酒水市場(chǎng)銷售方案

米酒市場(chǎng)規(guī)劃

試銷

1、試銷區(qū)域：保山、曲靖、思茅.

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益）,二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式.以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷，其他1家做餐飲，另2家做流通.說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商.3、進(jìn)貨額度：最低20件貨,最高50件貨.確保經(jīng)銷商的投資安全.

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料.打火機(jī)XX個(gè),海報(bào)YY張。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方.

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商.因此,

進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作.為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨

品,用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn).如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回.

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級(jí)經(jīng)理

關(guān)注每個(gè)

試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告）,至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,則

拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn).

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷確定試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲商超）效能進(jìn)行評(píng)估按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭,免費(fèi)品嘗,POP；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷）,要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家.餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn).

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量.經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比.在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售.二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位.要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上.明確的告訴經(jīng)銷商：

確立獨(dú)家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,

二要看你的促銷工作如何.9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,

確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案.一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束.

如兩到三個(gè)月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪.公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?全國一級(jí)市場(chǎng)

經(jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策.但月進(jìn)貨

量達(dá)到10萬元以上時(shí),公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向.二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：本方案“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市.2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商.各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的.主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等.省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷.搶占地盤,得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨量最低為100件；最高為500件，若經(jīng)銷市場(chǎng)很好則進(jìn)貨量不限制。

4、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用.市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等,不包括廠家的人員費(fèi)用.投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”.市場(chǎng)開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期,整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月.其中,前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月.

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月,公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%.公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi).

中期3個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%.終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi).

后期6個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入.地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi).

6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支,按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷.廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后,商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款.

至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費(fèi)用.在啟動(dòng)期3個(gè)月里,該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用.7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間,至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期.啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo).一類城市（200萬左右人口）啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元.8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),地區(qū)經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場(chǎng)部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人.聯(lián)合組成“三合一”班底.商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍.

未來省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí),省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市,下設(shè)：省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名.省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù).9、市場(chǎng)規(guī)劃：地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況）,對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn).該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日.

10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨.余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品.調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理.調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“版納米酒”品牌的經(jīng)銷權(quán).公司在本合同區(qū)域可自行招商.

以上為市場(chǎng)研究階段,關(guān)鍵是“預(yù)算”和“規(guī)劃”.

11、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以內(nèi)）,給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)）,要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費(fèi)用,促銷品、物料使用計(jì)劃,促銷費(fèi)用預(yù)算,促銷效果評(píng)估報(bào)告等建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作,在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求.如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃）.

以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段,關(guān)鍵是“終端”和“測(cè)試”.

12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后,即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作.第一,根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段.對(duì)新開和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力.第二,幫助分銷.包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷.

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段,關(guān)鍵是“改進(jìn)”和“分銷”.

13、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后,即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃.第一,測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量.參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等.第二,確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo).結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃,參照可實(shí)現(xiàn)容量與“***”的市場(chǎng)投入情況、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段（3個(gè)月）的銷售目標(biāo),并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上.同時(shí),提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告.以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵是“提升”和“目標(biāo)”.14、市場(chǎng)提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是,終端規(guī)模的擴(kuò)張

保持一定的速度,這一階

段結(jié)束時(shí),“***”的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上.即基本完成鋪貨.第二個(gè)要點(diǎn)是,加大促銷和廣告的投入力度.以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨.這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果.第三個(gè)要點(diǎn)就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進(jìn).

市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等,開展促銷和推廣工作.如能結(jié)合得好,可事半功倍.

15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期.只要前面的工作做得扎實(shí),此時(shí)的工作做得穩(wěn)健,市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng).此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長(zhǎng),就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升；在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量.第二、阻擊跟進(jìn)者.公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng).具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定.此時(shí),公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng).同時(shí)帶動(dòng)全國范圍的招商,引領(lǐng)“***”向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺.

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段,關(guān)鍵是“成長(zhǎng)”和“阻擊”.

16、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,則視具體的市場(chǎng)狀況而定.區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右,省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間,還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何.關(guān)于這一階段的銷售工作。三、樣板1、全國樣板市?喝迨諧〉墓婊馱俗?由“***”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn).此處謹(jǐn)略.

2、區(qū)域樣板市?呵蜓迨諧〉難≡穹段?為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市.但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng).哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng),何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題,要由省級(jí)經(jīng)理向“***”招商部提出計(jì)劃,并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn).

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場(chǎng).具體優(yōu)惠方式是：“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變.

4、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng),一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市場(chǎng).用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作.

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合.利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合,完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī),才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的.

6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化.一、KA賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn).因而,在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí),要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來.

7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大,可參照?qǐng)?zhí)行.且

事關(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好.

8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.

經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨.余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品.調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理.

調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán).公司在本合同區(qū)域可自行招商.

[附件一]：

《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入、保證市場(chǎng)投入的成功和效率,特制定本“規(guī)范”.本“規(guī)范”以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用,本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用.

本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者,立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì).

本“規(guī)范”自制定之日起施行,至201*年12月31日有效.為保證政策的連續(xù)性,凡在201*年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月.

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,全年劃分為3個(gè)時(shí)期

自合同簽訂之日起第15日計(jì)算,90天內(nèi)（即3個(gè)月）為市場(chǎng)啟動(dòng)期.啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用,甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%.

此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期,提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%.廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%.

第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi),終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān),區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%.

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付,再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷.已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款,可抵沖貨款.

3、市場(chǎng)費(fèi)用控制比例：全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期,按本地銷售額比例控制,控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理

啟動(dòng)期3個(gè)月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期）內(nèi),終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,不高于進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%.加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（前期約5%,后期約3%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi),總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)（含30%）.

中期3個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為銷售額的20%.其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約3%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%,總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)（含18%）.

后期6個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入.地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入.加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約2%）,經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%,總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)（含11%）.4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷；市場(chǎng)終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報(bào)銷審核報(bào)銷（沖抵貨款）.

5、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任.當(dāng)月超支部分,減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)；前期3個(gè)月超支部分,如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí),

扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支,填補(bǔ)不足部分,計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí),給予黃牌警告,并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí),暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分.如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余,可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用.全年出現(xiàn)剩余,如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí),按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí),不予獎(jiǎng)勵(lì).6、本“規(guī)范”附件：《***啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃》、《201*年***區(qū)域市場(chǎng)月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》、《201*年***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單》等.

擴(kuò)展閱讀：酒類市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

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洞藏陳釀，北國獨(dú)秀

云門春洞藏酒營(yíng)銷策劃方案

前言

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。

山東青州云門酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司，是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。五十多年來，云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華，與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合，生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營(yíng)養(yǎng)型三大系列白酒，年產(chǎn)能力達(dá)15000噸，產(chǎn)品銷往全國二十多個(gè)省市（地區(qū)）。醬香型“云門”牌云門陳釀先后獲省優(yōu)、部?jī)?yōu)產(chǎn)品；濃香型“云門春”牌白酒，先后被授予“山東省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”、“山東省著名商標(biāo)”、“中國馳名商標(biāo)”、“山東省白酒十大品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，連續(xù)多年評(píng)為山東省優(yōu)質(zhì)白酒、山東名牌產(chǎn)品。云門酒業(yè)連續(xù)三年為濰坊市釀酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最好的企業(yè)，連續(xù)三年上繳國家稅金過千萬元，先后被濰坊市委、市政府授予“消費(fèi)者滿意單位”、“明星企業(yè)”稱號(hào)；被山東一輕總會(huì)授予“全省一輕系統(tǒng)雙文明優(yōu)秀企業(yè)”稱號(hào)；被中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”；被中國酒文化研究會(huì)授予“中國酒業(yè)二十世紀(jì)‘世紀(jì)星’企業(yè)金獎(jiǎng)”。

201*年春，云門酒業(yè)憑借青州古城得天獨(dú)厚的自然條件，啟動(dòng)了總投資6000萬元的“洞藏云門春”系統(tǒng)工程。在風(fēng)景秀麗、氣候宜人的仰天山脈獅子峪天人洞開發(fā)了一期工

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程1號(hào)洞藏基地，于201*年春開始儲(chǔ)存白酒，成為江北第一家洞藏儲(chǔ)存白酒的企業(yè)。同時(shí)，二期、三期洞藏工程相繼啟動(dòng)。洞藏云門春分二年洞藏、三年洞藏、五年洞藏、十年洞藏、二十年洞藏。并由公證處公證，中國人民保險(xiǎn)公司全額保險(xiǎn)。

“云門洞藏”只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

通過消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，山東白酒市場(chǎng)有80%的酒是36°的，低度化趨勢(shì)明顯。有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對(duì)身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。

山東消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，山東消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

對(duì)于白酒市場(chǎng)，山東幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。魯酒以蘭陵、扳倒井和孔府家為主。而省外白酒以四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。

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目錄

一正文51營(yíng)銷策劃目的52企業(yè)背景53營(yíng)銷環(huán)境分析53.1市場(chǎng)狀況及前景分析5

3.2影響因素分析6

4SWOT分析64.1S優(yōu)勢(shì)分析74.2W劣勢(shì)分析74.3O機(jī)會(huì)分析74.4T威脅分析75營(yíng)銷目標(biāo)86營(yíng)銷戰(zhàn)略86.1營(yíng)銷宗旨86.2目標(biāo)市場(chǎng)86.2.1市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)顧客群86.2.2市場(chǎng)定位96.3產(chǎn)品策略96.3.1產(chǎn)品品牌96.3.2產(chǎn)品包裝96.4定價(jià)96.5營(yíng)銷渠道106.6促銷136.7廣告146.8公關(guān)156.9售后服務(wù)167人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)16山東電力高等�？茖W(xué)校課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)用紙班學(xué)生課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)第4頁共18頁

8招商及招商條件17二、結(jié)束語18

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一、正文

1、營(yíng)銷策劃目的

白酒市場(chǎng)從來不是息事寧人，從來不斷硝煙四起。秦池在我們記憶的樓顛瞬間倒塌在海底，齊民思風(fēng)光一半就萎靡不振，景陽時(shí)好時(shí)壞，乾隆杯眼前形式大好云門春，記憶中的“感情深”，離我們漸行漸遠(yuǎn)

為重振“云門春酒”的雄風(fēng)，再創(chuàng)一個(gè)更輝煌的云門春，云門春酒業(yè)集團(tuán)推出了“云門洞藏”系列白酒。

2、企業(yè)背景

201*年春，云門酒業(yè)啟動(dòng)了“洞藏云門春”系統(tǒng)工程，開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒。山東青州云門酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司、是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。五十多年來、云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華、與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合、生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營(yíng)養(yǎng)型三大系列白酒、年產(chǎn)能力達(dá)15000噸、產(chǎn)品銷往全國二十多個(gè)省酒中知天地、山水定乾坤、云門天下秀、洞藏第一春。全國著名白酒專家沈怡方等在品嘗洞藏酒后，欣然題詞“洞藏白酒，北國獨(dú)秀”。

3、營(yíng)銷環(huán)境分析

3.1市場(chǎng)狀況及前景分析

受市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)，國內(nèi)白酒巨頭們對(duì)高端市場(chǎng)早已興師動(dòng)眾的發(fā)力高端，在國內(nèi)名酒陣營(yíng)里基本上每一個(gè)企業(yè)都用于自己的高端形象產(chǎn)品，有一些已經(jīng)取得成功，像水井坊、國窖1573、舍得等品牌；有一些正處于培養(yǎng)階段，像老白汾、紅花郎等品牌；無論是成功的品牌，還是正處于培育期的品牌，或者是正在誕生中品牌，現(xiàn)在高端白酒的群體已經(jīng)不只是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)現(xiàn)象問題，而是已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，一種以消費(fèi)趨向?yàn)楦�本�?dòng)力的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，作為行業(yè)中的企業(yè)，只

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有適應(yīng)了這個(gè)趨勢(shì)才能夠發(fā)展、壯大，否則就會(huì)被市場(chǎng)所弱化，并可能逐步淘汰。汾酒、瀘州老窖與五糧液、茅臺(tái)的價(jià)格策略故事就是最好的例證。

高端白酒現(xiàn)在已經(jīng)不是左右不做的問題，而是作為規(guī)模企業(yè)必須要涉足的陣地，然后是再怎么運(yùn)作的問題。魯酒的發(fā)展在近幾年取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，但在高端方面卻難有建樹。山東青州云門春在過去的十年里，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、品牌、團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)規(guī)模等多個(gè)方面都打下了堅(jiān)實(shí)的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。在企業(yè)快速發(fā)展了近十

年后，云門春與07年強(qiáng)勢(shì)推出云門春洞藏系列，全力進(jìn)軍高端市場(chǎng)。云門洞藏酒能夠處于生長(zhǎng)期，作為江北洞藏酒的先驅(qū)，云門洞藏酒擁有廣闊市場(chǎng)前景。

3.2影響因素分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，青州進(jìn)入百強(qiáng)縣，人們收入普遍增加，生活水平不斷提高，購買力亦不斷增強(qiáng)。人們已不僅僅滿足溫飽，開始追求更高的享受消費(fèi)。消費(fèi)者偏好分析消費(fèi)者口味偏好程度依次為：濃香型、清香型、兼香型、醬香型消費(fèi)者層次劃分

第一層中高收入者渴望生活的高質(zhì)量，一般會(huì)選擇洋酒或國產(chǎn)一線品牌第二層跟風(fēng)型消費(fèi)者中底收入者一般會(huì)選擇國產(chǎn)二線品牌和當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)品牌

第三層低收入者一般會(huì)選擇物美價(jià)廉的中低檔酒

4、SWOT分析

4．1S-優(yōu)勢(shì)分析

云門洞藏開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒，有廣闊的市場(chǎng)前景。山東青州云門春在過去的十年里，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、

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品牌、團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)規(guī)模等多個(gè)方面都打下了堅(jiān)實(shí)的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。云門冬藏酒具有廣大的品牌知名度及美譽(yù)度，良好的營(yíng)銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運(yùn)作高端品牌提供了最佳

平臺(tái)。

4.2W-劣勢(shì)分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。魯酒品牌眾多，有蘭陵、孔府家、景陽春等一系列白酒品牌，而且川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌也在山東占據(jù)較大市場(chǎng)份額。與之相比，云門春作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，想要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹需要付出較大努力。

4.3O機(jī)會(huì)分析

目前高端價(jià)位的品牌只是某些區(qū)域性市場(chǎng)取得成功，像“水井坊”除廣州外，其他區(qū)域市場(chǎng)操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像“五糧液”、“茅臺(tái)’這些品牌，其營(yíng)銷運(yùn)作的模式十分粗放，對(duì)區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場(chǎng)份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們?cè)诤侠淼亩▋r(jià)后，加上規(guī)范的營(yíng)銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定會(huì)保證“云門洞藏”品牌市場(chǎng)的成功。

雖然魯酒品牌眾多，但高檔酒較少，市場(chǎng)潛力巨大。“少喝酒，喝好酒”成為潮流

4.4T威脅分析

“云門洞藏酒”如果沒有新的品牌及新的營(yíng)銷模式去運(yùn)作市場(chǎng)，一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場(chǎng)。中低檔層次的白酒產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。云門洞藏想靠原來的營(yíng)銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，已經(jīng)很難了，自“小糊涂仙’在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時(shí)代對(duì)白酒來說：誰的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場(chǎng)。“云門洞藏酒”面臨的威脅是什么？我們心理更清楚。

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5、營(yíng)銷目標(biāo)

我們按照蘭切斯特市場(chǎng)安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到26%，品牌處于安全下限之上；占有率達(dá)到41%，品牌處于相對(duì)安全地位；占有率達(dá)到73%，品牌處于絕對(duì)安全地位。

我們的戰(zhàn)略目標(biāo)--------以五年計(jì)算

a.創(chuàng)立，達(dá)成一個(gè)全國性品牌，進(jìn)入中國白酒30強(qiáng)。

b.創(chuàng)造3--5個(gè)區(qū)域性品牌，3--5個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)，占有率達(dá)到40%----50%。c.企業(yè)全國知名度達(dá)到80%

通一系列的營(yíng)銷策劃措施，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)最大化。

6、營(yíng)銷戰(zhàn)略

6.1營(yíng)銷宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出云門洞藏酒江北洞藏家，兼香型的特色，采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。

6.2目標(biāo)市場(chǎng)

6.2.1市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)顧客群

根據(jù)年齡、消費(fèi)力、消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣的不同可將云門洞藏酒劃分為劃分為以下三類目標(biāo)人群：

第一目標(biāo)群體：1經(jīng)營(yíng)者階層

2高知識(shí)、高地位的公務(wù)員階層第二目標(biāo)群體：1年輕白領(lǐng)階層

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2暴發(fā)戶階層

6.2.2市場(chǎng)定位

在眾多魯酒企業(yè)生產(chǎn)芝麻香型白酒的現(xiàn)狀下，云門酒業(yè)出其不意地推出具有北派醬香風(fēng)格的“云門陳釀年份酒”、以兼香為主的“云門洞藏酒”等中高端產(chǎn)品，從而形成以云門陳釀年份酒發(fā)力政務(wù)高端。

6.3產(chǎn)品策略

“洞藏陳釀北國獨(dú)秀”體現(xiàn)了其獨(dú)特的產(chǎn)品功能價(jià)值賣點(diǎn)，容易讓消費(fèi)者接受，這種賣點(diǎn)對(duì)于一個(gè)新生高端品牌，能夠增強(qiáng)其市場(chǎng)導(dǎo)入速度，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同效率，進(jìn)一步提高品牌的成功率。

6.3.1產(chǎn)品類型

目前，云門酒業(yè)以52°一區(qū)、38°二區(qū)、36°三區(qū)和52°珍品禮盒套裝等經(jīng)典酒型為主,云門春又開發(fā)了珍藏紀(jì)念酒版以滿足消費(fèi)者的收藏和品評(píng)需求，同時(shí)全面系統(tǒng)地開發(fā)個(gè)性定制藏品，如婚慶紀(jì)念酒、百歲紀(jì)念酒、生日紀(jì)念酒、壽辰紀(jì)念酒、開業(yè)慶典酒、集團(tuán)定制酒、特殊紀(jì)念日定制酒等�！�

6.3.2產(chǎn)品品牌

形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌云門洞藏酒6.2.3產(chǎn)品包裝

進(jìn)入貴族群體首先要有貴族的行頭，讓別人第一印象就能夠感覺到其身份和地位所在。沒有量身定做的外衣，進(jìn)入高端將很難融入這個(gè)群體，除非你的個(gè)性很十足。將自己的獨(dú)特概念，結(jié)合專業(yè)的外腦力量進(jìn)行整合，使資源更形象、優(yōu)勢(shì)更明顯，這一點(diǎn)已經(jīng)在國內(nèi)高端白酒行列，特別是新生高端白酒中已經(jīng)充分顯現(xiàn)其價(jià)值。

云門洞藏酒同國內(nèi)品牌包裝行列小有名氣的包裝公司合作，共同致力于洞藏酒系列的品牌開發(fā)和產(chǎn)品包裝開發(fā)。量身定做，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同打造強(qiáng)勢(shì)的云門外衣。

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6.4定價(jià)

可綜合運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)，心里定價(jià)，滲透定價(jià)等定價(jià)方法，根據(jù)形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、跟進(jìn)產(chǎn)品的分類，制定與之相匹配的價(jià)格，實(shí)行差異化。

對(duì)第一目標(biāo)群體實(shí)行心理定價(jià)。

對(duì)于時(shí)尚型，根據(jù)估計(jì)可以接受的定價(jià)，再結(jié)合成本，綜合定價(jià)。原有的中檔產(chǎn)品，根據(jù)原有價(jià)格和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行綜合定價(jià)。

“云門洞藏酒”一、二、三區(qū)的36°，52°酒分別定價(jià)88388元/瓶

6.5營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道：云門洞藏立足商務(wù)終端，云門春做普通消費(fèi)渠道，滿足不同層次消費(fèi)者需求的個(gè)性產(chǎn)品鏈。

在“云門洞藏酒”原有的銷售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷商考慮以下因素：其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。

其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商。其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

將經(jīng)銷商的終端運(yùn)作能力作為其考核的一個(gè)重要指標(biāo)。另我們考慮將其禮品市場(chǎng)的銷售渠道直接做到酒店。鋪貨時(shí)做到以下幾點(diǎn)：(1)、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

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(2)、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少：

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：

F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。（3）在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則：1)明確�！颁佖浤繕�(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。

2)可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力做出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

3)目標(biāo)向?qū)�。以鋪貨目�?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

4)時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。(3)、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

(4)、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

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（5)(酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競(jìng)品的情況⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

（6）、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策�！颁佖洩�(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

★白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：1）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。2)避免造成低價(jià)出貨的印象

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在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

(7)、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

（8）、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理�；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油�？纯聪�費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇�天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

6.6促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

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常規(guī)性促銷主要為批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)業(yè)主，消費(fèi)者和服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員。A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議、宴席等的促銷

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

6.7廣告廣告語：感情深，云門春洞藏陳釀，北國獨(dú)秀

兵馬未動(dòng)、糧草先行，造勢(shì)高端白酒不是賣酒

酒本身就是一個(gè)精神的物品，高端白酒更是如此，其氛圍的價(jià)值要超出其產(chǎn)品的功能價(jià)值，市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造是高端白酒價(jià)值的提升必須。在產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)前，云門春就大肆進(jìn)行洞藏系列的宣傳攻勢(shì)，為產(chǎn)品上市提前預(yù)熱、造勢(shì)，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍

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采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。廣告宣傳分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期三個(gè)階段。廣告形式可分為以下幾類：

1）、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在1020張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2）、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3）、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然4）、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5）、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”、常用電話號(hào)碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6）、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

6.8公關(guān)

公關(guān)活動(dòng)是宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象的大好時(shí)機(jī)，云門春酒業(yè)集團(tuán)應(yīng)充分抓好公關(guān)活動(dòng)，以規(guī)范的行為來傳播企業(yè)各類信息。

（1）新聞宣傳。主要是媒體報(bào)道，新聞發(fā)布會(huì)，記者招待會(huì)等，新聞宣傳是隱性的廣告宣傳，比真正的廣告宣傳更具威力。川池該如何作好新聞工作？我們認(rèn)為該注意以下幾點(diǎn)：

新聞性。有發(fā)布新聞和制造新聞兩種。真實(shí)性。具有真實(shí)的內(nèi)容，避免制造噱頭。

企劃性。新聞的發(fā)布經(jīng)過嚴(yán)密的組織，可以延伸到市場(chǎng)活動(dòng)中，并產(chǎn)生銷售效應(yīng)。

（2）文體活動(dòng)的參與。

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文娛與體育活動(dòng)的參與對(duì)企業(yè)形象的提升，知名度與美譽(yù)度的提高有直接的作用。但由于現(xiàn)在文體活動(dòng)的商業(yè)化，許多的活動(dòng)含金量不高，因此，對(duì)于文體活動(dòng)，我們必須注意：

社會(huì)影響力的大�。荒繕�(biāo)消費(fèi)者的參與程度；費(fèi)用；可*作程度；預(yù)期效應(yīng)評(píng)估；等等。

文體公關(guān)活動(dòng)必須與市場(chǎng)活動(dòng)緊密地聯(lián)結(jié)在一起，否則，參與活動(dòng)沒有任何意義。（3）贊助公益活動(dòng)。依企業(yè)實(shí)力，有選擇地進(jìn)行。（4）賑災(zāi)濟(jì)困。可以發(fā)動(dòng)員工參與，激發(fā)員工的美德。

6.9售后服務(wù)

售后服務(wù)保障是關(guān)鍵。而針對(duì)目前眾多二線酒品牌資金，資源有限的情況，丁先生又提到，要盡量減少售后服務(wù)環(huán)節(jié)的最佳方法就是生產(chǎn)呵呵的產(chǎn)品，這必須要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部質(zhì)量管控的問題，再就是當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)問題時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施。產(chǎn)品售后服務(wù)的完善解決，是一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，獲得市場(chǎng)認(rèn)可的后備保障，是企業(yè)應(yīng)該加以重視的真空部分。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益加強(qiáng)的今天，售后服務(wù)更是成為了企業(yè)差異化營(yíng)銷的一種重要手段方式，應(yīng)用在白酒行業(yè)，白酒品牌成千上萬，各檔次產(chǎn)品品質(zhì)雷同，包裝也日益趨近，在這樣的情況下，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)將是企業(yè)獲得市場(chǎng)認(rèn)可的另一重要途徑。國內(nèi)酒類企業(yè)，一定要加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)管，加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)，將國內(nèi)民族企業(yè)做大做強(qiáng)。

7、人才團(tuán)隊(duì)

最強(qiáng)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，打造白酒業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)

高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，成為了白酒企業(yè)急需解決的問題，也是任何一個(gè)攻擊型營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)。

新品黃鶴樓酒如何建立、培訓(xùn)、管理一支穩(wěn)健的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從目前企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，精品黃鶴樓酒打造一流的營(yíng)銷隊(duì)伍的建立可以采用以下方式：（1）、建立人力資源管理戰(zhàn)略。

（2）、建立引進(jìn)、培養(yǎng)、激勵(lì)人才的新機(jī)制。

山東電力高等�？茖W(xué)校課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)用紙班學(xué)生課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)第17頁共18

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人才引進(jìn)是白酒企業(yè)急需解決的問題，也是新品黃鶴樓酒營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)，引進(jìn)人才，依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，切實(shí)抓好以下幾個(gè)方面的工作：1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；

2）確定適合企業(yè)文化的人才。企業(yè)吸引有能力、有才華的營(yíng)銷專業(yè)人才加盟，加大對(duì)高級(jí)人才的吸納，關(guān)注那些具有中上等的人才。具體戰(zhàn)術(shù)：大量引進(jìn)、起用外行業(yè)的人才。

有些團(tuán)隊(duì)精英從目前中國白酒產(chǎn)業(yè)中是無法尋覓的，只能夠從外部引進(jìn)。如從外企，或其他兄弟行業(yè)中引進(jìn)。品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家、營(yíng)銷技術(shù)專家、市場(chǎng)分析專家和物流管理專家從任何一個(gè)行業(yè)引進(jìn)都是沒有問題的，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、通訊行業(yè)、飲料或者啤酒行業(yè)引進(jìn)。因?yàn)檫@些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對(duì)比較成熟，有利于精品黃鶴樓酒在決勝終端時(shí)運(yùn)籌帷幄。

酒產(chǎn)品的營(yíng)銷管理人才培養(yǎng)是精品黃鶴樓酒業(yè)人力資源經(jīng)營(yíng)中保值、增值的必然要求。人才除了外部引進(jìn)外，大部分需要還要從各級(jí)市場(chǎng)指揮與作戰(zhàn)人員的內(nèi)部培養(yǎng)、提升。對(duì)一個(gè)白酒企業(yè)而言，員工始終是最寶貴的資源，加大對(duì)人力資源這一塊的投入，既能提高員工的整體素質(zhì)，又能獲得最大的邊際效應(yīng)。在經(jīng)過科學(xué)、系統(tǒng)的多維培訓(xùn)與學(xué)習(xí)后，員工會(huì)產(chǎn)生一種自信，這種自信源于自身的提高，反過來又會(huì)促使他們更積極、努力地去工作。

8、招商及招商條件

確定目標(biāo)區(qū)域，先廣告后招商。廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY(jié)合。云門春酒業(yè)公司市場(chǎng)支持條件

1）、確保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（壟斷銷售）區(qū)域空間大。

2）、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)供貨3）、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)4）、提供廣告、宣傳、人員支持合作伙伴的條件

山東電力高等�？茖W(xué)校課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)用紙班學(xué)生課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)第18頁共18

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1）、有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力和良好商業(yè)信譽(yù)2）、具有高檔酒直銷操作條件和能力

3）、擁有能獨(dú)家承擔(dān)民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關(guān)條件4）、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡(luò)能力5）、認(rèn)同公司企業(yè)理念和管理

實(shí)際操作中具體情況，具體分析。只要有利于品牌的推廣，有利于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，有利于云門春酒業(yè)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。雙方有著共同的目標(biāo)和愿望。

二、結(jié)束語

由初次做如此正式的策劃，策劃的內(nèi)容難免處出現(xiàn)紕漏。如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。我相信，“云門洞藏酒”一定會(huì)取得成功。

山東電力高等�？茖W(xué)校課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)用紙

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