衛(wèi)浴潔具營業(yè)員的銷售技巧

衛(wèi)浴營業(yè)員的銷售技巧

營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對(duì)面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對(duì)品牌企業(yè)而言更是整體營銷體系的末梢神經(jīng)。營業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷售額的關(guān)鍵因素，所以營業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70%來源于營業(yè)員的推薦，據(jù)雪雨衛(wèi)浴對(duì)終端的考察數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的營業(yè)員可以創(chuàng)造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要提高自己的銷售業(yè)績(jī)，在品牌和店面位置既定的情況下，首先要從營業(yè)員的銷售技巧著眼。如何提高營業(yè)員銷售技巧?雪雨衛(wèi)浴為我們提供了以下幾個(gè)要點(diǎn)，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。一判別顧客，正確引導(dǎo)

對(duì)客人的判別水平體現(xiàn)了營業(yè)員的銷售經(jīng)驗(yàn)。營業(yè)員只有正確識(shí)別了顧客身份，才能有效針對(duì)顧客需求進(jìn)行銷售。

準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對(duì)比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢(shì)，最終做出購買決定。營業(yè)員需要對(duì)這些顧客的心理需求有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，而后做出針對(duì)性的介紹，加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，這樣才能爭(zhēng)取到顧客的購買行為。

正確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等問題。比如當(dāng)顧客詢問到價(jià)格，營業(yè)員可針對(duì)顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面，營業(yè)員可運(yùn)用體驗(yàn)式導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外營業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧后之憂”。

雪雨衛(wèi)浴建議營業(yè)員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免與顧客對(duì)立，建立信任，從而推心置腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

另外，營業(yè)員千萬不要對(duì)“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，很多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì)成為你的生意。

二.專業(yè)知識(shí)，巧借道具

對(duì)于營業(yè)員來說，即可看為一個(gè)銷售代表，營銷學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不容忽視。要做好一個(gè)合格的營業(yè)員，雪雨衛(wèi)浴有明確要求，比如了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

對(duì)顧客而言，營業(yè)員必須更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷售的根基，只能視為投機(jī)，無法真正進(jìn)行有效銷售。

當(dāng)然在實(shí)際的銷售過程中，營業(yè)員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品說明書、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。三.微笑服務(wù)，以誠相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對(duì)產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

很多顧客確實(shí)對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，雪雨衛(wèi)浴建議營業(yè)員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)等來爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對(duì)比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客最終的認(rèn)可。

顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時(shí)地對(duì)顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費(fèi)時(shí)得到愉悅的享受。四.注重藝術(shù)，把握時(shí)機(jī)

注重語言藝術(shù)，這點(diǎn)需要營業(yè)員在與顧客溝通中不斷的體會(huì)和總結(jié)。做一個(gè)善于傾聽的營業(yè)員，做一個(gè)善解人意的營業(yè)員，做一個(gè)實(shí)實(shí)在在又很有感染力的營業(yè)員。保持積極樂觀的心態(tài)是每個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以營業(yè)人員要對(duì)自己有信心，更要對(duì)所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。

我們都知道，買方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對(duì)比后跟別人購買去。把握時(shí)機(jī)，踢進(jìn)“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫不決、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。五.提供方案，量身定做

營業(yè)員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時(shí)把握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時(shí)做出與之相適應(yīng)的、顧客滿意的配套方案并做詳解，強(qiáng)調(diào)優(yōu)越的性價(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感受到你的專業(yè)和所經(jīng)營品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿意接受，還能擴(kuò)大品牌的銷售，保證產(chǎn)品在顧客端的視覺、功能效果最佳。讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個(gè)健康環(huán)保、舒適時(shí)尚的衛(wèi)浴空間。

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衛(wèi)浴營業(yè)員的銷售技巧

導(dǎo)讀：衛(wèi)浴營業(yè)員的銷行技法：辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)；專業(yè)知識(shí)，巧借道具；

微笑服務(wù)，以誠相待；重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)；供給方案，量身定做。

營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶接觸，是銷行的關(guān)緊環(huán)節(jié)，對(duì)品牌公司而言更是群體營銷整體體系的末尾神經(jīng)器官。營業(yè)員的群體素質(zhì)能力直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度和睦美滿譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷行額的關(guān)鍵因素，所以營業(yè)員的銷行技法水準(zhǔn)是品牌決勝市場(chǎng)的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70百分之百出處于營業(yè)員的引薦，據(jù)英仕(bathplus)衛(wèi)浴對(duì)終端的考察數(shù)值，優(yōu)秀的營業(yè)員可以發(fā)明的銷行量是天然銷行量的5倍以上。

因?yàn)檫@個(gè)，衛(wèi)浴經(jīng)售商要增長(zhǎng)自個(gè)兒的銷行成就，在品牌和店面位置既定的事情狀況下，首先要從營業(yè)員的銷行技法著眼。怎么樣增長(zhǎng)營業(yè)員銷行技法?英仕(bathplus)衛(wèi)浴為我們供給了以下幾個(gè)要領(lǐng)，供衛(wèi)浴經(jīng)售商參照。一辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)

對(duì)人客的辨別水準(zhǔn)表現(xiàn)出來了營業(yè)員的銷行經(jīng)驗(yàn)。營業(yè)員只有準(zhǔn)確辨別了主顧身分，能力管用針對(duì)主顧需要施行銷行。

準(zhǔn)主顧或潛伏主顧，一般有潛伏的購買品牌的需要，它們需求理解品牌，需求相比較品牌，感覺不一樣品牌的優(yōu)劣勢(shì)，最后做出購買表決。營業(yè)員需求對(duì)這些個(gè)主顧的心理需要有一個(gè)正確的把握，然后做出針對(duì)性的紹介，加大深度主顧對(duì)品牌的認(rèn)知度，這么能力爭(zhēng)取到主顧的購買行徑。

準(zhǔn)確的指導(dǎo)涵蓋主顧關(guān)切的是價(jià)錢、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)門衛(wèi)全等問題。譬如當(dāng)主顧問詢到價(jià)錢，營業(yè)員可針對(duì)主顧的需要定位施行指導(dǎo)式購買;再如品質(zhì)方面，營業(yè)員可使用體驗(yàn)認(rèn)識(shí)式導(dǎo)購，讓主顧接觸樣品，親身感覺產(chǎn)質(zhì)量量在握撫摸時(shí)的感覺、外觀方面的表現(xiàn)出來;額外營業(yè)員需求讓主顧感覺到品牌的實(shí)在的力量，讓主顧心情安定購買，解決主顧的“顧后之憂”。

英仕(bathplus)衛(wèi)浴提議營業(yè)員首先要把主顧當(dāng)成自個(gè)兒的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給主顧，而是控制感情“首領(lǐng)顧選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他挑選最合宜的品牌產(chǎn)品。把主顧當(dāng)朋友，能防止與主顧對(duì)立，樹立相信，因此赤誠待人形成購買行徑。也為主顧的二次購買和引薦購買埋下美好的“伏線”。

額外，營業(yè)員務(wù)必不要對(duì)“只是逛逛看看”的主顧置之不理，鷹衛(wèi)浴應(yīng)當(dāng)捕獲機(jī)緣宣傳自個(gè)兒的品牌，把這些個(gè)主顧轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)主顧或潛伏主顧。記取，眾多不注意的放在心上有時(shí)候便會(huì)變成你的買賣。二.專業(yè)知識(shí)，巧借道具

對(duì)于營業(yè)員來說，即可看為一個(gè)銷行代表，營銷學(xué)知識(shí)沒有疑問是務(wù)必掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不由得不重視。要做好一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)員，英仕(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，譬如理解同行品牌的獨(dú)特的地方、浴室空間的預(yù)設(shè)、浴室水道的安置、產(chǎn)品特別的性質(zhì)、材料特別的性質(zhì)、運(yùn)用辦法、保護(hù)調(diào)養(yǎng)需知等。

對(duì)主顧而言，營業(yè)員務(wù)必更專業(yè)，能力給主顧管用的導(dǎo)購，能力贏得主顧相信。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷行的根基，只能視為入壟，沒有辦法真正施行管用銷行。

當(dāng)然在實(shí)際的銷行過程中，營業(yè)員要充分利用一點(diǎn)現(xiàn)存的道具，讓道具講話。如展覽樣品、產(chǎn)品文字說明、品牌經(jīng)售權(quán)力委托證書等作為銷行過程中有力量的論點(diǎn)。

三.微笑服務(wù)，以誠相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的未變革則，更是人與人配合得當(dāng)溝通的要素。微笑的第1印象服務(wù)，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感受，也有幫助于對(duì)產(chǎn)品品牌形成令人滿意的口碑效果。眾多主顧的確對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營業(yè)員務(wù)必不可以因?yàn)檫@個(gè)就小瞧主顧把它們當(dāng)“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點(diǎn)扮飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保護(hù)調(diào)養(yǎng)知識(shí)等來爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要曉得，主顧的購買是在另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠懇能力贏得主顧最后的許可。

主顧在采買的過程中需求我們的尊重和許可。適合時(shí)宜地對(duì)主顧的目光、品質(zhì)施行稱贊和認(rèn)同，也能博得主顧的青眼，同時(shí)讓主顧在消消耗時(shí)間獲得喜悅的享用。

四.重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)

重視語言藝術(shù)，這點(diǎn)需求營業(yè)員在與主顧溝通中不斷的體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)和總結(jié)概括。做一個(gè)特長(zhǎng)細(xì)心聽取的營業(yè)員，做一個(gè)通情達(dá)理的營業(yè)員，做一個(gè)實(shí)打?qū)嵱趾苡懈腥玖Φ臓I業(yè)員。

維持積極樂觀的心態(tài)是每個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人應(yīng)當(dāng)具有的心理素質(zhì)能力，鷹衛(wèi)浴并能做到適合時(shí)宜調(diào)小曲整，不要讓一次敗績(jī)的銷行經(jīng)歷影響到更多即將施行的銷行。所以營業(yè)擔(dān)任職務(wù)的人要對(duì)自個(gè)兒有信心，更要對(duì)所經(jīng)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。每每與主顧溝通后總結(jié)概括在口頭商量中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪一些方面沒做到位，下次該怎么樣修改。

我們都曉得，買方市場(chǎng)的主顧基本都是采買的。因?yàn)檫@個(gè)，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購買去。把握機(jī)會(huì)，踢進(jìn)“臨門一腳”很關(guān)緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時(shí)刻做好買賣的推成。五.供給方案，量身定做

營業(yè)員需求理解主顧裝修的空間體積、檔次定位、愛好尋求等，趁早把握主顧需要、多關(guān)切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做詳解，著重提出優(yōu)良的性價(jià)比、卓然的產(chǎn)質(zhì)量量、令人滿意的售后服務(wù)等。這么主顧能力更好地感覺到你的專業(yè)和所打理品牌的終端服務(wù)。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴(kuò)張品牌的銷行，保障產(chǎn)品在主顧端的視物感覺、功能效果最佳。讓主顧感覺到“物有所值”，甚至于“物美價(jià)廉”，因此制造一個(gè)康健環(huán)保、舒服安逸當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚的衛(wèi)浴空間。

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