保險推銷培訓

講師：譚小芳

助理：13733187876培訓時間：1-2天培訓地點：客戶自定

培訓對象：中高層管理者，銀行和證券等從業(yè)人員培訓背景：

本課堂可以幫助保險銷售人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險購買保險，使他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。

歡迎進入著名專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《保險推銷培訓》！

培訓大綱：

第一節(jié)資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選1.擺正態(tài)度，積極尋找客戶2.怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶3.如何存日常生活中發(fā)現(xiàn)準客戶4.網(wǎng)絡，獲得客戶的新途徑

5.主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式6.保險眼務站進社區(qū)7.利用講座拓展客戶

8.建立影響力中心拓展客戶9.找準有決策權(quán)的客戶10.利用節(jié)假日挖掘客戶11.擺展臺，最扎實的耕耘

第二節(jié)一線萬金電話溝通的技巧1.電話陌生拜訪的技巧．2.怎樣約見有過一面之緣的人3.與客戶約定面談時間的方法4.電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者5.電話拜訪也可以采用試探法6.電話中被拒絕時的巧妙收尾7.電話拜訪怎樣繞過種種障礙8.電話里被拒絕如何應對9.做好老客戶的電話回訪工作10.電話開場白應注意什么11.如何利用節(jié)假日巧營銷

12.如何與轉(zhuǎn)介紹的準客戶進行電話接觸13.如何利用電話邀約相熟的人第三節(jié)沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧1.客戶說“保險?沒有多余的錢，負擔不起”2.客戶說“我很忙”3.客戶說“我不需要”4.客戶說“我沒錢”

5.客戶說“我不相信保險，那是騙人的”6.客戶說“我從來不信任你們推銷員”7.客戶說“保險小吉利，一保就有險”8.客戶說“保險免談”

9.客戶說“我對保險不感興趣”10.客戶說“等別人都買了我再買”11.客戶說“人死了保險有什么用”

12.客戶說“買保險容易，理賠時太難”

第四節(jié)銷售始于拜訪陌生拜訪的交談技巧1.適當贊美客戶

2.陌生拜訪時與眾不同的開場白3.初次拜訪如何引起客戶的注意4.巧妙運用故事舉例法

5.學會傾聽，讓客戶談下去

6.專業(yè)的知識和詳細的計劃能贏得客戶7.陌生拜訪從“我能幫助你嗎”開始8.噦嗦是大忌

9.如何在拜訪中收集更多資料10.拒絕你的人正是你的準客戶11.怎么說服年輕人買保險

12.怎么說服父母為孩子買保險13.怎樣向女性銷售保險

14.怎么說服認為“長輩沒買保險照樣過”的客戶15.怎么說服有社保的客戶買保險

第五節(jié)攻克難題化解客戶疑義的技巧1.怕以后經(jīng)濟狀況改變沒有錢交2.我很健康，不需要保險3.我要和太太商量一下再說4.滅保險不如儲蓄存錢踏實

5.我的錢隨時有用，沒有余款買保險6.我買不起保險，還要省下錢來還貸

7.買保險劃不來，錢都被保險公司賺走了8.設計不錯，但是太貴了9.客戶認為買保險小如買股票

10.我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買

11.我不認為保險有多重要，只要有錢什么都能解決第六節(jié)保證成交促成簽約的技巧1.利用人人熟知的案例勸服客戶簽約2.問出你想知道的答案3.專業(yè)足最好的推銷術(shù)

4.教你促成沒有主見的客戶5.把握時機，趁熱打鐵6.了解客戶的保險需求7.簽約前多為客戶考慮

8.如何促成“我要考慮一下”的客戶9.如何促成對價格有疑義的客戶10.如何越過競爭對手促成簽單11.用比喻巧妙促成

12.利用生活中的危機促成保單13.用“開門紅”促成客戶簽約14.簽約，陔出手時就出手15.不要讓煮熟的鴨子飛了

16.如果我交了保費以后你不做了，怎么辦．17.直接促成法18.假設促成法19.二選一促成法

第七節(jié)服務領先銷售靠服務去締造超凡業(yè)績1.服務客戶貴在用心2.服務領先于銷售

3.延續(xù)的服務等于更大的回報4.給客戶一個理由來選擇你5.回訪路上有黃金6.信賴來源于真誠7.營銷的根本在服務8.如何對待客戶的抱怨

9.真誠、貼心、快速理賠是成功的秘訣10.客戶要退保怎么辦

11.錦上添花沒什么，雪中送炭才難能可貴12.個件化服務也能擴大銷售

13.額外服務也能帶來非凡的業(yè)績

第八節(jié)抓住大客戶開拓高額保單的學問1.如何經(jīng)營高端客戶

2.如何尋找高收入客戶群3.贏得大單并不難4.簽大單先練內(nèi)功

5.讓小保單成長為大保單6.用心贏得老板客戶團險的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務8.激發(fā)群體共鳴心

9.從與客戶溝通中找靈感10.用服務贏得團單

11.客戶問題背后的真實含義

保險推銷培訓課程回顧

擴展閱讀：保險銷售的第一天培訓課程

序號P1P2P3投影片內(nèi)容講師致辭：歡迎并感謝大家來參加合眾人壽新人轉(zhuǎn)正強化訓練班。在整個訓練過程中，大家上午盡量關(guān)機、下午可以打到震動檔，上課時間要著正裝，要嚴格按照紀律的要求來執(zhí)行。大家也看到了我們展板上的MDRT信條，我們每天誦讀公司訓導之后，都要誦讀誠信信條，這幾句話非常有道理，我們要把它抄一下，這幾句話對我們來講非常重要。從今天開始我們要把最敬愛的FYC藏到心底，強調(diào)FYC會使我們一些動作都變形。藏在心底是為了得到更多的FYC，F(xiàn)YP大家也不要多講，公司喜歡FYP，但客戶不喜歡，我們要講客戶喜歡的，而真正和客戶有關(guān)的是保額，所以日后我們要講保額。我們要把你現(xiàn)在看到的目標記在心里，不斷督促自己在講師的訓練下，每天進步一點點。圍繞著學習的目標，我們要在心里清晰學習大綱，順著這個思路展開五天的課程。序號P4P5P6P7投影片內(nèi)容以前當一個業(yè)務員簽單時，我們的主管就會問“收了多少錢？”，從今天開始，我們互相之間以及主管都會問“保額是多少？”不要再問保費了，我們時刻要銘記：一切以客戶的需求為出發(fā)點。首先我們要檢查一下大家的訓前作業(yè)的完成情況。第一是學員學習資料的背誦。第二是計劃30是否完成。講師介紹今天課程大綱，讓黨員清晰學習思路計算并解釋保額有一個固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來。先是公司簡介，然后是客戶資料、員工福利、個人保險，我們在給客戶設計保險的時候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌�，故作驚訝狀---你的保障太低了）三是家庭收入分配狀況，這是最關(guān)鍵的，我們今天要把它掌握好。提問：你的家庭月支出是多少？1500元。我們按月息3%算過分不？我們打算工作到55歲或60歲，60-80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計算保額養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段舉例：某女士34歲，55歲退休，每月花費500元，離退休還有21年，查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息，我們每月能拿來10元錢，一直拿滿21年，每月支序號投影片內(nèi)容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是你的家庭基本生活保障。也就是說，如果有28萬，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿21年（客戶會點頭）這時間問客戶“您有28萬嗎？”（客戶一般都說沒有）即使您有的話，也不會把28萬都放在銀行，對吧？您一定會買股票、購房等……所以您要建立一個數(shù)額相等的保額（這個就是客戶的基本保額）。帶領學員重復兩次計算保額流程。按自己的情況寫“需求分析表”并且演練，P8學員三人一組進行演練。一人扮演業(yè)務員，一人扮演客戶，一個扮演觀察員，業(yè)務員與客戶進行角色扮演，觀察員在一邊觀察。一個流程進行完畢后，業(yè)務員自己先發(fā)表感受，客戶再反饋，最后是觀察員談論自己對此次演練的看法。然后分別轉(zhuǎn)換角色。講師要講清楚流程：先開始演練，然后會請一組學員上臺來展示，大家進行點評，最后由講師進行總結(jié)性的點評。提示：講師在操作整個流程前要講解清楚，1.流程要清晰，2.要進入角色，不要當兒戲。展示過程是大家的一面鏡子。序號P9P10P11投影片內(nèi)容講師進行課程回顧，導入下面的課程您要建立一個數(shù)額相等的保障，這個保障就是您的基本保額，您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家庭收入就會中斷，一旦我們建立這28萬保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿滿21年，家庭的生活不會受到太大的影響。分三人一個小組進行演練講師在演練過程中要不斷巡場P12P13P14不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的，這樣最終您會建立一筆28元的資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。（重復）您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來到老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應該的。您要是想花的話，可以拿出來一部分花，即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地給您養(yǎng)老。分三人一個小組進行演練講師在演練過程中要不斷巡場（3）壓力圖：這是你，這是你愛人，這是你的小孩，這是你的父母，這是你愛人的父母。這就是中國當代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！但是在西方就不一樣，圖剛好倒過來。老人不僅不是我們的負擔，反而是孩子的支柱，因為他們早已準備好了保險，并且還會給自己的子P15P16女留一筆遺產(chǎn)。假設你的父母有20萬遺產(chǎn)，你會不會很高興？所以我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕松地工作和學習，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是解決自己的問題，將來孩子才可以無憂無慮地成長。只有保額才能真正解決客戶的問題，我們以上談的都是圍繞保額來做的。這三個圖我們一定要記熟。另外很多客戶不是沒有錢，而是愿意把錢放到銀行里。所以我們有必要和客戶講清楚銀行和保險的區(qū)別究竟在哪里。分三人一個小組進行演練講師在演練過程中要不斷巡場第四圖：銀行與保險：您看這是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計10000元只有180元利息，而放到保險公司就是300000元的保障。萬一需要，您是要這個利息呢，還是要這30萬元？如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時的一筆財富。P17P18（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來越踏實，其實您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險公司來達到這個目的，而把其它的錢進行投資。）講師對前面的課程進行回顧，并導入下面的課程孩子這么可愛，未來要學習的，現(xiàn)在每個小孩讀大學每年要2萬，四年是8萬，假如我們的孩子讀研究生每年2萬，三年需要6萬，總共14萬，這14萬就是子女教育的風險保額。我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計算，還要31萬的養(yǎng)老金（提示：可能69歲退休）。如果客戶經(jīng)濟條件不錯，盡量要求客戶一并考慮養(yǎng)老問題，利用永福產(chǎn)品組合解決養(yǎng)老和家庭保障問題。如果客戶經(jīng)濟條件一般，沒有能力解決養(yǎng)老問題，可以利用下面的說法給客戶解釋：根據(jù)我對您的了解：您現(xiàn)在可能還沒有能力考慮養(yǎng)老，將來等有能力考慮我再幫您設計，子女的教育也可以等一二年P(guān)19P20再考慮解現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28萬的問題）。28萬需要年交保費是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：“太高了！”剛才我是通過您的家庭支出算出來的保額，如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花消有些多了，您在透支您的資產(chǎn)。如果您感覺很多的話，我先幫您補一半，我們先解決14萬，每月600元可以吧？客戶：“還多�！痹俅騻�折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了就沒有用處了，不能給您的家庭解決任何問題。所有這些都是根據(jù)您的家庭支出情況算出來的，是非�？茖W的。我?guī)湍�設計一份低保費、高保障的保險計劃，好吧？分三人一個小組進行演練講師在演練過程中要不斷巡場序號P21P22投影片內(nèi)容講師進行課程的銷售流程回顧，并安排下午實踐事宜。講師給大家提出衷心的祝愿，希望大家快樂展業(yè)。

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