中國銀行XX分行個金工作總體思路

中國銀行XX分行個金工作總體思路

總體思路：按照全面轉(zhuǎn)型要求，轉(zhuǎn)變領(lǐng)導方式和創(chuàng)新管理方法，圍繞“中銀理財”服務(wù)體系建設(shè)和“理想之家”品牌推廣,深化客戶、渠道、產(chǎn)品、人才和風險等五大元素管理，努力提升有效客戶的增長率，提升兩大品牌產(chǎn)品的普及率，提高主要業(yè)務(wù)指標的市場占有率，提高收益指標的條線貢獻率，全面達成個金全年各項目標，保持我行個金業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)的領(lǐng)先地位和在同業(yè)中的競爭優(yōu)勢。

主要目標：

1、中間業(yè)務(wù)：收入確保4500萬元，力爭完成5000萬元。其中黃金寶交易量全年確保達到18噸，力爭達到20噸；股票型基金交易量全年確保8億元，力爭10億元。

2、負債業(yè)務(wù)：本外幣新增量和市場份額保持同業(yè)第一。3、消費信貸：三季度末完成新增3億元，全年完成新增12

億元，新增市場份額保持全市第一。4、重要產(chǎn)品有效客戶下半年新增：黃金寶2557戶，股票型基

金4576戶，個人網(wǎng)上銀行4000戶，“理想之家”直客式客戶戶。具體措施：

一、加速推進中銀理財體系建設(shè)，確保完成第一階段目標任務(wù)。1、完善理財服務(wù)體系的組織架構(gòu)。在目前9個理財中心和部分網(wǎng)點建立理財室的基礎(chǔ)上，要根據(jù)網(wǎng)點的區(qū)域特點和全轄的布局，合理擺布理財專柜。網(wǎng)點柜面提供理財產(chǎn)品銷售和各項日常金融服務(wù)，對客戶進行前期的引導；理財中心、理財經(jīng)理進行專業(yè)服務(wù)。

2、完善理財人員考核辦法。要理順理財中心和網(wǎng)點的協(xié)作關(guān)系和利益分配機制，確保理財體系建設(shè)順利推進。下半年對理財經(jīng)理考核首先是托管資產(chǎn)的增長情況，其次是單個客戶的產(chǎn)品覆蓋率、資產(chǎn)成長及綜合效益，還要考核客戶數(shù)量的變化和客戶經(jīng)理的效益。分行將對各網(wǎng)點去年以來VIP與準VIP客戶領(lǐng)養(yǎng)進行抽樣檢查和后評價，分別給予領(lǐng)養(yǎng)改善意見，并舉辦VIP領(lǐng)養(yǎng)經(jīng)驗交流。

3、在年內(nèi)必須達到第一階段目標：一是每個高端客戶均有專職理財經(jīng)理維護和服務(wù)；二是每個高端客戶的每次銷售均有咨詢服務(wù)；三是每個高端客戶購買的產(chǎn)品均有售后服務(wù)；四是每個理財經(jīng)理的效益貢獻不低于150萬元。

二、加快推廣“理想之家”服務(wù)品牌，努力擴大直客式消費貸款份額。

1、細化客戶分層管理。繼續(xù)大力推廣“理想之家”綜合貸款服務(wù)品牌。根據(jù)客戶對產(chǎn)品、服務(wù)日益多樣化的要求，“理想之家”應(yīng)立足于建立和經(jīng)營良好的客戶關(guān)系，了解客戶需求，為目標客戶提供差異化和多樣化的服務(wù)，對高端、優(yōu)質(zhì)客戶降低業(yè)務(wù)受理門檻，讓目標客戶享受到快捷、簡便、增值的服務(wù)，不斷提高我行各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品在客戶“錢包”中的份額。

2、做好客戶維系工作。要進一步明確和細化“理想之家”的客戶群定位，以資產(chǎn)產(chǎn)品為紐帶，利用網(wǎng)點、理財中心、網(wǎng)銀、客戶服務(wù)中心等現(xiàn)有銷售渠道，積極開展重點客戶的定向直銷、與重點合作伙伴集中營銷活動，圈定資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶；強化產(chǎn)品組合，住房、汽車、額度貸款等，產(chǎn)品定位與客戶的需求要相匹配，以提高客戶忠誠度；提供“理想之家”的延伸服務(wù)，利用VIP客戶增值服務(wù)體系，以及其他部門如信用卡整合的現(xiàn)有資源，配套跟上產(chǎn)品增值服務(wù)，提高客戶維系手段的多樣性；匯總理財客戶、資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶資料，完全依據(jù)客戶的需求、喜好，加大對重點客戶的營銷費用投入，促進銷售方式的多樣化，并引導全員客戶經(jīng)理制的建立，最終實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品交叉銷售。

3、切實提高服務(wù)效率。要提高服務(wù)意識，出臺本行服務(wù)承諾，細化本行的服務(wù)內(nèi)容，不斷改善服務(wù)質(zhì)量。通過加強學習、定期開展經(jīng)驗交流、舉辦業(yè)務(wù)培訓班等，培養(yǎng)統(tǒng)一的授信文化，以文化促效率，加強與審批中心的溝通，建立順暢的溝通機制，不斷完善和優(yōu)化審批流程，如優(yōu)化樓盤準入流程、優(yōu)化標準產(chǎn)品的審批流程等，發(fā)揮消費信貸中心“集中經(jīng)營、分散開拓”的最大效能。

三、加緊落實有效客戶增長計劃，深化客戶細分和培育客戶理財需求。

客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化與客戶資源的培養(yǎng)，是我行未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。要建立客戶的梯次結(jié)構(gòu)，不斷將中端客戶培養(yǎng)成高端客戶、將潛力客戶培養(yǎng)成中高端客戶，保持客戶的可持續(xù)發(fā)展。

1、挖掘客戶的需求。目前我行普遍存在的對市場敏感程度不足、對自身產(chǎn)品了解不足、圍繞市場需求創(chuàng)新不足等問題，影響到我行業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。為實現(xiàn)供需兩個方面的有效連接。我們要像了解家人一樣了解客戶，多收集客戶的意見和需求，作為決策的依據(jù)，追隨

客戶的需求，超越客戶的期望。新業(yè)務(wù)開辦前要先了解客戶的需求，以確定客戶的接受程度。對私客戶的情況具有較大的偶然，對柜員、大堂經(jīng)理等更重要的在于識別客戶，發(fā)現(xiàn)一些客戶金融需求的信號，進行正確的引導。及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，實現(xiàn)產(chǎn)品和需求的對接。

2、完善客戶的新老結(jié)構(gòu)。維護好老客戶非常重要。老客戶的營銷費用是新客戶的五分之一，容易接受銀行推介的新產(chǎn)品，并且比較穩(wěn)定。各行要充分依托CRM系統(tǒng)，進一步挖掘客戶信息，及時幫助和指導網(wǎng)點柜員、理財經(jīng)理細分和深度開發(fā)客戶，準確銷售產(chǎn)品，努力實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的有效匹配。

3、完善客戶的規(guī)模結(jié)構(gòu)�？蛻舳加幸粋�生命周期，所以新客戶同樣重要。新客戶中除了VIP客戶，還要大力拓展中級客戶、潛力客戶，他們是成為未來的VIP客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。因此，轉(zhuǎn)型的重頭，是基于老客戶的存量轉(zhuǎn)化，而不僅僅是新增量，尤其是VIP客戶、準VIP客戶的挖掘很重要。黃金寶、基金等是我行的拳頭產(chǎn)品，包括企業(yè)網(wǎng)上銀行等，都做得很不錯，但是有效客戶群規(guī)模太小，后續(xù)發(fā)展?jié)摿Σ淮�，必須大量充實新的有效客戶。各行都要確定客戶數(shù)量的明細計劃和時間進度，加強推進與督促。

四、加緊拓展有形渠道和電子渠道，大力搭建個金業(yè)務(wù)持續(xù)增長平臺。

1、發(fā)揮網(wǎng)點樣板行的指導作用。我行在網(wǎng)點資源的調(diào)整戰(zhàn)略上要堅持“規(guī)范化、功能化、效益化”原則，緊跟無錫市城市的發(fā)展規(guī)劃，加快網(wǎng)點的形象建設(shè)和資源配置，創(chuàng)新網(wǎng)點的服務(wù)方式，選擇2家網(wǎng)點作為樣板行進行設(shè)計與改造，進一步突出網(wǎng)點的服務(wù)流程（包括客戶分流）、感受服務(wù)和視覺營銷三大要素，實現(xiàn)從網(wǎng)點形象到服務(wù)流程的規(guī)范統(tǒng)一，努力推動網(wǎng)點從操作型向營銷型轉(zhuǎn)型。

2、加快網(wǎng)點標準化方案的落實。按照分行網(wǎng)點標準化管理賦予個金的任務(wù)，按照精細化的原則，組織精兵強將，精心設(shè)計網(wǎng)點有關(guān)個金部分的標準化的方案。

3、加快電子化營銷渠道的建設(shè)。要大力推廣網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行等現(xiàn)代化營銷渠道，構(gòu)建虛擬化的營銷體系，將物理網(wǎng)點與電子渠道有機結(jié)合，真正將我行的網(wǎng)點優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，促進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。各行還要對去年以來的業(yè)務(wù)分流效果進行后評價，進一步突出自助服務(wù)區(qū)的簡單業(yè)務(wù)的有效分流功能和服務(wù)延伸功能，提高自助設(shè)備的使用效率，有效降低營運成本。

4、充分發(fā)揮網(wǎng)點的分銷作用。要突出網(wǎng)點作為營銷渠道的定位，進一步強化網(wǎng)點在產(chǎn)品展示和宣傳上的功能，對網(wǎng)點的產(chǎn)品宣傳展示進行整體規(guī)劃，注重宣傳的有效性和吸引力。

五、深化有效產(chǎn)品的研究和拓展，努力改善服務(wù)水平和提高服務(wù)檔次。

從我行現(xiàn)有的負債結(jié)構(gòu)看，有效客戶群體不足，結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力十分繁重，必須從提高有效服務(wù)來拉動有效客戶的培養(yǎng)，促進和提高負債總量和優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)。因此，下半年負債業(yè)務(wù)的發(fā)展要圍繞強化負債業(yè)務(wù)成本管理、結(jié)構(gòu)調(diào)整、多元化服務(wù)和培養(yǎng)客戶忠誠度為重點，全面推進個人負債業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

1、繼續(xù)加大人民幣儲蓄存款的拓展力度。在做大做強業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)負債業(yè)務(wù)市場份額和負債業(yè)務(wù)中高端客戶的穩(wěn)定增長，為個人金融業(yè)務(wù)其他板塊的健康穩(wěn)定發(fā)展提供強有力的客戶和資金支持的同時，提高負債業(yè)務(wù)對個人金融條線收入的整體貢獻度。

2、不遺余力地加大個人外匯儲蓄存款的拓展力度。在穩(wěn)定市場份額的基礎(chǔ)上，在不斷提高外幣資金總量，加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,搶抓市場源頭，跟蹤資金流向，提高資金轉(zhuǎn)存率;加強外匯寶、春夏秋冬、出國金融專家服務(wù)等個人外匯品牌的建設(shè)和市場宣傳，發(fā)揮外匯品牌和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品對負債業(yè)務(wù)的支撐作用。

3、提高負債業(yè)務(wù)的投入和產(chǎn)出率。要在加大對個人負債業(yè)務(wù)成本和效益分析，實施主動負債經(jīng)營和管理的同時，采取有效措施積極調(diào)整負債結(jié)構(gòu)，擴大低成本資金的總量和占，。

4、做精做大企事單位代發(fā)薪業(yè)務(wù)。通過與公司業(yè)務(wù)部、資金業(yè)務(wù)部、金融機構(gòu)部和結(jié)算業(yè)務(wù)部實施有效的代發(fā)薪業(yè)務(wù)的捆邦考核，重點是有貸戶的代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓展,發(fā)揮公司業(yè)務(wù)、資金管理業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)和金融機構(gòu)業(yè)務(wù)對個金業(yè)務(wù)和代發(fā)薪業(yè)務(wù)的支持作用，積極拓展和吸收公司中高層以上管理人員和員工親屬周邊中高端客戶的閑置資金。

5、提高個金中間業(yè)務(wù)收入貢獻度二是積極引導網(wǎng)點調(diào)整負債結(jié)構(gòu)，開展外匯業(yè)務(wù)拓展競賽和個金中間產(chǎn)品客戶增長競賽兩項活動，為中間業(yè)務(wù)收益的可持續(xù)和快速增長奠定基礎(chǔ)。三是完善對零售柜員中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收益的每日通報追蹤制度，共同促進全轄網(wǎng)點柜面營銷氛圍的形成，并評選各階段的金牌營銷明星。四是在全轄開展個金產(chǎn)品營銷和理財服務(wù)案例有獎?wù)骷�活動，并組織一次全轄規(guī)模的柜員中

間產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)比賽。

六、加強個金人才培養(yǎng)，努力打造專業(yè)化的人才隊伍。

1、對理財管理人員，開展理財常識和理財管理方面的培訓，提高其對理財工作的前瞻性、引領(lǐng)力和控制力，轉(zhuǎn)變個金工作的領(lǐng)導方式和管理方法。二是對現(xiàn)有理財客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，注重實戰(zhàn)培訓和財務(wù)規(guī)劃能力的提升培訓，提高對高端客戶的把握能力。三是對一線柜員著重于對產(chǎn)品的理解能力、營銷的溝通能力與理財?shù)拇俪赡芰�和理財風險識別能力的培訓，通過組織資格考試，強化柜員對理財知識的學習。四是通過考試優(yōu)選一批員工進行CFP的強化培訓，逐步形成有柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和管理人員等共同組成的階梯型理財隊伍，以適應(yīng)理財轉(zhuǎn)型的需要。。二是挑選有專業(yè)特長的員工按產(chǎn)品線組建理財顧問專家服務(wù)小組，同時對《零售陣地》進行改版，將兩者有效對接起來，建立起我行理財專家顧問支持信息平臺，突出理財服務(wù)和資訊對柜員、理財經(jīng)理的銷售支持功能。

七、強化個金風險管理，努力保持個金業(yè)務(wù)穩(wěn)健運行。

各行各級都要增強風險防范意識，認識到風險防范也是生產(chǎn)力，質(zhì)量和規(guī)模要協(xié)調(diào)發(fā)展。下半年個金業(yè)務(wù)風險管理的側(cè)重點：一是在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品特別是交易類產(chǎn)品銷售的風險控制；二是在對理財服務(wù)流程和理財人員的風險管控；三是在對零售貸款特別是個投貸款、循環(huán)抵押貸款的風險評價和風險預警。

1、繼續(xù)完善風險管理體系。要不斷增強風險管理的控制力，提高執(zhí)行力，努力改善我行資產(chǎn)質(zhì)量。加強合規(guī)性文化建設(shè)，嚴控貸款不良率，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，實現(xiàn)風險控制和業(yè)務(wù)發(fā)展的雙贏。

2、規(guī)范零售貸款的貸前審查。進一步完善我行零售貸款的貸前調(diào)查辦法，強化對借款人的信用分析，關(guān)注第一還款來源，不斷提高盡職調(diào)查的獨立性與調(diào)查質(zhì)量，防范潛在風險。完善和落實好授信執(zhí)行職能，確保授信條件的落實。

3、加強零售貸款的貸后管理。各單位要保證貸款資料的準確、完整，對已可領(lǐng)取房屋他項權(quán)證的，各單位要及時催收到位，防范潛在風險。下大力氣做好不良貸款的催收保全，實現(xiàn)城區(qū)零售不良貸款保全、訴訟的集中，加快處理進程；對江陰、宜興等支行的保全措施和落實進度，分行每月進行監(jiān)控。不定期開展合規(guī)性檢查，同時舉一反三，分析、嚴格防范各類風險。

九、以網(wǎng)點標準化管理為重要手段，為實現(xiàn)對我行網(wǎng)點的有效

監(jiān)管提供保證。

1、產(chǎn)品流程標準化。對標準化產(chǎn)品，將由個金、運營牽頭，分別將零售業(yè)務(wù)和會計結(jié)算業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品進行梳理，按照上級行的操作規(guī)程，參照ISO9002的模板畫出每個產(chǎn)品的標準流程圖。對非標準產(chǎn)品，如新產(chǎn)品及理財產(chǎn)品中的非標準產(chǎn)品，尤其要防止操作風險，對理財經(jīng)理帶為保管存折、交易密碼，有關(guān)交易“一手清”等不合規(guī)行為等等。

2、網(wǎng)點管理標準化。個金部根據(jù)網(wǎng)點所在地區(qū)的周邊經(jīng)濟環(huán)境、區(qū)域特色和發(fā)展規(guī)劃，設(shè)定網(wǎng)點若干個標準化的基本功能，分類定位組成特色鮮明的若干序列的金融超市。每個序列的網(wǎng)點設(shè)定一定的標準化功能組合，進行職位標準化設(shè)置；在根據(jù)現(xiàn)有規(guī)模、業(yè)務(wù)量、預期發(fā)展前景等，進行裝潢、硬件設(shè)施、人員配置、費用等資源的標準化配置。網(wǎng)點的布局，根據(jù)效益狀況調(diào)整，適度收縮，重點在做強。個金部要加強調(diào)查、研究和分析，加強與各支行溝通，為我行的網(wǎng)點調(diào)整做好充分準備。

3、崗位作業(yè)標準化。利用產(chǎn)品流程標準化的成果，根據(jù)網(wǎng)點崗位設(shè)置，橫向截取屬于該崗位職責范圍的產(chǎn)品和服務(wù)標準化若干環(huán)節(jié)，把工作程序模板化，編制網(wǎng)點標準化手冊。柜員只需要根據(jù)崗位標準化手冊就可以完成崗位工作。

4、內(nèi)控監(jiān)督標準化。一是加強條線對業(yè)務(wù)的日常管理與控制。要逐步實現(xiàn)按產(chǎn)品線和客戶線進行管理，按條線進行核算和績效考核。加強對轉(zhuǎn)型過程中暴露的風險點的預警與控制，在標準化、精細化的基礎(chǔ)上，在相應(yīng)的條線和領(lǐng)域適當?shù)販p少管理層次，完善內(nèi)控管理，提高控制力和執(zhí)行力，保障轉(zhuǎn)型順利進行。

精誠團結(jié)、精心組織、精細管理、精耕細作、精益求精”

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中國銀行XX分行個人金融部201*年工作思路

201*年，是我行實現(xiàn)“創(chuàng)十億利潤”的關(guān)鍵一年，經(jīng)過長期的建設(shè)和發(fā)展，尤其是新班子組建以來對個金業(yè)務(wù)的全面重視，我行個金業(yè)務(wù)的市場競爭力取得了較好的進步。然而，無論是與同業(yè)相比，還是與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位比較，目前，我行個金業(yè)務(wù)正處于追趕，咬住，相持，較勁的關(guān)鍵時刻。這要求我們在新的一年里必須咬緊牙關(guān)，有一股狠勁和韌勁，不斷堅持和努力，才能鞏固已取得的成效，不使前功盡棄，最終戰(zhàn)勝對手，牢固確立我們在市場上、系統(tǒng)內(nèi)應(yīng)有的優(yōu)勢和地位。

一、個人金融業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路

201*年，個人金融業(yè)務(wù)將以科學發(fā)展觀為指引，以資本約束為前提，以XX分行“創(chuàng)十億利潤，做四最銀行”為目標，明晰分行“兩個應(yīng)該達到”的定位，即：應(yīng)該達到蘇南行應(yīng)有的地位、市場應(yīng)有的地位，做細“三個維度”的評價，即：市場份額、貢獻率、增長率，以樹文化、強隊伍、爭客戶、拓產(chǎn)品、優(yōu)渠道、控風險、求突破為工作主線，全面推進十億戰(zhàn)略，完善機制，突出創(chuàng)新，夯實基礎(chǔ)，提高市場地位，提升經(jīng)營與管理能力，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)持續(xù)健康快速發(fā)展。

樹文化是前提。積極推進個金板塊整合，加強科學評價機制傳導，建立以客戶導向、績效導向、份額導向、貢獻導向及效益導向的文件，提升管理效能，實現(xiàn)個人金融板塊費用管理制度、板塊聯(lián)動制度等日常工作機制運轉(zhuǎn)，整合個人業(yè)務(wù)部的整體工作效率。在強化個人金融條線管理效能方面，充分運用費用配、績效考核機

制，將板塊經(jīng)營績效目標傳導到各業(yè)務(wù)模塊、各分支機構(gòu)、各層級人員，確保條線上下目標清晰、方向一致。要積極推進個金業(yè)務(wù)服務(wù)體系建設(shè)，提升品牌形象。

強隊伍是根本。人力資源是全行第一資源，是最為關(guān)鍵的核心競爭力。個金業(yè)務(wù)要在競爭中獲得優(yōu)勢，在人員充實的前提下，提升個金從業(yè)人員整體隊伍水平。加大對理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、消貸客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點負責人的培訓力度，特別是實戰(zhàn)性的演練。個金業(yè)務(wù)靠的是系統(tǒng)工程，講究的是聚沙成塔，集腋成裘，只有全面強化管理和提升發(fā)展能力才能形成優(yōu)勢。

爭客戶是基礎(chǔ)。在三級財富體系和網(wǎng)點的銷售隊伍初步形成后，要不斷加強客戶分層營銷，對于特定客戶群，如：律師、拆遷戶，結(jié)合產(chǎn)品組合，采取精準營銷手段；對于VIP客戶的挖潛，通過深入的維護活動及合適產(chǎn)品的配；對于普通客戶群，以批量營銷為主，如：代發(fā)薪、市民卡等。

拓產(chǎn)品是手段。產(chǎn)品是搶客戶爭效益的載體，負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)收入及客戶的可持續(xù)增長具體體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長。負債業(yè)務(wù)突出以商戶通、第三方存管、代發(fā)新為主要抓手；中間業(yè)務(wù)收入突出以基金、卡車貸、保險、貴金屬及對私國際結(jié)算等產(chǎn)品為重要抓手；資產(chǎn)業(yè)務(wù)突出以非標類貸款及商戶通為主要抓手。同時，注重產(chǎn)品組的綜合運用與交叉營銷。

優(yōu)渠道是重點。要著力從網(wǎng)點標準化營銷體系的建立方面來實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，繼續(xù)深入開展優(yōu)化網(wǎng)點流程工作，對業(yè)務(wù)操作流程、服務(wù)銷售流程、管理流程等要進行全面梳理和優(yōu)化，有效提高網(wǎng)點的服務(wù)效率、營銷能力、客戶滿意度。要以網(wǎng)點渠道的

全面優(yōu)化做強基層一線，有效落實網(wǎng)點分類管理機制，以“一網(wǎng)一品”的理念打造渠道，即：每個網(wǎng)點至少選擇一到二個產(chǎn)品為突破口，結(jié)合本區(qū)域特點和優(yōu)勢進行特色化經(jīng)營。重點是加快全功能型網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設(shè)進程，提升自助銀行渠道建設(shè)成效。

控風險是保障。依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營始終是發(fā)展過程中必須堅持的理念。在業(yè)務(wù)發(fā)展和風險控制之間，風險控制是前提。通過實施主動的風險管理，將風險始終控制在可容忍范圍內(nèi)，努力提升風險價值。要認真做好IT藍圖上線工作，確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成，使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的全新動力引擎。

求突破是核心。加快發(fā)展是提升市場競爭能力和市場地位、實現(xiàn)十億利潤目標的重要手段。如何提升個金業(yè)務(wù)發(fā)展能力和市場競爭力？核心就是按照總省行發(fā)展戰(zhàn)略貫徹落實好對個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的一系列要求和工作部署，不斷加大創(chuàng)新力度，建立起適應(yīng)市場發(fā)展變化的內(nèi)在管理要求的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，用數(shù)字說話，努力實現(xiàn)市場和系統(tǒng)領(lǐng)先。

二、201*年個人金融經(jīng)營管理目標

201*年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標要達到五個“第二”和五個“10%”，具體量化來看，描述為以下兩方面：

所謂五個“第二”具體為：負債業(yè)務(wù)新增列四大行第二；中間業(yè)務(wù)收入量列四大行第二；零售貸款新增列四大行第二；發(fā)卡完成率列省轄第二；XX分行個人業(yè)務(wù)省轄績效考核保三爭二。

所謂五個“10%”具體為：儲蓄余額全口徑市場份額達到10%；

省轄貢獻率達到10%；中間業(yè)務(wù)收入省轄貢獻率達到10%；資產(chǎn)新增省轄貢獻率達到10%，卡新增貢獻率達到10%。

三、201*年個人金融業(yè)務(wù)重點工作措施

要完成上述具體經(jīng)營目標，盡管面臨的壓力很大，但我們也要看到市場蘊藏著更多的能量，只要我們按照既定的工作部署，抓住有利因素，進一步采取切實措施，我們有信心取得更好的成效。

（一）以客戶為中心，夯實個金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

客戶是我行服務(wù)的對象和各項業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，其中有效客戶是我行形成競爭力的寶貴資源。要緊緊以客戶為中心，夯實個金業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)。

一是要注重源頭營銷，實現(xiàn)客戶資源的充分挖掘。要緊抓歲末年初的有利時機，深入挖掘內(nèi)部資源，抓住儲蓄源頭，密切關(guān)注同業(yè)方向，積極搶占同業(yè)資金。同時堅定不移地貫徹中高端客戶戰(zhàn)略，重點把中高端客戶拓展和服務(wù)，以及由此帶來的資產(chǎn)提升和效益提升作為著力點，優(yōu)先將資源向中高端客戶集中，提升中高端客戶價值貢獻。

二是要注重交叉營銷，實現(xiàn)客戶資源共享。進一步與公司板塊加強合作，充分挖掘客戶資源，進一步完善客戶信息庫，兩大板塊相互協(xié)作，形成聚合效應(yīng)，分享客戶信息，增加銷售機會，重點做好公務(wù)卡、白金卡、代發(fā)工資、代繳費、第三方存管等業(yè)務(wù)的交叉銷售，提高整體收益。做好零貸優(yōu)質(zhì)合作方的維護工作，繼續(xù)開展外匯業(yè)務(wù)外部渠道拓展工作，提高中介機構(gòu)客戶推薦率。

二是要注重分層營銷，實現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化。完善傳統(tǒng)網(wǎng)點客戶標準化服務(wù)、理財中心客戶銷售式服務(wù)、財富中心客戶顧問式

服務(wù)，不斷加強客戶分層營銷，細分客戶群體，細化管理措施，實施客戶分層管理，著力提升市場競爭力。通過“鎖定高端客戶抓搶中端客戶發(fā)展普通客戶確保存量客戶挖轉(zhuǎn)它行客戶”的細分模式，準確把握客戶市場定位，將營銷管理目標細化到戶，通過實行名單制管理，制訂一戶一策營銷方案，實行逐戶上門直銷，分級推介，通過銀政聯(lián)誼、高層拜訪、產(chǎn)品體驗、日常走訪等方式積極展開營銷。

（二）以產(chǎn)品為紐帶，發(fā)揮個金業(yè)務(wù)拓展功效。

從我行目前所處的市場地位和發(fā)展階段來看，要追趕同業(yè)標桿，取得領(lǐng)先地位，當前必須著重在產(chǎn)品營銷創(chuàng)新上狠下功夫，使之成為有效提升我行市場競爭力的突破口，滿足客戶多元化金融服務(wù)需求，培育新的業(yè)務(wù)增長點，助推戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。

一是整合現(xiàn)有產(chǎn)品，認真做好產(chǎn)品推廣。堅持個性化，差異化原則，有選擇地為不同市場中的客戶設(shè)計符合其需要的產(chǎn)品，認真做好現(xiàn)有產(chǎn)品的宣傳推廣，擴大核心產(chǎn)品影響力，爭搶市場先機。建立產(chǎn)品推廣的后評價機制，及時完善和提升產(chǎn)品功能。

二是豐富現(xiàn)有營銷活動內(nèi)涵，創(chuàng)新營銷模式。繼續(xù)通過代發(fā)薪、商戶通、第三方存管和代收付等業(yè)務(wù)從源頭上鎖定負債業(yè)務(wù)，借助品牌包裝，帶動儲蓄存款快速增長。加大銀行卡刷卡促銷及汽車聯(lián)名卡的營銷，銀行卡的刷卡活動要全年持續(xù)性開展，通過刷卡抽獎等形式既提高動卡率又可控成本。要加大對“中銀明都”、“中銀外汽”汽車聯(lián)名卡的營銷力度，有計劃、持續(xù)地進行推進，以產(chǎn)品資源的優(yōu)勢發(fā)揮拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。

三是完善產(chǎn)品創(chuàng)新推廣工作機制。建立快速的市場反饋機制，

及時捕捉客戶需求，充分發(fā)揮機制在推動產(chǎn)品創(chuàng)新工作中的重要保障作用，培養(yǎng)造就一支創(chuàng)新型人才隊伍。目前，分行個金部已經(jīng)充實了產(chǎn)品團隊人員隊伍，具體組織產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣等工作，分析同業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)先進行產(chǎn)品，加強對市場趨勢的分析預測，以發(fā)現(xiàn)、引導、激發(fā)和創(chuàng)造客戶需求為基礎(chǔ)，有效地抓住市場空白與機遇，發(fā)揮較好的市場拓展功效。

（三）以渠道為抓手，提升個金業(yè)務(wù)服務(wù)效能。

面對復雜多變的市場，提升經(jīng)營發(fā)展能力，全行上下必須突出重點，要以網(wǎng)點渠道的全面優(yōu)化做強基層一線，有效落實網(wǎng)點分類管理機制，以“一網(wǎng)一品”的理念制定渠道，重點是加快全功能型網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設(shè)進程，提升自助銀行渠道建設(shè)成效。

一是推進網(wǎng)點標準化轉(zhuǎn)型和自助渠道建設(shè)，提升渠道服務(wù)能力。在去年全轄網(wǎng)點標準化改造的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好剩余網(wǎng)點的標準化改造工作，爭取201*年轄內(nèi)標準化網(wǎng)點改造達到全轄網(wǎng)點數(shù)的80%。201*年新增6家自助銀行，自助渠道柜臺業(yè)務(wù)替代率從現(xiàn)有的45%提高到50%。

二是全面啟動全功能型網(wǎng)點建設(shè)，加快推進網(wǎng)點新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。網(wǎng)點既是我行為社會提供金融服務(wù)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的一個結(jié)點，又是業(yè)務(wù)和效益的產(chǎn)出單位，要不斷加強其經(jīng)營能力和壓力。201*年，我行已經(jīng)確定了12家全功能型網(wǎng)點建設(shè)目標。201*年，要全面啟動全功能型網(wǎng)點的建設(shè)，要為客戶提供資產(chǎn)配業(yè)務(wù)，充實網(wǎng)點的銷售人員；要將績效考核具體落實到人，通過激勵約束將壓力傳導至業(yè)務(wù)體系前端；要規(guī)范服務(wù)行為，形成有效的接待和分

流引導；要抓好自助電子、專業(yè)隊伍、廳堂全員等多種產(chǎn)出渠道，全面提升網(wǎng)點營銷客戶的覆蓋面，完善服務(wù)功能，減少低產(chǎn)網(wǎng)點，進一步優(yōu)化網(wǎng)點流程管理，確保達到提升網(wǎng)點綜合收益的目標。

（四）以人才為基礎(chǔ)，強化個金業(yè)務(wù)員工隊伍。

堅持“出績效、出人才”的用人導向，繼續(xù)深化個金專業(yè)序列人才隊伍的建設(shè)。

一是加大業(yè)務(wù)培訓力度。實施個金從業(yè)人員專業(yè)知識培訓課程，繼續(xù)做好員工參與AFP、CFP等專業(yè)資格考試的培訓平臺，加強對各級客戶經(jīng)理的培訓力度，采用“請進來、走出去”戰(zhàn)略，強化培訓的實戰(zhàn)性和有效性，提高各級人員的業(yè)務(wù)敘做能力和信心，通過專業(yè)培訓、不斷深化專業(yè)隊伍建設(shè)，切實提升專業(yè)人才隊伍的綜合素質(zhì)。

二是完善準入退出機制。繼續(xù)完善個金從業(yè)資格準入、考核激勵、動態(tài)調(diào)整和退出機制，加強經(jīng)營性支行行長和網(wǎng)點主任在新經(jīng)營模式下管理能力和管理水平的提升，加強客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理和綜合客戶經(jīng)理等隊伍的建設(shè)和管理，強化產(chǎn)品經(jīng)理對全轄業(yè)務(wù)的指導和督進，通過短期借調(diào)、掛職和培訓等方式加強人員的培養(yǎng)，打通市行和支行人員輸送、培養(yǎng)、吸納的通道，讓真正了解市場、了解基層、了解戰(zhàn)略、可塑性強的優(yōu)秀員工充實到營銷隊伍中來，打造一支敬業(yè)、專業(yè)、勤業(yè)的個金人才隊伍。

（五）以管理為保障，創(chuàng)新個金業(yè)務(wù)精細化管理機制。要充分發(fā)揮XX分行自身專業(yè)化的管理優(yōu)勢，創(chuàng)新和規(guī)范管理手段，將各種不確定的目標任務(wù)通過一系列專業(yè)化的管理變?yōu)榭稍u估、可量化、可確定的目標結(jié)果。

一是充分發(fā)揮費用配對業(yè)務(wù)發(fā)展的促進作用。用好、用足總行、省分行配的各項費用資源，切實提升費用投入產(chǎn)出效能。“開門紅”期間，要加大板塊費用配力度，進一步強化資源配，做到資源前和重點配，對重點產(chǎn)品、重點項目進行專項配，繼續(xù)對重點支行、產(chǎn)品和管理創(chuàng)新加大投入，進一步加大了對前臺部門的資源傾斜力度，以保障營銷績效的提升。

二是充分發(fā)揮績效考核對業(yè)務(wù)發(fā)展的導向作用。加強板塊、條線、機構(gòu)間聯(lián)動，在績效指標的設(shè)上，充分體現(xiàn)對利潤、市場、客戶、風險管理等方面的要求，突出對經(jīng)營效益及負債業(yè)務(wù)的考核激勵，推動業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。結(jié)合省行對我行個金業(yè)務(wù)的考核結(jié)果做好總結(jié)分析，找準業(yè)務(wù)發(fā)展差距，將各項激勵措施落實到位，進一步提升業(yè)務(wù)發(fā)展的針對性和有效性。

三是充分發(fā)揮風險管理對業(yè)務(wù)發(fā)展的保障作用。在戰(zhàn)略上重視違規(guī)成本，充分利用現(xiàn)場檢查和通審軟件非現(xiàn)場檢查相結(jié)合的方式，開展案件風險排查、“雙十禁”專項檢查等多項檢查活動，及時化解風險隱患，發(fā)揮二道防線的作用。要認真做好IT藍圖上線工作，確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成，使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的全新動力引擎。同時，通過各種形式的學習、宣傳、教育活動，在全行營造出“不能違、不愿違、不敢違”的合規(guī)文化氛圍。

XX分行個金部

201*-11-2

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