如何做好理財經理工作

與客戶建立良好關系的目的是銷售產品,而銷售并不能單純理解為買與賣的關系,不同的客戶對商品有不同的需求,因此,有人說“顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法”�？蛻艚浝硪�分析客戶,更要分

析產品,根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進行推銷,激發(fā)客戶的興趣點,提升銷售的成功率。

一、推銷產品的不同方式

(一)開門見山式

這種方式比較適合關系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的基礎上進行的。1.當客戶發(fā)現(xiàn)原產品的性能有缺陷時,直接推薦其他替代產品。

2.客戶經理發(fā)現(xiàn)客戶不習慣使用原種產品時,根據(jù)客戶偏好,推薦一種比較適合的銀行產品或服務。3.原產品不能給客戶帶來方便和利益時,客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。4.銀行新產品推出后,客戶經理及時告知客戶,向客戶提出使用建議。

5.直接向客戶推薦產品,要基于誠信的原則,既介紹產品的優(yōu)勢,也要講明產品中存在的弱點。(二)耐心引導式

這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見,但雙方互為尊重的情況下使用,同時也適用于向準客戶營銷。

1.發(fā)放客戶需求調查表,根據(jù)產品的性能制定調查內容,引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。2.根據(jù)欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。3.邀請客戶參加銀行的新產品首發(fā)式。

4.編制產品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。5.為客戶舉辦金融產品知識講座。

6.為客戶示范產品的使用過程,引起客戶的興趣。

7.引導推銷的過程中,要著重宣傳產品和服務性能的優(yōu)勢,培養(yǎng)客戶和準客戶的對產品的興趣和消費需要。

(三)一對一式

這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。1.對客戶提出的需求,及時向上級主管人或主管部門反映,以期盡快開發(fā)產品或服務項目。2.與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析,鼓勵客戶直接參與產品開發(fā)過程。3.產品或服務的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進行溝通,延續(xù)客戶對新產品的興趣和需求。4.舉行隆重的新產品合作儀式,滿足客戶的精神需求。5.引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。(四)廣告式這種方式適合適用范圍廣,同業(yè)競爭較強的銀行產品和金融服務。1.反復在媒體、公眾場合播放廣告,吸引公眾的注意。

2.散發(fā)產品宣傳單。宣傳單通俗易懂,將專業(yè)術語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等,讓客戶感到一目了然,且有趣味性。

3.搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳,否則效果較差。

4.開展社區(qū)金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動,使產品直接貼近大眾。5.選擇業(yè)務集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動。(五)促銷式

從銀行全方位開展,提高銀行產品知名度,使更多的人接受并使用銀行產品的活動。

1.饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便,鼓勵客戶使用銀行產品。

2.關系促銷。通過推出長期關系優(yōu)惠政策,促進客戶與銀行保持一種長期的關系。3.聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合,配合生產和流通部門的經營提供金融服務。

4.公關促銷。結合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時,也提升了企業(yè)的形象。

5.組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合,開展促銷活動。二、部分銀行產品推銷技巧(一)個人理財產品

在發(fā)達國家,個人理財業(yè)務一直是金融業(yè)的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發(fā)展,百姓對理財?shù)男枨笠苍絹碓酱�。個人理財業(yè)務也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個焦點。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經營模式,所以還不能使客戶的資產大幅度增值,但理財業(yè)務市場前景較好,潛在利潤較大,銀行應以占領市場為目的,以理財業(yè)務為手段,穩(wěn)定一批客戶。

1.確定目標客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務應以有一定資產的個人和私營企業(yè)主為主要目標。2.成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”。3.選擇目標客戶,定期舉辦個人理財小課堂。4.向目標客戶發(fā)放個人理財問卷。

5.在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。6.通過產品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務。

7.讓客戶獲利�？蛻舻拇婵畹狡�,介紹新的存款種類,或者能夠增加收益的存款組合。8.根據(jù)客戶的性格特征,推薦不同的投資組合方式。9.向客戶提供的不是一種產品,而是一個方案。(二)個人消費信貸產品隨著個人信用和資金實力的日益增強,消費信貸以其資金額度小,風險分散的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行新的利潤增長點,近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點之一,紛紛投入信貸資金,擴大消費信貸規(guī)模,使業(yè)務的品種越來越多�？蛻艚浝硗卣惯@一部分業(yè)務的策略是:

1.加大宣傳力度,提高居民的消費信貸意識。

2.銀行自身轉變觀念,開發(fā)適銷對路的個人消費信貸品種,方便客戶。3.根據(jù)不同居民的需求特點、經濟能力,開辦多種形式的償還貸款方式。

4.簡化貸款手續(xù),客戶經理通過內部營銷,內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié),使貸款像商品一樣出售。

5.與商家聯(lián)合推出消費信貸業(yè)務品種,定點使用,集中體現(xiàn)效果,并擴大影響,吸收實效客戶,降低營銷成本。

6.跟蹤客戶使用情況,減少風險。

7.減少各環(huán)節(jié)的無效因素,降低成本,在保持盈利的情況下,實行薄利經營,讓客戶享受更多的實惠。(三)銀行卡

1.在目標客戶范圍內努力擴大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,應在目標客戶的前提下實現(xiàn)量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群,普通卡的目標客戶是在銀行有代理業(yè)務的大型企業(yè)或政府部門。

2.用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多,從而加大銀行的成本,因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。

3.聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,設計和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡,并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動,刺激人們購卡、用卡的積極性。

4.免費服務。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類,分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務,減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。

5.讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個新的卡種投放時,全部產品都有一定期限的優(yōu)惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。

6.功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能,存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等,集多功能于一身,廣泛涉獵不同領域的客戶需求,以達到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。

7.精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個好名字,通過綜合性的服務和功能開發(fā),使之成為銀行卡中的精品,如招商銀行的“一卡通”,就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關鍵在于優(yōu)質的服務和產品功能的順利暢通。

8.自助機器分銷。通過增添自助設備,保證現(xiàn)有自助設備的暢通,降低持卡客戶對銀行網點的依賴,體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。

9.開發(fā)銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。(四)網上銀行網上銀行就是通過互聯(lián)網完成銀行業(yè)務操作,是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由于網上銀行的歷史較短,客戶對網上銀行的認知較少,在營銷方面有很多處女地,只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新,網上銀行的營銷是極有潛力的。

網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業(yè)。

1.向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶并不是不喜歡使用網上銀行,而是對網上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下,對網上銀行抱著懷疑的態(tài)度,客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優(yōu)勢,讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。

2.向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對于客戶來說,打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的,銀行有必要降低門檻,讓客戶免風險進入�？蛻艚浝硪�做好現(xiàn)場輔導,用“手把手”的方式教會客戶使用網上銀行。

3.與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具,培養(yǎng)客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式,它還是一種全新的觀念�？蛻艚浝碓谂c客戶的日常交往中,要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費的支付,小到發(fā)一個e-mail,讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。

4.向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優(yōu)惠活動,誘導客戶訪問銀行網站,增強客戶嘗試使用網上銀行產品的欲望,并具體實施。

5.簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理,使網上銀行的訪問更容易,操作更方便,不至于花費客戶太多的精力。

6.提供更好的服務。網上銀行以其“3a”的良好服務著稱,在這之外還要向客戶提供其他特色服務,如個人理財、咨詢等。

7.增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少,所以銀行要創(chuàng)造性地開設與客戶聯(lián)系的方式和渠道,如在網上開設專題欄目,通過網絡與客戶進行交流,搜集各種信息在網上提供給客戶,吸引客戶瀏覽網站。

8.充分利用價格優(yōu)勢。網上銀行由于沒有網點的費用開支,降低了經營成本,應在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價格和免費服務項目。在業(yè)務宣傳時,要重點宣傳網上銀行的價格優(yōu)勢,改變客戶“高科技高收費”的習慣思維。

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如何做好理財經理

理財經理作為一個新興的職業(yè)，一直以其專業(yè)性、私密性、尊貴性給人以神秘感，那么理財經理的工作到底應該怎么做呢？

我每天上班前，第一件事就是通過SOP系統(tǒng)查詢明天過生日的客戶及理財產品到期客戶，并且通過電話對客戶進行生日慰問及到期客戶通知，同時把當前產品告知客戶。接著就是對貴賓客戶的提升，我通過以邀約客戶的方式與貴賓客戶做進一步的交流，更詳細介紹我行產品，以達到提升客戶的目的。這期間我還會不時地接待客戶，了解他們的喜好，做一個有心人，通過聊天把客戶的基本信息與喜好等等逐一的記錄下來，之后便有的放矢地對客戶進行營銷。

其實，作為一名理財經理，最主要的任務就是通過自己學習到的一系列專業(yè)知識，來給客戶作資產配置，隨著客戶財富的不斷提升，使我行的中間業(yè)務收入不斷增加。首先，在每次發(fā)售理財產品之前，我先要熟悉產品，把每個理財產品都理解透徹，知道產品的投資標的、投資期限、投資運作方式等，然后推薦給客戶，給客戶予以解釋。試想，倘若一個理財經理連最基本的產品也不熟悉的話，還怎么來給客戶解釋，怎么給客戶推薦，更別說理財規(guī)劃了，所以熟悉產品是最基本的前提。

其次，前期的宣傳工作也是非常重要的。我先通過短信和LED欄告知客戶，我們現(xiàn)在正在發(fā)售或將會發(fā)售什么產品，并當天召集支行的客戶經理，告知他們將要發(fā)售的產品和產品的基本情況，讓客戶經理在營銷新客戶的同時可作為強有力的武器；同時，在每天的會計晨會上，告知客服主任與會計人員，讓他們對產品也有所了解，可以加大產品的廳堂銷售。一系列前期準備工作做好后，就進入了正式銷售環(huán)節(jié)。這是作為銷售產品最重要的環(huán)節(jié)，也是體現(xiàn)我們理財經理能力的地方。比如：我們要堅定一個信念，就是“我們的產品永遠是最好的”，有了這個信念才能非常自信地去銷售每一個產品，如果對自己銷售的產品都沒什么信心的話，還怎么去給別人推薦產品呢？俗話說：只有不會銷售的人，沒有銷售不出去的產品。

另外，要學會合理運用我們銀行的一系列理財產品，包括各種基金產品和保險產品。因為我們在銷售過程中不可能是一帆風順的，所以需要合理運用各種產品去打動客戶，通過自身的努力必會使客戶接受至少一款產品。就拿前不久銷售的民生加銀基金來說吧，當拿到分行下達的指標任務后，我便馬上開始制定銷售計劃，首先我把550萬元細化到每天，那么每天就要完成將近20萬元的指標任務，于是我便開始邀約客戶，我給自己的任務是平均每天必須邀約10位客戶，在眾多邀約客戶中總有客戶會對此款產品有興趣，在與客戶的不斷溝通后，終于功夫不負有心人，我在離銷售結束還有一星期的時候就超額完成了任務，最終銷售結束時共銷售了735萬元，排在全行第三位。只要我們用心做了，是沒有什么可以難倒我們的。

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