淺談櫥柜衣柜終端軟實(shí)力的表現(xiàn)

經(jīng)常走訪(fǎng)家居建材市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)，櫥柜衣柜品牌店在終端軟實(shí)力，尤其是終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售這一塊，不同品牌之間存在的差距很大，表現(xiàn)也各有所異。櫥柜類(lèi)以威法西門(mén)子、金牌、歐派(高端或一流品牌)和A櫥柜及B櫥柜比較，衣柜以索菲亞、好萊客(一流品牌)和C衣柜、D衣柜比較。

一、越高端櫥柜品牌店銷(xiāo)售能力越強(qiáng)。

通過(guò)比較，我們發(fā)現(xiàn)威法西門(mén)子、金牌這樣的高端品牌，在銷(xiāo)售能力上是比A和B櫥柜品牌要強(qiáng)得多的。他們?cè)谥v解上更詳細(xì)、所講更專(zhuān)業(yè)，講解的時(shí)候很清晰，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)很熟練，講得很肯定，語(yǔ)速不會(huì)很快，但是讓人很容易聽(tīng)得懂、聽(tīng)得明白。而且在主動(dòng)引導(dǎo)方面做得非常不錯(cuò)，講他們優(yōu)勢(shì)的地方。

二、國(guó)內(nèi)一流衣柜品牌店銷(xiāo)售能力明顯強(qiáng)于二流衣柜品牌店。

我們?cè)诳赐晁鞣苼喓秃萌R客兩個(gè)衣柜品牌店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們?cè)阡N(xiāo)售能力這一塊并沒(méi)有多大的差別，不論是在產(chǎn)品知識(shí)還是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、解答技巧、引導(dǎo)性都差不多。也許由于315索菲亞的活動(dòng)內(nèi)容更好，所以他們店面人氣更足些。當(dāng)我們?cè)诠渫闏衣柜和D衣柜店，才發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)店和索菲亞及好萊客在銷(xiāo)售能力上有很大差別的。還是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠熟練，還是不夠主動(dòng)，還是引導(dǎo)性不夠好。

所以，這也是索菲亞和好萊客成為了國(guó)內(nèi)一流的衣柜品牌的原因，而C和D成為不了。誰(shuí)的銷(xiāo)售最好，誰(shuí)的銷(xiāo)量就最好，有了實(shí)力就能為品牌多做廣告了，名氣也就更大了。三、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，服務(wù)越好。

像索菲亞、歐派、威法西門(mén)子這些做得好的衣柜櫥柜品牌店，服務(wù)是比較好的。這也說(shuō)明了服務(wù)好更品牌和業(yè)績(jī)成正比。在他們這些店，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)很主動(dòng)地端上來(lái)一杯水，從一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就能看出你這個(gè)品牌的氣量。而消費(fèi)者往往是很容易被打動(dòng)的。這么小的一件事也許很多品牌無(wú)論從公司還是到店面應(yīng)該培訓(xùn)多很多次了，要做，但是到了真正的戰(zhàn)場(chǎng)就沒(méi)幾個(gè)會(huì)去做了。

當(dāng)然，服務(wù)好不單是體現(xiàn)在這一點(diǎn)上，還體現(xiàn)在銷(xiāo)售中的人性化方面，他們這種服務(wù)不會(huì)因?yàn)槟愕拇┲�比較差或者懷疑你買(mǎi)不起，而不太愿意講解，有一句沒(méi)一句地回答，缺乏最基本的禮貌和尊重。我們可都是沒(méi)買(mǎi)房買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)過(guò)櫥柜衣柜的潛在顧客啊，難道不應(yīng)該為未來(lái)的成交做好基礎(chǔ)嗎?

四、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)越強(qiáng)。我們不得不贊揚(yáng)威法西門(mén)子導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平高。其實(shí)他們這種高沒(méi)有任何一點(diǎn)特別，只是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)得更熟練、更到位一些，然后講解的時(shí)候發(fā)揮更好一些。如果在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候能把平時(shí)80%的水平發(fā)揮出來(lái)就是已經(jīng)不錯(cuò)了，但是威法的人告訴我們，他們是需要100%發(fā)揮的。從板材講解，到五金、電器，各種材料、細(xì)節(jié)等都了解和掌握得很清晰。我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)歐派的導(dǎo)購(gòu)這一點(diǎn)也做得優(yōu)秀，單爐頭的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都讓我這個(gè)有點(diǎn)懂的“顧客”豎起耳朵認(rèn)真聽(tīng)起來(lái)，非常專(zhuān)業(yè)。什么叫敬業(yè)?對(duì)自己所在崗位的知識(shí)很專(zhuān)業(yè)地把握并發(fā)揮出來(lái)，就是敬業(yè)!我們?cè)诠銩櫥柜品牌店的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員連百隆的大力支撐都支吾講不出來(lái)，還是筆者提醒她：“什么支撐?”才說(shuō)出“應(yīng)該是上翻門(mén)吧”的概念，令筆者內(nèi)心很是糾結(jié)。

更有甚者，一些櫥柜店的導(dǎo)購(gòu)，連高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清，真一點(diǎn)都不敬業(yè)。筆者摸著UV板那一條厚厚的封邊條，聽(tīng)她說(shuō)是烤漆，心里感嘆著：這是哪家的法蘭克啊。

五、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，銷(xiāo)售越主動(dòng)。

我們不得不再次贊賞威法西門(mén)子人熱情，店里沒(méi)顧客的時(shí)候，都是站在門(mén)口的，主動(dòng)迎接每一個(gè)有需求的顧客，在他們專(zhuān)業(yè)的形象及專(zhuān)業(yè)的禮儀配合下，只要是有需求的顧客都會(huì)隨著他們進(jìn)去看看的。我們還離他們兩三米的時(shí)候，就已經(jīng)迎我們進(jìn)他們店里了，非常主動(dòng)。專(zhuān)人專(zhuān)負(fù)責(zé)，到了店里以后，威法人主動(dòng)地為我們講解產(chǎn)品，主動(dòng)向我們講解他們的賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)我們跟著他的思路走。但是在我們看其他櫥柜店的時(shí)候，這種主動(dòng)性就缺乏了很多。比如A櫥柜店，導(dǎo)購(gòu)都是坐在里面，圍在一個(gè)桌子聊天;B櫥柜店，我們?cè)诶锩婵戳撕芫�，都沒(méi)有一個(gè)人出來(lái)迎接;甚至一個(gè)櫥柜店，我們已經(jīng)看了很久，突然蹦出一個(gè)女導(dǎo)購(gòu)，站在我們旁邊，卻一句話(huà)不說(shuō)，令我們很尷尬地走了。

還有一個(gè)C衣柜店，本來(lái)除了我們就沒(méi)有其他顧客了，當(dāng)我們進(jìn)來(lái)，說(shuō)了一句“歡迎光臨!”后，讓我們自顧自地看去了，她自己去整理什么物品了，當(dāng)她整理完了，我們也帶了很多問(wèn)題離開(kāi)了她的店。像這種銷(xiāo)售怎么能提升業(yè)績(jī)呢文章來(lái)源：中華環(huán)保灶網(wǎng)六、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，激情越高。

像威法西門(mén)子、金牌、好萊客這樣的品牌店，導(dǎo)購(gòu)的激情都很高的，這大概也是跟他們的銷(xiāo)售成正比吧。銷(xiāo)售越高激情也就越高，激情越高，銷(xiāo)售不會(huì)差到哪里。但是，當(dāng)我們銷(xiāo)售不好的時(shí)候，更應(yīng)該有激情。因?yàn)轭櫩褪呛苋菀资艿戒N(xiāo)售員的情緒感染的，如果你有活力，顧客的心情也會(huì)跟著好，顧客的心情好了，說(shuō)不準(zhǔn)就認(rèn)定你了!有句話(huà)說(shuō)，做銷(xiāo)售，先銷(xiāo)售自己，然后才銷(xiāo)售產(chǎn)品。

有了激情，你講產(chǎn)品就更有自信，顧客也更愿意聽(tīng)。有誰(shuí)愿意聽(tīng)一個(gè)巴拉著臉、無(wú)精打采地人講話(huà)?這一點(diǎn)我們很佩服所逛的歐派店，人家不愧是行業(yè)老大，導(dǎo)購(gòu)員小姑娘的敬業(yè)都比一般的好，我們都贊賞她是一條好苗子。我們逛某衣柜店的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，面部一直沒(méi)表情，愛(ài)理不理，好像欠了她很多債似的。最后給了她一個(gè)別號(hào)“悶騷型的導(dǎo)購(gòu)”。七、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，回答技巧更好。我們發(fā)現(xiàn)終端大多數(shù)櫥柜衣柜店的導(dǎo)購(gòu)能力還是比較弱，比如逛衣柜的時(shí)候，我們一般都會(huì)拿出索菲亞作比較，因?yàn)樗鞣苼喬?hào)稱(chēng)行業(yè)老大，而且價(jià)格便宜。當(dāng)在好萊客的時(shí)候，我們說(shuō)索菲亞的價(jià)格比你們的便宜啊，導(dǎo)購(gòu)員馬上解釋?zhuān)骸跋壬�，我們這個(gè)材料跟它是不一樣的，您看我們這個(gè)是什么什么做的，它的是什么什么做的，所以?xún)r(jià)格肯定會(huì)有差異!所謂一分錢(qián)一分貨嘛!”

當(dāng)我們逛C衣柜店的時(shí)候，問(wèn)了同樣的問(wèn)題，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)居然拿那些小樣板沒(méi)話(huà)說(shuō)了，看她表情很為難的樣子，我們也不好繼續(xù)問(wèn)她了。再逛D衣柜店的時(shí)候，我們問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)實(shí)木衣柜門(mén)和人造衣柜門(mén)(密度板)有什么區(qū)別的時(shí)候，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)支吾了一下想了一會(huì)，肯定沒(méi)想到我們會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，居然這樣回答我們：“實(shí)木門(mén)的話(huà)，用久了會(huì)發(fā)生變形，而這種人造板不但不會(huì)變形，它里面有些小孔，還可以防潮�！边@個(gè)導(dǎo)購(gòu)顯然是落入了想推人造板的圈子里面了，所以才這樣回答。這種回答很明顯是不明智的，應(yīng)該這樣告訴我們：“實(shí)木門(mén)板因?yàn)閷?shí)木是純天然的，資源很稀缺，所以一方面它會(huì)顯得比較貴，另一方面環(huán)保，沒(méi)有任何污染。而人造板呢，這也是一種環(huán)保材料制作的，克服了實(shí)木稀缺貴的缺點(diǎn)，而且由于中間設(shè)置了很多小孔，所以一方面它更可以防潮，另一方面不會(huì)發(fā)生變形，尤其這么大扇門(mén)。”

八、一流的櫥柜衣柜品牌店，體驗(yàn)銷(xiāo)售做得更好。

相信大多數(shù)品牌都培訓(xùn)過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售，可是終端用這一招的又有多少呢?我們發(fā)現(xiàn)用得最好的還是威法西門(mén)子，而且用得很自然。他們邊介紹邊隨手從臺(tái)面上拿起了一個(gè)鍋蓋，然后講到他們的門(mén)板耐刮，就隨意地拿鍋蓋在門(mén)板上刮了一下，這種銷(xiāo)售讓顧客很容易相信他們所講的。

繼續(xù)講到板材，又從旁邊拿了一塊柜身板給我們看、讓我們聞，其實(shí)每家品牌店這種東西都差不多，特別對(duì)于我們這樣專(zhuān)業(yè)的“顧客”，但是我們還是讓威法的導(dǎo)購(gòu)給講服了，懷疑它這個(gè)東西就是進(jìn)口的，因?yàn)樵谄渌�店的時(shí)候沒(méi)看到嘛!再講到導(dǎo)軌的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)會(huì)親自拉出來(lái)，然后不經(jīng)意之間又拆下來(lái)(很熟練，顯然平時(shí)練得很好)，讓我們看導(dǎo)軌的材質(zhì)，繼續(xù)再講這種導(dǎo)軌的承重能力和使用壽命問(wèn)題。

這樣的體驗(yàn)式銷(xiāo)售，只有一種結(jié)果，當(dāng)家家都在用百隆配件的同時(shí)，誰(shuí)做得更深一些不一樣一些，那么顧客就相信誰(shuí)，就像威法這個(gè)導(dǎo)購(gòu)一樣。逛了這么多櫥柜衣柜店，除了歐派的導(dǎo)購(gòu)還勉強(qiáng)一點(diǎn)以外，很遺憾，其它店的導(dǎo)購(gòu)都比較懶，甚至有些店我們問(wèn)她材料是怎么樣的，才想起拿小樣給我們看。他們大概不清楚體驗(yàn)式的銷(xiāo)售也很重要吧。

得終端者，得天下，而銷(xiāo)售又是櫥柜衣柜終端軟實(shí)力中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一。怎么才算銷(xiāo)售強(qiáng)?肯定是能接單、接多單!一個(gè)銷(xiāo)售強(qiáng)的終端肯定是一個(gè)產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)、服務(wù)水平好、主動(dòng)性高、回答有技巧及更會(huì)使用體驗(yàn)式銷(xiāo)售。當(dāng)我們還不是很強(qiáng)的時(shí)候，何不嘗從這幾個(gè)努力提高一下呢?起碼天天練一下產(chǎn)品知識(shí)，在服務(wù)上更主動(dòng)一些也行吧。

哪怕我們?cè)谝稽c(diǎn)上做優(yōu)秀了也行。遺憾的是，真正能做好的櫥柜衣柜品牌店，真的不多。這也是我們?yōu)槟切┤匀惶幱诙�流水平的品牌櫥柜衣柜�?dān)憂(yōu)的地方，當(dāng)一流品牌在走路的時(shí)候，我們就應(yīng)該奔跑，他們?cè)诒寂艿臅r(shí)候，我們就應(yīng)該狂奔。但是現(xiàn)狀是一流品牌都已經(jīng)在狂奔了，二流品牌卻還在奔跑，差距只能越拉越大，被淘汰的危險(xiǎn)就越來(lái)越大。文章來(lái)源：中華環(huán)保灶網(wǎng)

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櫥柜衣柜營(yíng)銷(xiāo)：為何“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對(duì)因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶(hù)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶(hù)，并沒(méi)有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒(méi)有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗�感覺(jué)店面導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度和服務(wù)感覺(jué)非常好，很專(zhuān)業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購(gòu)聊得非常順暢、非常開(kāi)心，所以就選擇了這個(gè)品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時(shí)候，逛了很多賣(mài)場(chǎng)，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男∑放疲瑔?wèn)其原因，他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時(shí)候，無(wú)意選擇了這個(gè)品牌，當(dāng)他買(mǎi)婚房，再次逛賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，又順便走進(jìn)了這個(gè)品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購(gòu)員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過(guò)了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購(gòu)聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購(gòu)，就又選擇了這個(gè)地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個(gè)例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒(méi)有類(lèi)似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣（說(shuō)明櫥柜、衣柜品牌還沒(méi)有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購(gòu)員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購(gòu)的力量非常強(qiáng)大，即使是相對(duì)行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購(gòu)努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會(huì)。舉兩個(gè)例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)，國(guó)慶期間遇到一對(duì)夫妻來(lái)購(gòu)買(mǎi)櫥柜，妻子認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌，沒(méi)有歐派櫥柜的名氣大，要購(gòu)買(mǎi)歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有輕易放棄，以她的丈夫?yàn)橥黄瓶�，�?duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)�這位導(dǎo)購(gòu)非常認(rèn)可，就對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購(gòu)的品牌。果然，過(guò)了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來(lái)到這位導(dǎo)購(gòu)的店面，對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買(mǎi)你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購(gòu)，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個(gè)大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購(gòu)就察言觀(guān)色、循循善誘地問(wèn)這位顧客為何下了定金了還要退單，原來(lái)女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺(jué)店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購(gòu)了解了這個(gè)情況，就真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)這樣一說(shuō)，氣就消了一半，這位導(dǎo)購(gòu)就又順勢(shì)說(shuō)：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來(lái)店面前都已經(jīng)溝通好了的，對(duì)你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來(lái)仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒(méi)有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷(xiāo)售中，如果店面導(dǎo)購(gòu)能夠充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷(xiāo)售自己，再銷(xiāo)售自己的品牌；先銷(xiāo)售信賴(lài)，再銷(xiāo)售產(chǎn)品，在與全國(guó)大品牌同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購(gòu)）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！

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