廈門電影院-賣場經(jīng)營,不一定要低價

毫無疑問，在城市賣場已成為消費品流通的主流渠道。作為服務型的銷售組織，賣場的市場營銷往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷鏈條及競爭程度等因素的制約，為了突破營銷瓶頸，追逐銷售業(yè)績，越來越多的賣場將其營銷的策略簡單歸納或者說實際執(zhí)行為降低價格，然而盡管價格可以帶來高份額的市場占有率，卻對利潤帶來直接的沖擊，部分賣場為了彌補利潤的不足，就將成本分攤到其合作伙伴上，因此我們就經(jīng)�？吹劫u場與供應商的對峙局面。

當然應該肯定的是，“終端為王”的銷售局面反應了消費引導市場，以市場為導向的營銷鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新帶來高價高利潤空間而振奮不已，我們也常常為適應現(xiàn)有消費觀念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷的狀態(tài)而扼腕，這些都說明表象需求對市場的種種誤導之處，企業(yè)的經(jīng)營價值在于盈利，賣場經(jīng)營不等于價格經(jīng)營，長期的價格循環(huán)，并不利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體成長；從另一個角度來說，只有當賣場營銷人員突破了簡單的價格撬動銷售的公式，賣場才能真正挖掘到自身的核心競爭力，營銷人員才感覺自己在從事著一份富有創(chuàng)造性意義的工作。

賣場經(jīng)營有許多策略及方法，本文試圖從企業(yè)自身經(jīng)營管理層面、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境要素層面及企業(yè)系統(tǒng)化營銷方面來為賣場的經(jīng)營管理做些建議，需要說明的是這三個方面沒有什么是最好的，也無所謂漸進的階段，因為每個賣場面對不同的顧客，處在不同的行業(yè)，實力也不均等，所以選擇的策略只要適合自身發(fā)展就好。

1、看山就是山，苦練內(nèi)功，從企業(yè)經(jīng)營的角度來看賣場；

有人認為產(chǎn)銷型企業(yè)與專業(yè)銷售企業(yè)在營銷方法有很多的不同，這一點為大家所認同，但我想不論是Factorymarketing還是Fieldmarketing，關(guān)于產(chǎn)品營銷的方面還是相同的，賣場也可以用5P’S組合來思考其營銷策略。

1.1價格方面。

價格方面筆者不想贅述，各商家都稔熟于此，需要說明的是低價并不能代表一切，價格策略有很多種，顧客付錢是為了讓度到產(chǎn)品使用價值，當然賣場可以選擇消極價格策略即高質(zhì)低價，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺到溢價的那部分價值，加深顧客對賣場的認可與好感。

1.2產(chǎn)品方面。

很多賣場企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強人所難了。這里需要說明的是，策劃人員一定要有大營銷的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你在賣場產(chǎn)品組合上有更多很好的建議就一定要提出來，不要以為商品采購是采購部的事情。產(chǎn)品是營銷的致命原點，對問題產(chǎn)品要么選擇淘汰，要么將其撤離主要陳列面，這是其一，其二要對商品進行組合，現(xiàn)代賣場按照商品品項將許多原本功能利益相關(guān)產(chǎn)品隔離開來，但我們也看到有些專業(yè)電器大賣場，在夏天就推出了單身主義清涼一夏的購物建議，讓顧客以套餐價格購買小匹量空調(diào)+電風扇+21寸彩電+單筒洗衣機，這樣的產(chǎn)品組合還有許多種，就像我們到小店里買衣服，店老板總是將上下衣搭配起來，這就充分吸引了顧客的眼球，進而提升銷量。你可千萬別說賣場大了不可能像小店那么靈活，那你應該反問自己賣場核心競爭力到底是什么，如果服務覺得麻煩，那么競爭對手為什么可以這樣做？

1.3促銷方面。

做賣場我們經(jīng)常將“人氣帶動買氣”掛在嘴邊，于是乎營業(yè)部的人員就抱怨策劃部的人員，你們不搞活動商場都沒人來，你讓我們怎么賣��？這話固然有一定道理，但也不盡然，賣場目標受眾總是有限的，哪怕是大型超市，家庭主婦購物的頻率比其它人還是要高一些，策劃人員需要明確的是首先并不是人越多越好，其次逆向思維，要用買氣推動人氣，這時可能會想到顧客滿意方案等等。

賣場應慎重對待每一次活動，包括活動資源的籌備（包括促銷品、折價品及禮品的到位），活動信息告知的內(nèi)容與方式，活動操作的分工與執(zhí)行，活動結(jié)束后的調(diào)查與反饋。顧客的口碑效應決定了品牌溝通的效果，所以每次進行活動時要思考清楚，為什么要促銷、為什么要促銷這個品項的商品、效果預估可以量化么、會遇到些什么困難、在擴大銷售額的同時如何提升顧客滿意度

做賣場促銷要樹立一種“鄰里意識”，不要抱有僥幸心理，應盡可能少的去嘗試抽獎，特價限購的活動，因為顧客不喜歡受騙的感覺，這種感覺將直接給您辛苦經(jīng)營的賣場品牌形象帶來災難，試想你被鄰居的謊言欺騙，你還愿意經(jīng)常去他家里嗎？追求長期效益，屏棄浮躁的商人心態(tài)。

1.4渠道方面。

供應商把賣場當渠道，其實供應商也是賣場的渠道。管理好賣場的供應鏈條不僅是商品管理部或者采購部的事情，渠道不暢通的時候，經(jīng)營策劃人員應積極調(diào)查是驅(qū)動利益不足，還是產(chǎn)品適銷對路與否�！邦櫩途褪巧系邸辈⒉坏扔谫u場也是上帝，何況真把顧客當上帝的企業(yè)都見上帝去了，賣場應把自己人格化，把供貨商也人格化，兩個人都是朋友，君子之交淡如水，這種關(guān)系才能長久，頻繁的更換供應商就像你頻繁發(fā)現(xiàn)員工流失一樣，問題出在自己身上。隨著電子商務的發(fā)展，賣場可以考慮網(wǎng)絡購物的方式，不過這對庫存和物流管理的能力要求很強，最要緊的是結(jié)合實際情況來推網(wǎng)絡業(yè)務，追求利潤或追求品牌效應，不管怎么做目標一定要量化，因為不量化就沒辦法管理了。

1.5人員管理方面。

與產(chǎn)銷型企業(yè)不同，賣場的物業(yè)是別人的、商品其實也是別人的，唯一擁有的就是你所購買的勞動力使用價值，這里只想談談員工對崗位職守的理解，讓員工突破“不在其位，不謀其政”的自我保護和消極的心態(tài)：首先要倡導“在其位，謀其職”，恪盡職守，做好本職工作，讓做銷售的人知道他實質(zhì)上是在做關(guān)系營銷，讓做市場的人知道他們正在規(guī)劃與賣場發(fā)生關(guān)系的顧客是誰、如何于之建立關(guān)系；其次要提倡“不在其位，也要謀其職”，個人乃至部門不能局限于本位主義，減少內(nèi)耗，進行崗位輪調(diào)，讓做經(jīng)營或者策劃的人員不要陷入“我就是來策劃活動的”誤區(qū)，培養(yǎng)全局觀，關(guān)心上游產(chǎn)品供應鏈，關(guān)心產(chǎn)品本身，關(guān)心銷售溝通過程，關(guān)心出貨與補貨的流程，惟其如此才能更好地服務于賣場的經(jīng)營，另一個優(yōu)點在于可以拓寬企劃思路，要大膽的想，小心的求證，認真的執(zhí)行。

2、看山不是山，合眾聯(lián)橫，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的角度來看賣場；

做賣場，在整合企業(yè)自身經(jīng)營管理基礎(chǔ)上，還要整合賣場的經(jīng)營環(huán)境要素。商業(yè)社會各種營銷組織以利潤為中心，或水平或垂直或做同心旋轉(zhuǎn)，構(gòu)成了一個系統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條或網(wǎng)帶。

賣場要進行完善競爭五力分析（Five-ForcesModel），以求借助環(huán)境定位業(yè)務重心，更好的了解自身不足，并設計相關(guān)業(yè)務模式。2.1供應商議價能力方面。

這要看賣場所處的行業(yè)，產(chǎn)品的供應對于需求來講是否過剩，其次還要看同行的競爭程度是否充分。就拿大型超市來講，護發(fā)用品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，所以營銷策略只能向價格傾斜，廠家也知道這些，所以賣場議價能力強，這時你要想你該怎么做？但對于行業(yè)中的龍頭老大，賣場議價能力弱，顧客會抱怨怎么這么大個超市，連某某牌洗發(fā)水都沒有，這時你只能遵從統(tǒng)一零售價，這時你要想你該怎么做？

綜合考慮商品品項與實際銷售量的結(jié)合，不要求全，也不要只求銷量，認真關(guān)心所在區(qū)域的顧客對商品態(tài)度，他們的夠買行為，不要只看客單價，還要看每天其購買的商品組合是什么。研究好了顧客，整理成量化的材料，在你與供應商溝通時，你完全可以不加評論的讓其閱讀部分材料，傾聽他們一切關(guān)于排面、廣告的意見，你會發(fā)現(xiàn)你對補貨、促銷的要求較為容易與供應商達成一致。

2.2顧客需求方面。

我們知道賣場銷售最常用的就是進銷存管理，當然這可以借助電腦系統(tǒng)可以統(tǒng)計出來的，但對于部分賣場而言還有商品損耗，這個就是常看到的盤點現(xiàn)象。一般需要統(tǒng)計具體到商品的品牌、型號、規(guī)格（含單位）、售價等信息，有些賣場會進行例行的賣場產(chǎn)品出貨圖，當然有些大品項如生鮮中的烘焙產(chǎn)品還需要促銷員統(tǒng)計單品數(shù)量，因為賣場總是有一些用來做統(tǒng)碼、新品條碼的。而所有這些工作都是為了準確反映顧客的需求，并將其量化。

但最大的問題凸現(xiàn)出來了，顧客對某種產(chǎn)品的需求可能突然增大或者萎縮，完全突破了你所分析的曲線趨勢邏輯，這可能存在很多原因，所以說賣場需要引導和教育顧客，開發(fā)原有需求的量或者開發(fā)新的需求，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，比如8月底、9月初CTX顯示器盡管好賣，但不宜大量補倉，因為液晶顯示器畢竟是替代品，你需要看到這僅僅是開學學生淘寶帶來的表象暢銷，所以10月份你會發(fā)現(xiàn)上個月好賣的，這個月只出了十幾臺貨，如果倉庫還有很多這種產(chǎn)品，損失不光是這個型號與批次的貨物成本，還有你的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存管理成本、對銷售人員成就感的殺傷成本等。因此對于顧客需求，要有客觀銷售數(shù)據(jù)做支撐，但也要有瞻前的評估需求趨勢的能力。

2.3行業(yè)競爭壓力方面。

成行方成市，競爭可以促進行業(yè)的發(fā)展，可以提升企業(yè)的競爭能力。在成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略被廣泛接受的同時，同質(zhì)化現(xiàn)象依然十分嚴重，賣場應該尋求差異化經(jīng)營策略，現(xiàn)在我們看到跨國零售組織的全球采購的獨特優(yōu)勢，也看到了超市自營品牌商品越來越多，面對這么多的經(jīng)營策略，企業(yè)尋找競爭優(yōu)勢點的時候應該注意以下幾點：概念是否符合顧客購買需求，概念是否脫離產(chǎn)品利益，是否能夠在經(jīng)營中得到體現(xiàn)或者說是否推動經(jīng)營的發(fā)展，是否易于模仿等等。

在我國一線市場競爭充分但競爭程度還會加劇，這已經(jīng)不是某個行業(yè)賣場之間競爭的問題了，在3C產(chǎn)品賣場中、在建材家居賣場中還是在日用百貨賣場中，賣場的營業(yè)模型影響越發(fā)深遠，甚至連金融產(chǎn)品也搞起了超市。時下風行的一種叫做高標定位，模仿行業(yè)翹楚進行賣場運營管理，但我覺得這種做法在理解上存在一定的盲目和風險，許多賣場經(jīng)營者會將此經(jīng)營模型模糊為經(jīng)營目標，盡管看起來好做，但總是做不了，為什么？“人不能兩次跨同一條河流”，自己的生意還是要靠自己打理，你的底子和別人是否一樣，你在哪里，你所在的城市的人他們談論的又是什么

2.4新進投資者的威脅方面。

以前我們經(jīng)常聽到類似這樣的話，“走出國門，掙老外的錢”、“我們的產(chǎn)品要打入歐美市場，參與國際市場的競爭”，但隨著WTO的實施，我們的企業(yè)包括賣場在家門口就介入到了國際市場競爭。

最讓民族企業(yè)包括國內(nèi)賣場恐懼的是國外資本的介入，他們或化身為實體的經(jīng)營單位，就在街對面和你搶顧客，他們的規(guī)模，他們的經(jīng)驗壓得您無法呼吸，甚至連你辛苦培育了多年的店長也被錢給騙走了，昨天的一切就像一場黃粱夢，這樣的時候有人選擇在一線戰(zhàn)斗、有人跑到二級市場、有人選擇放棄開始轉(zhuǎn)售，你的盟友或者說你的老對手沒有了，你面對一個跨海而來龐然大物，不光大還又強又快。

這樣的時候原有賣場依然有許多資源，多年以來積攢產(chǎn)業(yè)鏈條資源使企業(yè)更加的本土化，另外一個最重要的資源就是品牌。把這兩塊做精做細，不論是以后賣還是繼續(xù)做，都會獲得不菲的回報。

假如你想做大買賣，賺大錢，做個上檔次的生意人，那就腳踏實地，從做小本生意開始。把商人的靈敏嗅覺伸向消費市場的每一個角落，尋覓、發(fā)現(xiàn)可以實現(xiàn)其價值的事物，才能在經(jīng)營中實現(xiàn)財富理想。

商品經(jīng)濟社會從某種程度講就是資訊社會,資訊就是命脈和財富,及時獲取和開發(fā)有價值資訊,是取得最佳經(jīng)濟效益的生要保證之一.因此,小本創(chuàng)業(yè)者,必須盡可能多地掌握與自己所從事行業(yè)相關(guān)的市場資訊,這是一個小本創(chuàng)業(yè)者獲得成功所必須具備的最起碼的能力.除此以外,還應具備哪些能力呢?

沉著冷靜客觀謹慎,投資須做市場分析

有些人了解到某項致富信息后,認定自己發(fā)現(xiàn)了一座“金礦”，貿(mào)然作出了也許血本無歸的投資選擇。其實，所謂“燦爛的市場前景”只是某些商家為了獲取一己之利而搗鼓出來的，根本經(jīng)不起推敲；即使栽個項目的確頗有市場前景，并且適合小本創(chuàng)業(yè)，但相同的項目別人可能獲得成功，你就不一定能獲得成功。因此，初涉商海的小本經(jīng)營者，不能僅憑一時的沖動去選擇項目，必須時刻表保持清醒的頭腦，針對項目進行市場分析。

市場分析有以下內(nèi)容：

1、哪些人對你將要經(jīng)營的商品或服務感興趣？

2、你所在地區(qū)的消費能力怎樣，有多少人會購買你的貨物或接受你的服務？

3、必須擁有多少啟動投資和后續(xù)資金，每月的營業(yè)額達到多少才能做到收支平衡這個地區(qū)有多少個競爭者，他們的情況你了解多少？

船小掉頭快能盈利，與潮流同步搶市場

做生意和下圍棋其實是同一道理，首先占空白，其次占死角，誰先搶人，誰先占穩(wěn)，誰就是贏家。對小本創(chuàng)業(yè)者而言，誰的反應速度快，適應市場的變化莫測快，誰就能贏得時間表，爭得經(jīng)營主動權(quán)。小本經(jīng)營的優(yōu)點就是“船小好掉頭”，只要經(jīng)營者時刻保持清醒的頭腦，就能搶先抓住稍縱即逝的商機，實現(xiàn)小本贏大利。

小本創(chuàng)業(yè)者沒有能力領(lǐng)導潮流，但一定要想法與潮流保持一致的步調(diào)。因為隨著某股“時尚風”。精明的小本創(chuàng)業(yè)者一定要搶在別人之前進入新潮行業(yè)。等到競爭對手也開始經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務時，不妨把目光投向別的新潮行業(yè)。

了解自身弱點，瞄準縫隙市場

小本創(chuàng)業(yè)者與大企業(yè)相比，硬碰硬肯定吃大虧。但小本創(chuàng)業(yè)者只要充分發(fā)揮靈活多變、更新更快的特點，瞄準這些縫隙和邊角市場，見縫插針，努力在某一細分市場做大做強，做出屬于自己的品牌，就一定能在激烈的市場競爭中生存下來，從而立于不敗之地。

古人曰“旱則資舟，水則資車”。小本經(jīng)營者是兔子，反應靈敏，而大企業(yè)是大象或駱駝，反應廂對遲鈍，決策緩慢。當出現(xiàn)“旱情”或者“水災”，后者在召開股東大會討論是否“資舟”或“資車”時，胯下露出的“縫隙”是非常大的，這無疑給了善于“投資”的兔子們最好的生存和成長的空間。

薄利可多銷，有錢大家賺

“三分利飽飯，七分利餓死人”利潤微薄，但容易在價格上形成優(yōu)勢，從而靠銷量占優(yōu)勢來彌補價格上造成的損失，有許多小本創(chuàng)業(yè)者總是為了“七分利”欺客，最終讓本來很有前途的生意變成了“短命”生意。

另外，做小本生意正確的途徑應該是“集腋成裘，積沙成塔”，不要有賭徒心態(tài)，把資金一股腦兒投入某一項目，結(jié)果造成商品積壓，資金久久回不了籠。所有事情必須根據(jù)自己的能力去做，并且要留有余地。譬如你有1萬元資金，拿8000元來做生意才是合理的。當你從1萬元累積到10萬元和20萬元的時候，拿出80%作為資本經(jīng)營。即使不慎蝕本時，那剩余的20%也是你不至于破產(chǎn)和東山再起的保證。

先做強其次做大，喜新厭舊避風險

小本創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營的最初階段局面不錯時，先考慮“做強”，再考試“做大”。實際上，有些行業(yè)和項目只能“做強”，再考慮“做大”，不能“做大”，攤子鋪大了，利潤反而可能降低。因此，小本經(jīng)營者必須對自己所從事的行業(yè)有深刻和清醒和認識，做到心中有數(shù)。

經(jīng)營小本生意，風險顯而易見，如收入不穩(wěn)，同行競爭不可避免等，那么如何才能避免被市場淘汰呢？應該具備幸存，隨機應變的能力。“厭舊”就是不醉心于現(xiàn)狀；“喜新”就是用好奇的目光去發(fā)現(xiàn)新的創(chuàng)富項目，然后隨時調(diào)節(jié)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務，快速反應多變市場，獲得新的成功。

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賣場經(jīng)營，不一定要低價

毫無疑問，在城市賣場已成為消費品流通的主流渠道。作為服務型的銷售組織，賣場的市場營銷往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷鏈條及競爭程度等因素的制約，為了突破營銷瓶頸，追逐銷售業(yè)績，越來越多的賣場將其營銷的策略簡單歸納或者說實際執(zhí)行為降低價格，然而盡管價格可以帶來高份額的市場占有率，卻對利潤帶來直接的沖擊，部分賣場為了彌補利潤的不足，就將成本分攤到其合作伙伴上，因此我們就經(jīng)�？吹劫u場與供應商的對峙局面。

當然應該肯定的是，“終端為王”的銷售局面反應了消費引導市場，以市場為導向的營銷鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新帶來高價高利潤空間而振奮不已，我們也常常為適應現(xiàn)有消費觀念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷的狀態(tài)而扼腕，這些都說明表象需求對市場的種種誤導之處，企業(yè)的經(jīng)營價值在于盈利，賣場經(jīng)營不等于價格經(jīng)營，長期的價格循環(huán)，并不利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體成長；從另一個角度來說，只有當賣場營銷人員突破了簡單的價格撬動銷售的公式，賣場才能真正挖掘到自身的核心競爭力，營銷人員才感覺自己在從事著一份富有創(chuàng)造性意義的工作。

賣場經(jīng)營有許多策略及方法，本文試圖從企業(yè)自身經(jīng)營管理層面、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境要素層面及企業(yè)系統(tǒng)化營銷方面來為賣場的經(jīng)營管理做些建議，需要說明的是這三個方面沒有什么是最好的，也無所謂漸進的階段，因為每個賣場面對不同的顧客，處在不同的行業(yè)，實力也不均等，所以選擇的策略只要適合自身發(fā)展就好。

1、看山就是山，苦練內(nèi)功，從企業(yè)經(jīng)營的角度來看賣場；

有人認為產(chǎn)銷型企業(yè)與專業(yè)銷售企業(yè)在營銷方法有很多的不同，這一點為大家所認同，但我想不論是Factorymarketing還是Fieldmarketing，關(guān)于產(chǎn)品營銷的方面還是相同的，賣場也可以用5P’S組合來思考其營銷策略。

1.1價格方面。

價格方面筆者不想贅述，各商家都稔熟于此，需要說明的是低價并不能代表一切，價格策略有很多種，顧客付錢是為了讓度到產(chǎn)品使用價值，當然賣場可以選擇消極價格策略即高質(zhì)低價，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺到溢價的那部分價值，加深顧客對賣場的認可與好感。

1.2產(chǎn)品方面。

很多賣場企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強人所難了。這里需要說明的是，策劃人員一定要有大營銷的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你在賣場產(chǎn)品組合上有更多很好的建議就一定要提出來，不要以為商品采購是采購部的事情。產(chǎn)品是營銷的致命原點，對問題產(chǎn)品要么選擇淘汰，要么將其撤離主要陳列面，這是其一，其二要對商品進行組合，現(xiàn)代賣場按照商品品項將許多原本功能利益相關(guān)產(chǎn)品隔離開來，但我們也看到有些專業(yè)電器大賣場，在夏天就推出了單身主義清涼一夏的購物建議，讓顧客以套餐價格購買小匹量空調(diào)+電風扇+21寸彩電+單筒洗衣機，這樣的產(chǎn)品組合還有許多種，就像我們到小店里買衣服，店老板總是將上下衣搭配起來，這就充分吸引了顧客的眼球，進而提升銷量。你可千萬別說賣場大了不可能像小店那么靈活，那你應該反問自己賣場核心競爭力到底是什么，如果服務覺得麻煩，那么競爭對手為什么可以這樣做？

1.3促銷方面。

做賣場我們經(jīng)常將“人氣帶動買氣”掛在嘴邊，于是乎營業(yè)部的人員就抱怨策劃部的人員，你們不搞活動商場都沒人來，你讓我們怎么賣��？這話固然有一定道理，但也不盡然，賣場目標受眾總是有限的，哪怕是大型超市，家庭主婦購物的頻率比其它人還是要高一些，策劃人員需要明確的是首先并不是人越多越好，其次逆向思維，要用買氣推動人氣，這時可能會想到顧客滿意方案等等。

賣場應慎重對待每一次活動，包括活動資源的籌備（包括促銷品、折價品及禮品的到位），活動信息告知的內(nèi)容與方式，活動操作的分工與執(zhí)行，活動結(jié)束后的調(diào)查與反饋。顧客的口碑效應決定了品牌溝通的效果，所以每次進行活動時要思考清楚，為什么要促銷、為什么要促銷這個品項的商品、效果預估可以量化么、會遇到些什么困難、在擴大銷售額的同時如何提升顧客滿意度

做賣場促銷要樹立一種“鄰里意識”，不要抱有僥幸心理，應盡可能少的去嘗試抽獎，特價限購的活動，因為顧客不喜歡受騙的感覺，這種感覺將直接給您辛苦經(jīng)營的賣場品牌形象帶來災難，試想你被鄰居的謊言欺騙，你還愿意經(jīng)常去他家里嗎？追求長期效益，屏棄浮躁的商人心態(tài)。

1.4渠道方面。

供應商把賣場當渠道，其實供應商也是賣場的渠道。管理好賣場的供應鏈條不僅是商品管理部或者采購部的事情，渠道不暢通的時候，經(jīng)營策劃人員應積極調(diào)查是驅(qū)動利益不足，還是產(chǎn)品適銷對路與否�！邦櫩途褪巧系邸辈⒉坏扔谫u場也是上帝，何況真把顧客當上帝的企業(yè)都見上帝去了，賣場應把自己人格化，把供貨商也人格化，兩個人都是朋友，君子之交淡如水，這種關(guān)系才能長久，頻繁的更換供應商就像你頻繁發(fā)現(xiàn)員工流失一樣，問題出在自己身上。隨著電子商務的發(fā)展，賣場可以考慮網(wǎng)絡購物的方式，不過這對庫存和物流管理的能力要求很強，最要緊的是結(jié)合實際情況來推網(wǎng)絡業(yè)務，追求利潤或追求品牌效應，不管怎么做目標一定要量化，因為不量化就沒辦法管理了。

1.5人員管理方面。

與產(chǎn)銷型企業(yè)不同，賣場的物業(yè)是別人的、商品其實也是別人的，唯一擁有的就是你所購買的勞動力使用價值，這里只想談談員工對崗位職守的理解，讓員工突破“不在其位，不謀其政”的自我保護和消極的心態(tài)：首先要倡導“在其位，謀其職”，恪盡職守，做好本職工作，讓做銷售的人知道他實質(zhì)上是在做關(guān)系營銷，讓做市場的人知道他們正在規(guī)劃與賣場發(fā)生關(guān)系的顧客是誰、如何于之建立關(guān)系；其次要提倡“不在其位，也要謀其職”，個人乃至部門不能局限于本位主義，減少內(nèi)耗，進行崗位輪調(diào)，讓做經(jīng)營或者策劃的人員不要陷入“我就是來策劃活動的”誤區(qū)，培養(yǎng)全局觀，關(guān)心上游產(chǎn)品供應鏈，關(guān)心產(chǎn)品本身，關(guān)心銷售溝通過程，關(guān)心出貨與補貨的流程，惟其如此才能更好地服務于賣場的經(jīng)營，另一個優(yōu)點在于可以拓寬企劃思路，要大膽的想，小心的求證，認真的執(zhí)行。

2、看山不是山，合眾聯(lián)橫，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的角度來看賣場；

做賣場，在整合企業(yè)自身經(jīng)營管理基礎(chǔ)上，還要整合賣場的經(jīng)營環(huán)境要素。商業(yè)社會各種營銷組織以利潤為中心，或水平或垂直或做同心旋轉(zhuǎn)，構(gòu)成了一個系統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條或網(wǎng)帶。賣場要進行完善競爭五力分析（Five-ForcesModel），以求借助環(huán)境定位業(yè)務重心，更好的了解自身不足，并設計相關(guān)業(yè)務模式。

2.1供應商議價能力方面。

這要看賣場所處的行業(yè)，產(chǎn)品的供應對于需求來講是否過剩，其次還要看同行的競爭程度是否充分。就拿大型超市來講，護發(fā)用品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，所以營銷策略只能向價格傾斜，廠家也知道這些，所以賣場議價能力強，這時你要想你該怎么做？但對于行業(yè)中的龍頭老大，賣場議價能力弱，顧客會抱怨怎么這么大個超市，連某某牌洗發(fā)水都沒有，這時你只能遵從統(tǒng)一零售價，這時你要想你該怎么做？

綜合考慮商品品項與實際銷售量的結(jié)合，不要求全，也不要只求銷量，認真關(guān)心所在區(qū)域的顧客對商品態(tài)度，他們的夠買行為，不要只看客單價，還要看每天其購買的商品組合是什么。研究好了顧客，整理成量化的材料，在你與供應商溝通時，你完全可以不加評論的讓其閱讀部分材料，傾聽他們一切關(guān)于排面、廣告的意見，你會發(fā)現(xiàn)你對補貨、促銷的要求較為容易與供應商達成一致。

2.2顧客需求方面。

我們知道賣場銷售最常用的就是進銷存管理，當然這可以借助電腦系統(tǒng)可以統(tǒng)計出來的，但對于部分賣場而言還有商品損耗，這個就是常看到的盤點現(xiàn)象。一般需要統(tǒng)計具體到商品的品牌、型號、規(guī)格（含單位）、售價等信息，有些賣場會進行例行的賣場產(chǎn)品出貨圖，當然有些大品項如生鮮中的烘焙產(chǎn)品還需要促銷員統(tǒng)計單品數(shù)量，因為賣場總是有一些用來做統(tǒng)碼、新品條碼的。而所有這些工作都是為了準確反映顧客的需求，并將其量化。

但最大的問題凸現(xiàn)出來了，顧客對某種產(chǎn)品的需求可能突然增大或者萎縮，完全突破了你所分析的曲線趨勢邏輯，這可能存在很多原因，所以說賣場需要引導和教育顧客，開發(fā)原有需求的量或者開發(fā)新的需求，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，比如8月底、9月初CTX顯示器盡管好賣，但不宜大量補倉，因為液晶顯示器畢竟是替代品，你需要看到這僅僅是開學學生淘寶帶來的表象暢銷，所以10月份你會發(fā)現(xiàn)上個月好賣的，這個月只出了十幾臺貨，如果倉庫還有很多這種產(chǎn)品，損失不光是這個型號與批次的貨物成本，還有你的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存管理成本、對銷售人員成就感的殺傷成本等。因此對于顧客需求，要有客觀銷售數(shù)據(jù)做支撐，但也要有瞻前的評估需求趨勢的能力。

2.3行業(yè)競爭壓力方面。

成行方成市，競爭可以促進行業(yè)的發(fā)展，可以提升企業(yè)的競爭能力。在成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略被廣泛接受的同時，同質(zhì)化現(xiàn)象依然十分嚴重，賣場應該尋求差異化經(jīng)營策略，現(xiàn)在我們看到跨國零售組織的全球采購的獨特優(yōu)勢，也看到了超市自營品牌商品越來越多，面對這么多的經(jīng)營策略，企業(yè)尋找競爭優(yōu)勢點的時候應該注意以下幾點：概念是否符合顧客購買需求，概念是否脫離產(chǎn)品利益，是否能夠在經(jīng)營中得到體現(xiàn)或者說是否推動經(jīng)營的發(fā)展，是否易于模仿等等。

在我國一線市場競爭充分但競爭程度還會加劇，這已經(jīng)不是某個行業(yè)賣場之間競爭的問題了，在3C產(chǎn)品賣場中、在建材家居賣場中還是在日用百貨賣場中，賣場的營業(yè)模型影響越發(fā)深遠，甚至連金融產(chǎn)品也搞起了超市。時下風行的一種叫做高標定位，模仿行業(yè)翹楚進行賣場運營管理，但我覺得這種做法在理解上存在一定的盲目和風險，許多賣場經(jīng)營者會將此經(jīng)營模型模糊為經(jīng)營目標，盡管看起來好做，但總是做不了，為什么？“人不能兩次跨同一條河流”，自己的生意還是要靠自己打理，你的底子和別人是否一樣，你在哪里，你所在的城市的人他們談論的又是什么

2.4新進投資者的威脅方面。

以前我們經(jīng)常聽到類似這樣的話，“走出國門，掙老外的錢”、“我們的產(chǎn)品要打入歐美市場，參與國際市場的競爭”，但隨著WTO的實施，我們的企業(yè)包括賣場在家門口就介入到了國際市場競爭。

最讓民族企業(yè)包括國內(nèi)賣場恐懼的是國外資本的介入，他們或化身為實體的經(jīng)營單位，就在街對面和你搶顧客，他們的規(guī)模，他們的經(jīng)驗壓得您無法呼吸，甚至連你辛苦培育了多年的店長也被錢給騙走了，昨天的一切就像一場黃粱夢，這樣的時候有人選擇在一線戰(zhàn)斗、有人跑到二級市場、有人選擇放棄開始轉(zhuǎn)售，你的盟友或者說你的老對手沒有了，你面對一個跨海而來龐然大物，不光大還又強又快。

這樣的時候原有賣場依然有許多資源，多年以來積攢產(chǎn)業(yè)鏈條資源使企業(yè)更加的本土化，另外一個最重要的資源就是品牌。把這兩塊做精做細，不論是以后賣還是繼續(xù)做，都會獲得不菲的回報。

2.5替代業(yè)態(tài)的威脅方面。

連鎖便利店的發(fā)展無疑是對賣場業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，其直接分享了有限的市場份額，合理的商品配置、24小時的營業(yè)模式、購物就在家門口都是其競爭優(yōu)勢，這一點在日本、臺灣等地已經(jīng)得到了證實。賣場經(jīng)營及企劃人員還是要借鑒一些便利店經(jīng)營的方法的，提供更加人性化的商品組合，陳列空間，我們知道某家世界上最大家居連鎖賣場做的很好，為什么？大而不失精細，充分讓顧客享受到大賣場游逛比貨比價的購物樂趣，又能夠讓顧客在每一個商品組合單元里享受一個舒適而溫馨的家。

3、看山還是山，系統(tǒng)營銷，從實業(yè)經(jīng)營的角度來看賣場。

反觀企業(yè)內(nèi)外環(huán)境之后，營銷人員發(fā)現(xiàn)要把賣場做成百年老店，靠著三板斧的功夫是肯定行不通，賣場需要系統(tǒng)長久地經(jīng)營，從另外角度而言品牌的美譽度與忠誠度也需要一個長期和顧客的溝通過程，我們建議作為產(chǎn)品流通終端的賣場要做好以下七大方面工作，同時可以對每一塊資源進行診斷，發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)之處：

（1）營運管理面。店鋪營運相關(guān)之管理策略、架構(gòu)、方法、制度與流程；

（2）商品構(gòu)成面。店鋪商品面相關(guān)之定位、分類、構(gòu)成、占比、賣場配置以及展開狀況；

（3）店鋪環(huán)境面。立地環(huán)境面的競爭、顧客、商圈、發(fā)展趨勢。店鋪環(huán)境面的規(guī)模、定位、服務措施；

（4）宣傳促銷面。賣場氣氛與展示陳列，媒體運用及顧客管理系統(tǒng)；

（5）人力資源面。組織架構(gòu)、工作執(zhí)掌，員工質(zhì)量，升遷、培訓、考核、獎懲等制度；

（6）營運數(shù)據(jù)面。企業(yè)計量管理能力，實際營運數(shù)據(jù)；

（7）遠景策略面。企業(yè)現(xiàn)況經(jīng)營策略，中長期企業(yè)整體及區(qū)域發(fā)展策略。

建議賣場管理人員特別是營銷企劃人員在策劃工作開始之前，能夠介入到賣場整體資源整合層面的工作，這樣做出來的案子才具有針對性。做賣場不是一段時間炒作的問題，也不是一段時間銷售沖量的問題，把賣場當作事業(yè)來做，并為企業(yè)設計具有可操作性的戰(zhàn)略規(guī)劃及牢固的業(yè)務模式。3.1基本資料診斷

基本資料診斷就是要十分清楚地了解你的賣場，盡可能多的把每個整體的東西細分，逐一分析：

1.企業(yè)名稱

2.企業(yè)所在（包括自然地理位置和商業(yè)地理位置）

3.店鋪及分布

4.經(jīng)營業(yè)態(tài)

5.公司組織圖

6.部門員工配置與年資經(jīng)歷

7.企業(yè)文化

8.經(jīng)營理念

9.市場定位

10.經(jīng)營特色

11.公司能滿足顧客什么樣的需求

12.企業(yè)未來發(fā)展的方向及其數(shù)據(jù)性的目標

13.具體性的行動方略及步驟

14.連鎖店立地條件要求

15.連鎖店每店要求最佳的賣場面積

16.連鎖店每店要求最佳的倉庫面積

17.連鎖店每店要求最佳的辦公室面積

18.連鎖店每店租金成本占預估營業(yè)額的占比

19.連鎖店每店要求最佳從業(yè)員數(shù)及人事費用占預估營業(yè)額的占比

20.下一年度行銷計劃

21.下一年度銷售計劃

22.開店評估投資計劃。

3.2經(jīng)營現(xiàn)狀診斷

做賣場戰(zhàn)略規(guī)劃必須回答關(guān)于現(xiàn)狀的許多問題，現(xiàn)狀是企業(yè)向未來發(fā)展的基礎(chǔ)，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，了解企業(yè)現(xiàn)在在哪里，為哪部分顧客服務，靠什么賺錢非常重要。

23.現(xiàn)有市場規(guī)模

24.現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)等相關(guān)外在環(huán)境說明

25.所處商圈立地特性

26.賣場現(xiàn)有及經(jīng)常交易的品項數(shù)

27.基本店鋪配置

28.店鋪面積

29.總體及單店營業(yè)額（最近一年）

30.年間商品群別營業(yè)構(gòu)成比（最近一年）

31.商圈范圍及人口特性

32.主要人潮來源

33.主要主力顧客

34.同業(yè)競爭狀況

35.現(xiàn)有競爭店對策與具體做法

36.商圈經(jīng)營做法

37.活動展開模式及媒體運用狀況

38.來店顧客年齡及職業(yè)

39.利用的交通工具

40.廣告/活動場所廠家支持情況。

3.3組織與人力資源開發(fā)相關(guān)系統(tǒng)診斷

我個人不太建議賣場動則將“以人為本”寫進HR戰(zhàn)略規(guī)劃里面去，其實關(guān)于搭結(jié)構(gòu)、建組織等前期開發(fā)工作及后期管理（我們通常所說的薪酬管理、績效考核等）都需要大量系統(tǒng)并細致的人力資源工作來完成，做足了基本功，才好說別的。通常需要審視的項目有：

41.公司組織系統(tǒng)及其編制設定的理由

42.員工工作分配與權(quán)責區(qū)分辦法

43.員工人數(shù)與年資經(jīng)歷等資料

44.工作說明書或相關(guān)資料

45.現(xiàn)用人策略

46.人員招募及作用的方法

47.現(xiàn)人力資源的做法

48.新進人員入職的培訓內(nèi)容及其培訓方式

49.臨時人員招募及其管理

50.人員的考核與升遷制度

51.人事管理制度與規(guī)章

52.薪資管理辦法及資金制度

53.員工福利

54.經(jīng)營團隊領(lǐng)導方式與企業(yè)內(nèi)部意見溝通狀況

55.會議的形態(tài)、執(zhí)行過程與跟蹤的效果

56.整體管理報表與作業(yè)流程

57.職場環(huán)境

58.人事管理表報與作業(yè)流程

3.4賣場營運管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

賣場營運管理需要同一種過程、同一種語言，這就是我們所說流程和表單，要時刻向員工強調(diào)規(guī)范的重要性，這樣可以避免內(nèi)耗和不到位帶來的溝通成本，從長遠看是利于企業(yè)營運效率的提升的。

51.店鋪營運相關(guān)人員與管理區(qū)域劃分

52.店鋪營運相關(guān)人員管理的職掌、工作說明書、教育訓練計劃及課程表

53.現(xiàn)有店鋪營運相關(guān)流程及其作業(yè)周期性

54.店鋪營運相關(guān)指令下達（活動推行）與實施執(zhí)行的檢核方法

55.店鋪營運相關(guān)人員作業(yè)上需要填寫的表單

56.店鋪營運相關(guān)部門有哪些管理報表（報表種類）及記錄表

57.總公司與門市間溝通聯(lián)系及其訊息傳達的方法

58.總公司統(tǒng)籌的項目（統(tǒng)一要項）及門市可自行決策的作業(yè)項目（獨特性）

59.進貨管理、商品陳列、銷貨管理、補貨管理、存貨管理、商品盤點等各項的工作流程及使用單據(jù)

60.商品到貨及上架流程

61.賣場的規(guī)劃、商品配置圖、賣場人員每日工作計劃、環(huán)境管理規(guī)則、賣場安全管理規(guī)則

62.營業(yè)管理的作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

63.收銀與服務臺作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

3.5行銷、服務及顧客情報管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

為賣場經(jīng)營尋找實在背景信息乃至數(shù)據(jù)，而不是為某次行銷企劃尋找理由，這是一項長期的工作，應該盡量多的借助電子工具或者合理運用市場調(diào)查統(tǒng)計方法。

64.行銷面作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表及現(xiàn)有公關(guān)活動展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

65.現(xiàn)有廣宣活動展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

66.現(xiàn)有促銷活動展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

67.美工陳列作業(yè)展開的作業(yè)流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表

68.顧客情報的方法、作業(yè)的內(nèi)容及其流程。（以上包括其運用的組織、表報、時間與流程、工具、負責人等）

69.現(xiàn)有顧客情報內(nèi)容說明

70.如何使用顧客情報內(nèi)容說明

71.未來對于整個顧客情報收集、管理與運用的想法與具體的執(zhí)行計劃

72.顧客服務內(nèi)容

73.新顧客開發(fā)做法

74.現(xiàn)在顧客維護做法

75.銷售人員待客服務的相關(guān)培訓與管理做法

76.顧客抱怨處理流程及記錄。3.6店鋪計數(shù)管理診斷

對賣場不光要做到大概有數(shù)，還要仔細地衡量每個人、每一平方米土地的績效，拿去和競爭對手的比，為什么某些方面的效率高，某些方面效率低，并找出對策。

77.年度各月營業(yè)面的各項規(guī)劃資料：損益平衡點、目標營業(yè)額、實績、成長率、達成率

78.年度各月商品面的各項規(guī)劃資料：毛利率、回轉(zhuǎn)率、交叉分析、ABC重點管理、暢滯銷品、排行及占比、各部門貢獻度分析

79.年度各月效率面的各項規(guī)劃資料：人效、坪效、拉倒生產(chǎn)比率、銷貨額對人事費用比率、銷貨額對促銷費用比率。

3.7商品管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

商品管理是賣場管理的核心，這反映了賣場對顧客的需求敏感與否，同時也反映了營運效率。

80.電腦化之表單，包括日、周、月、季、年等的表格

81.盤點對存貨效益的評估82.促銷商品準備及賣場展開、活動處理的流程

83.商品采購項目：商品計劃、預算擬定、采購實施、商品建檔與下單、補貨單據(jù)等作業(yè)流程、使用表單、負責單位的職掌與權(quán)限、項目等

84.新商品導入做法

85.專柜陳列與管理的流程、溝通聯(lián)系方式、管理報表（報表種類）及記錄表。

3.8資訊管理相關(guān)系統(tǒng)診斷

賣場作為服務系統(tǒng)，資訊相當重要，借助電腦軟件管理企業(yè)，將特別有利于賣場自我復制和連鎖發(fā)展。

86.資訊管理部門的組織圖及其執(zhí)掌

87.使用系統(tǒng)的相關(guān)部門、人數(shù)極其使用資歷

88.硬體及網(wǎng)路架構(gòu)圖

89.應用軟體系統(tǒng)功能表、關(guān)聯(lián)圖及系統(tǒng)說明書

90.軟體開發(fā)所用的語言、資料庫及其作業(yè)系統(tǒng)

91.咨詢管理部門內(nèi)部管理的表格、申請文件及其格式

92.總公司與門市系統(tǒng)聯(lián)系的資料項目

93系統(tǒng)對資料的建立種類及管理分析報表種類

94.與資訊系統(tǒng)相關(guān)的主要作業(yè)項目、標準作業(yè)流程及表單

95.各部門與資訊系統(tǒng)使用的使用等級（查看、增、刪、修）

96.系統(tǒng)所提供數(shù)據(jù)的異常比率及其原因，異常原因列舉：資訊系統(tǒng)本身資料的穩(wěn)定性、作業(yè)流程不當所造成、登錄人員操作不當或?qū)ο到y(tǒng)相關(guān)認識不明確等

97目前可利用資訊系統(tǒng)達成的管理項目

98.已執(zhí)行的管理項目由于系統(tǒng)分析能力不足無法提供的項目

99.期待未來資訊系統(tǒng)可支援的管理項目

100.總公司及門市對資訊系統(tǒng)的期待或需求及資訊管理部門未來三年的發(fā)展計劃。

總之，不論從企業(yè)自身經(jīng)營管理層面、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境要素層面，還是從企業(yè)系統(tǒng)化營銷方面來看賣場，低價營銷都不是賣場的唯一出路，當然盡管我們強調(diào)把籠統(tǒng)的賣場營銷進行解構(gòu)，但也要抓住主要矛盾，創(chuàng)意依然重要，只是在系統(tǒng)地運作之下，將更加利于協(xié)調(diào)配置資源，更有針對性，更加長效。

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