聯(lián)通UP新勢力市場營銷策劃書

聯(lián)通UP新勢力市場營銷策劃書

一、烏魯木齊UP新勢力市場營銷的意義：

之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點，烏市聯(lián)通UP新勢力絕不僅僅是烏市聯(lián)通的一個普通項目的市場營銷。因為較之公司的其他項目，UP新勢力市場營銷對于公司業(yè)務(wù)開拓具有特殊的意義和影響，主要表現(xiàn)在：

1、UP新勢力的用戶主要為30歲以下的年青人，尤其是學(xué)生居多，這類人消費的特點是短信較多，短信消費占話費支出的主要部份。故他們被稱為“拇指一族”。開拓他們的市場對聯(lián)通業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的影響。

2、推廣UP新勢力品牌與移動的“動感地帶”電信的“靈機E族”相比。UP新勢力在烏市推出較晚。故在年青人中認可較低。在首府年青人尤其是高校及部分中小學(xué)校中中國移動的“動感地帶”“校訊通”，電信的“靈機E族”“金色校園”占據(jù)大部分領(lǐng)地。UP新勢力的推出，可望吸引部分用戶，以達到在他們中推廣的目的。

二、制定本策劃的目的：烏市目前是全國五大通信市場之一，競爭環(huán)境極為激烈。故我們必須對此有清醒的認識。將UP新勢力作為一個重點品牌來抓。提升它在青年人的影響。我們應(yīng)該認識到一個產(chǎn)品的推出應(yīng)做到制定、供給、銷售、售后服務(wù)各環(huán)節(jié)相互配合，積極協(xié)作。在此希望公司各級領(lǐng)導(dǎo)重視，各部門相互配合。以便統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成這項工作。

三、當(dāng)前營銷狀況分析：隨著居民收入水平的提高，大部分家庭計劃為子女提供通訊工具，以方便與子女及時聯(lián)系。而首府大部分在校大學(xué)生都有通訊工具。聯(lián)通新勢力推出較晚。其處于創(chuàng)品牌時機，正確的營銷方式，有助于產(chǎn)品的推廣。

1、競爭產(chǎn)品分析：套餐包分析。運營業(yè)務(wù)商類型月租費20元30元0元短信市話鈴聲GPRS資費最低贈送贈送（網(wǎng)內(nèi)）400條標(biāo)準(zhǔn)消費無有有20M無無動感間0.10元/分中國動感地帶-聲色霸王餐無120分鐘無網(wǎng)別0元0元30元移動動感地帶-校園微網(wǎng)（網(wǎng)內(nèi)）400條校園微網(wǎng)間免費500條（400條網(wǎng)內(nèi)100條網(wǎng)外）中國聯(lián)通中國電信UP新勢力-優(yōu)帕幻界138分鐘無新勢力間0.08元/分.其余0.15/分靈機一族9+5+5500條（400條網(wǎng)內(nèi)100有無全部均為0.15元/分36元=19元條網(wǎng)外）比較上表后我們可以發(fā)現(xiàn)聯(lián)通UP新勢力具有以下優(yōu)勢。1）短信數(shù)量多：移動的動感地帶只有400條短信，且全為網(wǎng)內(nèi)。超出部分按網(wǎng)外0.15元/條，網(wǎng)內(nèi)0.10元/條。電信和聯(lián)通一樣均為500條。400條網(wǎng)內(nèi)，100條網(wǎng)外。超出部分聯(lián)通0.15元/條。電信0.10元/條。但電信的信號不及聯(lián)通。2）全國漫游資費低：移動動感地帶全國漫游而需要開通“行者無疆”每月28元。長途費，漫游費另計。電信目前只能在省內(nèi)漫游，不能出疆，即使在疆內(nèi)也只能在市內(nèi)使用。而聯(lián)通新勢力無需其他手續(xù)費，只要開通既可。長途費、漫游費按正常收費另計。

3）市話贈送時間長：動感地帶－校園微網(wǎng)贈送120分鐘市話。無網(wǎng)別。聯(lián)通贈送138分鐘市話，僅限網(wǎng)內(nèi)。比校園微網(wǎng)長18分鐘。而其他業(yè)務(wù)均無市話贈送。

4）月租費用低廉：動感地帶－聲色霸王餐。月租20元，校園微網(wǎng)，月租30元。而靈機E族，月租（9元）+來電顯示（5元）+七彩鈴音（5元）＝19元（必選包）。而聯(lián)通的月租為0元。比上述兩家運營商均低。只有最低消費30元，但與電信36元相比依然較低。

5）資費低：動感地帶0.10元/分，電信0.15元/分，而新勢力最低0.08元/分。比前兩家公司均低。即使按其他資費項目來比較。聲色霸王餐：移動－移動、聯(lián)通0.16元/分，移動－固話、小靈通0.22元/分；電信則全為0.15元/分；聯(lián)通與新勢力以外的全為0.18元/分。長途優(yōu)惠。

但是通過上表我們也可以發(fā)現(xiàn)新勢力也存在主要缺點：移動的聲色霸王餐送20MGPRS流量。這個為廣大上網(wǎng)愛好者提供了巨大的方便。如資料查找，QQ聊天。目前移動推出的“飛信”新業(yè)務(wù)為上網(wǎng)愛好者提供了永不下線的機會。而聯(lián)通在這一點上卻沒有做到。

四、營銷策略：

通過以上的分析，我們了解到本產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也把握產(chǎn)品的不足。那么我們就應(yīng)該從優(yōu)勢中尋找機會，充分發(fā)掘市場潛力。抓住老客戶，大力發(fā)展新客戶。使產(chǎn)品得到迅速推廣，為此特別制定如下策略。

1、價格策略：第一,降低入網(wǎng)費用.目前有些營業(yè)廳仍然在收入網(wǎng)費。見意取消入網(wǎng)費。第二，辦理新卡時將目前常用的100元，改為50元、100元兩種入網(wǎng)方式。以滿足不同消費者的需求。第三，拉大批零差距，對一、二級代理商給予不同的批零價格。在保證產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)調(diào)低，以擴大他們銷售的積極性。

2、程序簡化：辦理的新勢力業(yè)務(wù)能在24小時內(nèi)生效或即時生效等，這樣提高了工作效率，又節(jié)約了用戶時間。使用戶對產(chǎn)品滿意，對公司服務(wù)態(tài)度滿意。

3、廣告宣傳：由于消費者的行為具有明顯的廣告導(dǎo)購性，容易受廣告的影響。故公司可以適當(dāng)利用各種媒體機構(gòu)，報紙、新聞媒介、短信、時尚雜志、電話營銷等各種方式介紹UP新勢力。尤其是C網(wǎng)信號強，輻射小等優(yōu)點。以激發(fā)消費者購買的欲望。

4、面對面宣傳：由于新勢力主要針對30歲以下的年青人，特別是在校學(xué)生。故公司可在本市各大高校開學(xué)時進校宣傳。但此宣傳一定要快于移動。電信這兩大運營商。以便形成先入為主的觀念。在宣傳的時候可以采用0元購機、入網(wǎng)送話費、入網(wǎng)送禮品等形式進行。還可以參與學(xué)校活動以此來宣傳。

5、發(fā)展校園代理人：在首府各在中專院校招收一批大中專學(xué)生作為業(yè)務(wù)員。其好處有兩點：一、為聯(lián)通產(chǎn)品的校內(nèi)宣傳提供方便（長期性）。二、可以建交公司的人才儲備庫，便于公司在擴大時招收新員工。對這批業(yè)務(wù)員應(yīng)按業(yè)績給予獎勵。業(yè)務(wù)量大的可以提高他們的待遇。以提高他們工作的積極性。同時對于這批人員公司應(yīng)安排專人負責(zé)，并定時開會、培訓(xùn)。提高他們的專業(yè)技能。

以上是本人關(guān)于聯(lián)通UP新勢力的業(yè)務(wù)宣傳策劃。希望對公司的業(yè)務(wù)擴大有利。同時以上的意見對聯(lián)通其他業(yè)務(wù)的宣傳也有一定的效果。希望公司能引起重視。

擴展閱讀：聯(lián)通“UP新勢力”武漢高校推廣策劃書

前言

隨著人們生活水平的提高和溝通的需要，高校大學(xué)生，被譽為“天之驕子”的青年學(xué)生群體正成為移動運營商爭奪的對象。而隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，高校這個市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢。從現(xiàn)實的消費狀況分析，高校市場已經(jīng)成為足以影響運營商經(jīng)營業(yè)績好壞的一支重要力量。而從長遠發(fā)展來看，“青年就是運營商的未來”，爭奪青年群體的消費傾向，就能為運營商自身的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

高校學(xué)生是電信高端消費的潛在市場，不僅能夠成為企業(yè)的一個重要目標(biāo)市場，而且還是企業(yè)人力資源的重要儲備庫。若能根據(jù)學(xué)生的消費特點采取科學(xué)的市場營銷策略，聯(lián)通“UP新勢力”在校園這一巨大的潛在通信市場一定會有廣闊的發(fā)展空間。作為聯(lián)通“UP新勢力”的目標(biāo)顧客群，高校市場的消費現(xiàn)狀在某種程度上決定著運營商的未來業(yè)務(wù)發(fā)展，必須引起通信公司的足夠重視，努力開拓這一市場。

本策劃書首先對武漢市青年年輕一代手機消費群體進行較為深入的市場細分，對高校市場這一細分市場的消費特征、市場機會進行較深入、全面的把握，對其進行準(zhǔn)確的市場定位，并在此基礎(chǔ)上提出宣傳推廣方案框架，向廣大在校大學(xué)生進行聯(lián)通UP新勢力的整體傳播，從而開拓高校市場，為聯(lián)通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

第一部分:背景分析

201*年3月17日，中國聯(lián)通正式在全國推出“Up新勢力”客戶品牌，直面挑戰(zhàn)競爭對手中國移動旗下品牌“動感地帶”。事實上，與動感地帶的推廣路線類似，在中國聯(lián)通面向全國推廣“Up新勢力”的一年前，在動感地帶的誕生地廣東，聯(lián)通的UP新勢力就開始了推廣試點，開始爭奪青少年用戶群。“Up新勢力”品牌被寄予的也許就是聯(lián)通市場孵化的厚望，通過建立多元化的品牌選擇，聯(lián)通希望所有的消費者都能在其業(yè)務(wù)中滿足需求。這也被業(yè)界認為是聯(lián)通向中國移動細分品牌市場的挑戰(zhàn)，“Up新勢力”所爭奪的用戶群，正好也是“動感地帶”品牌所面對的客戶。在全國推廣已是事過半年，“Up新勢力”并沒有在青少年市場中形成旋風(fēng)，在聯(lián)通的一些地市分公司，盡管有“Up新勢力”用戶群增加的報告，但是那只是取名為“Up新勢力”這個套餐的使用者增加，而這些用戶的增加并不是奔著“Up新勢力”這個品牌而來，仍然是聯(lián)通常用的價格戰(zhàn)吸引的用戶。因此，“Up新勢力”的品牌力還沒有形成，像“動感地帶”在全國范圍推廣后，僅僅花了15個月時間就“感動”了201*萬目標(biāo)人群的盛況還沒有重現(xiàn)。

分析其原因，固然有目前武漢市的年輕消費群逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)使用了中國移動的旗下業(yè)務(wù)，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于消費者并沒有接受它作為一件新產(chǎn)品并且認為它優(yōu)于現(xiàn)存的動感地帶，即消費者沒有形成品牌的相對優(yōu)勢。動感地帶的成功在

業(yè)務(wù)上源于抓住目標(biāo)用戶群的消費特征，“將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包、短信批量優(yōu)惠”的市場策略，使喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓的年輕用戶，在免月租的同時，享受短信包月的優(yōu)惠，還可以率先享受最新最酷的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。也正是看中了短信業(yè)務(wù)的巨大推動作用和誘惑力，“Up新勢力”的品牌推廣中，短信優(yōu)惠作為最大的賣點進行推廣，并運用政策允許的價格優(yōu)勢進行對攻，以期能夠快速建立“Up新勢力”的品牌知名度，然而時過境遷，在青少年通信用戶已被“動感地帶”占據(jù)九成左右的競爭環(huán)境下，僅有資費的優(yōu)勢想撼動“動感地帶”早已筑成的進入壁壘決不是易事。這就不可避免地使“UP新勢力”的品牌宣傳大打折扣。細細算來，從“Up新勢力”在廣東誕生至今已有一年半之久，無論如何，我們只能說“Up新勢力”正在成為年輕人中流行的時尚標(biāo)簽，表示“好的”、“向上”，代表年輕人心目中的成就感和集體認同感，也是年輕人的主流人生價值取向。年輕人以自信的態(tài)度創(chuàng)造成長的夢想，演繹生活的多彩性，并在時尚的多種角落盡情發(fā)揮。目前，中國的年輕者消費人群眾多，潛在消費群體依然存在，而根據(jù)我們的市場調(diào)查得出，“Up新勢力”在高校市場中是擁有一定地位的，但這需要中國聯(lián)通公司的不懈奮斗和我們策劃人員的天才般的頭腦。

第二部分：市場分析

一、大學(xué)生消費市場分析

1、大學(xué)生的消費能力大小受到限制的原因

1）、社會上勤工助學(xué)的機會有限。由于我們社會保守的風(fēng)氣，以及企業(yè)對于大學(xué)生兼職的不大歡迎，和大學(xué)生的本身特點比如不原吃苦等造成了勤工助學(xué)的機會有限。

2）、主要經(jīng)濟來源于父母。

2、大學(xué)生消費的特點1）、選擇適合自己的

強調(diào)突出自我的大學(xué)生在生活的一些細節(jié)上非常厭惡重復(fù)，正如哈佛大學(xué)社會學(xué)教授大衛(wèi)*里斯曼所說：“今天最需求的，既不是機器，也不是財富，更不是作品，而是一種個性�！爆F(xiàn)在全國各地大學(xué)生大多企圖從衣著與打扮中尋求獨特的個性突出他們自己的個性，調(diào)查數(shù)據(jù)表明，77.4%的大學(xué)生在購買商品時，所持的消費心態(tài)是“我只選適合自己的品牌”另外少數(shù)人認為自己不大注重和不注重個性化。數(shù)據(jù)反映了大學(xué)生不想喪失自己的符號，他們希望通過消費來勾

勒自己的形象，強化自己的聲音，顯出獨特的光芒，引出更多的注意。所以現(xiàn)在企業(yè)在產(chǎn)品定位與大學(xué)生的時候必須考慮到這個因素，突出產(chǎn)品的與眾不同。

2）、文化“引領(lǐng)”消費

由于特定的文化決定著大學(xué)生消費的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。當(dāng)代大學(xué)生比較喜歡力波啤酒，欣賞喜歡上海的理由，欣賞它的歌。另外對于大學(xué)生來說名人效應(yīng)十分泛濫，比如對于周杰倫的喜愛和對韓國裴勇俊，連帶明星的光圈效應(yīng)，使得他們代言的產(chǎn)品在大學(xué)生中有很大的市場比率。因此把握住大學(xué)生中的主導(dǎo)“流行文化”就能很好的把握大學(xué)生的市場。

3）、懷舊

從社會學(xué)的角度分析，懷舊來源于人們的社會反思性，懷舊之所以不敗，正是因為它有著相當(dāng)厚重的歷史背景，隨著歲月流逝，那些記載著過去的滄桑的事物總會給他們今天的生活帶來美好的回憶。比如在女生中比較流行的午后紅茶就是因為喜歡“午后紅茶”電視廣告。

3、校園消費特征一）、順應(yīng)現(xiàn)代消費文化

當(dāng)代大學(xué)生的需求是鮮明的，他們需要消費來滿足他們的物質(zhì)需求外還希望通過消費來滿足精神上的需求。

1）對于大學(xué)生來說，品牌并不是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們認為選擇好的品牌便是得到了優(yōu)等質(zhì)量的良好保證，但是在實際操作中，品牌當(dāng)然不是唯一影響要素，經(jīng)濟因素是決定的因素。

2）打折對于大學(xué)消費有著十分大的吸引力。

根據(jù)調(diào)查：7.5%的學(xué)生每月的消費支出為300元以下，40.5%的學(xué)生在300-500之間.35.8%的學(xué)生在500800之間，15.2%的學(xué)生在8001200之間，還有1%的學(xué)生每月花費在1200元以上。63.5%的受調(diào)查者把價格必然作為決定購買與否的首要因素。打折促銷給了剛剛獨立生活的大學(xué)生極大的消費刺激。事實上很多人是看到物品處于打折狀態(tài)時，即使不需要也因為價格打的厲害也會買下，盡管一般事后會后悔。所以企業(yè)對于校園推廣在產(chǎn)品沒有十分突出的時候應(yīng)該采取比外面價格便宜的打折戰(zhàn)來吸引消費者。

3）健康為本，這對于女生更實際，比如女生對于果汁和蔬菜汁的喜愛有加，來福士廣場下面的果汁新榨吸引了很多的大學(xué)女生。因此打著崇尚綠色環(huán)保的小靈通也會更受女生的歡迎。

4）喜愛有個性的廣告，因此也相應(yīng)喜歡其產(chǎn)品，大學(xué)生對于廣告有特別的評價標(biāo)準(zhǔn)，因此定位于這個消費群的產(chǎn)品相應(yīng)的廣告也該做的更具生命力，才能擊中大學(xué)生們的心。這也是文案人員要考慮的。仔細研究那些大學(xué)生喜歡并引起消費行為的廣告，才能正確使用廣告主的那部分廣告費。

二）、如何抓住消費者的眼球呢？廣告應(yīng)該注意點什么才能真正吸引大學(xué)生的眼球。

1）中西合壁。

麥當(dāng)勞利用國外的創(chuàng)意和國內(nèi)的演員進行制作廣告，從而吸引了大學(xué)生的眼球。麥當(dāng)勞的一個嬰兒搖籃篇以及百事的郭富成系列就是成功利用了中西合壁典范。盡管有許多歐美廣告確實十分的有創(chuàng)意，但考慮到社會文化背景不同，不能好好考慮到這點，廣告還是無法吸引消費者甚至文化層次較高的大學(xué)生消費者的注意�！凹任鞣接謻|方，既前衛(wèi)又傳統(tǒng)，既開放又保守，既渴望突破又安于現(xiàn)狀�！边@是目前大學(xué)生所渴求的一種生活狀態(tài)，也是投其所好的一個基礎(chǔ)因素。2）大眾化與個性化

盡管大學(xué)生時刻希望自己能有個性，但是人畢竟是社會的人，是社會的一分子，針對與大學(xué)生消費者的廣告也該考慮到人性的幾個方面，才能使廣告達到效果。3）永恒的主題：愛情，友情和親情

當(dāng)代大學(xué)生盡管實際年齡和心理年齡都已經(jīng)成熟，但是他們的社會閱歷還是不豐富，沒有對利害沖突的刻骨認識，使他們對社會多了一份美好的期待。4）音樂與靈魂的相通

比如力波啤酒，或者是法國SUCG為Evian做的WATERBOY的廣告都是采用音樂和廣告相互連接，他們用音樂來吸引消費者，而大學(xué)生把音樂作為大學(xué)生活的空氣，他們把音樂拿來抒發(fā)自己的理想和激情，用來排遣自己的煩惱和寂寞，音樂是他們抒發(fā)個性和思想的重要方式。恰當(dāng)?shù)囊魳纷鳛閺V告素材可以幫助使產(chǎn)品被大學(xué)生消費者記住。5）捕捉心底的悸動

比如麥肯為Micosoft做的的Isee廣告。6）形象物情節(jié)

資生堂的灌藍高手的形象廣告，以及其他的一系列利用卡通形象的廣告都是利用形象物來代言產(chǎn)品。優(yōu)勢在于形象廣告具有先天的、其他的代言物不可以匹敵的優(yōu)勢。而明星往往只有在一部分中具有號召力，特別在兩代人之間。在生活中，形象化更易于商品化，易于在推廣中的靈活運用。

7）多利用電視廣告視覺沖擊力同平面廣告相比有著顯而易見的優(yōu)勢。8）反復(fù)播放會被厭倦。

二、營銷環(huán)境分析

武漢市地處湖北省中部，對省內(nèi)及周邊地區(qū)擁有較強的輻射效應(yīng)，高校市場作為武漢市的獨特消費群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學(xué)生本身是一個無經(jīng)濟來源的低消費群體。但是長遠來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠發(fā)展。因此，必須深入對這一市場進行深入的分析。

（一）武漢市高校資源分布

針對武漢市高校資源分布具體情況，可初步圈定以下幾所有較大影響的高校開展活動，或選取部分高校有針對性地開展相關(guān)市場活動。A武漢大學(xué)（包括新、老、分校區(qū)在內(nèi)）

特點：武漢市最古老的學(xué)府之一，位于武漢市最大的電腦城附近，人流量大，高科技人才集中，交通便利。對科技時尚類產(chǎn)品有較為直觀的接觸和認識，更容易接受新鮮事物。B華中科技大學(xué)（包括新、老、分校區(qū)在內(nèi)）

特點：位于武漢市市中心，是湖北省最大的高等學(xué)校，人口眾多，目標(biāo)群體集中，便于宣傳，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。學(xué)生的素質(zhì)也普遍愛好新鮮事物。

C華中師范大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)，湖北工程大學(xué)等等

特點：都位于市內(nèi)，交通便利，學(xué)生數(shù)量也不少，易于傳播。

D武漢科技學(xué)院、湖北經(jīng)濟學(xué)院、湖北大學(xué)

特點：雖離市中心較遠，處于郊區(qū)，但整體上學(xué)生們家庭情況較好，消費水平較高，對時尚產(chǎn)品有更為直接的感性認識，學(xué)校的封閉管理使學(xué)生希望能有更多的方式了解社會，容易接受“UP新勢力”的宣傳。

E湖北美術(shù)學(xué)院、湖北音樂學(xué)院、湖北體育學(xué)院

特點：省藝術(shù)類學(xué)院，學(xué)生消費水平普遍偏高，是高消費群體。

（二）市場潛力分析

1、高校學(xué)生的通信服務(wù)需求

武漢市共有普通本科高校32所，成人高校10多所，在校學(xué)生超過45萬人萬人。目前各高校宿舍全部都安裝有通信公司的201固定電話。據(jù)我們的調(diào)查報告，武漢市高校在校大學(xué)生手機普及率平均81.8%，低年級學(xué)生達51.3-65.9%，高年級學(xué)生則高達83.9-95%。這說明高校學(xué)生對通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信有極大需求，這就意味著他都可能會成為“UP新勢力”的目標(biāo)訴眾。2、高校學(xué)生的消費能力

由于沒有經(jīng)濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右，這一低消費能力符合湖北的消費水平。表明高校市場雖然是一個低端市場，但“UP新勢力”的ARPU值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

3、價格上具有較強吸引力

聯(lián)通新勢力的價格優(yōu)勢十分明顯，并且具有移動通信功能，不但能發(fā)短信，而且可以上網(wǎng)、玩游戲等娛樂功能。這對學(xué)生群體具有極大的吸引力。在絕大多數(shù)學(xué)生心目中，價格因素是影響其購買與否的標(biāo)準(zhǔn)。如果能以較低價享受高質(zhì)量通信服務(wù)，那么大多數(shù)短期內(nèi)有購機需求的學(xué)生也許會選擇“UP新勢力”。（三）消費特征分析大學(xué)生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學(xué)生群體的個性。整體上看來，學(xué)生市場具有以下特點：

1、學(xué)生消費群的特點：(1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)；

(2)追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；(3)基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；(4)沒有經(jīng)濟收入；

與的聯(lián)通“UP新勢力”特向進行對比后不難看出，聯(lián)通新勢力符合青年學(xué)生群體的消費特征、消費心理，只要進行深入的市場推廣，就一定能將這一潛在市場轉(zhuǎn)化為聯(lián)通通信公司的重要客戶資源。

2、學(xué)生購機動因分析

同一般消費者一樣，大學(xué)生買手機一般是為了日常交流、溝通，用途多為

發(fā)短信和聯(lián)系親朋好友及方便學(xué)習(xí)、求職聯(lián)絡(luò)；除此之外，大學(xué)生還追求手機具有較多的娛樂功能，能夠作為課余時間排除無聊和寂寞的好玩伴。

近兩年，手機短信非�；馃�，在校園中已經(jīng)戰(zhàn)勝普通通話成為手機的主要功能。從201*年聯(lián)通通信短信市場的發(fā)展來看，以學(xué)生為代表的青年群體是手機短信的主要貢獻者。校園生活單調(diào)無聊，通過發(fā)短信來解悶、日常聯(lián)絡(luò)、維系同學(xué)之情,成了手機一族排遣無聊時光的主要內(nèi)容。

此外，由于學(xué)生的天職就是學(xué)習(xí)，所以學(xué)生都希望手機能為自己的學(xué)習(xí)帶來方便--能夠提供與學(xué)習(xí)有關(guān)的功能，例如電子詞典、學(xué)習(xí)計算器等，這些對大學(xué)生來說也是重要的考慮因素。

3、學(xué)生消費群體的消費特征

大學(xué)生群體站在時代的前沿，購買通信工具主要考慮因有:時尚個性化款式;多種功能；低廉的價格；國內(nèi)或國際著名品牌等�？偲饋碚f就是，一要時尚，二要低價格，即“物美價廉”。

由于大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實際消費能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實的，而是主要把眼光放在有時尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價位，具有最高性價比的手機上。（四）產(chǎn)品及競爭優(yōu)勢分析

目前，根據(jù)我們的的調(diào)查研究，與GSM或“動感地帶”手機相比，大學(xué)生不看好聯(lián)通“UP新勢力”的基本原因主要有以下幾個方面：

1.不相信聯(lián)通“UP新勢力”的資費會比其余的種類便宜；2.很多人都不清楚聯(lián)通“UP新勢力”有哪些功能；

3.頭腦中的固有觀念導(dǎo)致認為聯(lián)通“UP新勢力”不看好4.對其信號的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度；

但是，就聯(lián)通通信的發(fā)展趨勢來看，未來的個人通訊必然是一個無縫覆蓋整個空間的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)是一個覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價自然要相當(dāng)大。而在城市內(nèi)熱點地區(qū)，很多用戶業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用一種資費便宜、服務(wù)優(yōu)良的密集覆蓋方式。而聯(lián)通“UP新勢力”正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。這一產(chǎn)品具有以下幾大特點

1、價格低。在眾多特性之中，資費低是聯(lián)通“UP新勢力”的最大賣點。聯(lián)通“UP新勢力”提供的低標(biāo)準(zhǔn)收費在學(xué)生心目中有著極大的誘惑力。2、短信包月服務(wù)。

3、贈送優(yōu)惠的親情號，便于廣大學(xué)生群體長時間和親密人聯(lián)系。

聯(lián)通“UP新勢力”的具體收費標(biāo)準(zhǔn)入下：①拇指熱潮短信套餐a)16元套餐（默認配置）

月租16元，包300條網(wǎng)內(nèi)點對點短信和語音短信，超出部分點對點及語音短信0.10元/條。額外每月贈送100條網(wǎng)外短信（截止到201*年5月31日）。b)26元套餐（可選）

月租26元，包500條網(wǎng)內(nèi)點對點短信和語音短信，超出部分點對點及語音短信0.10元/條。額外每月贈送100條網(wǎng)外短信（截止到201*年5月31日）②基本語音資費

a)主叫0.30元；被叫0.12元/分鐘；

b)夜間（23：00-7：00）主被叫0.10元/分鐘；c)省內(nèi)漫游（不含長途）：0.50元分鐘省外漫游（不含長途）：0.65元/分鐘。d)來電顯示：6元/月，首月免費（默認開通）。其他資費按聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)資費執(zhí)行。③定制套餐a)私密熱信

月租3元，可設(shè)置1個號碼(130/131/132/133手機號碼)作為熱信號碼，本號碼與熱信號碼之間的點對點短信全部免費；申請開通和申請取消在次月1日生效；

可以更改熱信號碼，更改在次月1日生效，更改費用：3元/次。b)私密熱語

月租7元，可設(shè)置1個號碼(130/131/132/133手機號碼)作為熱語號碼，本號碼與熱語號碼之間的本地通話費全部免費；申請開通和申請取消在次月1日生效；

可以更改熱語號碼，更改在次月1日生效，更改費用：3元/次。c)親密熱友

可以設(shè)置5個熱友號碼，設(shè)置費1元/個。本號碼撥打、接聽熱友號碼本地通話費0.12元/分。

更改號碼1元/次；設(shè)置或更改熱友號碼即時生效。d)長途熱線

月租5元，在本地發(fā)生的IP長途費全部免費；申請開通和申請取消次月1日生效。④信息費

a)SP信息費：按照現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)收取。

b)通訊費：每成功使用菜單業(yè)務(wù)，收取上下行通信費各0.05分/條。

以上特點說明，聯(lián)通“UP新勢力”的性能價格比深得人心，是廣大學(xué)生群體較好的選擇之一。在各層次消費者當(dāng)中將會帶來相當(dāng)?shù)氖袌鲇绊懥�。針對以上分析，開拓高校市場，應(yīng)該選區(qū)那些符合高校學(xué)生消費心理和消費需求的產(chǎn)品。在功能上具有電子詞典、學(xué)習(xí)計算器、強大短信功能等，這樣可以使聯(lián)通“UP新勢力”在功能和資費上比其他通信服務(wù)技高一籌，領(lǐng)先于學(xué)生通信服務(wù)市場上的其他品種。

但是聯(lián)通“UP新勢力”由于前期的宣傳缺乏力度而遺留下了一些不利點：1.動感地帶先入為主

動感地帶一推出，就刮起了旋風(fēng)。一時間，年輕人的通訊自治區(qū)的品牌核心主張和時尚、好玩、探索的品牌個性定位，所傳達出的“生活因你而精彩”的獨特利益和價值，打動了無數(shù)年輕人的心。他們紛紛喊著“我的地盤，聽我的”的品牌口號，在充滿朝氣和活力的橙色世界里，成了無比榮耀的“MZONE人”。2.動感地帶營銷兇猛

動感地帶推出的初期，其手法是利用各種媒體“鋪天蓋地”的轟炸;動感地帶在營銷推廣過程中，十分注重用戶對業(yè)務(wù)的體驗，為此在全國各地建立了無數(shù)的品牌店、體驗店；動感地帶在營銷傳播時，從業(yè)務(wù)組合、廣告宣傳上強調(diào)它的品牌個性，還通過“街舞挑戰(zhàn)賽”、“周杰倫演唱會”、“結(jié)盟麥當(dāng)勞”、“聯(lián)盟NBA”等使這一品牌深入人心，引發(fā)了年輕人的高度共鳴，進而激發(fā)了他們的消費熱情。

3.新秀UP推廣乏力

自UP新勢力問世以來，幾乎沒看到什么大手法的營銷杰作，或許是聯(lián)通公司認為UP無法扛過動感地帶，就干脆少投入任其自由發(fā)展。這顯然是不明智的因此，要想聯(lián)通“UP新勢力”能被廣告學(xué)生群體廣泛接受，可以說宣傳的好壞決定了這一產(chǎn)品是否能得到市場的承認，是否能夠最終被消費者接受的關(guān)鍵。所以，做好廣告營銷宣傳是影響聯(lián)通“UP新勢力”成功的必要因素之一。第三部分:廣告和媒體計劃1、公關(guān)活動計劃

在武漢市人口集中的城區(qū)和距離相對較近的郊區(qū)各舉辦一場演唱會，目的是達到活動的最大影響效果，讓武漢市80%的大學(xué)生都知道聯(lián)通“UP新勢力”這個品牌。

具體計劃：邀請人氣及偶像派明星林俊杰。在當(dāng)代的大學(xué)生眼里，林俊杰是新潮和時尚的代名詞，不論是男生還是女生，大多都很喜愛林俊杰這位可愛又新潮的歌星。邀請林俊杰擔(dān)當(dāng)品牌代言人，可以更近的拉近聯(lián)通“UP新勢力”和廣大大學(xué)生的距離，讓他們對聯(lián)通“UP新勢力”產(chǎn)生第一印象的好感。在城區(qū)，地點宜選擇在地處武漢市中心的武漢大學(xué)，因為它本身學(xué)生眾多，交通便利，校圓面積大，方便廣大周遍地區(qū)的大學(xué)生一起來聽他們的偶像唱歌，讓城區(qū)的大學(xué)生普遍認識到聯(lián)通“UP新勢力”。以武漢大學(xué)的名氣加偶像派歌手的助陣，位于城區(qū)的大學(xué)城里的學(xué)生們一定會趨之若

騖。在郊區(qū)，地點可以選擇在武漢科技學(xué)院，借以輻射到周遍郊區(qū)個大學(xué)校。武漢科技學(xué)院校圓面積大，風(fēng)景秀麗，可以使產(chǎn)品得到雙贏。

本次活動的口號可以定為“新勢力”，在演唱會上以大橫幅標(biāo)語橫貫舞臺。因為“新勢力”不緊是當(dāng)代大學(xué)生的代名詞，也是聯(lián)通“UP新勢力”縮名詞，既能激發(fā)觀眾的熱情，無形中也達到了讓廣大大學(xué)生認識到聯(lián)通“UP新勢力”品牌的需要，還適合大學(xué)生們相互傳遞信息達到品牌的第二次宣傳目的。2、網(wǎng)絡(luò)媒體計劃

現(xiàn)在的大學(xué)生基本上都上網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)以成為大學(xué)生獲取信息的重要手段，而他們大多數(shù)首先進入的是類如新浪，雅虎等門戶網(wǎng)站，然后在獲取自己的信息。因此，能否在瞬間那一秒留住廣大潛在消費者的眼光，讓他們記住聯(lián)通“UP新勢力”是非常必要的。

具體計劃：在新浪，雅虎等大型門戶網(wǎng)站上做醒目的橫幅標(biāo)語，要醒目、動人，達到過目不忘大目的。具體效果圖見提案。

3、戶外廣告計劃

大學(xué)校門外的公共汽車站是大量大學(xué)生的聚集地，因此在大學(xué)校門外做車站站牌廣告就顯得非常必要。不僅宣傳了產(chǎn)品，其美觀程度也會讓大學(xué)生們等車無聊時能細細品嘗，而且可以美化城市，引起路人的好感，引用林俊杰的演唱會做出廣告也很能吸引行人的眼球。是一種能快速引起大學(xué)生注意的宣傳手段�；�費少，效果大。

具體計劃：在武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，華中師范大學(xué)，武漢科技學(xué)院等個大院校主校門口的公共汽車站站牌上做精美的戶外廣告。效果圖見廣告提案。4、雜志媒體計劃

當(dāng)今大學(xué)生都比較喜歡青春偶像系列的雜志，其代表是“第一生活”、“大學(xué)生生活”。

具體計劃：在這兩種雜志上同時做半年的廣告，以達到全方位，長時間應(yīng)該廣大大學(xué)生的目的。

5、一般廣告?zhèn)鞑?/p>

為增強高校消費者注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合公司在校園中舉辦的各類活動在校園內(nèi)設(shè)立戶外廣告牌、條幅、霓虹燈、海報等廣告?zhèn)鞑�，使廣大師生較輕松的心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、宣傳欄、閱報欄、校園主干道兩側(cè)、草地、球場等。讓聯(lián)通“UP新勢力”的廣告牌成為武漢高校中既體現(xiàn)通信公司的企業(yè)文化與人文精神，又成為一道亮麗的風(fēng)景線，融通信公司的企業(yè)文化于高校的校園文化之中。說明：

1、本策劃書側(cè)重于對高校市場聯(lián)通“UP新勢力”推廣活動的宏觀把握，具體實施方案根據(jù)具體情況另行制定。

2、在執(zhí)行過程中注意根據(jù)移動通信公司和小靈通的反擊措施進行適時的調(diào)整。

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