中國電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程

移動(dòng)在渠道發(fā)展方面經(jīng)營多年，一直是一家獨(dú)大、競爭對手非常弱小的局面，可謂具備獨(dú)天得厚的優(yōu)勢。但是從201*年開始，3G時(shí)代，電信、聯(lián)通對于渠道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進(jìn)行渠道維護(hù)與拓展建設(shè)，加之移動(dòng)在三家運(yùn)營商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢不在的形勢環(huán)境、競爭白熱化的趨勢環(huán)境，都給中國移動(dòng)帶來了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營銷能力，成為移動(dòng)渠道建設(shè)發(fā)展環(huán)節(jié)的重中之重。

針對XX移動(dòng)公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動(dòng)渠道發(fā)展深耕細(xì)作、精細(xì)化營銷的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對渠道管理人員清醒意識(shí)到渠道建設(shè)的重要職能及戰(zhàn)略意義，清晰渠道運(yùn)營管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設(shè)方法，提升渠道開拓與管理評估能力、區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷策劃與活動(dòng)指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業(yè)績能力等方面做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：

二、課程解決思路及課程目標(biāo):

三、課程特色

★老師擁有多年來多針對通訊運(yùn)營商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、渠道升級的咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對于目前運(yùn)營商社會(huì)渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、渠道經(jīng)理狀況有深入的了解和透徹的分析,例如渠道經(jīng)銷商們最希望渠道管理者能幫助他們：※給予有意義、有水平的溝通溝通做生意之道，如何能夠多賺錢；※給予提升業(yè)績的指導(dǎo)能力對營業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對代理點(diǎn)出具有效的促銷策劃方案，幫經(jīng)銷商提升業(yè)績；

※給予店面的指導(dǎo)對經(jīng)銷商店面的設(shè)計(jì)提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷商打出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營，做移動(dòng)的一級經(jīng)銷商；

※給予管理的支持經(jīng)銷商的管理水平有限，人員流動(dòng)率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。

★老師對移動(dòng)201*年移動(dòng)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運(yùn)用大量的本地代理點(diǎn)的視頻、圖片進(jìn)行沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，結(jié)合現(xiàn)場輔導(dǎo)、組織策劃行動(dòng)等一并實(shí)施：

例如XX移動(dòng)將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如以MM等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、TD手機(jī)、G3客戶數(shù)等作為201*年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按照項(xiàng)目形式，授課+通關(guān)考試+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容制定策劃案、行動(dòng)計(jì)劃。留作業(yè)進(jìn)行觀察和跟進(jìn)，后進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評、改進(jìn)，引進(jìn)教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績。

四、授課對象

渠道經(jīng)理/渠道管理員

五、培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天66.5小時(shí)）

六、授課方式講授+案例學(xué)習(xí)+分組討論+點(diǎn)評修訂+總結(jié)分享+制定行動(dòng)計(jì)劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實(shí)案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙?shí)際案例與問題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。

七、課程要:

第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義

1）3G全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價(jià)值分析2）渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路3）移動(dòng)渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位4）移動(dòng)渠道經(jīng)理的能力勝任力模型

單元二、移動(dòng)成功的渠道運(yùn)作模式雛形

1）移動(dòng)某地市成功的渠道運(yùn)作案例2）渠道經(jīng)理的工作困難分析

單元三、移動(dòng)三大類型渠道的未來發(fā)展趨勢

第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國演繹”單元一：銷售制勝體驗(yàn)式銷售技能提升

環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵

1）G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個(gè)特性2）客戶對于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣4）客戶人群購買模式分析

5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用

6）演示輔導(dǎo)中FASTR體驗(yàn)法則全方位多角度的體驗(yàn)技巧

模擬小組體驗(yàn)：3分鐘銷售某種產(chǎn)品

環(huán)節(jié)二：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗(yàn)式營銷練習(xí)動(dòng)作考核：體驗(yàn)式營銷教練輔導(dǎo)技巧

單元二：忠誠度的培養(yǎng)渠道升級改造（優(yōu)化）

環(huán)節(jié)一：劉備智慧對經(jīng)銷商的人性把握

1）Lifo性格測試

2）4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格案例模擬：張老板怎么了？3）經(jīng)銷商的需求分析與挖掘4）經(jīng)銷商的困難與需求關(guān)系環(huán)節(jié)二：對經(jīng)銷商的經(jīng)營方式的把握

1）不同型格的經(jīng)營方式2）不同型格的管理方式3）客戶關(guān)系的深耕細(xì)作環(huán)節(jié)三：渠道升級運(yùn)動(dòng)

1）VI與店面升級2）數(shù)據(jù)分析與營銷策劃3）策劃活動(dòng)覆蓋率

4）純凈店面（擠走競爭對手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：店鋪升級改造思路及話術(shù)動(dòng)作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級技巧

單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力渠道的管理核心

環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣自我信心樹立

1）渠道管控與自我性格分析2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化3）清理渠道三板斧

尋找優(yōu)質(zhì)代理商儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)代理商清洗劣質(zhì)代理商

案例分享：移動(dòng)某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析

環(huán)節(jié)二：渠道促銷策劃給代理商信心小組競賽：區(qū)域渠道促銷策劃整體方案

環(huán)節(jié)三：渠道貼心服務(wù)做個(gè)“孔明”式的渠道經(jīng)理

1）為代理商制定《服務(wù)手冊》

2）為代理商制定統(tǒng)一的《促銷策劃POP》環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：遇到這樣的代理商你該怎么辦？動(dòng)作考核：促銷POP制作

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社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程試題庫

版權(quán)所有201*中國電信學(xué)院社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

目錄

一、填空題..........................................................3二、選擇題..........................................................4三、多項(xiàng)選擇題......................................................7四、判斷題..........................................................9五、簡答題.........................................................10

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

一、填空題

1、社會(huì)渠道經(jīng)理調(diào)研工作的主要內(nèi)容包括人、店、制度與流程三個(gè)方面.

2、渠道經(jīng)理對其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過觀察法、交談法、測算法等方式進(jìn)行調(diào)

研。

3、渠道經(jīng)理在考核代理商的過程中，要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，應(yīng)該由變考核人為通知人。4、渠道經(jīng)理要成為五合一型的專家，即：調(diào)研專家、談判專家、培訓(xùn)專家、陳列專家、微

促專家。

5、社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通與談判必須是簡短、直接、開放、交互的。6、__回頭量____代表店鋪的生存能力。

7、渠道在商業(yè)領(lǐng)域意為商品銷售路線，是商品的流通路線，是指廠家的商品通過一定

的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。

8、渠道經(jīng)理對代理商培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧、異議處理、傭金結(jié)算、IT操作。9、實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提：熟悉陳列規(guī)則和熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局。

10、社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。

11、渠道經(jīng)理對代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括是否符合規(guī)范、是否便于銷售、是否做到制度

性整理更新

12、成功微促的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及四類指標(biāo)包括：電信、代理商、用戶、競爭對手13、14、15、16、17、

聯(lián)合促銷的本質(zhì)是：產(chǎn)品疊加，滿足用戶需求

渠道經(jīng)理的工作模式包括：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，樹立標(biāo)桿，提煉共性，復(fù)制推廣。陳列兩個(gè)原則：一是規(guī)范；二是銷售

異議處理模型包括：智慧中立的回應(yīng)、獲取信息、展示觀點(diǎn)、確認(rèn)對方是否認(rèn)同。服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則：前后臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客

戶。

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二、選擇題

1、（C）表示店鋪的生存能力。

A、客流量B、銷售量C、回頭量D、人流量

2、當(dāng)客戶有異義時(shí)，我們需要采取正確的方法，以下哪一項(xiàng)不屬于異義處理的技巧。

（D）

A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息

C、展示觀點(diǎn)D、故意刁難商家，尋找殺價(jià)理由3、以下（B）不屬于對社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“人的方面”調(diào)研。

A、對象B、店員酬金C、精神D、銷售技巧

4、對社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級、激勵(lì)、考核等，屬于社會(huì)渠道中的（B）工作。

A、選B、用C、育D、留

5、以下（D）是渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求？

A、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、有人負(fù)責(zé)

B、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、專人負(fù)責(zé)物料的擺放C、有人負(fù)責(zé)、專人負(fù)責(zé)物料的擺放、每天整理兩次D、有人負(fù)責(zé)、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、每天整理兩次6、陳列的對內(nèi)影響力是（D）

A、對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

B、對客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確保客戶方便試用，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性D、對代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)7、渠道經(jīng)理對代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括（C）

A、是否控制銷售軌道、是否便于銷售、是否做到制度性整理更新B、是否控制銷售軌道、是否便于銷售、是否符合規(guī)范

C、是否便于銷售、是否做到制度性整理更新、是否符合規(guī)范D、是否符合規(guī)范、是否控制銷售軌道、是否做到制度性整理更新

8、目前對代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇(B)

A、集中培訓(xùn)B、進(jìn)店培訓(xùn)C、網(wǎng)上培訓(xùn)D、研討式培訓(xùn)9、以下符合渠道經(jīng)理的培訓(xùn)對象的特點(diǎn)是（B）

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A、快速、流動(dòng)性強(qiáng)、無法進(jìn)入體制內(nèi)B、流動(dòng)性強(qiáng)、無法進(jìn)入體制內(nèi)、成本低C、無法進(jìn)入體制內(nèi)、流動(dòng)性強(qiáng)、快速D、成本低、快速、流動(dòng)性強(qiáng)

10、對社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程的方面”調(diào)研，具體內(nèi)容包括(A)

A、傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式、店長的管理方式B、傭金發(fā)放、銷售技巧、業(yè)主的管理方式、店長的管理方式C、業(yè)主的管理方式、銷售技巧、店長的管理方式、店員酬金D、店長的管理方式、銷售技巧、店員酬金、傭金發(fā)放11、以下不符合陳列“便于銷售”原則是（C）

A、顯示最重要的賣點(diǎn)B、讓顧客最快看到C、符合整體的形象D、讓顧客最方便得到12、渠道經(jīng)理對陳列有效指導(dǎo)的前提是（A）

A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉產(chǎn)品特性C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)

13、電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測算等手段，以下用測算法調(diào)

研是（D）

A、人流量B、轉(zhuǎn)化率C、周邊的環(huán)境D、人工成本

14、完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請問屬于促銷中

環(huán)節(jié)是（D）

A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理15、以下關(guān)于四流三率描述不正確是（C）

A、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。B、銷售成功率的關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。C、客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。

D、銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

16、電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測算等手段，以下用觀察法調(diào)

研是（B）

A、總成本B、轉(zhuǎn)化率C、利潤率D、人工成本17、關(guān)于異議處理不正確描述是（C）

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A、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷售階段最常見的一個(gè)現(xiàn)象B、客戶越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問題C、客戶對上網(wǎng)流量費(fèi)存在異議時(shí)，盡量勸客戶流量包月

D、遇到顧客有異議時(shí)促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、嘲笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。

18、渠道經(jīng)理對代理商營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容不包括（D）

A、IT操作B、銷售技巧C、異議處理D、人員管理19、微促方式包括是（A）

A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、交叉營銷及其他形式B、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、體驗(yàn)式營銷及其他形式C、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、交叉營銷及其他形式D、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、體驗(yàn)式營銷及其他形式20、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是一是熟悉陳列規(guī)則，二是（B）

A、熟悉代理商人員B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)21、（D）是代理商的店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

A、陳列B、選址C、回頭量D、投訴量

22、渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以下哪一項(xiàng)能體

現(xiàn)進(jìn)店培訓(xùn)的特點(diǎn)是（C）

A、高成本、時(shí)間長、容易記、有鋪墊、針對性要強(qiáng)B、低成本、時(shí)間短、不容易懂、有鋪墊、針對性要強(qiáng)C、低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對性要強(qiáng)D、低成本、快速、易懂、易忘、有鋪墊、針對性要強(qiáng)

23、微促流程中的“營銷策劃”應(yīng)該涉及到細(xì)節(jié)動(dòng)作，不包括（D）

A、明確現(xiàn)場活動(dòng)主題B、用戶數(shù)據(jù)挖掘和營銷配餐C、現(xiàn)場銷售活動(dòng)目標(biāo)D、電話外呼、短信推送24、社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通要求是（B）

A、簡短、直接、封閉、交互B、簡短、直接、開放、交互C、長時(shí)間、直接、開放、交互D、簡短、含蓄、開放、交互

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三、多項(xiàng)選擇題

1、微促流程中的現(xiàn)場籌備應(yīng)該包括哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作（ABCD）

A、人員到位B、宣傳到位C、演示體驗(yàn)到位D、促銷禮品到位E、考核激勵(lì)到位

2、以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（BCD）

A、客流量轉(zhuǎn)化銷售量關(guān)鍵是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。B、人流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。

C、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。D、銷售量是指：銷售成功率。

3、渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（AB）

A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)4、微促方式包括（ABCD）

A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展B、產(chǎn)品聯(lián)合促銷C、小型電話促銷D交叉營銷5、渠道經(jīng)理對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括（ABCE）

A、產(chǎn)品賣點(diǎn)B、銷售技巧C、異議處理D、人員管理E、IT操作

6、完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請問促銷后的流

程包括（ABC）

A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理7、渠道經(jīng)理考核代理商的主要?jiǎng)幼靼�括（BCD）

A、月末考核B、月初提醒C、月中督促D、月末通報(bào)8、屬于陳列能力的對外影響包括（ABC）

A、對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

B、對客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確�？蛻舴奖阍囉茫瑤椭�客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性D、對代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)9、陳列設(shè)計(jì)的兩大原則是指（AC）

A、符合規(guī)范B、有人負(fù)責(zé)C、便于銷售D、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行10、

異議處理模型包括（ABCD）

A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息

C、展示觀點(diǎn)D、確認(rèn)對方是否認(rèn)同11、

渠道經(jīng)理主要調(diào)研方法包括（ABD）

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A、觀察法B、交談法C、抽樣法D、測算法12、

渠道經(jīng)理在與代理商和店員溝通過程中掌握的原則包括（ABCD）

A、簡短B、直接C、開放D、交互13、

渠道經(jīng)理的調(diào)研能力是指，渠道經(jīng)理應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的

（ABCD）等進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。

A、地理位置B、人流量C、合作意愿D、競爭對手滲透情況14、

以下（ACD）屬于對社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程”的方面調(diào)研。

A、傭金發(fā)放B、競爭對手C、店長的管理方式D、業(yè)主的管理方式15、

以下關(guān)于社會(huì)渠道的“選、用、育、留”描述正確的是（AD）

A、“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；

B、“用”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；C、“育”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級、激勵(lì)、考核等；

D、“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)；16、

在目前終端引領(lǐng)銷售的政策引導(dǎo)下，必須加強(qiáng)陳列能力，其意義包括（ABCD）：

A、有助于建設(shè)幫助展示商品B、提升品牌形象C、營造品牌氛圍17、

D、提高產(chǎn)品銷售

完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請問促銷中

的流程包括（ABD）

A、現(xiàn)場籌備B、渠道協(xié)同C、激勵(lì)兌現(xiàn)D、業(yè)務(wù)受理18、

以下關(guān)于微促各種形式描述正確是（ABCD）

A、室外拓展：瞄準(zhǔn)某一個(gè)群體或某一個(gè)活動(dòng)。

B、聯(lián)合促銷：發(fā)揮想象力，鼓勵(lì)代理商使用本地資源。

C、小型電話促銷：限定客戶范圍；限定地域范圍；給予技巧支持。D、交叉銷售：小禮品和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流。19、

陳列容易原則包括以下是（ABC）

A、容易看B、容易體驗(yàn)C、容易問D、容易摸20、

微促需要滿足什么樣前提，以下描述你認(rèn)為正確的是（ABCD）

A、業(yè)主可以承擔(dān)成本B、基本使用現(xiàn)有套餐C、基本使用現(xiàn)有人員D、不會(huì)對其他區(qū)域造成沖擊

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四、判斷題

1、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷售階段最常見的一個(gè)現(xiàn)象，越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)

各類問題。（√）

2、在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占70%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占30%。（×）3、渠道經(jīng)理在談判過程，不能單純讓步，讓步是有條件的。（√）

4、在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占80%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占20%。（√）5、社會(huì)渠道的“用”：是指社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措。（×）6、渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國電信與代理網(wǎng)點(diǎn)之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實(shí)的重?fù)?dān)，必須能

夠與社會(huì)代理商進(jìn)行溝通與談判，推動(dòng)企業(yè)政策的執(zhí)行。（√）

7、產(chǎn)品聯(lián)合促銷：指立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，

刺激客戶的多次消費(fèi)行為。（×）

8、渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求每天整理三次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午、中午、下午對陳列進(jìn)行整

理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。（×）

9、回頭量是指重復(fù)購買率，表示店鋪生存的能力，是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

（×）

10、渠道經(jīng)理的力量與威信來自于：權(quán)利、技能、人品、關(guān)系、自身魅力、對信息的占用等。

（√）

11、目前對代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)包括集中培訓(xùn)和進(jìn)店培訓(xùn)，但是相比較培訓(xùn)效果，應(yīng)該

優(yōu)先選擇集中培訓(xùn)。（×）

12、渠道經(jīng)理如何通知考核結(jié)果，其主要?jiǎng)幼靼�括事前有預(yù)警機(jī)制、月初提醒、月中督促、

月末通報(bào)等環(huán)節(jié)。（√）

13、作為渠道經(jīng)理溝通能力的“聽”要求是：要讓對方印象深刻，并基于事實(shí)，具有同理心，

并有堅(jiān)定的立場。（×）

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五、簡答題

1.

渠道經(jīng)理在于代理商或店員溝通過程中需要符合哪些要求？回答要點(diǎn)：

簡短、直接、開放、交互

2.

渠道經(jīng)理完整而有效的促銷活動(dòng)應(yīng)該包含促銷前、促銷中、促銷后三部分組成，請問促促前的流程包括哪些�；卮鹨�點(diǎn)：

（1）明確重點(diǎn)（2）網(wǎng)格選擇（3）營銷策劃（4）市場預(yù)熱（5）人員培訓(xùn)

3.

產(chǎn)品介紹時(shí)將用到“三句半”方法，其具體指什么？試用三句半方法介紹手機(jī)應(yīng)用“E9套餐”。（5分）回答要點(diǎn)

三句半方法：簡單來說，特別適合于，用了之后，舉個(gè)例子來說吧E9簡單的來說就是所有通信產(chǎn)品用電信的，電信給予一定打折；特別適合于家庭擁有

多項(xiàng)電信產(chǎn)品的，使用之后大大節(jié)省通信費(fèi)用，舉個(gè)例子來說（拿親戚、朋友或同事等舉例，例子要求真實(shí)的）

4.

某銷售人員向相關(guān)客戶推薦中國電信的寬帶業(yè)務(wù)，但是客戶說：“你們電信的價(jià)格太貴了，聯(lián)通便宜多了，都是2M包年，比你們便宜200多塊呢。”面對這樣的客戶異議，你下一步將怎么處理，請寫出客戶異議模型，并運(yùn)用技巧寫出處理該異義的話術(shù)。回答要點(diǎn)

（1）異議處理模型智慧中立的回應(yīng)獲取信息展示觀點(diǎn)

確認(rèn)對方是否認(rèn)同

（2）相關(guān)語言是否符合規(guī)范，具體如下：

第一步：我理解您的想法，價(jià)格便宜是我們希望，第二步：提問，獲取信息

第三步：展示觀點(diǎn)，目前有一個(gè)E9套餐，不僅價(jià)格便宜，同時(shí)送你3G手機(jī)，你看您同時(shí)開著網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需要保證，我們電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不錯(cuò)，另外用可以通過3G手機(jī)

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隨時(shí)隨地上網(wǎng)，可以關(guān)注網(wǎng)店情況。

第四步：確認(rèn)對方是否認(rèn)同：您要不看一下這個(gè)套餐，你看可以嗎？

5.

社會(huì)渠道的特點(diǎn)是什么？回答要點(diǎn)：

社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。

6.

渠道經(jīng)理對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？回答要點(diǎn)：

(1)產(chǎn)品賣點(diǎn)：有時(shí)效性、簡單易懂、便于記憶；(2)銷售技巧：實(shí)用、簡單、交叉、三句半；(3)異議處理：智慧中立、探尋信息(4)傭金結(jié)算：設(shè)身處地、考核到位(5)IT操作：不出錯(cuò)、迅速、練手

7.

四流三率中的“三率”指什么?三率在轉(zhuǎn)化過程中由什么因素決定的？回答要點(diǎn)：

（1）三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量；客流量轉(zhuǎn)銷售量；銷售量轉(zhuǎn)化銷售額（2）三率在轉(zhuǎn)化過程中由以下因素決定

流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。

客流量轉(zhuǎn)化為銷售量由產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配決定的。銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

8.

簡單介紹微促五種方式。回答要點(diǎn)：

（1）戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展（2）產(chǎn)品聯(lián)合促銷（3）小型電話促銷（4）交叉營銷（5）其他形式

9.

簡述渠道經(jīng)理進(jìn)店對店員進(jìn)行培訓(xùn)的要求�；卮鹨�點(diǎn)：

低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對性要強(qiáng)。

10.渠道經(jīng)理的選、用、育、留分別是指什么。

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

回答要點(diǎn)：

（1）“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；（2）“用”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級、激勵(lì)、考核等；

（3）“育”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；

（4）“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)。

11.某代理商門店門口，原先人流量為500人/天，要將人流量到800人/天，我們可以采

用哪些促銷舉措。回答要點(diǎn)：

（1）店外分發(fā)宣傳單頁。

（2）10000號輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。（3）周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。

（4）周末進(jìn)小區(qū)門口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來辦理業(yè)務(wù)。（5）路演等

12.四流三率中的“四流”指什么?并談?wù)勊牧髋c三率之間是如何轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)化決定性因

素？回答要點(diǎn)：四流：

（1）人流量：經(jīng)過店面的人數(shù)（2）客流量：進(jìn)入店面的人數(shù)。（3）銷售量：銷售成功率。（4）銷售額：指銷售金額。四流三率轉(zhuǎn)化與決定因素

（1）人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。

（2）客流量轉(zhuǎn)化為銷售量關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。（3）銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定的。

13.渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)

點(diǎn)銷售能力的保障，渠道經(jīng)理對其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)之前，考慮到培訓(xùn)對象的特點(diǎn)，其特點(diǎn)包括哪些？回答要點(diǎn)：（1）成本低

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

（2）女性偏多（3）流動(dòng)性強(qiáng)（4）臨時(shí)工偏多（5）無法進(jìn)入體制內(nèi)（6）對企業(yè)缺乏認(rèn)同感

（7）抗挫能力差等其他無法控制的因素

14.簡述有效陳列的影響力（請從對內(nèi)和對外兩方面內(nèi)容進(jìn)行回答）。

回答要點(diǎn)：（1）對外：

對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流

對客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確�？蛻舴奖阍囉�，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)對客戶：增強(qiáng)客戶信心，說明網(wǎng)點(diǎn)銷售流程的專業(yè)性（2）對內(nèi)：

對店員：提升士氣，從最容易的行動(dòng)入手，切入銷售軌道對代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)

15.簡述調(diào)研的方法，并舉例說明每種方法調(diào)研的內(nèi)容。

回答要點(diǎn)：

渠道經(jīng)理對其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過觀察、交談、測算等方式進(jìn)行調(diào)研。觀察：觀察人流量、觀察轉(zhuǎn)化率、周邊的環(huán)境（商圈、社區(qū)、競爭對手等）交談：說話的內(nèi)容、說話的方式

測算：計(jì)算人工成本、計(jì)算總成本、計(jì)算利潤率、計(jì)算競爭對手條件

16.社會(huì)渠道經(jīng)理需要具備哪五種能力？

回答要點(diǎn)：

調(diào)研能力、談判能力、培訓(xùn)專家、陳列專家、微促專家

17.檢查陳列時(shí)，主要檢查哪三個(gè)方面？

回答要點(diǎn)：

（1）有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。

（2）按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做（3）每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對陳列進(jìn)行整理，讓陳

列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫

18.評價(jià)一次溝通成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是哪四個(gè)？

回答要點(diǎn)：

（1）聽：形式與態(tài)度（愿意聽，聽的下去）

（2）說：印象深刻（基于真實(shí)的事實(shí)；同理心；堅(jiān)定的立場）

（3）相信：真實(shí)（真實(shí)性、換位思考的表達(dá)、不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)；清楚的邏輯）（4）行動(dòng)：一直的目標(biāo)（說服、展望）

19.用戶到代理網(wǎng)點(diǎn)選手機(jī)，說“這手機(jī)太貴了”，銷售員的第一句話應(yīng)該說什么？

回答要點(diǎn)：

（1）第一步卸下客戶的情緒，而不是反駁客戶；

（2）強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對于卸下客戶的情緒，不是簡單認(rèn)同客戶想法。

（3）銷售人員：“買手機(jī)，誰不考慮價(jià)格，誰都不希望買到物美價(jià)廉的手機(jī).”

20.請列出考察網(wǎng)點(diǎn)銷售情況時(shí)，必須注意的四個(gè)流量和三個(gè)轉(zhuǎn)化率。分別說出四個(gè)流量過

低的情況下，問題可能出在哪些地方？回答要點(diǎn)：

（1）人流量過低：考慮選點(diǎn)、聯(lián)盟、預(yù)熱等方面因素（2）客流量過低：考慮外部陳列、宣傳、音響等方面因素。

（3）銷售量過低：考慮是產(chǎn)品要與客戶是否匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)是否匹配。（4）過低銷售額：考慮由交叉銷售、傭金引導(dǎo)的。

友情提示：本文中關(guān)于《中國電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，中國電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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