LED燈的市場分析

LED燈的市場分析201*-08-2112:14

剛在某博客上看到一個關于LED燈的市場分析，挺不錯，轉過來大家共享之。不知道論壇里有多少朋友是負責LED燈市場營銷的，不妨一起來交流下，做一番LED燈的市場分析。

注：《LED燈的市場分析》一文所說的LED燈主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類,顏色為白色或者暖白色,用于替換傳統白熾燈。

1、LED燈的定義（LED射燈和LED球燈泡）

LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)的LED燈泡,主要類型有MR16,GU10,PARseries.LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡,主要類型為E27base.

按照功率來分,LED燈泡可分為:小功率(主要為5mmLED生產的)和大功率(主要為1W,3W,甚至5WLED生產的).同時,市場上,也存在超大功率(比如,50W的LED射燈),但是這種未經過市場檢驗,也未見得有很大市場.其中,小功率的LED射燈,球泡燈為最早設計和生產的LED燈泡,已經大規(guī)模采用,但是質量良莠不齊.這類燈泡主要是在國外的零售網站上進行銷售,比如theledlight.com,wiedamark.com,ledwaves.com,1000bulbs.com.而大功率的LED射燈,球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的,總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多;隨著大功率LED的價格下降,大功率LED燈泡將會成為市場主流.2、LED燈的消費者市場分析

總體來說,目前LED燈的市場上,不論是生產商,采購商還是終端客戶,都不夠專業(yè),大多數還只是憑經驗或者外觀等主觀臆斷來判斷產品質量的好壞.在產品外觀雷同的情況下,價格起主導作用.2.1采購商

由于LED市場現在的渠道效應不明顯.目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征,即凡是采購LED產品(尤其是應用產品)的都有可能會采購LED燈泡.不過做燈飾亮化的采購商,主要采購LED顯示屏,洗墻燈,護欄管之類的,購買LED燈泡的可能性不大.

采購商主要有分銷商(如LEDsign.dk),網上商店(如theledlight.com),建筑照明工程商(excled.com,

ledsource.com)以及做節(jié)能系統改造的(這類客戶同時也在銷售太陽能產品).無論是哪類采購商,都有可能經常會在當地接到小工程(比如一個商店要換LED燈,比如一個櫥窗要換LED燈)2.2終端消費者

終端消費者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶,和以家庭為代表的個人用戶.

以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當地完成.以家庭為代表的個人用戶的采購傾向于在ebay.com或者其他零售網站上完成.2.3地域市場

按照地域市場分析,采購LED燈泡最多應屬歐洲.其次才為北美.原因在于,1)歐洲人的環(huán)保意識更強,更愿意在節(jié)能上花錢;2)北美市場的進入門檻較高,主要是因為做UL認證的過程太麻煩,而且花費很貴.而CE認證相對來說不正規(guī),國內出個1000塊錢就能拿到證書.而且CE認證沒有統一的監(jiān)管和查詢機構(在哪里做認證,就在哪里查詢.但是誰也說不清哪些是合法授權,具備資質的CE認證機構),所以自己貼個CE標志也沒有人能查詢的出來.所以國內的LED燈泡供應商的主要市場基本上是歐洲.3、競爭對手及競品分析3.1競爭對手

市場上LED燈泡的生產商和出口商主要集中在臺灣和大陸,韓國也有幾個比較有名的燈泡生產商(如fawoo.com的Lumidas系列燈泡).整體上,臺灣廠商的設計及生產工藝比大陸要先進許多,而且臺灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些.臺灣廠商的新產品推出很多是以切入某個應用市場為目標的,而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭.所以,大陸廠商的競爭是處在惡性循環(huán)下.

國內做LED燈泡的公司非常之多,基本是只要有LED產品,肯定有賣LED燈泡.原因在于1)LED燈泡的進入門檻太低,而且市場上有很多能提供各種components的廠商,所以只要自己有幾個工人就能組裝出燈泡.標準的缺失也為大量廠商的進入和生存發(fā)展提供了有利條件.從我個人了解的范圍內,目前國內銷售LED燈泡的主要廠商有:1)深圳鼎立(quality-sz.com)

鼎立的LED燈泡產品線比較齊全,涵蓋了小功率,大功率和射燈,球泡燈等幾乎所有產品類型.他們的優(yōu)勢主要在于a)他們自己有封裝廠,可以將成本控制的比較低;b)他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工,這個給予了他們宣傳的優(yōu)勢.他們國內國外都在銷售,國外市場的訂單也比較雜,比較小.國內市場主要是在做工程.這次的金融危機對他們的銷售比較大,因為Philips的訂單少了大約一半.2)深圳邦貝爾(bbeled.com)

邦貝爾的營銷感覺起來,更系統化,更正規(guī)化.他們的產品全部是自己開發(fā)設計的,早期以信號燈和小功率的LED路燈為市場切入,同時他們的大功率LED燈泡在國外也較有市場.很多我們的客戶都在銷售他們的LED燈泡(比如LEDpac.com)

他們的銷售主要靠兩條腿,1)在國外發(fā)展代理商,而且他們確實是實地派人去考察代理商的實力;2)以外貿的形勢銷售產品.而推廣渠道主要是靠展會.

他們的優(yōu)勢在于1)有自己的封裝廠2)產品自主設計,不會陷入同質化的競爭邦貝爾有上市計劃.3)上海來源(iloveled.com)

來源雖然很小,但是戰(zhàn)略很簡單,特色很明顯,效果也比較明顯.

他們的的產品線基本全是LED燈泡類產品,其中銷售最好的是LEDPAR燈,球泡燈.他們的市場主要是美國,法國和日本等.而他們的UL認證也最為齊全,基本涵蓋了大部分暢銷產品(很多UL認證都是他們的客戶付的錢或者承擔部分費用).

不過他們的質量也比較穩(wěn)定,價格比較高.小小的一個工廠,大概5個業(yè)務員,只參加展會(香港和廣州展會)一年也能做500萬USD左右的銷售.

4)浙江生輝照明(shenghuilighting.com)

這家也是做傳統照明,然后切入LED照明行業(yè)的.公司規(guī)模很大,好像也是Philips和GE的代工商.同時,國內很多大型的傳統照明品牌,如雷士照明,三雄極光也都在切入LED燈泡,甚至于一些非照明行業(yè)的集團公司也在組建或在銷售LED燈泡,如九州(jz-led.com)

以上這些公司要不然就是自行設計和開發(fā)產品,推廣自己的品牌;要不然就是生產通用的產品,使用通用的模具,但是把質量做穩(wěn)定,把價格做很低.目前來說,這兩種都有其生存空間,但是長遠來說,在市場游戲規(guī)則(各種標準)確定之后,那些小廠都會出局,最后會形成品牌化競爭的局面.3.2競品分析:節(jié)能燈(compactfluorescentlight),白熾燈,LED燈泡

在節(jié)能燈,白熾燈和LED燈泡之間,LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素燈(halogenlamps),很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的.原因在于1)現在已經有很多國家和地區(qū)已經頒布法律禁止使用白熾燈;2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多.如下圖.

從LED燈泡之間的比較來看,LED燈泡主要存在兩種銷售形勢1)公模的LED大功率或者小功率燈泡;2)自己開�；蛘叻轮拼蠊�司的LED燈泡的(如Philips,Osram,特別是Philips).前者代表了低檔次產品的競爭,價格為主要決定因素;后者代表了自行開發(fā)和研制的產品,競爭不是很激烈.4、LED燈產品性能及存在的問題LED燈泡的賣點主要是在

Ultra-energy-efficient,energysavingLongworkinglife,lessornomaintenanceNomercury,heat,UVorinfrared

現有LED燈泡存在的問題主要有,死燈或者光衰比較嚴重;實際發(fā)光效率不高,不足以替代傳統白熾燈等;掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡);掉底座(比如E27base部分掉了);價格過高,不夠實惠.

銷售的難點主要在于,如何克服客戶不了解CE認證的狀況,產品外觀無差異下的競爭策略(價格,品牌等)5、銷售渠道分析

目前LED行業(yè)存在的一個現象是做LED的不懂照明,做照明的不懂LED.所以在產品上來說,LED照明產品五花八門,但是光電熱測試都不過關或者根本提供不了,有的甚至不知道還需要做這方面的測試.從銷售渠道上來說,大家都是以外貿的形式在銷售LED產品.大部分都是做一個網站,雇幾個業(yè)務員,在那里發(fā)推銷信;好一點的,就是在alibaba上做做廣告,參加一下展會,而且訂單都比較雜,散,小,而且定制較多.

這些做LED應用產品外銷的公司,在目前為止,很多都能維持生存,甚至有的過的還不錯.即存在便是合理的.然而,可以想見,在5年之后會有多少家小公司出局???

從我個人的了解,傳統照明廠商的產品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進行鋪設的.Consumer類的產品主要是家用照明,并且通過retailers進行銷售;而professional的產品主要是面向商用客戶的,并且通過distributors進行銷售.

而這種被傳統照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產品的銷售上有任何體現.當然目前來說,還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡,因為每個中間商都會零售,或者在當地接一個工程.

但總體來說,在目前市場狀況比較混亂的階段,還是低端產品+高端產品共存的銷售策略.而且對于低端產品,采用低價格傾銷的方式來推廣(但是這個不是我們的長項);對于高端產品,采用專業(yè)(包括catalog,datasheet,usermanual,package等)的方式來推廣.

所以按照我的理解,也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標推向家用市場;10USD以上的LED燈泡目標推向商用市場(displays,stores,offices,hotels,bars...),而且目前來說,面向商用市場的LED燈泡是主流,只有這里的節(jié)能意識是比較強的,而且愿意掏錢去嘗試的.但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系,因為畢竟家庭才是這些燈泡的最大使用群體,而且他們也不需要很高的專業(yè)知識.6、品牌及媒體推廣

在以上所講到的銷售LED燈泡的公司中,只有深圳邦貝爾的品牌意識要強一些.其他的基本是處于沒有品牌的狀態(tài):產品上沒有任何標志,包裝上沒有任何標志.不過照明行業(yè)都是單品牌運作,如Philips的品牌就是

Philips.所以,也很難說,如果這些公司的銷售做的很好,規(guī)模做的很大之后,有可能他們自己的公司就成為了品牌.

同時,國內這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會或者在免費的B2B上發(fā)布免費的供應信息.很少有在比如LEDsmagazine.com上做推廣的,因為很多公司不知道這樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣.7、LED燈的市場需求分析及前景展望

隨著各國紛紛出臺的禁用白熾燈的法律,同時伴隨標準的逐漸完善,所以預期將會替換大量白熾燈和鹵素燈,因此LED燈泡的預計需求量很大.只要質量穩(wěn)定,有持續(xù)的客戶需求,我相信這方面的增長會持續(xù)至少10年的時間.8、結論

8.1什么是一個比較好的LED燈泡?

目前來說,穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點:1)采用大功率LED作為光源;2)良好的散熱結構,即采用鋁制外殼等散熱結構以保證光衰較慢,在2年內不出現明顯的光衰;3)發(fā)光效率較高,至少能替代傳統40W白熾燈;4)不容易死燈和漏電等

8.2比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點?

除了上面所說的特點之外,比較高檔的LED燈泡需要有比較獨特的外形設計.同時,需要通過營銷,包裝等手段將產品包裝的比較高檔.

最終,需要在質保期限上有所體現,最好是2-3年.這樣,不論是中間商還是終端客戶都比較有信心.8.3未來LED燈泡采用什么LED比較好?

由于DC的LED現在存在亮度和散熱的矛盾,而漢半的ACLED在散熱方面有比較好的特性(至少從datasheet上看起來是這樣).

總體來說,產品至上,渠道為王,品牌提升.我們的優(yōu)勢不在于大規(guī)模生產,然后以低價格進行大規(guī)模傾銷.我們的目前狀況是價格偏高,質量中等,產品無特色,也無品牌特征.所以,我們在市場上的位置和處境很微妙.在市場上想打開銷路,必須避開同質化競爭,必須讓產品有點特色,那么就得自己開發(fā)一款LED燈泡出來,進行大規(guī)模的生產和銷售。

以上《LED燈的市場分析》轉自網易博客。個人認為這份市場分析報告比較全面，有點不足就是缺少圖片和數據的論證。不知道各位同行對目前國內LED燈的市場有何見解？歡迎大家積極發(fā)言參與對LED燈的市場分析討論。

擴展閱讀：LED燈具市場分析

三、市場分析

（一）市場介紹

1、

隨著人們生活水平提高，我國上世紀80年代單一的燈具到現如此，一室多燈，追求燈具外觀、造型燈的裝飾性，經歷了燈到燈飾的演變過程，人們的使用觀念已由燈的照明作用，轉變?yōu)閷�燈當做一種裝飾居室和烘托氣氛的重要手段。隨之，龐大的燈飾需求也瞬間迸發(fā)，促進燈飾銷售量的劇增。目前，燈飾迅速發(fā)展，各種功能、色彩和形狀的燈飾消費需求愈演愈烈，巨大的燈飾前景，造就了燈飾市場一座座財富礦山。

住房、酒店、商場公司等一系列房子，在確定要利用該房以后都會投入大筆錢進行裝修裝飾，過些年還會第二次裝修，就是要把家或者店面等營造得溫馨舒適，別具特色！燈飾正是裝修中畫龍點晴之筆，現代人對燈的認識遠超越了照明的涵義，已上升到裝飾性和功能性層面。居室或者店面的氛圍要靠燈光來營造和烘托，沒有合適的燈光效果，一切裝修都平淡無奇，了無新意。這就帶動了燈飾市場的急劇膨脹，加上豐厚的利潤更是強大的市場驅動力，燈飾銷售成為最具投資價值的領域。

國內市場對照明產品的需求逐年大幅度增長,但在國內一些中等城市，進入商場的燈飾，不僅價格昂貴，而且品種少、款式平凡。一些小的燈飾經銷點，又采用品牌雜亂的銷售方式，既不方便消費購買、又缺乏專業(yè)的服務和質量保證。隨著現代消費水平的提高，對于大多數家庭而言，花大力氣精裝修的房子，買了現代化的家具、電器，自然也會盡最大的投資來購買一些日常實用的燈飾照明上。

國內燈具市場

2、

貴陽燈具市場

隨著城市建設步伐的加快，百貨商場、居民小區(qū)樓等工程的實施，使貴州成為國內燈飾品牌新的關注點。貴陽建筑業(yè)的發(fā)展前途一片光明，由貴陽市金陽新區(qū)管理委員會網站上了解到：市建筑業(yè)占國內生產總值比重逐年提高。201*年國內生產總值(GDP)1121.82億元，比上年增長14.3%。全社會建筑業(yè)實現增加值104.19億元，比上年增長16.1%。見下表：201*201*年建筑業(yè)對GDP貢獻率

建筑業(yè)增加值（億元）54.1470.8186.62104.19

年份GDP（億增長元）（%）15.813.113.314.3

增長（%）15.719.522.016.1貢獻率（%）7.210.712.79.2

拉動（百比重分點）1.11.41.71.3

（%）7.438.088.919.29201*728.97201*876.82201*971.93201*1121.82

201*年建筑業(yè)增加值占GDP總值的9.29%，為近年來的最高值。從201*年至201*年，建筑業(yè)增加值在GDP中的比重總體呈平穩(wěn)增長態(tài)勢。建筑業(yè)對國民經濟增長貢獻突出，從上表可以看出建筑業(yè)對GDP的貢獻率201*為7.2%，201*年為近年最高值達12.7%，201*年為9.2較201*年提高2個百分點，201*年至201*年平均貢獻率為9.95%。

有多少居住面積被開發(fā)就意味著將有多少地方等待著燈火輝煌，建筑業(yè)的發(fā)展必然帶動燈飾行業(yè)的發(fā)展，貴陽燈飾市場蘊藏著巨大的市場潛力，城市亮麗的同時蘊含著無限商機。

貴陽第一代賣燈的地方是在中華路，第二代是在羅漢營市場。如今第一代賣燈的幾乎都離開了照明燈飾行業(yè)，羅漢營也只有10多家賣燈的店面�，F在當地有貴陽市府燈飾廣場、浙江商城和富源美家居建匯中心和遵義中興燈具市場等四個專業(yè)的燈具市場。全省共有600多家照明燈飾經銷商。

大花燈飾超市是當地照明燈飾領先商家之一，現有6個銷售網點，員工20多人，該商家不斷搞促銷活動，保持了良好的勢頭。像大花這樣以零售為主的領先經銷商在貴陽還有正源(大燈匯)、鴻源、輝雅等燈飾超市賣場。貴陽品能照明設計公司、貴州佑昌照明、貴州樂亭照明等則是依靠工程領先，貴州華輝電器、玉龍照明、正天貿易、國光照明則是靠銷售渠道取得領先優(yōu)勢，貴州雷士電器照明有限公司則是工程和渠道都比較強勢。

貴陽凱林貿易公司是當地照明燈飾老牌經銷商之一。凱林貿易公司是霍尼韋爾朗能電器貴州代理商，已經有10多年發(fā)展歷史，一直主推朗能品牌。津華物資、騰輝電器公司在貴陽也是兩家老牌經銷商，今年重新裝修了飛利浦專賣店。老牌商家還有貴陽新新新商貿有限公司、凌峰燈飾等，他們的渠道仍然十分穩(wěn)固，實力不可小看。

貴州寧誠商貿有限公司是當地照明燈飾新銳經銷商之一。寧誠商貿有限公司在當地有3年多歷史，是嘉美照明的代理商，也是當地比較知名的照明工程商之一�，F有員工十多人，一半負責工程，一半負責貴陽市府燈飾廣場專賣店的零售。貴陽百盛大賣場是它的老客戶，今年仍然進行了合作，今年新開的遵義百盛大賣場同樣是該公司做的照明產品。

貴州遠銘貿易公司是當地照明燈飾潛力商家之一。遠銘是當地行業(yè)中的新手，之前是做小家電生意的，今年9月份才涉足照明燈飾行業(yè)，是美的照明貴州代理商。一出現就在貴陽浙江商城設立美的照明專賣店，面積有100多平方米。雅居燈飾也是一個新軍，今年6月份引進卡塔品牌，也在浙江商城設立了一個專賣店，短短幾個月便有了19家經銷網點，是名副其實的潛力經銷商。各大照明企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，或是高端、專業(yè)，或是節(jié)能、環(huán)保，卻沒有哪一家是專門打著“服務”這一旗號在市場上馳騁的。由此可得，貴公司的照明品牌可以高舉“服務”這一旗幟進入貴州市場，與競爭對手搶占市場。因為現在社會，市民們買的不僅僅是產品，更重要的是服務，尤其是專業(yè)的服務。再加上貴州的照明燈飾企業(yè)陷入了無規(guī)則市場競爭的泥沼，企業(yè)經營模式混亂。貴公司的照明品牌打入貴州市場，如果能調整好適合貴公司照明品牌的經營模式，在市場中不難擁有立足之地。

（紅字部分可以根據公司的定位再修改！）

（二）目標市場

作為一家強調簡約、時尚、環(huán)保、節(jié)能的燈飾零售店，我們目標客戶群定位在：貴陽市中高收入城市居民、企業(yè)、政府和事業(yè)單位等。在企業(yè)經營初期，逐漸占領金陽新區(qū)部分市場，隨著我們經營規(guī)模增大和效益的提高，穩(wěn)定和加大金陽市場發(fā)展規(guī)模的同時，逐步進入貴陽其他市場。此外，在“保證信譽，服務至上”的價值理念下，逐步進軍貴州其他縣、市。

（三）需求分析

資料：（目前，金陽全區(qū)總面積達到198平方公里，總人口突破22萬，境內有貴遵、貴黃高等級公路及321、210國道，通過貴陽環(huán)城高速公路與六城區(qū)和清鎮(zhèn)市相連，從中心環(huán)北線、黔靈山路、北京西路進入老城區(qū)正常車程不超過10分鐘，已經動工建設的貴廣、滬昆、成貴、長昆、渝黔快速鐵路在此匯集，貴陽城市快速鐵路、城市輕軌等從金陽始發(fā)，貴陽客運站整體搬遷金陽，交通樞紐的優(yōu)勢正在凸顯。按照市委市政府的決定，清鎮(zhèn)市百花湖鄉(xiāng)（面積107平方公里）已201*年9月份正式移交劃轉金陽新區(qū)管理，新區(qū)的區(qū)域面積將擴大到300多平方公里。

金陽遠景目標是生活50萬人以上。現在住的人口18萬左右！從遠景來看金陽是貴陽今后的中心，貴廣快速鐵路的建設，今后的客車站，國際會展中心，奧體中心，大學城等的建設正在進行中�，F在金陽的人口主要集中在碧海花園及世紀城。）

友情提示：本文中關于《LED燈的市場分析》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，LED燈的市場分析：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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