如何做好KA經(jīng)理

作為核心業(yè)務(wù)人員舊有的展示商品和推銷商品的內(nèi)容已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不能夠滿足現(xiàn)代零售終端的需求。特別是品類管理的觀念更加深入到每個(gè)工作細(xì)節(jié)。同時(shí)無(wú)論是談判還是具體商品的營(yíng)銷也無(wú)處不體現(xiàn)雙贏的理念。

在這個(gè)案例中我們可以看到的是蘇雪在品類管理上給予了零售采購(gòu)以正確的引導(dǎo)。也就是說(shuō)在價(jià)格帶、SKU管理和亞分類管理上都給出了合理的建議。當(dāng)然，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上蘇雪的分析也是比較準(zhǔn)確的。將孫浩超市的市場(chǎng)定位給予了明確的研判。說(shuō)明了其市場(chǎng)地位和主顧客群的購(gòu)買需求。

比較現(xiàn)實(shí)的講，零售企業(yè)管理人員目前的經(jīng)營(yíng)水平和管理水平一直偏低，而且培訓(xùn)很難跟上市場(chǎng)發(fā)展的水平。相對(duì)應(yīng)的是渠道上的營(yíng)銷人員由于培訓(xùn)機(jī)會(huì)較多，學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)較對(duì)手豐富的多。這樣，就需要KA經(jīng)理在日常工作中引導(dǎo)采購(gòu)經(jīng)理按照科學(xué)的雙贏的模式來(lái)進(jìn)行合作。作為KA經(jīng)理我們應(yīng)該注意幾個(gè)問(wèn)題：

1、要能夠準(zhǔn)確評(píng)估出自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位，以及競(jìng)爭(zhēng)公司和競(jìng)爭(zhēng)品對(duì)我們份額的實(shí)際影響。

2、要與對(duì)應(yīng)的采購(gòu)經(jīng)理建立良好的客情關(guān)系，以便于自己可以有足夠的影響力改變零售商的商品結(jié)構(gòu)。

3、要具備品類管理和亞品類管理知識(shí)，特別是對(duì)于每個(gè)亞品類的SKU數(shù)和價(jià)格帶以及每個(gè)價(jià)格帶所應(yīng)存在的SKU數(shù)都有一個(gè)明確的思路。

4、靈活掌握自己的費(fèi)用。每個(gè)KA經(jīng)理的費(fèi)用都是有限的。將費(fèi)用進(jìn)行合理的分配成為了一個(gè)重要難題。我們一般認(rèn)為可以將費(fèi)用分為維護(hù)費(fèi)用和拉動(dòng)費(fèi)用兩類。前者是為了滿足基本客情的需要，后者則是為了提升市場(chǎng)的銷售份額。5、要關(guān)注采購(gòu)員的個(gè)人需求，如：其在企業(yè)中的地位，其收入，其企業(yè)給予他的考核指標(biāo)等等。這樣有助于把握談判的主動(dòng)。

當(dāng)然，這畢竟是一個(gè)理想化的案例，在實(shí)際的工作中KA經(jīng)理會(huì)遇到大量的實(shí)際問(wèn)題。像蘇雪這樣的好運(yùn)氣幾乎是不可能遇到的。而且也不會(huì)這么順利。案例：博弈，現(xiàn)在描述零售商與供應(yīng)商的合作時(shí)，使用最多的詞匯。只是在強(qiáng)大的零售終端面前，供應(yīng)商似乎只有接受的權(quán)利。但是這種不平穩(wěn)的狀況并非只有妥協(xié)或者放棄才能達(dá)到平衡，有些時(shí)候溝通可能會(huì)給雙方帶來(lái)更多的收益。

舍得之道

不久前，蘇雪從一家休閑食品企業(yè)跳槽來(lái)到貴庭公司做重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣場(chǎng)進(jìn)行客戶銷售工作。貴庭公司是一家大型的糧油生產(chǎn)企業(yè)，其主要的產(chǎn)品是食用油。由于市場(chǎng)原因近些年的銷售額增長(zhǎng)緩慢，明顯不及前幾年銷售火爆。蘇雪負(fù)責(zé)的的城市是一個(gè)北方的大型城市，城市的人口總數(shù)在600萬(wàn)左右。在這個(gè)城市里有四個(gè)大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)生活、外來(lái)的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)眾樂(lè)和家福、外資零售企業(yè)愛(ài)家超市，其中本土零售企業(yè)生活在ZZ市開(kāi)設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂(lè)和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛(ài)家只有一家。

面對(duì)上述企業(yè)，蘇雪深知外來(lái)的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營(yíng)管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對(duì)方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)生活卻是一個(gè)非常難伺候的主兒。

珍貴的禮物

蘇雪此次上任貴庭公司首先要解決的就是與生活超市的合作問(wèn)題。雖然貴庭企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場(chǎng)占有率位列第二，但是由于以前的合作問(wèn)題，生活超市與貴庭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、位列市場(chǎng)第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在生活總是會(huì)將錦源的食用油放在醒目的位置上。如何攻下這一關(guān)成為衡量蘇雪工作能力的“試金石”。

生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購(gòu)是孫浩，他在生活超市已經(jīng)工作了3個(gè)年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，蘇雪先是對(duì)生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在生活超市中銷售業(yè)績(jī)一直不佳。孫浩在采購(gòu)部的所有15個(gè)采購(gòu)中位列倒數(shù)第二，排名僅高于圖書。眼看著春節(jié)將至，孫浩也正在發(fā)愁通過(guò)什么方式才能讓自己在采購(gòu)部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適。蘇雪的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地糧油行業(yè)的市場(chǎng)分析，制定了一個(gè)“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見(jiàn)到孫浩，蘇雪與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時(shí)候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會(huì)談蘇雪采取了“開(kāi)門見(jiàn)山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問(wèn)題：首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求脫節(jié)：生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個(gè)供應(yīng)商、7個(gè)品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個(gè)SKU（單品）市場(chǎng)，商品價(jià)格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個(gè)，占整個(gè)品類的57％，5升包裝的有12個(gè)單品，價(jià)格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)來(lái)看，食用油市場(chǎng)上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場(chǎng)份額。同時(shí)由于生活超市面對(duì)的多是一次性購(gòu)物的家庭主婦，他們更希望購(gòu)買到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的油品明顯要比小包裝油品的銷售更好。

其次，生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價(jià)格定位主要集中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中低端市場(chǎng)，雖然有時(shí)看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤(rùn)較低的情況。以201*年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)來(lái)看，生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場(chǎng)份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場(chǎng)份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了生活超市的一個(gè)短板。

第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時(shí)候，廠家對(duì)于生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來(lái)越少，就連錦源糧油現(xiàn)在也明顯沒(méi)有以前那么出手闊綽了。第四，由于生活超市糧油銷售不佳，只能通過(guò)收取廠商費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)上的不足，導(dǎo)致廠商對(duì)生活超市普遍存在敵對(duì)情緒，供應(yīng)商對(duì)待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動(dòng)的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識(shí)。最后，蘇雪非常誠(chéng)懇的將貴庭公司購(gòu)買的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)食用油調(diào)查報(bào)告和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。這對(duì)于孫浩來(lái)說(shuō)絕對(duì)算得上是一份珍貴的禮物。

回報(bào)

孫浩立即結(jié)合市場(chǎng)報(bào)告的分析，計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對(duì)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與蘇雪所在的貴庭公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由貴庭公司擔(dān)任該品類的品類艦長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)該品類進(jìn)行市場(chǎng)和門店的銷售分析和調(diào)整建議。并根據(jù)蘇雪的建議制定了生活超市食用油品類的商品調(diào)整計(jì)劃，希望可以解決商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)問(wèn)題。此時(shí)蘇雪借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)將貴庭公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過(guò)此次調(diào)整，生活超市擴(kuò)大了商品的品種和價(jià)格帶分布，從中低端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走了出來(lái)，當(dāng)然其中收益較大的也有貴庭公司，他們成功地將新品引入了終端。蘇雪的同事看著他近期來(lái)忙碌的工作終于見(jiàn)到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的策略。蘇雪對(duì)于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：

與零售商合作不能總是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去引導(dǎo)零售商。雖然對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對(duì)更加了解市場(chǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)，尤其是在整體市場(chǎng)的控制力上，廠商相對(duì)更加具有優(yōu)勢(shì)。如今很多零售商過(guò)分關(guān)注上游市場(chǎng)供給的情況，忽視了終端市場(chǎng)的需求，這是很危險(xiǎn)的，生活超市就是這樣。因?yàn)樗麄冞^(guò)分?jǐn)D壓上游的市場(chǎng)，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個(gè)零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場(chǎng)變化。此次，給孫潔當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)食用油市場(chǎng)分析報(bào)告就是這個(gè)原因，希望他們意識(shí)到自己的問(wèn)題。

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如何做好一個(gè)合格的KA經(jīng)理

KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員。從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開(kāi)就是幾十、上百家，銷售愈來(lái)愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：

首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒(méi)人會(huì)買你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的�？梢哉f(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦�本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。

因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒(méi)有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來(lái)表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪�司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開(kāi)展會(huì)順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力

俗話說(shuō)，沒(méi)有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒(méi)有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交道解決問(wèn)題，都要靠溝通。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題�！皽贤�無(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開(kāi)展工作。所以溝通非常非常重要��！

2.協(xié)調(diào)能力。

這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤�談判、促銷協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦�表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙�。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。

4.管理能力。

包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來(lái)越重要的角色。那么，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自大賣場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理吧！

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