渠道經(jīng)理試卷(一)

渠道經(jīng)理測(cè)試題（一）

部門：姓名：成績：

一、填空題：（每空1分，共計(jì)40分）1、山東聯(lián)通渠道體系下分自有渠道、（社會(huì)渠道）、（電子渠道）；社會(huì)渠道下分（連鎖門店）、合作營業(yè)廳、（專營店）、（代理點(diǎn)）；2、渠道經(jīng)理需負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商經(jīng)理及店員（業(yè)務(wù)受理）流程以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的（培訓(xùn)）和（指導(dǎo)）。

3、渠道經(jīng)理的工作職責(zé)有（信息收集）、業(yè)務(wù)宣傳、（營銷指導(dǎo)）、（投訴處理）、（促銷執(zhí)行）。

4、空中充值號(hào)碼：（96131778）

5、合同簽約需留取合同簽約對(duì)方（加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件），（加蓋公章的稅務(wù)登記證復(fù)印件）及法人(身份證復(fù)印件)以及按照合同簽約對(duì)方擬代理的渠道類型繳納相應(yīng)的保證金。

6、QQ新勢(shì)力套餐包含來電顯示0.1元/天；套餐月費(fèi)13元包含短信（90條）、GPRS流量（100MB）、手機(jī)報(bào)，套餐贈(zèng)送（親情敞開打）、（超級(jí)QQ）；小區(qū)內(nèi)市話撥打（0.1元）/分鐘，國內(nèi)長途撥打(0.2元)/分鐘；小區(qū)外市話撥打(0.2)元/分鐘，國內(nèi)長途撥打(0.3)元/分鐘；本地接聽免費(fèi)；國內(nèi)長途不含港澳臺(tái)地區(qū)，其他資費(fèi)項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)；套餐內(nèi)包含的項(xiàng)目(不得單獨(dú)取消)。套餐執(zhí)行月初扣費(fèi)。7、現(xiàn)渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制機(jī)合約計(jì)劃預(yù)付費(fèi)購手機(jī)送話費(fèi)的傭金為（80）元+套餐月費(fèi)的（10%）×（12）個(gè)月+(50)元獎(jiǎng)勵(lì);9、增加客流量的方法有：（主動(dòng)搭訕）、提示贈(zèng)送、（把守關(guān)口）、（游動(dòng)攔截）、（“鐵托”吸引）。10、“躉交沃B送3G“業(yè)務(wù)中的3G返還期限有兩種：（18）個(gè)月、（24）個(gè)月。11、利益維系三大內(nèi)容是：（經(jīng)營支撐）、（物質(zhì)激勵(lì)）、（精神激勵(lì)）。

二、選擇題：（每空2分，共計(jì)20分，前7題為單項(xiàng)，后3題為多選）1.3G手機(jī)上網(wǎng)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量的封頂值是（B）

A．5GB．6GC．10GD．15G;2、新建聯(lián)通專營店需交納()元押金（C）A.500B.1000C.5000D.100003、省合約計(jì)劃機(jī)卡比對(duì)為（）月。(C)A.18B.12C.6D.24

4、ocs44如意套餐固定用戶為（C）元+15%*6的話費(fèi)分成比例A.30B.40C.50D.60

5、3G尾號(hào)為0001-0100的號(hào)碼，需辦理（C）元及以上套餐A.46B.66C.96D.126

6、3G業(yè)務(wù)多媒體計(jì)費(fèi)單位和文本的計(jì)價(jià)單位分別是（C）

A.N、TB.M、GC.M、TD.T、M

7、省內(nèi)預(yù)付費(fèi)合約-預(yù)付費(fèi)賣場(chǎng)機(jī)卡比對(duì)合約預(yù)存款200元的傭金為（）元+套餐月費(fèi)的10%×（）個(gè)月(A)

A.8012B.5024C.8024D.50128、踩點(diǎn)建店的誤區(qū)：（ABDE）A、不了解市場(chǎng)情況，盲目建店B、無細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切C、人員要足，要有效管理

D、選點(diǎn)不佳，業(yè)績不佳，存活率低E、形式主義，有門頭無功能

9、走訪代辦商應(yīng)總結(jié)一下哪些相關(guān)內(nèi)容：（ABCDE）A、分銷商業(yè)務(wù)狀況、各業(yè)務(wù)占比B、市場(chǎng)占有率、新業(yè)務(wù)銷量C、各類投訴、代辦商下線數(shù)D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10、業(yè)務(wù)推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（ACE）A、賣點(diǎn)了解不夠B、優(yōu)惠吸引力部夠C、營銷技巧欠缺D、不了解業(yè)務(wù)好處E、銷售熱情不足

三、判斷題：（判斷并改錯(cuò)，每空2分，共計(jì)20分）

1、海報(bào)貼放高度應(yīng)高于視線平行，海報(bào)前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。（錯(cuò)）與視線平行2、定制機(jī)后付費(fèi)預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)套餐月費(fèi)的10%×12個(gè)月。（錯(cuò)）10%*24個(gè)月

3、海報(bào)應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。（對(duì)）4、辦理躉交沃B送3G至少需要辦理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以辦理

5、三領(lǐng)先：網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、融合領(lǐng)先。（錯(cuò)）

服務(wù)領(lǐng)先

6、現(xiàn)有156、155、13X的用戶（含預(yù)付費(fèi)用戶）可以不換號(hào)、不換卡，在更換為3G套餐后，即成為3G用戶。（√）

7、套餐月費(fèi)是指按照套餐內(nèi)容每月固定收取的費(fèi)用，用戶可以在對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠范圍內(nèi)使用一定通信服務(wù)。（√）

8、樂Phone預(yù)存話費(fèi)0元購機(jī)由156元套餐降檔為126元套餐。（×）96元9、為鼓勵(lì)社會(huì)渠道發(fā)展合約計(jì)劃，在上述傭金政策基礎(chǔ)上，社會(huì)渠道每銷售一個(gè)iPhone416GB“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”或“購手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃，華盛公司獎(jiǎng)勵(lì)300元；（×）200元

10、各渠道服務(wù)中心在收到市公司下發(fā)的傭金后，應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)將《代理傭金通知單》送達(dá)到相關(guān)代理商。（×）2個(gè)

四、簡單題：（共計(jì)20分）

1、傭金發(fā)放不及時(shí)，我們資金周轉(zhuǎn)困難。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很關(guān)注資金的流動(dòng)性，我也希望傭金能盡快的下發(fā)，方便您提卡提機(jī)，加大銷售力度，您知道聯(lián)通是上市公司，財(cái)務(wù)流程審核比較嚴(yán)格，這樣也是為了確定核實(shí)代理商的傭金數(shù)額，保證您的利益不會(huì)出差錯(cuò)，您一直是聯(lián)通忠誠的老代理商，相信您能理解支持。

2、經(jīng)銷商的定義是什么？（5分）

擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己經(jīng)營獲得利潤

經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了貨款，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品加價(jià)銷售。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，即從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位。

經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，后者則和廠家或代理商在銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。3、擺攤現(xiàn)場(chǎng)資源配備需要哪些？(10分)帳篷、太陽傘（1～2頂），桌子（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門，X展架（宣傳欄），橫幅，宣傳海報(bào)，單頁，名片等話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等

現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)贈(zèng)送的禮品，宣傳造勢(shì)或者互動(dòng)環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品工牌，綬帶，產(chǎn)品資費(fèi)清單，靚號(hào)清單（2G和3G），計(jì)算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機(jī)或可拍攝手機(jī)，機(jī)模（5種以上定制終端）、體驗(yàn)卡

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社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程試題庫

版權(quán)所有201*中國電信學(xué)院社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

目錄

一、填空題.........................................................3二、選擇題.........................................................4三、多項(xiàng)選擇題.....................................................7四、判斷題.........................................................9五、簡答題........................................................10

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

一、填空題

1、社會(huì)渠道經(jīng)理調(diào)研工作的主要內(nèi)容包括人、店、制度與流程三個(gè)方面.

2、渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過觀察法、交談法、測(cè)算法等方式進(jìn)行調(diào)

研。

3、渠道經(jīng)理在考核代理商的過程中，要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，應(yīng)該由變考核人為通知人。4、渠道經(jīng)理要成為五合一型的專家，即：調(diào)研專家、談判專家、培訓(xùn)專家、陳列專家、微

促專家。

5、社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通與談判必須是簡短、直接、開放、交互的。6、__回頭量____代表店鋪的生存能力。

7、渠道在商業(yè)領(lǐng)域意為商品銷售路線，是商品的流通路線，是指廠家的商品通過一定

的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。

8、渠道經(jīng)理對(duì)代理商培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧、異議處理、傭金結(jié)算、IT操作。9、實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提：熟悉陳列規(guī)則和熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局。

10、社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。

11、渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括是否符合規(guī)范、是否便于銷售、是否做到制度

性整理更新

12、成功微促的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及四類指標(biāo)包括：電信、代理商、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13、14、15、16、17、

聯(lián)合促銷的本質(zhì)是：產(chǎn)品疊加，滿足用戶需求

渠道經(jīng)理的工作模式包括：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，樹立標(biāo)桿，提煉共性，復(fù)制推廣。陳列兩個(gè)原則：一是規(guī)范；二是銷售

異議處理模型包括：智慧中立的回應(yīng)、獲取信息、展示觀點(diǎn)、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同。服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則：前后臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客

戶。

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

二、選擇題

1、（C）表示店鋪的生存能力。

A、客流量B、銷售量C、回頭量D、人流量

2、當(dāng)客戶有異義時(shí)，我們需要采取正確的方法，以下哪一項(xiàng)不屬于異義處理的技巧。

（D）

A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息

C、展示觀點(diǎn)D、故意刁難商家，尋找殺價(jià)理由3、以下（B）不屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“人的方面”調(diào)研。

A、對(duì)象B、店員酬金C、精神D、銷售技巧

4、對(duì)社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等，屬于社會(huì)渠道中的（B）工作。

A、選B、用C、育D、留

5、以下（D）是渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求？

A、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、有人負(fù)責(zé)

B、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、專人負(fù)責(zé)物料的擺放C、有人負(fù)責(zé)、專人負(fù)責(zé)物料的擺放、每天整理兩次D、有人負(fù)責(zé)、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、每天整理兩次6、陳列的對(duì)內(nèi)影響力是（D）

A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確�？蛻舴奖阍囉�，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)7、渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括（C）

A、是否控制銷售軌道、是否便于銷售、是否做到制度性整理更新B、是否控制銷售軌道、是否便于銷售、是否符合規(guī)范

C、是否便于銷售、是否做到制度性整理更新、是否符合規(guī)范D、是否符合規(guī)范、是否控制銷售軌道、是否做到制度性整理更新

8、目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇(B)

A、集中培訓(xùn)B、進(jìn)店培訓(xùn)C、網(wǎng)上培訓(xùn)D、研討式培訓(xùn)9、以下符合渠道經(jīng)理的培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)是（B）

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A、快速、流動(dòng)性強(qiáng)、無法進(jìn)入體制內(nèi)B、流動(dòng)性強(qiáng)、無法進(jìn)入體制內(nèi)、成本低C、無法進(jìn)入體制內(nèi)、流動(dòng)性強(qiáng)、快速D、成本低、快速、流動(dòng)性強(qiáng)

10、對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程的方面”調(diào)研，具體內(nèi)容包括(A)

A、傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式、店長的管理方式B、傭金發(fā)放、銷售技巧、業(yè)主的管理方式、店長的管理方式C、業(yè)主的管理方式、銷售技巧、店長的管理方式、店員酬金D、店長的管理方式、銷售技巧、店員酬金、傭金發(fā)放11、以下不符合陳列“便于銷售”原則是（C）

A、顯示最重要的賣點(diǎn)B、讓顧客最快看到C、符合整體的形象D、讓顧客最方便得到12、渠道經(jīng)理對(duì)陳列有效指導(dǎo)的前提是（A）

A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉產(chǎn)品特性C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)

13、電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測(cè)算等手段，以下用測(cè)算法調(diào)

研是（D）

A、人流量B、轉(zhuǎn)化率C、周邊的環(huán)境D、人工成本

14、完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請(qǐng)問屬于促銷中

環(huán)節(jié)是（D）

A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理15、以下關(guān)于四流三率描述不正確是（C）

A、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。B、銷售成功率的關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。C、客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。

D、銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

16、電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測(cè)算等手段，以下用觀察法調(diào)

研是（B）

A、總成本B、轉(zhuǎn)化率C、利潤率D、人工成本17、關(guān)于異議處理不正確描述是（C）

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

A、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷售階段最常見的一個(gè)現(xiàn)象B、客戶越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問題C、客戶對(duì)上網(wǎng)流量費(fèi)存在異議時(shí)，盡量勸客戶流量包月

D、遇到顧客有異議時(shí)促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭(zhēng)辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、嘲笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。

18、渠道經(jīng)理對(duì)代理商營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容不包括（D）

A、IT操作B、銷售技巧C、異議處理D、人員管理19、微促方式包括是（A）

A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、交叉營銷及其他形式B、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、體驗(yàn)式營銷及其他形式C、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、交叉營銷及其他形式D、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、體驗(yàn)式營銷及其他形式20、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是一是熟悉陳列規(guī)則，二是（B）

A、熟悉代理商人員B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)21、（D）是代理商的店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

A、陳列B、選址C、回頭量D、投訴量

22、渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以下哪一項(xiàng)能體

現(xiàn)進(jìn)店培訓(xùn)的特點(diǎn)是（C）

A、高成本、時(shí)間長、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)B、低成本、時(shí)間短、不容易懂、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)C、低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)D、低成本、快速、易懂、易忘、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)

23、微促流程中的“營銷策劃”應(yīng)該涉及到細(xì)節(jié)動(dòng)作，不包括（D）

A、明確現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題B、用戶數(shù)據(jù)挖掘和營銷配餐C、現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)目標(biāo)D、電話外呼、短信推送24、社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通要求是（B）

A、簡短、直接、封閉、交互B、簡短、直接、開放、交互C、長時(shí)間、直接、開放、交互D、簡短、含蓄、開放、交互

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三、多項(xiàng)選擇題

1、微促流程中的現(xiàn)場(chǎng)籌備應(yīng)該包括哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作（ABCD）

A、人員到位B、宣傳到位C、演示體驗(yàn)到位D、促銷禮品到位E、考核激勵(lì)到位

2、以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（BCD）

A、客流量轉(zhuǎn)化銷售量關(guān)鍵是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。B、人流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。

C、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。D、銷售量是指：銷售成功率。

3、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（AB）

A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)4、微促方式包括（ABCD）

A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展B、產(chǎn)品聯(lián)合促銷C、小型電話促銷D交叉營銷5、渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括（ABCE）

A、產(chǎn)品賣點(diǎn)B、銷售技巧C、異議處理D、人員管理E、IT操作

6、完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請(qǐng)問促銷后的流

程包括（ABC）

A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理7、渠道經(jīng)理考核代理商的主要?jiǎng)幼靼�括（BCD）

A、月末考核B、月初提醒C、月中督促D、月末通報(bào)8、屬于陳列能力的對(duì)外影響包括（ABC）

A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確保客戶方便試用，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)9、陳列設(shè)計(jì)的兩大原則是指（AC）

A、符合規(guī)范B、有人負(fù)責(zé)C、便于銷售D、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行10、

異議處理模型包括（ABCD）

A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息

C、展示觀點(diǎn)D、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同11、

渠道經(jīng)理主要調(diào)研方法包括（ABD）

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A、觀察法B、交談法C、抽樣法D、測(cè)算法12、

渠道經(jīng)理在與代理商和店員溝通過程中掌握的原則包括（ABCD）

A、簡短B、直接C、開放D、交互13、

渠道經(jīng)理的調(diào)研能力是指，渠道經(jīng)理應(yīng)對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的

（ABCD）等進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。

A、地理位置B、人流量C、合作意愿D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況14、

以下（ACD）屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程”的方面調(diào)研。

A、傭金發(fā)放B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、店長的管理方式D、業(yè)主的管理方式15、

以下關(guān)于社會(huì)渠道的“選、用、育、留”描述正確的是（AD）

A、“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；

B、“用”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；C、“育”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等；

D、“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)；16、

在目前終端引領(lǐng)銷售的政策引導(dǎo)下，必須加強(qiáng)陳列能力，其意義包括（ABCD）：

A、有助于建設(shè)幫助展示商品B、提升品牌形象C、營造品牌氛圍17、

D、提高產(chǎn)品銷售

完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請(qǐng)問促銷中

的流程包括（ABD）

A、現(xiàn)場(chǎng)籌備B、渠道協(xié)同C、激勵(lì)兌現(xiàn)D、業(yè)務(wù)受理18、

以下關(guān)于微促各種形式描述正確是（ABCD）

A、室外拓展：瞄準(zhǔn)某一個(gè)群體或某一個(gè)活動(dòng)。B、聯(lián)合促銷：發(fā)揮想象力，鼓勵(lì)代理商使用本地資源。

C、小型電話促銷：限定客戶范圍；限定地域范圍；給予技巧支持。D、交叉銷售：小禮品和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流。19、

陳列容易原則包括以下是（ABC）

A、容易看B、容易體驗(yàn)C、容易問D、容易摸20、

微促需要滿足什么樣前提，以下描述你認(rèn)為正確的是（ABCD）

A、業(yè)主可以承擔(dān)成本B、基本使用現(xiàn)有套餐C、基本使用現(xiàn)有人員D、不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊

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四、判斷題

1、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷售階段最常見的一個(gè)現(xiàn)象，越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)

各類問題。（√）

2、在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占70%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占30%。（×）3、渠道經(jīng)理在談判過程，不能單純讓步，讓步是有條件的。（√）

4、在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占80%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占20%。（√）5、社會(huì)渠道的“用”：是指社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措。（×）6、渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國電信與代理網(wǎng)點(diǎn)之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實(shí)的重?fù)?dān)，必須能

夠與社會(huì)代理商進(jìn)行溝通與談判，推動(dòng)企業(yè)政策的執(zhí)行。（√）

7、產(chǎn)品聯(lián)合促銷：指立足本公司產(chǎn)品資源，對(duì)客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，

刺激客戶的多次消費(fèi)行為。（×）

8、渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求每天整理三次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午、中午、下午對(duì)陳列進(jìn)行整

理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。（×）

9、回頭量是指重復(fù)購買率，表示店鋪生存的能力，是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

（×）

10、渠道經(jīng)理的力量與威信來自于：權(quán)利、技能、人品、關(guān)系、自身魅力、對(duì)信息的占用等。

（√）

11、目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)包括集中培訓(xùn)和進(jìn)店培訓(xùn)，但是相比較培訓(xùn)效果，應(yīng)該

優(yōu)先選擇集中培訓(xùn)。（×）

12、渠道經(jīng)理如何通知考核結(jié)果，其主要?jiǎng)幼靼�括事前有預(yù)警機(jī)制、月初提醒、月中督促、

月末通報(bào)等環(huán)節(jié)。（√）

13、作為渠道經(jīng)理溝通能力的“聽”要求是：要讓對(duì)方印象深刻，并基于事實(shí)，具有同理心，

并有堅(jiān)定的立場(chǎng)。（×）

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五、簡答題

1.

渠道經(jīng)理在于代理商或店員溝通過程中需要符合哪些要求？回答要點(diǎn)：

簡短、直接、開放、交互

2.

渠道經(jīng)理完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請(qǐng)問促促前的流程包括哪些�；卮鹨�點(diǎn)：

（1）明確重點(diǎn)（2）網(wǎng)格選擇（3）營銷策劃（4）市場(chǎng)預(yù)熱（5）人員培訓(xùn)

3.

產(chǎn)品介紹時(shí)將用到“三句半”方法，其具體指什么？試用三句半方法介紹手機(jī)應(yīng)用“E9套餐”。（5分）回答要點(diǎn)

三句半方法：簡單來說，特別適合于，用了之后，舉個(gè)例子來說吧E9簡單的來說就是所有通信產(chǎn)品用電信的，電信給予一定打折；特別適合于家庭擁有

多項(xiàng)電信產(chǎn)品的，使用之后大大節(jié)省通信費(fèi)用，舉個(gè)例子來說（拿親戚、朋友或同事等舉例，例子要求真實(shí)的）

4.

某銷售人員向相關(guān)客戶推薦中國電信的寬帶業(yè)務(wù)，但是客戶說：“你們電信的價(jià)格太貴了，聯(lián)通便宜多了，都是2M包年，比你們便宜200多塊呢�！泵鎸�(duì)這樣的客戶異議，你下一步將怎么處理，請(qǐng)寫出客戶異議模型，并運(yùn)用技巧寫出處理該異義的話術(shù)�；卮鹨�點(diǎn)

（1）異議處理模型智慧中立的回應(yīng)獲取信息展示觀點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同

（2）相關(guān)語言是否符合規(guī)范，具體如下：第一步：我理解您的想法，價(jià)格便宜是我們希望，第二步：提問，獲取信息

第三步：展示觀點(diǎn)，目前有一個(gè)E9套餐，不僅價(jià)格便宜，同時(shí)送你3G手機(jī)，你看您同時(shí)開著網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需要保證，我們電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不錯(cuò)，另外用可以通過3G手機(jī)

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隨時(shí)隨地上網(wǎng)，可以關(guān)注網(wǎng)店情況。

第四步：確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同：您要不看一下這個(gè)套餐，你看可以嗎？

5.

社會(huì)渠道的特點(diǎn)是什么？回答要點(diǎn)：

社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。

6.

渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？回答要點(diǎn)：

(1)產(chǎn)品賣點(diǎn)：有時(shí)效性、簡單易懂、便于記憶；(2)銷售技巧：實(shí)用、簡單、交叉、三句半；(3)異議處理：智慧中立、探尋信息(4)傭金結(jié)算：設(shè)身處地、考核到位(5)IT操作：不出錯(cuò)、迅速、練手

7.

四流三率中的“三率”指什么?三率在轉(zhuǎn)化過程中由什么因素決定的？回答要點(diǎn)：

（1）三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量；客流量轉(zhuǎn)銷售量；銷售量轉(zhuǎn)化銷售額（2）三率在轉(zhuǎn)化過程中由以下因素決定

流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。

客流量轉(zhuǎn)化為銷售量由產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配決定的。銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

8.

簡單介紹微促五種方式。回答要點(diǎn)：

（1）戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展（2）產(chǎn)品聯(lián)合促銷（3）小型電話促銷（4）交叉營銷（5）其他形式

9.

簡述渠道經(jīng)理進(jìn)店對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)的要求�；卮鹨�點(diǎn)：

低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)。

10.渠道經(jīng)理的選、用、育、留分別是指什么。

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回答要點(diǎn)：

（1）“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；（2）“用”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等；（3）“育”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；（4）“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)。

11.某代理商門店門口，原先人流量為500人/天，要將人流量到800人/天，我們可以采

用哪些促銷舉措�；卮鹨�點(diǎn)：

（1）店外分發(fā)宣傳單頁。

（2）10000號(hào)輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。（3）周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。

（4）周末進(jìn)小區(qū)門口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來辦理業(yè)務(wù)。（5）路演等

12.四流三率中的“四流”指什么?并談?wù)勊牧髋c三率之間是如何轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)化決定性因

素？回答要點(diǎn)：四流：

（1）人流量：經(jīng)過店面的人數(shù)（2）客流量：進(jìn)入店面的人數(shù)。（3）銷售量：銷售成功率。（4）銷售額：指銷售金額。四流三率轉(zhuǎn)化與決定因素

（1）人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。（2）客流量轉(zhuǎn)化為銷售量關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。（3）銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

13.渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)

點(diǎn)銷售能力的保障，渠道經(jīng)理對(duì)其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)之前，考慮到培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)，其特點(diǎn)包括哪些？回答要點(diǎn)：（1）成本低

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（2）女性偏多（3）流動(dòng)性強(qiáng)（4）臨時(shí)工偏多（5）無法進(jìn)入體制內(nèi)（6）對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感

（7）抗挫能力差等其他無法控制的因素

14.簡述有效陳列的影響力（請(qǐng)從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面內(nèi)容進(jìn)行回答）。

回答要點(diǎn)：（1）對(duì)外：

對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確�？蛻舴奖阍囉茫瑤椭�客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性（2）對(duì)內(nèi)：

對(duì)店員：提升士氣，從最容易的行動(dòng)入手，切入銷售軌道對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)

15.簡述調(diào)研的方法，并舉例說明每種方法調(diào)研的內(nèi)容。

回答要點(diǎn)：

渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過觀察、交談、測(cè)算等方式進(jìn)行調(diào)研。觀察：觀察人流量、觀察轉(zhuǎn)化率、周邊的環(huán)境（商圈、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）交談：說話的內(nèi)容、說話的方式

測(cè)算：計(jì)算人工成本、計(jì)算總成本、計(jì)算利潤率、計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件

16.社會(huì)渠道經(jīng)理需要具備哪五種能力？

回答要點(diǎn)：

調(diào)研能力、談判能力、培訓(xùn)專家、陳列專家、微促專家

17.檢查陳列時(shí)，主要檢查哪三個(gè)方面？

回答要點(diǎn)：

（1）有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。

（2）按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做（3）每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳

列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。

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18.評(píng)價(jià)一次溝通成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是哪四個(gè)？

回答要點(diǎn)：

（1）聽：形式與態(tài)度（愿意聽，聽的下去）

（2）說：印象深刻（基于真實(shí)的事實(shí)；同理心；堅(jiān)定的立場(chǎng)）

（3）相信：真實(shí)（真實(shí)性、換位思考的表達(dá)、不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)；清楚的邏輯）（4）行動(dòng)：一直的目標(biāo)（說服、展望）

19.用戶到代理網(wǎng)點(diǎn)選手機(jī)，說“這手機(jī)太貴了”，銷售員的第一句話應(yīng)該說什么？

回答要點(diǎn)：

（1）第一步卸下客戶的情緒，而不是反駁客戶；

（2）強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于卸下客戶的情緒，不是簡單認(rèn)同客戶想法。

（3）銷售人員：“買手機(jī)，誰不考慮價(jià)格，誰都不希望買到物美價(jià)廉的手機(jī).”

20.請(qǐng)列出考察網(wǎng)點(diǎn)銷售情況時(shí)，必須注意的四個(gè)流量和三個(gè)轉(zhuǎn)化率。分別說出四個(gè)流量過

低的情況下，問題可能出在哪些地方？回答要點(diǎn)：

（1）人流量過低：考慮選點(diǎn)、聯(lián)盟、預(yù)熱等方面因素（2）客流量過低：考慮外部陳列、宣傳、音響等方面因素。

（3）銷售量過低：考慮是產(chǎn)品要與客戶是否匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)是否匹配。（4）過低銷售額：考慮由交叉銷售、傭金引導(dǎo)的。

友情提示：本文中關(guān)于《渠道經(jīng)理試卷(一)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，渠道經(jīng)理試卷(一)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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