LED照明燈具代理模式

如何銷售LED照明燈具---代理模式

提綱

第一部分：發(fā)展代理商的關(guān)鍵判斷第二部分：目前的現(xiàn)狀第三部分：優(yōu)化方案

第四部分：具體操作及時(shí)間安排

第一部分：發(fā)展代理商的關(guān)鍵判斷

代理模式的眾多好處在此不予分析。只要能夠走好代理模式，LED照明燈具銷售肯定能夠有穩(wěn)健而迅猛的發(fā)展。一年開發(fā)50家代理店有沒(méi)有可能？我相信只取決于一點(diǎn)，就是自己怎么做。市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)和空間擺在那里，不是不可能，只有自己做好開發(fā)模式，方方面面能夠支撐這個(gè)模式，就能夠期望我們的代理店數(shù)量像滾雪球一樣發(fā)展。歐普、雷士等企業(yè)的異軍突起，渠道開發(fā)模式是關(guān)鍵。對(duì)于照明產(chǎn)品，在這個(gè)渠道為王的營(yíng)銷時(shí)代里，市場(chǎng)給了每一個(gè)身處其中的人充分的想象空間，不進(jìn)則退，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局和思路，沒(méi)有扎實(shí)可行的方案，肯定將會(huì)無(wú)所作為，越做越難做。

做好LED照明燈具代理的關(guān)鍵有兩個(gè)：第一是拒絕一錘子買賣，超越簡(jiǎn)單的買貨賣貨關(guān)系，通過(guò)做好多方面工作，以代理的形式和代理商結(jié)成利益同盟，給代理商有效和有力的支持，真真正正讓代理商賺到錢。第二個(gè)是這個(gè)模式必須是可以復(fù)制的，而不是隨機(jī)的。沒(méi)有可復(fù)制的模式，那么每開發(fā)一家代理商都很累人；沒(méi)有可復(fù)制的模式，也不可能在短時(shí)間內(nèi)做大。

這兩個(gè)關(guān)鍵，第一個(gè)是做好LED照明燈具代理的基礎(chǔ)，第二個(gè)是做大LED照明燈具代理的前提。

第二部分：目前的現(xiàn)狀（以下純屬個(gè)人感受）

LED照明燈具代理是一個(gè)很好的模式，許多公司比較重視，而且也在一步步行動(dòng)，但是存在著好多不足。下面是其中幾點(diǎn)：

第一：有目標(biāo)，沒(méi)規(guī)劃，因此，亂。

第二：很多公司簽約的代理店，幾乎全部都是靠著某個(gè)人的人脈積累和業(yè)務(wù)能力取得的，沒(méi)有其他人幫得上，這在一定程度上決定了此類代理模式發(fā)展的速度。如果不是靠著產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)認(rèn)知，不是靠著產(chǎn)品和服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)，不是靠著實(shí)打?qū)嵉睦�益，不是靠著成功的案例和宣傳吸引，而是靠著某個(gè)人的個(gè)人能力和魅力去把店面簽下來(lái)，這不是可以復(fù)制和持續(xù)發(fā)展的模式。

第三：很多照明企業(yè)跟簽約下來(lái)的代理商的合作關(guān)系只停留在產(chǎn)品層面。而且，他們提供的產(chǎn)

品質(zhì)量和交期都沒(méi)有太大的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第四：很多公司和客戶談生意，原先的模式就是靠著目錄。貼牌產(chǎn)品對(duì)于一般廠家可以理解，但是想做LED照明品牌只這樣操作實(shí)在不可行。

第三部分：優(yōu)化方案（以下是普遍情況下的操作，每個(gè)公司資金、人才儲(chǔ)備、思路、重視程度、執(zhí)行力和其他資源儲(chǔ)備情況不一樣，操作也不一樣）

第一：在產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、交貨保障、售后服務(wù)下功夫。加盟代理商從普遍意義講，也是客戶，既然是客戶，上面的問(wèn)題都一樣。作為一家有實(shí)力，扎扎實(shí)實(shí)的企業(yè)，上面關(guān)于產(chǎn)品的幾個(gè)方面都是一樣的。誰(shuí)做好，誰(shuí)就有做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。在LED照明行業(yè)，不乏有些企業(yè)在本身競(jìng)爭(zhēng)力上面不是很好，但是運(yùn)氣很好而做大的，但是，終究不是長(zhǎng)久之計(jì)，遲早會(huì)衰落。能夠長(zhǎng)時(shí)間成為行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，在上面幾方面肯定都是做的很好的。既然不能寄希望于把LED照明燈具的發(fā)展建立在靠運(yùn)氣接到一些大單或者找到一些懶得去更換合作廠家的大客戶，就應(yīng)該想辦法一步步解決上面的問(wèn)題。這方面，需要扎實(shí)的心態(tài)和不斷的優(yōu)化。持續(xù)進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，不斷在實(shí)踐過(guò)程中創(chuàng)新，加強(qiáng)內(nèi)控并積蓄產(chǎn)能。

第二：品牌宣傳。在資金充足和有人可用的情況下，通過(guò)多種方式宣傳品牌，使得客戶認(rèn)知度不斷提高。這里面包括三方面的運(yùn)作。一是網(wǎng)站的優(yōu)化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的影響，給瀏覽的人很好的直觀印象，同時(shí)在網(wǎng)站上有專門的關(guān)于加盟的版塊，提供相應(yīng)的信息，以吸引客戶進(jìn)一步聯(lián)系。二是媒體宣傳。如果銷售模式主要依賴于加盟代理，可用考慮在平面媒體上面做定期宣傳，如《照明周刊》、《世界照明時(shí)報(bào)》等等，宣傳的角度多樣，如公司形象、企業(yè)文化、企業(yè)活動(dòng)、產(chǎn)品、服務(wù)等等。三是成功案例宣傳，這是對(duì)加盟代理商直接的，最起效果的宣傳，他不需要借助任何宣傳渠道，只需要企業(yè)本身挖掘和包裝已有的加盟代理成功案例，再針對(duì)客戶，特別是有意向加盟的客戶進(jìn)行針對(duì)性宣傳。

第三：建立VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。統(tǒng)一和提升企業(yè)的標(biāo)識(shí)，以利于對(duì)企業(yè)的宣傳和加盟店的復(fù)制。第四：搞好展廳，搞好形象店。統(tǒng)一加盟商店面的裝修風(fēng)格和細(xì)節(jié)，以利于推廣。

第五：建立統(tǒng)一的服務(wù)配套系統(tǒng)。包括產(chǎn)品宣傳資料，鋪貨樣品清單，宣傳送達(dá)體系，讓利體系，市場(chǎng)開拓指導(dǎo)體系以及定期檢查體系。

第六：建立加盟市場(chǎng)開拓的團(tuán)隊(duì)，在做好后勤配合準(zhǔn)備的前提下，由專門人員在終端跑市場(chǎng)，開發(fā)代理商和其他客戶。

還有其他，最重要是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際條件，用心地，規(guī)范地，分步驟地一步步開展。

第四部分：具體操作

第一：展廳規(guī)劃。擺好樣品，使得到企業(yè)的客人都對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)良好的直觀印象。展廳的樣品，一定要代表企業(yè)現(xiàn)在能做到的最高水平，不能馬馬虎虎。展廳的裝修，在條件成熟的情況下，要做到讓人眼前一亮�？紤]到展廳的實(shí)際情況，如果有可能，在展廳里面專門開辟一個(gè)地方，作為代理店裝修的樣板間。

第二：列好樣品清單。賣給代理店什么東西，必須規(guī)范好，通過(guò)討論，列一個(gè)清單，包括什么產(chǎn)品，多少數(shù)量，什么賣價(jià)。以后有專賣店簽下，原則上就按照這個(gè)清單來(lái)給第一批貨，具體情況再適當(dāng)修改。這個(gè)東西必須經(jīng)過(guò)討論，對(duì)客戶有好處，對(duì)企業(yè)自身也有好處。

第三：做一套加盟手冊(cè)體系。手冊(cè)體系包括基本的企業(yè)宣傳簡(jiǎn)介，加盟政策，加盟合同。最重要的是，有專門的產(chǎn)品畫冊(cè)，客戶可以拿著這些畫冊(cè)去開拓市場(chǎng)。比如說(shuō)，畫冊(cè)上面給產(chǎn)品獨(dú)立的編號(hào)，畫冊(cè)上面有一些亮化效果對(duì)比圖，亮化效果工程等等。

第四：要注意資料的收集，包括一些做過(guò)的工程或者亮化效果圖，要實(shí)景拍攝的，而不是平面設(shè)計(jì)的效果圖；要收集和加工加盟店的案例，給予包裝，使得企業(yè)能夠做好相關(guān)宣傳工作。成功的案例是最有說(shuō)服力的。

第五：前期招聘專門的市場(chǎng)開拓人員，在某個(gè)特定區(qū)域開拓市場(chǎng)。如果成功，再以點(diǎn)帶面，加大力度。

第六：研究如何擺脫與代理商的合作僅限于產(chǎn)品層面的情況，即研究服務(wù)問(wèn)題。比如，有些代理商可能對(duì)產(chǎn)品或者市場(chǎng)不熟悉，那么企業(yè)該如何給予指導(dǎo)讓其熟悉產(chǎn)品，熟悉不同客戶的開發(fā)方式。比如，有沒(méi)有必要有專人在每年某個(gè)時(shí)間到代理商的店面拜訪，一是聯(lián)絡(luò)感情，二是協(xié)助解決問(wèn)題，三是監(jiān)督代理商，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

第六：做好公司網(wǎng)站，條件允許的話，申請(qǐng)幾個(gè)400電話，并在平面媒體上做定期宣傳。第七：建立VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，可以由專門的品牌策劃公司來(lái)做，也可以由公司自己招聘專人做。

附則：201*以后近10年中，是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)由“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型的年代，機(jī)遇在此，前景可觀！代理商加盟形式，是一種商業(yè)運(yùn)作模式，成功運(yùn)作，可以甩掉加工制造的沉重包袱，讓全國(guó)都可以成為企業(yè)的生產(chǎn)加工基地，而企業(yè)只需不斷復(fù)制不同地區(qū)的統(tǒng)一店鋪就行。企業(yè)自己的工廠就作為研發(fā)中心，樣品基地即可。

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LED照明燈具代理模式

設(shè)想方案

提綱

第一部分：發(fā)展代理商的關(guān)鍵判斷第二部分：目前的現(xiàn)狀第三部分：優(yōu)化方案

第四部分：具體操作及時(shí)間安排

第一部分：發(fā)展代理商的關(guān)鍵判斷

代理模式的眾多好處在此不予分析。只要能夠走好代理模式，LED照明燈具銷售肯定能夠有穩(wěn)健而迅猛的發(fā)展。一年開發(fā)50家代理店有沒(méi)有可能？我相信只取決于一點(diǎn)，就是自己怎么做。市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)和空間擺在那里，不是不可能，只有自己做好開發(fā)模式，方方面面能夠支撐這個(gè)模式，就能夠期望我們的代理店數(shù)量像滾雪球一樣發(fā)展。歐普、雷士等企業(yè)的異軍突起，渠道開發(fā)模式是關(guān)鍵。對(duì)于照明產(chǎn)品，在這個(gè)渠道為王的營(yíng)銷時(shí)代里，市場(chǎng)給了每一個(gè)身處其中的人充分的想象空間，不進(jìn)則退，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局和思路，沒(méi)有扎實(shí)可行的方案，肯定將會(huì)無(wú)所作為，越做越難做。

做好LED照明燈具代理的關(guān)鍵有兩個(gè)：第一是拒絕一錘子買賣，超越簡(jiǎn)單的買貨買貨關(guān)系，通過(guò)做好多方面工作，以代理的形式和代理商結(jié)成利益同盟，給代理商有效和有力的支持，真真正正讓代理商賺到錢。第二個(gè)是這個(gè)模式必須是可以復(fù)制的，而不是隨機(jī)的。沒(méi)有可復(fù)制的模式，那么每開發(fā)一家代理商都很累人；沒(méi)有可復(fù)制的模式，也不可能在短時(shí)間內(nèi)做大。

這兩個(gè)關(guān)鍵，第一個(gè)是做好LED照明燈具代理的基礎(chǔ)，第二個(gè)是做大LED照明燈具代理的前提。

第二部分：目前的現(xiàn)狀（以下皆是個(gè)人感受，不一定正確或準(zhǔn)確。）

LED照明燈具代理是一個(gè)很好的模式，許多公司比較重視，而且也在一步步行動(dòng)，但是存在著好多不足。下面是其中幾點(diǎn)：

第一：有目標(biāo)，沒(méi)規(guī)劃，因此，亂。

第二：很多公司簽約的代理店，幾乎全部都是靠著某個(gè)人的人脈積累和業(yè)務(wù)能力取得的，沒(méi)有其他人幫得上，這在一定程度上決定了此類代理模式發(fā)展的速度。如果不是靠著產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)認(rèn)知，不是靠著產(chǎn)品和服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)，不是靠著實(shí)打?qū)嵉睦�益，不是靠著成功的案例和宣傳吸引，而是靠著某個(gè)人的個(gè)人能力和魅力去把店面簽下來(lái)，這不是可以復(fù)制和持續(xù)發(fā)展的模式。

第三：很多照明企業(yè)跟簽約下來(lái)的代理商的合作關(guān)系只停留在產(chǎn)品層面。而且，他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量和交期都沒(méi)有太大的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第四：很多公司和客戶談生意，原先的模式就是靠著目錄。貼牌產(chǎn)品對(duì)于一般廠家可以理解，但是想做LED照明品牌只這樣操作實(shí)在不可行。

第三部分：優(yōu)化方案（以下是普遍情況下的操作，每個(gè)公司資金、人才儲(chǔ)備、思

路、重視程度、執(zhí)行力和其他資源儲(chǔ)備情況不一樣，操作也不一樣）

第一：在產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、交貨保障、售后服務(wù)下功夫。加盟代理商從普遍意義講，也是客戶，既然是客戶，上面的問(wèn)題都一樣。作為一家有實(shí)力，扎扎實(shí)實(shí)的企業(yè)，上面關(guān)于產(chǎn)品的幾個(gè)方面都是一樣的。誰(shuí)做好，誰(shuí)就有做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。在LED照明行業(yè)，不乏有些企業(yè)在本身競(jìng)爭(zhēng)力上面不是很好，但是運(yùn)氣很好而做大的，但是，終究不是長(zhǎng)久之計(jì)，遲早會(huì)衰落。能夠長(zhǎng)時(shí)間成為行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，在上面幾方面肯定都是做的很好的。既然不能寄希望于把LED照明燈具的發(fā)展建立在靠運(yùn)氣接到一些大單或者找到一些懶得去更換合作廠家的大客戶，就應(yīng)該想辦法一步步解決上面的問(wèn)題。這方面，需要扎實(shí)的心態(tài)和不斷的優(yōu)化。持續(xù)進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，不斷在實(shí)踐過(guò)程中創(chuàng)新，加強(qiáng)內(nèi)控并積蓄產(chǎn)能。

第二：品牌宣傳。在資金充足和有人可用的情況下，通過(guò)多種方式宣傳品牌，使得客戶認(rèn)知度不斷提高。這里面包括三方面的運(yùn)作。一是網(wǎng)站的優(yōu)化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的影響，給瀏覽的人很好的直觀印象，同時(shí)在網(wǎng)站上有專門的關(guān)于加盟的版塊，提供相應(yīng)的信息，以吸引客戶進(jìn)一步聯(lián)系。二是媒體宣傳。如果銷售模式主要依賴于加盟代理，

可用考慮在平面媒體上面做定期宣傳，如《照明周刊》、《世界照明時(shí)報(bào)》等等，宣傳的角度多樣，如公司形象、企業(yè)文化、企業(yè)活動(dòng)、產(chǎn)品、服務(wù)等等。三是成功案例宣傳，這是對(duì)加盟代理商直接的，最起效果的宣傳，他不需要借助任何宣傳渠道，只需要企業(yè)本身挖掘和包裝已有的加盟代理成功案例，再針對(duì)客戶，特別是有意向加盟的客戶進(jìn)行針對(duì)性宣傳。

第三：建立VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。統(tǒng)一和提升企業(yè)的標(biāo)識(shí)，以利于對(duì)企業(yè)的宣傳和加盟店的復(fù)制。

第四：搞好展廳，搞好形象店。統(tǒng)一加盟商店面的裝修風(fēng)格和細(xì)節(jié)，以利于推廣。第五：建立統(tǒng)一的服務(wù)配套系統(tǒng)。包括產(chǎn)品宣傳資料，鋪貨樣品清單，宣傳送達(dá)體系，讓利體系，市場(chǎng)開拓指導(dǎo)體系以及定期檢查體系。

第六：建立加盟市場(chǎng)開拓的團(tuán)隊(duì)，在做好后勤配合準(zhǔn)備的前提下，由專門人員在終端跑市場(chǎng)，開發(fā)代理商和其他客戶。

還有其他，最重要是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際條件，用心地，規(guī)范地，分步驟地一步步開展。

第四部分：具體操作

第一：展廳規(guī)劃。擺好樣品，使得到企業(yè)的客人都對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)良好的直觀印象。展廳的樣品，一定要代表企業(yè)現(xiàn)在能做到的最高水平，不能馬馬虎虎。展廳的裝修，在條件成熟的情況下，要做到讓人眼前一亮。考慮到展廳的實(shí)際情況，如果有可能，在展廳里面專門開辟一個(gè)地方，作為代理店裝修的樣板間。

第二：列好樣品清單。賣給代理店什么東西，必須規(guī)范好，通過(guò)討論，列一個(gè)清單，包括什么產(chǎn)品，多少數(shù)量，什么賣價(jià)。以后有專賣店簽下，原則上就按照這個(gè)清單來(lái)給第一批貨，具體情況再適當(dāng)修改。這個(gè)東西必須經(jīng)過(guò)討論，對(duì)客戶有好處，對(duì)企業(yè)自身也有好處。

第三：做一套加盟手冊(cè)體系。手冊(cè)體系包括基本的企業(yè)宣傳簡(jiǎn)介，加盟政策，加盟合同。最重要的是，有專門的產(chǎn)品畫冊(cè)，客戶可以拿著這些畫冊(cè)去開拓市場(chǎng)。比如說(shuō)，畫冊(cè)上面給產(chǎn)品獨(dú)立的編號(hào)，畫冊(cè)上面有一些亮化效果對(duì)比圖，亮化效果工程等等。

第四：要注意資料的收集，包括一些做過(guò)的工程或者亮化效果圖，要實(shí)景拍攝的，而

不是平面設(shè)計(jì)的效果圖；要收集和加工加盟店的案例，給予包裝，使得企業(yè)能夠做好相關(guān)宣傳工作。成功的案例是最有說(shuō)服力的。

第五：前期招聘專門的市場(chǎng)開拓人員，在某個(gè)特定區(qū)域開拓市場(chǎng)。如果成功，再以點(diǎn)帶面，加大力度。

第六：研究如何擺脫與代理商的合作僅限于產(chǎn)品層面的情況，即研究服務(wù)問(wèn)題。比如，有些代理商可能對(duì)產(chǎn)品或者市場(chǎng)不熟悉，那么企業(yè)該如何給予指導(dǎo)讓其熟悉產(chǎn)品，熟悉不同客戶的開發(fā)方式。比如，有沒(méi)有必要有專人在每年某個(gè)時(shí)間到代理商的店面拜訪，一是聯(lián)絡(luò)感情，二是協(xié)助解決問(wèn)題，三是監(jiān)督代理商，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

第六：做好公司網(wǎng)站，條件允許的話，申請(qǐng)幾個(gè)400電話，并在平面媒體上做定期宣傳。

第七：建立VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，可以由專門的品牌策劃公司來(lái)做，也可以由公司自己招聘專人做。

附則：201*以后近10年中，是中國(guó)大多數(shù)企業(yè)由“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型的年代，機(jī)遇在此，前景可觀！代理商加盟形式，是一種商業(yè)運(yùn)作模式，成功運(yùn)作，可以甩掉加工制造的沉重包袱，讓全國(guó)都可以成為企業(yè)的生產(chǎn)加工基地，而企業(yè)只需不斷復(fù)制不同地區(qū)的統(tǒng)一店鋪就行。企業(yè)自己的工廠就作為研發(fā)中心，樣品基地即可。

友情提示：本文中關(guān)于《LED照明燈具代理模式》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，LED照明燈具代理模式：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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