推銷(xiāo)談判實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目安排與要求

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：推銷(xiāo)談判

（一）實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)：

要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組作為旅行社方，一組作為酒店方，兩組進(jìn)行模擬推銷(xiāo)談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿(mǎn)意的協(xié)議。具體談判議題可參考銷(xiāo)售合同范本自行選擇安排。（二）時(shí)間安排：（三）談判準(zhǔn)備：

1、請(qǐng)各組成員自行選擇好各自的旅行社和酒店名稱(chēng)、簡(jiǎn)介。要求在談判前把名稱(chēng)報(bào)給對(duì)方，在談判初期做好自我介紹。（請(qǐng)選擇海南本地企業(yè)）

2、要求上場(chǎng)談判小組成員四人，請(qǐng)各組自行安排上場(chǎng)人員及相應(yīng)的角色，如銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、秘書(shū)等。（但也可采用中場(chǎng)休局然后換將策略）

3、酒店方必須在談判前把本酒店房型及報(bào)價(jià)表報(bào)給旅行社方。（四）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

1、出勤：談判小組雙方成員必須參加。

2、禮儀：從談判成員的著裝、談判過(guò)程中的禮儀表現(xiàn)。3、談判準(zhǔn)備的是否充分、整場(chǎng)談判讓步及各種策略的運(yùn)用4、談判氣氛的營(yíng)造、計(jì)價(jià)還價(jià)的能力。5、談判的結(jié)果成交與否

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（推銷(xiāo)與談判實(shí)習(xí)）

實(shí)習(xí)報(bào)告

系（部）：管理系實(shí)習(xí)單位：自建團(tuán)隊(duì)班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)082學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)

帶隊(duì)教師：

時(shí)間：201*年9月27日到201*年9月30日

目錄

一、實(shí)習(xí)任務(wù)...............................................1二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn).....................................1三、實(shí)習(xí)時(shí)間...............................................1四、實(shí)習(xí)過(guò)程...............................................1五、實(shí)習(xí)總結(jié)...............................................3六、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃.................................4七、個(gè)人鑒定...............................................一、實(shí)習(xí)任務(wù)

通過(guò)實(shí)習(xí)，努力達(dá)到以下目的：

1、深入了解和熟悉人員銷(xiāo)售崗位一般業(yè)務(wù)手段和方法，為畢業(yè)后勝任專(zhuān)業(yè)工作打好基礎(chǔ)，同時(shí)了解推銷(xiāo)和談判技能在其他工作和崗位中的具體運(yùn)用。

2、使學(xué)生進(jìn)一步消化、深化已學(xué)過(guò)的專(zhuān)業(yè)相關(guān)理論和知識(shí)。

3、培養(yǎng)學(xué)生的推銷(xiāo)敏感性，及從推銷(xiāo)和談判中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。

4、在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)精神和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。

5、從學(xué)生的實(shí)踐表現(xiàn)了解對(duì)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的掌握程度和靈活應(yīng)用于實(shí)際的能力，有益于進(jìn)一步完善教學(xué)工作。

二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

我們這次推銷(xiāo)與談判實(shí)習(xí)是以自建團(tuán)隊(duì)的形式開(kāi)展的，我們宿舍六個(gè)人一組，采用擺小攤的形式，出售工藝品

關(guān)于地點(diǎn)，我們選擇了幾個(gè)客流量比較多的地方，其中包括校園內(nèi)宿舍樓與食堂之間的路上，這里通過(guò)的學(xué)生比較多，另外在校外，我們還去了匯富小區(qū)門(mén)口，文昌山莊，還有長(zhǎng)清工藝品集中的馬山路。

三、實(shí)習(xí)時(shí)間

本次實(shí)習(xí)從201*年09月27日至201*年09月30日，總計(jì)四天。

四、實(shí)習(xí)過(guò)程

推銷(xiāo)與談判實(shí)習(xí)是在完成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本內(nèi)容和推銷(xiāo)與談判技巧的課程后，在理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理論聯(lián)系實(shí)際的分散實(shí)習(xí)過(guò)程。

具體實(shí)習(xí)過(guò)程如下：1、實(shí)習(xí)動(dòng)員和安排

第一天上午8:00，專(zhuān)業(yè)課老師劉進(jìn)給我們開(kāi)了實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)，在會(huì)上，劉老師下達(dá)了實(shí)習(xí)任務(wù)書(shū)，明確了實(shí)習(xí)要求和任務(wù)。向我們說(shuō)明了推銷(xiāo)與談判實(shí)習(xí)教學(xué)實(shí)習(xí)計(jì)劃，明確了我們這次實(shí)習(xí)的目的和要求，并對(duì)實(shí)習(xí)報(bào)告做出了具體的要求。接下來(lái)，我們討論并決定以自建團(tuán)隊(duì)的形式展開(kāi)實(shí)習(xí)。最終我們選定了這次實(shí)習(xí)的內(nèi)容，我們決定進(jìn)一批工藝品，以小組的形式進(jìn)行擺攤銷(xiāo)售。

2、實(shí)習(xí)階段

進(jìn)行完了實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)，我們這次的實(shí)習(xí)就正式開(kāi)始了。由于之前曾經(jīng)做過(guò)這樣的活動(dòng)，因此貨源沒(méi)有問(wèn)題，我們?cè)诘谝惶焓紫仍趯W(xué)校食堂與宿舍樓之間的路上，因?yàn)檫@里平時(shí)學(xué)生的客流量比較大，最終我們選定了地點(diǎn)，擺好了物品，只等顧客上門(mén)了，說(shuō)實(shí)話(huà)，由于擺出來(lái)的東西比較貴，開(kāi)始的時(shí)候只有看的沒(méi)大有買(mǎi)的，心里多少有點(diǎn)泄氣，但是想到做一件事情不是那么容易就會(huì)成功的也就堅(jiān)持了下來(lái)，到了中午下課吃飯的點(diǎn)和下午上課時(shí)那段時(shí)間內(nèi)，人流量急劇增加，買(mǎi)的人也就越來(lái)越多了，這多少激發(fā)起了我們的興趣，就這樣經(jīng)過(guò)我們的不斷講解，越來(lái)越多的人了解了我們的產(chǎn)品，就這樣經(jīng)過(guò)我們小組的不懈努力，第一天在學(xué)校的實(shí)習(xí)結(jié)束了，雖然賣(mài)出的東西不多，但畢竟是我們努力的結(jié)果。回去后總結(jié)了今天的成果，分析到底是什么原因使得我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)的銷(xiāo)售量不好，最終的原因是價(jià)格太貴，學(xué)生不適合，是我們沒(méi)有分析好目標(biāo)顧客，最終我們將第二天的地點(diǎn)確定在匯富小區(qū)，那里的有錢(qián)人比較多。第一天的實(shí)習(xí)結(jié)束了。

第二天早晨起來(lái)，我們帶著物品來(lái)到了匯富小區(qū)門(mén)口，確實(shí)這里的情況避災(zāi)學(xué)校好多了，有很多人都想買(mǎi)點(diǎn)工藝品裝飾自己的家庭，這也就給我們提供了很多機(jī)會(huì)，也極大的增加了我們的信心，每一個(gè)來(lái)看我們產(chǎn)品的人都是我們的潛在消費(fèi)者，我們根據(jù)課上老師講過(guò)的理論知識(shí)詳細(xì)對(duì)每一個(gè)人講述我們工藝品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。同時(shí)也在其中加入了很多銷(xiāo)售時(shí)的小技巧。就這樣在這里的一天時(shí)間里賣(mài)出的東西還不少，也感覺(jué)到了成就感。

又結(jié)束了一天的實(shí)習(xí)回到了學(xué)校里，總結(jié)了一天里的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

第三天我們來(lái)到了長(zhǎng)清馬山路上，這里是長(zhǎng)清區(qū)里工藝品和一些小玩意的集中地，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少，不過(guò)我們的產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢(shì)，全部都是真皮毛，純手工制作的，這就吸引了很多人，不過(guò)這里有很多行家，不用我們過(guò)多的介紹，他們看出

來(lái)差您的確有很多過(guò)人之處，因此開(kāi)始賣(mài)的比較順利，不過(guò)也有很多人看上了產(chǎn)品但是由于價(jià)格的緣故望而卻步，這就應(yīng)用了我們?cè)谡n上學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)，和現(xiàn)實(shí)情況結(jié)合起來(lái)，的確給了我們很大的幫助，在這里的一天里不光賣(mài)出了產(chǎn)品，更學(xué)了一些在校內(nèi)學(xué)習(xí)不到的東西，確實(shí)收獲了不少。一天下來(lái)賣(mài)出的工藝品也不少。這一天結(jié)束了回到了學(xué)校，感到累了，的確這不是意見(jiàn)容易的事情啊�？偨Y(jié)了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就結(jié)束了這一天的實(shí)習(xí)。

最后一天的實(shí)習(xí)我們來(lái)到的是文昌小區(qū)，由于是最后一天，帶來(lái)的東西也不算多，這里的客流量確實(shí)不如匯富小區(qū)的客流量大，這也是我們之前沒(méi)有調(diào)查好的緣故啊，既來(lái)之，則安之，找好了位置，開(kāi)始了最后一天的實(shí)習(xí)，在這里待了不到一天，看到的人不少，也許是因?yàn)槊Φ木壒剩�停下的人不多，不過(guò)在這里玩的人不少，還是給我們提供了一定機(jī)會(huì)的，一天下來(lái)銷(xiāo)售量還是可觀的。下午四點(diǎn)多鐘我們回到了學(xué)校，這次推銷(xiāo)與談判的實(shí)習(xí)結(jié)束了。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

為期四天的推銷(xiāo)與談判實(shí)習(xí)結(jié)束了，這對(duì)加深我對(duì)人員推銷(xiāo)認(rèn)識(shí)的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實(shí)中如何去尋找自己的目標(biāo)顧客，但是一定要記住，并非所有的過(guò)客甚至是顧客都是你的目標(biāo)顧客，要以一分平常的心來(lái)面對(duì)人員推銷(xiāo)工作。首先要熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

我們組此次實(shí)習(xí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品為工藝品，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，因此第一關(guān)就是對(duì)所進(jìn)的貨品進(jìn)行分類(lèi)。熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

做好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況。

研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析。

學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)�？蛻�(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實(shí)習(xí)過(guò)程中，讓我感觸最深的就是團(tuán)隊(duì)合作精神的重要性，作為一個(gè)實(shí)習(xí)小組我們要學(xué)會(huì)組織與協(xié)調(diào)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的不同意見(jiàn)，各組員要學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)與看法，并悉心接受與采納。另外，實(shí)習(xí)的過(guò)程也是一個(gè)理論與實(shí)際相結(jié)合的良好過(guò)程，我們所學(xué)到的推銷(xiāo)技巧文化知識(shí)得到了很好的實(shí)踐和運(yùn)用，它們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個(gè)良好的開(kāi)端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗(yàn)。

六、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃

通過(guò)這次實(shí)習(xí)活動(dòng)我們了解了課堂上所學(xué)的成功的銷(xiāo)售的各種基本要求，即：個(gè)人人際技巧、個(gè)人銷(xiāo)售技巧、個(gè)人形象儀表、個(gè)人品質(zhì)、個(gè)人資源、專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司實(shí)力、展品質(zhì)量、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)（客戶(hù)）需求狀況以及最重要的行動(dòng)力

不過(guò)回想起來(lái)，這次實(shí)習(xí)是有學(xué)習(xí)到的,但也有做得不夠的地方,主要表現(xiàn)在以下幾方面：

例如：沒(méi)有充分了解我們學(xué)校的市場(chǎng)需求狀況，因此在學(xué)校的銷(xiāo)售中并沒(méi)有取得比較好的收入；零錢(qián)準(zhǔn)備的不充分，顧客買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)我們零錢(qián)找不開(kāi)；沒(méi)有完全把課本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，沒(méi)有充分展現(xiàn)我們作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所具備的素質(zhì)等等。因此，在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)更加熟練的掌握課本上的知識(shí)體系，同時(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，做到學(xué)以致用，把理論與實(shí)踐相結(jié)合，使自己成為一名合格的銷(xiāo)售人員。

工作改進(jìn)計(jì)劃：

1、打好基礎(chǔ)，因?yàn)榛�礎(chǔ)知識(shí)是工作的前提。

2、實(shí)際工作與書(shū)本知識(shí)是有一定距離的,，要在工作不斷地學(xué)習(xí)。3、要有拼搏的精神，不怕吃苦。

實(shí)習(xí)結(jié)束了，在此，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。實(shí)習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)了理論評(píng)說(shuō)與現(xiàn)實(shí)操作的差距。學(xué)校學(xué)習(xí)的知識(shí)固然用得上，但是切忌受其束縛，導(dǎo)致本本主義、教條主義，要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這將對(duì)我以后踏足社會(huì),謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在人生的旅途中勇往直前,迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。

我們也期待以后會(huì)有更多的機(jī)會(huì)做這樣的實(shí)習(xí)，以便我們進(jìn)一步消化、深化已學(xué)過(guò)的專(zhuān)業(yè)相關(guān)理論和知識(shí)。培養(yǎng)推銷(xiāo)敏感性，從推銷(xiāo)和談判中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力，在實(shí)踐中培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)精神和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。

七、個(gè)人鑒定

學(xué)生實(shí)習(xí)(實(shí)訓(xùn))鑒定表系別實(shí)習(xí)名稱(chēng)主要內(nèi)容管理系班級(jí)營(yíng)銷(xiāo)082學(xué)號(hào)起止時(shí)間姓名推銷(xiāo)與談判技巧實(shí)習(xí)201*.09.27201*.09.30第一天上午8:30去開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，進(jìn)行實(shí)習(xí)動(dòng)員和安排，我們確定了以自建團(tuán)隊(duì)的形式擺小攤賣(mài)工藝品。我們利用以前的資源進(jìn)貨，在學(xué)校二號(hào)宿舍樓前和校外匯富小區(qū)文昌小區(qū)等地面擺攤賣(mài)工藝品，運(yùn)用推銷(xiāo)與談判技巧的相關(guān)內(nèi)容向顧客介紹。最后一天下午我們做總結(jié)工作以及深刻體會(huì)推銷(xiāo)與談判中遇到的各種情況和問(wèn)題，并自己嘗試解決。最后完成此次的實(shí)習(xí)報(bào)告。我認(rèn)為自己在這次實(shí)習(xí)中能夠團(tuán)結(jié)組員，基本上了解了一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和品質(zhì)，知道一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本知識(shí)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，能夠?qū)⒄n上學(xué)習(xí)的理論應(yīng)用到實(shí)踐中去，在實(shí)踐中理解理論，不斷豐富了自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力，進(jìn)而提高自己的銷(xiāo)售水平。體驗(yàn)了如何成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。自我鑒定實(shí)習(xí)單位評(píng)定意見(jiàn)負(fù)責(zé)人簽字：(公章)年月日教師評(píng)語(yǔ)實(shí)習(xí)成績(jī)指導(dǎo)教師簽字：年月日說(shuō)明：實(shí)習(xí)成績(jī)要綜合考慮實(shí)習(xí)紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)操作、實(shí)習(xí)單位鑒定和實(shí)習(xí)記錄、報(bào)告等。

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