徽省徽商金屬股份有限公司董事長劉勇

服務(wù)創(chuàng)新的方向：把服務(wù)當成是與客戶建立共贏多贏關(guān)系的最佳途徑。

代理采購直達分銷方式，主要定位于規(guī)模相對小，單批次采購量少，資金能力有限的二、三線的鋼材流通商或者有直接消費需求的終端生產(chǎn)型企業(yè)，我們集中這些資源渠道形成規(guī)模采購優(yōu)勢，以追求產(chǎn)品的價格與配比績效，提高與鋼廠的對話能力。這需要鋼廠與上游的供應(yīng)商、中間的物流商、下游的銷售商共同研究如何建立起“風(fēng)險共擔、合作共贏機制”，共存共榮。

工程項目自采方式，我們的做法主要是在終端市場開發(fā)方面以京滬高鐵項目中標為契機，建立了以重點工程、工業(yè)用戶為主、二級代理商為輔的營銷格局。

終端消費性代購融資方式，主要集中于終端消費性企業(yè)，如生產(chǎn)材料用戶，原料需求用戶，有色金屬制品用戶，這類用戶自身有穩(wěn)定的材料消費能力，渠道比較通暢，需要提供一定的融資或者墊資服務(wù)，看中的是公司的材料保供能力以及資金籌措和利息成本。

以鋼材物流產(chǎn)業(yè)基地為依托提供產(chǎn)業(yè)一體化增值延伸服務(wù)。引入金融物流概念，拓寬融資渠道。融資平臺建設(shè)即是一種特色服務(wù)，也是企業(yè)的核心競爭力之一。引入數(shù)碼港概念，打造先進的信息化平臺，鋼鐵物流服務(wù)業(yè)的發(fā)展依賴于信息化平臺支撐，一個企業(yè)的信息化建設(shè)速度越快、信息技術(shù)應(yīng)用程度越高，企業(yè)的發(fā)展速度就越快。引入戰(zhàn)略合作概念，提供“一攬子”服務(wù)，有利于客戶資源的穩(wěn)定，利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在的重量級客戶。

市場的變化日新月異，客戶的新需求也應(yīng)運而生，服務(wù)不只被限定在“有求必應(yīng)”的范圍內(nèi)，滿足于被動地適應(yīng)客戶的要求。一個企業(yè)要在競爭中取勝，僅僅做到“有求必應(yīng)”是不夠的，應(yīng)不斷地創(chuàng)新服務(wù)，由被動地適應(yīng)變?yōu)橹鲃拥仃P(guān)心、主動地探求市場的期望。

管理創(chuàng)新促進企業(yè)發(fā)展

中鋼鋼鐵有限公司副總經(jīng)理梁源

現(xiàn)在我國經(jīng)濟的發(fā)展出現(xiàn)了一些多樣化的新特點：GDP增速放緩，PMI指數(shù)環(huán)比繼續(xù)回落，通脹壓力持續(xù)存在，財政收入穩(wěn)步增長，居民收入穩(wěn)步提高，國際經(jīng)濟環(huán)境影響有待觀察。經(jīng)濟形式的多樣化要求鋼貿(mào)企業(yè)要進行管理上的創(chuàng)新以促進發(fā)展。

中國中鋼集團公司擁有三大主業(yè)：冶金礦產(chǎn)資源開發(fā)與加工，冶金原料、產(chǎn)品貿(mào)易與物流，相關(guān)工程技術(shù)服務(wù)與設(shè)備制造；四大戰(zhàn)略：專業(yè)化、國際化、實業(yè)化、信息化；五大產(chǎn)業(yè)：礦業(yè)開發(fā)、炭素制品、耐火材料、鐵合金、裝備制造。

中鋼集團作為國內(nèi)大型鋼貿(mào)企業(yè)在管理創(chuàng)新方面進行了有益探索。現(xiàn)代鋼貿(mào)企業(yè)管理創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下幾個方面：市場營銷和銷售管理創(chuàng)新；采購和供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新；人力資源管理創(chuàng)新；財務(wù)管理創(chuàng)新；信息管理創(chuàng)新。鋼貿(mào)企業(yè)管理創(chuàng)新的依據(jù)和目的主要是：降低成本、增加利潤、提升服務(wù)、打造品牌。中鋼鋼鐵有限公司管理創(chuàng)新的思路與做法主要體現(xiàn)在幾個方面：明確的企業(yè)發(fā)展目標是管理創(chuàng)新的根本；實事求是地制定了適應(yīng)公司發(fā)展目標要求的經(jīng)營原則和經(jīng)營管理模式；行之有效的經(jīng)營管理辦法是管理創(chuàng)新取得成功的基礎(chǔ)；適應(yīng)創(chuàng)新要求，規(guī)范公司內(nèi)部的組織管理機構(gòu)；調(diào)動員工主觀能動性，培養(yǎng)員工良好的思維認識方式和行為習(xí)慣；執(zhí)行力建設(shè)要長抓不懈；管理創(chuàng)新要體現(xiàn)或領(lǐng)先于行業(yè)發(fā)展的特點。

重新定位創(chuàng)新發(fā)展

上海舜業(yè)鋼鐵集團有限公司總裁薛長江

中國鋼鐵貿(mào)易市場經(jīng)歷了三個階段。第一階段，1993年~201*年，緩慢增長時期。民營鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)模較小，貿(mào)易商依附鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)生存，主要精力用于處理和鋼廠的關(guān)系。第二階段，201*年~201*年，快速擴張時期。民營鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)�？焖贁U張，貿(mào)易商與鋼廠矛盾凸現(xiàn)，市場波動幅度較大，進出口出現(xiàn)較多機會，民營貿(mào)易商實力快速壯大。第三階段，201*年至今，供大于求時期。鋼鐵規(guī)模達到歷史高位，供求失衡，鋼貿(mào)行業(yè)開始出現(xiàn)分化，利潤水平下降，金融因素影響巨大。

民營鋼貿(mào)企業(yè)面臨三方面問題與困惑。行業(yè)環(huán)境變遷，供需格局逆轉(zhuǎn)。鋼鐵貿(mào)易總額占據(jù)GDP總值的10%，市場巨大；鋼鐵產(chǎn)品供大于求；鋼廠與貿(mào)易商出現(xiàn)競爭格局，鋼廠生產(chǎn)經(jīng)營貿(mào)易化。行業(yè)門檻隱性提高，經(jīng)營模式與行情判斷的糾結(jié)。代理商失去優(yōu)勢，規(guī)模與效益不成正比；國有大型企業(yè)的優(yōu)勢開始體現(xiàn)；鋼鐵貿(mào)易成為其他行業(yè)的融資平臺；品種、特色、渠道與行情波段的矛盾。市場波動頻繁，鋼鐵市場被金融化。價格波動頻繁，波動幅度縮��；鋼鐵產(chǎn)品被金融化，行業(yè)外影響因素增加；供需關(guān)系經(jīng)常被忽略。

民營鋼貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新應(yīng)做到三方面。鋼貿(mào)企業(yè)需要重新定位：做行業(yè)，對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的依附；企業(yè)規(guī)模的適中；專業(yè)隊伍的培育與建設(shè)，經(jīng)營細分；炒作市場，企業(yè)獨立性；利益追求的不同方式。行業(yè)特點與價值服務(wù)：行業(yè)特點與本質(zhì)，企業(yè)價值與市場價格；盈利模式，投機貿(mào)易、加工配送、綜合服務(wù)等能力亟須提升；客戶關(guān)系，彼此的存在價值、忠誠與功利的相對。對金融工具的利用：鋼貿(mào)行業(yè)的通俗金融化；金融工具的普及對傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的替代；鋼鐵金融衍生品的擴大化潛存的危險。行業(yè)出路及前景：行業(yè)地位的永遠弱勢；行業(yè)整合與行業(yè)標準；行業(yè)潛力與耐心；企業(yè)生存和行業(yè)發(fā)展。

集團化經(jīng)營是轉(zhuǎn)型必由之路

南京沿海物資實業(yè)有限公司董事長徐新

當前我國鋼鐵流通行業(yè)存在的主要問題有：資金流緊張；流通環(huán)節(jié)問題，缺乏深層次的客戶服務(wù)，沒有形成真正意義上的鋼鐵供需鏈；營銷手段單薄，營銷體系不完善；行業(yè)內(nèi)無序競爭的情況比較嚴重；鋼貿(mào)企業(yè)普遍缺乏創(chuàng)新。大的鋼鐵貿(mào)易集團建立后，企業(yè)所走的道路會實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

謹慎操作，確保資金鏈完整。只有組建了大集團，具有數(shù)億的資產(chǎn)規(guī)模，有一定的抗風(fēng)險能力才能贏得銀行支持；在操作方法上，價格下降時乘取低價位造價，在漲價初期滿倉操作，中期逐步減倉造價。

積極拓展延伸加工增值服務(wù)，增強企業(yè)綜合競爭力。鋼貿(mào)企業(yè)通過和配送公司提供鋼材增值服務(wù)是一個全球性的趨勢。鋼鐵流通領(lǐng)域的重點是增值服務(wù)，因為增值是物流企業(yè)生存的前提，是追求的目標也是發(fā)展的重點。鋼貿(mào)商要與上游供應(yīng)商和下游用戶、中間貿(mào)易商結(jié)成聯(lián)盟，未來的趨勢還應(yīng)是競合，包括與用戶及鋼廠之間的合作。

利用網(wǎng)上直銷交易平臺，樹立品牌效益。當前隨著大宗商品電子交易的深入，越來越多的鋼貿(mào)企業(yè)甚至鋼廠紛紛開始涉足鋼鐵網(wǎng)上直銷，在科學(xué)技術(shù)不斷進步的現(xiàn)在經(jīng)濟中，建設(shè)現(xiàn)代化的現(xiàn)貨市場是穩(wěn)定經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。這種直銷模式上升到集團化的范疇，必然實現(xiàn)客戶資源的整合，通過大資金、大庫存、大超市，同時實現(xiàn)影響力的全面輻射，樹立品牌效益。

充分利用期貨、電子盤等金融工具指導(dǎo)經(jīng)營，降低風(fēng)險。遠期合約交易，可以規(guī)避市場風(fēng)險、發(fā)現(xiàn)價格、對穩(wěn)定市場運行具有重要作用。電子交易以信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐，企業(yè)通過數(shù)字化平臺及時獲取并處理供應(yīng)鏈上的各種信息，可以提高對消費企業(yè)需求的反應(yīng)速度，大大降低流轉(zhuǎn)、結(jié)算、庫存等成本。

友情提示：本文中關(guān)于《鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之求索》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式之求索：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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