超級近經(jīng)典 房地產(chǎn)案場經(jīng)理工作職責(zé)

早會，晚會，周會，巡場，工作安排一、晨會1、信息傳達

1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞（第二套房提高首付，萬科特賣會等）2）公司和開發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報告）3）統(tǒng)一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問）2、工作布置

1）合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員2）來人來電指標(biāo)3）市調(diào)任務(wù)

4）抗性說辭制定等附注：工作布置的方法

1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個人負責(zé)2）要限定完成任務(wù)的時間

3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性4）復(fù)雜的任務(wù)要對方當(dāng)場確定一次5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)1）銷售員著裝2）精神面貌

3）鼓舞士氣：喊口號，早操二、晚會1、客戶

1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）2）客戶落點情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說辭2、銷售管理

1）工作難度討論與配合2）最新信息溝通3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗分享

4、工作檢查和任務(wù)布置1）工作情況匯報

2）當(dāng)天工作檢查（批評時對事不對人）3）明天任務(wù)布置4）過程事件節(jié)點把控三、周會1、客戶

1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析2）客戶落點情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說辭2、銷售執(zhí)行

1）工作難度討論與配合2）本周競品表現(xiàn)3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

4）批評與表揚（批評應(yīng)該注意，避免直接進行批評，表揚可以直接進行）3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗分享

4、工作檢查與任務(wù)布置1）本周工作檢查2）下周任務(wù)布置

3）過程事件，節(jié)點把控5、核心會議

與會人員：專案，副專，預(yù)專（定期召開）

與會人員：專案，副專，預(yù)專，核心銷售員（特定時間）1）如何開討論會？

議題復(fù)雜，實現(xiàn)通知討論會議者以免討論不夠深刻；明確宣布是討論會，暢所欲言；主持者不要有態(tài)度傾向；

鼓勵大家建議為主，批評他人錯誤為輔；時刻注意會議方向，防止走題；

鼓勵好的建議，不可批評不高明的意見；避免小事情占據(jù)大時間；

會議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見；

注意：討論會發(fā)炎的真實性與參加會議的人數(shù)成反比，因此與會人數(shù)不能太多；做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進行布置。

常見討論會錯誤：會而不議，議而不決，決而不行（沒有分攤?cè)蝿?wù)），行而無果（沒有檢查）四、巡場1、內(nèi)容

1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問2、方式

1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪2）看：接待流程

3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp配合3、時間：早晨進門，主要銷售時間，隨時工作安排業(yè)務(wù)管理：

客戶管理：1、客戶接待促進成交2、現(xiàn)場sp配合3、客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）4、客戶情況梳理5、客戶回訪6、老客戶維護和售后服務(wù)7、開盤前客戶落點、價格測試

2、執(zhí)行管理：1、規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范

2、新人帶教，案場培訓(xùn)3、競品跟蹤4、銷售員綜合考評5、銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務(wù)處理信息溝通：1、與開發(fā)商有效溝通2、與公司層面溝通3、配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會所，管理公司各類報告：1、提案報告2、項目決議書（銷售指標(biāo)，項目成本預(yù)案算）3、企劃建議4、專題報告（市場，客戶分析報告）5、開盤方案、流程六、時間管理

1、時間管理的六項基本原則：

1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實際的，書面的，可衡量的，有時限的，平衡和諧的）2）列出工作計劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

3）有計劃、有組織的進行工作（有聯(lián)系的工作進行分類，按照流程或輕重緩急進行做）4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）5）掌握20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）2、學(xué)會授權(quán)：

1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進行溝通，討論的重點在成果，不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度

可用的資源雙方認可的人力、物力、財務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對部署所履行的工作的績效負全部責(zé)任2）關(guān)鍵：

a做最有效率的事情b充分授權(quán)c每天保證至少一個小時不被打擾d同一件事最好一次完成e記好事件日志f與別人的時間去的協(xié)調(diào)技巧：

a要事第一b學(xué)會說不c杜絕不速之客d減少冗長的會議e有效消除電話干擾f整理好你的辦工桌g善用時間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話，行事歷）

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房地產(chǎn)案場經(jīng)理主要職責(zé)

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案場經(jīng)理一個企業(yè)的中層管理者，直接影響案場的經(jīng)濟效益與公司的利益。作為一名案場經(jīng)理要有計劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評估的能力。

一，計劃的能力；經(jīng)營的結(jié)果達成一個怎樣的目標(biāo)，怎么來完成這個目標(biāo)，

有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調(diào)動起來。三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗，修正方案，是否達到預(yù)期目標(biāo)。案場經(jīng)理要求大專本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨到經(jīng)驗，尤其敏銳的市場洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會上學(xué)習(xí)的是隨機應(yīng)變的能力。大家沒有做過案場經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場經(jīng)理需要多專業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經(jīng)理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認真做事，案場工作當(dāng)中出現(xiàn)問題，即使解決負責(zé)案場工作的正常進行，教會員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

案場經(jīng)理監(jiān)督的職責(zé)；一，接聽電話，在一旁聆聽，發(fā)現(xiàn)問題即使糾正，不要影響一個電話。

二，銷售人員的立場，明白自己的身份，代表誰遵從職業(yè)道德，不要與開發(fā)商的人走的太近。

三，銷售團隊團結(jié)，對于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個銷售團隊十個人，其中有兩個人的業(yè)績占整個銷售團對的50%，不是說只要這兩個人就可以拉，因為我要得是100%。

四，案場基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備，表格、定單、收據(jù)、法律文件的準(zhǔn)備。

五，作為一名負責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專業(yè)知識獨到見解做為基礎(chǔ)，有其豐富

的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時常充電學(xué)習(xí)，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時刻充電房地產(chǎn)的專業(yè)知識，房地產(chǎn)營銷，市場營銷學(xué)，其他學(xué)科。七，案場經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專職的保結(jié)員，案場的衛(wèi)生是一個持久戰(zhàn)十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實施，對于價位、規(guī)格、計劃、與開發(fā)上溝通，

促使方案得實施�？捶客ǖ赖拇_認，工程的清理進度。公關(guān)活動舉行。十二，公司的節(jié)假日問候語傳達、員工的生活和工作狀況向公司傳達，業(yè)績

和每天來人來電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢。消費者需求的轉(zhuǎn)變，競爭對手的價

格配套戶型配比情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。十四，開發(fā)商對市場的看法與期望

十五，工程進度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級的確認。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握

市場的最暢銷產(chǎn)品

十七，與開發(fā)商的人達好交道，不卑不坑，開發(fā)商的財務(wù)部經(jīng)理，財務(wù)部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個合約核對好銷控，避免一房兩賣的嚴重

后果。

十九，對于銷售人員對自己管理不認可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機會，我的管理風(fēng)格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負責(zé)。如果不按照我的要求去做，他能負責(zé)嗎？我沒時間去給他她調(diào)整心態(tài)的時間，我在給他一個適應(yīng)階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現(xiàn)好就一定獎勵，只有獎罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級反應(yīng)。

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場經(jīng)理要有職業(yè)道德不要做開發(fā)商的經(jīng)理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點利益，販賣公司資料。

二十三，案場經(jīng)理要有策劃的職能，案場經(jīng)理對策化起主導(dǎo)或輔助作用，

進場的前期籌備工作案場經(jīng)理都要參與進來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場經(jīng)理有考核權(quán)、費用報銷權(quán)、休假權(quán)、知情權(quán)外出

旅游權(quán)。明白自己的權(quán)利，學(xué)會運用不要做拉經(jīng)理連權(quán)利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍

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