融資租賃工作小結

融資租賃業(yè)務工作小結

一、項目選擇

融資租賃的核心是項目，沒有項目就是無水之源。選項目一是獲取項目信息；二是行業(yè)選擇。

（一）獲取項目信息的渠道

現(xiàn)階段獲取項目信息主要是人員推銷和合作延伸，人員推銷：電話、上門營銷，借助熟人、老同事、老朋友的推薦。合作延伸：與銀行合作、與擔保公司合作、與現(xiàn)有承租企業(yè)上下游企業(yè)等關聯(lián)企業(yè)的聯(lián)系、利用會計師事務所、律師事務所、拍賣行等中介機構客戶資源。

（二）行業(yè)選擇

201*年我國以鋼鐵為代表的高耗能行業(yè)、以光伏為代表的新能源行業(yè)等多個產業(yè)遭遇了比201*年更困難的局面，究其原因，除了國內外需求回落這一系統(tǒng)性因素之外，還在于不同的行業(yè)有著不同的成長周期�？紤]到經(jīng)濟可能經(jīng)歷一個探底然后緩慢回升的短周期，因此在行業(yè)選擇上，我將有所堅持，也要保持一定的靈活性。

1、重點拓展“醫(yī)療、物流、環(huán)保、資源、裝備制造”五大行業(yè)

鑒于公司初期起步階段，風險控制作為公司順利發(fā)展的第一要素，在行業(yè)選擇方面我將重點拓展“醫(yī)療、物流、環(huán)保、資源、裝備制造”五大行業(yè)租賃業(yè)務，以上業(yè)務符合公司的風險承受力，對公司的長期發(fā)展有著重大的戰(zhàn)略意義。

2、優(yōu)先、大力拓展終端消費型行業(yè)

201*年經(jīng)濟增長的不確定性加大，鋼鐵、建材等周期性較強的行業(yè)及產能過剩行業(yè)很可能由此而繼續(xù)面臨困境，公

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司應優(yōu)先發(fā)展受經(jīng)濟周期影響較小的終端消費型行業(yè)，一來是公司成立初期，基礎薄弱，拓展終端消費型行業(yè)降低經(jīng)濟波動對公司經(jīng)營的影響，二來是可以避免公司在一些戰(zhàn)略性行業(yè)投資的過度集中，在以下行業(yè)我將優(yōu)先、大力拓展融資租賃業(yè)務。

（1）比較安全行業(yè)：食品飲料、制藥、印刷、酒店等；（2）相對安全行業(yè)：汽車（包括汽車零配件）電子電器、公共事業(yè)（排水、熱力）。

3、謹慎對待出口導向、高耗能和產能過剩行業(yè)201*年出口導向型行業(yè)繼續(xù)遭遇外需疲軟，高耗能行業(yè)則要面臨成本持續(xù)上升，一些行業(yè)產能過剩情況在經(jīng)濟下滑狀態(tài)下很難得到緩解。對于高耗能和產能過剩行業(yè)我將本著謹慎態(tài)度，例如：鋼鐵行業(yè)（包括鐵合金）、有色金屬行業(yè)（電解鋁、煉銅、煉鋅、煉鉛）、建材行業(yè)（水泥、平板玻璃）、煤化工（焦炭、電石、氮肥）、輕工業(yè)（造紙、酒精、味精、檸檬酸、制革）、紡織行業(yè)（印染）、農藥行業(yè)、輪胎行業(yè)、光伏（多晶硅）。

4、密切關注產業(yè)的重大變化和發(fā)展方向

201*年我國產業(yè)發(fā)展的短期風險在于宏觀經(jīng)濟景氣下降，房地產、基建投資不足。長期來看，傳統(tǒng)制造業(yè)受資源、能源、勞動力成本上升的約束，效益難以迅速提高；新興產業(yè)還處于發(fā)展初期，有機遇也有風險；個體消費者、財政支出對民生領域的重視，有利于教育、醫(yī)療、文化等服務行業(yè)的發(fā)展。

201*中央經(jīng)濟工作會議指出，要“培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)，改造提升傳統(tǒng)產業(yè)，要加快重點能源生產基地和輸送

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通道建設，發(fā)展服務業(yè)特別是現(xiàn)代服務業(yè)，要加快壯大文化產業(yè)�！痹诮�(jīng)濟轉型的關鍵時期，我將密切跟蹤國家的產業(yè)政策，關注產業(yè)中長期的變化和發(fā)展方向，根據(jù)公司的經(jīng)營情況及時調整行業(yè)策略。

二、如何談項目

租賃項目能否操作，項目洽談至關重要。（一）宣傳融資租賃的功能好處（五大益處）1、優(yōu)化財務報表、改善財務結構

（1）改善收益：延遲納稅、稅前列支、均衡稅負；（2）決策便利：投資購買權限，租金費用列支；（3）資產融資：信用條件寬松，支持中小企業(yè)；（4）渠道多元：合理配置資金、買賣不破租賃；（5）權益穩(wěn)定：不稀釋股權，提高資本回報。2、有利于改善現(xiàn)金流的管理

（1）減少或不動用自有資金取得設備全額或超額融資；（2）減少企業(yè)購置設備的一次性負債投入的壓力；（3）靈活的租金支付可以匹配承租人對現(xiàn)金流的需求。3、有利于消化應稅資源

（1）制造、加工和生產型企業(yè)采用融資租賃或經(jīng)營租賃有利于自身的應稅資源和扣稅資源的合理配置；

（2）同常規(guī)折舊相比較，在同一會計期間，加速折舊會使得折舊費用加大，導致企業(yè)在其它條件相同的情況下，在該期間所得稅的稅基的減小，因而應繳納的所得稅金額的減少；

（3）實現(xiàn)應稅資源和扣稅資源的換位配置，獲取稅前扣除好處，有利于拉動社會資金，支持基礎設施建設。

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4、避免設備陳舊風險的損失

（1）經(jīng)營租賃可以避免余值風險。特別適合服務運營企業(yè)，保持企業(yè)資產有效性；

（2）先租后買或經(jīng)營租賃，有利于企業(yè)選擇適用的新設備或及時更新設備，如IT設備。特別是適合設備先進性是核心競爭力的企業(yè)。

5、服務便利

（1）租賃有利于與客戶的經(jīng)營預算相適應或彌補預算缺口。減少一次性支付壓力；

（2）可以獲得其他捆綁服務（購買/運輸/保險/技術服務/財務咨詢/產品的組合接力）；

（3）融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。由專業(yè)能力的融資租賃公司，因為風險控制手段比銀行多，租賃方案靈活。對客戶需求反映便捷、程序簡單。

（二）報價策略

綜合利率是我們內部算賬的依據(jù)，如果用這個概念去談業(yè)務，客觀上放大了我們的產品與銀行貸款之間的價格差距，讓客戶產生租賃業(yè)務收費水平大大高于貸款的感覺。

如果是與粗線條的企業(yè)領導洽談，可以只講我們的費率約高于銀行同期貸款基準利率。

如果是與比較專業(yè)的財務人員洽談，對方主動提出綜合利率的概念，我們也不用避諱，盡量不要從我們融資成本高的角度去解釋，可以正面與銀行業(yè)務進行比較，例如:銀行中長期貸款門檻高、審批繁瑣，即便審批成功仍需要購買其他金融理財產品等進行營銷。

三、如何拓展融資租賃業(yè)務

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現(xiàn)階段由于對常州市場并不了解，加之時間緊、任務重，如采取電話、直接上門營銷，很難達到事半功倍的效果。在今后工作中，一方面我將認真學習業(yè)務流程，為以后電話上門營銷，打下良好的語言表達基礎；另一方面借助朋友，中介機構的客戶資源拓展融資租賃業(yè)務。

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擴展閱讀：201*年度融資租賃業(yè)務總結報告

201*年度工作總結

201*年即將過去，這一年對于本人而言感慨頗多，經(jīng)驗也好教訓也罷，都需認真總結回顧，為201*年的工作能更為有序有效的開展和完成提供借鑒，特梳理如下：

一、201*年度工作回顧

201*年全年共收到33個租賃項目，累計5.4億元；篩選后盡職調查26個租賃項目，累計4.2億元；上會審查13個租賃項目，累計21600萬元；評審通過10個租賃項目，累計16800萬元；完成投放9個租賃項目，累計15300萬元；回籠租金174筆，累計約1.4億元，出現(xiàn)租金逾期租賃項目1個，為長江公司2700萬元回租項目的506萬元到期租金逾期。

應該說，201*年度工作任務完成情況不盡如人意。

新項目開發(fā)方面，由于擁有傳統(tǒng)代理處的租賃業(yè)務的大幅度萎縮，導致新增租賃業(yè)務較少；原有老客戶維護方面，我司原有的優(yōu)質老承租企業(yè)，在今年租賃項目到期（或即將到期）后均未與我司進一步開展租賃合作，造成部分老客戶流失，新老租賃業(yè)務開發(fā)及維護工作的不到位直接導致今年租賃業(yè)務規(guī)模較往年有較大幅度的下降。上述業(yè)務開發(fā)被動局面的形成，一方面系我司租賃收費成本較高，在今年宏觀經(jīng)濟環(huán)境日趨復雜的背景下，企業(yè)本身無進一步投資或者技改的必要，客觀上造成企業(yè)無太大的資金需求，且該批企業(yè)均為當?shù)亟鹑跈C構的優(yōu)質客戶，融資租賃資金對該批企業(yè)的吸引力較小；另一方面，從主觀上說，以往租賃業(yè)務的開發(fā)過度依賴代理處，營銷模式單一，未能形成較好的“銀企關系”也是造成業(yè)務流失的主要原因之一。

專業(yè)化租賃方面，由于未能投入較多的精力和時間，以及沒有較好的切入點和合作伙伴，造成專業(yè)化租賃始終沒有具體進展，未能在傳統(tǒng)租賃業(yè)務縮量時形成良好的替代。

此外，由于各種原因導致長江公司2700萬元回租項目出現(xiàn)風險，目前項目已至后期處理階段，雖然我司最終風險不大，但該項目的逾期還是打破了我司連續(xù)三年來回籠率100%的記錄。該項目租金逾期情況的發(fā)生，客觀原因是承租企業(yè)的經(jīng)營問題和外部環(huán)境的重大不利變化，主觀上我司租賃項目方案的設計不夠周詳也是原因之一。應該說，長江項目的逾期分散了本人較多的時間和精力，曾有一度其他租賃項目的開發(fā)基本處于停滯狀態(tài)，在一定程度上影響了本人全年工作計劃的完成。

盡管面臨諸多不利因素，在今年上半年也還是成功建立了上海代理處和北京代理處，并在較短的時間內實現(xiàn)了租賃業(yè)務的實質性推進，慈溪代理處今年實現(xiàn)租賃業(yè)務投放8000萬元，在上海當?shù)貫槲宜酒放频耐茝V和下一步租賃市場的開拓打下良好的基礎。

二、201*年工作計劃

面對201*年更為艱巨的工作任務，不能回避已存在的不足，更應以積極的態(tài)度、踏實的努力，爭取較好的完成新的任務，計劃從以下幾方面著手：

1、抓住傳統(tǒng)代理處業(yè)務的同時，積極開拓更多新的代理處業(yè)務客觀上講，目前代理處業(yè)務還是我司業(yè)務來源的主要渠道，在積極依靠原有傳統(tǒng)代理處的基礎之上，必須盡快建立更多新的代理處，并能在較短的時間內實現(xiàn)較大程度的業(yè)務突破和推進，從根本上保證明年我部、我司租賃業(yè)務的投放規(guī)模和利潤規(guī)模。

2、依托省內代理處業(yè)務的同時，積極開拓專業(yè)化租賃業(yè)務應該說，省內代理處業(yè)務近年內還是我司業(yè)務發(fā)展的基礎，但是專業(yè)化租賃業(yè)務是我司未來發(fā)展成長的方向，不管效果如何，明年必須投入一定精力、時間開發(fā)新的行業(yè)、新的合作伙伴以求找到專業(yè)化租賃的切入點，為我司將來在專業(yè)化租賃業(yè)務領域內上規(guī)模、出效益趁早打下基礎。但是在前期起步階段，必須有一定的物力、財力、精力的投入和沉淀，做好“持久戰(zhàn)”的準備。

3、在公司現(xiàn)有制度基礎上，積極尋求新的風險識別手段我司現(xiàn)有的盡職調查等各項制度要求較嚴，但面對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)時，在既有制度基礎上，還應積極尋求新的風險識別手段、方式，盡量將風險判定提前在項目報審之前，及早規(guī)避我司資金風險。借鑒泰隆銀行“三品三表”等調查方式，根據(jù)我司實際情況，制定出簡單適宜的早期風險判定方法，在規(guī)避我司風險之外，也可在一定程度上提高業(yè)務開發(fā)效率。

4、加強項目后期管理，積極做好原有項目的巡訪工作

在完成租賃項目投放后，積極做好項目的巡訪工作，一方面是跟蹤調查了解我司租賃項目可能遭遇的不確定風險，做好項目的風險排查和防范，另一方面也能對承租企業(yè)進行跟蹤服務，維護客戶關系。

5、加強和部門其他同事的分工協(xié)作，提高工作效率

面對明年較大的考核壓力，除提高自身的工作積極性外，努力做好與部門其他同事的分工協(xié)作，提高工作效率、縮短項目申報時間。

6、努力調整工作方式、方法，適應公司管理日益規(guī)范化的要求公司成立自今已過了四個春秋，隨著公司業(yè)務規(guī)模的不斷增長和公司隊伍的日益壯大，應該說公司早期較為粗獷的管理風格已經(jīng)非常不適宜目前行業(yè)內中等規(guī)模租賃公司的管理需要了，公司以后的管理勢必越加規(guī)范，對員工業(yè)務操作的要求將會更為嚴格。作為業(yè)務主辦人員，必須積極主動地學習領悟公司新的管理制度、規(guī)范和領導精神，適應公司管理全面規(guī)范化的要求。

7、積極尋求逾期項目的盡早處理

積極努力，爭取早日實現(xiàn)武漢長清公司租賃項目逾期租金的妥善解決。

三、對公司的建議

1、加大對非傳統(tǒng)代理處租賃業(yè)務的支持

公司成立四年來，傳統(tǒng)省內代理處業(yè)務成為我司發(fā)展的可靠保證之一，但隨著我司規(guī)模的不斷壯大，也越來越暴露出該模式的弊端，

即該模式業(yè)務來源的不穩(wěn)定性以及業(yè)務選擇的受制于人�；�于此，從長遠發(fā)展來看，除加強專業(yè)化租賃開發(fā)外，我司必須加大對非傳統(tǒng)代理處業(yè)務的支持力度，從而將我司業(yè)務來源的渠道拓寬、拓廣。

2、努力降低我司業(yè)務收費標準

在目前競爭較為激烈的租賃市場中，我司租賃業(yè)務的收費標準屬于較高的一類，而今年來中小企業(yè)的盈利狀況是一直下降，在尋求我司融資模式創(chuàng)新和資金成本下降的情況下，盡量下調我司收費標準，從而盡力提升我司目標客戶的檔次。

3、加強全員培訓，提高全員戰(zhàn)斗力

公司目前的隊伍結構較為合理，基本形成“老中青”的梯隊，全員素質在業(yè)內同行應屬中等以上，但學習意識不夠強烈、學習能力有待提高，應該在公司內外通過不同形式，分層級和類別對全員進行旨在提高業(yè)務能力和綜合素質的不定期培訓，以及提供與業(yè)內同行交流、學習的機會。

4、加強對明年宏觀經(jīng)濟走勢的預判，謹慎制定公司明年工作計劃應該說，目前的國內外環(huán)境說明，世界經(jīng)濟尚未走出08年全球經(jīng)濟危機的陰影，甚至有再度惡化的可能。而我國的普通工業(yè)企業(yè)，在出口下降、內需疲軟、投資無力的宏觀背景下，又逢原材料價格上漲、用工成本上漲、融資成本上漲等多重因素的擠壓，經(jīng)營環(huán)境日趨惡化，盈利情況普遍下降。在此背景下，我司能否延續(xù)每年凈利潤增長率均達到50%左右的良好發(fā)展態(tài)勢，勢必面臨較大程度的考驗。及時關注、跟蹤國內外宏觀經(jīng)濟的發(fā)展，加強對宏觀經(jīng)濟走勢的判斷，及時調整公司各項工作的指導原則。

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