珠寶導(dǎo)購 如何提升你的專業(yè)性

珠寶導(dǎo)購如何提升你的專業(yè)性

文/王佩

樹立你的專業(yè)形象，你能向她推銷任何東西！也許你覺得言過其詞，其實(shí)不然。記得又一次一位行業(yè)內(nèi)的介紹我去上海一家珠寶品牌做營銷培訓(xùn)，晚上朋友們聚會時(shí)老板一時(shí)興起，讓我猜他的年齡，這位老板非常注重養(yǎng)生和鍛煉，看是四十多歲的樣子，實(shí)際年齡已經(jīng)是六十多歲，大家都覺得不可思議，于是他就給大家介紹了一些養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)，大家均頻頻點(diǎn)頭，非常認(rèn)可，并表達(dá)效仿之意，直接把他當(dāng)成了養(yǎng)生專家，而他不是專家勝似專家。我想如果他當(dāng)時(shí)再推薦一些保健品的話，肯定會有人購買，這就是“專業(yè)”的力量。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息的暢通，人們對珠寶玉石首飾的常識了解亦普遍增多。但是，珠寶玉石畢竟是專業(yè)較強(qiáng)的學(xué)科，對大多顧客來說不甚了解，知道的也只是常識而已，因此，顧客在選購珠寶玉石首飾時(shí)，更信賴“專業(yè)型”的導(dǎo)購。那么，作為珠寶導(dǎo)購，如何塑造和提升你的專業(yè)性呢？不必探究高深的理論，本人根據(jù)實(shí)踐總結(jié)出一些學(xué)了就會套路，讓你輕松提升自己的專業(yè)性。

一、專業(yè)性從儀容儀表開始

我們知道，在社會活動中，最為直接影響到人際關(guān)系的首先是個(gè)人形象，因?yàn)椴还茉敢馀c否，它時(shí)刻會影響到你帶給別人的第一印象，個(gè)人形象不僅代表個(gè)人，還代表著組織的形象，品牌的形象。因此，珠寶終端工裝的統(tǒng)一顯得尤為重要，俗話說“人在衣裳馬在鞍”，畢竟外表是大家判斷事物優(yōu)劣的最直觀要素。那么，服裝的統(tǒng)一是否就能顯示出專業(yè)性呢？也不盡然，著裝要嚴(yán)格按照終端著裝規(guī)范要求去做才行，試想，工裝再好，穿著不注意細(xì)節(jié)，跑線掉扣、衣不合體、褶皺臟兮、工牌佩戴隨意等，反而會大大降低你的專業(yè)性。

因此，在店面營運(yùn)當(dāng)中，儀容儀表的規(guī)范直接關(guān)系到導(dǎo)購的專業(yè)性，如果你想成為專業(yè)性導(dǎo)購的話，那么建議你每天要求根據(jù)自己終端的“儀容儀表自檢規(guī)范”來進(jìn)行自我檢查，嚴(yán)格要求自己。儀容儀表主要包括著裝、工牌、發(fā)式、帽子、面部、口手、身體、飾品、手套等方面。店面如若想增強(qiáng)整體的專業(yè)性，一定要將儀容儀表的檢查列為每天店面晨會的必須檢查的項(xiàng)目，由店長進(jìn)行檢查，納入店員的日�？冃Э荚u中，其中包括禮儀規(guī)范，以促進(jìn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而提升每個(gè)導(dǎo)購的專業(yè)性。終端還應(yīng)設(shè)立“儀容儀表優(yōu)秀獎(jiǎng)”或“禮儀服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)”可根據(jù)定期的檢查及投票選出獲獎(jiǎng)?wù)�，并對其進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，從而提高店員整體專業(yè)形象。

二、專業(yè)性闡述會分部進(jìn)行

伴著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在生活變得越發(fā)好了，以至于聚會吃飯不知去哪里。有次在深圳同行內(nèi)的幾個(gè)朋友聚會就遇到了這種情形，有人說去吃湘菜，有人說想吃辣不如去川菜館，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，還有人說干脆去吃潮汕菜，風(fēng)味獨(dú)特，大家爭論不休，這時(shí)有位具有專業(yè)范兒的朋友說，“我看還是吃海鮮好，在深圳吃海鮮有這樣幾個(gè)好處：一是新鮮；二是海鮮品種比較全；三是海鮮具有豐富的營養(yǎng)價(jià)值；四是海鮮中含有豐富的不飽和脂肪酸�！痹捯敉戤叄瑺幷摻Y(jié)束，大家一致同意去吃海鮮。提議吃海鮮的這個(gè)朋友并不是專家，但為什么具有這么強(qiáng)的影響力呢？因?yàn)樗�在提議時(shí)，把吃海鮮的問題分為四個(gè)方面來闡述，聽似非常具有專業(yè)性。因此，我們珠寶導(dǎo)購在做銷售時(shí)如果善于把一個(gè)問題分為幾方面來講時(shí)，就能極大的提升你的專業(yè)性。比如“評價(jià)翡翠的優(yōu)劣可以簡單的從四個(gè)方面來看，分別是種、色、水、工，”、“常見的鉆石鑒別方法有這么幾個(gè)，一是哈氣法，二是滴水法，三是線條法”、“為什么建議你選購我們品牌呢，主要有四個(gè)原因”、“小小的鉆石為什么會這么貴呢，是有多方面的原因”等。那么導(dǎo)購在向顧客講解時(shí)，是不是所有

的問題都要背呢？不見得，特不是是一些開放行問題，你可以盡可能多的現(xiàn)場發(fā)揮，現(xiàn)場總結(jié)。但是在向顧客闡述時(shí)，不可貪大，比如，這個(gè)問題分為十個(gè)方面，結(jié)果你怎么湊都湊不夠數(shù)，只能搬起石頭砸自己的腳，弄巧成拙。

三、專業(yè)性交流語速不能過快

語速過快會給人這樣的感覺，你之所以要著急說完是擔(dān)心沒有人聽，怕引不起對方的關(guān)注，所以一氣說完。同時(shí)，語速過快還會給顧客帶來聽覺上的壓力。因此，與顧客交流時(shí)語速過快會給顧客留下不專業(yè)的負(fù)面印象。如果在日常生活中我們有意關(guān)注的話你會發(fā)現(xiàn)，有涵養(yǎng)的學(xué)者、專家、領(lǐng)導(dǎo)者，說話總是一字一句、清晰明白、鏗鏘有力的。有沒有人聽你講話，不關(guān)乎語速，而關(guān)乎內(nèi)容和表達(dá)。你說些什么，用怎么樣的語氣和語調(diào)能讓人愛聽、聽著舒服？首先應(yīng)該先把速度降下來，讓顧客聽明白聽清楚，也給人思考的時(shí)間，然后一邊斟酌講話的內(nèi)容、措辭一邊觀察顧客的表情神態(tài)。在同顧客的交流中，不可出現(xiàn)“長舌婦”，不可議論是非短長，因?yàn)槔�家常也是要水平的�?/p>

在古裝劇中，我們能經(jīng)�？葱〕蠡螂S從的行為：腳下沒根，站著搖搖晃晃，活蹦亂跳或者一溜小跑。不穩(wěn)當(dāng)就沒有氣場，沒有氣場就難以吸引別人聽你講話。要穩(wěn)當(dāng)先要把你的腳步放慢，把你的速度放慢變穩(wěn)，舉止輕柔，端莊大方。

四、專業(yè)性動作最能打動顧客心

作為珠寶導(dǎo)購，相信你都會向顧客展示貨品，但是專業(yè)嗎？專業(yè)的做法應(yīng)該這樣的：首先戴上手套，然后輕輕打開柜門，小心的取出貨品，然后用干凈抹布擦擦飾品，同時(shí)頭腦中應(yīng)迅速判斷這是什么時(shí)間上柜的貨品，產(chǎn)品的寓意是什么？賣點(diǎn)在哪里？是否適合該顧客？再小心地仔細(xì)觀察一下，同時(shí)向顧客做簡單介紹，最后放入托盤，正對著顧客。看到你這些專業(yè)動作，顧客會對你和你的產(chǎn)品肅然起敬，模仿你剛才的珍視動作，認(rèn)真的對待這件飾品，仔細(xì)觀察，這是心理學(xué)上的一種簡單自然的模仿現(xiàn)象。若顧客不喜歡，再小心翼翼地收回，用抹布擦去剛才你們留在上面的指印，放回原處。動作小心緩慢，有條不紊，整個(gè)過程一氣呵成。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，你可以向顧客解釋我為什么這樣做，因?yàn)檫@是天然的飾品，是獨(dú)一無二的寶貝，讓她看到你很喜歡很珍視這件飾品，相信沒有人會不被你的敬業(yè)精神所打動。相反，如果作為導(dǎo)購的你，隨意取出，隨意亂放，不戴手套，不用托盤，不擦拭，顧客自然也就不覺得珠寶飾品的珍貴性。

除此之外，作為導(dǎo)購，必須熟知鉆石的分?jǐn)?shù)、價(jià)位分布，能在幾秒鐘內(nèi)找到產(chǎn)品；還應(yīng)具備看似神奇的專業(yè)動作，比如看到顧客的手指就能目測指圈號，握下顧客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手鐲等等。

五、專業(yè)性工具的使用隨意不得

終端不配備珠寶飾品常規(guī)儀器或工具的肯定體現(xiàn)不了專業(yè)性，配備有工具，但導(dǎo)購使用儀器或工具不規(guī)范同樣降低專業(yè)性。因此建議，珠寶終端零售店面或?qū)９駪?yīng)配備必要的儀器和工具。比如翡翠店面或?qū)９駪?yīng)配備紫外燈、放大鏡、慮色鏡、手寸卡等簡單儀器和工具；鉆石店面或?qū)９駪?yīng)配備4C臺卡、放大鏡、切工鏡、熱導(dǎo)儀、指圈棒、指圈環(huán)等。導(dǎo)購人員應(yīng)對每樣儀器或工具具有規(guī)范、熟練操作的能力。走訪終端發(fā)現(xiàn)，不少店面存在使用工具的隨意性，比如，十倍放大鏡是最常見也是最常用的鑒定工具，卻有不少導(dǎo)購不會正確使用，究其原因就是缺少簡單的培訓(xùn)。

在珠寶的營銷過程中，店面應(yīng)設(shè)計(jì)儀器和工具的運(yùn)用，一定要讓在顧客面前演示一番，最好能讓顧客參與進(jìn)來，親身體驗(yàn)感受你的專業(yè)性。

六、專業(yè)性數(shù)據(jù)讓顧客刮目相看

數(shù)據(jù)是枯燥的，但數(shù)據(jù)是專業(yè)性的體現(xiàn)。熟記所經(jīng)營品類的產(chǎn)品物化數(shù)據(jù)以及特性數(shù)據(jù)并且適時(shí)說出來，會令顧客對你刮目相看，極大的增強(qiáng)你的專業(yè)性。

“鉑金是世界上最稀有的首飾用金屬，每年的供應(yīng)量只有黃金的二十分之一，成噸的礦石，經(jīng)過150多道工序，耗時(shí)數(shù)月，所提純的鉑金只能制成一枚簡單的戒指。”“一克拉鉆石原石經(jīng)過切磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石�！薄坝腥舜致越y(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，要得到1克拉(0.2克)已打磨好的鉆石，需要挖掘約250噸礦石。一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級、銷售，到最后賣到購買者手中，約涉及200多萬人，一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結(jié)晶，鉆石的無比珍貴也就是在其中。”“鉆石的抗研磨硬度是紅藍(lán)寶石的140倍，是水晶的1100倍，因而其無與倫比的硬度是可想而知�！薄般@石折射率（2．42）和色散率（0．044）是天然無色寶石中是最強(qiáng)的，當(dāng)鉆石被琢磨成57個(gè)小面后，射入鉆石的白光，在折射過程中被分散成單色光，顯出七色霓虹般光彩，呈現(xiàn)光輝燦爛和晶瑩似火的光學(xué)效應(yīng)，這是鉆石最珍貴的特征，是任何其他寶、玉石所望塵莫及的。所以，它被譽(yù)為‘寶石之’�！碑�(dāng)你準(zhǔn)確適時(shí)的說出專業(yè)知識里面的專業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)，顧客會相信你就是專家，你是值得信賴的。顧客信任你，你在推介產(chǎn)品時(shí)顧客自然就是接受。

專業(yè)性是導(dǎo)購素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，專業(yè)性關(guān)系到銷售的成敗，專業(yè)性提升是個(gè)過程，珠寶導(dǎo)購的專業(yè)性提升需要不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，在工作中多梳理，勤總結(jié)，多運(yùn)用，只要你想成為專業(yè)性的導(dǎo)購，那么你可能成為專業(yè)性的導(dǎo)購。

擴(kuò)展閱讀：珠寶導(dǎo)購如何與顧客做朋友

做朋友好銷售

文/王佩

做朋友，好銷售！銷售從和顧客做朋友開始，積累顧客朋友就是積累財(cái)富。珠寶終端的銷售過程其實(shí)就是和顧客交朋友的過程，只有愿交顧客朋友，廣交顧客朋友，會交顧客朋友，珠寶導(dǎo)購才能真正做好銷售。

和顧客做朋友，誰不知道��？地球人都知道。是的，很多做珠寶終端銷售的導(dǎo)購都知道這個(gè)淺顯的道理，似乎已沒有再討論的價(jià)值。其實(shí)不然，一是筆者認(rèn)為淺顯的道理往往蘊(yùn)藏著大智慧，所以這個(gè)話題在珠寶終端銷售中，仍然具有的極重的地位和極高的價(jià)值；二是筆者認(rèn)為很多人往往對很多問題只停留在“知道”的層面，或者是只知其一不知其二，所以筆者根據(jù)自己多年在珠寶終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，試圖在老話題里面挖掘出可執(zhí)行可操作的新創(chuàng)意。

一、珠寶導(dǎo)購，你有幾個(gè)顧客朋友？多年來由于致力于研究珠寶終端實(shí)務(wù)工作，我經(jīng)常有很多機(jī)會與珠寶終端店面以及珠寶導(dǎo)購面對面。在一個(gè)品牌的關(guān)于提升業(yè)績的珠寶導(dǎo)購座談會上，我有意識的向大家提了個(gè)問題：“大家都會有很多朋友，我請大家想一下，你就有幾個(gè)顧客朋友？”本來熱烈討論的場面突然變得沉寂下來，只見珠寶導(dǎo)購們面面相覷，過一會有膽大誠實(shí)的導(dǎo)購表示：“不瞞老師，還真不多”。

“你能叫上來幾位顧客的名字或姓氏？”“你能記得幾位你親自接待的顧客？”“如果對著顧客檔案看，你能還原幾位顧客的音容笑貌？”如果你是珠寶導(dǎo)購，如果你的業(yè)績做的不好，如果你從未被問過這樣的問題，那么你非常有必要認(rèn)真的思考一下，想想銷售做不好與此是否有一定的關(guān)系？

和顧客做朋友，道理誰都懂，但真正能做的又有幾個(gè)？做的很好、很到位的又有多少？這么簡單的事情大家都知道，但做不到，為什么？1、知道，不知如何行動缺失培訓(xùn)

在和珠寶導(dǎo)購的座談中發(fā)現(xiàn)，不少珠寶導(dǎo)購知道做銷售要和顧客做朋友，也很想和顧客做朋友，但不知道具體如何做。這種現(xiàn)象在很多珠寶終端都存在，主要問題是缺少這方面的針對性培訓(xùn)，很多地方一做培訓(xùn)就是銷售技巧，恰恰忽略了心靈溝通及與人交往的培訓(xùn)。在得不到指導(dǎo)的情況下，只靠珠寶導(dǎo)購主動自發(fā)的去做，收效確實(shí)不大，最終導(dǎo)致“道理很淺顯，行動很困難”。

2、知道，沒有積極行動缺失文化

想和顧客做朋友，是需要點(diǎn)付出精神的，因?yàn)楹皖櫩妥雠笥旬吘故琴M(fèi)心、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的事情，并且需要一定的持久力，所以不少導(dǎo)購和顧客交朋友往往半途而廢。特別是有些店面員工行動步調(diào)不一致，沒有統(tǒng)一的規(guī)范和規(guī)定，缺少文化氛圍的支撐，做的好的員工往往受到其他多數(shù)員工的影響。比如，做的好沒表揚(yáng)，做的差不批評，導(dǎo)致努力的員工心里不平衡。因此，和顧客做朋友，老板及店經(jīng)理必須給予足夠的重視，建立“朋友文化”體系，攏絡(luò)員工的心，同時(shí)也攏絡(luò)到了顧客的心，使得店里朋友遍天下，畢竟人心就是市場。3、不知道，也沒有行動缺少系統(tǒng)

不和顧客做朋友生意能做，店也能開，所以不懂得和顧客做朋友的珠寶店大有人在，不懂得和顧客做朋友的老板店員也有存在，一般這樣的店經(jīng)營的都不太好，或者經(jīng)營不好肯定與此有一定的關(guān)系。類似的終端缺少系統(tǒng)，需要建立全面的系統(tǒng)，并逐步完善。

二、售前，真心對待顧客如果你把顧客當(dāng)傻子，那么你就是最大的傻子，顧客聰明著呢。對待顧客，你是否真心，顧客心里很清楚。作為珠寶導(dǎo)購，必須真心對待顧客，才能換取顧客對你的真誠，你才具有擁有顧客朋友的可能。1、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

作為珠寶終端，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容很多，涉及到珠寶導(dǎo)購的儀容儀表、言行舉止。在這里我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)首先是每名員工都要給顧客一樣的真誠，特別是不能以貌取人，自作聰明。其次是統(tǒng)一的微笑服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。微笑同樣大家都知道，但是做的好的、能堅(jiān)持的、發(fā)自內(nèi)心的在實(shí)際工作中和要求也有差距。微笑是最能打動人的最廉價(jià)的溝通工具。最后，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的檢查和落實(shí)對服務(wù)工作有效的開展的顯得尤為重要。當(dāng)然，作為老板或領(lǐng)導(dǎo)，理念中重視，執(zhí)行中檢查，氛圍中營造也很關(guān)鍵。2、禮品送給無購物顧客

購物送禮品，這樣的活動司空見慣，如果我們專門開展不購物送禮品結(jié)果會怎樣？顧客會不好意思，對，要的就是這效果，這樣就大大提升了和顧客做朋友的機(jī)會。我們知道，顧客在消費(fèi)后得到禮品，顧客覺得天經(jīng)地義。無消費(fèi)送禮品，不但可以給顧客留下很深的品牌好印象，而且還能激發(fā)顧客與珠寶導(dǎo)購交流的欲望，因?yàn)槿绻�自己不表達(dá)些什么，總覺得不好意思，所以這時(shí)候?qū)з徱�顧客留電話的請求很容易得到顧客的配合。所以，無消費(fèi)送禮品可以很好的打破導(dǎo)購與顧客之間的溝通堅(jiān)冰，為進(jìn)一步溝通、交往、交流掃清了障礙。

當(dāng)然，這種針對性活動并不是所有的無購物顧客均送，是有選擇的送，前提是根據(jù)同顧客的溝通情況，要對顧客的購買潛力有個(gè)預(yù)判，如果你覺得毫無價(jià)值，那就沒有必要浪費(fèi)咯。3、專業(yè)獲取顧客的信任

能否和顧客成為朋友，與顧客是否接納導(dǎo)購有很大的關(guān)系。如何讓顧客接納你？獲取顧客的信任很重要。獲取顧客的信任方法有很多，其中用你的專業(yè)性是獲取顧客信任的最好的方法之一，詳見上期本人《珠寶導(dǎo)購如何提升你的專業(yè)性》一文。

三、售中，幫顧客買珠寶退一步海闊天空，變一下思維峰回路轉(zhuǎn)。站在我們的角度，我們的導(dǎo)購是賣珠寶的，站在顧客的角度，珠寶導(dǎo)購不是賣珠寶的，而是幫顧客買珠寶的。因此，我們要站到顧客角度去思考去工作。如果我們一味的認(rèn)為我們是賣珠寶的，我們就會不由自主的強(qiáng)調(diào)推銷或技巧，甚至不擇手段；如果我們把自己當(dāng)作顧客的朋友，顧客參謀，幫顧客購物，強(qiáng)調(diào)的則是幫顧客選擇和參考。1、幫顧客買珠寶

顧客是我的朋友，我要幫顧客買珠寶，我是顧客的專業(yè)參謀。有了這種思維的轉(zhuǎn)換，我們珠寶導(dǎo)購就不是以為賣商品為目的，而是讓顧客美麗為目的。并且用自己專業(yè)的知識和眼光，真心幫助顧客選擇適合顧客的飾品，只有顧客漂亮起來、美起來、自豪起來，顧客才滿意，才能讓別人羨慕顧客自己！滿意的顧客就是最好的廣告，決不要讓顧客買了飾品回去丟人！

如果在我們珠寶導(dǎo)購的幫助下，顧客買到了適合自己的珠寶飾品，并且顧客身邊的親人朋友都比較認(rèn)可，那么你鐵定能成為顧客好朋友。2、顧客不是上帝

顧客是上帝，是出于對顧客的尊重。不再把顧客看做上帝，并非不尊重顧客，而是視顧客為朋友。因?yàn)槲覀儧]辦法和上帝做朋友，上帝永遠(yuǎn)是對的，而顧客未必是什么都是對的，因?yàn)轭櫩筒⒎嵌�得珠寶知識，佩戴效果等。因此，珠寶導(dǎo)購應(yīng)該以專業(yè)的態(tài)度做好顧客的參謀，而不是顧客說什么是什么，不要讓顧客后買珠寶而后悔，如果聽之任之，顧客后悔了，你和顧客朋友做不成不說，你的品牌還會受損。四、售后，真正的銷售在售后不要只和顧客做一次生意，要做一輩子的生意。一次成交僅僅意味著銷售的開始，真正的銷售在售后。

1、定期溝通，增加顧客黏性

現(xiàn)在珠寶品牌越來越多，顧客對品牌的忠誠度也沒想象的那么高，但是大家認(rèn)熟不認(rèn)生的特點(diǎn)卻很難改變，在終端也經(jīng)常能看到有顧客只認(rèn)某位導(dǎo)購。定期溝通，無疑是增加顧客黏性的一個(gè)辦法。

如何定期溝通？筆者認(rèn)為，顧客是需要分級管理的，特別是對于具有龐大數(shù)量顧客的品牌。我們可以在顧客群體中篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶，優(yōu)質(zhì)客戶一般有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是具有巨大的消費(fèi)潛力，二是具有廣泛朋友并且具有一定的口碑傳播力。針對優(yōu)質(zhì)客戶，可參照中國移動的客戶經(jīng)理模式，由導(dǎo)購任顧客經(jīng)理，每名導(dǎo)購負(fù)責(zé)一定的量的顧客，和顧客做朋友，定期回訪，針對性溝通。對于一般群體，則有客戶部門按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一提供服務(wù)。

過去，我們往往采取短信群發(fā)或者電話回訪的方式在做，現(xiàn)在不妨通過微信溝通，既省錢又便捷。用微信回訪感覺更親近，更像是朋友，顧客經(jīng)理可以建立微信群，還可以把活動信息發(fā)到朋友圈，讓大家都可以看到，非常方便，和顧客的關(guān)系也拉得很近，更像朋友。不要只把顧客當(dāng)顧客，不要只發(fā)廣告，要多些顧客關(guān)心的內(nèi)容，對顧客有益的內(nèi)容。只談錢傷感情，只談感情傷流量，所以要學(xué)會利用工具增進(jìn)與顧客的感情，深入顧客的生活，與顧客做朋友。

2、經(jīng)�；�動，保持顧客友誼

人與人之間的融洽關(guān)系在于多交往。俗話說“一回生兩回熟”，就是親戚常年不來往也會逐漸磨滅了親情，因此多和顧客互動，是同顧客保持良好友誼的保證。所以，終端要經(jīng)常創(chuàng)造性策劃顧客會員活動，增加面對面的交流機(jī)會。

女人都愛貪小便宜。這句話不無道理，其實(shí)不僅是女人，這幾乎可以說是人的本性，只不過更多地體現(xiàn)在女性身上。對于熟識的顧客朋友，如果顧客經(jīng)理多給她點(diǎn)小恩小惠會讓顧客更愿意回到你的店里或柜上。其實(shí)，女人很容易滿足。當(dāng)然，你還是需要掌握一個(gè)度，不能一味地?zé)o限度地去滿足顧客貪婪的需求。最好這個(gè)小恩小惠是你主動給的，而不是顧客要的，這樣長此以往，顧客就會養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，“嗯，我在這里買東西不會虧，她會多給我贈品的，我給她介紹顧客，她也會給我獎(jiǎng)勵(lì)的�！�

五、無購物顧客是潛在的財(cái)富在珠寶終端接待顧客的過程中，我們不僅要建立《購物顧客檔案》，更要建立《無購物顧客檔案》，并且要針對無購物顧客大力開展和實(shí)施“朋友計(jì)劃”，把無購物顧客變成朋友，最后轉(zhuǎn)化為購物顧客。無購物顧客是拉動一個(gè)品牌高速發(fā)展的強(qiáng)大力量，把握住了無購物顧客才能保證品牌的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)闊o購物顧客不能成為你的顧客，就會成為競爭對手的顧客。如果你認(rèn)定某位無購物具有一定消費(fèi)潛力的話，那么請你為這位顧客備三份禮品，借助終端活動，只要還沒購物，就免費(fèi)送給顧客，做出乎顧客意料之外的事情，如果能讓顧客感動的話，那么這個(gè)顧客就是你的。當(dāng)然，系統(tǒng)化的策略針對無購物顧客轉(zhuǎn)化為朋友，轉(zhuǎn)化為顧客更有效，因?yàn)楝F(xiàn)在做事情的確需要策劃，需要系統(tǒng)全面的支持。

做朋友，好銷售！做朋友，銷售好！

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