201*年新年工作匯報

201*年新年工作匯報

尊敬的公司領導：

經(jīng)過201*年9月201*年2月的市場調研和監(jiān)控工作，現(xiàn)在對所調查和監(jiān)控的皖東北市場的主要銷售區(qū)域簡單匯總，呈報公司高層，工作不足之處，望公司領導批評而改進！1.宿州

宿州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口較多，消費水平低于同級地市場。本地有樂天醉、華廈、安特、古沱等幾家酒廠在爭奪市場及下面各縣的酒廠也進軍本市，因此市場上產(chǎn)品較多，受淮北及渦陽距離叫近的影響，在宿州市占主導市場的產(chǎn)品有：高爐家、口子窖、迎駕、古井、樂天醉，市區(qū)白酒市場總容量大約在8000萬元左右。該市的大型商超有十家左右。中檔酒店的數(shù)量約有70家左右。進店費和進場費大約需要201*元左右。

我公司在宿州市的總經(jīng)銷王兵由于在歷史問題上的態(tài)度，201*年市場工作近與停滯，加上辦事處在當?shù)貨]有找到合適的新經(jīng)銷商，宿州地區(qū)輝煌的銷售歷史業(yè)績已經(jīng)不在！碭山市場簡況

我公司產(chǎn)品在201*年8月份進入碭山市場，當?shù)乩厦鞴饪蛻魟⒔ㄜ娨郧白鲋评洚a(chǎn)品，現(xiàn)在做衛(wèi)生用品，沒有酒類銷售網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗。碭山總人口86萬，相對安徽中南部地區(qū)，碭山地區(qū)經(jīng)濟比較落后，縣域經(jīng)濟不發(fā)達，當?shù)刂饕�白酒品牌重要是口子、高爐、古井，銷量最大的是2050元的中低產(chǎn)品。我公司產(chǎn)品90在當?shù)剡�有一定的銷售，80以上產(chǎn)品銷售困難重重。這一方面由于辦事處在開發(fā)新經(jīng)銷商時市場調研和經(jīng)銷商評估工作做的不夠，另一方面也與辦事處引導經(jīng)銷商做市場方面的工作沒有做好有很大關系。這一切導致碭山市場面臨做死的嚴重局面。

竟品中口子以口子坊為主，1*4每件，有2-3瓶的來一瓶刮獎或2瓶5元、2瓶1美圓現(xiàn)金。酒店供應價格為120每件，酒店銷售價為45元每瓶。商超供應價為每件108，終訟奐?5元每瓶。高爐主要是1*4每件的老高爐，有2-3瓶半斤來一瓶刮獎，酒店供應價為115元每件，酒店銷售價為45元每瓶。商超供應價108每件，終端35元每件。古井主要是1*4每件的古井淡雅，有2瓶各5元人民幣、2瓶各1美圓現(xiàn)金。酒店供應價為110元每件，酒店銷售價為45元每瓶。

靈璧市場簡況

靈璧地區(qū)屬于國家級貧困縣，經(jīng)濟落后，主要銷售50元-20元的中抵擋白酒，白酒銷售市場容量有限。靈璧客戶朱海燕從01年開始做老明光酒，客戶在技術監(jiān)督局工作，有一定的社會關系，但做白酒的經(jīng)驗和思路明顯落后，實力也有限，做大做強的難度較大。當?shù)鼐频瓴惋嫹譃槿龣n：高檔約10家（要進店費三四千左右，需要促銷員），主要銷售50元以上的口子窖和迎駕、古井，中擋約40家，客戶采取的方式是高檔的不上，要促銷員的不上。2.淮南地區(qū)簡況：

淮南餐飲市場發(fā)達，上檔次的高中低檔酒店約300家，白酒消費氣氛濃厚，由于其沒有強大的當?shù)匕拙破放�，高爐家、口子、迎駕、古井、皖酒、文王、種子和臨水等品牌多年來在淮南市場激烈爭奪，其買斷之風、買斷費用之高大有直逼合肥之勢！經(jīng)過多年的競爭，現(xiàn)在的勝利者是高爐家和口子，其次是古井和迎駕，失敗的是文王和皖酒，影響力已不值得一提的是種子。在100元以上的中高檔市場上，高爐家、口子窖占據(jù)著主導。口子窖的五年、十年在酒店終端的銷量最大，高爐家的各單品不僅在酒店終端銷量不菲，在流通市場的優(yōu)勢更為明顯。據(jù)了解，201*年高爐家在當?shù)厥袌龅匿N售額在6000萬～7000萬之間，口子窖在4000萬左右�！敖鸲Τ缮藤Q”代理的古井系列銷量也很大，特別是古井淡雅。其它較強的品牌有迎駕系列（迎駕銀星和金星）和臨水系列（臨水坊和老臨水）。皖酒主要銷售中低檔產(chǎn)品。中低檔市場上，30多元的古井淡雅、30多元的皖酒王是消費量最大的產(chǎn)品，這些品牌都是暢銷多年的老品牌，產(chǎn)品在口碑、品牌的影響力方面優(yōu)勢很大，產(chǎn)品的市場地位很難撼動。10元以下的低檔市場整體銷量在上升，品牌種類在增加，市場趨于多樣化發(fā)展。光瓶酒的市場潛力相對較大。商超概況及費用：大型超市有上海華聯(lián)超市，同樣存在賬期太長問題，單品進店費在3000元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市等，進店費相對較低，超市分部廣泛。酒店概況及費用大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以30萬買斷供貨權）、藍寶大酒店（進場費用約1萬），金茂大酒店（一次性付清進場費用方才可以洽談）、金禧酒店等。高檔酒店進店費在萬元以上，前五甲超市進店費在3萬元左右。中檔酒店在5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性進場費用都是5000元）。老明光酒在淮南現(xiàn)狀：老明光酒在淮南起步于201*年前后，正待進入佳境，趕上了企業(yè)改制，使老明光在淮南如樹葉置于風雨，飄搖不定，無法真正與其它白酒品牌相抗衡。我公司在淮南地區(qū)除買斷和進場的幾家酒店外，其它酒店和商超無我公司產(chǎn)品，一旦節(jié)后促銷員停上，可能導致我公司產(chǎn)品無法動銷的嚴重局面。淮南地區(qū)市場工作做的還遠遠不夠！經(jīng)過幾次和經(jīng)銷商的溝通，經(jīng)銷商雖然有著華陽玻璃集團作為強大后盾，但經(jīng)銷商無法很好的利用這一平臺，其白酒銷售的思路和銷售魄力都存在一定的問題，而且過多地糾纏于歷史問題，過多地寄希望于公司，在市場工作中無太多作為，我公司要想在淮南地區(qū)打開局面，從長遠來看，需要采取如下思路：

一，在淮南各區(qū)招聘幾家特約分銷商一彌補一級經(jīng)銷商的不足；二，重新招聘一級經(jīng)銷商。現(xiàn)在古井正面臨改制的前夜，淮南和其它地區(qū)的古井代理商正在為自己未來的出路做新的謀劃，我公司可利用這一大好時機，象古井在淮南的一級經(jīng)銷商金鼎成商貿（老板何平先生）實力強大，多年從事白酒銷售，經(jīng)驗豐富，社會關系良好、網(wǎng)絡完善，其在淮南地區(qū)的地位不亞于益力商貿在合肥的地位（在以前的報告中我曾經(jīng)提到過金鼎成商貿在淮南的影響力），我公司高層可親自出面洽談合作事宜。3．蚌埠地區(qū)簡況

在蚌埠地區(qū)，由于是皖酒的大本營，皖酒處于絕對優(yōu)勢地位，但口子現(xiàn)在已經(jīng)具備了在蚌埠地區(qū)與皖酒一較高下的能力，皖酒和口子的競爭成為蚌埠地區(qū)白酒市場競爭的焦點。其它品牌，如高爐和古井也不甘示弱在蚌埠地區(qū)的投入和宣傳力度都很大，這是由于蚌埠是皖北地區(qū)商業(yè)重鎮(zhèn)，白酒消費氣氛濃厚，是白酒廠商的必爭之地。包括臨水這樣的品牌都欲爭奪蚌埠白酒消費市場的一杯羹，06年在蚌埠地區(qū)投入200多萬用于買斷酒店和宣傳促銷，使得其在酒店的能見度教高，但是由于起品牌支撐力度薄弱，在酒店動銷狀況不佳。我公司產(chǎn)品在蚌埠地區(qū)的發(fā)展?jié)摿�還很大，但現(xiàn)狀與老明光在蚌埠地區(qū)的品牌知名度還不相匹配，這還需要我公司加大力度攻占這一白酒消費的重要市場，使我品牌在蚌埠地區(qū)占有應有地位。蚌埠是安徽知名品牌“皖酒”的產(chǎn)地，因地緣關系當?shù)叵�費者十分鐘情皖酒。在中高檔市場上，酒店售價100多元的皖國春秋在酒店的銷量最大，這部分市場口子窖的表現(xiàn)也不錯，其五年、十年在酒店的銷量穩(wěn)定。中檔市場的主流消費價位在60元左右，皖酒王所占的市場份額最大。高爐家的家酒系列也占有一定市場份額。中低檔市場上流行的品牌較多，零售價38元/瓶、酒店售價48元/瓶的古井淡雅在酒店、流通、商超各個渠道銷售俱佳。30元左右的皖酒王各單品是這部分市場又一暢銷品。10元左右的低檔市場上，蚌埠地產(chǎn)酒"蚌埠特釀"的銷售情況最佳，是當?shù)叵�費者日常消費的首選。迎駕、高爐家等酒憑其幾年來健全的銷售網(wǎng)絡也擁有一批忠實的消費者。稻花香和沱牌酒也有一定的影響。當?shù)剡B鎖超市居多，主要是百大、華聯(lián)等，中高檔酒店約有百余家。進店費大約需要5000元左右。蚌埠地區(qū)新飛商貿是我公司發(fā)展的新經(jīng)銷商，與我公司不存在歷史遺留的矛盾。經(jīng)銷商在運作初期遇到了二批客戶要求兌換歷史遺留的獎項問題，后經(jīng)過經(jīng)銷商送適量的老明光酒已經(jīng)妥善解決。蚌埠蚌埠地區(qū)新飛商貿是金六福在蚌埠地區(qū)的總代理，有一定的酒店和二批網(wǎng)絡。手下有業(yè)務員10多名和促銷員3040名，我產(chǎn)品已經(jīng)在蚌埠地區(qū)上了50多家酒店，并且上了20多個促銷員。就蚌埠地區(qū)201*年的銷售情況來看，市場工作做的還很不夠，這需要辦事處的工作人員改變工作作風，加強的經(jīng)銷商的引導，做細市場。4．淮北地區(qū)簡況

全國有名的老八大名酒之一的口子酒廠就座落在淮北市，由于天時地利、人和，在淮北市的年銷售量在8000萬以上。迎駕現(xiàn)在的銷量在201*萬以上.淮北市場是迎駕在安徽的第二大重點市場,其在當?shù)刂鞔虍a(chǎn)品的種類與六安市相比遜色許多，然而幾款中高檔產(chǎn)品卻占盡風頭，尤其是終端售價80多元的迎駕之星，銷量一直穩(wěn)居酒店榜首。高爐家銷售量在1000萬----1200萬(投入約400萬).批發(fā)價格300多元/件（1件6瓶）的高爐家是酒店中的又一主流品牌，其終端價在70～85元/瓶。高爐家酒雖然在當?shù)厥袌龅母�基比較穩(wěn)，但其品種比較單一。06年，口子為了守住自己的大本營，對高爐采取了堡壘戰(zhàn)，幾乎是每店必爭。費用投入很大。

我客戶騰飛商貿的陳老板已經(jīng)代理種子酒,從我客戶春節(jié)訂貨會來分析：定貨會當日總計來了客人28桌約300人，總共開出獎券約400張，定貨總額當在100萬以上，與同時開展的定貨的種子酒相比，我產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，百分之九十五的客人是奔著老明光來的，當然，這也與我客戶多年經(jīng)營老明光有極大關系，不足為喜。定貨效果要比預想的要好！由定貨會實際情況來看，我高檔產(chǎn)品鑒賞級等的定貨效果不如老產(chǎn)品受歡迎。一方面，這可能與我公司新產(chǎn)品在宣傳方面的不夠，另一方面是我新產(chǎn)品面對的這些二批網(wǎng)絡主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，價位決定之。就白酒定貨會而言，我公司在宣傳、策劃和組織等方面做的還遠遠不夠，隨著我公司的發(fā)展逐漸進入佳境，這些工作必須全面細化。

我公司皖北地區(qū)主要經(jīng)銷商淮南的廖總，淮北騰飛商貿的陳總，宿州的王兵由于糾纏于歷史問題不放，在201*年度采取等待和觀望的態(tài)度，與公司的配合度不夠，加上辦事處開發(fā)新經(jīng)銷商的工作做的不夠，導致皖北地區(qū)的銷售狀況的整體不佳。皖北地區(qū)的阜陽，我公司發(fā)展了一家新經(jīng)銷商，但其沒有任何白酒的銷售經(jīng)驗，實力也十分有限，201*年沒有什么作為。亳州地區(qū)基本是空白。著就要求我公司在07年必須加大對皖北這一傳統(tǒng)的白酒消費市場的開發(fā)力度，加強辦事處的建設，改變以往的市場開發(fā)策略，用長遠的眼光開發(fā)新客戶，對經(jīng)銷商加快整合，扶植新的市場增長極。5．滁州片區(qū)簡況

由于滁州的重要地位，它是我06年的市場費用監(jiān)督的工作重心。滁州是我們老明光的戰(zhàn)略基地,是整個老明光白酒銷售的大本營,多年來一直在滁州地區(qū)穩(wěn)居龍頭老大的地位,但是,從05年開始,這種局面發(fā)生了變化,高爐家已經(jīng)搶占了滁州市區(qū)的第一把交椅,僅僅是賣50多元一瓶的普家銷量就在4000萬以上!近來在酒店這一渠道，明帝十六與我公司的80競爭激烈�？谧釉诋�?shù)劁N量不到市場份額的兩成，但作已不可忽視!上升很快，大有逼高爐下馬之勢。其它白酒如迎駕和文王銷量也在100多萬。

我們在滁州市場存在的問題是:

一、市場上品種單一。二、竄貨較為嚴重。三、酒店渠道力量比較薄弱。滁洲地區(qū)的定遠市場由于距離明光生產(chǎn)基地最近，在滁洲地區(qū)縣級市場中是老明光影響最大，能見度最高的縣級市場，而且定遠客戶韓女士在當?shù)赜休^強的社會關系，實力也可以，老明光的銷售狀況比較好。定遠是人口大縣，白酒市場容量今年可望突破5000萬，對于老明光200來萬的市場銷量來說，市場前景廣闊。并且，由于定遠市場是縣級市場，在縣城象我們的老產(chǎn)品80和90是最佳價位，而不太適合銷售鑒賞級這種高檔產(chǎn)品。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集散中心，我們的90這個價位的市場前景是最好的，在農村可銷售我們的其他低檔產(chǎn)品。在定遠，只有古井和皖酒有買斷現(xiàn)象，這在安徽地區(qū)很罕見，而且基本沒有促銷員這種競爭方式，所以，在定遠的競爭基本是有序的，這為老明光提供了一個契機，在定遠市場商超這一塊，由于百大5家連鎖店和華泰隆2家連鎖店以及佳佳樂2家連鎖店已經(jīng)將縣城重要的節(jié)點覆蓋，象蘇果、華聯(lián)和聯(lián)華等無法進入定遠市場，我產(chǎn)品除華泰隆沒有外，其它各店都有我產(chǎn)品。定遠市場格局形成了三分天下的局面，縣城目前高檔產(chǎn)品以高爐家、龍韻古井為主，中低檔以古井淡雅、老高爐、皖酒系列為主，低檔以文王、種子及其毫州小酒廠產(chǎn)品和鳳陽的明帝系列酒為主。在定遠市場各競品最為搶眼的宣傳方式是做門頭牌，其中文王表現(xiàn)最為突出，在縣城文王的門頭隨處可見，大約70塊門頭在定遠市場已有如臨文王天下的感覺！其它宣傳方式就是POP以及在活動期間的電視字幕和宣傳單葉的宣傳，象瀘州老窖就在定遠有線臺做了電影播放贊助和字幕宣傳以配合其在定遠的有效銷售。

滁洲地區(qū)的全椒，相對來說，經(jīng)濟比較繁榮。城鎮(zhèn)在崗職工人均的工資6000元以上，農民人均純收入3000元左右�？h域餐飲業(yè)比較發(fā)達。就06年的市場銷售來看全椒地區(qū)的市場還有很大的空間可以提供發(fā)展，特別是在酒店這一渠道，應當督導經(jīng)銷商加大拓展力度！

我公司在滁洲地區(qū)的來安將產(chǎn)品劃分為兩塊，中高檔交給一個經(jīng)銷商，抵擋交給一個經(jīng)銷商的做法是值得提倡的，來按雙塘宏偉商貿的經(jīng)銷商積極性很高，認為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中抵檔白酒市場容量很大。來安地區(qū)兩家經(jīng)銷商基本按照我公司制定的活動方案做了活動，市場反映較好。

我公司在天長地區(qū)市場工作的力度還遠遠不夠，銷量遠低于上述地區(qū)，在鳳陽基本看不到我公司產(chǎn)品，還需要加快招商力度。

春節(jié)期間，我產(chǎn)品活動基本達到了完成任務的目的。其中比較受歡迎的是針對二批開展的旅游活動，而送家電等不被二批看好，關于這寫在上面的競品活動評估中會詳細論證�；畛�州地區(qū)活動情況比較而言，相對較好，執(zhí)行的也比以前有所進步。我公司在滁州地區(qū)VIP的銷售已經(jīng)被鑒賞級逐漸趕上，經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，這主要是由于我公司宣傳的著力點在鑒賞級，而VIP與80對消費者來說存在著一個概念的模糊，所以導致上述情況。由于堅持按原則辦事，現(xiàn)在各地上促銷員的情況已經(jīng)開始走向規(guī)范，但其中的細節(jié)工作還有待進一步調查和安排。建議公司在201*年度能夠重新考慮新產(chǎn)品鑒賞級和VIP的市場發(fā)展前景和銷售策略，將目光回歸到我基礎性市場（滁州和明光），使其能夠起到造血和輸血的功能。

6．春節(jié)期間各競品活動評估

各競品在皖東北地區(qū)春節(jié)前的促銷主要是定貨會配合商超和酒店聯(lián)動促銷。定貨會主要針對二批定貨并且順帶對廣大消費者宣傳和展示，定貨會送家電、送旅游、送同類酒、送油、免費就餐等，是各大白酒品牌多年來的手段。其中送旅游越來越受到歡迎，而送家電對二批的吸引力越來越低，因為家電的價值可信度低、質量無法保證，并且現(xiàn)在家家有家電，二批客戶自己用不上，又無銷路，所以，送家電不如送旅游受歡迎。過年了，孩子放假，一家人團聚，一起出去玩玩已經(jīng)成為一種流行的時尚。送油送多了也不好，送適量的油二批是能接受的，因為有一定的銷路。送同類酒對廠家來說并不是十分可取的手段，因為二批客戶手中酒的庫存過大有可能導致降價銷售，使價格體系混亂。今年，在商超渠道，除已有的獎品外，送同類小酒、送飲料、送油是主要方式，也為各白酒品牌多年沿用，其中送油效果好一些，送飲料已經(jīng)不再吸引消費者。在酒店各白酒品牌最重要的手段是送年夜飯，這已經(jīng)成為一種潮流。

由是可見，無論針對二批的客戶，還是在各個消費渠道，促銷手段都有待創(chuàng)新，應當適應時代的要求送一些老年人的保健用品、年輕人的時尚用品、有品位者的工藝用品和春節(jié)喜慶用品以及冬季保暖用品。在皖東北地區(qū)主要白酒品牌是口子、高爐、皖酒、迎駕、種子、文王和古井，其它如明帝十六近來在滁州地區(qū)酒店上升較快。但我個人以為明帝不足為慮，因為明帝系列的品牌和文化與老明光等不可相提并論，此外，明帝不是自家釀造，這一點決定了其品牌基礎的薄弱，無法在大范圍內與其它品牌相抗衡。7.市場綜合建議

1.建立促銷員管理新制度，使促銷員與經(jīng)銷商剝離，不再按銷售額配給促銷員，而是按照我公司的發(fā)展規(guī)劃和市場情況統(tǒng)一部署促銷員，將促銷員的管理控制在廠家手中。

2．按照銷售量和業(yè)績來給各辦事處配給基礎設施和人員，在重要的縣安排業(yè)務員駐點，加強市場的維護和開發(fā)。

3．構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷體系，做細市場。采取一縣一品，一鄉(xiāng)一分，一村一點策略，即在每一個縣域市場重點扶植一個產(chǎn)品，每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一家分銷商，每一個自然村有一個銷售點，這樣便可以構建起完善的銷售網(wǎng)絡。

4．建立一支強大的公關隊伍。由于我公司的新產(chǎn)品VIP和鑒賞級主要銷售渠道在酒店，所以必須加大對政務和商務的公關活動才能有效拉動在酒店的消費和團購。

5．對業(yè)務隊伍進行全面的市場業(yè)務培訓，制定更加合理的業(yè)務隊伍新酬制度，以提高業(yè)務隊伍的業(yè)務素質和工作激情。

201*年3月17日于滁州

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201*年度經(jīng)營部工作總結

新年伊始公司正式整合統(tǒng)一規(guī)范運作，經(jīng)營部在認真學習深入領會總廠職代會重要精神，及公司領導的正確指引下，以安全生產(chǎn)為基礎，以經(jīng)濟效益為中心，以優(yōu)質服務為突破口，努力工作，求實創(chuàng)新，與時俱進�，F(xiàn)將經(jīng)營部一年來運行的情況作如下匯報：一、201*年工作總結（一）201*年度經(jīng)營情況

1～10月份經(jīng)營部實際完成銷售收入約2120萬元（部分為估算，包含總廠的部分設備制作業(yè)務）。預計全年經(jīng)營部完成銷售收入3050萬元，主要工作如下：

壓力容器銷售預計完成2600萬元；密封墊銷售預計完成210萬元；防腐保溫、安裝工程預計完成100萬元；其他業(yè)務預計完成90萬元。（二）201*年度經(jīng)營部工作情況

1、加強政治學習，提高思想素質：在搞好本職工作的同時，利用周六學習日的時間集中貫徹、學習各級領導的指示精神，嚴格按照“講政治、講學習、講正氣”的指示，努力提高員工的政治思想覺悟和道德情操，在思想上和行動上始終與公司保持高度一致，營造和諧的工作氛圍和環(huán)境。2、加強制度建設，實行規(guī)范化、科學化管理：按照公司的要求，搞好經(jīng)營部的建章建制工作，先后參與制定了《經(jīng)營部部門職責》、《經(jīng)營部精細管理辦法》、《經(jīng)營部業(yè)務工作流程管理規(guī)定》等涉及經(jīng)營工作的重要規(guī)章制度，為規(guī)范化管理提供了制度保證。

3、安全責任重于泰山，強化落實安全責任：安全生產(chǎn)是經(jīng)營部乃至整個公司各項工作的前提和保證，部門集中組織職工進行學習貫徹總廠和公司的安全文件，狠抓安全管理，嚴格要求遵守執(zhí)行安全規(guī)章制度，杜絕習慣

第1頁共4頁性違章和三違，努力提高部門職工的安全意識。特別加強車輛行使和倉庫的安全管理，大力開展安全自查、普查工作，積極消除安全隱患，到目前為止，未發(fā)生人身設備安全事故。

4、規(guī)范物資儲存管理，理順物流程序降低庫存成本：公司整合后原各公司庫房全部劃歸到公司經(jīng)營部，實現(xiàn)了物資的集中管理和統(tǒng)一調撥。針對部分保管員業(yè)務不熟練，庫房管理及賬目不規(guī)范的實際情況，組織一些業(yè)務能力強的老保管員，分包基層分庫，從建賬、物資擺放教起，系統(tǒng)地講解了常規(guī)的收發(fā)、存儲知識，有效地保證了生產(chǎn)用料的及時供應，走向規(guī)范化的運行軌道。二是僅利用一個月的時間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內、賬外、報廢物資進行了全面的盤點，合理的劃分，組織了積壓材料的材質復驗工作。盤清了總量，盤活了存量。三是嚴格執(zhí)行物資領用制度，杜絕無計劃領用或無單據(jù)領用的違規(guī)現(xiàn)象。5、規(guī)范物資采購管理，降低采購成本：嚴格按照相關采購制度和流程的執(zhí)行，對自購物資、材料嚴格遵循貨比三家的原則，與供應商加強溝通、曉之以理、動之以情，以最優(yōu)的價格、最優(yōu)的質量進行采購，確保公司利益最大化。

6、擴大銷售范圍，努力開拓市場：隨著以魯化為中心周邊經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，公司的技術優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。同時整合后公司業(yè)務范圍寬泛，但是也很凌亂；另外公司各項資質混雜和變更頻繁，對業(yè)務開展帶來很大影響。經(jīng)營部上下齊心，努力走出去開拓外部市場，承攬了滕州鳳凰化肥、開空集團、沈陽黎明、山東�；�、滕州盛源宏達等多家公司的設備制作業(yè)務，承攬了柴里煤礦、棗莊十里泉電廠等防腐保溫工程等，開辟了一批新客戶，這為公司下一步的發(fā)展奠定了堅實的基礎。（三）工作亮點

1、倉庫搬遷：根據(jù)總廠規(guī)劃要求，公司原魯泰、電儀、土防倉庫要進行搬遷。元月15日開始搬遷僅利用一個月的時間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內、賬外、報廢物資進行了全面的

第2頁共4頁盤點，合理的劃分，組織了積壓材料的材質復驗工作。盤清了總量，盤活了存量。俗話說“一搬三年窮”，但我們精心組織、嚴格控制，杜絕了材料的損失和浪費，圓滿完成了搬遷任務。

2、銷售和供應協(xié)調統(tǒng)一：公司整合后成立了經(jīng)營部，將公司的銷售和供應進行了有機的統(tǒng)一，使的原各公司資源能夠充分共享，發(fā)揮更大的作用，為公司整體運行創(chuàng)造的效益。（四）存在不足

1、思想觀念：部門員工在改革改制整合方面思想不統(tǒng)一，員工有不穩(wěn)定思想的因素，部分員工思想上存在短期意識，對待個人利益斤斤計較，不能從長遠和大局發(fā)展上看待問題，危機責任意識不強，依賴和攀比心理較重，對未來的發(fā)展認識上不統(tǒng)一。

2、精細管理方面：部門在管理上還不夠精細，考核落實不夠嚴格，執(zhí)行能力落實不到位，獎罰和激勵機制缺乏靈活性，距離精細管理要求還存在一定差距。

3、經(jīng)營方面：整合后的公司涉及的業(yè)務范圍廣泛，產(chǎn)品、服務具有多樣化，這即是優(yōu)勢也是劣勢。同時營銷人員經(jīng)歷參差不同，相關專業(yè)知識和現(xiàn)代營銷理念相對較匱乏；致使營銷基礎薄弱。另外公司涉及廠內的業(yè)務較多，造成部分銷售人員承擔了相關廠內業(yè)務的工作，而且原各專業(yè)公司銷售人員銷售范圍不同，涉及專業(yè)不同，致使對公司主導產(chǎn)品的對外銷售力量不夠集中。營銷工作沒有互動的信息交流和溝通，無法達到信息資源的共享。再者產(chǎn)銷結合不好，環(huán)節(jié)銜接過程無時間控制，造成產(chǎn)銷供環(huán)節(jié)鏈不順暢。

二、201*年度工作重點

1、銷售管理：積極走出去，努力開拓市場和新客戶，完成公司下達的經(jīng)

營指標，促使公司效益最大化。

2、安全管理：加強安全教育培訓，嚴格落實執(zhí)行安全責任制，切實杜絕

“三違”現(xiàn)象。

第3頁共4頁3、倉庫管理：嚴格規(guī)范材料工具等物資的領用和借用，及時清理物資借

用、挪用情況，加大考核力度，規(guī)范操作。加大對保管人員的教育培訓，發(fā)揮保管人員的管理作用，切實做到即保存又管理。

4、采購管理：進一步規(guī)范物資采購流程，嚴格執(zhí)行各級審批制度，提高

采購效率，開發(fā)新的供應渠道和供應商，進一步節(jié)約挖潛降低物資采購成本。

三、201*年度工作措施1、

加強主導業(yè)務的專業(yè)知識和經(jīng)營方面的培訓，提高業(yè)務人員、采購

人員、保管人員的業(yè)務水平。2、

優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，明確主導產(chǎn)品，確定適合公司發(fā)展的經(jīng)營策略。進

一步明確責任和任務，優(yōu)化銷售組織結構和操作程序，集中銷售力量開拓外部市場。銷售人員不能充當送貨員，銷售人員要主動出擊，收集和掌握市場信息，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，提高市場占有率。四、幾點建議1、

進一步充實銷售力量，規(guī)范銷售操作程序和銷售激勵措施，優(yōu)化組

織結構。例如設立銷售科和審計科，規(guī)范投標報價銷售的環(huán)節(jié)，明確相互責任的這種方式是否可行。讓銷售人員參與其中，本著互利共榮的原則，提高銷售創(chuàng)新熱情。2、

產(chǎn)品質量和形象是市場準入的基礎，加強產(chǎn)品的宣傳、生產(chǎn)、包裝、

運輸和銷售的各項環(huán)節(jié)，達到以市場做品牌，提高市場競爭力和影響力。3、

定期召開生產(chǎn)、經(jīng)營協(xié)調會，收集反饋各環(huán)節(jié)上的問題，有針對性

的進行解決。

經(jīng)營部

201*-11-8

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