KA商超轉(zhuǎn)正工作概述

轉(zhuǎn)正工作概述

201*年10月12日，是我加入****KA部的紀(jì)念日，也是我試用期開始的日子。經(jīng)過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與工作，我對(duì)自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個(gè)階段性總結(jié)，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我的工作，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、招聘我進(jìn)入公司，并對(duì)我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機(jī)會(huì)。感謝梁經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無時(shí)不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個(gè)月時(shí)間里能學(xué)到最多的知識(shí)和信息，并得以提高。

認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文化、制度等，對(duì)公司有了更深刻和完整的認(rèn)識(shí)。公司深厚的歷史底蘊(yùn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊�、科學(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會(huì)有大的進(jìn)步。

在短時(shí)間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識(shí)，并且在后期的工作中隨時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，為自己盡快進(jìn)入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個(gè)行業(yè)中來，在工作中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，在業(yè)務(wù)工作中，互相學(xué)習(xí)，為在這個(gè)行業(yè)中長期發(fā)展而努力。使得我們認(rèn)識(shí)清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，使我們?cè)鰪?qiáng)了成功的信心！工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的KA終端商超。

2、負(fù)責(zé)做好鋪市和銷售工作，并維護(hù)好公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商或KA終端商超傳達(dá)公司的政策、促銷活動(dòng)等工作。

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格、銷售政策及促銷活動(dòng)的策劃等。4、掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動(dòng)等動(dòng)態(tài)。5、客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的配送能力，倉儲(chǔ)能力，及時(shí)了解終端商超的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問題解決情況。

6、參與到經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)中去，及時(shí)了解市場(chǎng)信息。7、及時(shí)清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場(chǎng)的實(shí)際銷量。8、每天按照規(guī)定及時(shí)填寫各種報(bào)表，月中和月末將工作報(bào)表傳回公司，回報(bào)區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場(chǎng)情況。

9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場(chǎng)違規(guī)問題等），并對(duì)公司作出書面報(bào)告。

10、定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品美譽(yù)度、競(jìng)品信息及動(dòng)態(tài)等，對(duì)公司所投市場(chǎng)費(fèi)用使用情況的真實(shí)性負(fù)責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動(dòng)落實(shí)到位，無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。11、做銷售訪問,記錄問題（能當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；不能解決的上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競(jìng)品資料的收集（包括：價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價(jià)，竄貨現(xiàn)象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作。每日工作總結(jié)：每天拜訪門店數(shù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、解決門店問題數(shù)量、銷售量、庫存等

態(tài)度與感悟

勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過程中要善于對(duì)工作過程的事物進(jìn)行總結(jié)思考，對(duì)項(xiàng)目信息總結(jié)思考，對(duì)工作方法總結(jié)思考，對(duì)業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個(gè)人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會(huì)進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實(shí)踐自己的想法，那也是無濟(jì)于事，于事無補(bǔ)的，等于空想，也不會(huì)取得進(jìn)步。

工作進(jìn)步是要講求方法，方法是在工作一段時(shí)間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進(jìn)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的工作，是一個(gè)長期的過程，而且更是一個(gè)不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業(yè)務(wù)。

（我是****人，以誠信勤勉，務(wù)實(shí)進(jìn)取的精神，為百年糊涂事業(yè)奮斗每一天�。┲x謝！

KA商超部

201*年2月7日

擴(kuò)展閱讀：KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧

KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧

前言：本文是作者幾年前給國內(nèi)一知名食品企業(yè)做咨詢服務(wù)時(shí)涉及KA談判的部分內(nèi)容，幾年來，作者與一些圈內(nèi)好友也將此文主體內(nèi)容作為課件給企業(yè)作談判培訓(xùn)，時(shí)至今日，雖然國內(nèi)零售市場(chǎng)格局有些變化，KA的運(yùn)作也有所調(diào)整，但對(duì)于企業(yè)KA年度合同談判來說，仍然有著些許借鑒意義,故此，將之與大家共享。

正文：

供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)合作的過程中，其實(shí)每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱作是一次談判，如促銷活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)談判、陳列調(diào)整談判決等，但是相對(duì)于供應(yīng)商與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸，供應(yīng)商與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。

供應(yīng)商與KA的年度合同談判是雙方進(jìn)行的一場(chǎng)實(shí)力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實(shí)力，策略與方法，實(shí)力會(huì)決定談判對(duì)方的強(qiáng)弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實(shí)力與策略之外，我們也要強(qiáng)化我們的談判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談判技巧，掌握得愈多，談得會(huì)愈好！

年度合同談判的內(nèi)容可謂細(xì)致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤到財(cái)務(wù)利潤的關(guān)系往來與利益劃分，從供應(yīng)區(qū)域到進(jìn)店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新產(chǎn)品推進(jìn)、從此費(fèi)用到彼費(fèi)用，企業(yè)面臨著一個(gè)接一的難題，賣場(chǎng)在大多數(shù)談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位，也常常會(huì)在談判桌上提出很多苛刻要求，供應(yīng)企業(yè)來說既要恰當(dāng)滿足賣場(chǎng)的要求，又要能積極地爭(zhēng)取自己的利益。因此除了實(shí)力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。

具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風(fēng)格的KA總部采購人員在不同談判階段就不同KA合同條款進(jìn)行博弈的過程！因此，本文拋開實(shí)力及策略上內(nèi)容，著重闡述合同談判中應(yīng)對(duì)技巧，針對(duì)性闡述如何掌握不同采購人員的溝通風(fēng)格、明晰不同KA年度合同條款的實(shí)質(zhì)內(nèi)容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對(duì)供應(yīng)商KA年度合同談判效果與結(jié)果起到較大地幫助！

一、了解KA談判（采購）人員

談判是人與人相互對(duì)抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實(shí)力差距有多大，當(dāng)強(qiáng)與弱的雙方還需要為某些問題而談判時(shí)，也就為實(shí)力不及的一方帶來了機(jī)會(huì)，因此。快速了解你的談判對(duì)手與談判信息，如賣場(chǎng)談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強(qiáng)硬還是直率、是否有時(shí)間上的壓力等，都會(huì)給接下來的談判帶來實(shí)質(zhì)性的效果。

1、KA采購人員人際溝通利益模型

我們將利益取向和溝通風(fēng)格作為快速對(duì)KA談判人員劃分的依據(jù)，并根據(jù)利益取向和溝通風(fēng)格兩個(gè)維度將KA采購人員進(jìn)行分類后，有選擇性的開展談判工作。

a)KA采購人員人際溝通利益取向

a)物質(zhì)利益取向：特指采購人員為個(gè)人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶來的利益；

b)精神利益取向：

n通過采購談判為KA謀取正常渠道利潤而獲得的采購工作業(yè)績；n因?yàn)椴少徛毼辉�因而獲得的個(gè)人優(yōu)越感；n因?yàn)椴少徆ぷ鞫�積累的個(gè)人職業(yè)資歷；b)KA采購人員人際溝通風(fēng)格區(qū)別

a)對(duì)抗溝通風(fēng)格：開展KA談判時(shí)有意或無意制造雙方不平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境；

b)合作溝通風(fēng)格：開展KA談判時(shí)努力謀求和創(chuàng)造雙方平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境

c)KA采購人員人際溝通利益模型

我們可以簡(jiǎn)單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：1、餓狼型談判行為多為對(duì)抗，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益2、狐貍型談判行為多為民主，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益3、野馬型談判行為多為對(duì)抗，其價(jià)值取向偏向精神利益4、家犬型談判行為多為民主，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益餓狼型

狐貍型

野馬型

精神利益取向民主對(duì)抗利誘探需

贏取尊重威逼

家犬型

物質(zhì)利益取向

2、不同溝通利益模型的不同應(yīng)對(duì)方法1）餓狼型利誘

典型性格表現(xiàn)：

n咄咄逼人他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居、對(duì)于談判條件不給對(duì)方考慮時(shí)間n沒耐心易煩燥、情緒化、先說再想n不會(huì)顧及別人自負(fù)、不注重別人感受

n對(duì)個(gè)人利益看重為實(shí)際不正當(dāng)利益常會(huì)提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個(gè)問題糾纏

n直接表達(dá)渴望的利益豐富的肢體語言易懂、言談中會(huì)出現(xiàn)“上級(jí)要求、比較難做”等話語

這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對(duì)細(xì)節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利

與此類型的人談判技巧

n用“大方向”吸引他們的興趣，堅(jiān)持談判條件的原則性n利用時(shí)間和沉默得到讓步，時(shí)刻保持微笑并細(xì)心傾聽

n一旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤n如果他們反目保持冷靜，最終他們還是會(huì)冷靜下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下次他們會(huì)做的更加合情合理

n即使他們施壓，不要過快做出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時(shí)維持好的交談關(guān)系是最重要的

n談判時(shí)加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對(duì)方條件，但話語中要隱性許諾“好處”

n談判時(shí)注意細(xì)節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富n可直言下次非正式會(huì)面的邀請(qǐng)

2）狐貍型探需

典型性格表現(xiàn)：

n和善，愿意與人交往和善，愿意與人交往、對(duì)人感興趣、善解人意、善于團(tuán)隊(duì)合作

n很在意面子喜歡對(duì)方恭維、刻意或有意抬高自己n善于利用關(guān)系政治性辯論思維、善于令人產(chǎn)生共鳴

n表達(dá)含糊，模棱兩可交流中先以傾聽為主，了解對(duì)方喜好與需求，但交談比較主動(dòng)

n很難發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求對(duì)于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競(jìng)品談判結(jié)果來對(duì)比，表達(dá)內(nèi)心想法

這類人其它性格表現(xiàn)在：有原則性不強(qiáng)、不堅(jiān)定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評(píng)價(jià)較高、善于利用及拉攏關(guān)系、較為友善、好合作、概括性思維、交談

中比較主動(dòng)、話語平和、對(duì)客戶與市場(chǎng)知道較多

與此類型的人談判技巧n友善，保持輕松n有很多討論時(shí)間

n這是一個(gè)相互平等的談判不要試圖去主導(dǎo)

n進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況n當(dāng)采購讓步時(shí)，確保不要表現(xiàn)出興奮

n他們擅于解讀你的肢體語言所以留意發(fā)出你真正意圖的信號(hào)n不要輕易透露我方想法，不要讓對(duì)方了解太多，談判中以傾聽為主n注意對(duì)方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求n以朋友的身份去交流

n直言下次非正式會(huì)面的邀請(qǐng)或?yàn)橄麓窝��?qǐng)打伏筆

3）野馬型威逼典型性格表現(xiàn)：

n為KA著想事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強(qiáng)、個(gè)人較正直

n征服欲強(qiáng)烈以事實(shí)爭(zhēng)辯或以氣勢(shì)壓人、專橫獨(dú)斷、控制欲強(qiáng)、不愿浪費(fèi)時(shí)間

n主要依靠經(jīng)驗(yàn)談判前事先設(shè)定結(jié)果并且不輕易改變、談判時(shí)多借助經(jīng)驗(yàn)、談判準(zhǔn)備充分

n喜歡折磨人可能太快結(jié)束、不注重別人感受n直來直去喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款

n不易受人影響原則性強(qiáng)、結(jié)果為導(dǎo)向、有清楚的方向

這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強(qiáng)，思路清晰、原則性較強(qiáng)、喜歡凡事都做也成績來、成本意識(shí)高、多獨(dú)立思考、表達(dá)直率、不注意傾聽、容易反目、對(duì)客戶與市場(chǎng)知道較多、有較強(qiáng)的目的性，不惜代價(jià)去贏

與此類型的人談判技巧

n確保你所在退讓不超過你的底線

n保證強(qiáng)調(diào)你所有退讓人價(jià)值得到應(yīng)有回報(bào)n不要把你所有的交易變量與價(jià)格聯(lián)系n對(duì)壓力不要有反應(yīng)

n為探究他們的情況問許多問題他們可能會(huì)相當(dāng)直接的回答你n利用時(shí)間和沉默你可能得到讓步

n他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居以對(duì)等實(shí)力、較平和的心態(tài)來與他們談判n不輕易讓步

n以其他KA談判結(jié)果來動(dòng)搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）

n價(jià)碼談判時(shí)是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個(gè)人最大能力n對(duì)于不能接受的條件，可以通過其他假設(shè)條件，將其從固定的思維模式中引開。

n如果某處條件不能達(dá)成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！

4）家犬型贏取尊重

典型性格表現(xiàn)：

n非常講原則安靜但有思想、守信

n采購工作專業(yè)擅長談判、對(duì)人性比較了解、會(huì)挑毛病、城府較深、談判前準(zhǔn)備充分

n善于用數(shù)據(jù)說話喜歡信息和架構(gòu)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向、不喜歡爭(zhēng)辯（但尊重事實(shí)）、細(xì)致、謹(jǐn)慎的、有耐心的

n注意溝通方式不喜歡太情緒化

n時(shí)刻以KA利益為重喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解有一付撲克玩家的臉

n很難改變想法頑固、鉆牛角尖

這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強(qiáng)、頑固堅(jiān)定、事業(yè)心強(qiáng)，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評(píng)價(jià)不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯性強(qiáng)、注重細(xì)節(jié)、比較有耐心、有時(shí)不能分出重點(diǎn)/優(yōu)次序

與此類型的人談判技巧

n以事實(shí)為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎(chǔ)有組織，有條理的進(jìn)行n談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望談判能拖延成幾次會(huì)議

n深入細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備，并注重談判時(shí)細(xì)節(jié)的把握n拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！n從行為與言語中體現(xiàn)對(duì)其佩服、尊重與羨慕，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”

n不要輕言承諾與預(yù)期銷量

n價(jià)碼談判時(shí)盡可能接近真實(shí)條件，并盡量不降低價(jià)碼

二、KA合同條款談判應(yīng)對(duì)

不同的KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商支付的費(fèi)用率水平是有固定期望的，對(duì)于供應(yīng)商來說，與KA的合同條款談判包括：1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時(shí)會(huì)涉及到產(chǎn)品“超市特供”，抑或是幫超市OEM。

2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；

3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

5）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷費(fèi)用承擔(dān)等；6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

7）付款條件：付款期限、付款方式等；8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

9）各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；

10）退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>

11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；在以上合同條款明細(xì)中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，是很難有談判余地的，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是供應(yīng)商的談判人員要在談判桌上努力爭(zhēng)取的

1、價(jià)格條款1）供價(jià)談判立場(chǎng)：

KA方：希望得到最優(yōu)惠的價(jià)格（全國或區(qū)域內(nèi)）；

廠商：希望統(tǒng)一各KA的價(jià)格，杜絕區(qū)域價(jià)差與系統(tǒng)價(jià)差。談判策略：

n應(yīng)調(diào)整政策，使價(jià)格一致化、透明化。

n對(duì)于無條件返利等要求統(tǒng)一按公司即定的價(jià)格政策執(zhí)行并規(guī)避等其它類似要求，如現(xiàn)在KA都會(huì)有無條件返利要求，公司可以將供KA底價(jià)提高2%，并與所有KA都簽署2%的無條件返利。

n拒絕不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠，堅(jiān)持提供的價(jià)格是最優(yōu)惠的價(jià)格。談判方法：

制定統(tǒng)一的KA供貨價(jià)格表。例：

n以經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)作為供給KA系統(tǒng)的底價(jià)

n根據(jù)各KA系統(tǒng)無條件返利比率情況，確定表面供貨價(jià)格（將KA無條件返利扣減后的供貨價(jià)格要等于供應(yīng)底價(jià)）

n在談判時(shí)如果KA要增加無條件返利，則需同時(shí)增加供貨價(jià)格，此態(tài)度要可與KA采購明言

2）價(jià)格變動(dòng)要求談判立場(chǎng)：

KA方：希望借此條款規(guī)避產(chǎn)品漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

廠商：希望能隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化情況自主調(diào)整價(jià)格談判策略：

n重申價(jià)格變動(dòng)自主權(quán)，無需KA方同意才能變動(dòng)價(jià)格！但要提前通知并督促對(duì)方調(diào)整價(jià)格。

n變動(dòng)價(jià)格時(shí)間提前通知時(shí)間不能太長，以提前15天或一個(gè)月通知KA方為宜

n廠商應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)規(guī)劃價(jià)格調(diào)整的計(jì)劃時(shí)間，確保有充足時(shí)間通知KA方n實(shí)際操作中應(yīng)確保KA方在調(diào)整了采購價(jià)格后，安排送貨，開具增值稅發(fā)票，若對(duì)方訂單上未調(diào)整價(jià)格，應(yīng)先通知對(duì)方，等收到新價(jià)格訂單后方能安排送貨。

2、返利條款

返利條款有無條件返利與有條件返利，相對(duì)與1）無條件返利談判立場(chǎng)：

KA方：希望借此條款來補(bǔ)充毛利

廠商：希望能減少此類不產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值的條款談判策略：

n應(yīng)盡力規(guī)避無條件返利條款，如果KA方強(qiáng)加，則可與供貨價(jià)格捆綁在一起進(jìn)行洽談

n若產(chǎn)品銷售毛利較高，應(yīng)以此作為對(duì)付KA返利的武器，因?yàn)檫@會(huì)比其他產(chǎn)品綜合的銷售毛利更高

n如果KA方抱怨產(chǎn)品銷量低（和競(jìng)品排名第一、第二比較），來增加返利，廠商則應(yīng)從SKU總數(shù)，毛利貢獻(xiàn)率、貨架單位面積內(nèi)產(chǎn)生的價(jià)值等予以反駁。（此法也可運(yùn)用至所有收費(fèi)的項(xiàng)目中去）n有條件返利應(yīng)盡量提高銷售目標(biāo)，KA方可能會(huì)照搬以往合同上的基線，廠商則應(yīng)參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基線應(yīng)同比例上升

n此條款實(shí)際反映了KA對(duì)廠商產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)與支持程度（越高越好）n返利條件多以銷售比率出現(xiàn)，這適合于銷量較小與一般的廠商，但對(duì)于銷量巨大的廠商，可以協(xié)商成支付相應(yīng)的具體金額2）有條件返利談判立場(chǎng)：

KA方：希望借此條款來對(duì)成長性產(chǎn)品收取更多的毛利廠商：希望換取KA的支持，但控制支出的額度談判策略：

n設(shè)立返利條件不能太低，如現(xiàn)年銷售200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計(jì)劃下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在350-400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在300-400萬n以此條款換取相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目，比如條碼變更費(fèi)用或一次或幾次促銷支持（低價(jià)堆碼、旺季促銷活動(dòng)優(yōu)先安排）

3、費(fèi)用條款

KA費(fèi)用按固定與否可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用，如下表所示，但合同談判時(shí)，KA談判人員一般按不按此分類與供應(yīng)商談判，但了解此分類有助于明晰各個(gè)費(fèi)用的本質(zhì)

費(fèi)用類別

固定費(fèi)用固定發(fā)生開戶費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)。。。

新品種開戶費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼更換費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)。。。新店贊助費(fèi)、店面翻新費(fèi)。。。

總店慶費(fèi)、分店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)。。。變動(dòng)發(fā)生DM費(fèi)、TG費(fèi)。。。

促銷人員管理費(fèi)、貨架陳列費(fèi)、排面費(fèi)、信息費(fèi)。。。變動(dòng)費(fèi)用無條件返利、有條件返利。。。新品讓利費(fèi)、促銷讓利費(fèi)。。。退貨費(fèi)、配送費(fèi)、補(bǔ)損費(fèi)。。。

按涉及財(cái)務(wù)科目來分，則有產(chǎn)品類費(fèi)用、贊助類費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用等，合同談判時(shí)，KA談判人員一般按財(cái)務(wù)科目與供應(yīng)商談判：1）產(chǎn)品類費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、單品費(fèi)）談判立場(chǎng)：

KA方：設(shè)置進(jìn)入門檻并增加商業(yè)毛利廠商：對(duì)于未進(jìn)入KA系統(tǒng)的廠商希望減少此項(xiàng)收費(fèi)，達(dá)到低成本進(jìn)入KA系統(tǒng)；對(duì)于已進(jìn)入KA系統(tǒng)的廠商希望保持或增加此項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入KA的機(jī)會(huì)。談判策略：

n對(duì)于新的KA系統(tǒng)，應(yīng)盡力減少此項(xiàng)收費(fèi)，在與KA采購洽談時(shí)，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作為參照，或強(qiáng)調(diào)品牌影響力、號(hào)召力與同區(qū)域別的KA系統(tǒng)的銷量；

n費(fèi)用支出方式上想辦法，如用用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

n可將此類費(fèi)用與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起，如30個(gè)SKU全新進(jìn)場(chǎng)總共收費(fèi)是多少？如果產(chǎn)品銷售量大則采用固定金額支付，反之則采用比例支付n年度協(xié)議談判時(shí)，對(duì)于已進(jìn)入KA的SKU因銷量問題，廠商應(yīng)與KA采購協(xié)商進(jìn)行SKU更換，在SKU總量保持不變的情況下應(yīng)避免交納費(fèi)用

n對(duì)于協(xié)議執(zhí)行過程中SKU更換，如不能避免交納費(fèi)用，也不能按新品進(jìn)場(chǎng)交納費(fèi)用，可采取交納條碼更換費(fèi)或條碼錄入費(fèi)用等解決

2）贊助類費(fèi)用（新店贊助費(fèi)、老店翻修、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、特色活動(dòng)費(fèi)）談判立場(chǎng)：

KA方：純粹為增加商業(yè)毛利而強(qiáng)加給廠商的條款，希望越多越好廠商：不產(chǎn)生任何價(jià)值的費(fèi)用，希望能減少此類收費(fèi)談判策略：

n與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系，廠商盡量避免或減少，如：減少節(jié)慶的次數(shù)、老店翻修費(fèi)、新店費(fèi)的贊助標(biāo)準(zhǔn)

n此項(xiàng)收費(fèi)要與KA的促銷支持合并考慮，即在費(fèi)用固定的情況下要KA要提供相應(yīng)的服務(wù)支持，如新店開張的免費(fèi)DM與堆頭！

3）服務(wù)類費(fèi)用（數(shù)據(jù)共享費(fèi)、咨詢費(fèi)、品類管理費(fèi)、EDI費(fèi)用）談判立場(chǎng)：

KA方：有償?shù)奶峁┬畔�，希望廠商有此需求

廠商：盡量規(guī)避，如不能規(guī)避則要求交納此筆費(fèi)用時(shí)要得到相應(yīng)的回報(bào)

談判策略：

n應(yīng)盡量規(guī)避此種收費(fèi)：不需要這種服務(wù)公司有專業(yè)的信息調(diào)查與收集部門

n如不能規(guī)避則要求KA方服務(wù)內(nèi)容具體：獲得什么信息、何時(shí)獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等

n跟蹤落實(shí)服務(wù)質(zhì)量并記錄，作為來年談判支持

4、促銷類條款

1)談判立場(chǎng)：

KA方：確保廠商在促銷活動(dòng)方面的投入，增加廠商的總的促銷支出與單次/項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

廠商：要求KA提供相應(yīng)的促銷支持，應(yīng)明確收費(fèi)種類與金額，并減少單次支出2)談判策略：

n一份好的貿(mào)易條款，促銷費(fèi)用應(yīng)占到總費(fèi)用的60-75%以上，談判時(shí)保持充分的創(chuàng)造性和靈活性

n盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷費(fèi)用部分n有費(fèi)用支出就要求KA方給予相應(yīng)的支持I、分權(quán)管理的KA（門店有較大的自主權(quán)），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費(fèi)用，如堆頭201*元/次/店，DM1500元/次等

ü應(yīng)將上年的實(shí)際促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)出來，也可折算成全年銷售額的百分比ü以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

II、集權(quán)管理的KA（總部統(tǒng)一運(yùn)作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷費(fèi)40萬元或全年銷售額的8%等

ü依據(jù)自身生意規(guī)模和實(shí)際促銷費(fèi)用來選擇用百分比還是絕對(duì)金額ü如是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應(yīng)價(jià)ü要求KA提供相應(yīng)的服務(wù)，如多少次整個(gè)系統(tǒng)的堆頭或平均每個(gè)店提供多少次堆頭（時(shí)間由廠商自主選擇）

5、后勤類條款1）后勤條款談判立場(chǎng)：

KA方：希望通過此來賺取相應(yīng)的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營成本與風(fēng)險(xiǎn)。廠商：希望KA提供相對(duì)寬松的后勤條款來降低經(jīng)營與配送成本。談判策略：

a)最少訂貨量

ü說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補(bǔ)貨的成本，也是降低KA的運(yùn)營成本

ü為維持價(jià)格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠

ü如KA不同意設(shè)置最少訂貨量，則應(yīng)將送貨周期（時(shí)間）延長，以迫使KA在訂貨時(shí)加大訂貨量

ü如對(duì)方接受最少訂貨量，可根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量

b)配貨中心（DC）補(bǔ)貼費(fèi)

ü如果KA各門店可由經(jīng)銷商或聯(lián)銷商配送，則應(yīng)盡量規(guī)避此費(fèi)用

ü若經(jīng)銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設(shè)置此條款，但應(yīng)合理，否則又是變相的返利，一般此費(fèi)用要低于廠商配送到各門店的費(fèi)用。ü如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強(qiáng)調(diào)實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)享受到良好的補(bǔ)貨服務(wù)c)送貨時(shí)間

ü應(yīng)按實(shí)際的運(yùn)輸能力承諾送貨時(shí)間并盡量爭(zhēng)取長一點(diǎn)的配送時(shí)間ü結(jié)合最小訂貨量，對(duì)于不執(zhí)行最少訂單量的送貨時(shí)間要長一些ü對(duì)運(yùn)輸確實(shí)有困難的區(qū)域應(yīng)說服KA適當(dāng)增加時(shí)間并單列d)殘損與退貨ü盡量避免退貨，因?yàn)檫@樣會(huì)增加不增值的工作量并影響廠商的財(cái)務(wù)表現(xiàn)ü在不退貨的前提下，可以對(duì)于部分商品實(shí)施殘損補(bǔ)貼，如散裝糖果；對(duì)于定量裝產(chǎn)品可以用等量換貨方式來解決ü如果KA堅(jiān)持要退貨條款，則我方在取消殘損補(bǔ)貼的同時(shí)要堅(jiān)持KA方開具退稅證明

6、財(cái)務(wù)類條款1）帳期談判立場(chǎng)：

KA方：希望盡可能的延長廠商的結(jié)賬期（應(yīng)付賬款），以賺取更多的財(cái)務(wù)毛利。廠商：為降低營運(yùn)成本，盡可能的降低應(yīng)收賬款期限，與KA方是絕對(duì)對(duì)立。談判策略：

n帳期應(yīng)追求合理性或同行平均水平之下。并統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結(jié)賬期n對(duì)于廠商會(huì)讓利團(tuán)購業(yè)務(wù)與促銷活動(dòng)實(shí)施中銷售的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)行交易完成后幾日內(nèi)結(jié)款或相應(yīng)縮短結(jié)賬期n為穩(wěn)定價(jià)格，應(yīng)避免付款折扣（小規(guī)模廠商因?yàn)橘Y金壓力會(huì)采用這種方法，這種以犧牲價(jià)格穩(wěn)定性的作法可以大大縮短客戶的付款帳期）

n在合同執(zhí)行過程中要及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)帳，嚴(yán)密監(jiān)督客戶的回款，定期整理客戶超期付款的事實(shí)并投訴。

3）費(fèi)用繳納談判立場(chǎng)：

KA方：希望將費(fèi)用收取的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，并同時(shí)減少現(xiàn)金流量。廠商：希望將費(fèi)用繳納的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，使應(yīng)付與應(yīng)收款項(xiàng)盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：

n盡量采用應(yīng)付款與應(yīng)收款分離的結(jié)算方式

n要求KA提供費(fèi)用明細(xì)以便與合同核對(duì)，有不正確的收費(fèi)，則要求KA更改。

n廠商內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)帳系統(tǒng)建立，做到每月對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理與管理工作，并加強(qiáng)成文程序操作。

三、KA談判過程應(yīng)對(duì)6階段18方法

KA談判過程是指從供應(yīng)商的談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結(jié)束并簽署合作合同的過程，

在與KA的談判過程中，供應(yīng)商談判人員應(yīng)具有的基本心態(tài)與行為習(xí)慣心態(tài)：

n以達(dá)成一致為目標(biāo)，找出對(duì)方能接受的方案

n靈活地改變立場(chǎng)，保持靈活與合情合理，不到不得以不要與采購反目n要有耐心，并要控制本身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情n避免主觀的戰(zhàn)斗n沉默是一種特效武器

n不要輕言承諾與預(yù)期銷量

n不要在采購沒興趣的問題上停留太久

n不要與采購交往的過于密切，但要學(xué)會(huì)和談判者私下協(xié)商并確保機(jī)密

行為：

n與正式開始談判時(shí)，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓自己更加有條理

n注意細(xì)節(jié),包括你所準(zhǔn)備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉

n解讀采購的肢體語言確保你看出采購的心理變化

n記錄并總結(jié)，記錄下所同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)，澄清每一項(xiàng)同意要點(diǎn)n追蹤談判過程它可以使你有步驟的進(jìn)行，如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容

除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對(duì)談判過程全局的把控及適時(shí)的運(yùn)作適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒�，也�?huì)帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個(gè)階級(jí)，不同的階段有著不同的應(yīng)對(duì)方法

1、開始階段風(fēng)起云涌第一法：以逸待勞

要領(lǐng)：

以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時(shí)以誠懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對(duì)方進(jìn)攻，牢牢堅(jiān)持自己的利益，提防自己不要被對(duì)方影響與控制！

運(yùn)作環(huán)境與技巧：

KA方總想在第一時(shí)間內(nèi)以優(yōu)勢(shì)壓倒供應(yīng)商的談判代表，他們往往會(huì)逆向反應(yīng)第一次接觸、會(huì)頻頻“發(fā)難”，這時(shí)KA談判人員往往會(huì)做出一些不禮貌的行為，如拒絕供應(yīng)商的示好、拒絕品嘗樣品、讓供應(yīng)商的談判人員感到罪惡感、讓供應(yīng)商人員在一開始的時(shí)候就把談判條件攤開、表示時(shí)間有限催促供應(yīng)商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等

這時(shí)供應(yīng)商談判代表用好的心態(tài)與不急不忙的作風(fēng)就可很好的化解對(duì)方的攻式，對(duì)于談判過程中對(duì)方的挑釁也要以好耐心來應(yīng)對(duì)！即使對(duì)方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對(duì)方想影響及控制你的情緒！不過有時(shí)對(duì)方也會(huì)示好

來麻痹你，但是無論對(duì)方做出何種行為都要不為所動(dòng)，要以逸待勞，要堅(jiān)守自己的談判策略與堅(jiān)持自己的利益。

在進(jìn)行談判時(shí)，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時(shí)，也不要牽涉過多不必要的細(xì)節(jié)，對(duì)于采購的問題也不要輕易回答，因?yàn)橛行﹩栴}看似簡(jiǎn)單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷供應(yīng)商的主要依據(jù)！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤�簽了沒有，是誰去簽的啊！”，對(duì)方問這個(gè)問題可能會(huì)想探尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接受供應(yīng)商的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔(dān)合同談判的任務(wù)，即“是不是有決定權(quán)的人”，因此對(duì)于KA有意或無意的問題，不要為取悅對(duì)方而輕易回答！有時(shí)候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對(duì)方意圖后，給予KA方有利于的答案！

2、防守階段處亂不驚第二法：假癡不癲

要領(lǐng)：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對(duì)方的數(shù)字與想法來消磨對(duì)方士氣，甚至要抵御對(duì)方的“示弱”與“共鳴”

運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在談判中，由于談判信息的不對(duì)稱，往往一開始就會(huì)出現(xiàn)一邊倒的情況，供應(yīng)商除了在前期多準(zhǔn)備與收集相關(guān)資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠(yuǎn)低于部門平均毛利”，即使對(duì)方提供的數(shù)字也不要相信！

同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷售毛利往往會(huì)比不知名產(chǎn)品要低，只用銷售毛利來衡量產(chǎn)品對(duì)KA的貢獻(xiàn)是不全面的！這時(shí)，供應(yīng)商談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對(duì)方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來源與計(jì)算公式、甚至可以要求對(duì)方解釋要求要求解釋越多，理由就會(huì)越薄弱！

有的時(shí)候，KA方談判代表也會(huì)用“示弱”與“共鳴”來影響供應(yīng)商對(duì)談判的期望值“去年就是因?yàn)槟銈兊暮贤�，老板特地點(diǎn)名批評(píng)我，說你們的條款太低，害得我差點(diǎn)下崗！”、“即使你們做出這點(diǎn)讓步，也是所有同類產(chǎn)品合同中最優(yōu)惠的了”、“別的供應(yīng)商會(huì)意見我都?jí)鹤�，可上面都已�?jīng)明確要求我一定要改變，今年你們的合同肯定會(huì)特別關(guān)注，你不要讓我難做！”“今年先這樣簽，執(zhí)行時(shí)我會(huì)給你特殊政策，明年我再幫你調(diào)下去！”這種話會(huì)比強(qiáng)硬作法更有效。供應(yīng)商的談判代表卻可以用示弱來讓對(duì)手小看你，例如每個(gè)小環(huán)節(jié)都裝做不理解對(duì)手的意思讓對(duì)手反復(fù)解釋個(gè)明白，讓對(duì)手煩躁、失去耐心，使其認(rèn)為在你身上再也撈不到油水

第三法：葉底藏花

要領(lǐng)：談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制；運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在談判初始，應(yīng)鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，由對(duì)方表達(dá)意見與想法，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的！在以后的談判過程中，供應(yīng)商的談判代表都要注意自己提出的條件與建議應(yīng)該和自己的談判底線保持相應(yīng)的差距，這也就是談

判談判空間（不過不要太過份）！如：在新進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，公司的價(jià)格表上就預(yù)計(jì)了3%的無條件返利，但你和KA談判人員談到此條款時(shí)，最開始要堅(jiān)守1%的建議（堅(jiān)守理由是商品銷售毛利大），那么就會(huì)有2%的談判談判空間，可以利用這個(gè)空間來增加你談判的分量并可要求KA方提供相應(yīng)的支持與讓步！當(dāng)然，提出的條件與建議應(yīng)該也是合情合理并有相關(guān)的事實(shí)與數(shù)據(jù)支持，否則讓對(duì)方察覺后會(huì)不斷的壓榨你的“水分”，反倒會(huì)使談判難度加大！有時(shí)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，他可能會(huì)開門見山的說：“我不愛談判，你的底限是多少？”，這時(shí)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你提供的商品或服務(wù)的價(jià)值！也有時(shí)對(duì)方會(huì)提供一些你不需要的或他不能左右的需求與服務(wù)，如采購說上面要重點(diǎn)關(guān)注你公司的產(chǎn)品，將給最好的位置給公司等等，這不過是對(duì)方的誘敵之招，供應(yīng)商的談判代表不要信以為真，更不要泄露了你的底限。

在談判中面對(duì)KA談判人員的步步緊逼，供應(yīng)商方要注意時(shí)時(shí)掩藏自己的意圖，不要對(duì)已方情況（包括公司情況與市場(chǎng)情況）進(jìn)行太多的描述與解釋，不要讓對(duì)方從你的話語中掌握太多不利的信息，這樣才可以更好的控制談判的進(jìn)程！如談判空間的隱藏，如可讓步條款與不可讓步條款的隱藏等！

第四法：唇齒相接

要領(lǐng)：以合同為一個(gè)整體來洽談，注意將各個(gè)條款有機(jī)的結(jié)合起來，不要單個(gè)同意某項(xiàng)條款，不要被對(duì)方從單個(gè)條款上各個(gè)擊破；

運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在KA合同中有許多種類繁多條款項(xiàng)目，這即是KA方增加收費(fèi)的辦法，也是實(shí)現(xiàn)談判中“化整為零”的手段。往往會(huì)把大批量的收費(fèi)隱藏在每一個(gè)小條款中，讓供應(yīng)商代表不知不覺被蠶食！

而在合同談判時(shí)，KA方談判人員總是“累積小的讓步、分開小項(xiàng)目談”逐個(gè)條款與供應(yīng)商代表洽談，在每個(gè)條款中都會(huì)爭(zhēng)取讓供應(yīng)商做出最大的讓步，而一旦供應(yīng)商讓步則會(huì)記錄下來！在談及以后的條款時(shí)，又不許可變更所謂“已確定條款”！

所以供應(yīng)商談判代表在洽談時(shí)，應(yīng)注意合同條款的整體性與連接性，不要被對(duì)方從單個(gè)條款上各個(gè)擊破，談判時(shí)要注意記錄，不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事。如果對(duì)方不在相應(yīng)的條款上給予確定，那供應(yīng)商就不應(yīng)在該條款上最終讓步！例如將無條件返利條款與供應(yīng)價(jià)格結(jié)合起來，如將最少訂貨量條款與配送周期結(jié)合起來等，如在提交價(jià)格表時(shí)，就要表明“這個(gè)價(jià)格表是在我們?nèi)ツ旰献骰�礎(chǔ)上制定的，是在KA系統(tǒng)供價(jià)中最低的（其實(shí)是所有KA都一樣都是最低的），不過這個(gè)價(jià)格也是建立在去年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上”，在進(jìn)一步談判時(shí)，如果對(duì)方要增加無條件返利，就要和價(jià)格表掛鉤了：“您如果要增加這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，為了價(jià)格統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，我們不得不變更供貨價(jià)了！”（重新來討論價(jià)格以及政策的運(yùn)作是KA談判中的利器，可以阻隔對(duì)方很多意圖，即可顯示你已無可退讓又可讓對(duì)方適可而止！不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變）

第五法：錙銖必較

要領(lǐng)：幾乎所有談判雙方都會(huì)有讓步，但對(duì)于讓步卻要慎重行事。

運(yùn)作環(huán)境與技巧：

不要輕易地讓步，記住“我會(huì)考慮”也是一種讓步！有時(shí)對(duì)方會(huì)說“你必須給更好的條件”，這時(shí)除非買方明確說出原因，不要輕易讓步！

一再強(qiáng)調(diào)這是讓步的不可能性或困難性，或反復(fù)強(qiáng)調(diào)已做出了最大幅度的讓步！不怕說“不”，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去，即使讓步也要讓對(duì)方感覺到你的每一次退讓都是他艱難的勝利。在讓步時(shí)要注意讓步節(jié)奏：

a)讓步應(yīng)在談判中期或后期中做出，不能在談判開始后就貿(mào)然做出，不要增加對(duì)手對(duì)于談判的預(yù)期，并讓對(duì)手覺得你的讓步是來之不易；

b)讓步時(shí)要注意讓步幅度，最好的讓步是先大后小法，這比等額下降法與先小后大法要好！先大后小法可以降低KA談判人員壓榨你的興趣，如讓步三次，總讓步9元，理想的讓步是5元、3元、1元，這比讓步3元、3元、3元及讓步1元、3元、5元要強(qiáng)。

c)讓步時(shí)要強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值，當(dāng)對(duì)手提出許多要求時(shí)，你應(yīng)選擇其中一個(gè)容易的，在不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)你只能做到這些了同進(jìn)，把這些讓步都包裝起來！降價(jià)幅度過大會(huì)讓對(duì)方察覺其中的水分，導(dǎo)致對(duì)方大幅度的提高條件，并容易貶低讓步的價(jià)值；

d)讓步應(yīng)在考慮再三后做出，不能在對(duì)方提出要求后立即做出，不然會(huì)讓對(duì)手感覺還有太大的空間迫使你讓步，并激發(fā)對(duì)方的斗志；

e)讓步應(yīng)是選擇性的并附有條件，不要被動(dòng)到只單純做出讓步，要堅(jiān)持讓步是相互的，只有條件的讓步才是有意義的，對(duì)方也可能會(huì)有大讓步，并且這種讓步才會(huì)讓對(duì)手重視��；

f)投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”。

在談判過程中，KA方談判人員總會(huì)有源源不絕的要求提出，有時(shí)，為了阻止對(duì)方進(jìn)一步的提要求，要把已經(jīng)做出的讓步提出來，除了不斷重復(fù)“我們已經(jīng)做出了很大的讓步”“這個(gè)合同談判，我方已經(jīng)做出了最大幅度的讓步”外，還可以提出“既然如此，您如果一定要是要增加這個(gè)要求，我們不得不重新談這個(gè)（以前已談好）條款了”。

第六法：針鋒相對(duì)

要領(lǐng)：交換是談判的精髓！所有的讓步都要有相應(yīng)的回報(bào)運(yùn)作環(huán)境與技巧：

面對(duì)KA的層層緊逼，如果確實(shí)無法“幸免”，也要把KA拖下水；對(duì)于KA提出的要求，如果很難說服對(duì)方、很難拒絕，則應(yīng)相應(yīng)的提出相對(duì)等的有利于我方一個(gè)要求作為交換條件。并且不要輕易在沒有獲得對(duì)方的回報(bào)承諾前做出讓步!每讓一步都要得到相應(yīng)回報(bào)盡可能等價(jià)交換，這種讓步最好不是固定的，并且要強(qiáng)調(diào)雙方所作出讓步價(jià)值的對(duì)等性，當(dāng)然這個(gè)條件是關(guān)聯(lián)性，如對(duì)方要設(shè)置一個(gè)新的收費(fèi)項(xiàng)目，在經(jīng)過多次努力后仍不能說服對(duì)方取消此條款，則可以要求KA方在供應(yīng)商方支付些費(fèi)用的基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的服務(wù)與支持，如免費(fèi)做一個(gè)終端廣

告、免費(fèi)做一次DM等；

第七法：偷梁換柱

要領(lǐng)：轉(zhuǎn)換爭(zhēng)論角度，從有利于對(duì)方的角度去看待同一個(gè)問題。運(yùn)作環(huán)境與技巧：

KA合同談判中，KA多會(huì)從“短處”的角度來攻擊供應(yīng)商，以達(dá)到施壓目的，找到你的弱點(diǎn)讓你讓步；無視你的長處；并拿你的短處和他人的長處比；忽視你提供產(chǎn)品與服務(wù)的其他價(jià)值

此時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)轉(zhuǎn)換可指責(zé)的不足，從“長處”導(dǎo)引對(duì)方來從另一個(gè)角度去看待同一個(gè)問題。如KA方談判人員指責(zé)供應(yīng)商產(chǎn)品銷量不高，供應(yīng)商談判人員則可以從產(chǎn)品對(duì)KA內(nèi)單位面積的貢獻(xiàn)率、商品銷售毛利高與進(jìn)場(chǎng)單品少等方面來導(dǎo)引及與說服對(duì)方，同理，若KA方指責(zé)我方產(chǎn)品毛利低，我方則可以從市場(chǎng)占有率大、銷量大、品牌號(hào)召力強(qiáng)與能吸引消費(fèi)者等方面來導(dǎo)引與說服對(duì)方。

第八法：置身事外

要領(lǐng)：在多人談判中，要不為對(duì)方多人表演所影響，始終堅(jiān)持我方立場(chǎng)！運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在談判理論上，談判對(duì)手越少達(dá)成協(xié)議越快，而在與KA談判中，大多數(shù)也是一個(gè)KA談判代表與供應(yīng)商談判，不過也有可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)KA代表與一個(gè)供應(yīng)商談判的情況，如果出現(xiàn)對(duì)方有兩個(gè)以上的談判人員參與談判時(shí)，那么就要提防對(duì)方在談判中扮演不同的角色了，供應(yīng)商談判人員要學(xué)會(huì)身處其外，冷眼旁觀。讓對(duì)方盡情表演，并可適時(shí)用紅臉人的話語來反駁白臉人。不會(huì)使對(duì)方的表演擾亂你的心緒進(jìn)而動(dòng)搖談判目的。

3、進(jìn)攻階段步步為營第九法：無中生有

要領(lǐng)：學(xué)會(huì)指責(zé)，學(xué)會(huì)提要求，即使這些是不存在的、是無理的！運(yùn)作環(huán)境與技巧：

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，不論差距多大，既要學(xué)會(huì)抵御也要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)闹肛?zé)，如：指責(zé)在以往的合同執(zhí)行中KA方執(zhí)行不利的情況，用一些合理、真實(shí)的事例來佐證，也可用KA經(jīng)營的常態(tài)問題或其他KA運(yùn)作中的問題作為依據(jù)，如經(jīng)常斷貨。并且要能提出具體的要求，甚至是無理的要求和一些令對(duì)方無法做到的事。一是挫敗對(duì)手的斗志，二來使后面的不是讓步的行為變成讓步。

第十法：拋磚引玉

要領(lǐng)：引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判標(biāo)準(zhǔn)與底線。運(yùn)作環(huán)境與技巧：

首先確保準(zhǔn)備許多開放性的問題，通過這些問題來引發(fā)對(duì)方思考并試探對(duì)方，從而占據(jù)談判的主動(dòng)，因?yàn)樘釂柕娜嗽谛睦砩险紦?jù)著較大的優(yōu)勢(shì)，并且回答問題的

人往往會(huì)被問題所左右，供應(yīng)商談判人員從對(duì)方的反應(yīng)與回答中獲取自己對(duì)談判有利的信息。問題一定要精煉，注意提出時(shí)機(jī)及提出方式的選擇，如在對(duì)方不耐煩與疲憊的情況下，可以通過開放性的問題來試探對(duì)方的底線！如對(duì)于某個(gè)收費(fèi)條款在久談不決的情況下，就可以試探性的問對(duì)方“除了這個(gè)解決方法（指對(duì)方提出的條件）之外，您認(rèn)為還有沒有別的解決方法？”“假如我方要變更這個(gè)條款（這個(gè)條款我方肯定不接受）！增加別的條款內(nèi)容可以嗎？”等“如果怎樣？”的問題，可心得到重要資訊，找出雙贏方案，并可以有無限的機(jī)會(huì)！有時(shí)面對(duì)對(duì)方的緊逼，可以明言“我們公司只能做到這一步！”，“我就這么多”等，可以幫助供應(yīng)商測(cè)出買方的需求，并可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇！

第十一法：笑里藏刀

要領(lǐng)：麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕！運(yùn)作環(huán)境與技巧：創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境，并讓對(duì)手充分放松是取得談判成功的有效方法，如在談判桌上套近乎、拉家常，尋找對(duì)方感興趣的話題（不要談及工作），如適時(shí)的恭維、稱贊、和表現(xiàn)出羨慕敬仰的表情，都會(huì)讓對(duì)方放松警惕

利用輕松的環(huán)境，減低對(duì)方的對(duì)立意識(shí)，達(dá)成較理想的談判目標(biāo)；如在輕松的環(huán)境下，對(duì)方對(duì)你提出的要求不會(huì)有太大的抵觸情緒；有時(shí)也可表達(dá)出我方的不滿，甚至可以指責(zé)對(duì)方的誠意！讓對(duì)方有“內(nèi)疚感”；適當(dāng)?shù)氖救跻材苁箤?duì)方錯(cuò)估你的能力與底線，為自己爭(zhēng)取更優(yōu)惠創(chuàng)造條件！

第十二法：反客為主

要領(lǐng)：占據(jù)談判的主動(dòng)，使自己在無形中成為談判的主導(dǎo)者！運(yùn)作環(huán)境與技巧：

KA談判人員的強(qiáng)勢(shì)是不僅來源于KA的實(shí)力支持，也來源于對(duì)于談判環(huán)境與節(jié)奏的控制，如KA擁有比供應(yīng)商更充分市場(chǎng)與消費(fèi)者的信息；能對(duì)供應(yīng)商需求較好的把握；談判在KA確定的環(huán)境下展開；對(duì)談判的期限有控制權(quán)；可單方面廢止合作，占合同簽署方面中占有優(yōu)勢(shì)；在KA運(yùn)作的知識(shí)結(jié)構(gòu)會(huì)比供應(yīng)商的談判人員強(qiáng)。

在談判中減低KA方的談判主動(dòng)或占據(jù)主動(dòng)，使自己成為談判的主導(dǎo)者，如變更談判場(chǎng)所；讓對(duì)方能站在我方立場(chǎng)上考慮問題；以要求來影響對(duì)方的談判心理：“我們需要你們現(xiàn)在決定”；以語速與內(nèi)容影響對(duì)方，反復(fù)調(diào)整談判的節(jié)奏并摧拉對(duì)方心理防線；以豐富的學(xué)識(shí)，充足的準(zhǔn)備，讓對(duì)方認(rèn)同甚至佩服你

4、僵持階段紋絲不動(dòng)第十三法：借尸還魂

要領(lǐng)：虛擬上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的。運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在KA談判的過程中，雙方各自堅(jiān)持立場(chǎng)不退讓就很難達(dá)成共識(shí)；在這種僵持之下，要讓對(duì)手認(rèn)可你的談判條件就是你談判的底線，這就需要用他人的來證明，如對(duì)于某些與銷售無關(guān)的費(fèi)用壓縮說是財(cái)務(wù)部門的要求，自己沒有辦法只有遵照?qǐng)?zhí)行；對(duì)于超出合同以外的收費(fèi)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要假借領(lǐng)導(dǎo)之口來拒絕KA方，如可以這么說：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來)�；貋砗笠荒槆�(yán)肅地說：“他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行�！边^了15分鐘．電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了�！比缓罄�下臉和對(duì)方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果”。

第十四法：拖泥帶水

要領(lǐng)：對(duì)方談判不能達(dá)成一致并且差距較大時(shí)，一“拖”了之運(yùn)作環(huán)境與技巧：

如果雙方表達(dá)的談判條件差距較大，在沒有更好的方法之前，可以使用“拖”法，這時(shí)不要太在意對(duì)方“最后期限”“時(shí)間有限,快做決定”、“到明天你們一定要給予答復(fù)”；也不要太理會(huì)對(duì)方的恐嚇之言“你們還不簽合同，就要被下柜了”、“這次合同簽不了，今年的合同就不簽了”、“不簽合同，就結(jié)不到款”對(duì)于“拖”法的應(yīng)用要在衡量雙方需求、理解談判內(nèi)容、估量行為后果的情況下進(jìn)行，首先要明確，合同談判成功與否與談判進(jìn)程，不僅我方有壓力，對(duì)方也有相應(yīng)的壓力；其次，在我方根本不能接受對(duì)方出的合同條件時(shí)，多談是無意義的，只要不影響雙方生意運(yùn)作，不妨拖之；再次，拖刀計(jì)也可鞏固我方建議的真實(shí)、合理性，消磨對(duì)方斗志，降低其談判條件。如在一輪談判后，不要做出保證，也不要在任何認(rèn)可書上簽字“你提的這些條件過于苛刻，我得和我的老板談?wù)劇薄?/p>

5、破局階段柳暗花明第十五法：適可而止

要領(lǐng)：適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法。運(yùn)作環(huán)境與技巧：

在談判過程中要做好暫時(shí)中止談判準(zhǔn)備，隨時(shí)作好談判中止的準(zhǔn)備，這可能是我方提出，也可能是對(duì)方提出；談判中仍存在較大的分歧，也要暫時(shí)中止談判！暫時(shí)中止談判需要理由，如充分考慮對(duì)方的建議或公司開會(huì)審議等；避免妄下言論利用暫止談判的時(shí)間，與同事洽商，并調(diào)整好下階段談判策略、目標(biāo)、方法；消化以往的談判內(nèi)容；了解對(duì)方的意圖；有時(shí)間引進(jìn)新資訊，給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝；冷卻情緒，并可以重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)，更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面與更換談判人員；使下面的談判能從共識(shí)重新開始；適時(shí)的引入一些小讓步，讓談判得以成功；表明KA方條件太過苛刻，迫使KA方條件下降！

第十六法：關(guān)門推月

要領(lǐng)：確定新的談判對(duì)手運(yùn)作環(huán)境與技巧：

如果因?yàn)檎勁袉T的原因，或通過多次談判仍在眾多重要問題上未達(dá)成協(xié)議！這時(shí)就需要提出組建更高層級(jí)的談判，可能會(huì)起到柳暗花明的效果。如果KA談判員從中阻撓，即可通過部門公函的形式來達(dá)到會(huì)面效果。

在與高層進(jìn)行談判會(huì)有諸多好處，但也注意事先準(zhǔn)備、規(guī)劃好：和高層談判的好處在于：高層通常不知細(xì)節(jié)也沒準(zhǔn)備好、喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步、傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間、傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題并喜歡賣弄決定權(quán)；但同時(shí)要特別要注意：1、談判人員級(jí)別要對(duì)等2、不可做出明顯的讓步3、因?yàn)榛匦�余地較小，要保證對(duì)方可接受程度的條件

6、結(jié)束階段再接再厲第十七法：抱圓守正

要領(lǐng)：談判快要結(jié)束，這時(shí)不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后。運(yùn)作環(huán)境與技巧：談判快要結(jié)束時(shí)，要提防KA談判人員在最后的時(shí)間提出一個(gè)在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件，這時(shí)你看關(guān)合同條款已經(jīng)基本談妥，多會(huì)放松警惕時(shí)，采購多半會(huì)提出一個(gè)在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件說：“只要滿足了這個(gè)條款，就可以結(jié)束談判了，不然”

這個(gè)時(shí)刻不要為對(duì)方的話語所動(dòng)，片刻堅(jiān)持，就會(huì)換來最后的勝利，這個(gè)時(shí)候，你可以明確表示：“已談妥的條款已經(jīng)是最低了，如果還要附加條款，肯定只能是推倒重來了！”“我已盡全力來爭(zhēng)取這些合同條款讓步，不能再有讓步了”。

第十八法：善始善終

要領(lǐng)：轉(zhuǎn)化談判結(jié)果！繼續(xù)發(fā)揮，為來年合同談判打下基礎(chǔ)!運(yùn)作環(huán)境與技巧：談判結(jié)束了，一定要認(rèn)真檢核簽訂的合同內(nèi)容與談判內(nèi)容一致，要把談判結(jié)果變成勞動(dòng)果實(shí)合同文字；不要輕易認(rèn)定簽訂的合同內(nèi)容一定會(huì)與你們談判的內(nèi)容一致！要提防對(duì)方可能會(huì)故意寫錯(cuò)條款的行為，對(duì)方被發(fā)現(xiàn)后可能會(huì)是一句輕描淡寫的話“寫錯(cuò)了”；一定要注意將合同與記錄的內(nèi)容一一對(duì)照與核對(duì)！即使合同已經(jīng)簽署完畢，但也要為來年的合同談判與簽訂作下準(zhǔn)備，如：對(duì)合同費(fèi)用與合同執(zhí)行的堪憂、對(duì)本年度經(jīng)營利潤擔(dān)憂等，并一再強(qiáng)調(diào)這是有史以來公司談判最不利的合同等，至于為何要這樣做，我不說你也應(yīng)明白的！

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