走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生活圈

暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生活圈

201*年的6月，作為即將畢業(yè)踏出社會(huì)的大三生來(lái)說(shuō)，越是豐富的實(shí)踐生活將對(duì)我們今后的工作生活越加有利。今年暑期，我還是一如既往地加入到社會(huì)生活的大潮中，去磨練自我，增強(qiáng)自我實(shí)力。

我的第一份短期工作是在廈門長(zhǎng)尾科技有限公司工作，職務(wù)是電話營(yíng)銷軟件。在剛進(jìn)入公司的第一天，憑著我的好學(xué)和勤奮，我成功拉取到了注冊(cè)資金3300萬(wàn)的中小企業(yè)的投資商去參加峰會(huì)，這一成就贏得了經(jīng)理的肯定和表?yè)P(yáng)，這致使我對(duì)銷售充滿了信心，因?yàn)檫@份工作需要員工前期的投資巨大，還有時(shí)間、資金的限制，我只能辭退了這份工作，但我贏得了經(jīng)理的認(rèn)可，畢業(yè)后他們歡迎我去工作，我很欣慰。辭退后，為了不浪費(fèi)暑期時(shí)間，我走進(jìn)了廈門市人才市場(chǎng)，第一個(gè)就被廈門強(qiáng)房產(chǎn)公司的老板選中，從6月27日起，我就加入到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生活圈了。這段日子，很苦很累，但我所獲得的，我覺得是我人生中的一大寶貴財(cái)富。到如今，我一直很感謝我的店長(zhǎng)、經(jīng)理和所有的同事伙伴們。

強(qiáng)房產(chǎn)是中介行業(yè)協(xié)會(huì)優(yōu)秀會(huì)員、是房管局評(píng)定資質(zhì)較高機(jī)構(gòu)之一、是315放心中介倡導(dǎo)者。在公司將近一個(gè)月的工作時(shí)間里，我能接受到公司整個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。我大致了解了基礎(chǔ)的建筑知識(shí)，更加深刻地獲得了銷售精英們的電話銷售技巧和直面客戶的銷售技巧。公司在上班期間，每逢周一周三周五，都會(huì)有時(shí)辰兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，它讓我對(duì)房地產(chǎn)有更加深厚的理解，還有許多專業(yè)知識(shí)，這在我們學(xué)校里是學(xué)不到的。

銷售是一個(gè)高薪的辛苦工作，是低薪的輕松工作。這是我體會(huì)最深的一點(diǎn)。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻�(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等，要克服這些，你必須多思考，多做。(比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來(lái)的客戶你可以去接待)在我任職期間，對(duì)于值班我會(huì)很認(rèn)真地對(duì)待，有時(shí)我的師傅確實(shí)是接不過客戶，而我細(xì)細(xì)地去招待去了解這些客戶，他們對(duì)我的印象就深刻了很多。我最自豪的一件事，就是有兩位客戶，他們極具信任我，在公司，他們只要我給他們介紹房子信息，但他們看房。從我所經(jīng)歷的種種，以及培訓(xùn)師同事們的教導(dǎo)，我總結(jié)了幾點(diǎn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.自信。永遠(yuǎn)壓不跨的斗志。房產(chǎn)銷售工作不同于一般的銷售。它所涉及

的金額之巨大、程序之繁雜，客戶在買房上絕對(duì)不會(huì)大意。他們一定是要多方了解細(xì)致后方可定奪。作為房產(chǎn)工作者，在客戶面前，除了應(yīng)有的高度精深的專業(yè)只是外，還要表現(xiàn)出自信肯定的姿態(tài)，這樣客戶才會(huì)信任你，相信你的實(shí)力。

2.挑戰(zhàn)。只有不斷向上向困難挑戰(zhàn)的心理，你才會(huì)每天保持充沛的狀態(tài)去

對(duì)待你的工作。銷售工作就是挑戰(zhàn)自己，超越自己的工作，它需要你強(qiáng)韌的抗壓能力，勝不驕敗不餒，不斷給自己定一個(gè)目標(biāo)，要完成它、果決地去完成它！知己知彼。

3.知己知彼。這個(gè)領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會(huì)占一個(gè)人業(yè)

績(jī)的80%的情況很多，所以對(duì)每一個(gè)客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等等，并且一定要把這些記錄下來(lái)。倘若你對(duì)你的客戶有足夠的認(rèn)知，那么你們所能掌控的范圍和能力就大得多！

4.學(xué)會(huì)傾聽。我所做的這份工作，它是先用電話和客戶進(jìn)行溝通和了解其

需求，爾后得到客戶的信任后，他們才愿意出來(lái)和你去看房。銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來(lái)越輕松。我觀察老同事的工作技能，他們無(wú)不是把自己完全融入到客戶的話語(yǔ)里，先傾聽再肯定，再委婉地提出自己的建議或者觀點(diǎn)，這種方法易于客戶接受，也能尊重客戶、贏得客戶的認(rèn)可。

5.團(tuán)隊(duì)精神。一只螞蟻難過河，它很容易就會(huì)被水沖走甚至淹死，倘若是

裹成一大團(tuán)的螞蟻球，它們就能以最少的犧牲量，順利過到河對(duì)岸，獲得新生。做房產(chǎn)銷售工作也是如此，尤其是現(xiàn)在許多房產(chǎn)公司，都會(huì)使用到“房友軟件”。這種軟件是“公房公客資源共享”，從而實(shí)現(xiàn)利益共享的。我發(fā)現(xiàn)，有很多成交的客戶里，很大一部分都是在許多經(jīng)紀(jì)人不斷的跟進(jìn)回復(fù)和新開發(fā)的客戶群中成交的。團(tuán)隊(duì)的力量才能把這項(xiàng)事業(yè)做大做強(qiáng)，單槍匹馬作戰(zhàn)只會(huì)讓自己疲乏。

6.堅(jiān)持到底。跟客戶關(guān)系再好他也是你的客戶，要始終如一地給予他在足

夠的尊重。要知道只要是人都喜歡持之以恒的人。不要忘逢年過節(jié)都給客戶發(fā)一條短信，能記住生日更好。一條短信1毛錢，但是會(huì)換來(lái)客戶對(duì)你的感激和深刻的記憶。是比很劃算的買賣。只要你與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，他在需要買房的時(shí)候自然會(huì)找到你，甚至?xí)�為你介紹客戶源和房源。我就遇到過這樣的客戶。在他對(duì)現(xiàn)在的房產(chǎn)中介產(chǎn)生畏懼心理的時(shí)候，我的耐心和堅(jiān)持，讓他繼續(xù)給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，重新找我了解房源信息。我相信，只要給我時(shí)間和更精準(zhǔn)的專業(yè)知識(shí)，我一定能服務(wù)到位，一定會(huì)將房子親手賣出去。

7.不斷反省自己。中國(guó)著名的地產(chǎn)之王王石說(shuō)過，要不斷地思考，就像走

戈壁一樣，每走一步都要注意腳下的風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)規(guī)避。我們?cè)谧鐾昝刻斓墓ぷ魅蝿?wù)后，都會(huì)寫一份當(dāng)日的工作總結(jié)：包括今天的教訓(xùn)、明天的任務(wù)還有自己的目標(biāo)期許以及鼓勵(lì)。在每天的反省中，我不斷進(jìn)步，邀約量和帶看量都超出了預(yù)期范圍，因此，我還獲得了額外的獎(jiǎng)金。8.虛心好學(xué)的精神。房產(chǎn)知識(shí)并不是那么容易掌握的，它需要長(zhǎng)時(shí)間的磨

練和實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)在國(guó)家政策也不斷調(diào)整、顧客需求也不斷變化，這就需要我們經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)常翻閱報(bào)紙、了解實(shí)事政策。秉著虛心好學(xué)的精神，就可以讓自己的知識(shí)和見地愈加豐厚。

回顧那一段工作的日子，我覺得每一天都過得很充實(shí)，不僅讓我看清了房?jī)r(jià)形勢(shì)，還為我積攢了許多的人脈資源，我的社交能力有了進(jìn)步，我覺得這是一次很有意義的實(shí)踐生活。

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全能的經(jīng)紀(jì)人之房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

我對(duì)經(jīng)紀(jì)人概論這門學(xué)科一直充滿著濃厚的興趣，在即將走進(jìn)社

會(huì)之前，能學(xué)習(xí)到經(jīng)紀(jì)人概論這門課也算是為我大學(xué)四年即將離校做好了準(zhǔn)備。之前在作業(yè)中也有提到自己少時(shí)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的初步理解。那學(xué)了這么久經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)，最后還是要粗淺的問自己一句，什么是經(jīng)紀(jì)人呢？按我國(guó)《辭�！氛f(shuō)法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。

但是今天我給自己定的題目是：全能的經(jīng)紀(jì)人之房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。為什么會(huì)啟用這個(gè)題目的名字呢，首先我們必須先了解什么是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。我是一直覺得在當(dāng)今發(fā)展迅速的社會(huì)中，經(jīng)紀(jì)人是一門十分吃香的職業(yè)，然而在經(jīng)紀(jì)人這門職業(yè)中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則是更加容易出彩很快的職業(yè)。但是我覺得要想做一名專業(yè)的全能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不光要掌握經(jīng)紀(jì)人的很多業(yè)務(wù)技能，更要掌握供求搭配合理，信息掌握迅速這些能力。下面我就著重來(lái)說(shuō)說(shuō)我對(duì)全能房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的看法，以及一些其需要具備的業(yè)務(wù)技能。

首先，作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，需要掌握信息，學(xué)會(huì)牽線搭橋。信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要資源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有具備良好的信息收集技能，才能源源不斷地掌握大量真實(shí)、準(zhǔn)確和系統(tǒng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息，首先，收集信息的技能包括：對(duì)日常得到的信息進(jìn)行鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存和快速檢索的能力。其次，收集信息的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息收集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各種信息收集方法和渠道，快速有效地收集到針對(duì)性信息。

其次，我覺得作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須要有良好的人脈關(guān)系和廣泛的社交圈。這就要有人際溝通的能力，包括了解對(duì)方心理活動(dòng)和基本想法的技能、適當(dāng)運(yùn)用向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自我意思方式(如語(yǔ)言、表情、身體動(dòng)作等)的技能、把握向?qū)Ψ絺鬟_(dá)關(guān)鍵思想的時(shí)機(jī)的技能等。具備了上面的社交能力，那我們就要開始進(jìn)行商務(wù)上的交流和洽談了，這也是最能考驗(yàn)一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否合格的地方。經(jīng)過和很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的交流，我覺得這也是他們最最缺乏的一塊，還有很大一部分提升的空間，尤其是現(xiàn)代中國(guó)的二線城市，很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都沒有接受過專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)和訓(xùn)練，所以專業(yè)上也欠佳。在洽談前期，肯定要做好十足準(zhǔn)備，比如：要提前做好市場(chǎng)的分析和了解。這樣的技能也是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必不可少的。市場(chǎng)分析技能是指經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的分析方法包括：數(shù)學(xué)處理分析、比較分析、因果關(guān)系分析等。做好市場(chǎng)分析以后，就要了解供求的搭配，俗話說(shuō)的好，有供就有求，作為經(jīng)紀(jì)人，考慮問題必然需要善始善終。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是以促成交易為已任的，因此不論是居間經(jīng)紀(jì)人，還是代理經(jīng)紀(jì)人，都需要一手牽?jī)杉�，其�?shí)質(zhì)也就是要使供求雙方在某一宗(或數(shù)宗)房源上達(dá)成一致。在實(shí)際工作中，供求搭配技能較高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則常常勞而無(wú)功，工作效率低。

最后我們從業(yè)務(wù)開發(fā)這個(gè)角度來(lái)看看誰(shuí)才是真正的全能經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)前期準(zhǔn)備和商務(wù)交流都完成以后，就要把握住成交時(shí)機(jī)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)能準(zhǔn)確判斷客戶猶豫的真正原因和成交的條件是否成熟，如果成交條件已經(jīng)成熟則能靈活采用有關(guān)方法來(lái)消除客戶的疑慮，從而使交易達(dá)成。只有給了客戶信心，在未來(lái)的業(yè)務(wù)上才會(huì)更加順暢，業(yè)務(wù)開發(fā)的道路才會(huì)更加明朗。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)中高級(jí)的一種，只有具備了以上的業(yè)務(wù)技能，才會(huì)更好的做好經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)。在未來(lái)的社會(huì)發(fā)展中，我覺得我需要學(xué)習(xí)的還有很多，在經(jīng)紀(jì)人這一點(diǎn)上我依然有著濃厚的興趣，雖然已經(jīng)大四快畢業(yè)了，快離校了，但是依然阻擋不了我對(duì)知識(shí)的渴望和追求，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)我喜愛的經(jīng)紀(jì)人這門學(xué)問，它宏偉，它博大，它智慧，我將永遠(yuǎn)銘記，走上社會(huì)做社會(huì)有用的棟梁！

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