鞋子銷售技巧

鞋子銷售技巧

技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（開門見山）“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（新款加贊美）

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍�試穿下，看是否合腳？這邊請！”（突出新款的特點）

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（表達新款的暢銷）“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請！”（突出新款式的利益點）

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配�！保ㄍ怀鲂驴畹馁u點）技巧二：促銷開場

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？

做培訓(xùn)進行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”大家無一例外地回答：“是最后一位學(xué)員�！庇弥匾魝鬟f出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？我要強調(diào)的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮

以下的是我暫擬的一些話術(shù)：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”

“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折�！保�即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？技巧三：贊美開場

贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一�！靶〗�，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款”“小姐,您氣質(zhì)真好，”“小姐，您的腳真好看”

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好”（制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”（制造貨品款式的唯一性，機會難得）技巧五：制造熱銷開場：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼�！�

技巧六：功能賣點

在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”（突出功能性）

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。

六種開場的銷售技巧可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，銷售人員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

擴展閱讀：鞋的銷售技巧

第一章鞋的銷售技巧之揣摩

男性：購買具有沖動性，理智較強，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排對缺乏耐心。女性：購買有主動性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀質(zhì)量價格，愿意接受意見。

二、如何接待不同類型的顧客？

1、好爭辯者：對每個導(dǎo)購員的話語都異議，不相信，力圖從中找到差錯，較謹慎緩慢的做出決定

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定語氣。2、“身上長刺”的顧客：心情（脾氣）明顯不好，稍遇一點苦人惱怒的事情，即激然大怒，其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。

我們：避免爭論，堅持基本事實根據(jù)顧客需求出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的，對其他的意見不感興趣，愿意導(dǎo)購員的語言簡潔一些。

我們：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的播入一些見解。

4、有疑慮的顧客：對銷售人員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定。

我們：我們用制造工藝，品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸察看商品。

5、注意了解事實情況者；對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些，對銷售人員介紹

中的差錯特別敏感，注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。

我們：強調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實的情況，自動提供詳細信息。

6、猶豫不定的顧客：不自在，敏感，在非慣常的價格下購買商品，對自已的判斷沒有把握。我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、易于沖動的顧客：短時間做選購的決定，較急躁，無耐心，易于突然性終止購買。

8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力小，猶豫不定心中斗爭較激勵，要導(dǎo)購員幫助作出決定，要求導(dǎo)購員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。9、四周環(huán)顧者主要了解最新的信息，不要導(dǎo)購員說太多話，可能大量購買。我們：注視“購買”跡象，有禮貌地?zé)崆榈耐怀錾唐返姆��?wù)。

10、拖延購買的顧客往往要等到明天才能購買，對自已的判斷缺乏自信感到?jīng)]有把握。我們：補充，增強顧客的判斷。

11、沉默的顧客不愿交談，只愿思考，對信息好象不感興趣，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，好象滿不在乎。

我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。

12、考慮比較周圍的顧客需要與人商量，尋求別人當(dāng)參謀，對自已不知的事感到?jīng)]有把握。

我們：通過少數(shù)一致看法，引出自已的見解，與這些客戶接近。

不同年齡階段的購買心理特征

1、老年人：更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2、中年人：理性購買，較為自信，講究經(jīng)濟實用，對能改善家庭生活條件，節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。3、年輕人：購買力強，沖動性較強，不太考慮價格因素，喜歡新產(chǎn)品

三、顧客購買商品時的幾個動機？

1、求美心理城市年輕女性為主，在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調(diào)款式，流行時尚“以漂亮”為中心，不會過多地計較價格，質(zhì)量，性能，服務(wù)等。但是其從眾心理較量，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生莫仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

2、求名心理城市青年男女，更加注得品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與從不同，對名牌有安全感和信賴感。

3、求新心理青少年，更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4、求廉心理低收入者，選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5、僻好心理老年人“相信過去”，留戀過去，根據(jù)自已的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點，說服他們改變習(xí)慣較難。

四、通過對顧客的觀察及選擇銷售方式？

1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進來看一看，滿足一下好奇心，打發(fā)一下時間，沒有購物的念頭。

2、一見鐘情型：原始動機，可能是閑逛，但遇見喜歡或心意已久的商品，就會掏錢購買，這時導(dǎo)購員應(yīng)作出適合接近的時機。

3、胸有成竹型：他們出門的目的就是購物，自已想要什么都清清楚楚。進店后，表現(xiàn)的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，此時導(dǎo)購員要保持一定的距離，必要時才向顧客做出必要的說明，避免話太多，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

五、購客購物時的8個心理階段變化過程及導(dǎo)購員行為

1、注視階段2、興趣階段3、聯(lián)想階段4、欲望階段5、比較階段6、信息階段7、行動階段8、滿足階段一二三四五8個階段注視興趣聯(lián)想欲望比較心理變化過程看到賣場陳例的皮鞋（多漂亮）皮鞋、細跟、紋路自然、線條簡單想到辦室同事穿起來和白色連衣裙搭配，非常自然。想到人家這么好看，產(chǎn)生強烈購買欲望比較皮鞋的價位、皮質(zhì)、做工在大腦中與同類品牌產(chǎn)生對比（怎么辦）導(dǎo)購員行為等待時機接近把握時機說話介紹皮鞋、皮質(zhì)、款式及設(shè)計風(fēng)格重點引導(dǎo)采取多種技巧進行說明六七八信心行動滿足經(jīng)導(dǎo)購員介紹（這鞋確實價值得購買）決定購買皮鞋得到稱心服務(wù)和滿意的皮鞋說明購買這雙鞋是正確的以總結(jié)的技巧使顧客下定決心給予顧客滿意的服務(wù)、主動、大方、周到、耐心六、接近顧客的最佳時機

在柜臺工作的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨且對顧客進行個別觀察，針對不同類型的顧客作出不同的銷售方式。

顧客進柜時是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過渡到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段。太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕，拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自已是在等待服務(wù)時候，就有受冷落的感覺，掌握好銷售的節(jié)奏，讓顧客對此商品有更強的購買欲望。

導(dǎo)購員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進行真誠的評價及介紹（信息階段），自信，大方，親和，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點（感受階段），激發(fā)顧客的購買欲望。

七、導(dǎo)購技巧

在顧客群中，一部份已樹立起對品牌的忠誠度，另一部分是對商品及服務(wù)有太了解，

勢必存在這樣或那樣的異議，信心不足，這都是正常的現(xiàn)象，克服顧客這種心理，需要導(dǎo)購員耐心的說服。

1、“排除顧慮”法

這種方法非常簡單，一方面表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客意見的原因及片面性，例如：

顧客：我一直想買XX品牌皮鞋，聽說它也存在脫膠、掉漆、所以心存顧慮。

導(dǎo)購員：您說得有道理，這種顧慮可以理解，但這種情況對任何一種品牌都存在，只是比例不同。目前，XX品牌皮鞋將出現(xiàn)問題的比例控制到國內(nèi)品牌的最低限度，您完全可以放心，并且，我們還有完善的售后服務(wù)。

2、“綜合比較”法

采用這種方法，實際上是把顧客提出的缺點直接作為他購買優(yōu)勢。例如：顧客：這款皮鞋質(zhì)量很好，就是價格貴了。

導(dǎo)購員：這款皮款的設(shè)計是從耐穿、美觀、流行感等方面去考慮的，并且我們有完善的售后服務(wù)，雖然價位高了一點，一旦比較起來，還是XX品牌的劃算。

3、“問題引導(dǎo)”法

有時可以通過向顧客提出問題來引導(dǎo)顧客，使顧客自已排除疑慮，自已找出答案，比讓導(dǎo)購員直接回答問題的效果還要好。例如：一位顧客進入專賣店買鞋。顧客：我想買一雙稍微便宜一點的鞋；

導(dǎo)購員：便宜的鞋有的，不過，同其它牌子鞋比起來，我們的價位可能高了一點。顧客：為什么？那我到其他店去看看。導(dǎo)購員：您不希望一雙鞋穿不了多久就壞了，你也不會介意以相對不高的價格買一雙質(zhì)量好的鞋？

顧客：哦，讓我考一下…………

采用這種方法要求導(dǎo)購員對各種型號的鞋都要清楚，以幫助顧客進行客觀的比較。

4“介紹給他人體會”法

利用穿過自已品牌商品的顧客的“現(xiàn)身說法”說服顧客。一般來說，顧客都愿意聽使用者的評價，所以那些感謝信、表揚信等、都是說服顧客的活教材。（專柜導(dǎo)購要隨時做新老顧客的檔案及回訪資料）。例如：

顧客：名牌鞋我以前穿過許多種，似乎都差不多。

導(dǎo)購員：是的，我理解你說的，但幾個星期前一位XX先生（女士）說穿了我們的鞋感覺特別舒服，大方，并讓我們能向她提供最新款式信息。

這種介紹完全沒有自賣自夸的味道，并能引發(fā)顧客的購買沖動。

5“展示流行”法

顧客都有追求流行款式的興趣，只是他對流款式存在一定盲目性，因此，通過提示當(dāng)今鞋類流行趨勢，說服顧客改變觀點，從而達到接受導(dǎo)購員推薦的效果。這種方法一般適用于對年輕顧客。

例如：一個青年想買一款很好的款式，可異這種款式已經(jīng)脫銷了，而他偏偏要固擬已見，這時，導(dǎo)購員不妨說：您看，這是今年流行的款式，您穿上去肯定很瀟灑，很有個性。

6、采用先貶后褒法，也就是先提產(chǎn)品的缺點，再說產(chǎn)品的優(yōu)點。

例：

A、質(zhì)量雖然好，但價錢稍微高了一點；

B、價格雖然稍高了一點，但質(zhì)量好；

這兩句話，除了前后順序起顛倒以外，在數(shù)字、措詞方面沒有絲毫的變化，但會讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。第一句：它的重點是放在：“價錢高”上，因此顧客可能交生兩種感覺：其一這商品盡管質(zhì)量好，但也不值多少錢。其二這位導(dǎo)購員小看我，認為我買不起這么貴的商品。

第二句：這句的重點是放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會覺得正因為這商品質(zhì)量好，所以才會這么貴。

總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：A、質(zhì)量雖然好，但價錢稍微高了一點；

優(yōu)點→缺點＝缺點（留在顧客腦海中的是產(chǎn)品的缺點）B、價格雖然稍高了一點，但質(zhì)量好；

缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點（留在顧客腦海中的是產(chǎn)品的優(yōu)點）

因此我們在向顧客客推薦、介紹商品時，應(yīng)用第二種公式法，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，采用先貶后褒，這種方法往往都能起到立竿見影的效果。

第二章鞋銷售技巧之語言技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有所不同，因此，換季新款的鞋子便成為最大的特點

開場技巧一：語言技巧1、正確的銷售語術(shù)技巧A、“小姐，這是我們剛到的（秋冬）或（夏季）最新款，我來給你介紹……….(開門見山法)B、“小姐,您真有眼光,這雙鞋是今年秋冬最流行的XX款式,穿起來會顯得與眾不同,請您試一下,這邊請!”(新款加贊美法).C、“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋、特別符合你的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍�試穿一下，看是否合腳，這邊請！”（突出新款的特點）D、“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿一下！”（表達新款的暢銷）E、“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原本色調(diào)配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請！”（突出新款的利益點）F、“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流得的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝很好搭配！”（突出新款的賣點）二、錯誤的語術(shù)，一般會遭到顧客的拒絕A、“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”B、“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下？”C、“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看一下？”D、“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”E、“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”

開場技巧二：促銷開場

零售業(yè)促銷天天有，手段也各式各樣，促銷成為銷售的重要階段，促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧。

（強調(diào)運用重音，興奮的促銷語言才能激起顧客的興奮。）A、“哇！小姐，我們專柜正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（突出重音）B、“您好，歡迎光臨XX品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購買滿1000元即可送XXX。C、“您好，小姐，您真是太幸運了（運氣真好受）現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折�！笨偨Y(jié)：即使是9折，也要把數(shù)字說得很瘋狂的樣子。

開場技巧三：贊美技巧

正確的語言開場A、“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款……………”B、“小姐,你氣質(zhì)真好,……………………………�！盋、“小姐，您的腳真好看，……………………..�！�

銷售中作出適當(dāng)，得體的贊美，必會讓那愛美的女士心花怒放。

開場技巧四：唯一性開場

物以希為貴，以于顧客喜歡的商品，導(dǎo)購員都要表達出機會難得的效果，促使顧客決定購買，因為你走出柜的顧客，就不在受你的影響，至此失去銷售機會。制造唯一性的話術(shù)語言A、“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候，不然要花好幾十甚至上百元，那些錢可以拿來多買個提包或配飾多好…………..(注意重音的表達)B、”小姐,我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內(nèi)限量生產(chǎn),限量發(fā)售的款式,在我們店這個已經(jīng)不多了,建議您趕快試試.(制造貨品款式的唯一性)

總結(jié):切記在銷售開場就報價格。

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