支行工作情況匯報

支行工作情況匯報

一、###支行員工情況

目前###支行員工共有7人，支行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員各1人，普通柜員4人，平均年齡27，都為大專以上學(xué)歷。二、201*年的工作目標(biāo)和工作思路

按照市分行“夯實基礎(chǔ)提升能力”的發(fā)展思路，以經(jīng)營發(fā)展為中心，實現(xiàn)速度和效益并重、確保完成實現(xiàn)收入348萬元：

儲蓄業(yè)務(wù)：余額增長201*萬元。信貸業(yè)務(wù)：發(fā)放貸款300萬元。代理保險業(yè)務(wù)：銷售保險80萬元。

理財業(yè)務(wù)：銷售人民幣理財產(chǎn)品3000萬元。（一）業(yè)務(wù)發(fā)展工作

1、提高窗口的服務(wù)質(zhì)量工作并做好窗口活期轉(zhuǎn)定期、異地轉(zhuǎn)本地工作。每天通過窗口柜員與客戶的交流溝通，對活期賬戶余額在2萬元以上的客戶，積極推薦我行的定期產(chǎn)品和金融理財產(chǎn)品，穩(wěn)定我行的儲蓄余額并提高客戶忠誠度。

2、做好對到期客戶的轉(zhuǎn)存提醒工作。大堂經(jīng)理每天關(guān)注到期的定期客戶的客戶經(jīng)理進行打電話及時溝通和協(xié)調(diào)。

3、做好網(wǎng)點大客戶資料檔案的建立工作。要求柜員每天通過窗口與客戶的溝通，收集賬戶余額在3萬以上的客戶信息不少于5條，大堂經(jīng)理收集賬戶余額在5萬以上的客戶信息不少于10條，要盡量詳細(xì)記錄客戶的基本信息和理財意向，每天下班后由大堂經(jīng)理整理錄入電腦。

4、做好網(wǎng)點大客戶的維系工作。在網(wǎng)點為大客戶提供差別化服務(wù)，節(jié)假日不忘給大客戶短信送祝福；在外面注意加強對大客戶的業(yè)務(wù)走訪工作，這樣可以加強雙方的了解，來推進與客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬業(yè)務(wù)合作范圍。

（二）基礎(chǔ)管理工作

1、落實加強支行基礎(chǔ)管理工作。支行對照市分行各類登記簿配及填寫要求，按崗位人員進行責(zé)任劃分，梳理相關(guān)業(yè)務(wù)制度文件，分類保存，按月訂檔，支行長定期檢查，以促進網(wǎng)點日常管理更加規(guī)范化。堅持開展網(wǎng)點周例會及學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動，重點加強對網(wǎng)點人員業(yè)務(wù)規(guī)定及服務(wù)規(guī)范的學(xué)習(xí)，以及合規(guī)風(fēng)險教育培訓(xùn)，提高網(wǎng)點人員特別是新進員工的風(fēng)險合規(guī)意識。

2、加強操作風(fēng)險、信用風(fēng)險防范，規(guī)范各類操作流程，樹立“制度高于天”的理念，加強問題整改，落實安全管理規(guī)定，抓好“合規(guī)文化與執(zhí)行年建設(shè)”學(xué)習(xí)，加強案件防范治理工作，提高風(fēng)險控制能力。

3、做好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，努力提高員工的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，最大限度地激發(fā)為客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主觀能動性，工作積極性，真正做到“用心服務(wù)，顧客至上”，使我行的存款實現(xiàn)突破性的發(fā)展，也為員工的發(fā)展創(chuàng)造更多的機會。

三、一季度開門紅工作目標(biāo)和工作思路

為實現(xiàn)一季度開門紅，###支行趕超對手支行，力爭一季度實現(xiàn)收入120萬元，余額增長1200萬元；發(fā)放綠卡1300張，銷售保險10萬元，銷售人民幣理財產(chǎn)品800萬元。

四、當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展情況

截止1月底###支行完成收入54.32萬元，其中個人業(yè)務(wù)收入16.89萬元，比上年同期增長7.76%；公司業(yè)務(wù)收入0.09萬元，信貸收入36.92萬元，其他收入0.41萬元，比上年同期負(fù)增長49.45%。

截止2月19日，郵儲余額達到11730萬元，一季度凈增1008萬元，比上月增

長219萬元，其中活期存款5652萬元，一季度凈增673萬元，較上月增長50萬元；定期存款6077萬元，一季度凈增335萬元，較上月增長169萬元。

一季度累計理財銷售615萬元，保險銷售5萬元，綠卡723張，短信176條，網(wǎng)銀262條。信用卡進件59張。（一）一季度主要工作和亮點

1、為保證網(wǎng)點余額的穩(wěn)定發(fā)展，做好大客戶維系工作，對一季度我網(wǎng)點到期的大客戶20萬以上的，支行長親自和客戶經(jīng)理上門拜訪提醒轉(zhuǎn)存，并且通過我們的真誠行動和服務(wù)感動客戶到網(wǎng)點繼續(xù)轉(zhuǎn)存。通過對大客戶上門拜訪與客戶進行交流溝通，客戶主動告知我們近期還有幾十畝土地要賣，賣地的錢估計有幾百萬打算長期存放。這是通過上門拜訪意外得知客戶的信息，因此我們會繼續(xù)跟蹤此客戶，爭取客戶的錢繼續(xù)存在我行。還有一位客戶到期我們上門拜訪客戶提醒轉(zhuǎn)存，客戶很感動，當(dāng)天不但自己的錢轉(zhuǎn)存了，還帶著自己的一個朋友過來存了10萬元。

2、緊抓窗口的服務(wù)質(zhì)量工作不放松，要求柜員每天辦理業(yè)務(wù)過程中堅持使用服務(wù)用語，并熱心為客戶解答疑難問題。特別是我行的大堂經(jīng)理，雖然是剛剛?cè)胄械男氯耍�但是對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶服務(wù)也是熱情周到，受到了客戶的一致好評，特別是有一位客戶專門找到我并在意見簿上要求表揚大堂經(jīng)理。業(yè)務(wù)室和并做好窗口活期轉(zhuǎn)定期、異地轉(zhuǎn)本地工作。每天通過窗口柜員與客戶的交流溝通，多說一句話對活期賬戶余額在1萬元以上的客戶，積極推薦我行的定期和金融理財產(chǎn)品，穩(wěn)定我行的儲蓄余額并提高客戶忠誠度。

3、為規(guī)范員工的日常工作和行為，將員工考核制度落到實處，支行長不定期對各項業(yè)務(wù)實施檢查，對違規(guī)的行為用本子記錄下來，每周進行通報，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題進行分析和責(zé)任認(rèn)定，對于違規(guī)操作和業(yè)務(wù)差錯進行嚴(yán)厲的處罰。

4、緊抓窗口綠卡宣傳和推廣工作不放松，本月已經(jīng)發(fā)放綠卡284張，完成當(dāng)月綠卡任務(wù)的71%。窗口柜員不僅對開戶的客戶辦理綠卡業(yè)務(wù)，對來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)沒有綠卡的客戶也會進行宣傳和推廣。

5、加強操作風(fēng)險、信用風(fēng)險防范，規(guī)范各類操作流程，樹立“制度高于天”的理念，加強問題整改，落實安全管理規(guī)定，抓好“合規(guī)文化與執(zhí)行年建設(shè)”學(xué)習(xí)，加強案件防范治理工作，提高風(fēng)險控制能力。五、工作中存在的不足

1.余額發(fā)展不穩(wěn)定，落后于其它城區(qū)支行發(fā)展水平。余額結(jié)構(gòu)對全員工勸儲有較大的依賴。網(wǎng)點余額發(fā)展在1月份出現(xiàn)快速增長，在2月份表現(xiàn)出后勁不足，余額發(fā)展增長幅度較小,甚至有負(fù)增長現(xiàn)象。

2.各項重點業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，保險、公司、票據(jù)等業(yè)務(wù)發(fā)展始終沒有明顯的發(fā)展勢頭，成為支行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。

3.由于新員工較多充實到網(wǎng)點，輪崗變動較大，員工業(yè)務(wù)水平普遍不高，很多員工服務(wù)意識不強，不能做到真正以“客戶為中心”的服務(wù)理念要求。新進員工由于業(yè)務(wù)技能掌握的不全面，也存在一些合規(guī)操作風(fēng)險隱患。個別員工自主學(xué)習(xí)意識也不夠，團隊意識較弱，業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)的營銷氛圍不足。

六、一季度采取的工作措施

1、增開大客戶室的VIP窗口。###支行發(fā)展到現(xiàn)在，積累了一些本網(wǎng)點的忠實的大客戶，為了給大客戶提供不一樣的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境，讓大客戶真正感受到在郵儲銀行辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)越感，也為方便我行到期的定期大客戶的轉(zhuǎn)存工作。增開大客戶VIP窗口是非常必要的。

2、為擴大我行余額規(guī)模，以周邊的商戶和居民戶為突破口，調(diào)查分析網(wǎng)點周圍小區(qū)居民及輻射范圍的商戶的儲蓄存款習(xí)慣，利用印制的宣傳海報等組織柜員、客戶經(jīng)理入戶宣傳，宣傳開戶開卡贈送小禮品，吸引客戶到郵儲銀行來。

3、繼續(xù)增加綠卡發(fā)放量，特別是增強有效綠卡的發(fā)卡力度，并以代收電費、燃?xì)赓M等業(yè)務(wù)為切入點，進行持續(xù)不斷的宣傳介紹。

4、重點跟蹤每天柜員在晨會上對窗口業(yè)務(wù)的承諾。下班對當(dāng)班柜員的承諾是否兌現(xiàn)要進行跟蹤，如果超額完成任務(wù)要進行表揚鼓勵，沒有完成承諾的柜員下班后要與支行長一起分析原因及制定下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

5、加大對網(wǎng)點保險銷售的督辦力度，為完成網(wǎng)點全年收入打下堅實的基礎(chǔ)。每天在晨會上進行保險營銷話術(shù)的演練，特別上新入行人員的業(yè)務(wù)營銷能力的培訓(xùn)，給每一個新進員工指定一名網(wǎng)點老員工為老師進行跟班學(xué)習(xí)。

6、抓好網(wǎng)點現(xiàn)場管理工作，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理、保安的作用，在客戶量較大的時候有效疏導(dǎo)客戶，利用自助設(shè)備等減輕窗口的業(yè)務(wù)壓力。加大服務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)監(jiān)督檢查力度，提高網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

7、加強內(nèi)控制度和業(yè)務(wù)規(guī)定的學(xué)習(xí)。每周學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)規(guī)定，每月學(xué)習(xí)內(nèi)控制，每季度開展防火，防盜，防搶演練活動。在日常工作中督促員工認(rèn)真執(zhí)行內(nèi)控制度管理規(guī)定，按章辦事，嚴(yán)格執(zhí)行網(wǎng)點三級權(quán)限管理，交叉盤點制度、鑰匙和密碼分管制度，杜絕因員工安全防范意識不強，不嚴(yán)格執(zhí)行各項制度規(guī)定而造成安全事件。

二一二年二月二十日

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某支行工作情況匯報

尊敬的省行領(lǐng)導(dǎo)：

根據(jù)省行督導(dǎo)調(diào)研安排，現(xiàn)將我行201*年各項工作執(zhí)行情況，201*年工作措施匯報如下：

今年以來，我行認(rèn)真貫徹落實省行、營業(yè)部工作會議精神，在營業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極拓展市場，搶抓機遇，強化高端客戶的維護和營銷，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷有效帶動負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展，各項業(yè)務(wù)保持平穩(wěn)發(fā)展勢頭。

截止9月末，我行法人客戶貸款、結(jié)售匯業(yè)務(wù)量、個人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀、個人電話銀行、企業(yè)電話銀行、電子商務(wù)七項指標(biāo)超額完成全年計劃；撥備后（前）利潤、不良貸款余額控制、自營不良貸款清收四項指標(biāo)執(zhí)行較好，完成序時計劃；對公存款、儲蓄存款、中間業(yè)務(wù)收入、國際結(jié)算量、信用卡新增數(shù)五項指標(biāo)進度較慢，未完成序時計劃；而外幣存款、同業(yè)存款、個人住房貸款三項指標(biāo)仍較年初呈負(fù)增長，距計劃差距較大。實現(xiàn)財務(wù)收入25058萬元，同比增加10946萬元；財務(wù)支出11899萬元，同比增加8456萬元；實現(xiàn)撥備后經(jīng)營利潤9655萬元，完成年計劃的82.52%，在營業(yè)部排名第3位，同比增盈7051萬元；實現(xiàn)撥備前利潤9145萬元，完成年計劃的76.21%，同比增盈2708萬元。至10月末，實現(xiàn)撥備后經(jīng)營利潤10635萬元，完成年計劃的90%。在正常貸款減值準(zhǔn)備撥備率穩(wěn)定的情況下，預(yù)計至年末，我行撥備后利潤可達15000萬元，在去年首次突破億元大關(guān)的基礎(chǔ)上，今年的增幅又達到50%以上。

前三季度，我行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1566萬元，完成年計劃的53.63%。其中代理基金業(yè)務(wù)收入92萬元、完成年計劃的63.99%，在營業(yè)部排名第3位；代理保險手續(xù)費收入85萬元、完成年計劃的52.41%，；實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入349萬元，完成年計劃63.45%，在營業(yè)部排名第13位；信用卡業(yè)務(wù)收入7萬元，完成計劃的42.76%，在營業(yè)部排名第12位；其他結(jié)算業(yè)務(wù)收入1017萬元，完成計劃52.49%；而投資銀行收入、委托資產(chǎn)處手續(xù)費收入未實現(xiàn)零的突破。

一、201*年主要工作措施。

（一）、強化考核、積極探索，實現(xiàn)網(wǎng)點從結(jié)算型向營銷型轉(zhuǎn)變。

為了改變我行個人業(yè)務(wù)長期發(fā)展緩慢，同業(yè)競爭較差的現(xiàn)象。我行201*年全面推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，在向營銷型的轉(zhuǎn)變上突出四個重點抓。

一是突出抓網(wǎng)點主任，通過數(shù)個周六、周日對主任的強化培訓(xùn)，并強制規(guī)定主任每天必須50%以上的時間呆在大堂，在大堂工作既貼進員工、又貼進客戶、三貼進市場。既能維護大堂秩序、又督促了員工服務(wù)水平的提高，三又發(fā)現(xiàn)了高端客戶。

二是突出抓自助設(shè)備，自助設(shè)備對分流低端客戶十分關(guān)鍵，如果不通過自助設(shè)備分流，大量低端客戶擁擠在柜臺，柜員沒時間也沒能力向高端客戶營銷產(chǎn)品，我們要求大堂經(jīng)理、保安員、協(xié)助將客戶分流到自助設(shè)備，并按自助設(shè)備增量業(yè)務(wù)給予一定獎勵。

三是突出抓大堂經(jīng)理、大堂經(jīng)理是營業(yè)大廳的靈魂，也是

營業(yè)大廳的中樞，大堂經(jīng)理從客戶進門的問候、辦理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、分流，柜臺的引導(dǎo)，到最后把客戶送走，是大廳秩序井然的關(guān)鍵，有一個好的大堂經(jīng)理，客戶首選來我行辦理業(yè)務(wù)的機率明顯上升。

四是突出抓產(chǎn)品計價、產(chǎn)品計價是激勵全員營銷的基礎(chǔ)，我行在個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品計價上始終堅持誰營銷誰受益，全額兌現(xiàn)，并直接兌現(xiàn)到人，切實保證產(chǎn)品計價對營銷的激勵作用。去年以來我行在卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)營銷上是多點開花，全面豐收，均在營業(yè)部系統(tǒng)內(nèi)名列前茅。

（二）組織活動，擴大宣傳，促進零售業(yè)務(wù)發(fā)展。一是先后組織了農(nóng)歷臘月二十五現(xiàn)場為群眾義務(wù)書寫、贈送春聯(lián)活動，按照上級行安排，部署了“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”綜合營銷活動。5月與金鷹國際開展刷卡有獎活動，積極宣傳農(nóng)行產(chǎn)品。截止10月份全年累計銷售基金5528

萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入90.74萬元，增量在營業(yè)部排名第一，個人自助理財產(chǎn)品銷售31921萬元，完成年計劃的248.1%，貴金屬銷售4405千克，完成年計劃的147.65%。三方存管客戶簽約543戶，實現(xiàn)時間與任務(wù)同步，代理銷售壽險1517.2萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入87.826萬元，完成年計劃的60.39%。柜臺銷售國債1767萬元，在營業(yè)部排名第4。在上級行的指導(dǎo)下，在支行營業(yè)室懸掛“留學(xué)寶”

燈箱標(biāo)識，在全行開展業(yè)務(wù)宣傳與培訓(xùn)，正式啟動了留學(xué)寶業(yè)務(wù)的受理，在9月份成功營銷一戶，填補了陜西分行在該項目的空白。

二是在大唐西市、木塔寨建材市場、電子市場、朱雀蔬菜市

場、華東服裝商城等商貿(mào)流通市場，發(fā)放宣傳折頁、傳單，引導(dǎo)客戶注冊我行電子銀行產(chǎn)品，宣傳解答客戶咨詢，分小組對市場內(nèi)商戶進行地毯式上門營銷。電子銀行業(yè)務(wù)方面有6項完成全年計

劃，其中個人網(wǎng)上銀行K寶客戶數(shù)較年初凈增7199戶，完成計劃的241.58%，個人網(wǎng)上銀行口令卡客戶數(shù)較年初凈增4018戶，完成計劃的134.83%，個人電話銀行客戶較年初凈增6972戶，完成計劃的223.10%，企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶較年初凈增92戶，完成計劃的130.43%，企業(yè)電話銀行客戶較年初凈增157戶，完成計劃的196.25%，電子商務(wù)新增電子賬單戶3戶，完成計劃的150%，完成較差的有手機銀行、短信通，分別完成計劃的41.5%和57.49%。電子業(yè)務(wù)渠道年累計分流率為62.68%，高于營業(yè)部平均水平11.71個百分點，其中自助設(shè)備分流率為48.71%，在營業(yè)部排名第一。

三是加大獎勵，提高員工營銷積極性。認(rèn)真貫徹落實省行產(chǎn)品計價工資發(fā)放政策，足額兌現(xiàn)到員工，產(chǎn)品計價工資由營業(yè)單位計算到每一位員工，由員工簽字確認(rèn)后報綜合辦公室審核發(fā)放。為了促進弱項指標(biāo)，支行在有限的效益工資中再拿出一部分進行獎勵，制定電子銀行及信用卡業(yè)務(wù)考核辦法，同時加大基金與保險業(yè)務(wù)的獎勵力度，取得了較好的效果。

（三）、突出重點、做大做強、資產(chǎn)業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越發(fā)展。結(jié)合國家拉動內(nèi)需，加大投資力度，在西部大開發(fā)的大好形勢下，我行積極開展了資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷。在對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷中，我行上下聯(lián)動，整體營銷，積極與企業(yè)聯(lián)系，行領(lǐng)導(dǎo)多次登門拜訪，建立了積極有效的高層對話機制。對客戶實行上門服務(wù)，包括上門開戶，上門蓋印鑒，上門送回單，建立了企業(yè)資金管理部

門人員的生日名單表，在客戶過生日的時候，通過為客戶送鮮花、生日蛋糕卡等形式。加強與企業(yè)的感情聯(lián)系。并針對優(yōu)質(zhì)集團客戶營銷采取措施。一是積極捕捉有價值信息，認(rèn)真篩選，向上級行報告，及時應(yīng)對。二是堅持對等營銷，分層服務(wù)的營銷理念。三是及時組建專業(yè)營銷團隊，制定詳細(xì)操作性強的營銷方案。四是盡量簡化工作流程，以效率換取成功率。五是不斷優(yōu)化服務(wù)流程、方式，真正做到以客戶為中心。截止201*年9月30日，我行公司類貸款客戶14戶，貸款余額共計人民幣418566萬元。累計收回貸款73923.2萬元，較年初凈增137676.8萬元，貸款到期收回率100%。其中本年新發(fā)放211600萬元，其中為西安高新控股有限公司發(fā)放貸款10億元，為西安城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)資集團有限公司發(fā)放貸款5億元，為中交第二公路工程局有限公司發(fā)放貸款3億元，為中國聯(lián)通有限責(zé)任公司系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合發(fā)放貸款1億元，為中國電信陜西分公司發(fā)放貸款1.4億元，為西安康鴻新材料科技股份有限公司發(fā)放貸款1000萬元，為中交通力建設(shè)股份有限公司發(fā)放貸款2200萬元，為中國路橋集團西安實業(yè)發(fā)展有限公司發(fā)放貸款900萬元，為西安高科建材科技有限公司發(fā)放貸款1000萬元，為中交二公局第六工程有限公司發(fā)放貸款2500萬元。收回不良貸款677萬元，沖回減值準(zhǔn)備510萬元。貸款凈增投放額列營業(yè)部第一，降低了不良貸款率，使我行不良貸款率達0.5%。優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占款份額96%。貸款前五大行業(yè)分別為公路、橋梁、鐵路等工程建設(shè)（陜西高速公路建設(shè)集團公司20億元，中交第二公路工程局有限公司3億元貸款）；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（西安城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

投資集團有限公司8億元，西安高新控股有限公司8億元）；電信行業(yè)（中國電信1201*萬元貸款，中國聯(lián)通201*萬元貸款）；教育行業(yè)（西安歐亞學(xué)院4000萬元）；建材行業(yè)（西安高科建材科技有限公司3800萬元貸款）。

其中落實已審批業(yè)務(wù)投放15億元，為西安高新控股有限公司發(fā)放貸款10億元，為西安城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)資集團有限公司發(fā)放貸款5億元。

對已有客戶深挖了潛力，上年度中交第二公路工程局有限公司在我行貸款1億元，今年新增貸款2億元，為其下屬六家子公司，如二局二公司、二局五公司等評估了信用等級，進行了授信。為中國電信陜西分公司新增投放1.2億，經(jīng)過我行進一步營銷，該公司11月中旬已向我行申請貸款1個億。積極儲備了一批中小客戶，如匯興500萬元簡式貸款，聯(lián)發(fā)、秦煤等資質(zhì)優(yōu)良的客戶。

（四）、積極探索、全面挖潛，大力開展公司類中間業(yè)務(wù)為實現(xiàn)我行投資銀行業(yè)務(wù)收入有效突破，我行多次召集專題會議，成立營銷團隊，對客戶逐一進行篩選、營銷，并在省行、營業(yè)部對口部門支持下，由主管行長帶隊，管戶客戶經(jīng)理組成營銷小組，對延長石油、陜西有色、省高速集團等多次、全面上門營銷，量身制定理財顧問方案，推薦我行產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)雖對我行產(chǎn)品表示認(rèn)可、但其財務(wù)費用成本控制較嚴(yán)，審批使用我行產(chǎn)品的環(huán)節(jié)、鏈條長，三季度末、末形成有效簽約。西安高科建材科技有限公司已與我行達成簽署長年理財顧問意向，首期費用4萬元將于近期到賬。經(jīng)過多次營銷，我行客戶中國路橋集團西安

實業(yè)發(fā)展有限公司下一步將履約保函業(yè)務(wù)由我行辦理。通過積極捕捉有價值信息，多次登門拜訪，建立積極有效的高層對話機制，我行成功營銷了匯興、廣盛、貝恩等對外貿(mào)易企業(yè)，上述企業(yè)外匯結(jié)算全部由我行辦理，截止9月末，我行實現(xiàn)國際結(jié)算量2212萬美元，較上年同期增加760萬美元，結(jié)售匯量3042萬美元，提前完成年度計劃。

（五）、精細(xì)管理、多元創(chuàng)收，盈利能力得到根本轉(zhuǎn)變。中間業(yè)務(wù)是當(dāng)前市場形勢下調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的重要途徑，也是我行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的重中之重。一是建立完善激勵機制。對中間業(yè)務(wù)收入計劃完成率實行權(quán)重考核，安排數(shù)量較大的績效工資對重點業(yè)務(wù)進行專項考核。二是大力挖掘銀行卡創(chuàng)收潛力，提高卡均效益和貢獻度。繼續(xù)擴大銀行卡發(fā)行，今年一季度實現(xiàn)發(fā)卡9300張,現(xiàn)已累計發(fā)卡278000張。三是擴大網(wǎng)上銀行交易量，提高證書初辦和轉(zhuǎn)賬交易手續(xù)費收入。大力推廣電子商務(wù)支付產(chǎn)品，積極營銷區(qū)內(nèi)有影響的網(wǎng)上商戶增強電子渠道產(chǎn)品的創(chuàng)收能力。四是深化同業(yè)合作，做大代理業(yè)務(wù)。強化資產(chǎn)業(yè)務(wù)對代理業(yè)務(wù)的牽動力度，鞏固代理產(chǎn)險業(yè)務(wù)優(yōu)勢，代理保險、代銷基金繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，不斷提高收益水平。至10月末，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1718萬元，完成年度計劃58.65%，比去年同期下降284萬元，剔除去年投資銀行業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的558萬元，實際較去年同期增加274萬元。

（六）、夯實基礎(chǔ)、嚴(yán)控風(fēng)險，基礎(chǔ)管理薄弱現(xiàn)象根本扭轉(zhuǎn)一是切實加強信貸基礎(chǔ)管理，嚴(yán)密防控信用風(fēng)險。首先增強客戶準(zhǔn)入的預(yù)見性和前瞻性，把好入門關(guān)。其次真正做實貸后管

理，克服重放輕管的不良傾向�？蛻艚�(jīng)理的職責(zé)和信貸部門的監(jiān)督指導(dǎo)職能，加強前后臺密切協(xié)作，確保各項管理措施落實。三是加強信貸在線監(jiān)控。強化責(zé)任，嚴(yán)格考核，落實每日預(yù)警制度，實時監(jiān)控信貸業(yè)務(wù)運行動態(tài)，完善識別、預(yù)警、處、消化風(fēng)險的全程風(fēng)險監(jiān)控流程。四是認(rèn)真做好貸款風(fēng)險分類管理工作。控制不良貸款余額和占比是一項硬指標(biāo)、硬任務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行總行風(fēng)險分類管理辦法，及時準(zhǔn)確地進行分類認(rèn)定和形態(tài)調(diào)整。

二是切實加強會計基礎(chǔ)管理。進一步細(xì)化了操作崗位職責(zé)及責(zé)任目標(biāo)，制定具體的考核辦法，針對柜面操作中存在的風(fēng)險隱患，從9月1日起在全行開展了“重要風(fēng)險事項專項治理對抗賽”活動，將“柜員自辦業(yè)務(wù)、預(yù)警信息核銷及時率、柜員自核銷、柜員末筆交易登記、大額抹帳、沖抹賬率、異常掛賬、現(xiàn)金調(diào)繳差錯、對公新開戶、客戶身份核查”十項高風(fēng)險差錯作為治理的重點內(nèi)容。為了提高專項治理的效果，在治理的方案上采取網(wǎng)點之間相互PK的新穎形式。以網(wǎng)點為單位，將支行11個網(wǎng)點分為五個競賽小組，形成團隊對抗賽，活動第一階段落后的小組將進入“復(fù)活組”，在復(fù)活組的如果在下一階段表現(xiàn)突出，可以再次進入比賽組，而在比賽組的如果得分落后也有可能進入“復(fù)活組”，通過動態(tài)進退，形成時時有壓力、時時有機會的競爭局勢，確保每一個網(wǎng)點不掉隊。支行財會運營部每天通過電話短信、每周通過支行BBS網(wǎng)站通報各小組十項競賽內(nèi)容的進展情況，對在競賽活動中勝出的小組支行將給與表彰獎勵。通過“對抗賽”我行在營業(yè)部開展的“百日重要風(fēng)險事項專項治理”活動中，未發(fā)生一筆重要風(fēng)險事項，得到運營管理部的肯定。

三是狠抓安全保衛(wèi)和案件防控工作。在安全檢查和案件防控上，我們對各項制度嚴(yán)格執(zhí)行，從班子成員做起堅持定期檢查，定期培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題苗頭，限期整改，凡整改不力堅決從嚴(yán)、從重、從快處罰。通過不斷的檢查、整改、員工風(fēng)險意識明顯提高，基礎(chǔ)管理逐步扭轉(zhuǎn)了薄弱現(xiàn)象。

二、發(fā)展中遇到的問題和不足（一）中間業(yè)務(wù)未能實現(xiàn)質(zhì)的突破。

一是我行去年為上海綠地融資擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的投資銀行業(yè)務(wù)收入為585萬元，這項業(yè)務(wù)已于201*年9月到期，在201*年將不再產(chǎn)生任何收入，而受此影響，我行201*年的中間業(yè)務(wù)收入計劃加重，盡管實際較去年同期增加274萬元，但計劃完成率仍不理想。二是因網(wǎng)點裝修，自助設(shè)備停用，對我行中間業(yè)務(wù)影響較大。以長延堡支行為例，從7月份裝修起，六臺自助設(shè)備停用，至10月末，該網(wǎng)點電子銀行業(yè)務(wù)收入減少近30萬元。三是投資銀行業(yè)務(wù)收入沒有新的增長點，理財、融資擔(dān)保等新型中間業(yè)務(wù)項目拓展力度不夠，中間業(yè)務(wù)收入渠道進一步收窄。

（二）、個人業(yè)務(wù)增勢趨緩。

一是儲蓄存款進展緩慢。截止11月14日，儲蓄存款余額340579萬元，較年初凈增27187萬元，完成年計劃的55.5%,沒有實現(xiàn)序時計劃，月末季末現(xiàn)象突出，顯現(xiàn)出大客戶維護不力，客觀上因為4個網(wǎng)點同時裝修，流失了一部分客戶。

二是營銷技能導(dǎo)入短期效果顯著但固化不力。目前支行所有網(wǎng)點都完成了文明服務(wù)與營銷技能提升導(dǎo)入，優(yōu)質(zhì)客戶的識別和產(chǎn)品營銷成功率不斷增加，短期效果顯著。但由于人力資源有限，

一線人員老齡化嚴(yán)重，專職客戶經(jīng)理無法全面到位，網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型的核心“業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、產(chǎn)品分銷”的業(yè)務(wù)流程難以真正落地。

三是個別小指標(biāo)發(fā)展緩慢。支行雖針對貸記卡、特約商戶、代理壽險等業(yè)務(wù)加大了考核力度，但效果不佳，主要表現(xiàn)在過分依賴柜臺營銷，部分柜員存在畏難和害怕承擔(dān)風(fēng)險的錯誤觀念。同時由于個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)上目前農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)沒有很好的定位，沒有形成一支過硬的個人客戶經(jīng)理隊伍。

（三）公司業(yè)務(wù)綜合營銷能力偏弱。

一是缺乏一批優(yōu)質(zhì)中小客戶，近年來雖在大中型客戶拓展上取得了一些成績，但在高優(yōu)中小企業(yè)的儲備上較少。二是大型客戶較為集中，缺少話語權(quán)我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占比高。這些客戶一方面資質(zhì)優(yōu)良，對我行貢獻度大，另一方面行業(yè)地位靠前，在與我行合作中，我行主動權(quán)不強，定價權(quán)不強，在理財產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等協(xié)議簽訂中，處于弱勢地位。三是客戶經(jīng)理隊伍不穩(wěn)定，近年我行先后有四名客戶經(jīng)理上調(diào)省、市行，新進大學(xué)生較少，綜合素質(zhì)較高的客戶經(jīng)理培養(yǎng)還有一個過程。

三、201*年工作措施

面對復(fù)雜的環(huán)境和艱巨的任務(wù)，結(jié)合區(qū)域競爭實際，我們必須進一步增強了緊迫感和使命感，發(fā)揚亮劍精神，敢為人先，勇于拼搏，爭當(dāng)名符其實的大行、強行。

綜合分析我行面臨的形勢，201*年工作措施緊緊圍繞打造區(qū)域主流銀行，推進業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)層次和競爭能

力，加大高端客戶營銷力度，縮小與同業(yè)的差距，爭取在重點區(qū)域、重點客戶和重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得與我行地位相稱的市場份額。

（一）、以優(yōu)質(zhì)大客戶為目標(biāo)，繼續(xù)加大高端法人客戶綜合營銷力度。

一是加強優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的儲備，目前形勢下，我行利潤最大來源還是來自于存貸款利差收入，我行對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶西安高新控股有限公司、西安城市基礎(chǔ)設(shè)施投資集團有限公司等一方面進行項目儲備，一方面對季末存款7097萬元的陜西和生農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，年凈利潤3億元以上的陜西秦煤實業(yè)（集團）有限責(zé)任公司積極進行拓展，已對其進行了信用等級評定，正在對其進行授信。昨天已與比亞迪汽車法人代表簽訂授信擔(dān)保協(xié)議，可于

近日內(nèi)用信。對陜西有色也完成了總行集團授信的上報工作。

二是對現(xiàn)有客戶做好綜合營銷。我行在總優(yōu)、省優(yōu)客戶中雖然話語權(quán)少，但我行從未放棄對以上客戶的綜合營銷，在對上述客戶的多層次、全方位的綜合營銷中，我行還有針對性的對其制定了使用性很強的整體服務(wù)方案，提供上門服務(wù)，通過對高端客戶的營銷及維護，進一步提升了我行客戶群體的層次，也擴大了農(nóng)行在社會中的知名度。

三是針對資產(chǎn)業(yè)務(wù)瓶頸、爭取政策。我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占貸款份額96%，貸款額前二位為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟政策影響，被銀監(jiān)局納入政府投融資平臺管理，投放受到限制，近期不能形成有效投放。我行將在下一步隨時掌握政策，配合企業(yè)認(rèn)定為公司類客戶，早日完成投放。

（二）、通過全方位服務(wù)，改變我行資產(chǎn)營銷中的弱勢地位發(fā)展中小客戶穩(wěn)定存款

我行本年度新發(fā)放貸款份額中總優(yōu)、省優(yōu)客戶占比高。這些客戶一方面資質(zhì)優(yōu)良，對我行貢獻度大，另一方面行業(yè)地位靠前，在與我行合作中，我行主動權(quán)不強，定價權(quán)不強，在理財產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等協(xié)議簽訂中，處于弱勢地位。我行將通過為客戶提供全方位服務(wù)，找到適合客戶的產(chǎn)品，提供給企業(yè)，并通過綜合營銷，提高我行在此類客戶的綜合收益。由于我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶存款貢獻度在對公存款中占比較高，導(dǎo)致我行對公存款極不穩(wěn)定，波動率大，對公存款4月底達17億，而三季度末為12億。我行將通過多拓展優(yōu)質(zhì)客戶稀釋單個客戶對我行影響，并通過發(fā)展大量中小客戶穩(wěn)定我行存款。

（三）以大個金業(yè)務(wù)為目標(biāo)，提升零售業(yè)務(wù)核心競爭力。一是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、強勢推進，按總行網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和上級行規(guī)劃，201*年內(nèi)我行力爭完成所有網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。目前裝修交付使用的，已初顯成效。為全行轉(zhuǎn)型工作開了好頭、做好了示范。二是全面推廣運用個人客戶管理和理財專家支持系統(tǒng)，逐級落實優(yōu)質(zhì)客戶營銷、維護責(zé)任，深度挖掘客戶需求，擴大高端客戶和高附加值業(yè)務(wù)占比。要通過改造服務(wù)流程、建立客戶意見快速反應(yīng)機制等措施，完善高端客戶服務(wù)體系，提高客戶滿意度和忠誠度，年末三星級以上客戶要達到1300戶。三是根據(jù)不同層次客戶特點，積極開展差異化營銷服務(wù)。對一般客戶及成長性客戶，推行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)方式；對中端客戶以理財業(yè)務(wù)為主要服務(wù)內(nèi)容；對高端客戶以財富管理為服務(wù)重點，實行個性化營銷、顧問式服務(wù)。

四是加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷，著力提高市場占有率。

（四）以打造綜合化經(jīng)營平臺為重點，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展。一是以AA級以上客戶為目標(biāo)，大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃客戶資產(chǎn)、負(fù)債、投行業(yè)務(wù)比例，積極推介產(chǎn)業(yè)基金、直接投資等業(yè)務(wù)，不斷提高客戶忠誠度和我行的綜合收益率。依據(jù)客戶需求確定營銷重點，積極提供差異化、個性化的現(xiàn)金管理和債市通服務(wù)，努力擴大市場占有率。

二是圍繞“促發(fā)展、調(diào)結(jié)構(gòu)、增收益”，加快代理保險產(chǎn)品研發(fā)，開展明星網(wǎng)點創(chuàng)建活動，優(yōu)化網(wǎng)點資源配，加強專業(yè)人才培養(yǎng)，提升“銀保通”服務(wù)水平。

三是實施本外幣一體化經(jīng)營戰(zhàn)略，加快發(fā)展國際業(yè)務(wù)。加大外匯業(yè)務(wù)拓展力度，重點營銷區(qū)內(nèi)進出口額前50名、年結(jié)算量500萬美元以上企業(yè)以及新設(shè)立的外商投資企業(yè)，狠抓本幣客戶的外匯業(yè)務(wù)歸行率。以大力發(fā)展國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為抓手，強化進出口結(jié)算、非貿(mào)易結(jié)算、結(jié)售匯、外匯理財?shù)葮I(yè)務(wù)營銷，進一步提高市場份額。廣開中間業(yè)務(wù)增收渠道，大力拓展對外保函、融資手續(xù)費和外匯買賣收入，形成多元化收入格局。加強外匯專業(yè)隊伍建設(shè)，增強國際業(yè)務(wù)競爭力。

四是通過加大對電子銀行產(chǎn)品的營銷力度，在他行的存量中找到我行的增量，擴大發(fā)行量。積極拓展商戶收單業(yè)務(wù)，要以POS、支付通為主渠道，大力發(fā)展特約商戶。

（五）狠抓精細(xì)化管理，提升風(fēng)險管控能力

實現(xiàn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，“好”是前提。在當(dāng)前經(jīng)濟金融形勢下，我行高度重視風(fēng)險防控，牢固樹立“規(guī)范促進發(fā)展、合規(guī)

創(chuàng)造價值”理念，切實加強全面風(fēng)險管理，有效提升基礎(chǔ)管理和內(nèi)控合規(guī)管理水平。

加大標(biāo)本兼治力度，有效防控操作風(fēng)險。嚴(yán)格按照《省行操作類案件防范方案》的要求，既加強業(yè)務(wù)管理、制度執(zhí)行和系統(tǒng)建設(shè)，又從監(jiān)督檢查、操作流程入手，實施檢查、再檢查，全面提升操作風(fēng)險管理水平。加強運營風(fēng)險控制，逐條落實監(jiān)管員、會計主管、柜員內(nèi)控責(zé)任，加強會計主管管理和考核，對授權(quán)管理、掩碼設(shè)、對賬管理等重點環(huán)節(jié)重點檢查、防范。

201*年，我行將在省行、省行營業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，下大力氣解決發(fā)展中的瓶頸問題，確保各項工作一年一個新臺階。

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