縣級快銷品經(jīng)銷商銷售8大技巧

縣級快銷品經(jīng)銷商銷售8大技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項(xiàng)導(dǎo)致渠道革命的行動渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無外乎全國近2800個縣控制著全國近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場決非易事，因?yàn)槲覈�縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場規(guī)模小，單品營業(yè)額較低；二是市場不規(guī)范，這是由于縣級之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對渠道難以掌控。

縣級經(jīng)銷商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進(jìn)行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉儲、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對現(xiàn)代的關(guān)于市場管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習(xí)慣銷售；六是逐利心態(tài)過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴(kuò)大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時機(jī)，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級同業(yè)經(jīng)銷商必然會走向集中，即幾個大經(jīng)銷商壟斷市場。一個縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級經(jīng)銷商來講，不必進(jìn)行深入的營銷理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的運(yùn)用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合

到任何時候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢�得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時經(jīng)銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品�？h級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對待，實(shí)行統(tǒng)一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出25%供價，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。縣級經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢必會導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價。高定價是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動他們的積極性。

經(jīng)銷商高價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識有關(guān)。送貨人員基本上只是一個司機(jī)，沒有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用�？h級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機(jī)

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機(jī)。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午812時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬α闶凵滩皇翘�忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量�？h級經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經(jīng)銷商的共識，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄�自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎�道自己現(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎勵等�？h級經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場運(yùn)做正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增�？h級經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化由于縣級市場商業(yè)不發(fā)達(dá)，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會占領(lǐng)市場先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規(guī)范化的優(yōu)勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購買，例如：做價格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進(jìn)行價格明示無疑會促進(jìn)消費(fèi)者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當(dāng)然特價就是實(shí)際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上�？梢韵胂笕绻�一個縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經(jīng)銷商都難。

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縣級快銷品經(jīng)銷商銷售8大技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項(xiàng)導(dǎo)致渠道革命的行動渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無外乎全國近2800個縣控制著全國近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場決非易事，因?yàn)槲覈�縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場規(guī)模小，單品營業(yè)額較低；二是市場不規(guī)范，這是由于縣級之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對渠道難以掌控。

縣級經(jīng)銷商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進(jìn)行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉儲、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對現(xiàn)代的關(guān)于市場管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習(xí)慣銷售；六是逐利心態(tài)過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴(kuò)大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時機(jī)，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級同業(yè)經(jīng)銷商必然會走向集中，即幾個大經(jīng)銷商壟斷市場。一個縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級經(jīng)銷商來講，不必進(jìn)行深入的營銷理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的運(yùn)用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合

到任何時候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢�得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時經(jīng)銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品�？h級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對待，實(shí)行統(tǒng)一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出25%供價，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了�？傊�，要想提高市場掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響�？h級經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢必會導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價。高定價是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動他們的積極性。

經(jīng)銷商高價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識有關(guān)。送貨人員基本上只是一個司機(jī)，沒有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用�？h級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機(jī)

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機(jī)。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午812時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬α闶凵滩皇翘�忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量�？h級經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經(jīng)銷商的共識，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄�自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎�道自己現(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎勵等�？h級經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場運(yùn)做正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。縣級經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化由于縣級市場商業(yè)不發(fā)達(dá)，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會占領(lǐng)市場先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規(guī)范化的優(yōu)勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購買，例如：做價格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進(jìn)行價格明示無疑會促進(jìn)消費(fèi)者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當(dāng)然特價就是實(shí)際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上。可以想象如果一個縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經(jīng)銷商都難。

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